到期客户续费跟进三大技巧
成交客户的续费技巧
浅谈成交客户的续费技巧————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：2浅谈成交客户的续费技巧目录前言---谈判前我是怎样的心态谈续费首要掌握的“三心二意谈判续费前的规划工作常见的客户分类及应对策略谈续费的技巧之---迂回战术过程中需掌握的技巧及注意点前言---谈判前我是怎样的心态自信(客户关系维护得好，产品能解决客户招聘问题客户一定再合作）？害怕（听到客户效果不满和抱怨）？回避（成交时夸大了内容，不敢再回访）？大胆（让客户提建议不断提升自己，满足客户期望）?谈续费首要掌握的“三心二意”三心：诚心、关心、狠心诚心：以诚相待，诚心为客户介绍适当的招聘服务及符合的人才，诚心诚意帮助客户分析我方产品能给他们带来的近期效益和远期效益；关心：关注客户的需求，急对方之所急，想对方之所想；狠心：敢于刺激客户的需求点，从而获取客户更多合作兴趣，不要觉得收关系好的客户钱越多就好像在犯罪。
二意：企业的意识和做人的意念企业的意识：把公司的利益和制度放在首位，在维护公司的利益基础上谈业务。
做人的意念：真诚、热情、亲切、周到，与客户交朋友，感谢客户的信任谈判续费前的规划工作做任何事情，如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，理清自己的目的，否则必定事倍功半，成交客户的再开发也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作：了解客户真正的需求，需求是非要不可的动机，如：合适人才效应影响下的企业经济利益；充分准备客户有可能需求到的产品资料，掌握市场和行业信息；研究老客户的基本资料和目前招聘合作的状态，包括客户对以往招聘模式成效的看法等，业务人员才能确定谈判重点；其他准备事项常见的客户分类合约将到期的客户招聘效果不好招聘效果一般招聘效果不错服务期中的客户已购买网络会员已购买现场会员应对策略一、招聘效果不好的应对策略：推（责任）一半，认（责任）一半，解决（问题）一半1）了解招聘什么职位2）现在所采取的服务是否对口3）有没有人去面试，或有没有收到简历4）工资比例是否符合市场价5）招聘要求是否合理，招聘要求是否和工资成正本6）公司给个人的发展够否吸引力7）人为自然因素（如没有及时刷新，有没有去下载简历、天气不好现场人气、专场吸引）二、招聘效果一般的1）了解招聘什么职位2）现在所采取的服务是否对口3）工资比例是否符合市场价4）招聘要求是否合理，招聘要求是否和工资成正本5）公司给个人的发展够否吸引力6）推荐更合理的招聘服务和解决方案三、比较不错的1）及时的跟进，促成2) 常保持联系3) 推荐一些高端产品4) 活动产品不要放过5) 和客户保持一定的距离已购买网络会员谈再合作思路：确认客户的招聘量，较少则只需做好客户服务及关系维护，较大则多跟进，让客户明白单一的招聘渠道并不能全面满足该公司的岗位需求，需开通多种渠道，全方位招纳人才。
浅谈成交客户的续费技巧
浅谈成交客户的续费技巧目录前言---谈判前我是怎样的心态谈续费首要掌握的“三心二意谈判续费前的规划工作常见的客户分类及应对策略谈续费的技巧之---迂回战术过程中需掌握的技巧及注意点前言---谈判前我是怎样的心态自信 (客户关系维护得好，产品能解决客户招聘问题客户一定再合作）？害怕（听到客户效果不满和抱怨）？回避（成交时夸大了内容，不敢再回访）？大胆（让客户提建议不断提升自己，满足客户期望）?谈续费首要掌握的“三心二意”三心：诚心、关心、狠心诚心：以诚相待，诚心为客户介绍适当的招聘服务及符合的人才，诚心诚意帮助客户分析我方产品能给他们带来的近期效益和远期效益；关心：关注客户的需求，急对方之所急，想对方之所想；狠心：敢于刺激客户的需求点，从而获取客户更多合作兴趣，不要觉得收关系好的客户钱越多就好像在犯罪。
二意：企业的意识和做人的意念企业的意识：把公司的利益和制度放在首位，在维护公司的利益基础上谈业务。
做人的意念：真诚、热情、亲切、周到，与客户交朋友，感谢客户的信任谈判续费前的规划工作做任何事情，如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，理清自己的目的，否则必定事倍功半，成交客户的再开发也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作：了解客户真正的需求，需求是非要不可的动机，如：合适人才效应影响下的企业经济利益；充分准备客户有可能需求到的产品资料，掌握市场和行业信息；研究老客户的基本资料和目前招聘合作的状态，包括客户对以往招聘模式成效的看法等，业务人员才能确定谈判重点；其他准备事项常见的客户分类合约将到期的客户招聘效果不好招聘效果一般招聘效果不错服务期中的客户已购买网络会员已购买现场会员应对策略一、招聘效果不好的应对策略：推（责任）一半，认（责任）一半，解决（问题）一半1）了解招聘什么职位2）现在所采取的服务是否对口3）有没有人去面试，或有没有收到简历4）工资比例是否符合市场价5）招聘要求是否合理，招聘要求是否和工资成正本6）公司给个人的发展够否吸引力7）人为自然因素（如没有及时刷新，有没有去下载简历、天气不好现场人气、专场吸引）二、招聘效果一般的1）了解招聘什么职位2）现在所采取的服务是否对口3）工资比例是否符合市场价4）招聘要求是否合理，招聘要求是否和工资成正本5）公司给个人的发展够否吸引力6）推荐更合理的招聘服务和解决方案三、比较不错的1）及时的跟进，促成2) 常保持联系3) 推荐一些高端产品4) 活动产品不要放过5) 和客户保持一定的距离已购买网络会员谈再合作思路：确认客户的招聘量，较少则只需做好客户服务及关系维护，较大则多跟进，让客户明白单一的招聘渠道并不能全面满足该公司的岗位需求，需开通多种渠道，全方位招纳人才。
客户续约沟通技巧
客户续约沟通技巧续约沟通是与客户保持良好关系并促使其继续合作的重要环节。
以下是几种有效的客户续约沟通技巧：1.提前准备：在与客户进行续约沟通之前，了解他们的需求、关注点和利益。
准备好相关数据和资源，以便回答客户的问题并提供合适的解决方案。
2.建立关系：在续约沟通中，继续维持良好的关系至关重要。
展示出对客户的关心和关注，了解他们的业务和挑战，并展示你愿意为他们提供价值和支持。
3.沟通价值：清楚地传达你的产品或服务对客户的价值和利益。
强调过去合作的成果和效益，并突出你能够为客户带来的未来价值。
4.个性化定制：根据客户的具体需求和要求，个性化定制续约方案。
确保解决方案符合他们的期望并能够满足他们的需求。
5.强调合作的成功案例：回顾以往的合作案例，并提及任何成功的业务成果或正面反馈。
这可以加强客户的信心和对继续合作的兴趣。
6.解决疑虑和反对意见：倾听客户的疑虑和反对意见，并积极解决。
提供有关费用、服务水平、合同条款等方面的透明信息，并合理回应客户的关切。
7.创建共赢：寻找可以让双方获益的共赢机会。
通过提供额外的价值、附加服务或定制的套餐来吸引客户，并展示你对与他们合作的承诺和愿景。
8.跟进和维护：在续约沟通结束后，跟进并维护与客户的联系。
保持定期沟通，提供持续的支持和关怀。
及时解决问题，并确保客户满意度。
重要的是要记住，续约沟通需要灵活性和个性化定制，因为每个客户的需求和情况都不相同。
通过以上技巧，你可以更好地与客户进行续约沟通，并促使他们继续与你合作。
续费话术
一、续费适用场景账户金额不足消费7天、账户无余额、代理商或者搜狗厂商有续费活动二、客户称呼注意：对方有职位且不是直接对接账户的，称呼X总或者XX经理；如果对方是对接的竞价员，首次沟通称呼先生/女生；后期的沟通可适当使用X哥/姐拉近跟对方的距离三、账户金额不足消费7天话术场景演练：场景一：效果比较好，稳定投放的客户（客户为竞价员）【沟通思路-通过沟通账户某方面的问题引出来续费】客服小王：你好，张哥，最近忙么？张竞价：还行吧！怎么了？客服小王：没什么事，最近咱们的转化还稳定么？张竞价：还行吧，成本稍微有点上涨客服小王：是么，我刚才把咱们的近期的搜索词导出来了，整理了一些否词，我发给你，你先看看！张竞价：行，你发给我吧！客服小王：行，有问题你再找我！对了张哥，咱们账户中的钱可不多了哈，也就够7天的了，你今天有时间的时候请下款吧！别到时候耽误咱们的推广！张竞价：行！我这边看下吧！场景二：效果比较好，稳定投放的客户（客户为竞价主管或者高层）【沟通思路-以实际的账户效果做为基础，速度引出话题，用结果说话，长话短说】客服小王：郑总，您好！我是您搜狗账户的优化师，我是XXX！郑总：你好！客服小王：郑总，是这样的，我刚才在线（邮箱）给您发送了咱们最近的效果数据，目前咱们的投放还是比较稳定的，成本基本维持在XX-XX之间，这段时间也在跟张X（竞价员）一直在对账户的创意进行优化，尽量降低咱们的成本郑总：行，有事你直接跟张X对接就行了！客服小王：好的郑总，对了郑总有件事情需要麻烦您，张X说提交了咱们的搜狗续费的申请了，您帮忙处理下吧，别影响了咱们的推广！郑总：好！客服小王：好的，辛苦了郑总，您先忙！场景三：因为某种原因，不想续费或者总是敷衍续费的事情如果能明确断定不是因为效果问题，可能涉及到折扣等问题：客服小王：张哥，你看我跟您合作也这么长时间了，咱们这边到底是以为什么不续费了，咱们这边不续费我老得电话“骚扰你”，你告诉咋回事我才能看下怎么解决比较好啊，是吧！【打感情牌问出缘由对症下药】注意：在给客户打电话前，先把客户的账户梳理一遍，找到账户推广中效果不好的部分原因，有必要的情况下做好简易的方案以备在跟客户沟通中使用！（如能基本确定是效果问题）【第一次-沟通思路-给出优化方案，并近期多关注客户的账户】客服小王：张哥，最近怎么样啊！张竞价：不好呗，最近效果太差了！客服小王：恩，我这边也看了下CPC比较高，关键词的质量度有点低，我们最近新上线了超级皇冠样式，（给客户介绍），咱们可以添加下然后提升质量度张竞价：行吗？新样式，效果太差老板都不想续费了客服小王：所有的账户的调整都不是一朝一夕的事情，都有个循序渐进的过程，这个你肯定比我还懂！这个样式我们有很多试点的客户，效果反馈都不错！张竞价：那行，添加吧！客服小王：账户余额不是很多喽！你赶紧申请下吧，别到时候咱们调整了都来不及看效果就没有费用了！【第二次-沟通思路-质量度下手】客服小王：张哥，我是小王，前俩天给你的说的续费的事情怎么样了，咱们家部分关键词的质量度可下降啦！张竞价：没事，后期再调整，老板不给钱也没有办法！客服小王：张哥，是这样的，你也知道质量度下降后咱们后期推广的成本势必会上涨，咱们这段时间的辛苦不是白费了么？而且咱们后期还是要进行投放的…【第三次-沟通思路-同行刺激】客服小王：张哥…我看XX家的广告在线呢，你对他家熟悉么？（最好找跟客户是一个量级的客户如果认识更好）我看他家最近投放的挺稳定的，他的账户也在我手里面的，近期反馈成本XX….做了XX产品，添加了XX样式【第四次-沟通思路-礼品刺激】客服小王：张哥，我们最近有一个续费的活动，续费3000送搜狗限量版无线鼠标一个（根据对客户的了解以及跟直属领导的沟通确定礼品），这个只有10个名额，先到先得，您看咱们续费的事情是不是正好安排下！。
续期追踪话术及技巧1807171详细版.pptx
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宽限期问题件处理话术
公司不是有两个月的缴费宽限期吗？我到宽限期最 后日子交保费。
话术一：我们是有60天的宽限期，但那是保险责任宽限期。 如果在宽限期内出险，您不但要补缴上保费，还得补缴利息。 为了保障您的利益，我建议您还是按时缴费。您看，您又不 是没有钱，这点钱晚交几天，存到银行利息也 没有多少， 现在大家都很忙，万一忘记缴费，造成保单失效，那就麻烦 了。我建议您还是按时缴费（存到存折）吧！
不影响您的资金运用。 精品文档
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当初是为了支持朋友的工作就随意地购买了这份５万元保额的 重大疾病保险。我现在身体健康得很，不需要什么重大疾病保 险。 话术：刘先生，那您一定还不太了解这个险种的保障范围。请 允许我把条款详细地给您解释一遍，好吗？（解释条款）就象 我现在很健康，但也不能保证经过若干年健康方面都不会出问 题。万一有什么不测，我能否负担得起昂贵的医药费？我的家 人是否会因此雪上加霜？您现在拥有这份保险，您就不存在这 些担忧。请您仔细考虑一下，再做决定好吗？
• 解决思路：运用保险法条款，缓解客户疑虑
• 运用技巧：专业讲解
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我保的这份险这个也不管，那个也不管，那我还要它干什么？ 话术:您说得对！如果保险这个也不管，那个也不管，我们确实不应 该要。但是，世界上没有一份保险是什么都管的，每种保险都有一定 的针对性。如果我们设计出一种什么都管的保险来，那么，它的费率 将高得惊人。就如同我们保险公司是一家服装店，我们按照您的身材， 把您所有需要的春夏秋冬的内衣、外衣一起卖给您，您能接受吗？显 然，我们只有根据您不同时期的需要，给您一定的、恰当的保障，才 能在您经济条件范围内，最大限度地满足您的需要。
客户续费措施方案
客户续费措施方案为保持客户的忠诚度，促进公司营销业绩的稳定增长，公司推出了针对客户续费的措施方案，旨在通过研究和分析客户的需求，提供更加贴心、便捷、优惠且高质的服务，从而增加客户的满意度和忠诚度。
一、调研分析为确保措施的实施能够得到客户的认同和接受，公司将从以下几个方面进行调研和分析：1.客户需求调研针对各类客户进行问卷调查/深度访谈，通过收集和分析客户的意见、建议和反馈，了解客户的需求、诉求和期望，制定更符合客户需求的续费措施。
2.市场竞争分析通过对竞争对手的优惠政策和服务进行分析和比较，加强公司的竞争优势，提高公司的市场占有率和口碑。
3.客户行为数据分析通过对客户行为数据的挖掘和分析，制定出更加针对性、有效的续费措施和个性化服务，提高客户满意度和忠诚度。
二、具体措施1.提供贴心的服务为客户提供优质、贴心的服务是公司的首要宗旨。
公司将建立健全的客户服务体系，确保客户在体验服务的过程中感受到从心底发出的诚挚、热情和专业。
在客户咨询、投诉、报修等不同阶段，公司将制订具体的服务标准和操作流程，实现高效响应、快速解决问题。
2.优惠政策的引入公司将制定出一系列针对性的优惠政策，例如：享受续费折扣、返现、积分兑换等福利，为客户提供实实在在的优惠，提高客户的满意度和忠诚度。
3.定期回访客户为了及时反馈客户的意见和感受，公司将定期进行回访，了解客户的满意度及不足之处，并及时改进。
公司将建立完善的客户信息档案，便于客户维护与管理，同时方便客户在需要时及时获取相关资讯和服务。
4.升级服务品质提高服务品质是公司不断创新和发展的基础。
为了更好地满足客户的需求，公司将不断改善服务品质，提升服务水平，提供更加优质的服务体验。
三、总结客户续费措施方案是公司面向未来的一项重要战略规划。
公司将在营销策略、产品服务、服务标准和操作流程等方面进行持续的优化和改进，为客户提供更加便捷、优质、高效的服务，提高客户的满意度和忠诚度，实现公司营销业绩的稳定增长。
续期追踪话术及技巧
续收工作，需要我们不断的总结经验和教训。不断改进 涉及的续期话术，更加日趋完善。
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感谢聆听！
话术二：宽限期只能享受只有一次，你想你今年是在6月份来 缴（假设是4月份的保单），那你就享受了60天的宽限期， 明年你又是6月份缴，今年的6月到明年的6月也是一年，建 议你还是下次享受吧。
解决思路：巧妙转化，适时引导。
运用技巧：生活中的例子比喻方法。
经济原因问题件处理话术
我很想续保，就是现在没钱。 话术:保险不是一种奢侈品，而是一种必需品。 如果在身体健康，收入稳定的情况下都觉得没钱，万 一有意外发生时不是更没有保障来源了 吗？越觉得没 钱，越要为将来着想呀！
2）善于赞美表扬
善于赞美业务员、客户，学会倾听了解真实信息
3）熟悉业务化解问题
扎实基本技能，成为续期业务的专家讲解专业清晰
4）将心比心适时引导
适时加以引导，巧妙化解业务员、客户疑虑
二、续期常用话术运用
1、面对客户 1）常规电话催缴话术 2）问题件处理话术 a.宽限期问题件处理话术 b.经济原因问题件处理话术
• 解决思路：重新让客户了解保险的功能和意义。 • 运用技巧：适时引导，扬长避短
每年都将钱交到你们公司，而要等二十年后才能受益， 到时候你们公司倒闭了怎么办？
话术:请您尽管放心，中国太平洋保险公司是全国三大保险公司 之一，在全国各大中小城市都有分公司、办事处，公司直接受中 国保监会的监督管理。近年来，我国保险事业迅速发展，我司去 年业务总收入已超三百亿元。退一步说，即使我们公司因管理不 善而破产，根据保险法第八十七条规定，公司已承担的所有保险 责任不会因公司破产而消灭，而是将所有的保单转交其他人寿保 险公司继续经营。所以，将钱投在保险公司绝不是将钱扔到无底 洞之中，您说对吗？
续期追踪话术及技巧
催缴
• 您好！请问您是XX ，打扰了,我是新华欣 公司续期部xxx， －－－－
• 如何阐述？－－您在我公司为您(孩子,爱人…) • 投保的..险种在本月到期了，麻烦您将保费1840元在本月10
号前存入户名是投保人名字的(工行,建行….)存折上，您帐号 的后四为是.如有疑问您可以随时拨打我的 • 结束语(过节时问候,谢谢您对我们工作的支持……) • 要点：问候，介绍自己，告诉要缴保费,对应帐户 • 用最短的话，清晰的表达让客户知道你跟他打 的目的
的因保单业转交务其他员人寿 的公司空继续头经营。承诺或对条款解释不清，客户有被欺骗之
话术：**业务伙伴，您好，您的客户××的保单马上就要失效了，缴费日期的最后一天是×月×日，您看，是不是客户还有其他的问题
感。 ，我能够协助帮您解决吗？过几天又到业务的高峰期了，您还是尽快再和客户联系一下吧，或者我们也和客户再好好的沟通一次。
2）善于赞美表扬
善于赞美业务员、客户，学会倾听了解真实信息
3）熟悉业务化解问题
扎实基本技能，成为续期业务的专家讲解专业清晰
4）将心比心适时引导
适时加以引导，巧妙化解业务员、客户疑虑
二、续期常用话术运用
1、面对客户 1）常规 催缴话术 2）问题件处理话术 a.宽限期问题件处理话术 b.经济原因问题件处理话术 c.业务员销售误导问题件处理话术 d.退保劝阻问题件处理话术
续期追踪话术及技巧
1 续期话术分类及运用原理 2 常用续期话术 3 总结
一、续期话术分类及运用原理
1、续期话术的分类
1）面对客户 1、常规 催缴话术 2、问题件处理话术
2）面对业务员 1、督缴初期 2、督缴宽一 3、督缴宽末 4、自保件
2、续期话术的运用原理
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近期不买的客户
我们要建立良好的关系为目的，千万不能放弃此 类客户，要与客户沟通，记录好客户预计购买的 时间和消息，同时 ，也要保持与客户的联系。
要随时同时我公司有的优惠活动，或者以看望、 拜访、邀约参加公司活动。
目的：别让客户跟别人跑了！！！
到期客户续费 跟进三大技巧
CONTENTS
课程概述
服务型跟进法 转变性跟进法
长远性跟进法
案例实践
课程概述
销售过程中跟进客户的原则、策略和技巧
在销售过程中，一次性谈成客户续费的几率 几乎是20%！80%的续费客户都是不断更近 中达成的，因此,跟进是提高销售能力和拓展 市场的重要手段，只是方法技巧得当就可以 很快的提高业绩！
CONTENTS
ห้องสมุดไป่ตู้课程概述
服务型跟进法 转变性跟进法
长远性跟进法
案例实践
案例实践
将客户分类别，区别对待
客户
有兴趣购 买
近期不购 买
肯定不买
有兴趣购买的顾客
对此类客户应加速处理，积极的电话跟 进、沟通，取得客户的信任后，尽快将 客户过度到下一阶段。
目的：签单，签单，还是签单！
考虑、犹豫的客户
对此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，但不 要过多的对产品进行介绍或者意向直接的询问， 我们要使用不同的策略，千万不要电话接通或者 一见面就立即向客户推荐产品，而是要和客户沟 通，了解客户的需求，担忧等问题。
2、知己知彼，百战不殆， 一定要为自己的每次跟 进寻找一个好的借口
3、做好一切跟进前的准备， 跟进前想好说辞和应对一切 可能拒绝的方式，要有耐心， 要有长久性
CONTENTS
课程概述
服务型跟进法 转变性跟进法
长远性跟进法
案例实践
服务型跟进法
服务型跟进法
2、帮顾客做些工作 外的事情
4、赠送顾客加一些 小礼品
肯定不买的客户
此类客户一般态度比较强硬，在沟通中，一定要 排除客户的心理防线，了解客户不够买原因。
目的：将客户转化成意向续费客户！
Thanks
跟进要遵循循序渐进法则
此法则即“欲情故纵”的方法，而千万不能 急于求成，不分时间、地点的催促客户签单， 否则会弄巧成拙，让客户感觉你是急于寻找 客户，从而产生信任危机，为双方以后的合 作埋下阴影。
跟进需要注意的事项
1、要跟进但是不要让客户感 到烦，具体可以这样：一星期 打两次电话，混脸熟，两三星 期拜访一次，混眼熟!
1、和顾客多沟通
3、给顾客提供一些有 帮助的资料
CONTENTS
课程概述
服务型跟进法 转变性跟进法
长远性跟进法
案例实践
转变性跟进法
转变性跟进法
客户表现：感兴趣，但效果 不是很满意
策略：针对部分地产公司， 除了告知他公司产品的知名 度之外，可以多和他沟通， 讲些成功签单案例。
顾客表现：对产品感兴趣，但由 于展示的资金问题无法续费。
策略：对这类客户结合他的预 算给有推荐最适合的套餐。
客户表现：中小、夫妻店有购买 欲望
策略:引导使用电脑，多他们沟通。
CONTENTS
课程概述
服务型跟进法 转变性跟进法
长远性跟进法
案例实践
长远性跟进法
长远性跟进法
客户表现：根本就不想续费你的产品或者已经购买了其 他公司的同类产品
策略：这类可会不会由于你的积极跟进就会要你的产 品或者和你合作，对这类可会是不是就要放弃不跟进 了呢？实践证明。往往这类客户会出现大卖家，但你 跟进的太紧反而引起他的反感，最好的做法是和他真 心实意的做朋友，天气转变的一个温馨提示，逢年过 节的小礼品等只要你的坚持不懈，这类客户会给你带 来惊喜的。