关于顾问式销售技术的介绍
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C、顾问销售方法对客户需求的挖掘有助于 客户经理有的放矢的抓住股民的要害.
二、销售行为和顾客购买行为
1、销售行为 站在销售代表的角度来理解销售过程,
我们可以将整个销售分为七个部分(它强 调的是销售的主观能动性,其主体是销售 代表)
图1—1 销售行为七步法
大家要注意 这七个步骤是联系相当紧密的,每 前一个步骤都是为了下一个步骤进行铺垫的,在 前一个步骤尚未完成就贸然进入下一个环节,必 将导致销售进程的失败.也就是说我们在与客户 接触之前的准备工作是为了接近客户,而接近客
一、引进顾问式销售的原因
1、什么是顾问式销售 在理解这个概念之前，我想先给大
家举一个例子： 假设面对一个在货架前晃来晃去的
先生,我现在要销售一瓶去屑洗发水我这 里将有两种销售方法
第一种 我会向客户陈述：这位先生，我 这里有一瓶去屑洗发水，它特含SPT分子， 在去除头屑的同时能有效抑制头屑细菌 的再生。同时它特含薄荷精华，性质温 和，在保护您的头发的同时还能起到醒 目提神的功效。您可以买一瓶试试啊， 价格也挺实惠的。
关于顾问式销售技术 的介绍
一、引进顾问式销售的原因
1、什么是顾问式销售 2、顾问式销售的特点 3、顾问式销售在证券营销中运用的意
义
二、顾问式销售方法中的销售行 为和顾客购买行为
1、销售行为 2、购买行为 3、销售行为和购买行为的结合 4、销售机会点
顾问式销售技术培训
顾问式销售技术
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1
顾问式销售技术就是建立在SPIN模式上的其中一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。
1.1 什么是顾问式销售技术
可以使你的客户说的更多 可以使你的客户更理解你说的是什么 可以使你的客户遵循你的逻辑去思考 可以使你的客户做出有利于你的决策
5.4 需求确认询问
定义：询问提供的对策的价值或意义 影响：这种多功能的问题被出色的销售员广泛使用，这对客户有积极影响 建议：使用这些询问让买方告诉销售代表所提供的对策利益所在 目的： 通过增加对策的吸引力来帮助销售 突出对策的重要性和意义 使客户注重对策的效益而不是难题；使客户说出对策的利益，而不是对策的细节；让客户解释你的对策，而不是销售代表自己来说明对策。
思考题
请将属于销售行为和购买行为的内容分别归入A桶和B桶中。 如何将产品向客户说明清楚 如何理解产品对解决自身问题的意义 如何解决销售中的障碍 解决目前面临的问题 产品和服务的明显特征 目前所用的技术和将要更新的技术的关联
购买行为B
销售行为A
5.2 问题性询问
定义：询问买方现在面临的问题、困难和不满 影响：比状况性询问更有效，越有经验的销售代表，会问更多得当问题 建议：以它们为买方解决的困难为条件，来考虑你的产品，不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑 有效使用问题性询问的原则 一定要在分辨出买方困难或不满之后，方能加以继续揭示与阐明。 连续问问题的方法，一定要非常明确地掌握，要使其达到简单而且实用的效果。 通过间接或者互联的过程来确认不满和抱怨。
1.4 普通销售与顾问式销售的主要区别 顾客式销售代表必须了解客户抱怨背后真正的原因，以及真正的解决手段。 当客户在销售代表面前陈述问题和抱怨时，销售代表等于是找到了问题点。这时销售代表要明白：客户陈述的目的不是仅仅为了抱怨，而是为了解一般现象背后的问题
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍引言在如今竞争激烈的市场环境中，销售团队面临着许多挑战。
传统的销售方法已经不能满足客户日益增长的需求，因此需要采用新的销售方法来提高销售效果和客户满意度。
其中一种广泛应用的销售方法就是顾问式销售方法。
本文将介绍什么是顾问式销售方法以及它的优势和应用场景。
什么是顾问式销售方法？顾问式销售方法是一种以客户为中心的销售方法。
与传统的销售方法不同，它更注重与客户建立长期合作关系，通过深入了解客户的需求和问题，提供个性化的解决方案。
顾问式销售方法强调销售人员不仅仅是销售产品或服务，而是作为客户的顾问，帮助他们找到最适合的解决方案。
顾问式销售方法的优势顾问式销售方法相比传统的销售方法具有许多优势，以下是其中的一些：1. 更高的客户满意度顾问式销售方法关注客户的需求和问题，并从客户的角度出发提供解决方案。
通过深入了解客户，销售人员能够提供更加个性化和贴近客户需求的产品或服务，提高客户满意度。
2. 建立长期合作关系顾问式销售方法注重与客户建立长期合作关系。
通过与客户建立信任和有效沟通，销售人员能够与客户建立稳定的合作关系，实现长期的业务合作。
3. 提高销售效果顾问式销售方法强调深入了解客户的需求和问题，并为客户提供个性化的解决方案。
通过与客户密切合作，销售人员能够更准确地理解客户需求，提供更具有竞争优势的产品或服务，从而提高销售效果。
4. 建立竞争优势顾问式销售方法能够帮助企业建立竞争优势。
通过与客户深入合作，了解客户痛点和需求，销售人员能够提供独特的解决方案，并与竞争对手区分开来，为企业赢得更多的销售机会。
顾问式销售方法的应用场景顾问式销售方法适用于各种行业和销售场景。
以下是一些常见的应用场景：1. 企业服务销售在企业服务销售中，顾问式销售方法尤为重要。
销售人员需要与企业客户密切合作，深入了解其需求和问题，提供个性化的解决方案。
这不仅可以提高客户满意度，还可以建立长期的合作关系。
2. 高端产品销售对于高端产品而言，顾问式销售方法可以帮助销售人员更好地理解客户需求，并为客户提供更加个性化的解决方案。
顾问式销售技巧
客户对产品的质量、功能、外观等方面提出质疑。处理方 法：了解客户的具体需求，强调产品的优势和特点，并提 供针对性的解决方案。
服务异议
客户对售后服务、维修保养等方面提出质疑。处理方法： 提供完善的服务保障体系，确保客户的利益得到最大化的 保障。
价格异议
客户认为产品价格过高或与竞争对手相比没有优势。处理 方法：了解客户的预算和需求，提供性价比更高的产品或 服务方案，并强调产品的附加值。
特点
顾问式销售强调专业性、主动性、定制化和服务性，通过建立长期信任和合 作来实现销售。
顾问式销售与传统销售的区别
01
关注点
顾问式销售关注客户需求和问题，传统销售关注产品特点和优势。
02
沟通方式
顾问式销售采用开放式和引导式沟通，传统销售采用说服式和推销式
沟通。
03
销售过程
顾问式销售通过深入了解客户需求，提供专业建议和解决方案，建立
跟踪与评估
定期跟踪和评估时间管理效果，及时调整 时间表。
拓展销售渠道与优化销售策略
01
市场调研
了解客户需求和市场趋势，以制 定针对性的销售策略。
优化销售流程
优化销售流程，提高销售转化率 和客户满意度。
03
02
多渠道销售
拓展销售渠道，如线上平台、合 作伙伴、增值服务等。
强化客户服务
提供优质的客户服务，以增强客 户忠诚度和口碑传播。
通过与客户建立信任和良好的关系 ，提高客户的购买意愿。
判断客户需求与购买意愿
通过观察客户的言行举止和态度，判断客户 的购买意愿强烈程度。
通过分析客户的反馈和需求，调整销售策略 和方案，提高销售效果。
通过了解客户的业务和需求，判Fra bibliotek客户是否 有购买意向。
顾问式销售及聆听的技巧
顾问式销售及聆听的技巧汇报人：日期:contents•顾问式销售技巧•聆听的技巧目录•顾问式销售与聆听的结合•顾问式销售及聆听的实践案例•总结与展望顾问式销售技巧01CATALOGUE定义：顾问式销售是一种以客户为中心的销售方法，通过深入了解客户的需求和问题，提供专业的建议和解决方案，以实现销售目标。
特点 1. 以客户需求为导向：顾问式销售强调了解客户的需求和问题，根据客户需求提供解决方案。
2. 提供专业建议：顾问式销售不仅仅是推销产品或服务，还提供专业的建议和解决方案。
3. 建立信任关系：顾问式销售通过深入了解客户的需求和问题，与客户建立信任关系，提高客户满意度和忠诚度。
010*******定义与特点提高销售业绩01通过深入了解客户需求，提供专业的建议和解决方案，顾问式销售能够提高销售业绩。
提高客户满意度02顾问式销售不仅提供产品或服务，还提供专业的建议和解决方案，能够提高客户满意度。
建立信任关系03顾问式销售通过深入了解客户需求，与客户建立信任关系，提高客户忠诚度。
通过深入了解客户的需求和问题，确定客户的真正需求。
了解客户需求根据客户的需求，提供专业的建议和解决方案。
提供解决方案通过良好的沟通和服务，与客户建立信任关系。
建立信任关系通过以上步骤，实现销售目标，提高销售业绩。
实现销售目标聆听的技巧02CATALOGUE有效倾听的关键是理解客户的需求和问题，以便提供最合适的解决方案。
了解客户需求在客户表达想法和问题时，不要打断他们，而是让他们充分表达自己的意见。
避免打断客户通过给予客户足够的关注和眼神交流，表明对他们的重视和关心。
给予客户关注有效聆听的原理积极倾听客户的话语，表现出对他们的关注和理解。
积极倾听问开放式问题确认理解通过问开放式问题，引导客户更深入地谈论自己的需求和问题。
在客户表达完想法后，用自己的语言复述一遍，以确认自己是否理解客户的意思。
030201聆听的技巧无法集中注意力。
应对方法：通过消除干扰、深呼吸等方式提高专注力。
销售技巧培训顾问式销售技巧
销售技巧培训：顾问式销售技巧引言在竞争激烈的商业世界中，销售技巧的重要性不言而喻。
而作为销售技巧培训的一种方法，顾问式销售技巧更是备受推崇。
本文将介绍顾问式销售技巧的定义、优势以及如何进行有效的培训。
什么是顾问式销售技巧顾问式销售技巧，简单来说，是一种将销售过程转变为一种咨询和帮助客户解决问题的方法。
与传统的销售方法相比，顾问式销售技巧更加注重与客户的关系和信任，以实现长期的合作关系和共赢。
顾问式销售技巧的优势1. 建立信任和关系顾问式销售技巧通过更加深入地了解客户的需求和问题，能够建立更加牢固的信任和关系。
在这种关系中，销售人员不仅是推销产品的人，更是客户的顾问和同伴。
这种信任和关系的建立，为长期的合作关系奠定了基础。
2. 解决实际问题顾问式销售技巧强调了解客户的实际问题，并提供切实可行的解决方案。
销售人员通过咨询和分析客户的需求，提供具体的解决方案，以满足客户的需求和期望。
通过解决实际问题，客户对销售人员和产品的信任更加增强。
3. 长期合作与共赢顾问式销售技巧的目标不仅仅是完成一次销售，更加注重建立长期的合作关系和共赢。
通过与客户建立信任和关系，解决实际问题并提供价值，销售人员可以为客户提供持续的支持和服务，实现共同的成功。
顾问式销售技巧的培训方法1. 了解客户需求顾问式销售技巧的第一步是了解客户的需求和问题。
销售人员需要通过详细的调研和咨询来获取客户的信息。
可以通过以下方式实现：•与客户进行面对面的沟通，了解其需求和痛点；•通过电话、邮件等方式与客户进行沟通，获取更多信息；•分析客户提供的信息，找出其中的问题和机会。
2. 提供定制化解决方案一旦了解客户的需求，销售人员需要根据客户的具体情况提供定制化的解决方案。
这需要销售人员具备充分的产品知识和行业经验，以能够理解客户的需求并提供切实可行的方案。
3. 掌握良好的沟通技巧顾问式销售技巧的核心是与客户建立良好的沟通。
销售人员需要具备良好的沟通技巧，能够倾听客户的需求，理解客户的问题，并以清晰简明的语言回答客户的疑问。
顾问式销售(ConsultativeSelling)
顾问式销售（Consultative Selling）目录1 什么是顾问式销售2 顾问式销售与传统销售理论的区别3 顾问式销售的意义4 顾问式销售的实施5 顾问式销售的要点6 顾问式销售的小技巧7 顾问式销售流程的特点什么是顾问式销售顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。
它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。
顾问式销售与传统销售理论的区别传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。
可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。
因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
顾问式销售的意义作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。
现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。
而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。
在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。
一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍顾问式销售方法是一种侧重于建立信任关系、解决客户问题和满足客户需求的销售策略。
与传统的推销方法相比，顾问式销售更注重与客户建立长期合作关系，而不仅仅是完成一次交易。
这种方法强调了以客户为中心的理念，通过深入了解客户和其业务需求，提供定制化的解决方案，帮助客户实现其目标。
顾问式销售方法的关键思想是“理解客户，解决问题”。
销售人员需要花时间与客户进行交流和沟通，了解客户的业务问题和痛点，并提供解决方案。
与传统销售方法不同，顾问式销售不是简单地向客户推销产品或服务，而是以客户的需求为出发点，通过提供价值和建议来满足客户的需求。
顾问式销售方法的步骤可以概括为以下几个方面：1. 建立信任关系：在与客户建立联系时，销售人员需要展示对客户问题的兴趣，并表明自己的专业知识和经验，以赢得客户的信任。
2.了解客户需求：通过与客户进行深入的交流，销售人员需要了解客户的业务需求、目标和挑战。
这需要销售人员具备良好的倾听技巧，提问并激发客户思考，以了解他们的具体需求。
3.提供解决方案：通过对客户需求的深入理解，销售顾问需要提供定制化的解决方案。
这可能包括产品或服务的组合、技术支持或培训等。
4.展示价值：销售人员需要向客户展示他们的解决方案如何解决客户的问题，提供价值。
这可以通过案例研究、客户见证和演示等方式进行。
5.提供后续支持：销售顾问在销售过程中不仅要关注完成交易，还需要提供后续支持。
这包括售后服务、解决问题和持续与客户交流等。
这种长期的合作关系有助于建立客户的忠诚度并为未来的业务合作奠定基础。
通过顾问式销售方法，销售人员能够更好地理解和满足客户需求，建立长期合作关系，并为客户提供持久的价值。
这种方法强调与客户的互动和合作，以实现共同的成功。
继续写：6. 建立专业知识：作为顾问式销售人员，持续的学习和建立专业知识是非常重要的。
客户希望与那些了解市场趋势和最新技术的销售人员合作，他们可以给出有价值的建议和解决方案。
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关于顾问式销售技术的介绍
• 2、顾问式销售的特点
• 下面我们继续沿用刚才的例子来探索一 下顾问式销售的特点
• a.隐藏了直接的销售进攻性
• 顾问式销售方法更倾向于一种双向 的交流行为.在这里你的第一个目的并不 是推销你的产品 而是让客户明白你想帮 助他认识到并解决某些问题
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法来解决这个问题呢?
•
比如说在决定解决头屑问题的过程中,他最终
选择的是食疗方法而不是用洗发水止屑,那么这个
购买止屑洗发水的行为同样会中断.
•
购买行为的第三个决策点:出现在选择卖方阶
段,它的核心内容围绕着:我应该选择哪一个卖方呢?
我是选择海飞丝公司还是宝 洁公司呢?
•
购买行为的第四个决策点:出现在确定解决方
• a、顾问式销售可以减少股民的防范意识
• b、通过专家的身份,建立股民对客户经理的依 赖性.
• C、顾问销售方法对客户需求的挖掘有助于客 户经理有的放矢的抓住股民的要害.
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二、销售行为和顾客购买行为
• 1、销售行为 • 站在销售代表的角度来理解销售过程,我
们可以将整个销售分为七个部分(它强调的 是销售的主观能动性,其主体是销售 代表)
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•图1—1 销售行为七步法
关于顾问式销售技术的介绍
• 大家要注意 这七个步骤是联系相当紧密的,每前一 个步骤都是为了下一个步骤进行铺垫的,在前一个 步骤尚未完成就贸然进入下一个环节,必将导致销 售进程的失败.也就是说我们在与客户接触之前的 准备工作是为了接近客户,而接近客户的过程是为
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• c、从顾客的需求出发
• 大家永远不要忘记了,在销售过程中我们 不是为了推产品而推产品.我们推产品的目 的是为了让客户认同我们的产品.而客户认 同我们产品的前提是我们的产品能够满足 他的某种需求.
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关于顾问式销售用的意义
• 1、FAB的理解 • 2、功能型的销售对话 • 3、好处型的销售对话 • 4、正确将FAB与SPIN相结合的销售对话 • 5、FAB的核心是把握产品的利益
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一、引进顾问式销售的原因
• 1、什么是顾问式销售 • 在理解这个概念之前，我想先给大家举
一个例子： • 假设面对一个在货架前晃来晃去的先生,
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2020/11/6
关于顾问式销售技术的介绍
一、引进顾问式销售的原因
• 1、什么是顾问式销售 • 2、顾问式销售的特点 • 3、顾问式销售在证券营销中运用的意义
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二、顾问式销售方法中的销售行为 和顾客购买行为
• 1、销售行为 • 2、购买行为 • 3、销售行为和购买行为的结合 • 4、销售机会点
关于顾问式销售技术的介绍
• b、顾问销售人员以专家的身份出现
• 在以上的例子中,抛开对去屑洗发水特点 的机械描述,一个顾问式销售人员会更倾向 于与顾客交流一些头发护理的基本常识,他 会耐心地帮你分析你的头发发质并不务正
业地向你介绍选择洗发水或者护理头发的 基本方法.这样顾问销售人员很容易地从一 个销售人员的身份切换成了一个专家,无形 中让你对他产生了信任度和依赖性.
• a.购买行为的七个步骤:
• 然而站在顾问式销售的角度,仅仅只是研究 销售代表的销售行为是远远不够的.大家想 一想,是不是只要销售代表一股脑地从主观 方面下工夫,销售就一定会成功呢?答案是否 定的.大家不要忘记了,销售过程是由销售代 表和顾客共同完成的,从某种意义上来讲,顾 客的购买行为才是决定因素.所以,接下来我 们来看一看顾客的购买行为:
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• 第二种 我将向客户陈述：这位先生，您好！ 请问您是需要洗发水吗？请问您以前主要 使用什么牌子什么类型的洗发水呢？您对 它情有独钟的原因是什么呢？您对洗发水 的选择还有什么其他要求呢？
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• 顾问式销售方法的定义
• 在与客户沟通中通过技巧性地问话,从客户 的购买行为出发,挖掘出客户的需求点并将 这种需求点有目的性地与推销的产品的特 点相结合,从而完成销售目标的过程.
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•图1－2 购买行为七步骤
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b.购买行为的决策点
•
购买行为的第一个决策点:出现在发现问题 分
析问题阶段,它的核心内容围绕着:这个问题重要吗?
我是否需要解决这个问题
•
购买行为的第二个决策点: 出现在分析解决问
题过程中,它的核心内容围绕着:我应该采取哪种方
我现在要销售一瓶去屑洗发水我这里将有 两种销售方法
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• 第一种 我会向客户陈述：这位先生，我这 里有一瓶去屑洗发水，它特含SPT分子，在 去除头屑的同时能有效抑制头屑细菌的再 生。同时它特含薄荷精华，性质温和，在 保护您的头发的同时还能起到醒目提神的 功效。您可以买一瓶试试啊，价格也挺实 惠的。
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三.顾问销售方法中的SPIN询问模式
• 1、什么是SPIN询问技术 • 2、SPIN 技术运用的关键------准备 • 3、状况性询问 • 4、问题性询问 • 5、暗示性询问 • 6、需求效益询问
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四.SPIN询问方式中FAB的运用
了与客户建立良好的沟通氛围从而开始对客户基
本情况的调查,而调查客户的基本情况是为了向客 户说明我们的产品,当客户对产品有了一定的兴趣 时,我们继续向客户演示我们产品的特性,并鼓励客 户参与进来.在此基础上我们为客户提出推销我们 产品的建议,从而达成成交.
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• 2、购买行为
案和签定购买协议阶段,它的核心内容是:我是否最
终确定采纳这个解决方 案呢?
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• 3、顾问式销售的过程就是购买行为和销售 行为相结合的过程