实战销售技巧培训课程
销售技巧培训的课程
销售技巧培训的课程销售技巧是每个销售人员都需要掌握的重要能力，它直接关系到销售业绩的提升和客户满意度的提高。
为了帮助销售人员提升销售技巧，许多机构和企业都提供了销售技巧培训的课程。
销售技巧培训的课程内容丰富多样，旨在帮助销售人员提升销售技巧和销售能力。
下面我们来看一下一些常见的销售技巧培训课程。
1. 销售心理学：销售人员需要了解客户的心理需求和购买决策过程，通过学习销售心理学，能够更好地洞察客户需求，提升销售技巧。
2. 销售沟通技巧：销售人员需要具备良好的沟通能力，通过学习销售沟通技巧，能够更好地与客户进行有效的沟通，了解客户需求并提供解决方案。
3. 销售谈判技巧：在销售过程中，经常需要进行谈判，学习销售谈判技巧可以帮助销售人员更好地掌握谈判技巧，达成双赢的合作。
4. 销售演讲技巧：销售人员需要具备良好的演讲能力，通过学习销售演讲技巧，能够在销售过程中更好地展示产品或服务的价值，提升销售效果。
5. 销售管理技巧：对于销售团队的管理者来说，学习销售管理技巧尤为重要，能够帮助他们更好地管理团队，提升团队的销售绩效。
6. 销售技巧案例分析：通过分析成功的销售案例，学习成功的销售技巧和策略，能够帮助销售人员更好地应用于实际销售工作中。
7. 销售数据分析与应用：学习如何收集、分析和应用销售数据，能够帮助销售人员更好地了解市场需求和客户行为，制定有效的销售策略。
8. 销售技巧实战训练：通过模拟销售场景，进行销售技巧的实战训练，帮助销售人员在真实环境中运用所学的销售技巧，提升销售能力。
除了以上课程，还有许多其他的销售技巧培训课程，如销售礼仪、客户关系管理、销售团队合作等，都可以帮助销售人员全面提升销售技巧。
参加销售技巧培训的课程，对于销售人员来说具有重要的意义。
通过学习，销售人员可以更好地掌握销售技巧，提升销售能力，实现销售目标。
同时，销售技巧培训也能够帮助销售人员更好地理解客户需求，提供更好的解决方案，提高客户满意度。
实战销售技巧培训课件
② 列出你所销售的产品（或服务）３～５个不同的Feature
③ 然后再列出他们能给客户带来什么样的Benefit
你卖的是价值,而不是产品
Value Selling
购买是否基于买方价值体系而进行的选择。
所以，你的任务就是无论推销的是什么，你 都要尽量使其与买方的价值体系相适应。
例：电视机
ÏÏ
ÏÏ ÏÏ ÏÏ ÏÏÏÏÏÏ ÏÏÏÏÏÏ ÏÏ ÏÏ
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25''×15'' 12''×10'' ÏÏÏÏÏ × ù ÏÏÏÏÏÏ Ï ÏÏÏÏÏ × ÏÏ ê ÏÏÏϱ Ï ÏÏ× ÏÏÏÏ× ÏÏÏ ÏÏ ° ó ÏÏ ±
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Feature 和Benefit 再比较（心得笔记）
有效沟通的方法
２.沟通的重要性
Effective Communication Methods
１.明确沟通的重点是什么
３.对于要沟通的事情的好坏分析
４.用何种手段和方法实行
两点注意：
１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人 ２.沟通时一定要留意对方的情绪
不能有效沟通的几种典型错误
１.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。 ２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。
３.“形体语言”和所讲内容不一致。
４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意 或全盘接受。 ５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。 ６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。 ７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。 ８.别人讲话时心不在焉，走神。 ９.不愿与别人分享信息。 １０.忽略沟通前提。
营销实战培训PPT课件
产品知识和销售方法） 三、引导消费
遇到客户抱怨怎么办？
1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容 2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨 3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉 4. 承诺将立即处理，积极弥补 5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认 6. 做事后的满意度确认
自由问答
互动版块
本讲结束 谢谢
货，只有卖不出货的人） 3、打好基本功了解技术原理（计算机应用技术） 4、了解市场找好掘金点（成功不是运气，而是
因为有方法） 5、行动
网络营销常用的方法
一、博客，论坛社区，分类广告，百科知识 二、搜索引擎，主题推广 三、软文＋新闻窄告（广告联盟） 四、邮件营销 五、网络手机（微信平台），电话营销 六、事件营销 七、门户行业网站
目录
一、什么是网络营销 二、如何做好网络营销 三、网络营销常用的方法 四、如何成交 五、客户的深度开发及维护
网络营销概念
网络营销，就是以国际互联网络为基础, 利用数字化的信息和网络媒体的交互性 来辅助营销目标实现的一种新型的市场 营销方式。
如何做好网络营销？
1、网络营销=30%的技术+70%的营销 2、树立自信，相信自己的产品（没有卖不出的
成交之促单技巧
销售活动的最终目的就是成交，成交也是所有 销售人员进行销售活动的目标。 销售人员要精准把握说服客户采取签约行动的 最佳时机，并采用有效的洽谈技巧，踢好“临 门一脚”，促使客户最终签约。
如何踢好临门一脚？
首先，我们需要细心去捕捉客户的签单信号 其次、面对了客户给出的信号，如何向客户
2024版销售人员培训课程完整体系
CATALOG DATE ANALYSIS SUMMARY 销售人员培训课程完整体系目录CONTENTS•课程介绍与概述•销售基础知识与技能•沟通与谈判技巧提升•客户关系管理与维护方法论述•个人能力提升及团队建设方案分享•实战演练与案例分析环节安排REPORT01课程介绍与概述培训背景与目的背景销售人员是企业与客户之间的桥梁，其专业能力和销售技巧直接影响企业业绩。
因此，对销售人员进行系统培训是提高企业竞争力的重要手段。
目的本课程旨在帮助销售人员掌握基本的销售理论和实战技巧，提高沟通能力、谈判能力和客户服务意识，从而提升企业销售业绩和市场占有率。
课程结构与安排课程结构本课程包括销售理论、销售技巧、客户沟通、谈判技巧、客户服务等多个模块，涵盖销售全流程的各个环节。
课程安排采用线上+线下相结合的方式，包括视频课程、面授课程、实战演练等多种形式，确保学员全面掌握所学内容。
培训目标与预期效果培训目标通过本课程的学习，学员能够熟练掌握销售基本理论和实战技巧，提高销售能力和业绩水平；同时，培养学员的客户服务意识和服务能力，提升企业形象和口碑。
预期效果学员能够独立完成销售任务，提高销售业绩和客户满意度；同时，具备较强的沟通能力和团队协作能力，能够为企业创造更大的价值。
REPORT02销售基础知识与技能销售基本概念及原理销售的定义与重要性明确销售在商业活动中的地位和作用，理解销售的核心概念和原则。
销售流程与技巧掌握销售的基本流程和关键技巧，包括开场白、需求挖掘、产品介绍、异议处理、促成交易等。
客户关系管理了解客户关系管理的重要性和方法，学习如何建立和维护良好的客户关系。
03客户需求挖掘技巧掌握一系列有效的需求挖掘技巧，如SPIN 提问法、顾问式销售等，以深入挖掘客户的潜在需求。
01客户需求分析学习如何分析客户的需求，包括显性需求和隐性需求，以及如何通过提问和倾听来发现客户的需求。
02客户购买心理与行为了解客户的购买心理和行为模式，以便更好地把握客户的需求和期望。
阿里铁军金牌销售实战
客户分类法则
如何对客户进行分类
A类客户
7-10天签单，是第一KP，有需求有购买能力
B类客户 C类客户 D类客户
20天签单，非第一KP，有需求和购买能力，认可产品价值 30天签单，非第一KP，需找第二KP和第一KP确认 根本不会购买的客户，满足经下任意一点
➢ 没有购买能力 ➢ 不认可产品价值 ➢ 没有需求
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
高效谈判功略
前20分钟：完美开场，为签单打好基础
了解客户的实际需求：知己知彼，百战不殆！ 需要了解的情况： 有无使用竞争对手的产品，情况如何。 有无使用竞争我们的产品，对行业的看法。 对同类产品、服务的期望。 客户公司现在的情况
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
➢ 摸清客户性格的方法
搜集和分析客户的资料和信息
➢ 对不同的性格的客户，采取不同的沟通方式
• 支配型“老虎型”
以他为主导，倾听为主
• 表现型“孔雀型”
夸赞为主，让他尽情展现自己
• 精确型“猫头鹰型”
需要更多地陈述，给他引导或启迪
• 耐心型“无尾熊型”
真诚是第一要旨
展示工具的准备（展示夹）
➢ 公司简介 ➢ Sales Kits ➢ 个人资料 ➢ 各种简报、数据
“一心三力”：克服销售投机心理的关键
➢ 销售心
➢ 销售力
➢ 执行力
➢ 影响力
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
知行合一：理论结合实践持续签单
理论联系实践，养成十大高效习惯
持续思考的习惯 总结的习惯 早起的习惯 勤奋的习惯 做笔记的习惯
进步的习惯 失败的习惯 倾听的习惯 分享的习惯 成交的习惯
高效谈判功略
前20分钟：完美开场，为签单打好基础
服装店必备销售实战技巧培训
制定销售计划
根据店内货品库存情况、销售目标和客户需求，制定合理的销售计划，包括每日 、每周、每月的销售目标以及针对不同客户群体的促销活动等。
根据销售计划，合理安排每日的销售流程和时间表，包括接待客户、推荐产品、 处理异议、促成成交等环节。
02
与客户的沟通技巧
礼貌用语与有效沟通
礼貌用语
在与客户沟通时，使用“您好” 、“谢谢”等礼貌用语，以及微 笑、点头等非语言信号，展现出 专业和友好的态度。
06
提升销售业绩的策略建议
优化店面布局和形象设计
店面布局
合理的店面布局有助于提高客户的购物体验，应将主打产品 和新品放置在显眼的位置，同时保持货架和展示台整洁。
形象设计
店面形象是吸引客户的关键，应注重色彩搭配、灯光效果和 背景音乐等细节，以营造舒适、时尚的购物环境。
提高店员的销售技能培训
1 2 3
适等。
价格问题
客户认为价格过高或与商品价 值不符。
服务态度
客户对店员的服务态度不满， 如缺乏耐心、专业性等。
物流配送
客户对配送时间、方式等存在 异议。
处理客户投诉的原则和方法
耐心倾听
对客户投诉要耐心听取，不要 急于辩解或打断。
道歉与致谢
对客户的不满表示歉意，并感 谢客户的反馈。
解决问题
针对客户的问题，提出合理的 解决方案，如退换货、补偿等 。
有效沟通
通过简明扼要地介绍产品特点、 准确回答客户疑问、积极引导客 户试穿等方式，提高沟通效果， 促进销售。
倾听与理解客户需求
倾听
在与客户交流时，保持专注，认真听 取客户的需求和意见，不要打断或提 前做出结论。
理解客户需求
销售技巧培训课程
销售技巧培训课程销售技巧是每个销售人员都需要掌握的重要技能，也是一个销售人员能否成功的关键因素之一、针对销售人员的销售技巧培训课程旨在帮助销售人员提升销售技能，增加销售效果。
在销售技巧培训课程中，通常包括以下内容：1.销售基础知识的培训：销售技巧培训课程的第一部分通常是对销售基础知识的培训。
销售基础知识包括销售过程、销售流程、销售技巧等。
这些基础知识的掌握是成功销售的基础，因此在课程中需要对这些内容进行详细的介绍和讲解。
2.销售技巧的培训：销售技巧是销售人员在销售过程中实际运用的工具和技巧。
这些技巧包括客户沟通技巧、产品推销技巧、谈判技巧等。
销售技巧的培训需要通过理论知识的讲解和实战演练等方式进行，以确保销售人员能够熟练掌握并灵活运用这些技巧。
3.客户心理的培训：销售人员在销售过程中需要与客户进行有效的沟通和交流，因此了解客户的心理是非常重要的。
在销售技巧培训课程中，通常会对客户心理进行介绍和讲解，以帮助销售人员更好地了解客户的需求和心理状况，从而更有针对性地进行销售。
4.销售策略的培训：销售策略是销售人员根据市场情况和客户需求制定的一系列计划和方法。
在销售技巧培训课程中，通常会对不同的销售策略进行介绍和讲解，以帮助销售人员选择和运用适合自己的销售策略，提高销售效果。
5.销售案例分享：在销售技巧培训课程中，通常会安排一些成功销售人员分享他们的销售案例和经验。
这些案例分享可以帮助销售人员更好地理解和掌握销售技巧，同时也可以激发他们的学习和工作动力。
在销售技巧培训课程中，通常会采用多种教学方法，如理论讲解、实战演练、角色扮演等，以确保培训效果的最大化。
此外，销售技巧培训课程还可以通过在线学习平台、面对面授课等形式进行，以满足不同销售人员的培训需求。
总之，销售技巧培训课程是提升销售人员销售能力的重要手段之一、通过这些课程的学习和培训，销售人员可以更好地掌握销售技巧，提高销售效果，从而实现个人和企业的销售目标。
销售技巧类培训课程
销售技巧类培训课程
1. 销售基础知识培训课程：包括销售流程、客户管理、市场调研等基本知识，培养学员对销售工作的基本理解和认知。
2. 销售沟通技巧培训课程：教授学员如何与客户进行有效的沟通，包括提问技巧、倾听技巧、口头表达技巧等，提高他们的沟通能力和说服力。
3. 销售谈判技巧培训课程：教授学员如何进行成功的销售谈判，包括策略规划、谈判技巧、处理异议的方法等，提高他们的谈判能力和处理复杂情况的能力。
4. 销售心理学培训课程：教授学员如何了解客户需求、掌握客户心理，包括情绪管理、心理操控等技巧，提高他们的销售洞察力和客户理解能力。
5. 销售团队管理培训课程：教授学员如何有效领导和管理销售团队，包括目标设定、团队激励、绩效评估等内容，培养他们的团队协作和管理能力。
6. 销售技巧实战培训课程：通过案例分析、角色扮演等实践活动，让学员将销售技巧应用到实际销售工作中，提高他们的实际操作和应变能力。
7. 销售数据分析培训课程：教授学员如何利用销售数据进行分析和预测，包括数据收集、数据处理、数据解读等技巧，帮助他们制定更有效的销售策略。
8. 销售领导力培训课程：培养学员的销售领导力，包括领导风格、决策能力、人际关系管理等方面的技能，帮助他们成为优秀的销售主管或销售经理。
以上是一些常见的销售技巧类培训课程，具体的课程内容和形式可以根据培训机构或企业的需求进行定制和调整。
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2020/11/8
陆和平讲师背景介绍
• 经历：
• 曾经是：
• 全球最大建材制造商之一： KNAUF 南方大区经理
• 工业品500强跨国公司：
ITW全国销售总监
• 上海联纵智达咨询顾问机构 高级咨询顾问
• 现在是： • 北大纵横管理咨询公司 • 上海交大安泰管理学院
合伙人 MBA客座教授
2020/11/8
竞争分析——竞争地图
对手份额 客户关系 满意度
合作历史
品牌
生产规模
质量
2020/11/8
价格
服务
客户资料
角色 立场 性格 需求
2020/11/8
决 策 层
总经理
管 理 层
技术部经理
生产经理
操
作
层
技术工程师
一线工人
采购经理 采购员
角色 立场 性格 需求
角色 立场 性格 需求
客户面临的 问题……
第七讲：内线和关键人策略 • 内线(教练)策略 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 其他客户关键信息（KI）的收集
第八讲:不同性格与销售风格
2020/11/8
大客户采购的特征
• 单笔金额大或累计金额大 • 参与决策人多 • 决策时间长、决策过程复杂 • 客户考虑采购风险注重双方长期关系 • 理性采购受广告影响较少， • 主要靠口碑和客户关系。
2020/11/8
• 30S内建立亲和力的秘诀
第三讲：发现需求 • 确定需求的技巧——需求漏斗 • 隐含需求与明确需求的辨析 • 有效问问题方法——5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话？ • 需求调查提问四步骤——SPIN • 如何让客户感觉痛苦，产生行动？ 第四讲：介绍产品 • FABE法则 • 特点、优势、利益对成单的影响 • 如何做产品竞争优势分析 • 同行产品之间的对比分析 ——竞
2020/11/8
访前准备-道具
• 名片、 • 产品宣传手册、 • 样品 • 产品检测报告 • 计算器 • 笔/笔记本、 • 地图 • 。。。。
2020/11/8
访前准备-电话约见
• 长话短说，通话不超过5分钟 • 准确的报出对方的称呼 • 多用二择一法，不作开放式提问 • 放松心情，始终面露微笑 • 尽量别在电话中谈论有关业务的话题
第一讲：销售准备
2020/11/8
销售六个步骤 — 销售准备
销售准备 建立信任 发现需求 介绍产品 异议处理 进展成交
拜访目标
行动1
行动1
行动1
行动1
行动1
资料
行动2
道具
行动3
电话约见
行动2 行动3
行动2 行动3
行动2 行动3
行动2 行动3
检查仪表
2020/11/8
访前准备-目标
• 泛泛的目标： • 搜集信息、建立关系。。。
2020/11/8
课程内容和安排
第一讲：销售准备 • 优秀销售顾问具备的条件 • 制定目标——SMART原则 • 你确认已经了解这些信息了吗？ • 拜访前需要准备的道具 • 化解客户拒绝，电话约见的技巧 第二讲：建立信任 • 信任的含义 • 建立信任路径图 • 获得客户好感的方法 • 打开话题的技巧
第二讲：建立信任
2020/11/8
销售六个步骤 — 建立信任
销售准备 建立信任 发现需求 介绍产品 异议处理 进展成交
拜访目标 信任定义
行动1
行动1
行动1
行动1
资料 获得好感
行动2
行动2
行动2
行动2
道具
建立信任
行动3
行动3
行动3
行动3
电话约见
行动4
检查仪表
2020/11/8
信任的含义
组织信任
个人信任
争要点分析矩阵 • 产品卖点提炼 • 如何介绍产品的益处
第五讲：异议处理 • 如何用提问来了解客户想要什么 • 如何通过举止透视客户的个人意愿 • 如何让客户感到自己是赢家 • 如何摸清客户拒绝的原因 • 客户常见的三种异议 • 客户异议处理的六个方法 第六讲：进展成交 • 如何发现购买讯号 • 如何分析销售的进展 • 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺 • 如何达到双赢成交 • 最后阶段经常使用的战术 • 怎样打破最后的僵局
企业性质、资质、 稳重、诚信、专业、 规模、业绩、品牌、 有声誉。。。 技术、产品。。。
2020/11/8
建立信任路径图
戒备
好感
2020/11/8
信任
获得客户好感的行为
彬彬有礼 自信态度 仪容仪表 灿烂笑容 善于赞美 先听后说 共同话题 专业敬业
2020/11/8
信任四大核心
品德
成果 信任 动机
• 具体的目标： • 客户同意参加一个产品演示会 • 让你见更高一级决策者 • 来工厂参观考察 • 客户邀请你参加投标
2020/11/8
访前准备-资料
• 行业 • 公司 • 产品 • 竞争对手 • 客户资料 • 客户面临的问题
2020/11/8
卖点提炼 — 独特销售主张
产品优势
技术研发 销售团队
2020/11/8
电话约访五个步骤
第一步：自我介绍； 第二步：陈述见面理由； 第三步：二择一法； 第四步：拒绝处理； 第五步：二择一见面。
2020/11/8
绕过前台的技巧
•避实就虚法 •自抬身价法 •手机回电法 •流利英语法
2020/11/8
14
访前准备- 检查仪表
2020/11/8
出发!
2020/11/8
能力
2020/11/8
信任四大核心
品德 诚实；表达尊重；信守承诺；坚持价值观
动机 能力
关心客户；双赢方案；以客户为中心；帮助客 户成功
品牌；企业规模和设备；检测报告和认证； 技术支持；专家团队
成果 市场份额；样板客户；质量；服务；性价比
2020/11/8
信任账户
信任红利—存钱
生产规模 工艺设备
USP
概念提炼
价格优势 服务优势
2020/11/8
练习:写出贵公司产品的三个独特技术卖点和三个商务卖点
• ___________________ • ___________________ • ___________________ • ___________________ • ___________________ • ___________________
2020/11/8
小客户销售模式
10%
20% 30% 40%
建立信任 发现需求 介绍产品 异议与成交
2020/11/8
大客户销售模式
40% 30% 20%
10%
建立信任 发现需求 介绍产品 进展与成交
2020/11/8
销售六个步骤
销售准备 建立信任 发现需求 介绍产品