世联房地产区域开发顾问流程168503375
世联_拓盘_房地产区域开发顾问流程共56页文档
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
世联_拓盘_房地产区域开发 顾问流程
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
世联地产咨询方案完整演示版
利用机会，克服劣势
威胁（T）：
发挥优势，转化威胁
减小劣势，避免威胁
根据SWOT分析，得出本项目发展战 略
1、适应多种客户需求，降低市场风险 2、可组合小空间，降低置业门槛 3、形象公建化，低成本运作
项目定位
1、项目客户定位 2、项目形象定位 3、项目功能、产品定位 4、项目价格定位
项目定位
1、项目客户定位 2、项目形象定位 3、项目功能、产品定位 4、项目产品定位
1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
第一产业
第二产业
第三产业
XX宏观经济对其房地产市场的带动
发展阶段 人均GDP （美元）
需求特征
启动阶段 800～2500 生存需求
发展特征
超速发展 单纯数量型
快速发展阶段
2500～4000
世联客户分析模型
客户定位参考规律 任何企业，都是从创业初期开始，逐步扩大规模，逐 渐经历一个草创时期、成长时期、快速成长时期、成 熟时期的成长历程。 而企业办公环境的转换，也几乎贯穿于这个过程。因 此说，处于不同创业阶段的企业，办公场所的选择也 由此而不同。
客户定义
企业成长历程
特点
草创型
成长型
快速成长型
其它物业建议
提供酒店式服务
➢业主入口厅堂设酒店式服务台； ➢家居清洁及家务助理服务； ➢干湿洗熨服务； ➢安排电召的士服务； ➢租车服务； ➢提拿物件，关开车门； ➢定时唤醒服务； ➢代为订餐、送餐服务； ➢代租、代管服务。
项目盈利方式
销售为主（即使是已出租的仍可作为带租约物业出售） 可租可售
项目定位
房地产开发行销仲介作业流程
[參]公司進件 一、申請產權資料 二、填寫售屋資料表 三、不動產說明書
[肆]廣告媒體 一、製作看板、三角看板、現場大售
紅 布條
二、網路行銷影音看屋 三、電視廣告第四台CF 四、報紙稿剪貼稿面,派發DM,詳填
pass電話簿
[伍]行銷 一、行銷銷售房屋尋找買主 二、追蹤舊客戶配對,帶看機會 三、市場調查 四、公司留守pass電話及來店客 五、駐現一二 00及一七 00回報 六、與同業配件
三、特性
八心
七力
一、專心－化繁為簡
一、理解力－問題、
敏捷
二、誠心－服務赤誠
二、記憶力－case資料
三、耐心－房屋非民生物品 三、觀察力－購屋動機
四、關心－為客戶設想 四、分析力－大小環境
五、熱心－熱忱協助
五、意志力－高總價、
大生意
六、決心－不放棄機會 六、說服力－簡短有力、
言之有物
七、企圖心－業績目標完成 七、生產力－利潤中心
一二、留守公司pass電話
[貳]簽訂委託書 注意事項 一、委託期限總價款及服務費 二、委託人及代理人的關係,代理要有委託授 權書 三、屋內贈品 四、所有權狀影本、鑰匙 五、填寫不動產說明書 六、預售屋 [一]業主與建設公司預售買賣契約書影本 [二]換約是否有違約金間題 [三]了解工程款與產權移轉進度 [四]建商則要求建照執照或使用執照影本、 設計圖
房地產開發行銷仲介作業流程
-代書專業沒教的事-
[壹]電話開發
一、洽談內容
一、地址
五、隔局
二、姓名
六、年份[屋齡]
三、樓層、樓別 七、總價
四、坪數
八、看屋時間
二、案件來源
一、報紙
七、地政士事務所
房地产代理公司顾问公司业务操作流程
房地产代理公司顾问公司业务操作流程房地产项目市场研究涉及房地产项目开发的各个环节，是开发策划、投资策划、进展策划、营销策划和全程营销效劳的有力支撑点，力求在发觉问题和解决问题的进程中确保项目能够完全被市场同意。
一、常规研究内容要紧有：（1）竞争环境研究通过对区域市场产品供求总量及其结构分析、典型竞争企业/楼盘营销策略研究、片区同类项目普查、需求转变趋势预测等供给、需求、产品、策略的调查，和研究宏观人口、收入、行业、政策等数据，从而对当前整体市场状况进行描述，对以后行业趋势进行定性预测，对具体项目阻碍进行分析评估，协助已进行项目制订开发决策。
（2）细分市场选择和目标市场需求研究要紧通过对潜在客户的品牌和产品认知、利用、决策、购买、阻碍因素、个人和家庭社会经济文化特点等方面的调查研究，进行市场细分和选择目标市场，同时描述目标市场特点和规模。
尺度的细分市场选择和目标市场需求研究效劳，能够为项目市场定位、产品设计、营销策略提供全面准确的决策信息，是建筑设计和营销策略赖以成功的基石。
（3）产品研究产品质量和功能设计在销售增进中的阻碍权重在70%以上，不动产产品本身综合质素的好坏决定着销售业绩，如何针对居住行为和心理需求和特定目标消费群的特殊需求，设计开发产品功能及环境、文化等属性，既是房地产市场营销要求解决的问题，也是建筑学、人类学、社会学等学科研究的课题。
没有科学全面的产品研究结论，就不可能设计开发出知足消费者需求的住宅产品，更谈不上制造住宅建筑精品，产品研究向来是尺度房地产市场研究的重中之重。
（4）商圈研究和商业物业定位研究商圈研究要紧为商业物业的定位和营销策略效劳，是各类百货公司、主题商场、专业市场、连锁商业、零售店选址和选择经营品种、规模的重要依据，研究内容要紧有各级商圈经济规模测量，包括人流量、车流量、区域面积、人口密度、经营规模等各级商圈地理环境描述，包括物业散布和道路交通状况、城市计划等商圈购买力和人口组成特点调查，商圈内居民消费适应研究商圈竞争及趋势研究，包括人口规模与结构、商业结构、经营品种及产业计划、进展趋势研究、商场功能及目标市场、经营主题的选择、市场机遇的探讨与研究（5）其它不动产项目的市场研究包括：工业物业的项目选址、区域投资比较、科技园区与各类经济开发区研究旅行/酒店业（风光旅行区、度假村、产权酒店、海岛等）综合开发研究写字楼、智能化大厦、酒店式公寓、私立学校、私立医院等办公物业和不动产项目的市场研究主题公园（体育休闲公园、现代农庄、军事公园、科技公园）等大型娱乐项目市场研究二、房地产项目投资策划土地是房地产开发的命脉销售价钱和土地本钱是项目投资利润的要紧决定因素，从保守的立场来看，土地价钱和与土地相关的费用决定着项目的利润空间和开发可行性；土地价钱不仅是利润的要紧决定因素，同时由于房地产项目的特殊性，土地位置也显著阻碍项目市场定位、产品设计、营销策略和销售价钱，因此，土地购买的内容和条件是房地产项目开发进程中最重要的决策环节投资策划的关键点：土地可否购买（什么缘故不能购买）来能做什么能赚多少钱风险有多大地价上限应是多少项目风险评估和规避方式三、投资策划流程8步曲1.能够开发什么--在政府城市建设计划和土地操纵性计划条件下，依照地块自身条件2.有需求吗--初步判定符合政策、地块条件环境和区域形象的物业开发类型是不是存在现实的市场需求3.需求够大吗--尽管物业类型的需求存在，但有效需求规模和强度不同，在正式确信作为投资核算基准的物业开发类型组合及体量之前，需要对物业需求规模和强度进行测量4.能卖多少钱--在物业开发类型确信以后，继续对各类型的销售价钱进行测量和分析，以修正物业类型组合及体量，并作为核算销售收入的依据5.开发本钱是多少--不同物业开发类型组合及体量的开发本钱是多少6.开发利润是多少--在既定物业开发类型组合及体量的条件下，依照本钱比较与分析，不同方案的开发利润是多少7.开发风险有多大--在依照物业开发类型组合及体量比较分析开发本钱和利润时，不同方案的市场风险有多大8.项目适合那个企业吗--好项目并非适合所有的企业，单纯分析项目的可行性而不考虑企业自身条件往往蕴藏着潜在危险四、房地产项目进展策划要提高房地产项目投资利润和降低市场风险，除土地相关因素外，要紧与产品设计和营销策略有关，房地产项目前期研究与策划是产品设计的市场基础，也是促销策略的核心（1）进展策划流程目标市场定位研究↓产品概念策划↓沟通产品与目标客户的元素、途径、策略↓确信产品符合投资目标预期↓确信投资风险在能够同意的范围内↓为产品设计提供指导建议（2）进展策划功效。
房地产项目策划顾问全程操作流程目录
房地产项目策划顾问全程操作流程一、项目前期发展策划发展策划纲要：1、区域市场现状及判断■宏观环境研究■经济环境■政策环境■行业环境■房地产市场发展趋势■中观项目当地房地产市场概况■中观项目当地房地产市场政府相关的政策法规■中观项目当地房地产市场总体供求及现状■中观项目当地房地产商品住宅区域性市场及法规■中观项目当地房地产市场商品住宅平均走势及市场价值■中观项目当地房地产市场未来态势及产品市场价格平均走势预测2、项目市场调研■微观项目所在板块区域市场分析■项目地块所在地区位价值分析■项目地块所在板块开发建设动态分析■项目所在区域板块市场市政规划、市政设施、开发成本投入、交通配套分析■项目所在区域板块市场土地供求量分析与展望■项目所在区域板块市场各类型物业的供应吸纳及经营特点分析■项目所在区域板块市场各类型物业的潜在顾客及需求特征■竞争对手项目分析与竞争对手动态跟踪■竞争对手与类比项目市场调研■本地同类型产品项目成功例子类比分析■本地同类型产品项目失败例子类比分析3、项目开发条件分析■项目地形、地质、基础设施、地下管网（线）等情况对项目的发展有否重大的影响；■重要市政工程对本项目发展的影响及相应策略；■项目现今交通状况与今后发展措施；■项目后续开发需完善的工作；4、项目SWOT分析■项目地块的优势发掘与利用■项目地块的劣势寻找与应对■项目地块的机会把握与应用■项目地块的威胁预警与回避5、项目投资风险分析■项目风险性提示■项目资金运作的风险■市场经济政策风险6、项目目标客户定位分析■消费群体分类及消费特征■目标客户群定向市场调研■目标客户收入水平、生活习惯、文化背景、消费心理（包括消费群体分类与消费行为特征）7、项目核心价值体系的建立■项目核心竞争力分析■项目核心价值体系的建立■项目核心价值体系的实施策略8、项目发展定位研究■项目市场定位■项目形象定位■项目发展定位（形象）■项目营销定位（形象）■项目主题定位■项目价格定位■项目产品定位■项目发展商定位■项目概念主题定位■项目产品定位■项目文化定位■项目经营定位■项目案名定位■项目目标客户群定位■项目地块价值区隔定位9、总体规划设计建议■项目地块情况分析■项目地块初步规划构思设想■影响项目总体规划的不可变的经济技术因素■项目SWOT分析在总规上的利用或规避■项目的主要经济技术指标■建立空间布局■项目总体平面规划设计提示■项目功能分区设计提示■项目环境景观规划提示■地块周边景观规划与利用设计提示■项目绿化景观系统设计提示■项目水面景观系统设计提示■公共建筑与配套系统设计提示■项目配套功能的配置设计提示■公共建筑风格设计提示■项目公共建筑外部环境概念设计提示■物业管理与服务要点10、建筑风格定位■项目总体建筑风格与色彩选择建议■各组团建筑风格的构想■各组团建筑色彩计划■各组团数量构成提示■建筑外立面设计■商业物业建筑风格提示■其他特殊设计提示11、主力户型选择■项目业态分析及户型配置■主力户型设计提示12、项目发展方向■拟定项目推广期内施工进度、配套设施■各期占地面积、容积率、物业类型■各期公建配套项目配置、主力户型设置等13、未来发展方向指导■整体经营思路■项目建筑规划组团的研判■各组团特征描述■销售入市时期■开发价值预测14、初步营销策略的制定■制定符合前期策划的营销包装方案■分期价格策略■面向消费者的市场定位■营销主题及广告诉求点分析15、项目经济分析■项目利润分期实现预测■分析投资成本预算（包括项目成本构成、项目分期投入估算。
世联顾问课程讲义开发流程及经济评价32PPT
•
•
•变量分析
•售价预测 •开发模式
•初步地价
•利润预期 •变量分析
•传统价格模型
•竞争对手分析
•最高竞拍价
•地价变量
•最可能地价
•最乐观地价
•企业发展战略
•起竞价格 •过程加价 •策略加价 •场外公关
世联•顾合问理课价程格讲义模开型发流程及经济评
价32PPT
•土地获 取
•定位决 策
•产品设 计
•项目报 建
•施工建 设
•推广销 售
•物业管 理
•主要决策问题（钱、地、人）：
决策资金：如何使用、如何平衡、盈利期望、融资渠道 决策项目：发展方向、盈利模式、承担功能、实施进度 决策人力：团队运作能力和执行能力、合作团队、主管部门
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世联顾问课程讲义开发流程及经济评 价32PPT
世联顾问课程讲义开发流程及经济评 价32PPT
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我们对课程的展开角度，为什么要了解流程 和经济评价，有什么实际应用
•关于开发流程：
什么时间干什么事？ 什么事情谁来办？怎么办最好？ 环节容易出什么问题？ 流程对开发商的影响是什么？
•关于经济评价：
评价哪些指标？ 评价用在什么地方？ 如何进行评价？
•推广销 售
•物ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ管 理
房地产的本质问题就是土地资源的再分配及流通：政府流向 开发商、开发商流向消费者、消费者之间的转移。所以房地 产的问题也是出在流通环节上！
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世联顾问课程讲义开发流程及经济评 价32PPT
•土地获 取
•定位决 策
•产品设 计
•项目报 建
•施工建 设
房地产开发流程大全
房地产开发流程大全房地产开发流程是指从规划、选址、设计、施工、销售到交付等一系列步骤的管理流程。
下面是一个房地产开发流程的详细解析，共有八个主要步骤。
1.需求调研与项目规划首先，房地产开发商会进行市场调研，了解当地的需求和市场趋势。
随后，开发商将根据市场需求和经济情况对项目进行规划，包括项目的定位、规模、功能等。
2.土地选址与获得在规划确定后，开发商需要选择合适的土地用于项目建设。
这需要考虑到土地价格、地理位置、城市规划等因素。
一旦确定了土地，开发商需要办理土地使用权手续，并与相关政府部门进行协商和洽谈。
3.设计与审批开发商需要聘请专业的设计公司来设计项目。
设计包括建筑设计、景观设计、施工图设计等。
设计完成后，需要向相关政府部门提交设计方案，并进行审批。
审批程序可能需要经历多个阶段，包括初步设计审批、施工图审批等。
4.施工准备与招标在规划和设计完成后，开发商需要进行施工准备工作，包括施工图深化、工程预算编制、材料采购等。
接下来，开发商会进行工程招标，以选择适合的施工单位和材料供应商。
5.施工与监管施工阶段是整个开发过程中最重要的部分。
开发商需要与施工单位协商施工合同，并进行现场管理和监督。
施工过程中需要遵循相关法律法规，保障工程质量和安全。
6.营销与销售在施工过程中，开发商会开展项目的营销和销售活动。
这包括项目的市场推广、销售策略的制定、销售人员的培训等。
开发商还需要与金融机构合作，提供购房贷款等金融服务。
7.交付与验收当项目建设完成后，开发商需要组织相关部门和业主进行项目的交付和验收。
交付包括物业装修、设备安装、环境整治等工作。
验收阶段需要进行建筑质量、规划是否符合要求等方面的检查。
8.运营与售后项目交付后，开发商需要进行项目的运营和售后服务。
运营包括物业管理、设施维护等。
售后服务包括解决购房者的投诉、维修等问题。
总结起来，房地产开发流程包括需求调研与项目规划、土地选址与获得、设计与审批、施工准备与招标、施工与监管、营销与销售、交付与验收、运营与售后服务。
世联培训：置业顾问现场销售指引
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附件
世 聯 地 産
世联版权所有
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附件
世 聯 地 産
世联版权所有
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附件 等额还款方式
按 揭 计 算 方 式
A． 首期款的确定 首期款=按揭总价×规定成数 + 贷款额尾数
（银行规定贷款额必须是整数）
B． 贷款额的确定 贷款额=按揭总价-首期款 C．月供计算 月供额（还本含息）=贷款额×还款系数 月利率×（1+月利率）还款月数 还款系数 =
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《客户登记本》的记录内容：
关于客户
A．客户来源、客户人数、客户形象及其鲜明特征； B． 客户姓名、年龄、性别、籍贯、学历、爱好； C．客户的工作单位、从事行业、职务、月收入、 联系方式（办公电话、家居电话、手机、传真 机号码） D．客户的置业经历、现住址、居住现状、公司办 公地址、公司性质； E． 客户购房目的、所需面积、户型、楼层、朝向； F． 客户购房预算、付款方式、首期支付能力、月 供能力； G; 客户提出的其他合理性特殊要求； H．客户对楼宇的看法及有疑问的地方。
世联版权所有
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第九式：依依不舍
礼貌送客至大门口 要求:
1）面带微笑，主动替客户开门；
2）使用规范用语：再见，欢迎再来！
3）目送客户走出二十米外。
世 聯 地 産
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第十式：成交宝典
填写客户登记本 要求: 1）当日客户一定要登记在自己的客户 登记本上。 记住客户的每一个细节！
客户登记本
置业顾问现场销售指引
世 聯 地 産
世联版权所有
售楼处销售流程图
客户来访
客户服务
洽 谈
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- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
持续税收回报 创造就业机会 持续现金流回 报
学习改变命运,知 识创造未来
世联房地产区域开发顾问流程168503375
政府与土地运营商在区域开发项目过程中各阶段 的工作重点及世联能够提供的顾问服务内容
•前期规划、审批阶段
• •一级开发
•土地出让 •土地转让 •二级开发
1.编制控制性详规和市政设施专项规划方案报规划部门办
理规划审批手续。
2.委托拆迁机构和评估机构进行调查，测算拆迁费用。
3.按相关政策文件协商制订拆迁安置补偿方案。
政 府
4.土地储备中心向计划部门申办立项手续。
5.需征用农村集体土地的办理征地手续和农地转用手续， 需收购企事业单位用地的土地储备中心实施收购。
6.申办《房屋拆迁许可证》。
7.委托拆迁公司进行拆迁谈判。
1.项目招商。
2.区域增值设 施建设。
3.土地转让。
4.项目股权转 让。
1.自主开发。 2.联建开发。
1.土地出让的市
场成熟度研判。 1.协助联系投 1.整体定位与发展
2.区域营销战略 资商。
战略研究。
与策略。
2.协助土地转 2.启动区与物业发
协助联系投资商。
3.制订土地出让 让/股权转让 展建议。
5.与业主签订拆迁补偿协议。
可
提
供 的 顾
1.资源盘点与土地价值评估。 2.区域整体定位与发展战略研究（规划的市场评价） 3.土地开发模式、盈利模式研究与整体实施方案研究。 4.拆赔模式研究、制订拆迁实施方案。
问 5.协助运营商与政府契约文件的准备。
服
学务习改变命运,知
识创造未来
•监督控制。 •组织一级开发土地验收，验 收合格的土地纳入政府土地 储备库。
3.1 房地产项目开发与土地运营的关系导向 3.2 短期现金流与长期收益关系导向 3.3 跨越式发展与均衡式发展关系导向 3.4 不同盈利模式与博弈方的不同合作方式
学习改变命运,知 识创造未来
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4.启动策略
世联认为成功的区域开发必须关注六大 关键问题
核心要点
•宣传、营销 吸引投资商
•宣传、营销， 吸引驻商和消费 者
•日常运营、维修 和其他管理
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政府与土地运营商在整个区域开发价值链中有着不同的权 责和利益点
区域规划
•政府
土地一级开发(基建)
•权
土地出让权
•责
参与区域规划
•运营商
土地一级开发
土地开发经营权
•
土地开发
8.土地储备中心代表政府以招标（或委托）的方式选择土
地一级开发商，签订土地一级开发委托协议。
1.参照公私合营的程序获得土地的开发权和经营权。
运 营 商
2.制订土地开发规划方案。 3.制订并完善区域开发与土地公开出让后的增值分享方案 ，获批复后与国土部门签订框架性协议。
4.与土地储备中心签订土地一级开发委托协议。
世联认为成功的区域开发必须关注六大 关键问题
核心要点
1.资源盘点与资源整合
1.1 土地分级与功能指标的分配 1.2 企业资源的挖掘与整合 1.3 项目资金投入计划
2.基于竞争的区域规划 3. 盈利模式
2.1 区域在城市中的占位 2.2 区域间竞争格局 2.3 核心区问题（位置/规模/开发策略等） 2.4 考虑规划的弹性和动态调整
的营销推广计划 。
3.营销策略研究。
及执行。
3.前期工作的 4.营销执行顾问服
•土地运营
• 土地出让的市场成熟度研判 • 区域营销推广 • 土地出让/转让营销推广执行计划
学习改变命运,知 识创造未来
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世联对区域开发项目的理解及观点 Opinion >
学习改变命运,知 识创造未来
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ห้องสมุดไป่ตู้
从区域开发价值链的角度分析，政府/开发商参与区域发 展项目各自承担着不同的角色
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•区域发展业 务研究内容
世联区域发展模块顾服务的业务主线及 其核心研究内容
•区域发展
• 土地价值的评估与地块划分 • 取地范围与取地策略研究 • 区域整体功能定位研究（规划市场
评价） • 区域产业发展研究 • 开发模式与盈利模式研究 • 启动区选择及开发策略研究 • 协助与政府签订相关协议执行服务
商业角色
政府/土地运营商
房地产开发商
房地产代理商/中介 机构 运营管理/物业管理
学习改变命运,知 识创造未来
土地开发
项目开发
管理运营
土地规划/土地融资/土 项目规划/项目设计/ 销售营销/运营管理 地一级开发/开发招商 项目建造/销售营销
•土地规划、土地一级 开发和运营
•在所购土地上规划 并建造房地产项目， 租售给驻商
•财政局会同国土管理部门进 行一级土地开发成本核算。
1.土地出让信息 公布。
2.招商引资。
3.土地公开出让 。
4.政策支持。
监督控制
监督控制
1.融资。
2.寻找合作者。
3.分期、分块实施征地、拆迁 支付土地出让金
补偿安置工作。
，获取土地使用
4.房屋拆除与土地平整。
权。
5.分期、分块进行市政基础设
施与公共配套设施建设。
4.1 启动区如何体现区域核心竞争力 4.2 启动区如何带动区域土地增值 4.3 启动区如何建立区域形象和带动效应
5.区域配套的开发策略
6. 区域营销
学习改变命运,知 识创造未来
5.1 配套分级 5.2 配套开发次序 5.3 配套与区域整体价值及不同物业类型的关联
6.1 区域形象主题的确立 6.2 区域价值的整合与展示 6.3 关键事件及设施营销 6.4 渠道策略 6.5 卖场规划 6.6 公共关系营销
招商引资 政府监控
土地转让 招商引资 土地二级开发(自营、合 资、股权转让等)
项目开发
•政府
土地出让金（利益实现 土地开发规划实现
•利
）
土地开发进程实现
•益
低成本获取土地
通过土地/项目股权转让
•运营商
与政府分享土地增值
获得土地增值收益
收益
二级开发利润回报
一级开发的合理利润
招商佣金或土地租金
政府监管
持续经营 物业管理
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学习改变命运,知 识创造未来
2021年3月1日星期一
区域开发项目必须关注的问题 Issue >
•区域发展项目并非单一以规模来界定，它通常是指城 市或某一特定片区的区域发展研究与土地运营。
学习改变命运,知 识创造未来
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