团队销售要点全程突破!——长松咨询《成交铁军》在京开讲(韦凯文)!
长松培训管理铁军课堂笔记之二
第二天目标达成营造氛围就是造场的过程，造场为了造势，造势是为了改变别人对我们的印象，印象就是事实，事实就是全部。
印象=标签积极向上消极向下空间优化●时间●区域●知识物以类聚，人以圈/层分当我们决定做一件事时，要比我们计划的高一档。
优秀的人选择一步到位，普通的人选择过度方案。
当我们决定做一件事的时候，行动的速度愉快越好。
决策的速度和我们成功的速度成正比。
当一个人做事犹豫时给别人传递的信息是对自己没自信，一个对自己没有自信的人，别人凭什么相信你。
当一件事摆在你面前时，你要表现的有决心，老板就会对你有信心，把挣钱的机会给到我们。
传递信息：●我是干大事的●成就别人不变的心●立即兑现承诺●要有帝王之心PKPK是为了让强者更强，弱者变强的过程PK会产生冠军，冠军不是为了崇拜的，冠军是为了超越的PK让员工从关注薪水项关注荣誉转化的PK的核心不在于输赢，在于成长。
PK最大的敌人不是对手，而是自我成长。
PK是从小肉鸡变成金凤凰的过程。
PK是让员工参与进来，自我突破。
如何让员工进行PK：●正激励●负激励●高管帮忙买码●让副总主持公司职务●在PK时离开的人，主持人可以代表PK本人接受PK PK导入部门：1、销售部2、生产团队3、研发团队4、客服5、行政职能（不建议做PK，可以用比赛的方式）PK方案包含的款项：1、PK目的2、PK对象3、PK周期4、PK指标5、PK信息发布6、PK兑现第二天下午绩效考核绩效考核是对人的，是衡量一个人在这个岗位的工作品质的。
工作分析是对岗的，是衡量这个人在工作上的标准的组织架构是衡量部门之间的关系的。
顶层设计1、组织架构2、股权架构3、盈利模式4、产品规划5、核心团队1）利出一孔2）价值观趋近3）沟通在同一水平线4）底牌组织架构从企业战略和企业经营模式中来。
做战略的目的：远离竞争做企业的战略终点：追求幸福经营企业的过程就是求证的过程做战略的核心：活着绩效考核结果的体现：1、体现在薪酬上2、体现在晋升上3、体现在培训上（成长）绩效考核的指标要随时随地的进行调整。
阿里铁军金牌销售实战
客户分类法则
如何对客户进行分类
A类客户
7-10天签单，是第一KP，有需求有购买能力
B类客户 C类客户 D类客户
20天签单，非第一KP，有需求和购买能力，认可产品价值 30天签单，非第一KP，需找第二KP和第一KP确认 根本不会购买的客户，满足经下任意一点
➢ 没有购买能力 ➢ 不认可产品价值 ➢ 没有需求
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
高效谈判功略
前20分钟：完美开场，为签单打好基础
了解客户的实际需求：知己知彼，百战不殆！ 需要了解的情况： 有无使用竞争对手的产品，情况如何。 有无使用竞争我们的产品，对行业的看法。 对同类产品、服务的期望。 客户公司现在的情况
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
➢ 摸清客户性格的方法
搜集和分析客户的资料和信息
➢ 对不同的性格的客户，采取不同的沟通方式
• 支配型“老虎型”
以他为主导，倾听为主
• 表现型“孔雀型”
夸赞为主，让他尽情展现自己
• 精确型“猫头鹰型”
需要更多地陈述，给他引导或启迪
• 耐心型“无尾熊型”
真诚是第一要旨
展示工具的准备（展示夹）
➢ 公司简介 ➢ Sales Kits ➢ 个人资料 ➢ 各种简报、数据
“一心三力”：克服销售投机心理的关键
➢ 销售心
➢ 销售力
➢ 执行力
➢ 影响力
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
知行合一：理论结合实践持续签单
理论联系实践，养成十大高效习惯
持续思考的习惯 总结的习惯 早起的习惯 勤奋的习惯 做笔记的习惯
进步的习惯 失败的习惯 倾听的习惯 分享的习惯 成交的习惯
高效谈判功略
前20分钟：完美开场，为签单打好基础
企业咨询成果落地的几个关键点――长松咨询.
企业咨询成果落地的几个关键点——长松咨询传统的企业咨询服务通常终结于咨询方案的交付,然而想要实现真正意义的咨询价值和客户满意,必须让方案能够在客户企业中落地执行并见到效果,这才是客户最关注最想要的咨询。
但是在实际操作中,由于种种原因,一部分咨询方案只停留在几张纸上,和客户企业的实际经营状况相差很远。
企业咨询要想见到效果,需要多方的配合与推进,同时也要更加重视咨询进程的管控。
长红咨询通过近两年,为近百家企业提供咨询服务的经验,总结出咨询效果要实现最大化,以下几点必须做到:1、企业方必须造势,达到思想上的高度统一。
在咨询团队进入企业之前,企业的老板、高层就要深度沟通,达到思想上的统一,向企业员工不断灌输咨询的理念,为企业、为员工个人带来的价值与意义,甚至通过环境的改变,给大家信心,让大家提前进入一种企业改革的状态。
2、咨询项目组进入企业后,双方一定要进行拉链式的紧密配合。
有很多客户认为,既然我掏了钱,再加上我也不懂,所有的工作就都由咨询团队负责完成,企业变成了旁观者,这是非常可怕的想法,如果这样去做咨询,毫无疑问,结果一定是失败。
一个咨询项目的成功,需要四种角色:总教练——由企业方老板担任,他必须把握公司的愿景及战略、对企业机制的总设计思想进行定夺;咨询师——咨询团队要对企业进行深度调研、与总教练设定公司的战略、进行项目进度的管理、方案知识体系的形成与管理;训练师——企业方核心高管担任,负责中高层团队的改革、方案实施、工具使用、系统建设及团队打造;导入师——由企业方核心干部担任,负责咨询方案的实施导入。
大家不难看出,企业的积极参与对咨询项目的成功起着多么重要的作用,当然很多企业基础比较薄弱,选拔出来的训练师、导入师一定是不胜任的,因此咨询团队会对相关人员进行系统的培训及过程的指导,提高他们的胜任力,培养出企业的火种。
3、老板一定要有坚定决心,要敢于去改、去变,给企业营造一个良好的执行环境。
比如,很多企业在进行绩效考核时,总是推行不下去,员工不愿意背指标、不愿意接受考核、不愿意放弃原本舒适的工作方式,当老板、企业高管不够坚定时,企业也只能不了了之,这样的企业只能是恶性循环,越来越无法救治。
葵花宝典(张超)
企程咨询集团培训纲要推销时从拒绝开始，成交时从异议开始。
解除反对意见四种策略1、从问开始，问对问题。
2、讲故事比较容易，反对讲道理，销售要会讲故事。
3、战场是致对方于死地，商场是双方达成协议，借力使力不费力，以问题解决问题。
4、给顾客面子，我们要里子，先同意他配合他再说服他。
疑难杂症遍天下可能有解或无解有解就去找解答无解就别去管他要成功先发疯，头脑简单向前冲，所有的抗拒点都不是抗拒，藐视他！沟通注意4要点：1、清楚的表达内容；2、让对方理解你所表达的内容并加以确认；3、沟通过程中不断自我激励以及激励对方；4、沟通过程中要时刻有情绪的掌控和把握能力。
只做跟结果有关的事，无关的事不要做世界上只有5%的人：有明确的目标，知道要的结果是什么，拥有结果式的思维，他们是商界政界的富有的人。
世界上还有95%的人，是没有目标的平凡的人。
现场抗拒解答一、没有时间1、我也知道您很忙，您忙的目的是为了忙，还是为了把企业经营的更好？（当绕是为了吧企业经营的更好），经营企业就像登山，今天你正在登一座更高的山峰，我这里有成功登顶的人所画的地图以及等啥成功必备的注意事项，你有时间过来拿吗？（停顿3-5秒）***总，我们今天何尝不是在登一座事业的高峰，所有的大企业都是从小企业发展过来的，而大企业的老总他们往往有时间打球、旅游，相反发展型的企业老板却忙的不可开交。
事实上，他们昨天也遇到我们今天一样的问题，他们找到解决我们今天问题的方法，才发展成大企业，您同意吗？不是你和你的团队解决不了今天所面临的问题，而是我们没有找到解决问题的方法，有句名言，“方法总比困难多”，你有时间过来拿方法吗？机会难得，您看来一位还是和您的朋友一起来？2、我能理解您，你忙也是为了企业，现在我们联合举办的******研讨会就是专门结局企业现存的问题，*****是我们特别邀请的*****方面的专家，与几十位和您一样的老总，一起研讨企业经营的问题。
您抽出时间过来一下吧。
孟昭春大客户销售十八招
孟昭春简介
一、孟昭春是谁?
他是销售专家,人称孟百万,曾在两个
月内做成七个百万大单,十二年来无人打破
纪录；让人瞠目的1466万大单,荣获中国营
销案例金奖.
他是培训大师,荣获中国十大企业培训
师称号,中国管理培训七剑客之一,管理实
践22年，台风幽默诙谐,语言生动传神,被
誉为讲坛上的“单田芳”
二、孟昭春讲什么?
一是销售技巧：成交演练———大客户销售18招
二是管理方法：做上司满意的中层———中层管理者为上、御下的
执行方略
同时还有：
《授权是金控制是银》和《讲师训练》等课程
三、孟昭春其它专著
《成交高于一切》、《大保单销售》、《关爱生命》、《承诺就要兑现》、《永久记忆的行销》
四、孟昭春影响力
全国98家电视台“前沿讲座”和“东方名家”专题讲师；也是清华、北大等多所大学MBA特聘教授。
现任：
北京春风智慧投资咨询有限公司董事长
北京影响力企业管理有限公司副董事长
标准授课报价：
RMB：2.5万元/天
《成交高于一切——大客户销售十八招》。
长松咨询《成交铁军》7级成长路径
成交铁军7级成长路径在目前的中国民营企业中，成交团队往往出现以下几个问题：问题一：难以留住新员工很多公司经常不断招聘新人，但新人来了以后，没多长时间又离开了公司，成交团队需要人手，公司只好又招人，人来了以后没多久又离开，公司的成交队伍总是壮大不起来。
员工留不住，企业就壮大不起来。
留不住新员工的原因很多，核心的原因就是新员工看不到在你这个企业未来发展的希望。
注意：不是你企业现实的条件，而是你企业未来的希望，是新员工对你企业未来发展的预期。
虽然你的企业现在条件一般，但如果新员工对企业未来的发展是“正预期”，那么他会选择留在公司，因为公司成长，他也会跟着成长，他看到了希望。
虽然你的企业现在条件不错，但如果新员工对企业未来的发展是“负预期”，看不到希望，那么他会选择离开公司。
什么是预期？预期是经济学中的一个重要概念，预期直接影响着每个人的行为，影响着整个世界经济的发展。
举个例子：如果我们预期未来房价会涨，那么我们就会出手买房，如果我们预期未来房价会跌，我们就不会立即出手，而是等待房价下跌。
这就是预期。
所以，我们要留住新员工，就要对新员工进行预期管理，让他们对我们的公司产生“正预期”。
问题二：干部打压排挤优秀员工人才难得，公司好不容易出现几个优秀员工，老板也准备大力培养，结果这些优秀员工却因为种种原因离开了公司。
其实他们离开的核心原因就一个：干部的打压排挤。
因为干部们担心这些优秀员工威胁到他们自己的位置和利益。
于是，在利益驱动下，他们使出各种方法打压排挤这些威胁者，于是优秀员工对公司环境产生厌恶，对自己在公司未来的发展失去信心。
尤其是很多年轻气盛的优秀员工，他们会选择抛弃这种公司政治，重新寻找一片能够自由展现自己的天地。
这就反映出两个问题：1、员工的表现与干部利益成“负相关”关系。
员工表现越优异，干部感觉越恐惧，员工的优异表现对干部不是加持而是威胁，就驱使着干部排除这种威胁。
2、干部没有更大的上升空间。
干部们必须非常小心的守住自己的位置，对所有可能影响到他位置的人，他本能的采取排斥打压的态度，这不是干部的问题，这是利益驱动导致的，这是公司顶层设计的问题。
团队销售要点全程突破!——长松咨询《成交铁军》在京开讲(韦凯文)!
团队销售要点全程突破！——长松咨询《成交铁军》在京开讲！“4月23日，征战全国、致力帮助企业构建高效营销团队的金牌课程——长松《成交铁军》北京开讲!百余位渴望突破营销瓶颈的企业家，汇聚北京金宝花园酒店，倾听长松咨询集团核心讲师、OPP会议营销专家韦凯文老师的真知灼见，打造一支成交如麻的成交铁军!韦凯文老师认为：企业要想快速收到现金，客户量和资金量充足，就必须有一支敢于成交、敢于收钱的成交铁军。
销售人员的自我突破包括三个阶段：意愿关、胆量关、方法关。
而打造一支成熟的营销团队，首先需要让销售人员拥有不断成交的欲望，让无处不成交、无时不成交、无人不成交、无所不成交的灵魂植入销售人员的内心深处，只有具有强烈成交意愿，成交才有可能达成，业绩才能实现突破。
多参与，多收获;少参与，少收获;不参与，不收获!一份耕耘一份收获，成交源于积累，在于坚持。
韦凯文老师认为：要想结果发生变化，行动就必须发生变化!不要抱怨、不要诋毁、更不要质疑，无数的经验表明：好的销售人员必然拥有好的心态。
小人破场、君子捧场、高人造场。
真正强大的人内心是平静的、喜悦的、宁静的，用好的心态、强大的信心，形成积极向上的能量场，让客户感受到，实现信心与信息的双重传递，从而达成成交。
技巧与方法只是销售手段，运用能量场销售才是销售的理想境界。
企业最大的失败，是忽视客户的困扰。
从根本上讲，企业的价值一定是基于顾客的价值，寻找客户需求，以客户价值为战略出发点：1、只有帮助别人，才能打开格局; 2、成交的本质是做人; 3、以顾客价值为导向的公司，远远超过以利润为导向的公司。
竞争与激情的运用是管理营销团队的重要手段。
与同行竞争、与同事竞争、与昨天的自己竞争，竞争让生命更加精彩。
前进的动力来源于渴望和恐惧，怕输所以想赢——营销团队一定要导入PK，销售部门至少要两个以上，才能有竞争，而竞争才能让团队成长!团队的竞争源于荣誉感的灌输：“ 1、团队中每个人的表现都与我有关，这就叫做团队! 2、我不是我认为的我，我的结果证明了我到底是谁! 3、身体里永远流着冠军的血液，以世界级标准要求自己!团队管控的要点：1、不珍惜荣誉的团队，没有希望;2、团队管控的核心是真正的关心员工，真诚是最大的策略;3、作为部门负责人要具有战略统筹思维，思考问题角度要从个人上升到公司，能够协调各部门利益。
销售：成交环境的变化及应对之道——长松咨询
成交环境的变化及应对之道成交是企业的第一要紧事。
没有成交，就没有收入，没有成交，就没有利润，没有成交，就没有公司的一切。
在卖方市场时代（供小于求，卖方掌握主动），成交不是问题，只要产品生产出来，就一定可以卖出去。
在那个时代，成交是很容易的。
在那个时代，很多企业都是这么干的：去人才市场招一群年轻人过来，不要求学历、不要求经历、不要求一切，愿意来就行。
然后在公司做一天培训，讲解产品的价格和功能，接着给他们每人发一箱产品，最后把门打开，告诉他们：现在就出去，把产品卖掉，把钱拿回来。
拿回钱的留下，拿不回来的走人，很多企业就是这样把业绩做起来的，很多企业这样就能赚得盆满钵满。
虽然那个时代已经过去多年了，但是很多老板非常怀念那个时代，那个时代不是赚钱，简直就是捡钱，那个时代老板的日子过得很滋润。
遗憾的是那个时代已经永远过去，不再复返了。
今天的成交发生了很大变化。
现在的中国不管是一级市场还是三级市场，不管是城市市场还是农村市场，不管是线下市场还是线上市场，都已经进入了买方市场时代（供大于求，买方掌握主动），成交就是一个大问题了。
很多企业产品生产容易，成交困难，于是产品变成库存，于是就积压资金，于是资金链绷紧，于是就开始打价格战，于是利润就变得越来越薄，于是赚钱就变得越来越难。
在这个买方市场时代，要做好成交，企业应该怎么办？三句话：与时消息，与时偕行，与时俱进。
核心就是一句话：我们要跟上变化。
要跟上变化，我们首先必须弄明白这个世界到底发生了什么变化。
今天的环境发生了五大变化：变化一：经济下行消费萎缩没有消费需求，何来成交？消费需求降低将对各行各业带来巨大影响。
尤其是一些在顺风时代没有练好内功的企业，他们将举步维艰。
新一届政府上任以后，大行节俭之风，减少不必要的财政支出、纠正挥霍浪费之风，这从长远来说绝对是一件大好事，让经济的增长真正惠及广大人民，不是钢筋水泥的GDP，不是权贵阶层的GDP，而是老百姓真实生活水平提升的GDP。
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团队销售要点全程突破！——长松咨询《成交铁军》在京开讲！
“4月23日，征战全国、致力帮助企业构建高效营销团队的金牌课程——长松《成交铁军》北京开讲!百余位渴望突破营销瓶颈的企业家，汇聚北京金宝花园酒店，倾听长松咨询集团核心讲师、OPP会议营销专家韦凯文老师的真知灼见，打造一支成交如麻的成交铁军!
韦凯文老师认为：企业要想快速收到现金，客户量和资金量充足，就必须有一支敢于成交、敢于收钱的成交铁军。
销售人员的自我突破包括三个阶段：意愿关、胆量关、方法关。
而打造一支成熟的营销团队，首先需要让销售人员拥有不断成交的欲望，让无处不成交、无时不成交、无人不成交、无所不成交的灵魂植入销售人员的内心深处，只有具有强烈成交意愿，成交才有可能达成，业绩才能实现突破。
多参与，多收获;少参与，少收获;不参与，不收获!一份耕耘一份收获，成交源于积累，在于坚持。
韦凯文老师认为：要想结果发生变化，行动就必须发生变化!不要抱怨、不要诋毁、更不要质疑，无数的经验表明：好的销售人员必然拥有好的心态。
小人破场、君子捧场、高人造场。
真正强大的人内心是平静的、喜悦的、宁静的，用好的心态、强大的信心，形成积极向上的能量场，让客户感受到，实现
信心与信息的双重传递，从而达成成交。
技巧与方法只是销售手段，运用能量场销售才是销售的理想境界。
企业最大的失败，是忽视客户的困扰。
从根本上讲，企业的价值一定是基于顾客的价值，寻找客户需求，以客户价值为战略出发点：1、只有帮助别人，才能打开格局; 2、成交的本质是做人; 3、以顾客价值为导向的公司，远远超过以利润为导向的公司。
竞争与激情的运用是管理营销团队的重要手段。
与同行竞争、与同事竞争、与昨天的自己竞争，竞争让生命更加精彩。
前进的动力来源于渴望和恐惧，怕输所以想赢——营销团队一定要导入PK，销售部门至少要两个以上，才能有竞争，而竞争才能让团队成长!团队的竞争源于荣誉感的灌输：
“ 1、团队中每个人的表现都与我有关，这就叫做团队! 2、我不是我认为的我，我的结果证明了我到底是谁! 3、身体里永远流着冠军的血液，以世界级标准要求自己!
团队管控的要点：
1、不珍惜荣誉的团队，没有希望;
2、团队管控的核心是真正的关心员工，真诚是最大的策略;
3、作为部门负责人要具有战略统筹思维，思考问题角度要从个人上升到公司，能够协调各部门利益。
韦凯文老师简洁明快的语言、精准犀利的分析，始终吸引现场学员的眼神，不断的记录着课程的要点。
在《成交铁军》课程现场，韦凯文还同学员们进行了互动，用形象生动的案例、通俗易懂的事实，让现场学员对如何构建高效营销团队有了清晰的认识，在现场热烈的掌声中，《成交铁军》结束了第一天的课程，更多精彩课程我们明天继续!。