谈判技巧和谈判准备
国际商务谈判的技巧和策略
国际商务谈判的技巧和策略一、谈判前的准备工作1.分析对方：了解对方的文化背景、商业习惯、利益追求等，为制定谈判策略提供依据。
2.调研市场：了解进入市场的前景、竞争状况、合作机会等，为谈判确定目标和底线提供依据。
3.制定谈判目标：明确自己的谈判目标和底线，既要有追求的目标，也要有可以接受的底线。
二、谈判策略1.合作共赢：以合作共赢的原则进行谈判，尽量找到双方的共同利益点，争取双方在谈判过程中都能获得一定的利益。
2.以胜利为目标：虽然追求共赢，但也不能放弃自己的核心利益，要以自己的胜利为谈判的最终目标，将利益最大化。
3.灵活应变：在谈判过程中灵活调整自己的策略，根据对方的态度和变化来选择适当的回应，以达到自己的目标。
4.信息收集：积极收集对方的信息，了解对方的需求和底线，以便在谈判过程中制定更好的策略。
5.掌握主动权：在谈判过程中，尽量保持主动权，主动提出自己的要求，并灵活运用各种谈判技巧将对方引入到自己想要的方向。
三、谈判技巧1.换位思考：在谈判中，要站在对方的角度思考问题，设身处地地理解对方的立场和需求，以便更好地与对方沟通和合作。
2.良好的沟通：在谈判中要善于倾听对方的观点和诉求，尽量与对方保持开放和真诚的沟通，以增加相互理解和信任。
3.掌握信息：在谈判中，尽量多了解对方的信息，将信息的不对称转化为自己的谈判优势，以提高自己的议价能力。
4.善用时间：合理分配时间和资源，掌握好谈判的时机，减少无意义的争论和纠缠，使谈判能够高效地进行。
5.引导和转移注意力：通过灵活运用各种谈判技巧，适时地引导和转移对方的注意力，使谈判焦点更有利于自己。
总之，国际商务谈判是一项复杂的任务，需要谈判者具备一定的谈判策略和技巧。
只有通过深入的准备工作、合理的谈判策略和灵活的谈判技巧，才能在谈判中取得良好的结果。
合同谈判技巧和话术
合同谈判的技巧和话术：
1. 做好准备：在谈判之前，要先了解合同的内容，包括双方的权利和义务，以及合同的目的和要求。
此外，还要了解对方的背景和需求，以及他们可能提出的条件和要求。
2. 建立良好的关系：在谈判过程中，要与对方建立良好的关系，包括友好的态度、耐心的解释、合理的让步等。
这有助于缓解紧张气氛，增进双方的了解和信任。
3. 明确自己的立场：在谈判之前，要明确自己的立场和底线，包括自己的利益和要求，以及可接受的最低条件。
这样有助于在谈判中保持清醒和理性，不被对方牵着走。
4. 灵活运用谈判技巧：在谈判过程中，可以灵活运用一些谈判技巧，如虚张声势、转移话题、制造烟雾等。
但要注意技巧的合理性和合法性，不能欺骗或误导对方。
5. 坚持原则：在谈判过程中，要坚持自己的原则和立场，不要轻易妥协或退让。
如果对方提出的条件超出自己的底线，要果断拒绝并说明原因。
6. 达成共识：在谈判结束后，如果达成协议或共识，要认真审查合同的内容，确保自己的利益和要求得到保障。
如果存在疑问或不确定的地方，要及时与对方协商解决。
总之，在合同谈判中，要保持冷静、理性、耐心和灵活，同时坚持原则和底线，确保自己的利益得到保障。
谈判的十五种技巧
谈判的十五种技巧谈判的十五种技巧1、前期准备要充分当你和客户约见或者想要通过电话、邮件方式进行谈判沟通的时候，要做到充分的了解，只有做到知己知彼，才能百战不殆。
关于谈判目标和价格底线等都要有严格的界定和把控，但要呈现出一种灵活度，给人让对方占尽便宜，自己亏大了的感觉。
2、只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。
或者在你的业务进行的过程中，约见的人并不是主管者，如果你跟他们费口舌，那就大费周折，而如果你能够准确的确定这个人，并快速的获取相关信息，找到正主的话，还是很轻松就能成功的，跟管事的人说话一句胜过别人口口相传的百十句。
这种不浪费就是效率。
3、尽量在本企业办公室内谈判零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。
除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的就是增强自己方面的优势，这种强势就能占据谈判的优秀，在谁的地盘上无疑就是胆量和底气更足一些，这种心理优势很强势，而且还可以得到自己的同事和领导的帮助，胜算更强一些。
4、遵守对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。
谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。
如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。
5、不要透露兴趣点即便你很喜欢他们的产品或者服务，也切记在交易开始之前，一定要让对方看不透你的心思，不能一眼就让人看出你想买什么东西，看出兴趣点是最大的要害，身份互换也是如此。
有时候，藏着点会效果更好。
任何一点的破绽都会让你成为手下败将，沦为对方的口中肉，谈判优势更是不要想。
6、学会转移话题话题的继续是一种谈判技巧，同时在必要的时候不纠结在某一个小的细节上，而是转移话题也是一种聪明之举，有经验的谈判者都懂得如何化解这样的危机，让谈判正好的进行下去，如果没有直接转移话题的能力，停下来喝杯茶也能缓解紧张气氛。
7、采取主动主动出击，胜利的机会更大一些，但是说话还是要有分寸，不能让对方通过你的主动出击了解到你更多的企业立场，善用咨询技术会更好一些，论断过多的人和攻击过度都是愚蠢的行为。
常用的谈判技巧有哪些
常用的谈判技巧有哪些1.认真准备：在谈判前，充分了解谈判对象、目标和背景。
收集必要的信息，评估对方利益和需求，然后确立自己的底线和目标。
2.设定目标和底线：在开始谈判时，设定清晰明确的目标和底线。
目标是您希望实现的最理想结果，而底线是您可以接受的最低限度。
3.理解对方：在谈判过程中，努力理解对方的需求、利益和立场。
倾听对方的观点，提问以更好地理解他们的立场，并找到双方的共同点。
4.积极沟通：建立积极的沟通氛围，尊重对方，并表达自己的意见和观点。
使用积极语言，避免使用攻击性和威胁性的措辞。
5.提出有针对性的问题：通过提出明确的问题来了解对方的意图，需求和利益。
问开放性问题，以便对方能够提供详细和有意义的回答。
6.使用合适的谈判技巧：根据需要和情况，使用不同的谈判技巧。
例如，竞争性的技巧包括要求更多，降低对方期望和发出警告；合作性的技巧包括探索利益和需求、提出多种解决方案等。
7.寻求共赢解决方案：通过合作和协商，努力找到对双方都有利的解决方案。
寻求创新和折中的办法，以满足双方的需求，并确保双方都能从谈判中获得好处。
8.注重利益而非立场：与对方讨论时，注重讨论双方的利益而非立场。
理解对方的利益，以便能够提出相应的解决方案。
9.让步的技巧：在必要时做出让步，但要确保让步不过于激进，以免损害自己的利益。
在做出让步之前，仔细考虑让步的后果。
10.技巧性提问：使用技巧性提问来引导对方的思维和行为。
通过提问来引导对方考虑特定的问题，以便达成更有利的协议。
11.控制情绪：在谈判过程中，保持冷静和理智，不要被情绪控制。
控制自己的情绪能够帮助您更好地处理谈判中的问题和挑战。
12.后续跟进：在谈判结束后，要及时进行后续跟进。
确认协议的实施和结束，并与对方建立并维护良好的关系。
以上是一些常用的谈判技巧，通过熟练掌握这些技巧，您将能够更加有效地进行谈判，并取得更好的结果。
8种绝对聪明的谈判技巧和策略
8种绝对聪明的谈判技巧和策略在商务环境中，谈判是一种重要的技巧，它能够帮助我们在达到自己的目标的同时与他人达成共识。
下面就是8种绝对聪明的谈判技巧和策略，帮助您在谈判中取得更好的结果。
1.充分准备：在谈判之前，确保你对谈判的对象、目标和限制有充分的了解。
研究对方的利益，预测可能的反应，并为可能的情况做好准备。
2.监听和理解：在谈判中，重要的不仅是表达自己的观点，还包括听取对方的意见和理解其利益。
通过倾听对方的需求和担忧，了解其真正的关注点，并能够以此为依据形成有利于自己的策略。
3.制定明确的目标：在谈判开始之前，要设定明确的目标，并确定自己的底线。
明确的目标有助于你制定策略，并在谈判过程中保持冷静和清晰的思维。
4.创造共赢的机会：谈判不应该只是一次胜负的竞争，而是应该寻求达成双方的共赢。
寻找共同的利益和目标，并努力寻求解决方案，使双方都能获得所需。
5.灵活的交易：在谈判过程中，要保持灵活性，愿意做出一些让步。
通过给予对方一些价值，可以促使对方也做出让步，从而达到双方都满意的结果。
6.提供选择：给对方提供选择的权力可以增加对方的参与感和主动性。
这种技巧被称为“选择给予”。
通过给予对方多个选择，并指出每个选择的优势和劣势，可以引导对方做出你期望的选择。
7.确定时间和地点：确定谈判的时间和地点是非常重要的。
选择一个适当的时间和地点，避免因为环境或其他因素导致谈判的不顺利。
8.善于沟通：在谈判中，良好的沟通是至关重要的。
确保清晰地表达自己的观点和意图，并用简明扼要的语言进行交流。
避免使用冲突性的语言或表达方式，以免引起对方的抵触。
在商务谈判中，使用这些绝对聪明的谈判技巧和策略，有助于您成为一个更有影响力和更成功的谈判者。
通过充分准备、聆听和理解对方、制定明确的目标、创造共赢的机会、灵活的交易、提供选择、确定时间和地点以及善于沟通，您可以更好地应对各种谈判场景。
10个实用的谈判技巧和策略
10个实用的谈判技巧和策略谈判技巧和策略是在各种场合和情境中获得成功的关键。
无论是商务谈判、个人谈判还是政治谈判，掌握一些实用的技巧和策略可以帮助我们更好地达成自己的目标。
以下是10个实用的谈判技巧和策略。
1.了解对方：在进行任何谈判之前，了解对方的需求、目标、利益和约束因素非常重要。
通过进行调查和研究，了解对方的需求和利益，可以更好地掌握主动权，并制定合适的谈判策略。
2.确定目标：在谈判之前，明确自己的目标是非常关键的。
设定清晰的目标可以帮助我们更好地思考和计划，以及在谈判中更好地掌握主动权。
3.制定计划：在进行任何谈判之前，制定一个详细的计划是非常重要的。
计划包括谈判的步骤、策略、时间表和可能的解决方案。
一个好的计划可以提高我们的谈判能力，并更好地应对突发情况。
4.打开和建立关系：在谈判开始时，打开和建立良好的关系是非常重要的。
通过展示善意、尊重和合作的态度，可以建立起信任和互相合作的氛围，为谈判进程打下良好的基础。
5.善于倾听：在谈判过程中，善于倾听对方的观点和需求是非常关键的。
通过倾听，我们可以了解对方的需求和关注点，并更好地回应对方的需求和关判。
6.提出解决方案：在谈判中，主动提出解决方案可以表现出我们的能力和决心。
这些解决方案应该满足对方的需求，并与我们的目标相一致。
通过提出解决方案，我们可以推动谈判进程并增加成功的机会。
7.利益交换：在谈判中，利益交换是非常常见的策略。
通过识别并交换双方的利益，可以促使谈判结果更加平衡和公正。
利益交换也可以增强谈判的合作性，并创建一个共赢的局面。
8.保持灵活性：在谈判中，保持灵活性是非常重要的。
由于谈判过程常常是动态的，可能会出现一些意外。
通过保持灵活性，我们可以更好地应对意外情况并适应局势的变化。
9.控制情绪：在谈判中，控制情绪是非常重要的。
愤怒、焦虑或恐惧等消极情绪可能会干扰我们的思考和表达能力。
通过保持冷静和专注，可以更好地应对挑战和压力，并取得更好的谈判结果。
如何进行有效的议价和谈判
如何进行有效的议价和谈判在生活和工作中，我们经常需要进行议价和谈判，以达成双方都能接受的协议。
然而，要达成有效的谈判并不容易，需要掌握一定的技巧和策略。
本文将介绍如何进行有效的议价和谈判。
一、准备工作在开始谈判前，我们需要做好一些准备工作。
首先，了解对方的利益和需求，分析对方的心理和行为。
其次，确定自己的目标和底线，预估谈判可能遇到的问题和挑战。
最后，掌握充足的信息和资料，以支持自己的谈判立场和观点。
二、建立信任关系在谈判过程中，建立良好的信任关系是十分重要的。
我们需要尊重对方的意见和需求，表达自己的想法和建议，并及时回应对方的疑虑和担忧。
同时，通过积极的沟通和接触，建立自己的信誉和形象，赢得对方的信任和尊重。
三、掌握技巧和策略在实际的谈判过程中，我们需要掌握一些技巧和策略，以获得更好的效果。
首先，合理运用谈判的艺术和技巧，例如说服、引导、压价等手段。
其次，灵活运用不同的谈判策略，如沉默、威慑、妥协等策略，以达到谈判的最大利益。
四、洞察对方的行为在谈判过程中，我们需要不断观察对方的言行和行为，洞察对方的真实意图和行为。
我们需要注意对方的语言和非语言暗示，掌握对方的情绪以及利益的变化和动向。
同时，我们也需要对自己的行为和立场进行调整和优化，以适应不断变化的谈判环境和场合。
五、强化协作和共赢思维在谈判过程中，我们需要强化协作和共赢思维，注重双方的利益和需求，以达到双赢的效果。
我们需要展现出合作的意愿和诚意，积极寻求双方的共同点和利益。
同时，我们也需要关注双方谈判过程中的信誉和形象，以营造良好的谈判氛围和氛围。
六、总结和反思谈判过程结束后，我们需要对谈判结果进行总结和反思。
我们需要梳理自己的行为和改进措施，回顾和思考自己在谈判过程中的优点和不足。
同时，我们也需要对对方的立场和行为进行分析和评估，以总结谈判经验和效果。
总之，进行有效的议价和谈判需要我们有一定的准备工作，建立信任关系，掌握技巧和策略，洞察对方的行为，强化协作和共赢思维以及进行总结和反思。
谈判的方法与技巧
谈判的方法与技巧谈判是为了在两个或多个相互冲突的利益之间达成妥协而进行的一种交流活动。
在谈判过程中，掌握一些方法和技巧可以帮助我们更好地理解对方的需求和利益，并试图达到双方共赢的结果。
以下是一些常用的谈判方法和技巧。
1.确定谈判目标在进行任何谈判之前，我们需要明确自己的目标是什么。
这将帮助我们制定合适的战略和策略，并在整个谈判过程中保持目标的一致性。
2.理解对方的需求和利益了解对方的需求和利益，可以使我们更加关注对方的问题，并找到解决问题的最佳方式。
我们可以通过提问、倾听和观察来获取对方的信息。
3.制定准备充分的计划在谈判之前，我们应该进行充分的准备工作，包括了解背景信息、研究合作可能存在的问题和解决方案，并为可能出现的情况制定相应的计划。
4.建立良好的关系在谈判过程中，建立良好的关系是非常重要的。
我们可以通过表达欣赏、尊重和理解对方的观点来建立互信，并试图与对方建立共同的目标。
5.使用积极的沟通技巧在谈判中使用积极的沟通技巧可以帮助我们更好地传达自己的需求和观点，并更好地理解对方的观点。
这包括积极倾听、表达自己的观点和建议，并保持合适的沉默。
6.提供切实可行的解决方案如果我们能够提供切实可行的解决方案，将会增加达成协议的可能性。
这意味着我们需要尽量满足对方的需求，并找到一个双方都能接受的妥协点。
7.灵活适应谈判策略在谈判过程中，我们需要灵活地调整自己的策略和战术。
如果发现之前的方法不起作用，我们应该尝试新的方法，以更好地应对和解决问题。
8.处理冲突和问题在谈判中，难免会出现冲突和问题。
我们需要以积极的态度应对这些问题，并努力找到解决的办法。
这可能意味着寻找妥协或协商，并确保双方都能得到合理的结果。
9.确认达成的协议在达成协议之后，我们需要确保双方对协议的理解和接受，并以适当的方式记录下来，以防将来产生争议。
10.持续学习和改进谈判是一种学习和改进的过程。
每一次谈判都提供了新的经验和教训，我们应该对自己在谈判中的表现进行反思，并努力不断改进自己的谈判技巧。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
•提高谈判质量. •提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识 •设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序 •了解谈判沟通技能 •交流经验
目录
一、谈判的目的 二、谈判的主要内容 三、谈判的准备 四、沙盘推演 五、谈判的方法与技巧 六、谈判确认与落实 七、谈判总结
谈判的定义
Item Number
1.9 3.2
26
5.9 6.9 7..9
9..9 12..9 14.9 16..9 19.9 22.9 24.9 39.9
3.2
6.9
9..9 12..9
16..9
39.9
Metro
6
1.9
16 TRUST-Mart
5.9 6.9 7..9 9..9 12..9
16..9
19.9
•
三、谈判的准备
沟通技巧
• 积极倾听 • 有效提问 • 应答艺术 • 说服艺术
三、谈判的准备
什么是倾听?
三、谈判的准备—积极倾听
倾听类型
• 漫不经心的听 • 批判性的听 • 站在对方的立场听
三、谈判的准备—积极倾听
倾听方法
• 迎合式 • 引诱式 • 劝导式
三、谈判的准备—积极倾听
如何做到积极倾听？
四、谈判方法与技巧（二）
——主动掌握谈判的全过程
不要事先将你的目标告诉厂商 (绕圈子说话） 厂商会和你谈除了你目标的任何事
有时候厂商提供的条件比你理想的要好
若供应商条件可以接受
询问探知原因 先接受适当一个基础
尝试争取更多
若供应商提议无法接受 保持沉默
询问探知原因 试着反驳这些理由 明确告知他条件无法
商品的生命周期
Sales
季节商品 生命周期
普通商品 生命周期
Time
产品周期
开始 和早期发展
强劲 发展
成熟并 饱和
衰退
再生
市场份额 利润率
季节性商品
季节前 开始
实验 最多选择
宽/浅
尖峰需求
后尖峰 需求衰退 清仓 继续
业绩之星
时间
销售排行 淘汰商品 退货
窄/深
窄/浅
检查商品排面及库存是否足够
A状态商品
特点:
1. 讲求经济效益 2. 最终达成一致意见的过程 3. 深度审视对方的利益界限
了解每次谈判可能会出现的4种结果
• 双赢 • 双输 • 有赢有输 • 没有结果
谈判的定义
衡量谈判的三个标准
明智
有效
友善
谈判的定义
衡量谈判的三个标准
1．结果是明智的——明智
衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果 应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识 而进行的一种行为.
时间会改变影响力！
三、谈判的准备
——确定目标
• 没有目标 = 无成效= 失败 • 设定两个可衡量的目标
理想目标 合理目标
你所能争取到最好的 通常如你预期的
三、谈判的准备
——确定目标
• 在相互同意的品质条件下，取得公平而合 理的商品价格
• 促使供应商按合约规定准时执行合约 • 在执行合约时，取得某一程度的控制权 • 说明供应商给本公司最大程度的合作 • 与合作好的供应商建立互利的良好关系
谈判的定义
衡量谈判的三个标准
2．有效率——有效
衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能 速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。
谈判的定义
衡量谈判的三个标准
3．增进或至少不损害双方的利益——友善
衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即 友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满 足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达 到双赢。
谈判准备
厂商销售额由 大至小排行
收集咨讯 市场调查
依照厂商重要 性安排频率
维护公司形象 争取公司利益
竞争对手 售价
合作历史 是否有未解
决问题
如果我有九个小时来砍一棵树，我会用前六个小时来磨 利斧子
-亚伯拉罕.林肯
中国有句什么类似的话？
磨刀不误砍柴工 ! 工欲善其事, 必先利其器.
三、谈判的准备
六个步骤：
达成共同目标 而后告知你的理想目标
四、谈判方法与技巧（三）
强调合作与双赢
如果厂商认为你要他从赢家到输家\下次他 会试着赢回来\双方不改善关系双方都不好
聆听的学问
不会听 =
不会理解 =
不会影响
聆听的学问
“听”是什么？
“耳朵”
“+” “眼睛” “一颗” “心”
聆听的学问
听的五个层面
忽视，不听 假装的听 选择性的听 专注的听 感情投入的听
聆听的学问
为什么采购人员无法聆听？
▪ 预先设定了自己的想法 ▪ 为了避免谈话被打断或失去控制 ▪ 担心谈话中不必要的干扰或反对意
四、谈判方法与技巧
良好的心态
谈判的最高境界： 遇强不示弱 遇弱不逞强
——强调双赢
——充足的自信
——知己知彼，充足的准备
——你是导演，注意控制节奏
四、谈判方法与技巧（一）
充足的信心 自信是你的 最大财产
有礼貌\准时 否则一开始 便屈居下风
相互介绍 确认有决定 权的人是谁！ 否则立即终止
陈述会面的 目的
• 谈判—— 谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以
达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协 议包含所有的交易条件，而不仅仅是价格
谈判是让对方支持我们从对方那里获得我们想要的 东西的一个过程
谈判的定义
我们的谈判类型-------- 商务谈判
谈判双方为了自身利益,就交易的各种条件进行的洽谈、磋商， 最终达成协议的过程
——管理要求
供应商约见
——明确谈判时间（开始时间、1个小时） ——明确谈判内容（促销？新品？价格？） ——明确谈判对象（业代？经理？总经理？） ——明确谈判地点（尽可能在超市谈判间）
三、谈判的准备
双赢思维
• 有长期配合的远见 • 使用“我们”的字眼 • 彼此都能获得好处 • 开放、客观 • 分享信息 • 聆听并且平衡说话的比例 • 一起解决问题或障碍 • 必要时双方各退一步
• 给别人机会以澄清或解释 • 强调重点 • 在紧张和争执时可以缓和冲突 • 帮助对方澄清观点 • 管理你的情绪 • 鼓励对方提供信息 • 加强对方的对自己的信任感
学会聆听
• 懂得聆听的人往往会用自己的语言重复对 方的话，来印证自己听到的内容 比如： “我觉得你的意思是……” “听起来好像是……” “如果我没有误会，你是在建议……” 鼓励对方进行进一步的沟通
• 供应商：
1、增加新的销售网 络，满足市场开发 需求；
2、扩大产品市场占 有率，终端渗透；
3、促销活动，提高 产品知名度（忠诚 度、美誉度）
二、谈判的主要内容
2.2 合同谈判
——标的（商品明细） ——质量 ——价格 ——结算条件 ——通道费用 ——订单 ——交货 ——退换货
二、谈判的主要内容
2.2 商品谈判
对合同进行全年跟踪以确保竞争力并保证利润目标
三、谈判的准备
80%的准备， 20%的实施
谈判———超市 同供应商智慧的
较量。
知己知彼 才能百战百胜!
谈判过程中应极 力为超市争取利
益
三、谈判的准备
——谈判计划
为什么要有 计划 ？？
明确目标会见 有决定权决策者
掌握谈判 条件
节省谈判 时间
如何选择 厂商
新增单品
• 1、什么时候我们必须采购新商品
– 辅助性商品 – 季节性商品 – 取代低销量的单品
2、价格带——帮助你选择新品
选择高回转率的商品
市场销 率
最好价位 10%
最好价位 65.5%
最好价位 24.5%
单品数量
0
价格/元
2
2
3
25
30
40
50
70
80
90
价格带案例
Ladies’ slipper
终端 = 广告
提供一线的信息 （顾客需求、销售反馈）
大力配合其促销活动 强调整合营销
加强与K/A主任的沟通 争取品牌上的大力支持
三、谈判的准备
B类供应商
——供应商分析（B） 超市——终端
敌我相当 共创繁荣
扩大市场 增大销量 提高知名度
提供较好的陈列位置 扩大陈列面
增加其与顾客交流的机会 帮助其提高销售 促销活动支持
端架\促销费
争议点—— 告知双方 应该双赢
多提问题——收集欠缺咨讯(或许可 用于反驳厂商)探听一般性讯息
例:竞争者情况\市场所有消息(比重 占有率\新市场\新产品\业内新闻
牢记你的目标 别让对方将 话题岔开
例子 ———— • 红白脸角色扮演，出大事了！注意一定要找出决策人 • 约会在中午饭时间,又迟迟不出面，待对方人困马乏,不耐心烦时
➢让对方再重复一下或解释一下 ➢如有人打岔,不妨让他干扰一下 ➢可以暗示你的助手,适当地将话题扯远一些
•对某些应答问题不便回答时的策略
➢顾左右而言他 ➢用数据或资料不全为借口 ➢需请示领导或有关方面 ➢“让我们再研究一下”
三、谈判的准备—说服艺术
如何说服？
•取得共同语言 •针对对方的心理,发现对方的需要 •根基对方的需求,建立心得信念
Your Need / Your Comment :
3、注意不要太快取消一个新进的单品
原则——一进一出
顾客 超市 供应商
三、谈判的准备
——确定影响力
• 影响谈判结果，对一方有利的能力 • 我们所拥有的，对方需要的东西 • 一旦把这个东西提供给对方，影响力则立即消失 • 影响力的来源：外部、公司、个人