保险生活化
拒绝处理和如何拒绝
B
你同学兴致冲冲的来到你家，噼里啪啦的讲了一通，你也听得热火朝天。
C
忽然，你家老奶奶从炕上下来，神神秘秘的跟你说了句：他娘，你过来趟。
拒绝的来源—换位思考
一天，你家来了一个业务员，跟你推销保险，谈了理念，你也认同；讲了产品，你也觉得不错。
但是你知道，这个业务员下过车间吃不了苦不干了；干过直销，时间不长也不干了；曾经也干过传销。。。
拒绝的来源—换位思考
有一天一个好长时间没见过面的远房亲戚忽然来到你家，带着一箱牛奶。说公司有个好的产品给你介绍介绍，你是存10000还是存5000？现在存还有一套人民币。
有一天一个你的朋友说他在保险公司，现在有款好的产品给你讲了，你也觉得不错，说考虑考虑，当你考虑好了准备买了，这位保险公司的朋友却不来了。
直到你失去了耐心，从别人手里买了一份同样的保险，不巧的是，你的这位朋友又出现了。
拒绝的来源—换位思考
有一天你正在睡意朦胧，迷迷糊糊的在睡觉，忽然有人砰砰砰敲门。
顿时你火冒三丈，开门一看，是一个保险公司的业务员来推销保险。
拒绝的来源—换位思考
当你听了业务员的讲解，觉得确实有必要买份保险，而且这个产品也不错。
02
03
拒绝的来源—换位思考
有一天，你的一个不错的朋友来给你设计了一份保险计划书，并针对你的家庭详细的进行了讲解，你听了觉得很不错。
01
这时候你的邻居也在，他听了之后说，原来他也买过保险，买的时候说的真好，真到理赔了就不见人了。
02
你一听，害怕了，犹豫了。
03
拒绝的来源—换位思考
A
当你得知你的老同学干保险，而且你家孩子正好没有保险，你跟你的同学说你来给我讲讲？
02
这天，保险公司的业务员来到你家，他觉得你家经济不好，没设计高了，讲了个3000的健康人生。
我还是向保险推销员投降了案例分析
我还是向保险推销员投降了案例分析♦全权处理♦人保财险某公司曾发生过这样一件事。
一位营销员和另一财险公司营销员一起，与某事业单位领导座谈车辆承保事宜时，另公司的营销员每谈一个细节问题就电话请示领导，然后再答复。
而人保的营销员却一直没有问。
一会，车辆单位领导便辨认出这一怪现象，问人保与营销员：“人家都特别注意请示汇报，你为啥不呈报?”人保与营销员说道：“去之前我早已准备工作了几套计划方案，也已经呈报过了，我们领导说道，我全权处理就是，不必再呈报。
”对方领导一听，知道人保是计划周详，有备而来，立生好感，但又有些不信，便说：“真的吗?你能不能现在打个电话我听下。
”于是人保营销员当面拨电话而说：“***，我是***，我在与***谈车辆保险的事。
”说到此，人保领导打断话：“走时我就说了，公司派你去，你就代表人保公司，你全权处理。
”车辆单位领导一听到，自然把车辆保险交还给人保公司了。
♦借工厂清洁工做成业务♦上个月，老李在造访一客户回住地的途中,刚好路经一化工厂门口,一看看，厂房的外面布满了管道，老李想要顺带进来兜售设备保险。
可是老李又没里面的联系人电话,怎么进来呢?进来找谁呢?老李在门口停留着...一阵刷刷声,一个45岁左右的大姐在厂门口正打扫卫生,老李眼前突然一亮,于是走了上去说，大姐,您辛苦啦!她怔了一下过了可以,闻言笑了出来：哦,哈哈,谢谢你啊。
老李：大姐,我妈也做过清洁工.看到你,我就想起了她来。
大姐说道:就是吗?你妈也搞过清洁工啊。
老李：是啊,这工作嘛,虽说累了点,但是能给大家创造一个美的的环境,其实是很有意义的。
大姐说道：就是啊,.别小瞧清洁工小人物一个,工作直观理想,可以这工厂和社会还真有赖于我们呢。
老李：你说的很对,你们不是小人物,只要把自己本份的工作做好,你们也能成为大物的.大姐：就是吗?那我还没听闻过呢.老李：你看过电视吧,宁波一清洁工人因为几十年来如一日,对工作兢兢业业,这次浙江开人大会议，他还被当选上省人大代表呢。
人寿保险与我们的生活演讲稿(2600字)
人寿保险与我们的生活演讲稿（2600字）人寿保险与我们的生活演讲稿俗话说：“晴带雨伞，饱带饥粮”。
出发前做好准备工作，任何事情就会从容不迫，保险正是人生中这种从容不迫的准备。
一个人如果仅仅考虑一个月或一年的眼前事情，一定无法维持幸福安宁的家庭生活。
古人说：“凡事预则立，不预则废”，就是这个道理。
早日着手家庭经济规划，是家长的义务，也是对家庭爱心的具体表现。
保险不是花钱，只是转存而已。
也就是将“储蓄/投资准备金”转存。
一部分钱投至保险后，“储蓄投资准备金”不但没有减少，反而增加，一举两得。
保险是零风险的理财方法，保险最适合长期理财。
那么，人寿保险具体有什么用处呢？1、可以解决医疗费用的不足。
人寿保险的险种，最重要的就是健康保障类的产品。
可以在被保险人患病时得到保险公司按照合同支付的保险金。
比如，中国人寿的“国寿康宁终身保险”，被保险人一旦患十种重大疾病的一种，一经医院确诊，保险公司就将按照“一赔二”的比例，支付重大疾病保险金，保单继续有效。
如果是在交费期，还免交以后的保费。
2、养老金。
还以“国寿康宁终身保险”为例，被保险人在年满合同约定的70周岁，保险公司将按照“一赔三”的比例，支付养老金。
3、解决子女教育资金。
中国人寿的“国寿英才少儿保险”等险种，投保后，在子女18周岁时，按照基本保额的30%给付成才保险金；22周岁时，给付30%的立业保险金；25岁时，给付40%的安家保险金。
4、是爱心的体现。
敬爱父母、疼爱儿女从哪里体现，不仅仅是在日常生活中的关怀，更重要的是基于一个切实的经济保障——购买保险。
5、可以减少儿女的负担。
父母在年轻的时候给自己购买了养老保险和重大疾病保险，在需要的时候，可以由保险公司给付足够的养老金、保险金，这就是直接减轻了儿女的负担。
（“久病床前无孝子”）6、可以保值、增值。
中国人寿的很多保险产品，在提供大病医疗、养老金等保障的同时，还具有分红的功能，随着中国人寿保险公司利润的增长，保户还将的到数量可观的利润分红。
经典保险生活化的话术2
第一章：保险的意义篇一、理念篇l 因为爱自己所以买了保险因为爱家人所以买了更多的保险，当自己和亲人都不用时，您正帮助着更多的人。
l 人寿保险是断炊时的粮食，是沙漠中的泉水，是雨天的伞，是墙角的灭火器 l 人寿保险就是您门上的一把锁，小偷不一定会来，但您还是得锁上 l 人寿保险就像稳压器，虽然多花一点钱，却可以使所有电器免遭不幸 l 滴水之恩，当以涌泉相报。
这是寿险理赔的基本特征l 每天都有人在拒绝保险，但每天也有很多人买；每天都人在怀疑保险，但每天也有很多人得到保险利益 l 好人一定上天堂吗？若未能照顾好自己的妻小，算是真正的好人吗？保险让您成为真正的好人。
l 汽车上坡最怕出险情，刹车可保安全不下滑，保险就是家庭经济的刹车，可永保目前的生活水准 l 保险不是存钱，不是花销，是转帐l 您的车有车险，房子有财产保险，其实，有价值的东西才去保险，您不觉得自己比汽车、房子更有价值吗？l 不管你开的什么车，以什么速度行进，都要系好安全带；不论我们有多少收入，生活负担有多重，都应该为自己系上一根安全带二、意外篇l 世界无一件事比风险发生的时间更不肯定，无一件事比人寿保险的承诺更加肯定 l 没有风险就没有保险，正因为我的风险无处不在，我们才需要人寿保险l 一家之主如果不投保，则每天都在与命运之神对赌；若省一点点保险费，那可能赌一家人的幸福 l 股票=风险+利润，房子=安全+税金，银行=本金+利息，保险=万一+一万l 面对有开威胁，您必然挺身而出保卫家人！面对开形潜在的危险，何不让保险为您挺身而出 l 支出了保险费，卸下了风险，节省了保险费，却留下了风险，保险是您明智的投资 l 利息降了四次，但买保险的人有增无减，算得出风险，但算不出风险 l 保险可以等待，难道疾病与意外也可以等待 l 风险可以改变一切，但保险至少让你的爱不变三、养老篇l 父母最操心孩子成长，选一个最好的保姆？一个好的老师？一个好的朋友？一个好的伴侣？一个好的……？最后为孩子选一个好的保险l 中国人最早储备的是什么？孩子。
成功销售要三讲
展示的过程（保险、自己、
感动和感染的过程（保险的
公司）
签单是
意义）
人性化、生活化、简单化 四个相信：
相信保险 相信行业 相信公司 相信自己
第一讲：讲保险
我为什么买保险？ ——
（介绍什么是保险，越真实、
真挚越好）
讲保险的几个角度
保险是尊严
保险是责任
保险是雨伞、备胎
Βιβλιοθήκη 保险与慈善轻轻松松做保险
我为什么选择太平洋人寿？—— （介绍公司，突出公司优势）
讲公司的几个角度
讲历史（辉煌二十年）
讲股东（国企加外资，专业、实力）
讲营销基本法（行业内最具吸引力）
讲培训优势（行业内先进的培训体系）
讲荣誉体系（蓝鲸协会、百万俱乐部）
讲收入
讲“三讲”的技巧
和客户正式面谈，介绍产品之前 只讲三讲 通俗易懂
独特视角
人人会讲
客户几乎没有拒绝， 觉得不买保险对不起自己和家人。
三讲
“三讲”的动作
新人一入司，就给新人展业夹，让
新人自己先认同，然后让新人背诵， 会讲 利用二早、夕会做培训 组员拜访客户时，用手机录音或陪 同拜访，发现有讲的不好的，继续 背。即使照着念也好。
固定的模式与内容 高效率的沟通“三讲” 帮助新人定着、留存
名人话保险
健康话保险
我讲保险的方式 我以前从事的是####行业，四二 一的家庭结构，上有老下有小， 为自己和家人买保险是一种责任。
（善用短信）其实很简单，保险就是
钱，它是小钱换大钱(如意外368元=25 万)，保费换保额(368是保费25万是保 额)，它主要解决人生三件事：大事、 小事、无事，所谓大事-就是身故、伤 残、重疾；小事-就是虫叮蚊咬、发烧 感冒；无事-就是养老、储蓄、投资理 财。就看您最关注那件事了？
吴学文经典案例分享(24个)
过去，我们用的方法是尽量说服对方。所谓说服，我们借用外在的力量来转变他的想法和 看法。今天，我们用的是内在的领悟力，让他自己看清他在信念和思想上的盲点。
该怎么做呢？
一共有几大步骤？
首先，不要说服对方。过去，我们用的方法就是说服对方。今天，我们采取另外一种方 法——不要说服对方。而是让对方通过内在的领悟来了解新的信念和思想。当我说服你，往往我 让你觉得你错了，当你觉得你错了，你会觉得很挫败，很愚蠢。没有任何人愿意感受挫败或愚蠢。 今天，我们所掌握的能力之一，就是不要直接地说服对方，而是通过一种引导让对方从内在里面 自我领悟新的信念、新的思想。通过领悟之后，他会觉得新的信念、新的思想对他更有利益。而 会随着我们的说法导致我们要完成的结果。
学习如何说，一见到准客户的时候，就不停地说，不断地说，而且都胡说。真正的高手，他 要进入第二个阶段——学习如何问。
我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想听的人，我们不知道该 怎么说。所以，
第一：不能说； 第二：不要说； 第三：问问题； 第四：听反应； 第五：随着他的说法而说； 第六：随着我们的说法导致我们要完成的结果。 真正的高手，他必须进入第二个销售技巧的阶段，他懂得如何问，在问的过程，让我重复： 第一：不要说。因为他不想听；第二：不能说。那只好第三：问问题。问了问题之后，第四：听 反应。他的反应代表他的信念和思想，听了反应之后，我们随着他的说法而说，他说什么我们跟 着说什么。最后，随着我们的说法，导致我们要完成的结果。
如何维护老客户与开拓新增客户
如何维护老客户与开拓新增客户导读：准客户开发只有两种途径，一是自己开发，一是客户帮你开发，所以请你每天去回访你的客户。
“建立影响力中心，充分运用转介绍，促使你的寿险事业如日中天。
因为：第一，推荐你的同事或街坊拥有保险保障，你们单位你们小区就能成为保险公司的大户；第二，帮助你的亲朋好友拥有保险的利益，其实就是帮助你自己，因为他们的问题同样会成为你的困扰。
如果他不向保险公司投保，就等于向你投保，而且完全免费！请问你愿意这种情况发生吗”保险服务包括售前服务、售中服务和售后服务，也就是说，客户服务工作贯穿我们从事保险工作的始终。
如何才能做到、做好客户服务工作我们必须首先从心态和行为上做——保险生活化，生活保险化。
显然，售后服务是维护老客户的必备方式和有效手段，维护好老客户其实正是增添新客户的高效前提！售后服务的另一种说法叫做“客户回访”，准客户开发只有两种途径，一是自己开发，一是客户帮你开发，所以请你每天去回访你的客户。
一个成功的代理人每天都会拨出专门的时间去拜访他的客户，让客户帮助自己开发准客户，所以他会越做越轻松，越做越有成就感。
一．个失败的代理人每天都会拨出全部的时间去拜访他的准客户，只能依赖自己开发准客户，所以他会越做越辛苦，越做越有挫折感。
做好客户回访的关键其实并非在如何回访因为人的不同，方式方法亦不一而同，关键在于“去”回访，在于行动，在于走出去，走进客户。
保险营销员在其职业生涯当中,常常会出现三大致命伤,首先是”懒”,这其实就是失败的开始；其次是“傲”，这是保险业务员职业生涯中的第一大病，其实，每个代理人，在发展的过程中，要学会谦逊，在获得成绩时，掌声愈大、腰要愈软；三是“伪”，这是人际关系的致命伤。
作为一个成功的寿险营销员，要做到“人生三勤”。
即勤能补拙、勤能补运、勤能补情。
勤能补拙。
笨鸟先飞，成事靠准备，不是靠智慧。
勤能补运（时）。
客户被拜访99次，第100次被你访到，幸运成交。
勤能补情。
发挥保险的真谛
吴学文讲师领导发挥保险的真谛知己知彼、融会贯通、克服反对吴学文创作·版权所有·翻印必究· Copyright © Goh Siok Boon (1996 – 2008)欢迎浏览〈爱的喜悦〉网站:以体验先进的多媒体网上培训系统!《爱的喜悦》- 吴学文词曾经历过快乐悲伤成功失败曾体验到人生无常万般无奈曾感觉到前途茫然一片空白我不断地寻找生命的意义我始终在追求快乐的光辉一次又一次地跌倒尝尽失落恐惧的烦恼直到我找到了爱啊把爱放在心中我体验到生命的意义掌握了永恒明白了真理得到了领悟啊我以爱心为出发点以真心付诸行动以欢心为一切的目的地剎那间生命是那么简单啊快乐就是那么容易我终找到了爱心的喜悦以爱心发挥慈悲的力量真心发挥真理的功能来吧以欢心为人间带来快乐的光辉欢迎游览〈爱的喜悦〉网站：以下载〈爱的喜悦〉歌曲及歌词，并享有6个领域课程的免费体验!发挥保险的真谛知己知彼、融会贯通、克服反对介绍吴学文讲师1986加入马来西亚最大规模的人寿保险有限公司(大东方人寿保险有限公司)1987公司营业督察冠军1988公司营业主任冠军1989-90公司营业经理冠军1991-92沙巴州集团经理冠军1993-96东马集团经理冠军1997开始为他的使命献身1998 至今在亚洲各地主讲超过500场讲座出席者超过500,000人感恩的心感谢有您附加资料(1)如何把你的事业做得更好?如何持续经营?如何使自己事业有成?关系圆满?家庭幸福?喜悦快乐?身心健康?答案是…做好自己!事在人为!一旦我们做好自己我们就能持续经营、大单销售! 如何做好自己?淋漓尽致地发挥你的本质!你的本质包含了你的:①智慧②爱心③愿力④行力智慧是运用知识的能力爱心是你的:慈悲心•付出心愿力是你的:•决心•意志力行力是你的:•投入度•执行力要做好自己，大单销售并持续经营你必须在保险事业的领域淋漓尽致地发挥你的:①智慧②爱心③愿力④行力如何做到呢?每天有效地修炼自己!我发愿：面对任何人的时候…我会给出纯洁的爱让对方感受到我给他的爱是无条件的我会给出无限的智慧协助对方解决问题我会给出无穷的创造力量为对方创造他想要的结果其它一切我臵之度外!道法自然我无敌、无求、无惧地存在活出最伟大的自己做出最伟大的贡献!当你淋漓尽致地发挥你的本质你才能遵守从事任何事业的三大原则: •做你最充满热情的•做你最能轻易达至顶尖水准的•做你最能产生最大经济效益的当你遵守从事任何事业的三大原则你就能轻易地发挥保险的真谛持续经营、大单销售!附加资料(2)如何简洁有效地呈现给成功人士- 为成功人士创造非凡的价值和意义为超凡脱俗的您创造非凡的价值和意义不同的切入点将产生不同的结论今天我们将用不同的切入点来探讨对您而言什么是保险?一般人的切入点…保险是一种‚保障工具‛从财务规划的角度对成功人士来说保险就是一种‚创造工具‛一般创造大笔金钱的方式•能力•精力•心力•资源•资本•时间保险就是运用智慧和少许的成本来创造大笔金钱的创造工具什么时候您能充分利用保险来成为您创造大笔金钱的创造工具？变故发生后的两种可能性•一般的人,资产缩小•非凡的人,资产变大保险的创造力量•成功的人士站着时能创造•非凡的人士躺着时也能创造•协助您从少变大, 从无变有•只需应用很少的资本,就能创造非凡的价值•能倍增您创造金钱的创造力这世界基本上有两种人:1. ‚需要‛ 钱的人2. 已经‚不需要‛但‚想要‛ 更多钱的人成功人士也许‚不需要‛更多的钱但几乎每个成功人士都‚想要‛ 更多的钱人寿保险最非凡的价值就是:不论是‚需要‛或‚想要‛更多钱的人士, 都能够应用人寿保险来轻易地创造更多的钱!您也许会问:我已经不需要钱了,应用保险来创造多余的钱干嘛?应用保险创造更多钱的原因:•您想要充分地发挥您的创造力!•您的使命和责任是与众不同的!•您想发挥人寿保险最伟大的意义和功能!保险最伟大的意义和功能:人生无常…•人寿保险能够拿走您本身无法承担也无法消除的风险•完成您与众不同的责任心•保障您企业和员工的未来•体现您的智慧、爱心、创造能力和生命价值•完成您的心愿, 拿走您的担忧•变故发生后给您的企业足够的现金度过适应期和困难期•让您‚想‛等于‚拥有‛,‚要‛等于‚得到‛•让您心想事成!在最高的境界,人寿保险的‚道‛是什么?人寿保险就是爱人寿保险的小爱•爱您的家人, 爱您的员工•爱您所在乎的人人寿保险的大爱•为社会, 为国家,为人类做点事•为缺乏希望的世界带来一些希望!活出最伟大的您：•真正的伟大是发现您内在有一种爱的存在•这种爱让您能够感受到您有慈悲心和真正为别人做点事的付出心当您不需要人寿保险,却想要人寿保险就意味着…•您有伟大的胸怀,您有非凡的心量•您想充满慈悲心地为还需要钱的人士减少生命中的痛苦•这代表您想充满智慧地应用保险来创造非凡的价值和意义•这也代表您在乎活出最伟大的您!您的选择决定一切•今天的情况是昨天的选择•明天的结果是今天的选择最后的建议…把正确的选择马上做好!敬请您立刻应用保险来创造非凡的价值和意义!预祝超凡脱俗的您万事顺意!附加资料(3)为什么保险是值得我们从事的伟大事业我们最大的问题是,和准客户交流之后准客户:1.不受感动2.不愿意马上采取行动3.不会彻底地采取行动4. 结果: 不是没有行动要不然就是慢吞吞地行动甚至只采取少许的行动原因是我们无法清晰地表达保险最伟大的功能!导致我们无法感受保险是值得我们从事的伟大事业为什么保险是值得我们从事的伟大事业？原因是保险拥有伟大的意义和功能保险最伟大的功能就是…拿走准客户本身无法承担也无法消除的风险让我给你2 个快速有效的成交保单的方法尤其是成交大保单的方法, 好吗?面对准客户的时候以下的方法是一个简易的开始…准客户先生/女士,我想请教你一个简单的问题假如你的回答很完整那我就不必多说…假如你的回答有需要提升的部分请你仔细听听我给你的一些肯定对你十分有价值和利益的建议,好吗?假如我能证明我给你的建议对你不但有价值并且很有利益请你承诺马上采取行动,好吗?准客户先生/女士,请你告诉我,你对财务规划和人寿保险的看法和安排是什麼?为什麼?准客户先生/女士,保险最伟大的功能就是…拿走你本身无法承担也无法消除的风险让我给你两个例子…举例一:在重大疾病方面你有本身无法承担也无法消除的风险…当一个人得了重大疾病之后,他只有三个选择…第一个选择:为了钱, 让身体受苦第二个选择:为了身体, 让钱没价值第三个选择:活得开开心心,好像根本没病一样!得病是天意,但你的本意呢?钱该怎麼花就怎麼花人该怎麼开心就怎麼开心日子该怎麼过就怎麼过每天开开心心,活得就好像没病一样!情绪好,身体反而会变好!假如你的选择是第一或第二的话那你无法承担也无法消除的风险是也许要:•为了钱, 让身体受苦•为了身体, 让钱没价值假如你的选择是第三的话,我能马上协助你拿走你本身无法承担也无法消除的重大疾病风险将来不管身体有什麼状况你都能活得开开心心好像没病一样! 好吗?我相信我给你的建议不但很有价值,并且十分有利益,请你遵守承诺马上采取行动,好吗?举例二:在养老金方面你有本身无法承担也无法消除的风险…真正的养老金有以下的四大特征:1. 绝对安全2. 能定时拿到钱3. 活多久拿多久4. 保证你的子女永远对你孝顺1. 你银行里的储蓄没有绝对的安全性当你老的时候你需要依赖别人, 例如你的孩子, 去银行取钱…一旦你的孩子知道你在银行里有那麼多的钱并开口向你要或向你借,你能不给, 你能不借吗?给出去或借出去的钱有没有一去不回头的可能性呢?在银行里的钱,有没有给别人取走或骗走的机会呢?所以, 你银行里的储蓄没有绝对的安全性2. 你银行里的储蓄不一定能让你定时拿到钱一旦你需要依赖别人例如孩子, 带你去银行取钱,一旦他们忙或不愿意的话,你就不能定时拿到钱3. 你银行里的储蓄不能保证你活多久就能拿多久既然你银行里的储蓄有可能被借走、取走或骗走所以它不能保证,你活多久就能拿多久!4. 你银行里的储蓄不能保证你的子女永远对你孝顺一旦你银行里的钱被借走、被取走或被骗走导致你变成又老又穷你的子女还会对你永远孝顺吗? 我已经证明了你银行里的储蓄绝对没有真正养老金的四大特征所以在养老金方面你有本身无法承担也无法消除的风险…请你遵守承诺马上采取行动将你银行里的储蓄转存到我的保险公司为你建立真正的养老金享有以下的特征…真正养老金的四大特征:1. 绝对安全2. 能定时拿到钱3. 活多久拿多久4. 保证你的子女永远对你孝顺请允许我在养老金方面协助你即刻拿走你本身无法承担也无法消除的风险, 好吗?切记:保险最伟大的功能就是…拿走准客户本身无法承担也无法消除的风险!如果你能证明这一点的话准客户会:1. 马上采取行动2. 让你拿走他无法承担也无法消除的风险3. 愿意支付大量的保费完成他的心愿,拿走他的担扰发挥保险的真谛知己知彼、融会贯通、克服反对系列内容:1. 准保客的四个心理状态2. 准保客和营销员之间的基本问题3. 营销员最大的错误4. 双向沟通的妙用5. 让准保客教您怎么说6. 克服48个常见的反对问题7. 扩大自己的想法8. 采取鸳鸯战法, 无往不利这个讲座的注重点是什么?提升您的智慧或您的意识境界!您将学习:1.用耳朵听到您平时听不到的涵义2.用眼睛看到您平时看不见的事实3.用嘴巴说出令别人感到出乎意料的词句4.让别人心服口服愿意随着您的说法去做切记:这不是一个学习话术的课程- 不是提升技巧那么简单!而是一个启发智慧的课程- 提升您的能力让您有足够的能力去应付任何局面!在这个系列里, 您将会获得1. 了解准保客的四个心理状态2. 解开准保客和营销员之间的基本问题3. 避免销售过程中常犯的错误4. 妙用双向沟通来消除对方的看法5. 克服48个常见的反对问题的方法6. 知自知彼, 百战百胜准保客的四个心理状态1. 怀疑2. 犹豫不决3. 漠不关心4. 防御性怀疑1. 不相信人寿保险2. 不相信人寿保险公司3. 不相信人寿保险营销员难题1. 您想卖, 他不想买2. 您想说明, 他不想听犹豫不决1. 不要做决定2. 想考虑考虑3. 想多做比较难题1.您想要他马上做决定, 他不肯2.您要他接受您的呈现, 他想多做比较,慎重考虑, 或拖延时间漠不关心1. 毫不在乎2. 没有参与3. 与您隔绝难题1. 他不尊重您2. 您的存在毫无意义防御性1. 对您有戒心2. 决定不受您的影响3. 要根据自己的判断做决定难题1. 越说明, 他的抗拒心越强烈2. 越说服, 他的反对心也越强准保客和营销员之间的基本问题准保客最大的问题是：不要听营销员最大的问题是：不知怎么说既然他不要听而您不知怎么说, 所以1. 不能说2. 不要说3. 发问题4. 听反应5. 让准保客教您怎么说6. 按照他所说的去说营销员最大的错误是1.太爱说2.说太多3.多胡说4.说不停一般的营销员把销售当作1.去说服2.去说明3.去告诉4.去教育的工作准保客不喜欢这样单向推销,所以必定造成很多反对更好的方法是应用双向沟通:1.不先说2.发问题3.仔细听4.随着他的说法而说5.随着我们的说法而导致我们想要的结果在双向沟通过程之中:1.把保险生活化2.把生活保险化让准保客看到保险在生活上扮演的1.任务2.意义3.利益不要把保险保险化- 不要直接要求准保客买保险保险绝对不能够保险化因为您一谈到保险,准保客往往就决定不要听营销员只要通过面谈技巧, 让准保客看到或感受到人寿保险的﹕1.利益2.意义远远超越他所付出的保费, 让他自己愿意接受, 这样的销售就不困难了让准客户教您怎么说：准客户先生/小姐,我想请教您,请问您对人寿保险有什么想法?以退为进- 表明立场让我先答应您三件事1.今天我肯定不会说服您买保险2.过了今天, 我绝对不会回头和您谈保险,除非您开口要求我谈保险3.我们之间的交情和关系肯定不会建立在保险生意之上克服常见的异议现在让我们开始学习：1.用耳朵听到您平时听不到的涵义2.用眼睛看到您平时看不见的事实3.用嘴巴说出令别人感到出乎意料的词句4.让别人心服口服愿意随着您的说法去做观念错误的人可能会提出的反对问题克服常见的异议：我担心买保险会吃亏克服常见的异议：我对保险没有兴趣,我不喜欢保险克服常见的异议：人寿保险是骗人的克服常见的异议：人寿保险是没有用的克服常见的异议：人寿保险是浪费钱的克服常见的异议：我不相信人寿保险当对方的想法和看法是负面的, 给他正面的讯息有没有作用?(-) x (+) = (-)(-) x (-) = (+)所以,对观念错误的人士我们要谈的不是保险的好处, 而是保险的不足之处方法如下…人寿保险其实有很多不足之处您知道吗?第一︰投资时间太长,也许长至二﹑三十年或更多第二︰回报率太低甚至比不上银行第三︰首三年里假如您没有能力支付保费的话, 也许您会血本无归﹗第四︰假如您继续支付保费的话,你也许要承担长至二、三十年的经济压力第五︰买少许, 没意思；买太多, 负担不起﹗第六︰其中, 假如您有必要借钱的话,向保险公司借回的是自己的钱,但是还须支付利息第七︰将钱留在保险公司,让保险公司投资,倒不如留在自己身边, 你说对吗?基于以上的七大坏处,很多人不想买保险,不要买保险,也不肯买保险﹗除非您能够看到保险在您生活中所能发挥的更大意义和利益, 要不然,您也会有同感, 对吗?让我试试看和您共同探讨︰人寿保险的意义和利益…看看我们是否能够达到共识；对保险有个更高层次的领悟和认识。
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我是这样去谈保险（将保险生活化）
寒喧:
王先生，像你有一位聪明漂亮的孩子，还有大方贤慧的太太，难怪笑口常开。
切入语：
象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。
开门:
不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要知道保险。
你不一定要认识我，你一定要认识保险。
今天先不谈买不买的问题.。
可不可以让我给你讲讲人寿保险之道
王先生，你目前的生活压力很大，手头很紧，拿不出多余的钱买保险，你知道为什么吗？因为你每赚一笔钱，你的背后都有一群人在手拉手向你要钱。
要什么钱呢？衣、食、住、行、医药费、零用钱、上学钱。
我想请教你一个问题，这群人中最应该花钱的是谁?
最应该花钱的是你自己，因为人不为己，天诛地灭，只有照顾好你自己，才能保住你的收入，才能使你的家人和孩子衣、食、住、行各种费用。
今天拿出你收入的十分之一，为你自己开一个完整的户头，创造一笔急用的现金，保障你的收入，无事时是一笔储蓄，防止你额外的开销，一旦有事发生代替你照顾你家人和孩子，你认为如何？这笔钱假如用不到，将留给你最亲爱的人。
不晓得我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。
关门:
王先生，请教你一个问题，假如你投保的话，这笔钱你将留给谁？
寒喧:
王先生，我今天来的目的就是要向您介绍一份保险，您听听看，不买没有关系，不要捧场，我不卖捧场的保单。
切入语：
象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。
开门：
不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要知道保险。
你不一定要认识我，你一定要认识保险。
今天先不谈买不买的问题.。
可不可以让我给你讲讲人寿保险之道,
我可不可以请教您几个问题？
请问我们为什么要那么辛苦地工作？
请问人是不是有不能工作不能赚钱的一天？当然我们不希望这一天的来临，我们不希望这一天发生在我们身上，但是，谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？这一天是什么时候呢？
两种情形？
第一，当我们60岁退休的时候
第二、退休前所发生的意外、残废、疾病,不晓得我这样说，你觉得有没有道理？
（此句不能省略）
像您人缘那么好，我想在您身边至少会有50位以上的亲戚朋友，是吗？请问那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到您不能工作，不能赚钱，不能照顾家庭时，听到这个消息，马上送20万的现金到您的家里来，让您的孩子可以继续念书，让您的家人可以继续生活，请问这样的朋友有没有？（停3－5秒钟）。
假如没有的话，我今天来的目的就是向您介绍一位生死之交的朋友，交这样的朋友您不用花很多的钱，一个月1000元，不用；800元，不用;600元，不用；500元就可以了。
最后我还要告诉您一件非常重要的事情（停2秒钟），这个钱没有花掉，以后连本带利还给您。
不晓得我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。
关门:
王先生，如果没有什么问题的话，这些资料是不是填一下？。