客户转介绍话术PPT课件
客 户：好是好，可我一时想不起来!
客 专：不急，我提醒你一下。我们公司最近也在寻找"新华有缘人",如果您身边 有12月过生日的朋友或名字中有"新"或"华"字的朋友都可以参与我们 本次活动,或者是属"马&#想想!
客 专：请李姐你放心，我绝对不会轻易去打扰你的朋友。我先和你朋友 约一下时间，我再去拜访他。要么这样，你帮我打个电话过去， 介绍一下我更好。
客 户：嗯，这样也可以。 客 专:因为公司要做回访调查,看我们是不是真的把礼品送给客户了,所以
要简单登记一下您朋友的姓名和电话(拿出登记表).
……
重复以上步骤
步骤四、再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提 示对方
客 专：除了他们三位之外，还有其他朋友可以介绍吗？ 客 户：暂时就想到他们三位。
步骤五、感谢对方帮助
客 专：谢谢啦李姐，你对我帮助很大，如果你想起谁，请随时联系我。
步骤六、答应与转介绍朋友接触后及时反馈
客 专： 其实，这些年，我的成功得益于像你这样的朋友对我的帮助。 其中一些也因为我的服务和对保险的认可，由我帮助设计保 险计划，更好地规划了家庭的未来。 还是再次感谢你对我的帮助，恰当的时候，我去拜见他们， 我也会将有关情况给你及时回馈。
客户转介绍话术
步骤一、引导对方对保险概念 给予正面回应
客 专：李姐，你觉得我为你提供的服务怎 么样？
（你觉得我刚才跟你讲解的这份方案 怎么样？） 客 户：我觉得挺好。
步骤二、感谢对方肯定自己所 提供的服务价值
客 专：对你尽责的服务是我的工作，很高 兴得到你的认可。
步骤三、要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电 话、工作信息等
客 专：另外还有一件事情就是目前，咱们公司正在举办“新华在你身边”大 型客户感恩活动，本次活动除过您自己可以拥有一个名额之外，您 还可以介绍您身边的一个朋友一起参与我们的活动,当然给您的朋友 相应的也会有一份新春礼品。我非常希望你可以帮我这个忙，介绍 一个朋友给我认识， 以便他们也能享受到我的服务，我想你的朋友 一定会感谢你。如果您的朋友能够成为我们公司新客户的话,那就更 好了!我们公司还会有更好的奖品赠送给您呢!
客 专： 李姐,你也知道我们新华保险是在2011年12月15号和16号在香港和上 海分别上市的,今年正好是公司上市2周年纪念日.在这个特殊的时刻, 中国邮政也是特别为新华保险定制了限量版的"新春邮折",而且是不 对外发行的,全国只有30000册,所以也是非常具有收藏价值的.我们 每个员工只有5套.公司也是要求我们一定要把它送给我们公司的优 质客户,你看您也一直对我的工作非常支持,所以我第一个就想到了 您,今天特意给您送上一份,您看看!
THANK YOU !
客 户：谢谢你还一直惦记着我！
客 专:没关系,这是应该的!您最近工作还好吧?天气冷了,您跟家人也要多保重身 体啊!
客 户:你最近工作怎样?还好吧?
专 员:保险是我的工作.我一直很热爱这份工作,但是需要更多朋友的支持和帮助.
客 户:是呀!你们这工作也挺辛苦的!
步骤三、要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电 话、工作信息等
客 专：不急，我提醒你一下。我们公司最近也在寻找"新华有缘人",如果您身边 有12月过生日的朋友或名字中有"新"或"华"字的朋友都可以参与我们 本次活动,或者是属"马&#想想!
客 专：请李姐你放心，我绝对不会轻易去打扰你的朋友。我先和你朋友 约一下时间，我再去拜访他。要么这样，你帮我打个电话过去， 介绍一下我更好。
客 户：嗯，这样也可以。 客 专:因为公司要做回访调查,看我们是不是真的把礼品送给客户了,所以
要简单登记一下您朋友的姓名和电话(拿出登记表).
……
重复以上步骤
步骤四、再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提 示对方
客 专：除了他们三位之外，还有其他朋友可以介绍吗？ 客 户：暂时就想到他们三位。
步骤五、感谢对方帮助
客 专：谢谢啦李姐，你对我帮助很大，如果你想起谁，请随时联系我。
步骤六、答应与转介绍朋友接触后及时反馈
客 专： 其实，这些年，我的成功得益于像你这样的朋友对我的帮助。 其中一些也因为我的服务和对保险的认可，由我帮助设计保 险计划，更好地规划了家庭的未来。 还是再次感谢你对我的帮助，恰当的时候，我去拜见他们， 我也会将有关情况给你及时回馈。
客户转介绍话术
步骤一、引导对方对保险概念 给予正面回应
客 专：李姐，你觉得我为你提供的服务怎 么样？
（你觉得我刚才跟你讲解的这份方案 怎么样？） 客 户：我觉得挺好。
步骤二、感谢对方肯定自己所 提供的服务价值
客 专：对你尽责的服务是我的工作，很高 兴得到你的认可。
步骤三、要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电 话、工作信息等
客 专：另外还有一件事情就是目前，咱们公司正在举办“新华在你身边”大 型客户感恩活动，本次活动除过您自己可以拥有一个名额之外，您 还可以介绍您身边的一个朋友一起参与我们的活动,当然给您的朋友 相应的也会有一份新春礼品。我非常希望你可以帮我这个忙，介绍 一个朋友给我认识， 以便他们也能享受到我的服务，我想你的朋友 一定会感谢你。如果您的朋友能够成为我们公司新客户的话,那就更 好了!我们公司还会有更好的奖品赠送给您呢!
客 专： 李姐,你也知道我们新华保险是在2011年12月15号和16号在香港和上 海分别上市的,今年正好是公司上市2周年纪念日.在这个特殊的时刻, 中国邮政也是特别为新华保险定制了限量版的"新春邮折",而且是不 对外发行的,全国只有30000册,所以也是非常具有收藏价值的.我们 每个员工只有5套.公司也是要求我们一定要把它送给我们公司的优 质客户,你看您也一直对我的工作非常支持,所以我第一个就想到了 您,今天特意给您送上一份,您看看!
THANK YOU !
客 户：谢谢你还一直惦记着我！
客 专:没关系,这是应该的!您最近工作还好吧?天气冷了,您跟家人也要多保重身 体啊!
客 户:你最近工作怎样?还好吧?
专 员:保险是我的工作.我一直很热爱这份工作,但是需要更多朋友的支持和帮助.
客 户:是呀!你们这工作也挺辛苦的!
步骤三、要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电 话、工作信息等
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转介绍培训ppt课件
目的——大量积累完成业绩
5
为什么要转介绍
亲友转介绍：
1、亲友间已建立了优质的信任； 2、真实存在需求的人知道你可以满足他们吗？ 3、还是这一句名单量是顾问工作的根本。 因此，让所有亲友知道你在昆山朗格教育中心。
6
如何做转介绍 • 客户的分类 • 转介绍原则 • 与被介绍客户接触 • 非会员转介绍 • 转介绍工具 • 转介绍时机 • 一些常见问题处理 • 理论
销售员：喂，您好，请问是XX宝宝家
长吗？
客户：对，我是。你是哪位？
销售员：您好，我是朗格教育中心的
张老师。您的朋友XX是我的客户，是
她向我介绍了您，说您也想了解一些
关于教育培训方面的问题，建议我给
16
营造沟通气氛
在与被转介绍客户进行交谈时，要注意 创造愉悦的谈话氛围。顾问在初次接触 这类客户时，交谈开始不要提及销售和 产品等相关信息，而是先用合适的方式 提及介绍人，并加以适当的赞许。另外， 边带家长参观中心边找些其他的话题进 行简单的交流，以消除彼此的陌生感。 例如，可以这样说： “XX曾经多次向我提到您，说您非常关 注宝宝健康和教育，最近在给宝宝做什 么特别的教育和互动呢？不知能否跟我 分享一下呀？"
平 合时间， 稳 不要急
于求成
系方式 取信任 门
等
转介绍重点是要
而后谈 销售
见 山
赢得客户信任
谈
13
与被转介绍客户进行接触
因为有转介绍客户的关系，所以与
被转介绍客户接触时比较容易。但是，
由于有转介绍的关系，销售人员与被
转介绍客户的联系活动会直接或间接
地反馈给转介绍人，因此，我们要注
意与被转介绍客户的接触方式和各项
7
5
为什么要转介绍
亲友转介绍：
1、亲友间已建立了优质的信任； 2、真实存在需求的人知道你可以满足他们吗？ 3、还是这一句名单量是顾问工作的根本。 因此，让所有亲友知道你在昆山朗格教育中心。
6
如何做转介绍 • 客户的分类 • 转介绍原则 • 与被介绍客户接触 • 非会员转介绍 • 转介绍工具 • 转介绍时机 • 一些常见问题处理 • 理论
销售员：喂，您好，请问是XX宝宝家
长吗？
客户：对，我是。你是哪位？
销售员：您好，我是朗格教育中心的
张老师。您的朋友XX是我的客户，是
她向我介绍了您，说您也想了解一些
关于教育培训方面的问题，建议我给
16
营造沟通气氛
在与被转介绍客户进行交谈时，要注意 创造愉悦的谈话氛围。顾问在初次接触 这类客户时，交谈开始不要提及销售和 产品等相关信息，而是先用合适的方式 提及介绍人，并加以适当的赞许。另外， 边带家长参观中心边找些其他的话题进 行简单的交流，以消除彼此的陌生感。 例如，可以这样说： “XX曾经多次向我提到您，说您非常关 注宝宝健康和教育，最近在给宝宝做什 么特别的教育和互动呢？不知能否跟我 分享一下呀？"
平 合时间， 稳 不要急
于求成
系方式 取信任 门
等
转介绍重点是要
而后谈 销售
见 山
赢得客户信任
谈
13
与被转介绍客户进行接触
因为有转介绍客户的关系，所以与
被转介绍客户接触时比较容易。但是，
由于有转介绍的关系，销售人员与被
转介绍客户的联系活动会直接或间接
地反馈给转介绍人，因此，我们要注
意与被转介绍客户的接触方式和各项
7
转介绍方法及话术课件
转介绍方法及话术
3
转介绍的优点
{ 转介绍比其它方法更容易获取准客户 { 可信度强，销售成功机会高 { 客户的从众心态 { 获得再次转介绍的机率高 { 业务员所受拒绝的可能小 { 建立成熟的目标市场
转介绍方法及话术
4
转介绍的要领
关心客户,咨询效果怎么样？
A，（如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相应的处理， 让他们对你产生一种信任感。）
转介绍方法及话术
10
转介绍的误区
{ 误区二 销售签单只为成交一笔生意
{ 克服要点 以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同
转介绍方法及话术
11
转介绍的误区
{ 误区三 不敢开口要求转介绍
{ 克服要点 努力提高自身素质，培养自信； 让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友； 不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。
{ • 通过介绍人或自己联系获得邀约或上门拜访的机会，了解其需要。 适当赞美介绍人，获得认同感。（如自己联系最好经过介绍人同意）
{ • 赞美和感谢介绍人。不管有没有成功，要对介绍人表示感谢，并希 望获得下次转介绍。
转介绍方法及话术
16
转介绍客户开发步骤：
{ 第一步：准确锁定客户，运用营销策略 { • 筛选被推荐客户，锁定主攻对象。 { • 选择恰当的沟通时间、沟通方式和话题。 { • 借助老客户的亲切感、信任感。借助服务历史证明信誉与能力。 { • 赢得准客户认可时，再介绍担保理财产品，促成签单。
转介绍方法及话术
12
转介绍的误区
{ 误区四 强迫销售
{ 克服要点 不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。
转介绍方法及话术
13
怎样让客户乐于转介绍PPT课件(16张)
谢谢观看
简短，但是积极。不要洋洋洒洒 写了一大堆感谢的话。你只要告诉他， 很高兴认识他，期待下一次见面就好 了。
规则9：写信向你的客户致谢
如果想让这笔行销意义非凡的话， 最好能随信寄上一份礼物(一份精英的广 告礼品——印有公司商标的东西)。如果 你要送礼就要送得令人难忘；送一些会 让人再三提起的，或者是每天会目睹的。 你的感谢与礼物会增大你的客户再给你 一个转介绍的机会。
后来，洛克菲勒卸任，阿基勃特成了第二任董事长。 这是一件谁都可以做到的事，可是只有阿基勃特一个人 去做了，而且坚定不移，乐此不疲。嘲笑他的人中，肯定有 不少人才华、能力在他之上，可，有时有机 遇的成分。
可是，谁又敢说，那不是 一种必然？
有许多不起眼的小事情， 谁都知道该怎样做，问题在于 谁能坚持做下去。
•
7.施工中确因作业需要拆除各类防护 设施的 ，应由 作业班 组向项 目副经 理提出 申报， 经采取 有效的 安全补 救措施 后方能 拆除； 作业完 毕后， 项目副 经理应 督促有 关人员 及时做 好复原 工作， 经重新 验收后 方可使 用。
•
8.当土建结构施工完成后转入装饰或 安装施 工时， 必须对 临边、 洞口、 管弄井 和电梯 井等安 全防护 设施重 新进行 验收， 确认合 格后， 方能投 入使用 。如装 饰或安 装作业 交付其 它施工 单位时 ，双方 应履行 交接手 续，做 到职责 明确。
如何让客户乐于转介绍
规则1：小心接触，做好准备。
不要操之过急，时机胜于一切， 不要表现出急功近利的样子。适当 的规划可以培养出长期的关系，而 不只是一次性的行销而已。
规则2：
安排一次三方会谈。
用有创意的方式为 第一次约谈或沟通先进 行筹备工作。
转介绍培训课程 31页PPT文档
第四步：协助推荐者列出转介绍 名单
1. 您的朋友中有没有自己当老板的？ 2. 亲朋好友中，有谁有孩子呢？ 3. 您通常都会和谁一起共进午餐呢？ 4. 您都和哪些朋友打高尔夫或保龄球呢？ 5. 哪些朋友在公司中位居高职呢？ 6. 您偶尔会同哪些药店老板、珠宝商、承包
商、杂货店的老板打交道呢？
第四步：协助推荐者列出转介绍 名单
主顾开拓的方法roadshow咨询服务随机接触法一什么是转介绍法什么是转介绍法二转介绍的优点借此检验满意度三转介绍心理误区万一他拒绝我怎客户对你的服务满意时缘故客户第一步
转介绍培训课程
课程大纲
一． 什么是转介绍法 二． 转介绍的优点 三． 转介绍心理误区 四． 索取转介绍的来源 五． 缘故索取转介绍 六． 促成后进行转介绍的步骤 七． 转介绍拒绝处理 八． 角色演练
第三步：感谢回馈提出转介绍的 要求
顾问：“XX先生，谢谢你对我的肯定（或鼓励）， 我的工作要求我结识更多象您这样的客户，您能 介绍我5个客户以便他们也能从中获益吗？
第四步：协助推荐者列出转介绍 名单
顾问：“ XX先生，请问您最好的朋友是？ （客户一时想不起）没关系，那您认识的人中 最近有谁（升职、换工作、结婚、生小孩、搬 家等）呢？”
回顾: 销售循环
售后服务
主顾开拓
建议书 说明及促成
接触及 需求分析
约访
回顾：主顾开拓的方法
缘故法 转介绍法 陌生拜访法 Road Show咨询服务
法
随机接触法
一、什么是转介绍法
什么是转介绍法
二、转介绍的优点
减小约访阻力 加快建立信任 易于保单成交 养成开拓习惯 成功扩大网络 借此检验满意度
索取转介绍步骤总结
第4课：老客户维护与转介绍 ppt课件
1.老客户追加话束升降并用
2.单得失只在一念间
5.有预案无损失
6.打电话必须找借口
7.把客户当做同龄人
8.无敌的第三者……小故事
ppt课件
23
ppt课件
24
ppt课件
25
转介绍比其它方法更容易获取准客户 可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场
ppt课件
18
三.老客户转介绍
2.老客户转介绍的前提
客户相信我们的产品,满意我们的服务 客户做过后要有效果 客户认同我们的产品及公司 客户对我们产生信任感 ，关系升华为朋友 客户有一定的号召力 如果老客户维护没有达到这些就继续加强维护……
一名满意的客户身边潜存8名意向客户520的老客户带来了80的效益4ppt课件所以善亍经营的企业要根据客户本身的价值和利润率来细分客户并密切关注高价值的客户保证他们可以获得应得的特殊朋务和待遇使他们成为企业的忠诚客户根据8020原则公司的利润80是由20的客户创造的并不是所有的客户对企业都具有同样的价值有的客户带来了较高的收入有的客户对亍企业具有更长期的战略意义一
会的。原因很简单，长时间不联系，外界投资公司的竞争 干扰，身边的负面影响都会导致老客户的再次担心。（天 徒）加大客户信心，定期联系，不急于追加新单，慢慢维 护 客户分类维护
ppt课件
13
潜 力
C一般
D暂无潜力
A重点
献贡
B次重点
ppt课件
14
D暂无潜力
特殊维护 暂时无潜力，无资金的客户可以以问候及利好消息为通知，
B：有针对性的电话阐述，有些人不会看短信
C：多途径传递信息：飞信，微信，邮件，qq等更优于单 一电话短信
客户转介绍培训课件
如何邀请客户进行转介绍
目录
什么是客户转介绍及转介绍 1 的优点
如何把客户转化为自己的销
2
售
销售人员推荐转介绍失败原
3
因
4 转介绍的八项提示
5 客户转介绍六步法
Hale Waihona Puke 1.什么是客户转介绍及转介绍的优点
什么是客户转介绍
客户转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、 成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。转介绍 是世界上最容易的销售方式。你必须让你的客户变成编外的销售 人员。
第三步：自我工作描述
1
这个步骤就是让客户了解我 们的价值观，让客户与我们 产生共鸣，为转介绍做好铺 垫。
第四步：要求转介绍
2
王总，其实我们的车真的能 给您带好很多好处，比如： XXX。其实我们就是想通过优 质的服务，让您开着放心用 着舒心，其实您开着我们的 车觉得好，对我们也有很大 的宣传作用，我的好多客户 都给我介绍新客户呢！
2)服务比客户的预期还要好一点——满意了才愿意给你介绍。
3)让你客户在转介绍中得到的利益多一点——有形的利益(在过节或者客户过生日的 时候可以给客户送点一些小礼品)和无形的利益(分享后心里的满足).
只要你能提供客户满意的服务，你就会得到其转介绍的机会。如果你要求客户为你 做转介绍，你就会得到更多的转介绍。感到满意的顾客会把快乐体验介绍给他们的朋 友，并与他的朋友们分享。因为这样做会让他们感觉很好，这也是在帮助他们的朋友。 但是，要记住，除非你要求客户去做行动呼吁，否则你的客户不会主动为你去做转介 绍的。
客户转介绍的优点
①转介绍比其他方法更容易获取有潜质的客户 ②可信度强，销售成功机会高 ③客户的从众心理 ④获得再次转介绍的几率高 ⑤业务员所受拒绝的可能小 ⑥建立成熟的目标市场
目录
什么是客户转介绍及转介绍 1 的优点
如何把客户转化为自己的销
2
售
销售人员推荐转介绍失败原
3
因
4 转介绍的八项提示
5 客户转介绍六步法
Hale Waihona Puke 1.什么是客户转介绍及转介绍的优点
什么是客户转介绍
客户转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、 成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。转介绍 是世界上最容易的销售方式。你必须让你的客户变成编外的销售 人员。
第三步：自我工作描述
1
这个步骤就是让客户了解我 们的价值观，让客户与我们 产生共鸣，为转介绍做好铺 垫。
第四步：要求转介绍
2
王总，其实我们的车真的能 给您带好很多好处，比如： XXX。其实我们就是想通过优 质的服务，让您开着放心用 着舒心，其实您开着我们的 车觉得好，对我们也有很大 的宣传作用，我的好多客户 都给我介绍新客户呢！
2)服务比客户的预期还要好一点——满意了才愿意给你介绍。
3)让你客户在转介绍中得到的利益多一点——有形的利益(在过节或者客户过生日的 时候可以给客户送点一些小礼品)和无形的利益(分享后心里的满足).
只要你能提供客户满意的服务，你就会得到其转介绍的机会。如果你要求客户为你 做转介绍，你就会得到更多的转介绍。感到满意的顾客会把快乐体验介绍给他们的朋 友，并与他的朋友们分享。因为这样做会让他们感觉很好，这也是在帮助他们的朋友。 但是，要记住，除非你要求客户去做行动呼吁，否则你的客户不会主动为你去做转介 绍的。
客户转介绍的优点
①转介绍比其他方法更容易获取有潜质的客户 ②可信度强，销售成功机会高 ③客户的从众心理 ④获得再次转介绍的几率高 ⑤业务员所受拒绝的可能小 ⑥建立成熟的目标市场
如何让客户为你转介绍培训课件
首先，建立自己的转介绍名单数据库，先决定现有的 保户中哪些人是您最满意的位客户，并把他们的名字写下 来。之后，在每位客户的名字旁预留三个空格，希望在不 久的将来，这些客户每人推荐三个名单，那么，你手上就 友个转介绍名单了。这个工作看似简单，实则不易，也许 你连三十个名单都拿不到，但千万别气馁，就算你手上仅 有少数的转介绍名单，仍可善加利用，使业绩成长，重点 在于你愿意开始设立目标，踏出第一步。 另外，写下您最 满意的位优质客户平均每人的保障范围，集中火力在优质 客户身上，而不是漫无目的对客户一视同仁。 把你列出的 位转介绍人的名单放在你看得见的地方，例如：贴在书桌 旁的墙上、放在每日都会翻阅的日志上等等，久而久之， 想办法完成每人介绍三位准客户的目标就会进入你的潜意 识，进而一一实现。
其次，计算你从每位客户身上所得到的利润 财 务顾问必须计算每年从每位客户身上所得到的利润 有多少，但计算每位客户的利润要将一些成本去除， 例如日常单证费用、感情联系费用、人力成本等等。 一旦你知道你每笔业务的收入和可赚取的利润为多 少后，便可规划必要的营销预算和活动，以增进您 和客户之间的互动关系。
客户为自己进行客户介绍，其原因可能是害 怕丢面子，可能是因为怕开口遭受拒绝，也 可能担心这个动作会给客户带来麻烦等等， 反正表现在实际中就是对已有的客户绝口不 提转介绍的事情。
其实对这样的销售人员说，如果你正在 这样做，你就走进了误区，这个误区的关键 就是我们用我们的想法代替了客户的想法，
、如果你的服务令客户满意，客户会期 望把他的朋友也介绍给你服务，这不光会给 你带来好处，也会给客户带来荣誉(对原有客 户进行良好服务是客户转介绍的关键基础， 如果这一点你得还不好，转介绍就暂时别提 ，提了对你绝对是拒绝，你此时最重要的工 作就是通过服务让客户对你认可和信任)。
如何让客户转介绍(共9张PPT)
希望服务自己的人员绝对优秀
我们团队这个月一定要拿第一，请您支持我
全方位了解客户更多信息
注意细节：赞美，小礼物
• 先取得客户对自己的 认同
• 自我工作描述，价值 观的阐述
• 要求转介绍，留意客 户之前提到的客户名
• 记录转介绍客户信息 • 要求介绍更多客户 • 感谢客户并承诺放心
对症下药
• 接触转介绍客户流程
状态：热情积极，平等，不卑不亢
的感谢您
让自己在朋友面前感到荣耀
• 忘记带小礼物 自己一定有朋友有同样的需求
自己一定有朋友有同样的需求
心态：只做好事，莫问前程
注意细节：赞美，小礼物
• 先发短信说明来由 ， 必要时可以先写信
• 给他一个恰当的理由
• 全方位了解客户更多 信息
• 注意细节：赞美，小 礼物
• 老客户借力，介绍信
自我心得
• 心态：只做好事，莫问前程 • 状态：热情积极，平等，不卑不亢 • 暗示：举例子，“王总，做教育这么久了
我也 服务了好多客户，但从来没有要求他 们给我介绍客户，他们都非常认可我这个 人，也觉得这个课程很实用，所以都会自 己给我介绍朋友的，我把他们朋友服务的 也很好 ” • 赞美：您是我生命中的贵人，我发自内心 的感谢您
不对 赞美：您是我生命中的贵人，我发自内心
注意细节：赞美，小礼物
的感谢您
最后一招：我马上就要升主管了，您帮我一把；
• 准备不足，对转介绍 希望服务自己的人员绝对优秀
先取得客户对自己的认同
客户了解不多 自己一定有朋友有同样的需求
自我工作描述，价值观的阐述
注意细节：赞美，小礼物
• 没有借老客户的力 赞美：您是我生命中的贵人，我发自内心
从客户类型到话术PPT课件
鼓励客户做出购买决 定，并协助其完成购买手续的行为及过程。直 截了当地说就是“签字交钱”，也就是让客户 表示“我买了”。
寿险专业化推销强调的每一步骤的紧密性和全 过程的连续性都是为了让准客户在投保书上签 字并支付首期保费。但只有当业务员完成促成 动作，才达到推销的目的。
促成时机
1、客户举止的变化
客户沉默思考 翻阅资料，看费率表 把电视声音调小 倒茶或拿食物给你 对你敬业精神加以赞赏 不时望着行销人员，不时看着商品简介 不时地叹息 皱着眉头，宛如困惑难以决定的表情
2、客户提出问题
询问该交多少保费 询问交费方式 询问投保内容 讯问别人的购买情况 讨价还价 不断地问关于售后服务方面的问题 询问家人的一件或者和身边的人商量
促成的方法
一、激将法
例如：您的朋友王先生都买了，以您目前的能力，相信不会
有什么问题吧？而且，像您这么顾家的人，相信也不会为一笔小
钱而放弃对家庭的责任吧？
使用本方法时应注意所引用的故事是否足以促使他下决心购 买。
二、默认法（推定承诺法）
是指假定准主顾已经认同购买了，直接让其签单。
例如：拿出投保单，询问客户出生年月、住址、名字的写法
等 ，或是直接索要身份证或者户口本
询问准主顾时，最好从简单的、容易回答的问题开始，准主顾不 打断，并回答问题，推销就算成功了。万一客户说“我还没决定 要买！”，就重新再做说服。
三、二择一法
是指给予客户两种选择由其自选，只要客户答出其中一种，
便可达到促成的目的。
例如：“您看您是刷卡还是付现金，您看是选择20年交还是
以上这些表示准客户对商品已有了兴趣，甚 至产生购买的欲望!
总而言之，当客户的表情、态度与先前不同，或者是 说话的口气改变时，均是进行促成的最佳时机。当你 感觉到促成的时机来临时，千万不要犹豫，立即进入 促成阶段。因为机会稍纵即逝，一般客户想购买的情 绪大多只维持30秒。所以，不论当时正在进行商品说 明或做拒绝处理，一旦察觉出客户有意购买，在可直 接将话题一转带入促成阶段，例如“根据您的情况， 年交3000元挺合适”。像这样突然转变话题要是判断 正确，顺着客户的“买兴”，大多数情况下都可以顺 利促成。
寿险专业化推销强调的每一步骤的紧密性和全 过程的连续性都是为了让准客户在投保书上签 字并支付首期保费。但只有当业务员完成促成 动作，才达到推销的目的。
促成时机
1、客户举止的变化
客户沉默思考 翻阅资料，看费率表 把电视声音调小 倒茶或拿食物给你 对你敬业精神加以赞赏 不时望着行销人员，不时看着商品简介 不时地叹息 皱着眉头，宛如困惑难以决定的表情
2、客户提出问题
询问该交多少保费 询问交费方式 询问投保内容 讯问别人的购买情况 讨价还价 不断地问关于售后服务方面的问题 询问家人的一件或者和身边的人商量
促成的方法
一、激将法
例如：您的朋友王先生都买了，以您目前的能力，相信不会
有什么问题吧？而且，像您这么顾家的人，相信也不会为一笔小
钱而放弃对家庭的责任吧？
使用本方法时应注意所引用的故事是否足以促使他下决心购 买。
二、默认法（推定承诺法）
是指假定准主顾已经认同购买了，直接让其签单。
例如：拿出投保单，询问客户出生年月、住址、名字的写法
等 ，或是直接索要身份证或者户口本
询问准主顾时，最好从简单的、容易回答的问题开始，准主顾不 打断，并回答问题，推销就算成功了。万一客户说“我还没决定 要买！”，就重新再做说服。
三、二择一法
是指给予客户两种选择由其自选，只要客户答出其中一种，
便可达到促成的目的。
例如：“您看您是刷卡还是付现金，您看是选择20年交还是
以上这些表示准客户对商品已有了兴趣，甚 至产生购买的欲望!
总而言之，当客户的表情、态度与先前不同，或者是 说话的口气改变时，均是进行促成的最佳时机。当你 感觉到促成的时机来临时，千万不要犹豫，立即进入 促成阶段。因为机会稍纵即逝，一般客户想购买的情 绪大多只维持30秒。所以，不论当时正在进行商品说 明或做拒绝处理，一旦察觉出客户有意购买，在可直 接将话题一转带入促成阶段，例如“根据您的情况， 年交3000元挺合适”。像这样突然转变话题要是判断 正确，顺着客户的“买兴”，大多数情况下都可以顺 利促成。
《我的转介绍系统话术》ppt课件
第20页
1 、电话邀约3 / 4
给您打电话的目的，是想问一下您是明天上午 方便还是下午方便，我把体检卡/惠民卡给您送过 去，……。
您手机号有微信吗？我加您微信您把位置发给 我。到时我会按照约定的时间、地点给您送过去。 目的：约定确定的见面时间、地点
第21页
1 、电话邀约4 / 4
约访后的准客户名单筛选
第5页
2、借助调查表获取准客户名单
为什么使用调查表 让客户感觉备受尊重 让转介绍从口头承诺变成实际名单 让客户转介绍起来更加顺其自然
将准客户名单由被动索取转化为主动提供
第6页
【要点】
1.拉近关系。告诉客户我是 您的朋友，不仅仅是业务 代表，为后面提出转介绍 做铺垫
2.化解客户担忧。客户会担 心有一天你不在这家公司 做了，没人为他服务
第10页
②我帮您做的大病险的保障是 10万保额，您现在觉得够吗？
③我帮您做的养老险等您60岁 之后每个月只能1000元，您 觉得这样的生活品质可以吗？
【总结语】虽然您现在不需要 增加保障，但是等您下次手头 方便的时候还是要进行规划， 这样才能让我们的生活更安心 【即使客户临时不加保，也要 让客户清楚保障缺口】
第34页
加深准客户保险理念
朋友圈发寿功内容，提醒准客户去看 探讨准客户的保险需求，制作讲解计划书 介绍老客户的保单，增加信任度
第35页
注意事项
介绍老客户保单，提前征求老客户同意 不论准客户是否有购买需求，都要设计
讲解计划书 一般在半个月内进行第二次面谈
第36页
第37页
问题【准客户的职业、家 庭状况，与老客户的关系 ，能否帮忙给准客户打电 话等】
第13页
可能遇到的异议处理
【客户】啊，这样不太好吧 您有什么顾虑呢？ 首先我会争取得到他们的同意再去见他，
1 、电话邀约3 / 4
给您打电话的目的，是想问一下您是明天上午 方便还是下午方便，我把体检卡/惠民卡给您送过 去，……。
您手机号有微信吗？我加您微信您把位置发给 我。到时我会按照约定的时间、地点给您送过去。 目的：约定确定的见面时间、地点
第21页
1 、电话邀约4 / 4
约访后的准客户名单筛选
第5页
2、借助调查表获取准客户名单
为什么使用调查表 让客户感觉备受尊重 让转介绍从口头承诺变成实际名单 让客户转介绍起来更加顺其自然
将准客户名单由被动索取转化为主动提供
第6页
【要点】
1.拉近关系。告诉客户我是 您的朋友，不仅仅是业务 代表，为后面提出转介绍 做铺垫
2.化解客户担忧。客户会担 心有一天你不在这家公司 做了，没人为他服务
第10页
②我帮您做的大病险的保障是 10万保额，您现在觉得够吗？
③我帮您做的养老险等您60岁 之后每个月只能1000元，您 觉得这样的生活品质可以吗？
【总结语】虽然您现在不需要 增加保障，但是等您下次手头 方便的时候还是要进行规划， 这样才能让我们的生活更安心 【即使客户临时不加保，也要 让客户清楚保障缺口】
第34页
加深准客户保险理念
朋友圈发寿功内容，提醒准客户去看 探讨准客户的保险需求，制作讲解计划书 介绍老客户的保单，增加信任度
第35页
注意事项
介绍老客户保单，提前征求老客户同意 不论准客户是否有购买需求，都要设计
讲解计划书 一般在半个月内进行第二次面谈
第36页
第37页
问题【准客户的职业、家 庭状况，与老客户的关系 ，能否帮忙给准客户打电 话等】
第13页
可能遇到的异议处理
【客户】啊，这样不太好吧 您有什么顾虑呢？ 首先我会争取得到他们的同意再去见他，