商务谈判技巧的重要性
商务谈判技巧的重要性
篇一：谈判技巧的重要性
谈判技巧在商务中的作用
摘要：商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关摘要的各种
条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务
谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌
握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，
应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己
所要表达的内容，运用恰当的方式
与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判
时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策
略，报价策略，拒绝策略等、、、、、、关键词：商务谈判、谈判技巧、策略、利益
第一章商务谈判前的准备所谓“知己知彼，百战不殆” 。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越
大。
一、情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机
密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞
争者的情况、已方的情况。谈判者
都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：①政府事业
机构；②通过研究专利来寻找情报；
③行业咨询公司或相关机构；④通过大型的展览活动来
收集情报；⑤通过参观学习获取情报；⑥询问关键客户；⑦追踪谈判对象的领导言行等。收集信息就要仔细分析，抓住问题的本质。例如：2003 年日本佳能的数码打印技术持续以百分之五的年增长率发展着营业额达到
了163000 亿日元，保持着这个行业的霸主地位，而曾经雄霸复印机行业的施乐公司在2000
年财产净亏7 亿美元，直到2002 年才扭亏为盈。佳能是在1967 年打算将产品线从照相机延伸到办公室领域的。但当时美国施乐公司是
阻碍佳能公司进军办公室设备的大山，面对施乐公司的强大实力，许多竞争只得望机兴叹，
然而佳能没有消极等待，但也没有
盲目对抗，而是处也积虑地筹划进入到复印机制造领域。
一方面，通过查阅施乐公司拥有的所有专利，参考其专利资源，力求在相应的技术基础上有
所创新和突破；另一方面，通过购买施乐复印机的客户调查，佳能公司发现了一些现有客户
对施乐复印机的抱怨，诸于价格昂贵、操作复杂、体积太大、保密性不强等。最后，佳能决
定抢先占领更有发展前景的小型复印机市场领域。在谈判工作开始前，谈判人员对各种信息资料的掌握要全面，因为谈判优劣分析以及策
略应用是建立在对有关信息资料的收集与整理的基础上的，掌握的信息资料越全面，分析
得越充分，谈判成功的可能性就越大。
二、谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标
具体内容和步
骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标；
时间的安排；谈判地点的安排等。
（一）谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向
和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。
谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。
谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。
（二）时间的安排“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常
重要的环节,
如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策
略; 如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环
境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。
（三）谈判地点的选择谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈
判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，
日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，而在国际市场上，澳大利亚一方却愁找不到买主。按理
来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主
动地位。为了取得谈判的优势，日
本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。
一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的
变化。
日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方
谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都不会受到影响，由于他们
处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。
第二章商务谈判的技巧商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，
而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中
熟练运用谈判知识和
技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，
总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，
培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。
一、常用的谈判技巧
（一）冒险法在谈判中，必须要冒险，这是因为在谈判前，尽管谈判各方都作了精心准
备，但不可能完全掌握对方的底细，换句话说，事先准备的谈判策略带有一定的盲目性，这
就意味着要冒一定的风险，在某种程度上说，冒险的程度越大，就有可能获取更大的利益。
（二）制造竞争法尽可能地寻找类型相同谈判对手，进行同一标的谈判，这样就可以寻
找类型相同的谈判对手。俗话说：同行是冤家。他们对同一标的竞争者，必然会提出内容不
同的优惠条件，从而就可以用来压制不同的谈判要求，争取最大的利益，达到坐收“渔人之
利”的目的。
二、谈的技巧谈判当然离不开“谈” ，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样
谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位“口才不好
的对手” ，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。虽然“谈”在商务谈判中占有重要的地位，
但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。那么一个推销员与一位
业务员的对话来加以剖析：
业务员：您的介绍我很清楚，可我们现在不需要。推销员：那是什么理
由呢？业务员：理由？我们的经理不在。推销员：那你的意思是，经理在的话，就行了吗（语气逼人）？业务员：跟你说话怎么这样麻烦（气恼的走了）。推销员的话是符合逻辑，但是商务谈判是追求寻找共同的利益的焦点，寻找获得双方利
益满足统一认识，而不是驳倒对方，而是为对方着想，不断激发和扩大对方的兴致，不是多
地追求语言逻辑性，而是更多追求情感联系。
三、听的技巧
在面对谈判的场合，“倾听”是谈判者所必须具备的一种修养，听是尊重对方，改善
或加深人际关系的手段。在谈判过程中，多听也是一种重要的谈判策略，实践证明，任何企
业都不会派一个毫无经验的人员去参与重要的谈判，只有认真听，才能准确了解对方所述的
真实意图和潜在含义，即便谈判成员在讲述自己很熟悉的内容时，也应该认真听。这样，
一方面可了解表述中的不足，另一方面也表示对谈判的重视与合作诚意。
（一）鼓励类技巧这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程
中，运用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”“我当时也有同感” ，，而且一定要注视对
方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面
部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。
（二）引导类技巧引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说
出他的全部想法。比如：“你能再谈谈吗？”“关于、、、，、、、方面您的看法是什么？”
“假，如我们、、、、、、您们会怎么样呢？等等，配合对方语气，提出自己的意见。
四、运用战术时间的技巧时间就是力量，如果能在谈判中巧妙地利用时间，就是增加了
自己的力量，那么如何在谈判中利用时间技巧呢?避开对方精力旺盛，注意力集中的有限时间，使对方在此时间内所作的种种努力付诸东
流。相反，在此期间自己则养精蓄锐，一旦对方像泄了气的皮球，精力和注意力下降到低潮
时，果断出击，从而一举攻下对方的城池，获取成功。例如：前几年日本航空公司的三位代表为购买飞机前往美国，与美国波音飞机制造公司
进行谈判。经过友好的接待后，就进入了谈判阶段，美国代表用现代化的种种视听器材，以
及台幻灯片放映机，在银幕上映出了好莱乌式产品介绍，还利用许多挂
图，分发许多电脑资
料，并由一明精明能干，音色悦耳的高级职员作了非常精彩的产品分析。在整个过程串，三位日本代表静静地坐在谈判桌上显得有点迟钝和麻木。当两个半小时
的介绍结束后，美国方面热情地问三个代表有什么看法国。第一个日本人礼貌的说：“我们还不懂。”美国主管的脸上有表情有点僵。第二个
日本人同样礼貌的说：“我们全部不懂。”美国主管如一盆冷水灌顶，浑身都凉了。第三个日本人也非常礼貌地说：“从关掉电灯开始放映时，我们就不懂。这时美国公
司的主管全身无力地斜坐在谈判桌上，有气无力地说：“那么、、、、、、你们希望我们做些
什么？”
谈判的结局可想要而知，美国公司那帮精明能干的谈判人员，被狡猾的日代表的类似
愚蠢和无能的怪招一击，彻底崩溃了。他们的精力和注意力直线下降，而日本代表则处于精
力和注意力高峰，他们沉着冷静，不慌不忙，他们控制着整个谈判的局面，将美国公司的要
价压得很低，从而为日本航空公司节约了大笔外汇。
第三章商务谈判策略的把握一，开局策略
谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”
阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂
过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不
要在一开始就涉及有分歧的议题或
不可不讲效果地提出要求。例如：我国某地方公司在国际经济交流中涉及一桩小的索赔案，适逢对方的代表来我国走访用户，因此，公司领导指示我方某位业务员负责接待。本来这笔索赔金额很小，经过友
好协商是完全可以圆满解决的，但由于我方这位业务员片面的理解了“效率就是生命”这句
话的含义，在外商刚刚抵达的时候，不由分说，马上要求外商全额赔偿我方损失，高高兴兴
而业的外商迎头被浇了一盆冷水，因此讲话也很不客气，谈判气氛马上紧张起来。双方针锋
相对，寸利必争，会谈效果很不理想。虽然我方及时更换谈判人员，取得了外商的赔偿，但
费时、费力很不合算。
这个案例说明的许多缺乏谈判经验的谈判人员急于求成，结果是欲速则不达，非但达不
到既定目标，而且往往由于在讨价还价中感情用事，导致以前的成果付诸东流，这种教训是
深刻的，应该引起极大重视。二、报价策略商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对
方接受的可能性。无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则：第一：对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”相应的，对买方而言，开盘价9 必须是“最
低的” 。这是报价的首要原则。第二：盘价必须合乎情理。如果报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至于不理睬，
扬长而去。对于卖方来说，也不能“漫天要价” ，这会使对方感到你没有常识。第三：报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，开盘价要果断提出，这样才能给
对方留下诚实的印象，如果欲言又
止，吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。报价时要非常清
楚，并不加过多的解释、说明。因为对方听完你的报价，肯定会对他感兴趣的问题提出质疑，
这样我方可以根据对方的兴趣所在，有针对性地进行解释和说明。否则，会被对方找出破绽，
抓住把柄。
第四：报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是暗示让人家来降低价
格。如果提出一个有零头的数字，听起来好像比较强硬、坚定，谈判的余地也较小，从而得
到更好的结果。
三、讨价的策略
谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为，被称作讨价。讨价时
应注意以下问题：
（一）以理服人，见好就收以理服
人，因为讨价还价是伴随着价格评论进行的，故讨
价还价应本着尊重对方和说理的方式进行；又因为不是买方的还价，而是启发、诱导卖方降
价，为还价做准备，如果在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方
不利。故在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持“平和信赖”的气氛，充分说理，
以求最大的效益即使碰到“漫天要价”者，也不应该为其所动。
（二）揣摩心理，掌握次数讨价还价数既是一个客观数，又是一个心理数。“心理次数”反映谈判对方对你的讨
价有所反应，对你所要求的条件愿意考虑。从讨价方式分析：当以分块分类方式讨价时，分五块就意味着至少可以讨价五次价。其
中水分大部分钟，不能只讨两次价就停止，至少要攻击两次以上。在每次
讨价时不要忘了讨
价的“目标” ，对方每一次改善要量一下距离，评一次对方的态度，以改变讨价的攻击点。
四、还价策略
还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价
格条件，它常由买方在一次或多次讨价还价后应卖方的要求而做出的。在商务谈判中，要
进行有效的还价就必须遵循一定的原则：第一：在还价之前必须充分了解对方还价格全部内容，准确了解对方提出条件的真实意
图。
第二：为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项对对方报价所提的各项交易条件，探询
其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。第三：如果对方的报价超出谈判协议的范围，与己方要
提出还价条件相差甚大时，不必
草率地提出自己的还价，而应该先拒绝对方的报价。例如：有一华侨亲属想卖掉四间平房迁居国外。当时很多人登门报价，想买下房子。其
中k 的报价比其他买主的报价高出很多。这个报价吸引了卖主，卖主便回绝其他买主。当
卖方要求与买方办理买卖手续时，没想到k 提出这房子对面有处公厕，夏季气味难忍，表
示最多只能以原报价的四分之三的价格成交。卖主已辞掉了其他买主且急于出国，最后不得
不降价出售。
总结
在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问题，这
时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域
浅谈商务谈判的技巧与策略
目录 内容摘要 (2) 关键词 (2) 一、商务谈判前的准备 (2) （一）情报的收集 (2) （二）谈判计划书的拟定 (2) 1、谈判目标的确定 (3) 2、时间的安排 (3) 3、谈判地点的选择 (3) 二、商务谈判的技巧 (3) （一）谈的技巧 (4) （二）听的技巧 (4) （三）鼓励类技巧 (4) （四）引导类技 (4) 三、商务谈判策略的把握 (4) （一) 开局策略 (4) （二）议程安排策略 (5) （三）人员角色策略 (5) （四）定调关系策略 (5) （五）谋求主动策略 (6) 小结 (9) 参考文献 (9)
浅谈商务谈判的技巧与策略 摘要商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各 种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等 关键词：准备；谈判技巧；策略；利益 引言随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。 一、商务谈判前的准备 所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。 （一）情报的收集 所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构；通过研究专利来寻找情报；行业咨询公司或相关机构；通过大型的展览活动来收集情报；通过参观学习获取情报；询问关键客户；追踪谈判对象的领导言行等。 （二）谈判计划书的拟定
商务谈判技巧的重要性
商务谈判技巧的重要性 篇一：谈判技巧的重要性 谈判技巧在商务中的作用 摘要：商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关摘要的各种 条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务 谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌 握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中， 应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己 所要表达的内容，运用恰当的方式
与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判 时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策 略，报价策略，拒绝策略等、、、、、、关键词：商务谈判、谈判技巧、策略、利益 第一章商务谈判前的准备所谓“知己知彼，百战不殆” 。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越 大。 一、情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机 密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞 争者的情况、已方的情况。谈判者
都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：①政府事业 机构；②通过研究专利来寻找情报； ③行业咨询公司或相关机构；④通过大型的展览活动来 收集情报；⑤通过参观学习获取情报；⑥询问关键客户；⑦追踪谈判对象的领导言行等。收集信息就要仔细分析，抓住问题的本质。例如：2003 年日本佳能的数码打印技术持续以百分之五的年增长率发展着营业额达到 了163000 亿日元，保持着这个行业的霸主地位，而曾经雄霸复印机行业的施乐公司在2000 年财产净亏7 亿美元，直到2002 年才扭亏为盈。佳能是在1967 年打算将产品线从照相机延伸到办公室领域的。但当时美国施乐公司是 阻碍佳能公司进军办公室设备的大山，面对施乐公司的强大实力，许多竞争只得望机兴叹， 然而佳能没有消极等待，但也没有
策略性的商务谈判理论知识
★课程目标 ——通过学习本课程，您将能够: 1.领会中国人与西方人不同的谈判风格 2.从谈判演练案例测验自己的谈判实力 3.明白成为谈判高手必备的12项条件 4.了解谈判的进展历史——零和谈判、双赢谈判、加值谈判、 竞合谈判 5.了解谈判的进展历史——零和谈判、双赢谈判、加值谈判、 竞合谈判 6.掌握杰出的谈判策略规划与系统化谈判展开技巧 7.掌握谈判中的讲服技巧 8.掌握结束谈判的技巧 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？
第一讲谈判人才的培训方法 1. 前言 2. 建立积极的观念 3. 谈判高手的十二项差不多才能 4. 中西方谈判风格差异 5. 如何建立优质的心理素养 6. 谈判高手的全方位口才技巧 第二讲谈判能力测验与双赢观念启发 1. 谈判能力测验 2. 双赢谈判观念启发 第三讲谈判的定义与差不多理论 1. 谈判四时期的进展历史 2. 谈判的内涵和传统谈判的迷思 3. 加值谈判的新观念和商业谈判的模型 第四讲谈判的理论和差不多技巧 1. 谈判的理论和差不多技巧 2. 谈判对手的类型与应对策略 第五讲谈判前的预备 1. 引言 2. 谈判前的预备 3. 具体预备内容 第六讲谈判过程策略规划 1. 谈判的布局 2. 谈判的进展 3. 谈判的应变 4. 谈判的缔结 第七讲谈判三要素之情报筹码（一）理论与技术 1. 引言 2. 情报作为第一筹码的意义 3. 情报筹码的使用时机 4. 制造情报筹码的技巧 第八讲谈判三要素之情报筹码（二）实务应用 1. 情报兵法三十六计 2. 业务谈判中的情报筹码应用 3. 采购谈判中的情报筹码应用
4. 治理谈判中的情报筹码应用 第九讲谈判三要素之时刻筹码（一）理论与技术 1. 时刻作为第二筹码的意义 2. 时刻筹码的使用时机 3. 制造时刻筹码的技巧 第十讲谈判三要素之时刻筹码（二）实务应用 1. 时刻兵法三十六计 2. 业务谈判中的时刻筹码应用 3. 采购谈判中的时刻筹码应用 4. 治理谈判中的时刻筹码应用 第十一讲谈判三要素之权势筹码（一）理论与技术 1. 权势作为第三筹码的意义 2. 权势筹码的使用时机 3. 制造权势筹码的技巧 第十二讲谈判三要素之权势筹码（二）实务应用 1. 处理顾客抱怨中的应用 2. 现场案例解析 ★课程意义 ——什么缘故要学习本课程？（学习本课程的必要性） 企业能否在对外业务、对内治理等各方面获得最佳的运营成效，掌握高超的商务谈判技术是一项不可或缺的重要因素。本课程正是立足于为企业培养专业的商务谈判人才，关心相关人
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的 较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
商务谈判理论与技巧培训讲义全
商务谈判理论与技巧讲义 谈判概论 本章重点： ·商务谈判的概念与特点 ·谈判的构成要素 ·谈判的作用 ·谈判的基本过程 ·谈判的基本原则 一．商务谈判的概念与特点 1．谈判的概念 ·谈判是科学性和艺术性的统一 ·谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方，一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使双方达到某种利益目标采取的协调行为过程。 2．商务谈判的概念 ·商务谈判是指有关组织和个人，为了生产经营的某种需要或解决共同关心的题，在一定的时空条件下，在平等互利的基础上所进行的磋商、讨论、和人际往，是双方或多方观点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。
3．商务谈判的特点 ·平等性 ·自愿性 ·互利性 ·灵活性 二．谈判的基本构成要素 谈判的主体 谈判的客体 谈判的目的 谈判的结果 三．谈判的作用 有利于促进市场经济的发展 有利于促进我国对外贸易的发展3．有利于企业之间的经济联系四．谈判的过程 谈判准备阶段： ·确定谈判的主题； ·明确谈判的要点； ·确定人员； ·准备资料； ·了解谈判对手； ·谈判地点设施。 正式谈判阶段： ·求同阶段、 ·报价阶段 ·讨价还价阶段：“价格协议区”·僵持阶段、 ·让步阶段、 ·签约阶段
判结束阶段： ·总结经验教训、 ·谈判的细节问题、 ·合同的鉴证和公证。 五．谈判的原则 互利合作原则 既要坚持原则，又要合理妥协。 不要感情用事 客观标准原则 双胜原则 谈判的类型 本章重点： ·横向谈判和纵向谈判 ·一对一谈判和小组谈判 ·各项专业性的商务谈判 一．横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分 横向谈判（概念、优缺点、适用围） 纵向谈判（概念、优缺点、适用围） 二．一对一谈判和小组谈判——按谈判参加的人数划分 一对一谈判（概念、优缺点、适用围） 小组谈判（概念、优缺点、适用围） 三．各项专业性的商务谈判 1．工程项目的承包谈判 ·特点：谈的是项目而非产品；多方参加；价格多采用投标竞争的方式；重点是工程预算。 ·容：人工成本；材料成本；保险围和责任围；进度报告；工程设计调整；价格变化；设备保证；工程留置权；其它不可抗力（战争、自然灾 害）、执照、许可证。 2．技术贸易谈判
合同谈判技巧的意义
竭诚为您提供优质文档/双击可除 合同谈判技巧的意义 篇一：合同谈判的策略和技巧 合同谈判的策略和技巧 合同谈判的策略和技巧 常见的几种谈判策略和技巧有： 1．掌握谈判议程，合理分配各议题的时间 工程建设这样的大型谈判一定会涉及诸多需要讨论的 事项，而各谈判事项的重要性不同，谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。成功的谈判者善于掌握谈判的进程，在充满合作气氛的阶段，展开自己所关注的议题的商讨，从而抓住时机，达成有利于己方的协议；而在气氛紧张时，则引导谈判进入双方具有共识的议题，一方面缓和气氛，另一方面缩小双方差距，推进谈判进程。同时，谈判者应懂得合理分配谈判时间。对于各议题的商讨时间应得当，不要过多拘泥于细节性问题，这样可以缩短谈判时间，降低交易成本。 2．高起点战略 谈判的过程是各方妥协的过程，通过谈判，各方都或多
或少会放弃部分利益以求得项目的进展。而有经验的谈判者在谈判之初会有意识向对方提出苛求的谈判条件，当然这种苛刻的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。 例题：谈判者在谈判之初会有意识地向对方提出苛求的谈判条件，使对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。这种谈判技巧称为()。 A．避实就虚b．不平衡报价c．高起点战略D．先发制人战略 答案：c 解析：高起点战略是指有经验的谈判者在谈判之初会有意识向对方提出苛求的谈判条件，当然这种苛刻的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。 3．注意谈判氛围 谈判各方既有利益一致的部分，又有利益冲突的部分。各方通过谈判主要是维护各方的利益，求同存异，达到谈判各方利益的一种相对平衡。谈判过程中难免出现各种不同程度的争执，使谈判气氛处于比较紧张的状态，这种情况下，一个有经验的谈判者会在各方分歧严重，谈判气氛激烈的时候采取润滑措施，舒缓压力。 4．适当的拖延与休会
商务谈判的技巧与原则 商务谈判的技巧和策略有哪些
商务谈判的技巧与原则商务谈判的技 巧和策略有哪些 商务谈判的技巧与原则，在谈判过程中，要清晰表达自己的立场，又要不失体面，也要让对方满意。那么商务谈判中要注意什么呢？怎样才能掌握商务谈判的技巧与原则呢？ 商务谈判的技巧与原则 在商务谈判中，如果能适当运用以上技巧，就很有可能争取更 好的合作条件，达到双方满意的目的。谈判中如果双方处于不平等 的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露 专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情来达到。 商务谈判的技巧 1、商务谈判中的语言艺术作用 1.1合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系 商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼 此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表 现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方 可以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不 一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的， 因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改 善和调整。 1.2合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛 商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有 机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自
需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统 的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。 另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种 活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判 陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能 出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断 变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这 种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困 难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。 1.3合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛 商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小 和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要 的满足。出色的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，也能够使对方听得入耳;否则，即使是赞同、认可、支持对方之类的话，也有可能使对方反感。 例如，在商务谈判开局时，谈判一方夸夸其谈，离题万里，造成开 局失控，谈判无法正常进行，而他自己还感觉良好。在这种情况下，谈判对方应如何处理呢?反应之一可能是表现得很不耐烦，断然打断 对方的话：“行了，我没时间听你的天方夜谭，还是谈真格的吧。”反应之二可能是选择时机，并悄悄地接过话题说：“你说的我亦有 同感，很有趣，休息时咱们好好聊聊。 现在让我们先商定一下这次谈判的议程，好吗?”自然而然，两 种不同的语言表达方式必将会产生两种不同的结果。方式之一：往
商务谈判语言技巧的重要性
商务谈判语言技巧的重要性 黄敏捷 （市场营销102班29号） 摘要：在市场经济不断发展和壮大的大背景下，在国际贸易蓬勃发展的趋势下，在全球经济一体化的今天，国际间、企业间的商务谈判的规模、数量都在不断的增长。谈判中双方都想获得最大的利益，但是如何才能克敌制胜？谈判是双方语言的交流过程，语言就是谈判的媒介传递着各自的思想，因此在谈判过程中，如何正确地运用谈判的语言技巧对谈判的胜败有着关键性作用。 关键词：谈判准备、语言重要性、谈判技巧、提问、反对、说服。 一、做好商务谈判前的准备工作 谈判中存在不可预知的情况，为了在谈判中镇定自若，处变不惊，做好事前准备工作就尤为重要。 １.知己知彼，百战不殆 在谈判准备阶段，谈判者要在对自身情况和掌握的信息作全面分析，同时设法尽可能地了解谈判对手的情况。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况、法规等 2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。高
素质的谈判者对谈判的有着关键性的作用。 3．设定底线 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。 4、制定谈判策略 不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。 二、商务谈判中语言技巧的重要性 商务谈判是借助于谈判双方的语言交流而完成的，而谈判中需要通过谈判者之间的叙述、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。在谈判的时候，谈判人员必须随时注意这些信息沟通技巧的运用，以便顺利的完成谈判任务。 1、语言技巧是通过成功谈判的成功桥梁。 恰当的运用语言艺术，可以使对方对你的话题感兴趣，并且乐于听下去；陈词滥调则会令人反感，然后失去与你交谈的兴趣。面对冷漠的
有用的谈判技巧
外贸专业积累：商务谈判中提问与回答技巧 [大] [中] [小]发布人：圣才学习网发布日期：2012-06-15 09:53 共2892人浏览 提问 封闭式提问：即在一定范围内引出肯定或否定答复的提问。这种提问可使提问者获得特定的资料，而一般情况下答复者也不需要太多的思考过程和时间即能给予答复。 开放式提问：即在广泛的领域内引出广泛答复的提问。这类提问通常无法以“是”或“否”等简单单字句答复。由于开放式提问不限定答复的范围，所以答复者可以畅所欲言，提问者也可以得到广泛的信息。 婉转式提问：即在没有摸清对方虚实的情况下，采用婉转的语气或方法，在适宜的场所或时机向对方提问。这种提问，既可避免被对方拒绝而出现难堪局面，又可以自然地探出对方的虚实，达到提问的目的。 澄清式提问：即针对对方的答复重新措词，使对方证实或补充原先答复的一种提问。不仅能确保谈判双方在同一语言层面上沟通，而且可以从对方处进一步得到澄清、确认的反馈。 探索式提问：即针对谈判对手的答复要求引申举例说明的一种提问。不仅可以探测到对方对某一问题的进一步的意见，而且可以发掘更多的信息。 借助式提问：即借助权威人士的观点和意见影响谈判对手的一种提问。应当注意，所借助的人或单位应是对方所了解并且能对对方产生积极影响的，如对方不了解借助人，或对他有看法，就可能引起反感，效果适得其反。 强迫选择式提问：即以自己的意志强加给对手，并迫使对方在狭小范围内进行选择的提问。运用这种提问方式要特别慎重，一般应在己方掌握充分主动权的情况下使用。否则，很容易引起谈判出现僵局，甚至出现破裂。 引导式提问：即具有强烈的暗示性。这类提问几乎使对方毫无选择余地的按你所设计的提问作答。
商务谈判策略原则策略技巧
商务谈判策略 （1）突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势也要注意，以免仓促迎敌。 （2）模拟演习。将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。 （3）底线界清。在谈判前，务必要把己方的底线界清。 （4）了解对手。“知己知彼，百战不殆”。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。 （5）随机应变。己方人员要随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。 （6）埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，好为下回谈判圆满，埋下契机。 (7)投石问路策略 又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。 (8)沉默寡言策略 在谈判中先不开口，保持沉默，让对方尽情表演，以此暴露对方真实的动机和最低的谈判目标的策略。 (9) 声东击西策略 己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。
(10) 欲擒故纵策略 对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。 商务谈判的原则 一、知己知彼的原则 “知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。 二、互惠互利的原则 商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。 三、平等协商的原则 谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。 四、人与事分开的原则 在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。 五、求同存异的原则
商务谈判的原则和技巧
商务谈判的原则和技巧 商务谈判的性质 1.合作性：谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。谈判的目标是各方都获益。 2.竞争性：既有合作性，又有竞争性。谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程，是协调谈判人员行为的一种抗衡。谈判人员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。 3.沟通性：谈判是人们沟通思想认识的一种交际方式。谈判的参与者都是一个个具体的人，随着谈判交流的逐渐加深，谈判者的思想、感情会发生变化。这过程中就需要双方尽量正确地表达自己的思想，消除误解，尽力免除冲突。 商务谈判的原则 一、平等自愿原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。平等自愿原则是谈判中必须遵循原则。平等自愿原则要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。 商务谈判的平等是指在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的。因此，在谈判时无论企业大小、强弱、效益，都没有高低贵贱之分、相互之间都要平等对待。平等是商务谈判的重要基础，平等是衡量商务谈判成功的最基本标准。就这一点而言，商务谈判比外交谈判具有更高的平等性。具体地看，在商务谈判中，各当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同样的选择权。协议的达成只能通过各方的平等对话，协商一致，不能一方说了算或者少数服从多数。从合作项目的角度看，合作的各方都具有一定的“否决权”。这种“否决权”具有同质性，因为任何一方不同意合作，那么交易就无法达成。这种同质的“否决权”在客观上赋予了谈判各方相对平等的地位。 商务谈判中的自愿是指具有独立行为能力的交易各方出于自身利益目标的追求，能够按着自己的意愿来进行谈判，并做出决定，而非外界的压力或他人的驱使来参加谈判。并且任何一方都可以在任何时候退出或拒绝进行谈判。自愿是商务谈判各方进行合作的重要前提和保证。只有自愿，谈判各方才会有合作的诚意，才会进行平等的竞争与合作，才会互谅互让，做出某些让步，通过互惠互利最终达成协议，取得令各方满意的结果。 贯彻平等自愿原则，要求谈判各方相互尊重，礼敬对手，在谈判的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意，任何一方都不能仗势欺人，以强欺弱，把自己的意志强加于人。只有坚持平等自愿原则，商务谈判才能在互相信任合作的气氛中顺利进行，才能达到互助互惠的谈判目标。 二、真诚守信原则真诚守信在商务谈判中的价值不可估量，它会使谈判方从劣势变为优势，使优势更加发挥作用。诚实比一切智谋更好，而且它是智谋的基本条件。——(德) 康德Honest and better than all the resourcefulness, and it is the basic
最新商务谈判策略原则策略技巧
商务谈判策略原则策 略技巧
商务谈判策略 （1）突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势也要注意，以免仓促迎敌。 （2）模拟演习。将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。 （3）底线界清。在谈判前，务必要把己方的底线界清。 （4）了解对手。“知己知彼，百战不殆”。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。 （5）随机应变。己方人员要随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。 （6）埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，好为下回谈判圆满，埋下契机。(7)投石问路策略 又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。 (8)沉默寡言策略 在谈判中先不开口，保持沉默，让对方尽情表演，以此暴露对方真实的动机和最低的谈判目标的策略。 (9) 声东击西策略 己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。
(10) 欲擒故纵策略 对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。 商务谈判的原则 一、知己知彼的原则 “知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。 二、互惠互利的原则 商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。 三、平等协商的原则 谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇
商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇 Application of business negotiation strategies and skills and case documents
商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇 小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 2、篇章2：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 3、篇章3：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 4、篇章4：商务谈判经典案例分析文档 5、篇章5：商务谈判经典案例分析文档 6、篇章6：商务谈判经典案例分析文档 商务谈判成功的重要因素是人，因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。下面小泰整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例，供你阅读参考。
篇章1:商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息? 1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，
商务谈判价格策略和技巧
商务谈判价格策略和技巧 一、实训目的和要求 （一）实训目的 通过实训，加深对课本讨价还价知识的理解，掌握讨价还价的方式以及讨价还价的策略，提高运用相关的理论知识解决实际问题的能力。 （二）实训要求 将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直到双方达成一个满意的协议。 二、实训指导 （一）讨价 讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。其策略性作用是误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。讨价策略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。 讨价一般分为三个阶段，不同的阶段采用不同的讨价方式。 第一阶段，由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚欠了解，因而，讨价的策略是全面讨价。即要求对方从总体上改善报价。 第二阶段，讨价进入具体内容，这时的讨价策略是针对性讨价。即在对方报价的基础上，找出明显不合理、虚头、含水分大的项目，针对这些明显不合理的部分要求把水分挤出去以改善报价。
第三阶段，是讨价的最后阶段，讨价方在做出讨价表示并得到对方反应之后，必须对此进行策略性分析。 若首次讨价，就能得到对方改善报价的反应，这就说明对方报价中的策略性虚报部分可能较大，价格中所含的虚头、水分较多．或者也可能表明对方急于促成交易的心理。但是一般来说，报价者开始都会固守自己的价格立场，不会轻易还价。另外，即使报价方做出改善报价的反应，还要分析其让步是否具有实质性内容。对于买方，要讨价几次合适，没有永远不变的确定答案，这要根据价格分析情况与卖方的价格解释和价格的改善状况而定，只要对方没有大幅度的明显让步，就意味着还有降价的可能，为了实现他的利润目标，不暴露他的底价，他可能在做了一、二次价格改善之后，就会打住，会说：“这是我的最后的价格了，不能再降价了，已无利润可言了，已与进货价差不多啦，仅仅挣一个跑腿钱而已。”“你说，到底多少钱要?”卖方的语气和蔼，态度诚恳，时而态度低下，时而态度强硬，表情楚楚动人，请求买方接受他的第二次、第三次改善价格，或者要求买方还价。商场如战场，此时，只要没有实质性改善，讨价方就应继续抓住报价中的实质性内容或关键的谬误不放，不要为卖方的“表演”所感动。同时，应依据对方的权限、成交的决心继续实施讨价策略。 讨价要对事不对人，对人和蔼，对事坚决。要注意采用循循善诱的办法，启发对方，诱使对方降价，并为还价做好准备。如果在讨价还价的阶段就采取硬挤硬压的手段，会使谈判过早进入僵局阶段，不利于谈判的顺利进行，应尽可能使谈判保持和气生财的气氛，以求取
商务谈判的策略与技巧
商务谈判的策略与技巧 在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会，与读者一起分享商务谈判中的12个技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案
商务谈判的策略和技巧
商务谈判的策略和技巧 商务谈判的策略和技巧有哪些?下面整理了商务谈判的策略和技巧，供你阅读参考。 商务谈判的策略和技巧：七个谈判技巧一、建立满意感在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。 二、开小会对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。 三、恻隐术采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。 四、宠将法用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。 宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。 五、激将法激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。 这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。
六、告将法常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。 告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。 七、泥菩萨战术采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。 因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。 谈判不是万能的，要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。 设定合理的谈判目标是商务谈判的首要问题。 在谈判之前，双方就要初步设定一个合理的谈判目标，并且谈判过程中不断地根据谈判情况及发现的新情况调整谈判目标。 衡量目标是否合理的主要标准有三个。 第一个是是否恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。 第二个是是否让对方有利可图。 第三个是是否会导致己方频频让步。 当然，不同的谈判对手对谈判的期待值不同，谈判目标反映己方交易实力和谈判地位的程度也不尽相同。 因此，这些衡量标准是有弹性的，要根据谈判及谈判对手的具体情况做相应的调整。 商务谈判的目的就是将己方的交易实力和优势谈判地位最大限度地转换为实实在在的商业利益。
沟通技巧在商务谈判中的作用
沟通技巧在商务谈判中的作用 商务谈判课程，让我掌握了商务谈判中的一些基本理论和技巧。但印象最深的还是谈判中与他人的沟通与交流，需要一定的技巧与智慧。书上写到沟通中申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求；创造价值可以使我们达到双赢的目的；克服障碍使我们顺利达成协议。 沟通不仅让彼此都各有所需，也能清楚准确的明白各自的想法，能使谈判进程更加顺畅。把谈判用"交谈中判断,判断中交流"来诠释，这无疑是做销售,做生意,与人交往中必须具备的，因此谈判中的正确的沟通与交流十分重要。 谈判是双方智慧，心理,耐力的较量。他不同于赛跑，赛跑是谁先跑到终点谁就赢；他不同于演讲,演讲是激情感染氛围,获得掌声就是赢。谈判中的沟通要具备实力,需要敏锐的思维，更要具备技巧，和选择好的方式。怎么样开口说话，才能让别人听得进去？不管一个人的意愿再大、点子再怎么好，如果无法成功与别人沟通，一切都是枉然。沟通的重要性无庸置疑，沟通更是企业领导人的一个关键能力。 沟通又分为语言沟通跟非语言沟通两种方式。与人沟通都需要有个好的开场白，只有开始吸引了对方的注意力，提起对方的 兴趣，才能与对方进行下一步深入的交流。因此开场白是大开局面的关键,良好的开始是成功的一半。美国传播学家艾伯特梅拉
J 比安曾提出一个公式；信息的全部表达=7%语调+38%声音+55% 肢体言。我们把声音和肢体语言都作为非语言交往的符号，那么人际交往和销售过程中信息沟通就只有7%是由言语进行的，而 大部分则是由非语言构成的，由此可以看出非语言沟通的重要性。 语言沟通的开场白有两种方式，一是迂回方式:一般是谈判开始不要直接设计到谈判的主题，为谈判铺垫良好的交流氛围。巧妙的寒暄或艺术的赞美是最好的开场白,比如: 闲谈公司的经营怎样?赞美办公室装修的漂亮或赞美对方是一位有魅力的领导等等。通过这些放松的话题可以自然导如主题。二是直接方式：用开门见山的方式直接告诉对方自己来的目的和想法，让对方一听就明白。这种方式一般在时间紧迫或非常熟悉的情况应用。但要求具备一定的心理素质，一定的气质，甚至一定的霸气。而自己要保持一份心态是,我跟你谈是给 你机会给你面子。 J 非语言沟通又主要体现在以下几个方面，一是目光，目光接触，是人际间最能传神的非言语交往。“眉目传情”、“暗送秋波”等成语形象说明了目光在人们情感的交流中的重要作用。在销售活动中，听者应看着对方，表示关注；而讲话者不宜再迎视对方的目光，除非两人关系已密切到了可直接“以目传情”。讲话者说完最后一句话时，才将目光移到对方的眼睛。这是在表示一种询问“你认为我的话对吗？”或者暗示对方“现在该论到你讲了”。在人们交往和销售过程中，彼此之间的
沟通的技巧和重要性
沟通的技巧和重要性 沟通的重要性 据成功学家们的研究表明，一个正常人每天花60 - 80%的时间在“说、听、读、写”等沟通活动上。故此，一位智者总结到：“人生的幸福就是人情的幸福，人生幸福就是人缘的幸福，人生的成功就是人际沟通的成功。”专家研究表明：20%的沟通是有效的，80%是无效的。有效的沟通首先能进一步加深双方的了解程度，使人与人的情感得到了解深化；买卖的前提是双方是否有一定了解，首先做到人与人之间能沟通。其次有助于加深对双方业务的了解，才能掌握对方的需求，找到双方的利益契合点；为成交进一步深化；最重要的是能提高双方签单促成率，提高更多的需求，供应链。还有一点是可以为下一次面谈，或业务沟通留下良好印象！ 沟通的几个技巧 一、营造愉悦的沟通氛围； 1、仔细考虑开场白，营造积极的基调 沟通的开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的基调，反之，不好的开场白会影响沟通的顺利进行。例如可以从比较轻松的话题开始——各自的学习、工作或生活经历，近期听到的行业新闻或，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么渡过的，这些轻松的话题容易把气氛营造得更积极，更有利于下一步沟通的开展。 2、预测气氛
应提前预测沟通的气氛，其目的是做最坏的打算，制定最好的目标和策略。通过对整体气氛的预测，选择适当的开场白，从开场白开始向设定的最好目标迈进。 3、察颜观色 包括对方的身体语言、手势、表情、眼神、说话的口吻等等。这些方面可以传递很多信息，通过你的分析采取不同的应对方法，即要懂得要制造气氛，学会引导话题，又要懂得适时停止并放弃此次沟通，另外找时间和地点再进行沟通，以退为进。 二、换位思考； 换位实际上是指设身处地。一是要换到客户的问题当中，二是用客户的思维方式去思考问题。作为一个听者，要换到说者的位置上，然后根据对方的语言习惯，出生背景，知识层次包括知识结构，再分析这些话是什么意思，这样你才可能听懂对方说的是什么话。扩展到平时的工作也是这样，比如说服务站前台推销配件，根据客户的所表达出来需求，言行举止设身处地的站在客户的角度去考虑问题，才能最好配件的推销工作。 三、有效发问也是沟通的关键技巧。 发问有两种类型种类：第一、开放式的问题，第二、封闭式问题。 封闭式问题的特点是有助于将谈话内容局限在某个范围内，同时有利于获得特定的信息而且还可以用问题来控制谈话内容。 开放式问题特点是能更深入了解人或问题的复杂性，也就是可以通过提出一些开放性的问题让客户多说，从客户语言表达中得到更多的有