2018年会计继续教育《高级谈判技巧》试题全(答案)
全国2018年4月自考(00179)谈判与推销技巧试题及答案资料
绝密★考试结束前全国2018年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧学试题课程代码:00179请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分注意事项：1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。
不能答在试题卷上。
一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。
1、谈判标的又称A．谈判主体B．谈判客体 C. 谈判环境D．谈判信息2、在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是A．谈判准备B．签订协议C．谈判磋商D．谈判开局3、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的A.利益冲突B.结构性冲突C.价值冲突D.关系冲突4、从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是A.囚徒困境B.双赢C.联合收益D.非赢即输5、构成谈判力来源的主要因素不包括A.补偿B.交换C.知识D.烕胁6、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是A.保留价格B.交易价格C.期望价格D.底线价格7、谈判人员素质结构的核心层是A.才B.学C.识D.体8、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是A.主谈人 R谈判负责人 C.陪谈人 D.后勤人员9、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣？”这种陈述属于有效威胁特征的A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清晰性10、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是A.法国B.美国C.日本D.俄罗斯11、以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是A.整洁的仪表B.清晰的谈吐C.处变不惊D.全力以赴12、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。
这说明理想的推销人员应具备A.强烈的敬业精神B.宽广的知识面C.良好的服务态度D.敏锐的观察能力13、适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是A.区域式结构B.顾客式结构C.产品式结构D.复合式结构14、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为A.偶然性销售机会和非偶然性销售机会B.战略性销售机会和战术性销售机会C.潜在的销售机会和显露的销售机会D.政治性销售机会和非政治性销售机会15、窜货的表现形式不包括A.良性窜货B.恶性窜货C.自然性窜货D.偶然性窜货16、很多卖场都有折扣价签、赠品展示和现场促销活动，这主要说明终端陈列应注意A.产品陈列B.附属性广告C.分销设备D.信息传递17、企业管理层错误地理解了顾客对服务质量的预期，这种影响服务质量的差距被称为A.服务质量感知差距B.质量方面的标准差距C.供方信息传播差距D.管理层认识差距18、总代理与批发商之间进货价格差异属于A.水平渠道冲突B.垂直渠道冲突C.交叉渠道冲突D.多渠道冲突19、许多大的零售商都要求他们的供应商就订单、发票以及装运通知单等方面与其进行充分的交流。
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10. 消除不公平感的方法不包括（提高自己的付出 ）。 注意公平的相对性 提高自己的付出 改变参照对象，以避开不公平 退出比较，以恢复平衡
11. 下列选项中，不属于成交迹象的是（当对方对你的介绍和商品的使用功能表示不屑 ）。 对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨。 当对方对你的介绍和商品的使用功能表示不屑 当谈判小组成员由开始的紧张转向松弛，相互间会意地点头 以建议的形式表示他的遗憾。
2018会计继续教育--高级谈判 1. 下列选项中，属于内因的是（努力 ）。 努力 任务难度 机遇 智慧
2. （认知结构 ）是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳方式。 自我认知机制 谈判 认知结构 博弈
3. 下列选项中，不属于经典博弈的是（刻舟求剑 ）。 智猪博弈 刻舟求剑 田忌赛马 囚徒困境
7. 下列选项中，不属于谈判五种原则的是（把握谈判的整体节奏 ）。 提出互利选择 把握谈判的整体节奏 注意区分人与问题 避免在立场上讨价还价
8. 成功谈判者的心理素质中，（耐心 ）是最有效、最廉价的筹码。 信念 勇气 诚信 耐心
9. （坏苹果效应 ）用于比喻群体中负面影响容易凸现。 晕轮效应（马太效应） 知觉效应 囚徒效应 坏苹果效应
12. （晕轮效应（马太效应） ）用于比喻人对事物好与不好的知觉印象比实际要扩大。 晕轮效应（马太效应） 知觉效应 囚徒效应 坏苹果效应
13. 承诺的主要作用是（ ）。 拖延谈判周期 达成谈判目标 获取对方信任 维护自己信誉
14. 下列选项中，既属于不可控因素，又属于不稳定因素的是（ ）。 努力 智慧 任务难度 机遇
13. 建设财务共享服务中心可促进流程标准化、运作规范化，加强控制，降低风险。（正确 ）
14. 财务共享服务降低了会计核算成本，但是增加了财务管理本身的人工成本等方面的成本。（错误
2018年10月高等教育自学考试国际商务谈判真题_真题(含答案与解析)-交互
2018年10月高等教育自学考试国际商务谈判真题(总分100, 做题时间150分钟)单项选择题本大题共 20 小题，每小题1分，共 20 分。
1.尼尔龙伯格的名著是SSS_SINGLE_SELA《谈判的方法》B《谈判的艺术》C《谈判的技巧》D《谈判的程序》分值: 1答案:B2.硬式谈判又称SSS_SINGLE_SELA让步型谈判B立场型谈判C原则型谈判D价值型谈判分值: 1答案:B3.谈判获得成功和签订会同必不可少的两道程序是SSS_SINGLE_SELA发盘和接受B询盘和接受C发盘和还盘D询盘和还盘分值: 1答案:A4.在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是SSS_SINGLE_SELA主动谈判B投资谈判C口头谈判D软式谈判分值: 1答案:B5.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是SSS_SINGLE_SELA美国B英国C法国D***分值: 1答案:D6.与关系型对手谈判的禁忌不包括SSS_SINGLE_SELA不屈服于他的压力B不主动进攻C对他让步过多D对他的热情掉以轻心分值: 1答案:A7.以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是SSS_SINGLE_SELA荷兰B印度C加拿大D新西兰分值: 1答案:C8.由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。
这充分说明，影响国际商务谈判的因素是SSS_SINGLE_SELA政治背景B政局稳定性C政府间的关系D经济运行机制分值: 1答案:C9.以下情形中，己方应先报价的是SSS_SINGLE_SELA己方谈判实力强于对方B对方比己方更了解行情C对方比己方更内行D己方是买方分值: 1答案:A10.谈判中最为普遍采用的让步方式是SSS_SINGLE_SELA一次性让步B大幅度递减然后反弹C最后阶段一步让出全部利益D小幅度递减分值: 1答案:D11.以下有关互惠式让步的说法中，正确的是SSS_SINGLE_SELA又称交叉式让步B适用于纵向谈判常用于摆脱谈判僵局D要求谈判者思路开阔分值: 1答案:D12.如果是一个超过 6 天的谈判，精力旺盛期只有SSS_SINGLE_SELA前 2 天B前 3 天C前 4 天D前 5 天分值: 1答案:B13.在开始谈判时，谈判人员的精力比较充沛，但持续的时间较短，一般约占整个谈判时间的SSS_SINGLE_SELA**％～11.3％B**％～12.3％C**％～13.3％D**％～14.3％分值: 1答案:C14.“假设我们运用这种方案会怎样?” 这种发问类型属于SSS_SINGLE_SEL探索式发问B封闭式发问C澄清式发问D借助式发问分值: 1答案:C15.以下各项中，属于美国人的谈判风格的是SSS_SINGLE_SELA自信乐观B注重礼仪C效率低下D按部就班分值: 1答案:A16.日本人的谈判风格是SSS_SINGLE_SELA豪放热心B浪漫随意C沉默寡言D直接刻板分值: 1答案:C17.在国际商务谈判中，凝视时间占比最高的是SSS_SINGLE_SELA法国人B美国人C英国人D中国人分值: 1答案:C18.看跌期权又称SSS_SINGLE_SELA买入期权B卖出期权C远期交易D掉期交易分值: 1答案:B19.以下各项中，不属于技术风险的是SSS_SINGLE_SELA沟通风险B技术上过分奢求引起的风险C合作伙伴选择不当引起的风险D强迫性要求造成的风险分值: 1答案:A20.国际商务谈判中的价格一般不表现为SSS_SINGLE_SELA固定价格B浮动价格C期货价格D政府限价分值: 1答案:D多项选择题本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分。
2018年东财会计继续教育答案
课程选择1、个人所得税专题:时代背景、基本政策、稽查要点及风险防范 2学分2、会计信息化 4学分3、业财融合的实现路径 4学分4、高级谈判技巧 5学分5、财务报表分析概论 2学分6、《增值税会计处理规定》解读 3学分7、企业内部控制流程梳理与构建 2学分8、企业内部审计 2学分个人所得税专题1、故意混淆劳务和工资申报是企业的避税行为之一。
（正确）2、税收收入是我国财政收入的重要来源.（正确）3、建立同行业个税税负率模型有利于税务部门对个人所得税的征管。
（正确）4、我国是以间接税为主的。
（正确）5、我国个人所得税征税范围采取的是正向列举法.（正确）6、分类所得税征管简便,可以按照纳税人真正的纳税能力课征.（错误）7、个人独资企业和合伙企业也是个人所得税的纳税人。
(正确)8、个人按市场价格出租住房减按10％的税率征税。
（正确)9、我国目前的工资薪金所得的费用扣除标准为3500元。
（正确）10、无凭证的实物或者凭证上所注明的价格明显偏低的，由税务机关核定确定。
（错误）11、劳保用品属于企业生产经营的劳务条件,不属于个人所得，不征个人所得税.（正确)12、所有发放的实物福利都需要缴纳个人所得税.（错误）13、目前对于集体享受的，不可分割的非现金方式福利,实际操作中不计征个人所得税。
（正确）14、差旅费津贴、误餐补助不属于工资、薪金性质的补贴不征税。
（正确）15、各地政府一般会规定采暖费标准，超出部分需并入当月工资计征个税。
(正确)16、员工自己参加学历、学位教育费用可以在职工教育经费中列支，不计入员工个人收入。
（错误）17、工资、薪金所得与“劳务报酬”区分关键看用工方式，是“独立”还是“非独立”。
（正确)18、从福利费和工会经费中支付给单位职工的人人有份的补贴、补助应当并入纳税人的工资、薪金收入计征个人所得税.（正确)会计信息化1、1954年,美国通用电器公司首次利用计算机计算工人工资。
（正确)2、会计电算化的第三层次是指将会计信息系统置于整个企业的管理信息系统之内，与其他管理部门高度共享信息。
谈判技巧考题和答案
谈判技巧考题和答案谈判技巧考题和答案谈判技巧考题和答案一、多项选择题（70分，共14题，每题5分）1、下面对谈判定义正确的是：ABCA、参与各方出于某种需要进行B、在一定的时间和空间条件下完成C、采取协调行为的过程D、不需要反复交流沟通的过程2、商务谈判的原则是 (ABCD)A、平等自愿、协商一致的原则B、有偿交换、互惠互利的原则C、合法原则D、时效性和最低目标原则3、谈判注重的客观标准是（ACD）A、公正性、B、排他性C、普遍性D、适用性4、影响谈判的重要因素是ABCDA、谈判者的目标B、谈判者掌握的信息C、谈判者的素质、风格D、谈判的时间限制5、成功谈判者应具备的素质有哪些ABDA、有耐心等待真相揭露的智慧B、坚定支持对双方互惠、双赢的理念C、完全运用个人的专才，不需要团队配合D、有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信6、谈判准备阶段应做的是BCDA、减轻压力轻松谈判而不用评估对方B、确认谈判具体问题并做优先顺序划分C、精心准备、收集信息D、多重解决方案准备7、成功谈判应具备的基础条件是ABCDA、有合作的愿望B、有合作的诚意C、有一定的共识或某些共同的利益D、对待问题的认识上有一定的`争议8、谈判前应对可能的困难准备的解决方案正确的是ABDA、确认主要的冲突B、提出多种解决方案C、利用各种手段收集对方信息D、推测对方的解决方案9、谈判开始阶段的困难解决办法正确的是BCA、保持戒备的心态B、要具有开放的态度C、语言和身体语言的配合使用D、不要轻易介绍自己的目的10、谈判展开阶段遇到的障碍解决办法正确的有：ABCA、提问并积极聆听B、深入询问重要的问题C、及时与对方确认信息的正确性D、争锋相对据理力争11、谈判进入评估调整阶段可能会遇到的困难是：BCDA、对方缺乏诚意B、对方看不到需求C、对方不认同我方的方案D、对方认为价格太贵或不接受某些条款12、谈判调整的阶段让价的目的是：ABA、降低对方的心理期望B、让对方珍视你的让步价值C、及时完成领导安排的谈判任务D、积极促进对方马上做出决定13、达成协议阶段应注意事项，正确的是BCA、在谈判尾声可以有大的或单方面的让步B、澄清所有模棱两可的事，减少误会C、避免时间不够带来的被动D、节约时间不用再回顾双方已经达成的协议14、在达成协议阶段遇到困难的正确对策是：ABCA、总结以前所做出的决定B、建立良好的气氛C、利用态度和感情因素去影响改变遇到的困难D、态度和感情因素不能影响解决遇到的困难二、判断题（20分，共5题，每题4分；正确划“√”，错误划“X”）1、谈判是指参与各方出于某种需要而采取协调行为的过程；（√ ）2、谈判中各自想方设法去寻求更佳的方案，为谈判自己方找到最大的利益；（ X ）3、谈判中投入时间、精力越多，对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力；（√ ）4、谈判中既维护利益又维护立场，立场上的讨价还价并不违背谈判原则；（X）5、坚定支持对双方互惠、双赢的理念，有接受不同意见的能力是成功谈判者应具备的素质之一。
2018年4月自考试题国际商务谈判全国试卷及参考答案
全国2018年4月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（D）A.《跟单信用证统一条例》B.《华沙——牛津规则》C.《美国1941年修订的国际贸易定义》D.《国际贸易术语解释通则》2.强调成文法作用的法律规范是（ C ）A.国际商法B.仲裁规则C.大陆法D.英美法3.一般不公开．．．调解或审理案件的机构是（A）A.仲裁庭B.法院C.行政主管部门D.行业协会4.第三层次的谈判人员是（A）A.速记员B.法律人员C.商务人员D.专业人员5.在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（D）A.商务人员B.法律人员C.金融人员D.翻译人员6.市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（B）A.消费方式变量B.消费结构变量C.供应方式变量D.供应结构变量7.与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（B）A.规模B.结构C.信誉D.质量8.谈判中的报价是指（D）A.价格B.目标价格1C.价格策略D.提出交易条件9.双方首次进行谈判时，首要任务是（ C ）A.创设热情洋溢的气氛B.创造严肃、凝重的气氛C.消除和淡化双方的陌生感D.营造和睦友好的气氛10.从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判? （ C ）A.己方处于劣势的谈判B.竞争性较弱的谈判C.以合作为主的谈判D.陷入僵局或危难的谈判11.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（B）A.坚定让步方式B.等额让步方式C.差额让步方式D.明确让步方式12.谈判中的关键阶段是（ C ）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段13.能够控制谈判方向的技巧是（A）A.问B.答C.听D.看14.谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （B ）A.问B.辩C.叙D.答15.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ C ）A.准备期B.初期C.中期D.后期16.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（ C ）A.风险控制B.风险转移C.风险回避D.风险减少17.国际信贷业务中不属于．．．长期贷款利率的是（ B ）A.变动利率B.固定利率C.浮动利率D.期货利率18.下列风险中，不属于．．．谈判中技术风险的是（D）A.过分奢求引起的风险B.合作伙伴选择不当引起的风险2C.强迫性要求造成的风险D.谈判缺乏知识引起的风险19.国际上最隆重与正式的宴请方式是（D）A.酒会B.茶会C.冷餐招待会D.宴会20.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ B ）A.美国人B.日本人C.英国人D.法国人二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共l0分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
全国2018年4月自考谈判与推销技巧试卷(真题+解析)
全国2018年4月自考谈判与推销技巧试卷（真题+解析）(课程代码00179)本试卷共4页，满分100分，考试时间150分钟。
考生答题注意事项：1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。
答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。
2．第一部分为选择题。
必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。
3．第二部分为非选择题。
必须注明大、小题号，使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。
4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。
第一部分选择题一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。
1、谈判标的又称A．谈判主体B．谈判客体 C. 谈判环境D．谈判信息2、在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是A．谈判准备B．签订协议C．谈判磋商D．谈判开局3、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的A.利益冲突B.结构性冲突C.价值冲突D.关系冲突4、从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是A.囚徒困境B.双赢C.联合收益D.非赢即输5、构成谈判力来源的主要因素不包括A.补偿B.交换C.知识D.烕胁6、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是A.保留价格B.交易价格C.期望价格D.底线价格7、谈判人员素质结构的核心层是A.才B.学C.识D.体8、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是A.主谈人 R谈判负责人 C.陪谈人 D.后勤人员9、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣？”这种陈述属于有效威胁特征的A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清晰性10、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是A.法国B.美国C.日本D.俄罗斯11、以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是A.整洁的仪表B.清晰的谈吐C.处变不惊D.全力以赴12、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。
2018年10月自考00179谈判与推销技巧试题及答案含评分标准
2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试谈判与推销技巧试卷(课程代码00179)本试卷共5页。
满分l00分，考试时间l50分钟。
考生答题注意事项：1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。
答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。
2．第一部分为选择题。
必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。
3．第二部分为非选择题。
必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。
4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。
第一部分选择题一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的。
请将其选出。
1．谈判双方就谈判的非实质性内容进行交流的过程是A．谈判开局 B．谈判准备C．谈判磋商 D. 谈判终结2．冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的A．增大而增大 B. 增大而降低C．降低而增大 D．降低而降低3．谈判冲突发生的真正原因是A．利益不均 B．互不相让C．互不信任 D．沟通不充分4．谈判者援引准则，宣称自己的要求是合理、合乎道德和客观标准的。
这体现了谈判A．过程中的利益 B．原则中的利益C．结果中的利益 D．关系中的拳』益5．对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是A。
冲突 B．合作 C．利益 D．竞争6．下列选项中，不属于谈判计划要求的是A．合理性 B．协调性 C．灵活性 D．实用性7．“要能深刻理解己方的谈判目标，熟悉谈判事项的基本情况，有较强的组织能力和灵活的工作方法，观察问题深刻而全面，在复杂的谈判中能作出正确的决策。
”具有上述素质特征的谈判者属于A．陪谈人 B．主谈人C．谈判负责入 D．后勤人员8．“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。
丽一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。
”具有上述特点的是A．坚定的让步方式 B．危险的让步方式C．递减的让步方式 D．等额的让步方式9．“通过记者招待会，或在公众媒体上公开声明自己的决定、意图，以及一旦不能实现时将会采取的行动。
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2018年会计继续教育
《高级谈判技巧》
一、单选题
1.下列选项中，不属于谈判五种原则的是（）。
避免在立场上讨价还价
注意区分人与问题
把握谈判的整体节奏
提出互利选择
2.下列选项中，属于原则式谈判的是（）。
谈判的对方是朋友
然于信任之外
对人对事采取硬的态度
目标是取得胜利
3.发达国家约有（）的人每天直接或间接从事谈判活动。
5%
10％
15%
20%
4.谈判在多种活动中扮演了重要角色，谈判的主要作用不包括（）。
国际社会的联系
组织之间的活动
社会经济活动
个人的社会活动
5.下列选项中，属于软式谈判的是（）。
谈判的对方是朋友
然于信任之外
对人对事采取硬的态度
目标是取得胜利
6.谈判应采用客观标准，注重谈判标准的（）。
公正性、普遍性与适用性
公正性、主观性与适用性
合法性、普遍性与适用性
公正性、普遍性与合规性
7.根据博弈建立的谈判模式不包括（）这一步骤。
确定谈判目标
建立风险值
确定合作剩余
达成分享剩余的协议
8.囚徒困境的过程中，两个人的选择有坦白与不坦白两种选择，最终的结果很有可能导致的结果是两人（）。
一人坦白，一人不坦白
两人都不坦白
两人都坦白
可能都坦白，可能都不坦白
9.消除不公平感的方法不包括（）。
退出比较，以恢复平衡
改变参照对象，以避开不公平
提高自己的付出
注意公平的相对性
10.下列选项中，不属于经典博弈的是（）。
囚徒困境
田忌赛马
刻舟求剑
智猪博弈
11.信息传递及作用会出现四种情况，其中最理想的情况是（）。
低信誉，低赞同
高信誉，低赞同
低信誉，高赞同
高信誉，高赞同
12.最大限度地盈利或打击对方属于（）的谈判者。
利己主义型
竞争型
利他主义型
合作型
13.承诺的主要作用是（）。
达成谈判目标
拖延谈判周期
维护自己信誉
获取对方信任
14.让步的基本规则是（）。
以小换大
达成交易
完成任务
结束谈判
15.下列选项中，不属于成交迹象的是（）。
对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨。
当对方对你的介绍和商品的使用功能表示不屑
当谈判小组成员由开始的紧张转向松弛，相互间会意地点头
以建议的形式表示他的遗憾。
16.出其不意的形式不包括（）。
令人惊奇的人物。
令人惊奇的时间。
令人惊奇的问题。
令人惊奇而又些许尴尬的行动。
17.成功谈判者的心理素质中，（）是最有效、最廉价的筹码。
信念
勇气
诚信
耐心
18.下列选项中，既属于不可控因素，又属于不稳定因素的是（）。
努力
智慧
任务难度
机遇
19.人们对成功与失败归结于四个方面因素，下列选项中，不属于这四方面因素的是（）。
努力
智慧
任务难度
机遇
20.（）用于比喻群体中负面影响容易凸现。
晕轮效应（马太效应）
知觉效应
囚徒效应
坏苹果效应
21.下列选项中，属于内因的是（）。
智慧
任务难度
机遇
努力
22.（）用于比喻人对事物好与不好的知觉印象比实际要扩大。
晕轮效应（马太效应）
知觉效应
囚徒效应
坏苹果效应
23.针对这类谈判者频繁询问对方需要和关心的东西，同时暴露自己内心的特点，主要采取：寻找深层次的东西、设计创新方案等做法属于（）谈判方法。
利益型
权利型
竞争型
权力型
二、判断题
1.谈判是指参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，采取协调行为的过程。
（正确）
2.谈判应该维护的是利益而不是立场。
（正确）
3.谈判应该避免在立场上讨价还价。
（正确）
4.谈判虽然很重要，但仍不能成为是核心竞争力。
（错误）
5.谈判要实现双方合作，要实现双赢，而不是你死我活。
（正确）
6.谈判的双方是合作者，而不是敌对者。
（正确）
7.美国行为科学家亚当斯在70年代提出的公平理论。
（错误）
8.在低信誉、高赞同或高信誉、低赞同的情况下，信息可以进行传递，但是会发生一定的变异。
（正确）
9.“博弈论”译自英文Game Theory是指当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结果的关键因素。
（正确）
10.认知结构无法反映人的信念情感和态度。
（错误）
11.信誉与赞同在信息传递过程中会产生一定的影响。
（正确）
12.Op / Ip = Or / Ir，即为所谓的公平理论，人们总会自觉或不自觉地将自己付出的劳动代价及其所得到的报酬与他人进行比较，并对公平与否做出判断。
（正确）
13.使用“人质”战略比较奏效。
但是，这种解决并不是靠公平合理、平等互利，而是一方压迫另一方接受不合理的条件。
后果也是十分积极的。
(错误)
14.谈判者动机的确定，动机是行为活动的原动力。
（正确）
15.车轮战术应用于比较复杂大型谈判，或者涉及一揽子协议的谈判，车轮战术非常有用。
一般都可能是多轮谈判。
（正确）
16.依赖感觉上公平合法的标准来决定结果。
以法律或合同形式确定或者社会普遍接受的行为标准。
这种属于权力型谈判方法。
（错误）
17.有限权力是指谈判人员使用权力的有限性。
专家认为，受到限制的权力才具有真正的力量。
（正确）
18.鸽式谈判在谈判中表现出咄咄逼人的强硬作风，他们善于进攻，“要么干，要么算”是他们典型的行为表现。
（错误）
19.谈判中的心理挫折是一种心理或情绪上的状态，而并非真实存在的。
（正确）
20.能力和任务难度属于稳定因素。
（正确）
21.谈判与心理挫折是密切相关的。
（正确）
22.当谈判陷入僵局时，不应暂停谈判，应在不断地争吵中达成协议。
（错误）
23.现实中人们在理解他人行为时强调环境因素而在解释自己行为时却倾向于性格因素。
（错误）
24.当一个人买了一辆新车后，会发现马路上有许多车与他的车一致，许多人称之为错觉，这是一种个体知觉的关注。
（正确）。