如何陌生拜访客户及面谈技巧
陌生客户沟通的技巧
陌生客户沟通的技巧作为一个营销人员，与陌生客户沟通是日常的事情，那么销售人员要怎样和陌生客户沟通呢?下面店铺整理了陌生客户沟通技巧，供你阅读参考。
陌生客户沟通技巧一、开门见山，直述来意初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订合同，还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。
如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。
当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。
这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
陌生客户沟通技巧二、突出自我，赢得注目有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。
此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。
首先，不要吝啬名片。
每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。
发放名片时，可以出奇制胜。
比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。
将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。
其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。
陌生拜访客户的八个步骤
陌生拜访客户的八个步骤在陌生拜访客户时，充分准备和精心安排是至关重要的。
下面将介绍八个步骤，帮助您顺利进行陌生拜访，并取得成功。
第一步：确定拜访目的在进行陌生拜访之前，首先要明确拜访的目的。
确定您拜访客户的目标，包括了解客户需求、推广产品或服务、建立业务关系等。
明确目的可以使您在拜访过程中有针对性地开展工作。
第二步：收集客户信息在拜访客户之前，要对客户进行足够的了解和调研。
收集客户的基本信息、公司背景、市场地位等，以便更好地了解客户的需求和利益点。
这样可以在拜访过程中更好地与客户沟通。
第三步：制定拜访计划在了解客户信息的基础上，制定一份详细的拜访计划。
包括拜访时间、地点、内容安排等。
合理安排时间，确保在拜访过程中能够全面、深入地与客户交流。
第四步：做好沟通准备在拜访客户时，沟通是非常关键的。
要做好充分的沟通准备，包括了解客户的口头和非口头沟通方式、沟通技巧等。
确保在与客户的沟通过程中能够有效传达信息。
第五步：展示专业素养在拜访客户中展示自己的专业素养是非常重要的。
要以专业、自信的态度出现，展示对行业知识的掌握和对产品或服务的了解。
这样能够赢得客户的信任和认可。
第六步：积极倾听客户需求在拜访客户时，要积极倾听客户的需求和意见。
关注客户的反馈，了解客户的真实诉求，以便更好地为客户提供解决方案和服务。
积极倾听也可以增进与客户的沟通和理解。
第七步：制定合作计划在拜访客户后，要及时制定合作计划。
根据客户的需求和反馈，制定可行的合作方案和实施计划。
确保双方在合作过程中能够达成共识，实现合作共赢。
第八步：保持跟进与反馈在拜访客户后，要及时进行跟进和反馈。
与客户建立长期的合作关系，提供持续的服务和支持。
定期与客户沟通，了解客户的需求和反馈，以便及时调整和优化服务。
通过以上八个步骤，您可以有效地进行陌生拜访客户，并取得成功。
在拜访客户的过程中，要注重细节和沟通，不断提升自己的专业素养和服务意识，与客户建立良好的合作关系，共同实现业务目标。
成功约见拜访陌生客户的销售技巧和话术
成功约见拜访陌生客户的销售技巧和话术成功与陌生客户约见拜访是销售工作中非常重要的一环。
以下是一些销售技巧和话术，有助于提高约见成功的机会。
一、销售技巧：1.深入研究客户潜在需求：在开始约见拜访之前，了解客户的行业和市场情况，了解他们可能面临的问题和需求。
这将帮助你更好地为客户解决问题并提供相关解决方案。
2.充分准备：在与客户约见拜访之前，做好充分的准备工作。
了解客户的背景信息，公司的产品和服务等。
这样你在与客户交流时会更有自信，并且能够给客户提供有价值的信息。
3.制定合理的目标：在约见拜访之前，制定一个合理的目标，例如确定是否达成销售协议，获得下一步合作的机会等。
确定一个明确的目标将帮助你聚焦在与客户的交流中所需的信息，并更好地引导对话。
4.营造良好的第一印象：第一印象非常重要，它往往是客户决定是否与你继续合作的关键因素。
因此，在初次见面时要注意穿着整洁，言行得体。
握手和微笑也是建立良好第一印象的重要因素。
5.聆听和倾诉：在与客户的交流中，要注重聆听。
了解客户的需求和问题，并提供合适的解决方案。
同时，也要确保你的倾诉能够让客户对你的产品和服务产生兴趣。
6.困难和异议的处理：在与客户的交流中，难免会遇到困难和异议。
要学会以积极的态度和情绪面对，并灵活应对。
表达对客户的理解和尊重，并提供合适的解决方案。
7.结束时做好总结和行动计划：在结束与客户的约见拜访时，要总结交流的关键点，并制定下一步的行动计划。
这将有助于确保双方在之后的合作中能够持续沟通和协作。
二、销售话术：销售员：您好！我是XX公司的销售经理，我之前收到了关于您公司需求的信息，是否有些时间可以和您进一步沟通一下？客户：您好！有些时间可以，但请说明一下您所关注的问题。
销售员：非常感谢！我想了解一下您公司在领域的需求，我们公司有些解决方案可能有帮助。
2.引导发现客户需求：销售员：请问，在您公司的目前，您觉得有哪些需求和挑战是比较紧迫的？客户：我们最近在扩大市场占有率，但在市场营销方面面临一些困难。
如何拜访客户-提前准备陌生拜访、开场白技巧[共五篇]
![如何拜访客户-提前准备陌生拜访、开场白技巧[共五篇]](https://img.taocdn.com/s3/m/625eb516abea998fcc22bcd126fff705cc175ce7.png)
如何拜访客户-提前准备陌生拜访、开场白技巧[共五篇]第一篇：如何拜访客户-提前准备陌生拜访、开场白技巧业务人员经常谈起拜访客户时的苦恼，特别是新客户和初访，客户往往是避而不见或是在面谈二、三分钟后便表露出不耐烦的情形。
这是因为什么呢？我们不妨先问自己几个问题：是否明确知道初次拜访客户的主要目的？在拜访客户前，你做了哪些细致的准备工作？你通过别人了解过客户的一些情况吗？初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，是你说的话多，还是客户说的话多？我们知道，做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。
因此，做为一名营销人员，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！我们设计陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。
一、陌生拜访：让客户多说营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者。
前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、名片、电话号码簿。
拜访流程设计：1、打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“×经理，早上好！”2、自我介绍：介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。
在与客户交换名片后，对客户抽时间见自己表达谢意。
如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”3、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“×经理，我是您部门的××介绍来的，听他说，你是一个很××、××的领导”。
4、开场白的结构：提出议程；陈述议程对客户的价值；时间约定；询问是否接受。
如：“×经理，今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？5、巧妙运用询问术，让客户说说说。
陌生拜访技巧与话术
陌生拜访技巧与话术一、前言拜访是商务活动中非常重要的一环，但对于大多数人来说，陌生拜访是一件充满挑战的事情。
因此，掌握一些陌生拜访的技巧和话术就显得尤为重要。
二、准备工作1.了解对方公司和行业情况：在进行陌生拜访前，我们需要充分了解对方公司的基本信息、核心产品或服务、市场竞争情况等。
同时也需要了解该行业的发展趋势和市场规模等信息。
2.制定拜访计划：在进行陌生拜访时，我们需要提前制定好拜访计划，包括目标客户、联系方式、时间地点等。
3.准备好相关资料：在进行陌生拜访时，我们需要带上相关资料，如公司宣传册、产品手册等。
三、进入门店1.主动打招呼：进入门店后，首先要主动打个招呼。
可以说：“您好，请问贵公司有没有销售部门？”或者“您好，请问我能找到销售部门吗？”2.礼貌待人：在与对方交流时，要保持礼貌并尊重对方。
不要随意打断对方的话语，也不要在对方讲话时分心。
3.注意形象：在进行陌生拜访时，我们需要注意自己的形象，穿着整洁得体、言行举止得体。
四、建立关系1.寻找共同点：在与对方交流时，可以通过寻找共同点来建立起联系。
例如，可以询问对方公司的发展历程或者业务范围等。
2.表达自己的目的：在建立关系时，我们需要清晰地表达自己的目的。
可以说：“我是来了解贵公司产品情况的。
”或者“我想了解一下贵公司是否有扩大市场的计划？”3.聆听对方需求：在与对方交流时，要聆听对方需求并尽可能满足对方需求。
可以问一些开放性问题，如“您觉得市场上目前有哪些竞争产品？”等。
五、谈判技巧1.掌握节奏：在进行谈判时，我们需要掌握好节奏。
不要过于急功近利或者过于迟缓。
2.提出建设性意见：在谈判中，我们需要提出一些具有建设性意见。
例如，“我认为贵公司可以考虑将产品定位更加精准化。
”3.让步和取得共识：在谈判中，我们需要做到让步和取得共识。
可以说：“我理解贵公司的立场，但是我认为我们可以在某些方面达成共识。
”六、结束拜访1.感谢对方的时间：在结束拜访时，我们需要感谢对方抽出时间与我们交流。
拜访陌生客户的沟通技巧
拜访陌生客户的沟通技巧1.提前准备：在拜访之前，要对客户进行一定的了解和了解他们的需求。
查看客户的公司网站、社交媒体等渠道，收集相关信息，以便在拜访中有针对性地提供建议和服务。
另外，还需准备好销售资料和演示文稿等工具，以便充分展示产品或服务的价值。
2.建立亲和力：在拜访过程中，与客户建立良好的关系是非常重要的。
要注意积极主动地与客户寒暄，询问一些与工作无关的问题，展示出自己的兴趣和关心。
适当地使用幽默感也能够加强与客户的亲和力。
然而，要注意把握分寸，不要过分亲密，以免给客户造成压力。
3.倾听能力：在拜访中，要善于聆听客户的需求和关注点。
通过倾听，可以了解客户的痛点和问题，从而提供更加有针对性的解决方案。
当客户发言时，要保持专注，不要打断或中断，展示出对客户的尊重和关注。
在此基础上，可以提出一些问题来深入了解客户的需求。
4.介绍自己和公司：在拜访的开始，要简洁地介绍自己和自己的公司。
准备好简短的自我介绍和公司介绍，强调自己的经验和专业能力，以及公司的优势和成绩。
通过介绍，可以增加客户对你和公司的信任感和认同感。
5.展示价值：在拜访中，要通过适当的演示和案例分享，展示产品或服务的价值。
尽量使用客户熟悉的语言和方式进行解释和说明，以便客户更好地理解和接受。
同时，要强调产品或服务的独特之处和优势，与其他竞争对手进行对比。
7.提供有效的建议：根据客户的需求和状况，提供合适的产品或服务建议。
要根据客户的需求进行个性化的定制，不要一刀切。
同时，要保持客观和公平，不要过分夸大产品或服务的优点。
最后，要记住，在与陌生客户进行沟通时，要保持自信和积极的态度。
同时，要全情投入，尽力理解客户的需求，并提供满意的解决方案。
通过良好的沟通技巧，可以建立起与客户的良好关系，促成合作和销售机会。
陌生拜访客户开口技巧
陌生拜访客户开口技巧一、做好准备工作在拜访客户之前，一定要做好充分的准备工作。
拜访之前，首先要了解客户的背景信息，包括公司或机构所在行业，发展历史、发展状况、运作策略，经营状况等。
了解客户信息可以让您更有针对性、更有针对性地进行行动，并且可以更好地了解客户需求，在交流的过程中给客户留下更深刻的印象。
二、运用问题引导开场白话语中可以运用一些问题进行引导，同时也可以借此开展一段深入的二次讨论。
例如问客户的发展历史，关于经营状况、成本控制以及质量控制、市场定位等问题，可以帮助您更深入了解客户的经营情况，从而能够对客户进行更有针对性的定位。
三、表达有耐心在拜访客户之前，应该发挥耐心，体现出自身的尊重和包容，避免言语中夹有丝毫苛刻之处，表达出犹如大家庭同侪之间的友好感，使客户更好感觉被重视，拜访期间要站在客户的立场上去理解其需求，客户才会释放出一股良性的能量。
四、构建业务双赢在拜访客户过程中必须宣示自己的态度，强调自身服务的品质和效果，同时要强调“客户第一”理念，即做到双赢，既能满足客户的需求又能获得满意的回报。
在这里传达着“客户所关心我们也关心，客户的追求我们也努力追求”的理念，让客户感受到自己的影响力，受到鼓励，也能让双方保持和谐的关系。
五、有一定的灵活度拜访客户的时间有限，要抓住重点突出，以满足客户的需求为主理念，但是要有一定的灵活度，凭借应变能力、沟通能力和团队协作能力找到最佳方案。
这也就需要在拜访客户过程调整自己的沟通方式，恰当运用话语、提问等技巧来帮助加深自身对客户的印象，给双方开创更多合作机会。
六、积极回应在一次拜访中，往往有可能遇到客户的投诉或反感，此时要及时地积极回应，尽量给予满意的解释和对策，以感激的语气表示谢意，让客户感受到自己的重视，这也是一个有效地拉近双方关系的方法。
总之，拜访客户需要有耐心，全心全意，以“客户第一”的态度，运用一定的开口策略，积极回应客户的投诉，从而更好地了解客户的需求，培育良性的客户关系，并且建立业务双赢的关系。
和陌生客户谈话的四个技巧
和陌生客户谈话的四个技巧
陌生客户，也就是第一次见面或不算太了解的顾客，都算是陌生顾客，与陌生顾客谈话利用以下几个技巧可以快速让你拉近和顾客之间的距离。
技巧一：一个微笑的开始
（许多客户评判我们的第一点就是和我们谈话有无一个好的氛围，而微笑恰恰可以增添这个氛围。
）
技巧二：不要打扰客户
（当我们第一次拜访或者陌拜的时候也许顾客正在和他的顾客谈生意，而这个时候我们去打扰顾客就会导致顾客很反感，甚至不好的直接会让你离开，这个时候我们可以直接出去拜访下一位，等过一段时间在回来拜访，这样对你的印象也会加深，毕竟见过一次面了。
）技巧三：弄得有舍有得
（我们做销售也必须懂得舍得二字，和一位陌生客户签第一单是很不容易的，所以我们尽量要把控好价格，我记得在我做第一次业务的时候，每一位第一次交易的客户我都赠送运费，后面的单子也是因为我赠送运费所以才会和我签单，这就是舍得。
）
技巧四：捧人PMP
（捧人也就是PMP“拍马屁”，因为很多人都有一个共同特点，就是喜欢别人捧，特别是一些小领导，你越捧他越高兴，但是切记不要聊的太久，毕竟小领导很多东西并不能有决策权。
）。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
案例结论
•只要用心，梳子也可以卖给和尚。
关于如何把安全套卖给唐僧，镜子卖给 猪八戒的问题，看似很难，唐僧是一个美女坐怀 不乱的和尚，不可能用安全套的，猪八戒照镜子 －－－里外不是人，妇孺皆知的歇后语。让猪八 戒买镜子也不容易做到。条条道路通罗马，没有 卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。有句 话说的好：逼急了，老鼠深夜向猫推销产品.如 果换一种思维，我们也一定能找到合适的方法， 把安全套卖给唐僧，把镜子卖给猪八戒。
额
消费者心理:
别跟我推销衣服，告诉我这件衣服所能为我带来的魅力及风格。 别跟我推销寿险，告诉我拥有它时内心平安和全家人未来的保障。 别跟我推销房子，介绍我居住时的舒适、满足、和自豪。 别跟我推销书籍，介绍给我阅读它的欢乐及知识对我的帮助。 别跟我推销玩具，介绍给我如何能让孩子拥有快乐的童年。 别跟我推销电脑，介绍给我使用时所得到现代科学的神奇威力。
• •
拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生 人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个 借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你， 你首先就要怎样对待别人。
二、接触客户
• 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。
四、克服异议
1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上
的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的 根源所在。 2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该 的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的 犹豫。 3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈 气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾 客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
客户之所以愿意拿辛苦赚来的钱换你所带来的东西， 是因为两个理由： 1、看到赚钱的事业机会； 2、解决了面临的问题。
销售面谈步骤
步骤
1 2 3 4 5 6 自我介绍，轻松气氛 公司实力介绍
内
容
道明来意，提出合作意向 探讨对方市场趋势、事业机会的理念 灌输财富新观点、新渠道 对方企业资料搜集
7
8 9
提出危机
资料准备
“工欲善其事，必先利其器”，在与客户面谈前， 准备、检查你所需要的工具与资料，是你成功销售 的保证：
• 客户资料准备：三个关本5.商业合作方案及宣传资料等 6.名片放在西装上口袋或工具夹的首页 7.为较有意向的客户准备的资料袋、小礼 品
六、致谢告辞 你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我 们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客 最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销 售技巧也没有用。
● 时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在2030分钟之内。 ● 观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频 繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。
5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾 客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好 地克服异议。 6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各 个击破的方法来克服异议。 7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以 和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。 8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对 医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
● 简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说 清楚事情之后，不要再进行过多修饰。
● 真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用 真诚的赞美让顾客永远记住你！
最后，真诚地谢谢贵公司的接待。
七、思考一下
• 我们在出发前是否应该问自己下面问题：
1、你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 2、在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 3、在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些 情况吗？ 4、在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话 是什么？ 5、在与客户面谈的时间里，你会考虑是你说的话 多，还是客户说的话多？
敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
• 态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同
时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。 万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
• 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千
• 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效
应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。 “您公司好气派啊”“您今天气色真好” “阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善 良、温和 ”
示范： 2）关于“是否”的询问： 例1：“您近期是否有在开发新的产品？”
例2：“ 您是否知道了你隔壁张总,做了某某推广?”
3）例如“二择一”的询问：
“您公司主要是做国内市场还是国外市场的呢?”
4）对方公司的成立时间、成长历史
示范：咱们公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是 井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问 贵公司成立多长时间了？是不是公司一直很重视管理？有 没有什么比较有趣的事情可以分享一下？
切记：赞美要适度，充满真诚出自肺 腑。
三、如何巧妙询问
• 注意遵循的原则是：
陌生拜访：让客户说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众 让客户出任的角色：一名导师和讲演者
• 提问的目的:
就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻的目标顾客 1）拜访陌生客户时： 先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片
示例：
业务员：“您好，请问您是张总吗？（或您贵姓？）”（上前握手）。 客 户：“你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下！ 我是公司的销售经理，我姓刘。” 业务员：“您好，刘经理，很高兴认识您！这是我的名片，以后多向你请 教！” 刘经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说。。。”
如何陌生拜访及面谈技巧
•
如何陌生拜访
一、拜访前的准备
•成功拜访形象
你对自己现在的定位是什么?
为什么选择上门拜访？
• 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表
情动作上都力求自然，就可以保持良好的 形象。 • 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌， 我们要学会遥控自己的情绪。 • 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知” 这是老古语告诉我们的做人基本道理。 • 自信心理：信心来自于心理，只有做到 “相信公司、相信产品、相信自己”才可 以树立强大的自信心理。
销售面谈的内容
在取得约会客户的机会后，“我将与客户谈什么？” 是在销售面谈中需要解决的问题。 • 分析及了解客户的需求 • “需要”的挖掘是客户购买的“理由”。 •把梳子卖给和尚的故事
把梳子卖给和尚的故事
案例分析
•
一家大公司高薪招聘营销主管，报名者云集。 面对众多应聘者，招聘工作的负责人出了一道实践性的试题：就是想办 法把木梳尽量多的卖给和尚。 绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人要木梳何用？这不明 摆着拿人开涮吗？于是纷纷拂礼袖而去，最后只剩下3个应聘者：甲、乙和丙。 负责人交待：“以10日为限，届时向我汇报销售成果。” 10日到了。负责人问甲：“卖出多少把？” 答：“1把。” 甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚 的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲 灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。 乙卖出10把。他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被 吹乱了，他找到寺院的主持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香 案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议。那山有10座 庙，于是买下了10把木梳。 而丙说卖出了1000把。负责人惊问“怎么卖的？” 丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山古刹，朝圣者施主络绎不绝。 丙对主持说：“凡来进香观者，多有一颗虔诚之心，古刹应有所回赠，以做 纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群， 可刻上‘积善梳’3个字，便可做赠品。”主持大喜，立即买下1000把木梳。 得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多， 香火更旺。
5）对方公司的性质、主要业务 示范：请问咱们公司的主营业务是什么？是老板 个人投资还是合伙的？ 6）对方公司在当地的网络分布 示范：咱们公司在中国走什么渠道？以什么 渠道为主？以什么渠道为辅？ 7）对方公司老板的理念和近期的发展动向 示范：咱们公司近期有什么发展动向？你们 老板怎么看公司的发展？
8）对方公司老板的理念和近期的发展动向 示范：咱们公司近期有什么发展动向？你们 老板怎么看公司的发展？ 9）对方目前代理什么品牌 示范：咱们公司目前代理几个牌子？是什么品牌？
提出合作计划方案，重申利益点 约定下次见面时间和目的
4321法则
• 4分钟--沟通了解 • 3分钟--建立信任 • 2分钟--介绍产品 • 1分钟--签单收帐 •
• • • • • • • • • • •
短短的十分钟却有着非常的学问: 1:要坚决果断避免争执 多说像"你说的对"\"是的"--客户需要你的认可 2:多问客户能肯定回答的问题 让客户潜意识慢慢的跟着你说"是" 3:同理心 要站在客户的立场为他剖析考虑 不要说"你",多说"我们" 4:如果能顺利的签下单的话切记一个字"跑" 言多必失,谁也无法确定下一分钟老板会不会改变注意 找个合理的理由闪人 比如说—王总,您看,我现在马上回去帮您办一下~~~~~~~~~~~~开溜啊~~~
标准话术的重要性
• “标准话术”是新营销掌握面谈技巧的唯一途径。 – – – –
增强自信心 讲话有条不紊，合情合理 拥有会谈主导权 提高成交机会
销售面谈的三大环节及目的
• 在面谈中，自然地与客户建立融洽关系，从市
场的角度挖掘客户的需求，每一步骤都有一个 思路在指引，分为：
开场技巧 资料搜集 需求分析
• 最后还想说：