客户拜访培训技巧共56页文档
《拜访客户培训》课件
进行需求分析
明确客户需求，在拜访过程中了解客户需 要什么。
提供销售解决方案
根据客户需求提供一系列解决方案。
进行后续跟进
维系与客户的关系，跟进客户的反馈并作 出针对性的回应。
培训方法
通过此节，您可以充分了解如何通过更好的技巧与知识，提升访问客户的能力，进而提高销售业绩。
谈判技巧
掌握好的谈判技巧，比如 了解待卖方的底线，以及 自己也应该有底线。
销售策略
讲解常用的销售技巧，如 推销，访问，演示等。
成交技巧
为提高销售效果，讲解好 的成交技巧，如创造紧迫 感、强化现实感等。
培训流程
此节介绍了客户拜访的流程， 制定出能够满足客户需求的拜访计划，并进行有效跟进。
规划客户拜访计划
1
线上直播视频
采用实时直播方式，让您在线上与其他同学互动、交流。
2
翻转课堂
课前完成提前阅读，利用课堂时间深入讲解。
3
小组讨论
注册小组开展学习研讨，让您与 其他同学进行讨论、交流。
4
课堂练习
针对不同需求，课后提供练习与测试。
培训案例
这一章节将结合一些案例进行讲解，让您了解更具体的销售案例，借此案例为帮助您梳理拜访客 户所要具备的各种技巧。来自分析客户需求2
建立良好的客户关系。
了解客户需求，倾听他们的反馈，
提供对应产品解决方案。
3
和客户达成协议
将销售计划和客户需求进行匹配， 以达成双方的利益。
培训内容
此节详细讲解关于客户拜访的内容，包括如何准备会议、谈判技巧与方法、销售成交技巧等。 并结合实例进行讲解。
准备工作
准备会议前的细节，包括 材料，场地，设备等。
客户拜访培训技巧
客户拜访培训技巧客户拜访是一个重要的销售过程环节，在与客户进行面对面的沟通和交流时，需要具备一定的技巧和方法。
下面是一些建议，帮助您提高客户拜访的效果和让客户对您的产品或服务更感兴趣。
1.准备工作在拜访客户之前，提前准备好相关的资料和信息。
了解客户的需求和偏好，以及他们所面临的挑战和问题。
这样可以使你有针对性地提供解决方案，并准备好相应的案例和产品介绍材料。
2.制定拜访计划在拜访之前，制定一个详细的拜访计划。
包括拜访的时间、地点、拜访目标和期望的结果等。
这样可以确保在拜访过程中有条理地展开，并能充分利用时间。
3.了解客户在与客户进行拜访时，首先要表现出对客户的兴趣和尊重。
了解他们的背景和行业，以及他们的业务和需求。
这样可以更好地理解他们的现状和问题，并提供相应的解决方案。
4.聆听和观察在与客户进行拜访时，要注重聆听和观察。
不要一味地推销自己的产品或服务，而是要倾听客户的需求和问题。
通过聆听客户的话语和观察他们的反应，可以更好地了解他们的痛点和需求。
5.发挥沟通技巧在与客户进行拜访时，要善于使用沟通技巧。
包括积极提问、使用有效的语言和表达方式，以及注意言辞和语气。
通过良好的沟通，可以更好地与客户建立信任和合作的关系。
6.展示价值在与客户进行拜访时，要重点展示你的产品或服务的价值。
通过案例和数据，以及其他客户的成功经验来证明你的产品或服务的优势和效果。
同时，还可以提供一些特别的优惠或报价，激发客户的购买意愿。
7.提供解决方案客户拜访的目的是为了提供解决方案。
在与客户交流过程中，要明确客户的需求和问题，并提供相应的解决方案。
同时，可以提供一些额外的建议和改进建议，以帮助客户更好地解决问题和提高业务效率。
8.跟进和评估总之，客户拜访是一个重要的销售过程环节。
通过充分的准备、有效的沟通和细致的跟进，可以提高拜访的成效，赢得客户的认可和信任，从而达成更多的销售和业务合作。
客户拜访及沟通技巧培训
客户拜访及沟通技巧培训介绍客户拜访是销售工作中至关重要的一环。
通过与客户进行面对面的交流和沟通，销售人员可以了解客户的需求和意愿，同时也可以展示自己的产品或服务，以达到与客户建立合作关系的目标。
然而，并不是每个人都能轻松地与客户建立良好的沟通和关系，因此客户拜访及沟通技巧培训显得尤为重要。
本文将介绍客户拜访及沟通技巧的培训内容，重点关注以下几个方面：1.沟通前的准备工作2.拜访流程和技巧3.沟通技巧和工具4.解决问题和处理异议沟通前的准备工作在进行客户拜访之前，销售人员需要进行充分的准备工作，以确保拜访的顺利进行。
调研客户在进行客户拜访之前，了解客户的背景和需求是至关重要的。
销售人员应该调研客户的行业和市场情况，了解他们的竞争对手和产品特点，以便更好地理解客户的需求和关注点。
制定拜访目标在进行客户拜访之前，销售人员应该制定明确的拜访目标。
拜访目标可以包括了解客户需求、介绍产品或服务、促成合作等，根据不同的目标来安排相应的拜访内容和策略。
准备拜访材料在客户拜访中，准备好相关的拜访材料是非常重要的。
销售人员可以准备一份简洁明了的演示文稿或销售手册，以便在拜访过程中向客户展示产品或服务的特点和优势。
拜访流程和技巧在进行客户拜访时，合理的拜访流程和灵活运用的拜访技巧能够帮助销售人员更好地与客户进行沟通和交流。
拜访前的准备在进行拜访前，销售人员应该提前了解客户的日程安排，以确保拜访时间的合适性。
同时，销售人员还需要熟悉拜访地点和交通路线，以免出现延误或找不到地方的尴尬局面。
拜访过程中的沟通技巧在与客户进行面对面的沟通时，销售人员需要掌握一些基本的沟通技巧，以确保沟通的顺利进行。
以下是一些常用的沟通技巧：•主动倾听：销售人员应该主动倾听客户的需求和意见，并及时做出回应。
这样可以增强双方的互动和合作的意愿。
•提问技巧：通过提问，销售人员可以更好地了解客户的需求和意愿。
销售人员应该尽量避免封闭性的问题，而是使用开放性的问题来引导客户进行更多的表达。
客户拜访技巧
客户拜访技巧
1、要关注客户的需求：要了解客户的需求，通过采访和调查，了解客户的需求，然后分析客户对产品的期望，以此为准绳，制定拜访计划，有针对性地推销产品。
2、注重与客户的沟通：拜访过程中应该多和客户沟通，想办法营造融洽的氛围，充分了解客户的情况及喜好，从而找出合适的解决方案，以便把握业务的每一个细节。
3、要多收集客户信息：在拜访过程中，要多收集客户的个人信息，比如职位、工作职责、个人喜好，这会使我们更好地了解客户，并为客户提供更多的解决方案，更有可能获得业务成功。
4、要善于总结：在拜访期间，收集了许多客户的信息，应该善于总结，结合自身的实际情况，对客户提出的问题提供准确的答案，希望能为客户提供最大的帮助。
5、要充分熟悉产品：业务人员在实施拜访活动时，一定要充分了解自己所销售的产品，精通其特性、用途、优势及功能，更要关注市场及销售现状，使自己更加镇定自若。
最全客户拜访培训
我们的渠道客户
四川德远投资集团 成都城市名人酒店 成都明宇丽雅酒店 成都国腾通信集团 国电四川发电公司
托普职业技术学院
攀钢集团成都分公司 峨眉山旅游股份公司 中国电子科技第10所 国电大渡河水电公司 中石化西南油气公司 中铁二局集团经营中心 四川铁路产业投资集团 中钢集团四川炭素公司 香港帝盛成都君豪酒店 中信银行成都光华支行 四川钢材物资回收集团 中国核动力成都研究院
四川电视台公共频道 大唐集团四川分公司 四川丝绸进出口集团 四川万达建设集团公司 中铁物资集团西南公司 上海奉贤区政府驻蓉办 阳光保险集团成都分公司 北京保罗集团四川分公司 中石油川庆钻探工程公司 九寨沟天然药业集团公司 中国核工业西南物理研究院 中国航天科技集团模塑公司 成都飞机公司技协经济公司 美联国际物流集团成都公司 河南中州起重集团成都公司 中国移动四川公司综合中心 中国航天科技集团烽火机械厂
三信 相信自己 相信公司 相信产品
红酒顾问443321法则
三收获
想要—没收获 希望要—小收获 一定要—大收获
二度
了解自己的程度 要求自己的深度
一信念 行动、行动、
再行动
路漫漫其悠远
最全客户拜访培训
八步
拜访客户之
路漫漫其悠远
最全客户拜访培训
路漫漫其悠远
第一步：访前准备 第二步：顺利进门 第三步：赞美认同 第四步：有效提问 第五步：倾听推介 第六步：化解异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
路漫漫其悠远
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最全客户拜访培训
赞美之前先观察
观察：你站在一家公司门前的时候就会对这家公司有种自己 公司的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不 是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可 以了解客户的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标客 户。
销售技巧之客户拜访培训讲义(ppt57张)
不 买 的 肢 体 语 言
五、促成的技巧
促 成 交 易 的 6 种 方 法
选择成交法 恭维成交发 假设成交法 促成交易 直接成交法
模仿成交法
退让成交法
6种成交法的具体说明
选择成交法
假定成交法
通过向顾客提供一些购买决策选择方案，要求顾客做出购买产品决策的方法。 实际上这种方法是把选择权交给顾客，而把成交主动权留给自己。 销售人员只管提出一些如何安排购买产品后的问题，如上传产品图片、怎样 发布商机信息等细节，而不与顾客谈论购买，进行一种设想成交，诱导顾客 购买。 指销售人员直接要求顾客购买产品的一种方法。但此法使用一定要注意，顾 客发出购买信号较明显，此时成交时机业已成熟，并巧妙施加适当的成交压 力。如：“您感觉怎么样，我给你详细介绍了这些，没有什么问题的话，不 妨来一件感受一下吧。” 在耐心进行了讲解，并化解了顾客所提出的异议后，如果顾客还在犹豫，可 暂时不再跟进，作一下降温冷处理。如保持一段时间的沉默，让顾客自己开 口来打破僵局或让顾客自己再翻阅一些资料，从而使顾客购买 举出一些知名人士或顾客较为熟悉的人使用的例子，或者就某些相同的事物 进行生动的描述，如此前也有一些顾客跟您是一样的身体情况，在使用产品 后感觉如何等来促使顾客效仿，最终进行购买 利用顾客的虚荣心，对其进行赞美、抬高，使顾客陷入困境，不好意思不买， 从而达到销售目的
这个产品的什么方面让您决定买它的呢？
这个产品还有什么地方让您感到不满意？
如何提问
期望产品效果
什么样的网络推广方式是您最需要的？ （客户心目中的理想产品“长”什么 样？）
2 、讲产品
讲产品之前，一定销售了自己和公司
• • • • 根据需求包装出客户想要的“商机发布引擎” 层层递进或总分总的方式 FAB卖点介绍 语言精简但需要细节支撑
客户拜访技巧
客户拜访技巧
1. 事前准备：在拜访客户之前，了解客户的背景、需求和兴趣，以便能够针对性地提供解决方案和建议。
同时，准备好相关的资料和演示材料，以便与客户分享。
2. 建立良好的第一印象：第一印象很重要，因此在拜访客户时要注意仪表仪容，保持自信和友好的态度。
握手时要坚定而不过分用力，展示出专业和自信的形象。
3. 聆听和提问：在拜访中，聆听是至关重要的技巧。
倾听客户的需求和问题，并提出相关的问题，以进一步了解他们的问题和痛点。
这样可以帮助与客户建立良好的沟通和信任关系。
4. 定制解决方案：根据客户的需求和问题，提供定制化的解决方案。
确保你的解决方案与客户的期望和目标相符，并解释清楚解决方案的好处和优势。
5. 持续跟进：拜访结束后，及时进行跟进是至关重要的。
通过电话、电子邮件或面对面会议与客户保持联系，解答他们可能有的问题，了解他们的反馈和意见。
这样能够加强与客户的关系，并为今后的业务机会铺平道路。
6. 提供额外的价值：除了解决客户的问题外，还可以提供一些额外的价值，如分享行业的最新动态、市场研究数据或专业建议。
这样能够增加客户对你的信任和信心，并形成长期的合作伙伴关系。
7. 及时处理问题：如果在拜访过程中出现问题或客户的不满，应及时处理，表达出诚意和解决问题的决心。
这是建立良好客户关系的重要一环。
8. 谢谢和总结：在拜访结束后，不要忘记向客户表示感谢，并总结和确认拜访中所达成的协议和共识。
这有助于防止误解和问题的发生，并保持良好的商业关系。
培训课件：如何高效拜访客户
36 服务从心开始
➢服务源自真诚 ➢黄金法则：想要别人怎样对待你，你就怎样对 待别人 ➢微笑是世界上最美妙的语言 ➢牢记客户的姓名 ➢服务要掌握灵活性 ➢服务不是纯粹为了销售
37 填写销售报告单
销售结束工作：
将每日的出勤情况、拜访客户洽谈情况、 客诉处理、货款回收或订货目标达成的实 绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映 的意见、客户的最新动态、今日拜访的心 得等资料。
多做一些贴心的小事 祝福可以选择 、 、手机短信 留心客户的习惯 善用手机短信祝福和问候等
46 与客户建立伙伴关系
➢客户是互惠互利的合作伙伴 ➢要了解您的客户 ➢关注客户买产品的目的 ➢为客户的利益着想 ➢对客户进行“感情投资” ➢卖一份产品，附带一份包装的人情
47 善于用老客户扩展新客户
➢人脉资源是一种潜在的无形资源 ➢关心客户的感受 ➢经常与老客户联络感情 ➢主动提出推荐要求 ➢对客户的推荐要有所回报
➢首先就要学会问合适的问题 ➢其次设计独特新颖的开场白 ➢别具一格的产品演示和解说
11 激发客户的好奇心
➢让客户猜猜发生了什么？ ➢刺激性问题
➢只提供部分信息甚至坏的消息
➢新奇的东西
➢利用趋同效用。比如说，王先生，我已经为你 的许多同行解决了一个非常重要的问题
12 与客户互动起来➢从自己动手，变为请客户来自手 ➢从自己解说，变为让客户说
44 经常拜访重要客户
➢寻找客户是每一个营销者每天所做的首要工作
➢重要客户就是能带来80%利润的20%客户
➢广撒鱼网，网住的小鱼小虾；专注垂钓，钓的 却是周文王。你选哪一样呢？ 注意做到： 1、在平常的语言上让他知道你不只是跟他做生 意而已，你跟他一样也很关心他的生意状况 2、提供他实际上的与他生意有关系的信息，这 些信息在网络上一定可以查找许多，帮他打印