营销师考试《专业技能》知识点总结3-营.doc
营销师基础知识3
二、顾客购买的整体价值
1、产品价值：是由产品的质量、功能、规格、式样 等因素所产生的价值。 2、服务价值：是指企业向顾客提供满意服务所产生 的价值。是构成顾客总价值的主要因素之一。 3、人员价值：是指却也员工的经营思想、知识水平、 业务能力、工作效率与质量、经营作风以及硬币能力 等所产生的价值。 4、形象价值：是指企业及其产品在社会公众中形成 的总体形象所产生的价值。
二、绿色营销计划制定应考虑的因素
付费消费者
供应商 问题
预测
外在绿色营销因素
伙伴 政府
2、绿色营销内部影响因素 （1）产品 （2）价格 （3）分销 （4）促销 （5）人员 （6）过程
服 务
顾客参与
不太强调
有 限
高度强调
高 度
二、关系营销的类型和层次
（一）关系营销的类型 影响者
供应商
企业员工
消费者
竞争者
（二）关系营销的层次
类 型 特 征 描 述
基本型 销售人员把产品销售出去就不再与顾客接触 被动型 销售人员把产品销售出去并鼓励顾客在遇到问题或由意 见的时候来公司联系 负责型 销售人员把产品售出后联系客户，询问产品是否符合顾 客的要求，有何改进意见，以及任何特殊的缺陷和不足， 以帮助企业不断改进产品，使之更加符合客户需求 能动型 销售人员不断联系客户，提供有关改进产品用途的建议 以及新产品信息
（三）善用产品包装
1、相似包装策略 2、差异包装策略 3、相关包装策略 4、复用包装策略 5、附赠包装策略 6、礼品包装策略 7、等级包装策略
伙伴型 企业不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，支持 客户地成功，实现共同发展
助理营销师专业技能 基础知识复习.doc
助理营销师■专业技能基础知识复习间接资料调查的资料来源：1.内部资料来源1）企业职能管理部门提供的资料，如统计数据、报表、会计账目等。
2）企业经营机构提供的资料，如销售报告、库存动态记录；3）其他各类记录，如规划方案、市场调查报告等。
2.外部资料来源1）政府部门或行业机构的有关方针政策、行业公报等；2）行业协会的汕光行业销何情况、经营特点、发展趋势等；3）信息咨询机构的统计资料4）其他大众传播媒介提供的经济信息和技术情报；5）图书馆获得的信息资料。
设计提问项目时,应注意的问题:1.提问的内容尽可能短2.用词确切通俗3.一项提问只包含一项内容4.避免引导式提问5.避免否定形式提问6.避免敏感问题设计问句的方式:1.开放式问旬2.封闭式问句包括：两项选择法，多项选择法，程度尺度法，顺序法，冋想法。
一份问卷应包括的内容：L开头，包括问候语、填表说明、问卷编号；2.正文，包括资料搜集、被调杏者的基木情况和编码；3.结尾，包括被调查者的意见、感受，或记录调查情况，感谢语或其他补充说明。
问题顺序的设计:问题的安排要有逻辑性，问题要先易示难，能引起被调杳者兴趣的问题列在前瓯，开放性问题方后面。
市场调研的方式：收集二手资料，设计市场调查问题，进行抽样调查。
抽样调查方法：1.随机抽样1）简单随机抽样2）等距随机抽样3）分层随机抽样4）分群随机抽样2.非随机抽样1）任意抽样2）判断抽样3）配额抽样采购屮心包括：使用者、影响者、采购者、决策者、信息控制者煤响购买者决策的主要因素：环境因素：企业外部周用环境的因素组织因素：企业木身的因素个人因素：人际因素第二章营销策划一、制定销售计划销售管理的基石是：销售计划销售计划的内容：1.进行销售预测2.确定销售目标3.分配销售配额4.编制销伟预算5.制定实施计划制定销售计划主要考虑的因素：1.对环境作出分析，预测市场需求，以掌握整个业界的动态，根据整个业界的预测值，作出销售预测2.根据销售配额，决定销售目标、分配销售配额3.参考销售收入目标额、销售分配，估计销售费用额，编制销售预算4.拟定销售日标实施计划，并成立相应的销信组织、作出合适的人员安排，确保销售计划的执行。
三级营销师复习
第一章市场营销基础知识1-1-1、市场=人口+购买力+购买欲望。
1-1-2、市场营销的定义：市场营销是与市场有关的人类活动，它以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。
它的核心概念包括以下几个要素：1、基本需求和欲望；2、产品需求；3、产品；4、价值；5、交换和交易。
1-1-3、市场营销管理的实质是需求管理。
1-1-4、市场需求的八种状况：1、负需求；2、无需求；3、潜伏需求；4、下降需求；5、不规则需求；6、充分需求；7、过量需求；8、有害需求。
（针对不同的需求状况，市场营销管理的任务不同）1-1-5、市场营销管理哲学发展的五个阶段：1、生产观念；2、产品观念；3、推销观念；4、市场营销观念；5、社会市场营销观念。
1-1-6、顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
1-1-7、顾客总价值：1、产品价值；2、服务价值；3、人员价值；4、形象价值。
1-1-8、顾客总成本：1、货币成本；2、时间成本；3、精神成本；4、体力成本。
1-1-9、CS是英语customer satisfaction的缩写，意为“顾客满意”。
1-1-10、企业实施CS营销战略应从以下几方面入手：1、开发顾客满意的产品；2、提供顾客满意的服务；3、进行CS观念教育；4、建立CS分析方法体系。
1-1-11、传统营销理论强调4p：1、产品（product）；2、价格：（price）；3、渠道（place）；4、促销（promotion）。
新的4c理论：1、顾客（customer）；2、成本（cost）；3、便利（convenience）；4、沟通（communication）。
1-1-12、客户关系管理（CRM）：Customer Relationship Mauagenent）1-1-13、数字化整合营销实施的可行性：1、现代通讯技术的发展使得发掘潜在需求成为可能；2、现代技术的发展丰富了发展品牌的新方法；3、Internet简化客户服务过程；4、现代计算机与通讯技术，特别是数据仓库的使用，使得企业充分地找到适合自身资源的特定范围营销焦点成为可能。
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2014年营销师考试《专业技能》知识点总结
1-营销师考试
2014年营销师备考阶段，特整理2014年营销师考试《专业技能》知识点总结，供大家参考学习！
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预测与控制商务风险
所谓风险的回避并不意味着完全消灭风险，我们所要回避的是风险可能给我们的商务活动所造成的损失。
降低损失程度，包
括事先预控和事后补救两个方面的内容。
(一)纯风险和投机风险是共存的
商务风险不仅可以从宏观上区分为人员风险和非人员风险，同时还可从微观上具体地区分为纯风险和投机风险两种，而且这两种风险往往是共存的。
纯风险是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。
投机风险是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。
(二)对风险的预测与控制
对商务风险的评价主要应集中在对损失程度的估计和对事件发生几率大小的估计两个方面。
营销考试知识点总结
营销考试知识点总结营销是一个广阔而复杂的领域，它涵盖了广告、促销、产品开发、品牌管理等多个方面的内容。
对于营销专业的学生来说，要掌握各种营销知识点并不是一件容易的事情。
因此，本文将从市场营销的基本概念、营销战略、消费者行为、成本和收益分析、市场细分和定位、渠道管理、品牌管理等方面，对营销考试的知识点进行深入的总结和分析。
一、市场营销的基本概念市场营销是指企业为了满足顾客需求，通过研究市场需求和不断推陈出新的产品或服务来获取收益的过程。
它包括了市场分析、产品设计、定价策略、促销活动等多个方面。
例如，对于营销而言，了解顾客需求和竞争对手是非常重要的。
企业需要通过市场调研和数据分析来了解顾客的需求和偏好，以便开发符合市场需求的产品。
同时，企业还需要了解竞争市场的情况，以便制定合理的营销战略。
二、营销战略营销战略是企业为了实现市场目标，推广产品或服务而制定的一系列计划和方案。
它包括了定价策略、促销活动、产品开发、渠道管理等多个方面。
例如，对于定价策略而言，企业需要根据产品的成本和竞争市场的情况来确定价格，以便实现最大利润。
对于促销活动而言，企业需要通过广告、促销活动、营销策略等手段来吸引顾客，提高产品或服务的知名度。
三、消费者行为消费者行为是指顾客在购买产品或服务时所表现出的态度和行为。
了解消费者行为对于企业来说非常重要，因为它可以帮助企业更好地满足顾客的需求。
例如，对于消费者行为而言，企业需要了解顾客的购买决策过程和动机，以便开发符合顾客需求的产品或服务。
另外，企业还需要了解消费者的购买习惯和行为，以便制定合理的营销策略。
四、成本和收益分析成本和收益分析是指企业通过比较投入成本和预期收益来评估产品或服务的可行性。
它可以帮助企业判断产品或服务是否值得投资，并且帮助企业制定合理的定价策略。
例如，对于成本和收益分析而言，企业需要了解产品或服务的开发成本和预期收益，以便评估产品或服务的市场前景。
同时，企业还需要了解产品或服务的市场竞争情况和市场需求，以便制定合理的定价策略。
营销师三级复习资料
48、渠道整合：一个互动联盟，他能通过优势互补，营造集成增势的效果，从而在纵深两方面强化渠道竞争能力。
达到共生共荣，协同推进，多方长远受益的效果。
渠道网络的隐患：分销商素质低，经营意识落后。
窜货问题。
分销商忠诚度下降。
厂商之间的信用度在恶化。
分销商不具备对品牌的运做能力和市场的控制能力。
分销渠道的经营模式复杂、混乱。
渠道整合的好处：有利于实现渠道的整体优化。
借鸡生蛋。
实现1+1》2。
化解渠道冲突。
渠道整合宝典：渠道扁平化、渠道品牌化、渠道集成、渠道关系伙伴化、决胜终端。
渠道扁平化：真正减少的应是供应链中不增值的环节和增值很少的环节。
渠道品牌化：专卖店作为渠道品牌化的一种重要方式正在迅速地扩张到各个行业（专卖店的优点：一个展示中心、一个推广中心、一个培训中心、一个推销中心。
专卖店的精髓：渠道建设的品牌化、一体化、专业化）渠道集成：解决渠道冲突最好的办法，把传统渠道和新兴渠道完整的结合起来，充分利用两者各自的优势，共同创造一个新的经营模式。
这种方法要求供应商能够对传统渠道施以足够的控制，所以操作难度较大。
渠道关系伙伴化：形式：联合促销，专门产品、信息共享，培训。
决胜终端：弱化一级（经销商），加强二级（经销商），决胜三级（终端商）。
49、窜货类型分：自然性窜货、良性窜货、恶性窜货和经销商假冒伪劣产品自然性窜货：无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为，良性窜货：企业在开发市场初期，有意或无意德选中了流通性强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。
恶性窜货：为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
经销商假冒伪劣产品：是比恶性窜货更为恶劣的窜货现象。
49-1、窜货成因分析：管理制度有漏洞。
管理监控不力。
激励措施失偏颇。
代理选择不合适。
抛售处理品和滞销品。
49-2、治理窜货的对策：A、归口管理，权责明确。
（代理商的资格审查、设立市场总监，建立巡视员工作制度，建立严格的奖惩制度）B、签订不窜货乱价协议。
三级营销师考试标准及主要考试内容
1．选择分销商的知识
2．激励中间商客户知识
3．窜货管理知识
团
队
建
设
（一）界定销售人员
1．能够明确销售人员的职责
2．能够制定人员销售决策
1．销售人员的职责
2．人员销售决策的内容
（二）招聘销售人员
1．能够选择企业招聘的途径
2．能够进行网络招聘
3．能够利用报纸进行招聘
1．企业招聘的途径
（三）试行订约
1．能够处理客户异议
2．能够寻找合适的时机提出成交建议
3．能够增减或修改合同条款
1．处理客户异议的程序
2．提出成交建议的方法
3．签定合同的知识
（四）货品管理
1．能够制定订购决策
2．能够选择商品检验的方法
3．能够做好销售终端管理
1．订购决策知识
2．商品检验的方法
3．销售终端管理知识
客
户
管
（二）产品策划
1．能够提出新产品开发建议
2．能够分析新产品采用者类型
3．能够提出调整产品价格的建议
1．新产品的类型
2．新产品采用者类型
3．新产品扩散知识
4．定价策略与技巧的知识
（三）渠道策划
1．能够选择不同的销售代理方式
2．能够根据要求选择、管理代理商
3．能够设计和运作连锁经营体系
1．销售代理的选择知识
2．能够针对不同购买决策过程阶段提出不同的营销对策
1．消费者购买决策过程
2．产业购买决策过程
3．中间商和政府购买决策
营
运
策
划
（一）制定销售计划
1．能够编制销售计划
2．能够确定与分配销售配额
3．能够编制销售预算
国家三级营销师技能考核内容整理
1.遏制窜货问题答：“窜货”现象是严重扰乱市场秩序的行为。
发生窜货的原因很多，主要有以下方面：①管理制度有漏洞；②管理监控不力；③激励措施有失偏颇；④代理选择不合适；⑤抛售处理品和滞销品。
宝都可采取以下时策：①归口管理，权责分明；②签订不窜货乱价协议；③加强销售通路管理；④在包装箱贴上区域标签，实施区域标志专卖；⑤建立合理的差价体系；⑥加强营销队伍的建设与管理。
2. 制定一个销售促进方案要考虑到？答：①激励规模，要获得销售促进活动的成功，一定规模的激励是必要的。
②激励对象，激励是而向目标市场的每一个人还是有选择的某部分人，这种范罔控制有多大，哪些人是主攻目标必须明确。
③送达方式，要根据激励对象以及每一种渠道方法的成本和效率来选择送达方式。
④活动期限，任何促销方式，在实行时都必须规定一定的期限，不宜过长或过短。
⑤时机选择，销售促进时机的选择应根据销售需求时间的特点结合总的市场营销战略来定。
⑥预算及其分配，销售促进活动是一项比较大的支出，事先必须进行筹划预算。
3.在做完了产品介绍和示范后推销员最好应该沉默，其作用主要是什么?答：其作用主要是：①让顾客有说话机会；②无形中强迫顾客说话；③让推销员自己有更多的时间考虑下一步。
4.试列举出5种建议成交策略。
答：选择成交法、请求成交法、局部成交法、假定成交法、限期成交法、从众成交法、保证成交法、优惠成交法、最后成交法、激将成交法、让步成交法、饥饿成交法。
5. 产业购买者在进行购买决策时会受到哪些因素的影响？如果有企业想首次导入管理信息系统，其购买决策过程通常会经历哪些阶段？答：产业购买者的购买决策影响因素有：环境因素、组织因素、人际因素、个人因素。
在新购情况下，购买决策过程的阶段最多，要经过八个阶段：认识需要、确定需要、说明需要、物色供应商、征求供应建议书、选择供应商、签订合约、绩效评价。
6. 什么是市场定位？常用的产品定位方法有哪些？答：企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱，这就是市场定位。
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2014年营销师考试《专业技能》知识点总结
3-营销师考试
2014年营销师备考阶段，特整理2014年营销师考试《专业技能》知识点总结，供大家参考学习！
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运用让步策略
以卖方的让步策略为例，说明常见的八种理想让步策略的不同情况。
(一)第一种让步策略
这是一种在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方法。
特点：让步方态度比较果断，往往被人认为有大家风度。
此种让步策略一般适用于：对洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势的一方。
(二)第二种让步策略
这是一种一次性让步的策略，即一开始就拿出全部可让利益的策略。
特点是：态度诚恳、务实、坚定、坦率。
此种让步策略一般适用于：已方处于洽谈的劣势或洽谈各方之间的关系较为友好的洽谈。
(三)第三种让步策略
这是一种等额地让出可利益的让步策略。
此种让步策略的特点是：态度谨慎，步子稳健，极富有商人的气息。
国际上称这种让步策略为“色拉米”香肠式洽谈让步策略。
等额让步策略目前在商务洽谈中及为普遍。
在缺乏洽谈知识
或经验的情况下，以及在进行一些较为陌生的洽谈时运用，往往效果比较好。
(四)第四种让步策略
这是一种先高后低、然后又拔高的让步策略。
这种让步策略的特点是：比较机智、灵活、富有变化。
此种洽谈一般适用于：在竞争性较强的洽谈中，由洽谈高手
来使用。