房地产地推营销渠道拓客ppt
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房地产营销渠道策略(PPT 88张)
房地产市场营销渠道策略创新
伴随着房地产行业的发展，市场竞争达 到白热化的程度，房地产营销渠道发展 趋向多元化，多种利益体同时介入地产， 在保持既有的模式下，一些新的渠道开 始出现，我国的房地产营销渠道也呈现 出全方位、多样化的局面。
1、连锁营销渠道
连锁式营销渠道是近年来出现在深圳、上海等 地的新的房地产营销模式。这种模式实际是实 力雄厚的代理商提供专业化系统服务的新形式。 目前，一个省会级城市房地产市场每年的接纳 楼盘量是200个左右，而且大多数开发商采用 直销渠道，掌握了70％以上的市场份额，剩下 约30％的份额由区域内的三、四百家代理商竞 争，竞争的结果一般是由少数几个发展相对成 熟的代理机构占有。因此，几年无盘可做的小 代理商的生存空间会越来越狭小，面临的只能 是被无情地踢出市场。
1、房地产企业直接销售策略
直接销售策略是指房地产企业利用自己 的销售部门对房地产商品进行直接销售。 这种策略关系到企业能否将产品及时、 顺畅地销售出去，也关系到企业的销售 成本和盈利水平，而选择直接销售策略 对于房地产开发商收集房地产市场信息， 树立企业信誉等有着特殊的作用。
目前我国绝大部分房地产开发商都采用 了以直接销售为主的营销渠道模式。最 常见的形式是派出房地产销售人员，在 一个固定的场所主要是现场售房处，来 为需要买房的顾客和准顾客提供服务。
（三）“第三种”渠道
联合一体营销渠道的建立旨在集中发展 商和代理商的优势，避免单纯直接营销 和间接营销的不足，其成功的操作关键 在于发展商和中间商真诚相待，利益共 享，并且依赖于中间商高超的专业素养 和优良的职业道德。
我国房地产市场营销渠道现状
我国房地产市场的营销渠道建设起步较 晚，从我国房地产市场的特点及发展轨 迹来看，目前我国的房地产营销渠道策 略主要有以下三种，即房地产企业直销 策略，委托代理策略和网络营销策略。
新小区楼盘如何营销推广渠道拓客方案ppt
03
04
方案四
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企事业单 位
大客户 资源
Y社会团 体
•（二）社区、写字楼、娱乐服务场所、超市、百货商场等客户资源
社区客户
写字楼客户
商场客户
客户资源
娱乐服务场所 客户
超市客户
•（三）开发商自身的会员俱乐部客户资源以及其他关系资源 •（四）代理商的客户资源或者二三级市场联动的地铺网络及其积累的客户资源
代理商 的客户
小结：
因为房地产产品的特殊性，消费者的购买行为大多比较理性，一般来 说都需要经过收集信息、考察比较、详细询问、现场体验等一系列过 程后才会最终决定购买※因此，对开发商来说，与消费者进行项目初 步认知、建立初步感情基础的阶段就是消费者收集资料的阶段，二者 不谋而合※
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房地产销售渠道.ppt
第七章
房地产营销渠道策略
by 关敏玲
目录
.
1.房地产营销渠道与房地产分销渠道的异同 2.房地产分销渠道的参与者 3.房地产中间商具体是什么 4.房地产经销商与房地产代理商的异同 5.房地产代理模式包括哪些 6.房地产分销渠道的类型 7.房地产营销渠道策略的类型
房地产营销渠道
房地产分销渠道
某房地产项目从房地产开发商向
3．公开销售代理
公开销售代理是指房地产开发商给众多的代 理商一个平等销售房地产的机会，通知所 有代理商以一个固定的价格出售房地产， 如果有代理商找到了买主，它就有权取得 佣金。在契约有效期内，开发商若自行售 出房屋，则无须支付佣金给中介公司。
4．联合销售代理
联合销售代理是指同一个项目由多个代理 商同时提供服务的代理模式。这种代理模 式与公开销售代理不同，常见于规模较大 的项目中，若开发商仅委托一家代理商， 不能顺利实现项目的销售，于是将该项目 同时委托给两家或两家以上的代理商进行 销售。
现场代理
• 现场代理是对 一些开发商在 销售有困难的 情况下进行物 业代理销售， 并允许开发商 本人销售，但 手续仍由代理 商办理，中介 费同样收取。
风险包销代理 全程代理
• 风险包销代理 是代理商向开 发商支付一笔 保证金，保证 在一定时期， 销售一定数量 的物业。这种 代理方式的风 险很大，但开 发商比较乐意 采用。 •
1 4 6
•END
买断代理
买断代理 是指代理 商在市场 调研、市 场前景的 预测及风 险度测算 的基础上， 向开发商 一次性买 断房地产， 然后在向 社会销售， 获得销售 差价的代 理方式。
全程代理是代理 商在房地产项目 • 前期便介入开发 的全过程，从项 目的可行性研究 开始，提供市场 调查、项目定位、 提出建筑规划及 设计要求、物业 管理及经营规划、 销售策划、项目 推广、执行政策 和全面推广销售 的一条龙服务。
房地产营销渠道策略
by 关敏玲
目录
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1.房地产营销渠道与房地产分销渠道的异同 2.房地产分销渠道的参与者 3.房地产中间商具体是什么 4.房地产经销商与房地产代理商的异同 5.房地产代理模式包括哪些 6.房地产分销渠道的类型 7.房地产营销渠道策略的类型
房地产营销渠道
房地产分销渠道
某房地产项目从房地产开发商向
3．公开销售代理
公开销售代理是指房地产开发商给众多的代 理商一个平等销售房地产的机会，通知所 有代理商以一个固定的价格出售房地产， 如果有代理商找到了买主，它就有权取得 佣金。在契约有效期内，开发商若自行售 出房屋，则无须支付佣金给中介公司。
4．联合销售代理
联合销售代理是指同一个项目由多个代理 商同时提供服务的代理模式。这种代理模 式与公开销售代理不同，常见于规模较大 的项目中，若开发商仅委托一家代理商， 不能顺利实现项目的销售，于是将该项目 同时委托给两家或两家以上的代理商进行 销售。
现场代理
• 现场代理是对 一些开发商在 销售有困难的 情况下进行物 业代理销售， 并允许开发商 本人销售，但 手续仍由代理 商办理，中介 费同样收取。
风险包销代理 全程代理
• 风险包销代理 是代理商向开 发商支付一笔 保证金，保证 在一定时期， 销售一定数量 的物业。这种 代理方式的风 险很大，但开 发商比较乐意 采用。 •
1 4 6
•END
买断代理
买断代理 是指代理 商在市场 调研、市 场前景的 预测及风 险度测算 的基础上， 向开发商 一次性买 断房地产， 然后在向 社会销售， 获得销售 差价的代 理方式。
全程代理是代理 商在房地产项目 • 前期便介入开发 的全过程，从项 目的可行性研究 开始，提供市场 调查、项目定位、 提出建筑规划及 设计要求、物业 管理及经营规划、 销售策划、项目 推广、执行政策 和全面推广销售 的一条龙服务。
碧桂园房产营销渠道拓客活动方案1课件PPT
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5
第一部分：市场环境分析
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6
从2011年的恒大，2012年的中海、万达，到2013年的碧 桂园，全国性房企在兰州市市场不断创造新的热销奇迹，然而 大开发商入市带来的的市场剧变正悄然发生······
.
7
2011年，兰州市场=恒大年
2011年，兰州恒大名都开盘劲销7.8亿，震惊整个房地产市场！
1、恒大名都的热卖致使中海、万达、阳光城、红星美凯龙、海亮等全国性房地产开发商在之后一年
1、市场热销楼盘均为知名开发商开发，消费者在购房中更加注重品牌，开发商品牌成为消费者购房
的重要因素。
2、市场供应产品类型进一步丰富，供应产品品质进一步提升，消费者往更加青睐于特色鲜明的创新
户型产品。
3、小区规划、园林设计、小区配套等因素成为消费者购房看中的因素，兰州市场消费者越来越成熟、
越来越理性。
兰州·碧桂园
碧桂园 兰州新城专题研究
易居中国·兰州公司
.
1
兰州类似于宝鸡，属于狭长地形，一条黄河贯穿兰州全市，主要行政区域有 城关区、七里河区、安宁区、西固区。主城区分为两段，城西以安宁区为核 心，城东以城关区为核心
.
2
从2012年兰州市场走势可以看出，城关区以6000元/㎡相对低廉的价格，傲 居兰州年度成交榜榜首，占据兰州全市成交的半壁江山，由此可见，饱受高 房价困扰的兰州人，对于相对适中的价格接受度极高，市场潜力巨大。
影
.
9响
2013年，兰州市场=碧桂园年
2013年，碧桂园兰州新城开盘劲销50亿，创造兰州市场销售神话！
1、碧桂园全民营销模式效果显著，对兰州房地产市场发展影响巨大，可以预见，未来兰州市各开发
商将研究和效仿碧桂园式的营销模式。
销售培训之拓客篇ppt课件
绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话） 行人：好吧 派单员：谢谢您
说辞二（配有当场看房车）
派单员礼貌说声：您好，我是**大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？ 行人默许 派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。****项目是由**集团开发的，品质很好，现在
身份介绍（先生/女士你好，我是**集团或我是**大学兼职生，耽误您 一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？）
项目一句话介绍（这是**项目的宣传资料） 优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动） 邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，
多比较比较）
以下分三种情况进行派单说辞介绍：
综合/专业市场、政府机构、公用事业单位、工厂企业、餐饮休闲、场馆、商场超市 分时展开：周一至周五，上门拜访为主。
周六至周日，在商场超市、餐饮娱乐、休闲健身会所等场所访问调查。
可编辑课件PPT
31
资源拓展——拓展方式——专项研讨（案例）
行动流程
第一步：筹备工作装备（胸卡、问卷、手册） 第二步：制订调查线路（方位、路线、片区） 第三步：行前业务培训（目标、任务、说辞、技巧） 第四步：正式开展调查（分区域、分行业、分时段） 第五步：整理调查数据，撰写调查报告，评估行动效果
➢ 街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管 ➢ 百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人 ➢ 大型企事业单位名录及负责人或召集人 ➢ 车友会、4s店；奢侈品商家；高尔夫球会；俱乐部；各类商会；行业协会等
可编辑课件PPT
23
资源拓展——工作重点
➢ 完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资 源汇总进入合作资源库 ➢ 资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理 ➢ 利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中 ➢ 通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源
说辞二（配有当场看房车）
派单员礼貌说声：您好，我是**大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？ 行人默许 派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。****项目是由**集团开发的，品质很好，现在
身份介绍（先生/女士你好，我是**集团或我是**大学兼职生，耽误您 一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？）
项目一句话介绍（这是**项目的宣传资料） 优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动） 邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，
多比较比较）
以下分三种情况进行派单说辞介绍：
综合/专业市场、政府机构、公用事业单位、工厂企业、餐饮休闲、场馆、商场超市 分时展开：周一至周五，上门拜访为主。
周六至周日，在商场超市、餐饮娱乐、休闲健身会所等场所访问调查。
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31
资源拓展——拓展方式——专项研讨（案例）
行动流程
第一步：筹备工作装备（胸卡、问卷、手册） 第二步：制订调查线路（方位、路线、片区） 第三步：行前业务培训（目标、任务、说辞、技巧） 第四步：正式开展调查（分区域、分行业、分时段） 第五步：整理调查数据，撰写调查报告，评估行动效果
➢ 街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管 ➢ 百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人 ➢ 大型企事业单位名录及负责人或召集人 ➢ 车友会、4s店；奢侈品商家；高尔夫球会；俱乐部；各类商会；行业协会等
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23
资源拓展——工作重点
➢ 完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资 源汇总进入合作资源库 ➢ 资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理 ➢ 利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中 ➢ 通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源
房地产营销渠道策略PPT培训课件
22
B.售楼处的设计布置原则： ①功能分区明确。 ②进入销售中心前要有明确的导示。 ③入口广场上要有渲染的氛围。 ④销售中心的内外空间要尽可能通透。 ⑤接待区要布置在离入口处较近，且方便业务
员看到来往客户的位置。 ⑥接待区要有楼盘的LOGO（标志）、名称，
23
⑦室内灯光要明亮。 ⑧要配合楼盘性质营造氛围。 ⑨主卖点要有明确的展示。 ⑩展示区要与洽谈区相临或溶为一体。 ⑾内部空间要尽可能通透，其净高度一般不得
丰富而不单调； ⑥排列方式有：平列式、下走式、架空式。
25
（3）样板房。 A.样板房选择的基本原则：
①选择主力户型、主推户型； ②设在朝向、视野和环境较好的位置； ③设在可方便由售楼处到达的位置； ④（多层期房）尽可能设在一楼或低楼层； ⑤（高层现房）一般设在较高楼层； ⑥（高层期房）一般布置在4～6层。
33
第三步：介绍展板内容。 ①按次序进行介绍，尽量突出卖点； ②声音柔和，音调不易过高； ③用语文明； ④介绍简单、专业。
第四步：请客人入座，讲解楼书。 ①一定使用规范用语； ②介绍属实、详细、专业； ③不得诋毁别人的楼盘。
34
第五步：带客户看房。 ①一定要亲自带客户看房； ②使用规范用语； ③走在客户前，替客户开门、操作电梯； ④在样板房重点把握最大限度突出卖点； ⑤不得诋毁别的楼盘。
18
E.物业管理课：
①物业管理服务内容、收费标准； ②管理规则； ③公共契约； F.其他内容：其他培训还应包括销售人员 的礼仪，建筑学基本常识、财务相关制 度等。
19
（3）确定培训方式。 A.课程培训:讲解、传授内容包括: ①国家及地方的房地产政策法规、税费规定； ②房地产术语、常识、识图、面积计算； ③心理学基础； ④银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用； ⑤宏观经济政策、房地产走势； ⑥公司制度、架构和财制度等。
B.售楼处的设计布置原则： ①功能分区明确。 ②进入销售中心前要有明确的导示。 ③入口广场上要有渲染的氛围。 ④销售中心的内外空间要尽可能通透。 ⑤接待区要布置在离入口处较近，且方便业务
员看到来往客户的位置。 ⑥接待区要有楼盘的LOGO（标志）、名称，
23
⑦室内灯光要明亮。 ⑧要配合楼盘性质营造氛围。 ⑨主卖点要有明确的展示。 ⑩展示区要与洽谈区相临或溶为一体。 ⑾内部空间要尽可能通透，其净高度一般不得
丰富而不单调； ⑥排列方式有：平列式、下走式、架空式。
25
（3）样板房。 A.样板房选择的基本原则：
①选择主力户型、主推户型； ②设在朝向、视野和环境较好的位置； ③设在可方便由售楼处到达的位置； ④（多层期房）尽可能设在一楼或低楼层； ⑤（高层现房）一般设在较高楼层； ⑥（高层期房）一般布置在4～6层。
33
第三步：介绍展板内容。 ①按次序进行介绍，尽量突出卖点； ②声音柔和，音调不易过高； ③用语文明； ④介绍简单、专业。
第四步：请客人入座，讲解楼书。 ①一定使用规范用语； ②介绍属实、详细、专业； ③不得诋毁别人的楼盘。
34
第五步：带客户看房。 ①一定要亲自带客户看房； ②使用规范用语； ③走在客户前，替客户开门、操作电梯； ④在样板房重点把握最大限度突出卖点； ⑤不得诋毁别的楼盘。
18
E.物业管理课：
①物业管理服务内容、收费标准； ②管理规则； ③公共契约； F.其他内容：其他培训还应包括销售人员 的礼仪，建筑学基本常识、财务相关制 度等。
19
（3）确定培训方式。 A.课程培训:讲解、传授内容包括: ①国家及地方的房地产政策法规、税费规定； ②房地产术语、常识、识图、面积计算； ③心理学基础； ④银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用； ⑤宏观经济政策、房地产走势； ⑥公司制度、架构和财制度等。
房地产拓客营销方案ppt
住宅部分，总套数：80套、总体量：8000m2 商业部分，总体量：约6000m2
总销售额
约2.28亿元
指标分解
开盘实现销售 16000m2,汇款1.27亿
确保2017年第一次开盘销售汇款2亿元以上，
目标如何得以实现？
目标分解
项目首次开盘，为满足2亿的汇款目标，需达到120套房源去化，按照来人成交比例1:10计 算，需满足来访客户1200组。
方
案
阶段营销执行方案
点击此处输入企业待用名PPT
框架及文字内容完整，实用很强，适用于创业、融资、简介等
人是需要依赖不懈的努力来塑造自己的，永远沉浸在一
种没有必要的怀旧中，不如把那些感怀的回忆好好珍藏
01 在心底，静下心来想想自己的未来可能面对的事情，然
后投入到一种久违的热忱当中，让自己的实力像气球一
次回头看看你，给你一个灼灼的眼神，seeyounever。怀 旧，我的伤逝河南省新乡市第一中学高一：包银辉职业 乞丐_20王宝是个执勤城管人员，平时大手大脚花钱， 今天却为拾元钱而后悔，说来还真的有些不信我说的这 个乞丐，不是金庸大师笔下的陈友谅一类，她们一手拿 身份证标志的破碗，一手持打狗棍流浪四海，伸手要吃 喝，要不成则轮岗上阵的那种。却也有另一番豪情壮志 ，侠义云天，肝胆相照，身怀绝技的大侠称号！他，是 一
A计划
户外广告+节点报广+多渠道传播——全面提高认知度
B计划
联动区域内其他物业，升级老带新——利益驱动，实现全面营销
C计划
蜂蜜拓客+商超计划——大范围积累客户
A计划+B计划+C计划，整合资源，大范围蓄客，实现目标蓄客量！
活动线
频繁多活动提 高客户成交量
总销售额
约2.28亿元
指标分解
开盘实现销售 16000m2,汇款1.27亿
确保2017年第一次开盘销售汇款2亿元以上，
目标如何得以实现？
目标分解
项目首次开盘，为满足2亿的汇款目标，需达到120套房源去化，按照来人成交比例1:10计 算，需满足来访客户1200组。
方
案
阶段营销执行方案
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框架及文字内容完整，实用很强，适用于创业、融资、简介等
人是需要依赖不懈的努力来塑造自己的，永远沉浸在一
种没有必要的怀旧中，不如把那些感怀的回忆好好珍藏
01 在心底，静下心来想想自己的未来可能面对的事情，然
后投入到一种久违的热忱当中，让自己的实力像气球一
次回头看看你，给你一个灼灼的眼神，seeyounever。怀 旧，我的伤逝河南省新乡市第一中学高一：包银辉职业 乞丐_20王宝是个执勤城管人员，平时大手大脚花钱， 今天却为拾元钱而后悔，说来还真的有些不信我说的这 个乞丐，不是金庸大师笔下的陈友谅一类，她们一手拿 身份证标志的破碗，一手持打狗棍流浪四海，伸手要吃 喝，要不成则轮岗上阵的那种。却也有另一番豪情壮志 ，侠义云天，肝胆相照，身怀绝技的大侠称号！他，是 一
A计划
户外广告+节点报广+多渠道传播——全面提高认知度
B计划
联动区域内其他物业，升级老带新——利益驱动，实现全面营销
C计划
蜂蜜拓客+商超计划——大范围积累客户
A计划+B计划+C计划，整合资源，大范围蓄客，实现目标蓄客量！
活动线
频繁多活动提 高客户成交量
房地产营销客户渠道拓展分享(PPT30页)
3，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部门和工会等，对口联系单位） 兼职组：导游销售9套，客栈老板销售7套，旅游出租车司机销售3套
重庆，广东） 4， 同行互荐营销（保险行业，）
共近6400万 销售额
销售安排： 昆明作业组（10人） 丽江作业组 （50人） 网络作业组（5人） 兼职组（导游，司机，客栈
销售 42套酒店式公寓，销 售金额 2170万 4套别墅 ，金额：870万
兼职组：导游销售9套，客 栈老板销售7套，旅游出租 车司机销售3套
金额：1210万
网络作业组： 覆盖重庆，四川，云南，广东，浙江
，上海，浙江所有房地产论坛，旅 游论坛，高尔夫，证券投资论坛（ 用顶帖机，交换马夹互回复，论坛 签名，论坛内部短消息等） 网络意向客户776组，到现场112组 ，销售19套，金额：1190万
第一步：销售自己 （看房车：丽江火车站）
兼职组（导游，司机，客栈老板1500余人） 度假投资需求：82%以上
瑞景地产代理案例
先要改变意识
第二步: 2，丽江周边县城（宁蒗，华平，中甸）
丽江作业组： 丽江作业组 （50人）
销售公司
丽江作业组：
第三部：销售产品 5，老业主、同乡会，物业管理公司。
1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点门店，按楼盘划分） 怎么让他们知道我们的产品？
地，同行楼盘外围驻守
共近6400万 销售额
3，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部门和工会等，对口联系单位）
海南，作为国际旅 3，外地客（重点：四川，重庆，广东）
1，有余力旅游出租车司机销售3套 谁来海南买房？
改变自己
3，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部门和工会等，对口联系单位）
重庆，广东） 4， 同行互荐营销（保险行业，）
共近6400万 销售额
销售安排： 昆明作业组（10人） 丽江作业组 （50人） 网络作业组（5人） 兼职组（导游，司机，客栈
销售 42套酒店式公寓，销 售金额 2170万 4套别墅 ，金额：870万
兼职组：导游销售9套，客 栈老板销售7套，旅游出租 车司机销售3套
金额：1210万
网络作业组： 覆盖重庆，四川，云南，广东，浙江
，上海，浙江所有房地产论坛，旅 游论坛，高尔夫，证券投资论坛（ 用顶帖机，交换马夹互回复，论坛 签名，论坛内部短消息等） 网络意向客户776组，到现场112组 ，销售19套，金额：1190万
第一步：销售自己 （看房车：丽江火车站）
兼职组（导游，司机，客栈老板1500余人） 度假投资需求：82%以上
瑞景地产代理案例
先要改变意识
第二步: 2，丽江周边县城（宁蒗，华平，中甸）
丽江作业组： 丽江作业组 （50人）
销售公司
丽江作业组：
第三部：销售产品 5，老业主、同乡会，物业管理公司。
1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点门店，按楼盘划分） 怎么让他们知道我们的产品？
地，同行楼盘外围驻守
共近6400万 销售额
3，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部门和工会等，对口联系单位）
海南，作为国际旅 3，外地客（重点：四川，重庆，广东）
1，有余力旅游出租车司机销售3套 谁来海南买房？
改变自己
3，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部门和工会等，对口联系单位）
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标题
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02 03
01 04
建立项目初步认知和感情基础的手段主要有：
1▲派发传单 在社区、写字楼、 超市、百货商场 等目标客户集中 的地方派发传单 是常用的手段。 派发传单的注意 事项有:首先要尽 量注意形式新颖， 突破心理接受第 一关；其次传单 内容上尽量附属 小恩小惠，吸引 客户到售楼现场。
2▲路演 路演顾名思义，是在马路上进行的演示活动。目前，房地产路演一般集中在社区、 写字楼、百货商场等地，路演的外延已经开始扩大，成为包括产品发布会、产品 展示、优惠热卖、现场咨询、填表抽奖、礼品派送、有奖问答、文艺表演、游戏 比赛等多项内容的现场活动。路演可以在短时间内积聚人气，快速提升项目的知 名度，是前期积累客户的目就是约班车体验本项目地）
例如风筝节、砸金蛋。
2▲访谈 访谈也是一种好 的客户关系维系 方式，访谈体现 对客户意见的重 视，能给客户增 强归宿感和主人 翁的感觉。尤其 是开发商定期业 主恳谈、开发商 专职聘请业主顾 问等等都是好的 形式，西安紫薇 花园就是通过聘 请业主担任兼职 工程监理获得了 很高的品牌美誉 度。
3▲摆放宣传资料
在高档娱乐服务场所，如上岛咖啡、酒店客房、私人俱乐部、高档茶楼等场所摆放项目 宣传资料也是与客户建立初步认知的重要手段。 上述几种手段的结果就是掌握了大量的客户资料，如客户姓名、联系方式、联系地址等 如奥迪车友会的客户资料、台商协会的会员资料、招商银行金卡客户资料等，针对这部 分客户资料，建立初步认知的重要手段。
友会、游艇会等俱乐部会员；各种协会如台商协会、证券协会、物流协 会会员。
台商协会会员 证券协会会员
物流协会会员
客户积累
银行
证券
基金 机构
移动 客户
高尔 夫
车友 会
•（九）房地产公司员工和老客户推荐的客户资源。
老客 户推
荐
客户资源
房地产 公司员 工推荐
建立初步感情基础后，进一步吸引 到访，促进关系，手段主要有：
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方案一
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01 02
方案二
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方案三
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03
04
方案四
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初步感情基础的手段主要有：
1▲寄送 主要是给客户邮寄《客户通讯》、楼书、折页、海报等项目资料及小礼物，让客户 认知项目。
2▲发送项目销售信息、项目节日问候等； 万科在这一点上就做得特别好，每个项目的销售针对客户资源都有专门的短信规划。寄送 和发送短信的方式是房地产营销中最常见的客户沟通手段。上述渠道积累的客户以及上门 的客户，只要留有资料的，经过筛选后都可以通过这两种方式沟通。
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牢 固 可 靠 备用图标模板可根据需要
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3▲消费
对销售现场来说，人气是重中之重，尤其是对一些地段较偏、人气不足的项目。消费可 谓是有效促进人气的重要手段。
4、专项推荐
专项推荐主要是各种类型的产品推介会，将产品推介会与小型餐会结合，也会取得 良好的效果。
5、回访 定期对到访客户进行回访也是客户关系维系的规定动作。
6、馈赠 对客户的馈赠包括节假日赠送小礼品、签约入伙赠送纪念品、活动抽奖奖品 等，还有老客户带新客户的积分奖励、赠送物业管理费等（需甲方政策支 持）。
小结：
因为房地产产品的特殊性，消费者的购买行为大多比较理性，一般来 说都需要经过收集信息、考察比较、详细询问、现场体验等一系列过 程后才会最终决定购买。因此，对开发商来说，与消费者进行项目初 步认知、建立初步感情基础的阶段就是消费者收集资料的阶段，二者 不谋而合。
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企事业单 位
大客户 资源
Y社会团 体
•（二）社区、写字楼、娱乐服务场所、超市、百货商场等客户资源
社区客户
写字楼客户
商场客户
客户资源
娱乐服务场所 客户
超市客户
•（三）开发商自身的会员俱乐部客户资源以及其他关系资源 •（四）代理商的客户资源或者二三级市场联动的地铺网络及其积累的客户资源
代理商 的客户
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能
强
大
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方 便 查 询
运 行 可 靠
资源
二三级市 场联动的 地铺网络
二三级市 场积累的 客户资源
•（五）合作物业公司的客户资源； •（六）房展会、巡展会等外展活动积累的客户资源；
合作物业公司
客户资源积累
巡展会
外展活动
房展会
•（七）专业短信公司、直邮公司的客户资源；
客户资源
专业短信公司
直邮公司
●（八）银行、证券、基金机构、移动公司的VIP客户，高尔夫、车
目录
开拓客户关系 的常见渠道 一
建立客户 关系的主
要方式 二
吸引到访，促 进关系的手段
三
初步感情基础
六
的手段
建立项目初步
认知和感情基
五
础的手段
四 大客户拓展手段
多渠道开拓客户关系，常见的渠道通常有：
•（一）大机构、大集团等大客户资源；主要是项目附近的大型机
关、企事业单位、社会团体等大客户。
大型机关