《酒店式公寓项目核心销售技巧训练》
酒店销售技巧培训ppt课件
客户服务技巧： 提供优质的客户 服务，包括快速 响应、解决问题 和提供个性化服 务，以提高客户 满意度和忠诚度。
倾听与理解：积极倾听客户的需求 和意见，理解他们的需求和期望
客户沟通技巧
回答与解释：针对客户的问题和需 求，给出清晰、准确的回答和解释
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提问与引导：通过提问引导客户表 达需求，了解客户的偏好和需求
酒店销售技巧培训
目录
单击此处添加文本 酒店销售概述 酒店销售技巧培训 酒店销售技巧培训实践 酒店销售技巧培训效果评估 总结与展望
销售的定义与重要性
销售的定义：销售是指通过各种手段和方式，将产品或服务推销给目标客户，以满足其需求和期望的过程。
销售的重要性：销售是酒店业的重要组成部分，它直接关系到酒店的收入和利润。通过有效的销售技巧和策略， 酒店可以吸引更多的客户，提高客户满意度和忠诚度，从而增加酒店的收入和市场份额。
销售技巧在酒店业的应用
了解客户需求： 通过沟通了解客 户的需求和偏好， 提供个性化的服 务。
推销技巧：运用有 效的推销技巧，如 FA B 法 则 （Features、 Advantages、 Benefits），向客 户介绍酒店的产品 和服务。
谈判技巧：与客 户进行有效的谈 判，达成双方满 意的协议。
酒店销售的特点
综合性：酒店销售包括客房、餐饮、会议、娱乐等多种服务项目 季节性：酒店销售受到季节、节假日等因素的影响 定制化：酒店销售需要根据客户需求提供个性化的服务方案 多元化：酒店销售需要面对不同类型的客户群体，需要提供多元化的服务内容 高品质：酒店销售需要提供高品质的服务，以满足客户的需求和期望
培训效果改进建议
针对不同客户群 体制定个性化培 训方案
酒店销售人员销售技巧培训(全面)
现在的客人
更多的选择 更多的知识 更老成 更精明
权力 Power
Prepared by Brain Wei
转换代价 Switching Cost
产品优势 服务优势 商业关系 价格与价值
Product Advantage Service Advantage Business Relationship Price and Price Value
销售中的一些实际情况
客户的思绪是可以受到影响的。
客户是有潜力的。
请不要假设…… 销售是赢在心理，再加上技巧。
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作为一名销售人员
要有韧性。
销售人员必须要有兴奋感、痛苦感。
积极、敏锐地去找信息，并接受各方面的信息。 好的销售人员必须从思维上有所改变。 在失去生意前你是否已经尝试了5种以上的方法
Prepared by Brain Wei
来自2006年《浙江饭店业白皮书》的数据显示
浙江省3个第五： 接待国内游客人仅次于粤、苏、鲁、川，位居第五； 国内游旅游收入仅次于苏、粤、沪、京，位居第五； 旅游总收入仅次于粤、苏、沪、京之后，位居第五。
截止2005年底，浙江省星级饭店客房容量阶梯分布如下：
你知道如何打电话给客户吗？
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你会打电话吗？
打电话接近客户的目的：获得与其面谈的机会。 利用电话接近客户不同于电话销售。
打电话接近客户时常见的错误：
* 抨击竞争对手。 * 电话里谈论细节。 * 不清楚谁是主要的负责人。 * 在电话里与客户讨价还价。
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大户型公寓销售之销售技巧培训ppt课件
谈判应注 意问题
赢得客户信任
不轻易承诺
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不同客户的销售方式
谨慎型客户
热情、耐心、沟通，从对方利益出发
成熟型客户
说之以理，尊重客户选择
犹豫型客户 经验欠缺型客户
树立专家形象，坚决快速成交 讲清性能，博取依赖
客户
对策
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实－战－训－练－营
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1. 如何保证按时、顺利回款？
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2. 周边现有别墅情况如何？
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3. 东方夏威夷的房价为何之贵？
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4. 不喜欢期房，而且交房太晚了？
LOGO
必要准备
了解产品特色
了解竞争项目
了解客户需求
Jan Feb Mar Apr May Jun July Sep Oct Nov Dec
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技巧三
销-售-谈-判-及-成-交
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※成交技巧
假设成交
房源紧缺
激情渲染
成交 技巧
价格调整
心理战术
现场互动
①了解疑难－ ②解答打消疑难－ ③加大渲染优势
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5. 为什么没折扣？
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后记
∷为期一周的培训暂告一段落，希望大 家能够从课程中，找到对各自销售有帮 助的环节。 ∷销售员应保持一种随机应变、及时总 结、及时应用的工作状态。 ∷课程的集中培训是有限的，重在对日 常销售过程的积累与思索。
大户型公寓销售培训课程之销售技巧篇
通过专业的建议与真诚的沟通，树立客户对您的信任，增加购房的决心。
3 掌握销售技巧
学习并灵活运用销售技巧，如陈述优势、应对异议和加强跟进等。
把握销售机会
通过筛选潜在客户和了解市场信息，把握每一个销售机会，提高销售转化率。
破解客户异议
掌握有效的销售技巧，善于与客户解决疑虑和异议，提供专业的解决方案。
大户型公寓销售培训课程 之销售技巧篇
在本课程中，我们将深入探讨大户型公寓销售的销售技巧，帮助您提升个人 销售能力，更好地满足客户需求。
大户型公寓销售概述
介绍大户型公寓销售市场的现状，包括需求量、竞需求
深入了解客户的家庭结构、喜好和预算，为其推荐最合适的大户型公寓。
提供优质售后服务
重视售后服务，保持与客户的良好关系，提高客户满意度和口碑推荐。
了解市场趋势
持续关注大户型公寓市场的最新动态，了解市场趋势，调整销售策略和战略。
提高销售效率
通过合理规划时间和资源，提高销售效率，实现更多成功的销售交易。
五星级酒店销售人员销售技巧培训
五星级酒店销售人员销售技巧培训五星级酒店销售人员的销售技巧培训作为一家五星级酒店的销售人员，拥有出色的销售技巧和专业知识是非常重要的。
一个优秀的销售团队可以帮助酒店吸引更多的客户，增加销售额，提高客户满意度。
以下是一些针对五星级酒店销售人员的销售技巧培训建议：1. 了解产品和服务：销售人员应该了解酒店的所有产品和服务，包括客房、会议室、餐饮等。
他们应该知道每个产品的特点和优势，以便能够向客户进行准确的介绍和推荐。
2. 了解客户需求：在与客户交流时，销售人员应该耐心倾听客户的需求和要求。
通过问问题、倾听和观察，销售人员可以更好地了解客户的需求，并提供合适的解决方案。
3. 提供个性化的服务：每个客户都是独特的，销售人员应该根据客户的需求和喜好提供个性化的服务。
无论是通过提供定制的客房布置、特殊餐饮要求或者是额外的服务，销售人员应该努力满足客户的需求，让客户感受到个性化的关怀。
4. 建立良好的沟通和人际关系技巧：销售人员应该具备良好的沟通技巧，包括表达清晰、倾听、沟通理解和与客户建立良好的人际关系。
通过良好的沟通和人际关系技巧，销售人员可以更好地与客户建立信任和合作关系。
5. 解决问题和提供解决方案：销售人员应该具备解决问题和提供解决方案的能力。
当客户遇到问题或困难时，销售人员应该积极主动地寻找解决方案，并及时跟进和解决问题，确保客户的满意度和忠诚度。
这些是五星级酒店销售人员可以采用的一些销售技巧。
通过不断的学习和培训，销售人员可以不断提升自己的销售技能，为酒店带来更多的商机和成功。
（续）6. 建立客户关系和维护客户：销售人员应该积极地建立与客户的关系，并定期进行跟进和维护。
通过电话、电子邮件或定期拜访，销售人员可以保持与客户的良好关系，了解客户的需求和变化，并提供及时的服务和支持。
7. 掌握销售技巧和销售流程：销售人员应该掌握一系列的销售技巧和销售流程，以提高销售效果。
这包括营销策略、销售谈判、销售演示等。
酒店销售技巧培训
酒店销售技巧培训在现代竞争激烈的酒店行业中，销售技巧是非常关键的。
酒店销售团队需要具备出色的沟通能力和销售技巧，以吸引客户并完成预订。
本文将介绍一些酒店销售技巧培训的重要内容，以帮助酒店销售团队提升业绩。
一、了解产品首要的酒店销售技巧是对产品的全面了解。
销售团队应熟悉酒店的各项服务、设施和优势，包括客房类型、餐饮服务、会议宴会设施等。
只有充分了解产品，销售人员才能提供专业且个性化的推荐和解决方案。
二、建立客户关系与客户建立良好的关系是成功销售的关键。
销售人员应尽快建立联系，与客户建立信任和友好的关系。
他们应该重视每一位潜在客户，倾听他们的需求和关注点，并提供切实可行的建议。
此外，保持良好的沟通和跟进也是关键，通过电话、邮件或社交媒体与客户保持定期联系。
三、有效沟通有效的沟通是销售过程中不可或缺的一环。
销售人员应具备良好的口头和书面表达能力，能够清晰地传达产品的特点和优势。
此外，他们还需要善于听取客户的需求和问题，并给予深入的回答。
通过与客户建立良好的沟通，销售人员能够更好地了解客户的需求，提供符合其期望的解决方案。
四、提供个性化的解决方案针对每位客户的需求，销售人员应提供个性化的解决方案。
他们需要根据客户的预算、喜好和特殊要求，提供量身定制的服务。
通过向客户展示酒店的特色和优势，并提供相应的增值服务，销售人员能够更好地满足客户的需求，并提升销售业绩。
五、处理异议和抱怨在销售过程中，可能会遇到客户的异议或抱怨。
销售人员需要学会冷静地对待这些情况，并迅速采取适当的措施解决问题。
他们应该聆听客户的不满，并表达理解和同情。
通过及时解决问题和提供补救措施，销售人员能够改善客户的体验，并保持良好的口碑。
六、团队协作在酒店销售中，团队协作是非常重要的。
销售团队应密切合作，共享信息、经验和最佳实践。
他们可以相互学习和借鉴，以提高整个团队的销售业绩。
此外，良好的团队合作还能够加强内部沟通和协调，提升客户的整体满意度。
酒店实战销售技巧-技巧篇
实战销售技巧技巧篇第一章接近客户的技巧一、接近客户的准备工作1、验证客户信息的准确性，少走弯路，了解客户的准确需要。
2、了解对方的全面情况，一贯交易作风、能力、人事情况、谁负责、谁对本次交易有影响、谁是直接对象、名字、年龄、个人特点、职务等。
二、接近客户注意点1、打开准客户的心防2、推销商品前，先推销自己。
3、接近话语的步骤步骤1称呼对方的名称叫出对方的姓名及名称—每个人都喜欢自己的名字从别人口中说出步骤2自我介绍清晰的说出自己的名字及公司名称步骤3感谢对方接见诚恳的感谢对方能抽出时间接见你步骤4寒暄根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美，或能配合客户的状况，选一些对方容易谈论及感兴趣的话题。
步骤5表达拜访的理由以自信的态度，清晰的表达拜访的理由，让客户感觉出您的专业及可以信赖。
步骤6赞美及询问每个人都喜欢被赞美，赞美后，接着用询问的方式，引导出客户的注意、兴趣及需求。
a、预约与关键人士会面的时间b、直接信函后的跟进c、直接信函前的提示2、准备的技巧a、准客户的姓名职称b、公司名称及营业性质d、准备好要说的内容e、想好准客户可能会提出来的问题f、想好如何应付客户的拒绝g、将以上重点写在纸上有礼貌用坚定的语气说出你要找的准客户的名称，如果是秘书挡驾，您必须简短介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情是很重要的，记住不要说的太多。
（最后一眼）第一次的分手是第二次的开始八、面对初次见面的客户，如何立即引起客户的注意。
1、别出心裁的名片2、请教客户的意见3、迅速提出客户能获得哪些重大利益4、告诉准客户一些有用的信息。
5、指出能协助解决准客户面临的问题。
第二章进入推销主题的技巧一、客户购买心理七个阶段步骤1引起注意attention例：真有这回事！以前没听说过。
步骤2发生兴趣interest例：真能这么快？分页、装订一次完成？步骤3产生联想association例：穿上这衣服，宴会上一定成为众人注目的焦点。
酒店式公寓销售的十大秘诀
酒店式公寓销售的十大秘诀公寓类产品是一种边缘类产品，往往是我们没有办法规划出更多的可销售商铺物业，又要满足规划指标，而办公产品市场又不成熟时，公寓成为唯一的选择，也是因为这种无奈，导致公寓的出生就先天不足，在后天培养时，要么调整为偏重居住功能的住宅类公寓，要么作为兼具办公功能的SOHO产品，要么分割成偏重投资的小面积酒店公寓。
无论那种形态，公寓是一种投资属性较强的产品类型。
当以住宅为主的短线投资市场受到抑制时，在商铺、写字楼和公寓的投资产品竞争中，公寓的出路在哪里？1、根据市场环境和地块条件定位公寓属性。
居住条件优越的项目，城市核心地段的项目可以规划为品质较高的居住公寓，通过建筑、装修、配套等打动对于居住品质有较高要求的群体；具有独具的自然资源的项目可以打造成度假性质的公寓，提供度假服务配套。
具有办公条件的地块，根据市场发展情况，要么作为纯写字楼规划，要么规划为SOHO产品，其实所有的可商可住最后多半会随着发展成为档次不高的写字楼，SOHO是给了投资者一个噱头，多了一个念想而已，这要根据开发商自身定位和市场发展来确定到底做什么。
如果其他条件都不太具备，就要通过酒店的引进来提升投资价值，作为酒店公寓面向投资客户，但是一定要降低总价，最好能提供一定年限的托管包租，满足小投资客的投资需求。
2、提前做好公寓管理规划来提升公寓价值。
多少年来公寓市场一直不景气，主要原因在于没有专业的管理，导致很多公寓项目脏乱差，最后成为“集中营”，导致投资客户的投资没有保障，更无法升值。
无论那种形态的公寓，都要提供更为专业细致的服务，来区别于一般的住宅物业管理，必将使公寓的细分使用客户愿意为较高的使用费用买单。
参观过恒隆持有的港汇广场的公寓，每年的出租率90%以上，而且租金非常之高，究其原因就是更多的白领和外企高管愿意为公寓较好的配套和服务买单。
特别是纯粹投资的酒店公寓产品，一定是提前确定和引进专业公司或团队来管理才会保证收益的。
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二、客户需求挖掘技巧
1、项目开发流程和客户购房心理流程的区别
2、客户表面需求与隐藏需求分析
3、挖掘客户真实需求的3种技巧和话术
4、沟通过程中必问客户的3个问题
三、沙盘讲解流程技巧和现场与演练
1、沙盘讲解时有效提升项目价值的1个核心要素
2、沙盘讲解流程2个关键步骤
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3、沙盘讲解过程3个重点方向
4、沙盘讲解全程4个注意事项
三、你对高端酒店式公寓项目的理解和认识
四、讲师分享高端酒店式公寓项目的优与劣
五、高端酒店式公寓项目的目标客群定位及客户分析
分组探讨并分享：通过学习，你感觉自身是缺乏什么
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第二单元：冠军置业顾问销售的秘诀和内在能量提升
一、房地产销售的1类表象和实质
二、高效与客户链接的2大关键
三、成功销售的超级说服力5大法则
五、客户失约再度邀约的3大技巧话术
六、结束通话时加强客户感觉的3句标准话术
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第四单元：高端酒店式公寓项目客户接待技巧演练
一、上门客户接待技巧
1、6步法接待上门客户职业化演练
2、5种客户类型接待方法和技巧
3、4类客户性格特征分析及应对技巧
4、3招话术化解客户“我就是过来随便看看”
5、2项探知客户信息的技能和引导话术
【培训要求】
)
1、场地面积以方便学员现场演练为宜
2、连接电脑的音响、话筒、投影仪具备
【培训对象】
房地产置业顾问、销售客服、案场经理、营销总监
【培训时间】
实战课时2天12小时
"
注：何老师可以根据房地产企业及项目实际有针对性的设计大纲，一切为提升业绩服务
【课程大纲】
导入：
1、现场学员进行团队拆分再合并分组，体验团队协作乐趣
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第五单元：冠军置业顾问应对客户拒绝成交借口
一、客户说：“我没有钱”的应对策略
二、客户说：“我考虑一下”的应对策略
三、客户说：“你的房子价格太贵了”的应对策略
四、客户说：“我想等房价跌了再买”的应对策略
五、客户说：“我回去和家人商量一下”的应对策略
第六单元：冠军置业顾问激发客户购买欲望技巧
一、数字法的巧妙运用
《酒店式公寓项目核心销售技巧训练》
主讲：何明
【课程背景】
新常态下的房地产市场，库存量的去化极其艰难，且不断有新盘推出，房地产客户较之以往更加理性和专业，造成房企销售困难，回款较慢，房地产营销面临前所未有的压力。
随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，刚需时代的房地产市场注定是抢占客户资源的市场，谁拥有客户谁就是王者！谁能快速抓住客户成交谁就是王者中的王者！
四、有效的户型推荐
1、有效圈定意向房型的2个方法
2、推荐房型激发客户欲望的3个描述重点
3、让客户认可意向房型的4种生活体验
五、带看现场和样板房技巧
1、带看前必须做好的5个准备
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2、带看过程必须遵守的4个原则
3、带看结束必须运用的3个策略
4、高效拉客户回接待中心的5个方法
六、客户异议处理技巧
1、客户提出真实异议的7个原因
对于高端酒店式公寓项目而言，既不同于住宅项目，也不同于商业项目，是比较典型商住项目，其目标客户类型也不相同。因此，如何正确的理解并掌握酒店式公寓项目的卖点和投资价值就显得极为重要。并且，酒店式公寓项目的销售不同于刚需，如何能更加有针对性的接待客户并与之沟通，成为最终逼定成交的关键。
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本课程将和受训学员一起共同学习酒店式公寓项目的特点和价值挖掘，帮助学员建立与客户链接的合理方式，实现快速成交。
1、2001年起在上海某大型房地产企业集团先后担任担任总助、营销总监、副总经理7年，房地产行业从业经历15年；
2、先后操盘大、中型住宅和商业地产项目共计达到近100万方。
3、拥有国家二级心理咨询师证、讲师证及经纪人证三证资质的房地产特级讲师；
4、绿地、中海、保利、龙湖、金地、恒大、绿城、招商、富力、红星、海亮等标杆地产企业御用导师
6、学会高端酒店式公寓项目销售与客户沟通谈判的关键技巧；
7、学会专家级的价格谈判技巧和逼定策略‘
8、学会销售过程中良好的客户关系管理理念和服务
【培训方式】
理论讲解，案例分享，互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲授30％+实操训练45％+案例讨论15%+ 10%现场--房地产行业专职训练导师
【课程收益】
通过本课程的学习，您将获得如下收益：
1、学会提炼高端酒店式公寓项目的卖点和价值挖掘；
2、学会高端酒店式公寓项目的目标客户群的方向判定和推广；
3、学会高端酒店式公寓项目销售的表象和实质；
4、学会高端酒店式公寓项目销售过程中与客户高效链接的沟通策略；
)
5、学会高端酒店式公寓目标客户类型和性格判别；
2、房地产成功销售的基本素质搭建模型
3、课前讨论1：当下销售接待现场客户出现的最常见问题和现象有哪些
4、课前讨论2：如何正确认知房地产销售的本质
5、学员分享高端酒店式公寓项目的特点和卖点是什么
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第一单元：冠军置业顾问积极心态打造
一、房地产销售给我自身带来什么价值
二、房地产销售冠军必须要提升哪些特质和技能
1、客户出现购买意向的语言7个信号
2、客户出现购买意向的行为7个信号
九、客户逼定成交技巧
1、客户下定原因分析
2、逼定的意义
3、逼定的3个信念
4、逼定的4个条件
'
5、逼定的4大策略
6、逼定的6个时机
7、逼定的6步动作
8、逼定的3个原则
9、逼定的5个注意事项
10、客户成交时机出现的4要4不要
11、客户成交与未成交处理技巧
四、有效提升项目价值的4个塑造
五、冠军级置业顾问的内在能量提升及运用通道
六、冠军级置业顾问气质修炼的4个法门
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第三单元：高端酒店式公寓项目高效电话销售技巧
一、接听电话解答客户常问的3个问题
二、高效获取客户信息的3大技巧和话术
三、电话实施卖点提炼的3大技巧和注意事项
四、拨打客户追踪和邀约电话开场的3种走心的话术
二、列表法的巧妙运用
三、金钱换算法的巧妙运用
第七单元：冠军置业顾问高效成交技巧
一、天平成交法（富兰克林成交法）
二、三段论式逻辑成交法
三、价值归纳逻辑成交法
四、贴标签式赞美成交法
2、客户提出虚假异议的7个原因
3、有效判别客户异议真假的4个方法
4、处理客户异议的5个步骤
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5、高效解除异议的6种技巧
七、有效价格谈判技巧
1、价格谈判的4个阶段
2、客户杀价的3个理由
3、引导客户开价的2个技巧
4、守价的原则和方法
5、议价阶段技巧和话术
6、放价成交阶段的技巧和话术
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八、客户购买意向的判别技巧