人身保险理论与实务第章人身保险市场营销共27页文档
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第三章 人身保险定价《人身保险理论与实务》PPT课件
1、意外伤害保险纯保费的计算原理
意外伤害保险是一种保险产品，也应满足保险 产品的基本要求，即收支相等原则。
是每一被保险人缴纳的保险费与其获得的保障 程度相当，主要是每一被保险人缴纳的纯保费与其 所能获得的保险金额的数学期望值相等。
2、意外伤害保险纯费率的计算方法
•根据以前若干年度的保额损失率计算纯费率 •一般是根据最近3－5年的保额损失率计算纯费率 •（1）最小二乘法。如果近年来的保额损失率呈逐年 上升或逐年下降的趋势，那么应该采用最小二乘法计 算纯费率。
（二）保费的构成 保费，又称为总保费或毛保费，一般由纯保费和 附加保费两部分组成。纯保费以保单的预期损失为基 础计算，是保险人用来建立保险基金，用于保险事故 发生后对被保险人进行赔偿和给付的那部分保费。附 加保费是以保险人的营业费用为基础计算的，主要用 于保险人的各项业务开支和预期利润，包括职工工资、 业务费、企业管理费、代理手续费、税金、利润等。
2、单利与复利
3、现值与终值 4、贴现率 如果应在将来某时期支付的金额提前在现在支付，则 支付金额中应扣除一部分金额，这个扣除额称为贴现 额。
(三)生命表的内容及其类型 生命表是寿险精算的科学基础，它是寿险保费和责任 准备金计算的依据，也是寿险成本核算的依据。
一般的生命表中都包含以下内容： 1.表示年龄。 2.生存人数，是指从初始年龄至满岁尚生存的人数。 例：0岁的人数可用来表示，表示在初始年龄定义的 基数中有人活到20岁。 在生命表中还规定最高年龄，用表示，满足，即在 岁时原基数人群中没有任何人存活。 3.死亡人数，是指岁的人在一年内死亡的人数，即 指岁的生存数人中，经过一年所死去的人数。
宣传费等。衡量方式有两种：一是业务费用占承 保金额的比重；二是业务费用占保费收入的比重。
意外伤害保险是一种保险产品，也应满足保险 产品的基本要求，即收支相等原则。
是每一被保险人缴纳的保险费与其获得的保障 程度相当，主要是每一被保险人缴纳的纯保费与其 所能获得的保险金额的数学期望值相等。
2、意外伤害保险纯费率的计算方法
•根据以前若干年度的保额损失率计算纯费率 •一般是根据最近3－5年的保额损失率计算纯费率 •（1）最小二乘法。如果近年来的保额损失率呈逐年 上升或逐年下降的趋势，那么应该采用最小二乘法计 算纯费率。
（二）保费的构成 保费，又称为总保费或毛保费，一般由纯保费和 附加保费两部分组成。纯保费以保单的预期损失为基 础计算，是保险人用来建立保险基金，用于保险事故 发生后对被保险人进行赔偿和给付的那部分保费。附 加保费是以保险人的营业费用为基础计算的，主要用 于保险人的各项业务开支和预期利润，包括职工工资、 业务费、企业管理费、代理手续费、税金、利润等。
2、单利与复利
3、现值与终值 4、贴现率 如果应在将来某时期支付的金额提前在现在支付，则 支付金额中应扣除一部分金额，这个扣除额称为贴现 额。
(三)生命表的内容及其类型 生命表是寿险精算的科学基础，它是寿险保费和责任 准备金计算的依据，也是寿险成本核算的依据。
一般的生命表中都包含以下内容： 1.表示年龄。 2.生存人数，是指从初始年龄至满岁尚生存的人数。 例：0岁的人数可用来表示，表示在初始年龄定义的 基数中有人活到20岁。 在生命表中还规定最高年龄，用表示，满足，即在 岁时原基数人群中没有任何人存活。 3.死亡人数，是指岁的人在一年内死亡的人数，即 指岁的生存数人中，经过一年所死去的人数。
宣传费等。衡量方式有两种：一是业务费用占承 保金额的比重；二是业务费用占保费收入的比重。
《人身保险理论与实务》第2章
2.4.2人身保险合同标准条款
• 1)不可抗辩条款 • 2)年龄误告条款 • 3)宽限期条款 • 4)保险费自动垫交条款 • 5)复效条款 • 6)不丧失现金价值条款 • 7）保单贷款条款 • 8）保单转让条款 • 9)自杀条款 • 10)受益人条款 • 11)红利任选条款 • 12)保险金给付的任选条款 • 13）保单所有人条款
1）不可抗辩条款
• 随着我国2009年10月1日起新《保险法》的 实施，我国保险合同也实行了不可抗辩条 款。
3）宽限期条款
• 我国现行《保险法》规定：合同约定分期 支付保险费，投保人支付首期保险费后， 除合同另有约定外，投保人自保险人催告 之日起超过30日未支付当期保险费，或者 超过约定的期限60日未支付当期保险费的， 合同效力中止，或者由保险人按照合同约 定的条件减少保险金额。被保险人在前款 规定期限内发生保险事故的，保险人应当 按照合同约定给付保险金，但可以扣减欠 交的保险费。
2.3.3人身保险合同的终止
1）人身保险合同的终止的定义 2）人身保险合同终止的原因分类 （1）自然终止
自然终止是指发生下列情形时，无需当事人行使终止权的 意思表示，人身保险合同的效力当然归于终止：保险期 限届满；人身保险合同履行完毕；人身保险合同中被 保险人死亡。 （2）提前终止 提前终止是由于当事人的意思表示而使合同效力终止，即 合同的解除。合同的解除分为法定解除和协议解除。协议 解除是指双方当事人通过协商达成一致，在不损害国家、 公共利益时终止合同的行为。法定解除是指按法律规定可 以进行的合同解除。
（1）人身保险的受益人由被保险人或者投保人指定。 （2）被保险人或者投保人可以指定一人或者数人为受益人。 （3）被保险人或者投保人可以变更受益人并书面通知保险
《人身保险实务》课件
《人身保险实务》ppt课件
目
CONTENCT
录
• 人身保险概述 • 人身保险合同 • 人身保险产品 • 人身保险的营销与服务 • 人身保险的风险管理
01
人身保险概述
人身保险的定义与特点
总结词
人身保险是指以人的生命和身体为保险标的，当被保险人发生死 亡、伤残、疾病等保险事故时，保险公司按照合同约定给付保险 金的保险。
为乘坐飞机的旅客因航空意外 导致身体受伤或死亡提供保障
。
04
人身保险的营销与服务
人身保险的营销策略
目标市场定位
明确目标客户群体，根 据客户需求和偏好制定
营销策略。
产品创新
不断推出符合市场需求 的人身保险产品，提高
产品竞争力。
渠道拓展
利用线上、线下多种渠 道进行宣传和销售，扩
大市场份额。
促销活动
举办各类促销活动，如 折扣、赠品等，吸引客
人身保险合同的法律关系
法律关系主体
保险人和被保险人，双方在合同中享有权利和承担 义务。
法律关系客体
人身保险合同的标的，即被保险人的生命或身体。
法律关系内容
保险人和被保险人在合同中约定的权利和义务。
人身保险合同的变更与终止
合同变更
在合同有效期内，经双方协商一 致，可以对合同内容进行修改或 补充。
合同终止
生存保险
在被保险人达到一定年龄或完 成特定事件后，保险公司给付 保险金。
死亡保险
在被保险人死亡后，保险公司 给付保险金。
健康保险产品
医疗保险
为被保险人提供医疗费用保障，包括住院费用、 门诊费用等。
失能收入损失保险
在被保险人因疾病或意外伤害导致失能时，为其 提供收定疾病时，为其提供经济保障 。
目
CONTENCT
录
• 人身保险概述 • 人身保险合同 • 人身保险产品 • 人身保险的营销与服务 • 人身保险的风险管理
01
人身保险概述
人身保险的定义与特点
总结词
人身保险是指以人的生命和身体为保险标的，当被保险人发生死 亡、伤残、疾病等保险事故时，保险公司按照合同约定给付保险 金的保险。
为乘坐飞机的旅客因航空意外 导致身体受伤或死亡提供保障
。
04
人身保险的营销与服务
人身保险的营销策略
目标市场定位
明确目标客户群体，根 据客户需求和偏好制定
营销策略。
产品创新
不断推出符合市场需求 的人身保险产品，提高
产品竞争力。
渠道拓展
利用线上、线下多种渠 道进行宣传和销售，扩
大市场份额。
促销活动
举办各类促销活动，如 折扣、赠品等，吸引客
人身保险合同的法律关系
法律关系主体
保险人和被保险人，双方在合同中享有权利和承担 义务。
法律关系客体
人身保险合同的标的，即被保险人的生命或身体。
法律关系内容
保险人和被保险人在合同中约定的权利和义务。
人身保险合同的变更与终止
合同变更
在合同有效期内，经双方协商一 致，可以对合同内容进行修改或 补充。
合同终止
生存保险
在被保险人达到一定年龄或完 成特定事件后，保险公司给付 保险金。
死亡保险
在被保险人死亡后，保险公司 给付保险金。
健康保险产品
医疗保险
为被保险人提供医疗费用保障，包括住院费用、 门诊费用等。
失能收入损失保险
在被保险人因疾病或意外伤害导致失能时，为其 提供收定疾病时，为其提供经济保障 。
保险学原理与实务_09人身保险
一、健康保险概述
（二）健康保险的特点 健康保险与人寿保险和意外伤害保险相比， 具有以下特点： 1）健康保险主要采取短期性合同，保单没有 现金价值。 2）健康保险的保险费率与被保险人的职业、 性别、年龄、健康状况密切相关。 3）健康保险采用非寿险的精算方法。 4）健康保险的保险金给付具有补偿性。
一、健康保险概述
第三节 人身意外伤害保险
一、人身意外伤害保险的概述 二、人身意外伤害保险的种类
一、人身意外伤害保险的概述
（一）人身意外伤害保险的概念 人身意外伤害保险（Accident Insurance） 是以人的身体和生命作为保险标的、以被 保险人因遭受意外伤害事故死亡或残疾为 保险事故的人身保险。
一、人身意外伤害保险的概述
二、医疗保险
医疗保险（Medical Insurance）是指保险 人对被保险人因疾病而支付的医疗费用提 供保障的保险。它是健康保险的主要险种 之一。医疗费用包括医疗费、药费、手术 费、住院费、护理费等。
二、医疗保险
1）普通医疗保险（Regular Medical Expense Insurance）。普通医疗保险给 被保险人提供治疗疾病的一般门诊医疗费 用，用于偿付医生在医院内对病人进行非 手术治疗的费用，主要包括门诊费、医药 费、检查费等，但手术费用除外。
一、人寿保险概述
（一）人寿保险的概念及特点 人寿保险（Life Insurance）简称寿险，是 以被保险人的寿命为保险标的，以人的生 存或死亡为给付保险金条件的一种人身保 险，当被保险人在保险期内死亡或达到保 险合同约定的年龄或期限时，保险人履行 给付死亡保险金或期满生存保险金责任。
一、人寿保险概述
二、人身保险的业务体系和分类
4）按照投保人数，分为个人保险、联合保险 和团体保险。 5）按照被保险人是否参与利益分配，分为分 红保险和不分红保险。 6）按照承保技术，分为分普通人身保险和简 易人身保险。
人身保险第三版课件第10章人身保险市场营销
寿险营销实践中形成的、被依法认可并 广泛运用的寿险销售制度、推销组织形 式、公司形象宣传及对行销队伍管理的 制度。
2、寿险营销体制的种类 一是以日本为代表的员工制 二是以美国和韩国为代表的代理制 三是以英国和荷兰为代表的经纪制
（二）我国寿险营销体制的现状
（三）现有寿险营销体制存在的主要问题
2、相关环境 （1）消费者的风险和寿险意识 （2）竞争对手的状况 （3）人身保险营销中介机构 （二）人身保险营销的内部环境 1、人身保险经营目标 2、人身保险经营策略 3、人身保险企业经营管理水平
第2节 寿险营销体制
一、寿险营销体制概述 （一）寿险营销体制的含义及种类 1、寿险营销体制的含义 寿险营销体制是一个国家或地区在长期
1、组织管理 （1）法律地位不明，难以实行有效管理 （2）社会地位极低，致使其缺乏归属感 （3）经济地位极不稳定，致使其诚信严重
缺失
2、佣金支付制度 （1）诱发营销员的道德风险 （2）助长营销员的短期行为 （3）加大保险公司的经营风险 （4）使得原有的成本优势不再
（四）寿险营销体制创新 1、雇佣制 2、代理—雇佣混合制 3、实行代理公司制 4、寿险营销体制职业化、专业化
二、寿险营销流程 （一）个人寿险营销流程 1、售前准备 2、寻求客户 3、接近客户 4、销售晤谈 5、促成签约 6、售后服务 （二）团体寿险营销流程
三、寿险营销队伍的管理与考核 （一）招聘和挑选营销人员 1、招聘原则 2、招聘方法 3、招聘及选拔步骤 4、选择促销队伍应考虑的因素
（二）保险中介机构兴起的原因
（三）我国保险中介机构的发展状况
三、直复营销
（一）直复营销的内涵
直复营销是指一种为了在任何地方产生可 度量反应和（或）达成交易而使用一种或 多种广告媒体的互相作用的市场营销体系， 营销者通过目录、报纸、杂志、电视、电 脑等媒体直接向顾客提供信息，通过获得 顾客的回复信息达成交易。
2、寿险营销体制的种类 一是以日本为代表的员工制 二是以美国和韩国为代表的代理制 三是以英国和荷兰为代表的经纪制
（二）我国寿险营销体制的现状
（三）现有寿险营销体制存在的主要问题
2、相关环境 （1）消费者的风险和寿险意识 （2）竞争对手的状况 （3）人身保险营销中介机构 （二）人身保险营销的内部环境 1、人身保险经营目标 2、人身保险经营策略 3、人身保险企业经营管理水平
第2节 寿险营销体制
一、寿险营销体制概述 （一）寿险营销体制的含义及种类 1、寿险营销体制的含义 寿险营销体制是一个国家或地区在长期
1、组织管理 （1）法律地位不明，难以实行有效管理 （2）社会地位极低，致使其缺乏归属感 （3）经济地位极不稳定，致使其诚信严重
缺失
2、佣金支付制度 （1）诱发营销员的道德风险 （2）助长营销员的短期行为 （3）加大保险公司的经营风险 （4）使得原有的成本优势不再
（四）寿险营销体制创新 1、雇佣制 2、代理—雇佣混合制 3、实行代理公司制 4、寿险营销体制职业化、专业化
二、寿险营销流程 （一）个人寿险营销流程 1、售前准备 2、寻求客户 3、接近客户 4、销售晤谈 5、促成签约 6、售后服务 （二）团体寿险营销流程
三、寿险营销队伍的管理与考核 （一）招聘和挑选营销人员 1、招聘原则 2、招聘方法 3、招聘及选拔步骤 4、选择促销队伍应考虑的因素
（二）保险中介机构兴起的原因
（三）我国保险中介机构的发展状况
三、直复营销
（一）直复营销的内涵
直复营销是指一种为了在任何地方产生可 度量反应和（或）达成交易而使用一种或 多种广告媒体的互相作用的市场营销体系， 营销者通过目录、报纸、杂志、电视、电 脑等媒体直接向顾客提供信息，通过获得 顾客的回复信息达成交易。
第八章 人寿保险营销《人身保险理论与实务》PPT课件
8、告辞的技巧 无论是成交还是不成交，都必须做好告辞的准
备。只有分手分得好，才能为下一次接近客户
或可能的买主打好基础。因此，不能小看了告 辞的技巧，它也是达成良好沟通的重要一步。
对于成交后的告辞，要做到：（1）表示感谢。 （2）表明售后服务刚刚开始。（3）找准时机 离去。
对于未成交后的告辞，要做到：（1）请求指 点。（2）请求转介绍。
6、促成的技巧 营销的最终目标就是要促成交易，但促成交易和签 约并不是保险商品营销的终点，充其量也只是营销 的中点。因此，保险营销员应把促成看成是售后服 务的开始、是销售构成的延伸。要想达到促成交易， 营销员必须要有一定的心理准备，与客户达成良好 的沟通。 7、倾听的技巧 作为一名保险营销员，不仅要善于推销商品，而且 还要善于倾听，当个好的听众。有效的聆听可以带 来许多的业绩，因为你可以从聆听中学到很多，也 能了解很多你希望得到的信息。在倾听中要做到： 全神贯注、适时反应、不做争辩、要有耐心。
人身保险商品的特点也决定了保险商品营销 是以人为出发点并以人为中心的营销活动。
提高服务质量做到人性化营销必须做到以员 工为本，以顾客为本
三、人身保险营销的意义
（一）保险营销的作用。 1、以卓有成效的运行机制，有效地形成保 险供给与需求的平衡，解决保险商品生产与 消费的各种分离、差异和矛盾，使得保险商 品生产者方面各种不同的供给与投保人各种 不同的需求与欲望相适应，具体地实现保险 生产与消费的同意。
帮助及鼓励准客户做出购买决定，并协助完成
相关的投报手续，是推销的目的。例如，业务员在 解释完建议书后，问客户“这样的保费还可以吧” 或“这是为您而设计的，来请您在这里签字。您是 交现金还是支票？”等。 （7）售后服务
好的售后服务，能加强客户对人身保险的认同， 加深对业务员的信任，并会给你带来更多的客户。
保险理论与实务-人身保险
§趸缴保险费 §期缴保险费
第八章 人身保险 第一节 人身保险概述
2.健康保险
•是以被保险人的身体为保险 标的，使被保险人在疾病或 意外事故所致伤害时发生的 费用或损失获得补偿的一种 保险。
v健康保险的特点
① 保险期限方面 ② 保险精算方面 ③ 给付方式方面 ④ 经营风险方面 ⑤ 合同条款方面 ⑥ 除外责任方面
主管医师（全科医生） 的“看门人”制度
对服务提供者进行考 核与评价
病历管理
风险共担和奖励
第八章 人身保险 第一节 人身保险概述
v意外伤害保险
•是指以被保险人在保险 有效期间，因遭遇非本 意的、外来的、突然的 意外事故，致使其身故 或残疾时，保险人依照 合同规定向被保险人给 付保险金的保险。
v意外伤害保险的特点
1.保险金给付的比例性 （P464） 2.保险费率和准备金提 取计算类似财产损失险； 3.保险期限短 4.核保条件宽松 5.多为附加险
第八章 人身保险 第一节 人身保险概述
v意外伤害保险分类
•附加意外伤害保险
– 特种意外伤害保险 – 综合意外伤害保险
•主险
第八章 人身保险 第二节 人寿保险
第八章 人身保险 第一节 人身保险概述
v传统方法--产品开发时
1.免赔额 2.等待期 3.比例共付 4.保额限制 5.除外责任
v传统方法--理赔时
1. 赔案审查 2. 住院费用的账目审核 3. 病人和医生（医院）
黑名单 4. 理赔经验分析 5. 定点医院的建立
第八章 人身保险 第一节 人身保险概述
第八章 人身保险 第二节 人寿保险
v寿险创新的主要形式
•变额寿险 •万能寿险
第八章 人身保险 第二节 人寿保险
第八章 人身保险 第一节 人身保险概述
2.健康保险
•是以被保险人的身体为保险 标的，使被保险人在疾病或 意外事故所致伤害时发生的 费用或损失获得补偿的一种 保险。
v健康保险的特点
① 保险期限方面 ② 保险精算方面 ③ 给付方式方面 ④ 经营风险方面 ⑤ 合同条款方面 ⑥ 除外责任方面
主管医师（全科医生） 的“看门人”制度
对服务提供者进行考 核与评价
病历管理
风险共担和奖励
第八章 人身保险 第一节 人身保险概述
v意外伤害保险
•是指以被保险人在保险 有效期间，因遭遇非本 意的、外来的、突然的 意外事故，致使其身故 或残疾时，保险人依照 合同规定向被保险人给 付保险金的保险。
v意外伤害保险的特点
1.保险金给付的比例性 （P464） 2.保险费率和准备金提 取计算类似财产损失险； 3.保险期限短 4.核保条件宽松 5.多为附加险
第八章 人身保险 第一节 人身保险概述
v意外伤害保险分类
•附加意外伤害保险
– 特种意外伤害保险 – 综合意外伤害保险
•主险
第八章 人身保险 第二节 人寿保险
第八章 人身保险 第一节 人身保险概述
v传统方法--产品开发时
1.免赔额 2.等待期 3.比例共付 4.保额限制 5.除外责任
v传统方法--理赔时
1. 赔案审查 2. 住院费用的账目审核 3. 病人和医生（医院）
黑名单 4. 理赔经验分析 5. 定点医院的建立
第八章 人身保险 第一节 人身保险概述
第八章 人身保险 第二节 人寿保险
v寿险创新的主要形式
•变额寿险 •万能寿险
第八章 人身保险 第二节 人寿保险
《人身保险理论与实务》第8章-人身保险市场营销
8.2 人身保险营销渠道
• 8.2.2人身保险间接营销 人身保险间接营销
– 4）保险经纪 ）
• 保险经纪人是保险活动的中介人。《中华人民共和 保险经纪人是保险活动的中介人。 国保险法》 年修订） 国保险法》（2009年修订）第一百一十八条规定： 年修订 第一百一十八条规定： 保险经纪人是基于投保人的利益， “保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保 险人订立保险合同提供中介服务， 险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金 的机构。 的机构。”
– 4）寿险营销的原则 ）
• （1）最大诚信原则。 ）最大诚信原则。 • （2）遵守法律规范和职业道德原则。 ）遵守法律规范和职业道德原则。 • （3）客户至上，优质服务原则。 ）客户至上，优质服务原则。
8.1 人身保险营销概述
• 8.1.2寿险公司营销管理 寿险公司营销管理
– 寿险公司营销管理是一个满足消费者保险需求 的管理过程，是识别、分析、 的管理过程，是识别、分析、选择和发掘保险 营销机会， 营销机会，以实现人寿保险公司的任务和目标 的管理过程，也就是人寿保险公司与其最佳的 的管理过程， 市场机会相适应的过程。 市场机会相适应的过程。这一过程是由几个具 体的步骤所组成的，即分析寿险营销机会， 体的步骤所组成的，即分析寿险营销机会，确 定寿险营销的目标市场，制定寿险营销策略， 定寿险营销的目标市场，制定寿险营销策略， 组织、实施与控制寿险营销活动。 组织、实施与控制寿险营销活动。
8.1 人身保险营销概述
• 8.1.1人身保险市场营销概述 人身保险市场营销概述
– 2）寿险营销的特征 ）
• • • • （1）寿险营销的产品无形性。 ）寿险营销的产品无形性。 （2）寿险营销的人员专业性。 ）寿险营销的人员专业性。 （3）寿险营销的信息不对称性。 ）寿险营销的信息不对称性。 （4）寿险营销的市场竞争性。 ）寿险营销的市场竞争性。