采购谈判技巧
采购谈判方法和技巧
采购谈判方法和技巧采购谈判是供应链管理中非常重要的一环，它关系到企业采购成本、供应商选择、合作关系等诸多方面。
在进行采购谈判时，采购方需要熟悉谈判的方法和技巧，以确保谈判能够达到预期效果。
下面将介绍一些常用的采购谈判方法和技巧。
一、准备工作在进行采购谈判之前，采购方需要做出详细的准备工作，包括但不限于以下几个方面：1.谈判目标明确：明确谈判的目标，及时以及清晰地传达给供应商。
2.市场调研：了解市场价格和供应商情况，为谈判提供依据。
3.制定谈判策略：根据实际情况，制定合适的谈判策略，例如确定价格的底限和上限，准备备选方案等。
4.收集信息：收集供应商的相关资料，了解其优劣势，以及可能的反应和要求。
5.沟通策略：制定有效的沟通策略，包括如何与供应商进行沟通、谈判及如何处理不同意见等。
二、采购谈判方法1. Win-Win谈判法：这种方法包括了双方的合作和共同的成功。
每一方追求自己的利益，同时也考虑到对方的利益。
在此方法下，双方通过合作来达到双赢的结果。
2.捆绑销售法：在谈判过程中，采购方可以提出捆绑销售，即将采购产品或服务与其他相关产品或服务捆绑在一起，以获得更有利的价格和条件。
3.分期支付法：对于采购金额较大的项目，在谈判中可以提出分期支付的方式，即将采购款项分为若干期付款，以减轻采购方的财务压力。
4.竞争谈判法：采购方可以采用竞争谈判法，即邀请多个供应商参与谈判，以竞争的方式获得更好的价格和条件。
5.时间压力法：在谈判中，采购方可以设定一个时间压力，例如要求在一些截止日期前达成协议，以迫使供应商做出更有利于采购方的让步。
三、采购谈判技巧1.提前准备：提前了解供应商的情况和市场价格，有助于采购方在谈判中更好地掌握主动权。
2.监控谈判节奏：在谈判过程中，采购方需要掌握好节奏，控制谈判的进展和方向。
3.保持冷静：在谈判中，采购方需要保持冷静、理智和理性，避免情绪化的谈判。
4.适度妥协：在谈判中，双方很少能完全达到自己的目标，采购方需要适度妥协，从整体利益出发。
采购谈判的技巧大全
采购谈判的技巧大全采购谈判是商业谈判的重要组成部分。
它涉及到买方和卖方之间的协商，以确定最终的交易条件。
在谈判过程中，双方都希望获得最优惠的交易条件。
因此，在采购谈判中，一些技巧被广泛应用，以保证谈判的成功。
以下是采购谈判的技巧大全。
一、策略1. 确定目标：在开始谈判之前，需要明确目标，包括预算限制、产品需求、期望的合同条款等。
2. 提前准备：在谈判之前，需要做好充分的准备。
了解市场价格，了解供应商的信誉和业绩等信息。
这样可以更好地了解自己的谈判立场。
3. 了解供应商：与供应商的了解和沟通是采购谈判的关键。
要从供应商的角度来看待问题，了解他们面对的风险和困难，并尝试寻找解决方案。
4. 确定谈判场景：要选择一个舒适、安静、隐私的谈判场所。
如果需要，可以考虑在中介机构的帮助下进行谈判。
二、谈判技巧1. 提出清晰的要求：在开始谈判时，要清楚地表达自己的要求。
例如，希望得到的价格范围、合同条款、交货日期等。
这样有助于双方达成共识。
2. 有适当的妥协：妥协是谈判的关键。
如果双方在某个议题上存在分歧，需要考虑做出一定的让步。
妥协应该基于对市场和行业需求的准确了解，以及对成本、质量和时间的权衡。
3. 合理的压力：利用合适的压力可以达到预期的效果，但是压力的使用也要适度，不要过分挑战对方的耐心和诚意。
4. 控制情绪：情绪控制是采购谈判成功的重要因素之一。
要保持镇静、专业的态度，不要让情绪影响自己的决策。
5. 谨慎的下单：在达成协议后，订单条款的重要性不亚于谈判本身。
要确保订单描述清晰、详细、准确，条款和条件清晰易懂，避免出现误解和争议。
三、其他技巧1. 寻找共同点：谈判成功的关键在于能够找到双方的共同点，例如产品的质量、交货日期、品牌形象等。
通过找到共同点，可以建立起更紧密的合作关系。
2. 坚持原则：在谈判过程中，有些原则是不能放弃的，例如产品质量、法律规定、表述清晰的合同条款等。
这些原则可以作为安全线，确保谈判结果能够满足自己的需求。
采购谈判的技巧
采购谈判的技巧在商业社会中，采购谈判是企业日常运营中不可或缺的一环。
通过谈判，企业可以获取最佳的采购价格和条件，与供应商建立良好的合作关系，并确保采购过程的顺利进行。
本文将介绍一些采购谈判的技巧，帮助企业提高谈判效果和达成更有利的采购合同。
1. 充分准备在进行采购谈判之前，必须进行充分的准备工作。
首先，了解市场行情和供应商的背景信息，包括其产品质量、服务水平和信誉度等。
其次，明确企业的需求，并制定出明确的采购目标和谈判策略。
最后，准备必要的文件和材料，如市场调研报告、采购需求清单和相关合同条款等。
2. 设定目标在谈判开始前，明确自己的目标是非常重要的。
制定一个合理的目标可以提高谈判的效果和掌握主动权。
目标既要符合企业的采购需求，又要考虑市场行情和供应商的实际情况。
同时，目标要量化，如降低采购价格10%或延长付款周期15天等，以便于在谈判过程中进行评估和调整。
3. 建立合作关系在谈判过程中，建立良好的合作关系非常关键。
双方应该尊重和理解彼此的需求和利益，并寻求双赢的解决方案。
通过有效沟通和合作，可以增加对方的信任，并在谈判中达成更好的结果。
此外，要注意维护谈判的气氛和人际关系，避免过分强硬或冷漠的态度，以免破坏谈判的氛围。
4. 灵活应对在采购谈判中，应该保持灵活和机动的态度。
谈判是一个动态的过程，双方可能会在谈判中有不同的变化和调整。
在面对不确定的情况时，要做到灵活应对，能够根据实际情况及时调整自己的策略和目标。
同时，要善于发现和利用谈判中的机会，以获得最优的采购条件和合同条款。
5. 控制信息在谈判中，控制信息的流动是非常关键的。
双方应该尽量避免透露过多的信息，特别是敏感的商业信息和底线。
要学会保留自己的筹码，并通过提问和倾听的方式获取对方的信息。
同时，要对自己的信息进行合理的管理，确保信息的准确性和可靠性，并在适当的时候进行适度的分享，以增加谈判的信任和透明度。
6. 确定备选方案在进行采购谈判时，应该事先确定备选方案。
采购员的谈判技巧6篇
采购员的谈判技巧6篇采购员的谈判技巧 (1) 在我们的生活中，处理人际关系时，要与对方进行交流，达成正确的共识，从而一起努力做成某事，这一过程，就是沟通.拥有很强的沟通能力可以使自己与人合作更加顺利，反之，较弱的沟通能力可能会把美好的梦想变成白纸一张。
可见，人与人之间的沟通会使他们之间关系更融洽，更美好，可是，如何成功的与人沟通呢?一般来说，与他人沟通的内容决定成功的几率其实不大，而沟通的方式与沟通时的动作才是成功的关键。
与人沟通的方法其实很简单，第一，不要过于直接的向对方进行交流，比如，你想要一张白纸，不能直接的向对方说“这里没纸了”，而应该恭敬地向对方说“请问有没用白纸呢?”经过上面的两个对比，相信你一定感觉到第二种说法比较委婉，更容易让对方接受，而且，沟通是要用通俗易懂，大方而幽默的向对方谈话，但是过于复杂且难理解的专业名词会让对方感到陌生，让人晕头转向，之后毫无效果，没有达到沟通的目的，这对己方很不利。
而且，沟通时的动作也非常重要。
坐着或站立时挺直腰板给人以威严之感。
耷拉着双肩或翘着二郎腿可能会使某个正式场合的庄严气氛荡然无存。
而且不由自主地抖动或移动双腿，能泄露从漠不关心到焦虑担忧等一系列的情绪。
无论面部和躯干是多么平静，只要叉着双臂，或抖动着双膝，都会明白无误地显露内心的不安。
所以，好的沟通会让你走向成功之路，让你善于和它人交往，使你的学业与工作事业更加顺利。
采购员的谈判技巧 (2) 每个人都需要和别人沟通，每个人也都想和别人沟通。
因为沟通能让我们深入地了解对方内心真实的想法。
可是，人们常常认为沟通单单只是两个人的交谈，这是错误的看法。
其实，沟通是一次心灵的融合，是一场真诚的对白，是寻找挚友的基础，是确立信心的关键，是走向光明的阶梯，是走出黑暗的灯光。
在沟通中，我们可以发现彼此的长处和不足。
当你在与别人沟通的时候，你就会发现，其实你是那么的无知，那么的微不足道，那么的幼稚。
只有通过沟通，你才能真正地认识自己、了解自己，才能真正地打开心扉去感受生活的一切。
17个采购谈判的技巧
17个采购谈判的技巧采购谈判是为了在购买产品或服务时取得有利条件的过程。
下面列举了17个采购谈判的技巧，来帮助你在谈判中取得成功。
1.了解市场：在谈判之前，了解市场价格、竞争对手和供应商的情况非常重要。
这可以帮助你更好地评估供应商的报价并提出合理的要求。
2.制定目标：在谈判之前，明确自己的目标和利益要求。
设定一个可实现的目标，并努力实现它。
3.建立合作关系：与供应商建立良好的合作关系是非常重要的。
显示出对供应商的尊重和合作的态度，可以加强谈判双方之间的信任。
4.认识供应商：在谈判之前，了解供应商的背景信息和业务表现。
这可以帮助你更好地评估他们的能力和信誉度。
5.强调互惠互利：在谈判过程中，强调互惠互利的原则。
提出你的要求，并提供对供应商有利的条件，以促使他们接受你的要求。
6.创造竞争：通过与多个供应商进行谈判，可以创造竞争环境，促使供应商们提供更优惠的条件。
7.不要急于签约：不要急于签署合同，给自己留出足够的时间来评估报价和条件。
不要让供应商觉得你急需他们的产品或服务。
8.引用市场价值：如果供应商的报价超出市场平均价值，你可以引用市场价值来要求他们调整报价。
9.注意细节：在谈判过程中，要注意细节。
注意供应商的一切陈述和承诺，并将其纳入合同条款中。
10.掌握信息：在谈判之前，收集并了解相关的信息。
了解市场趋势、产品特点和竞争对手的情况，可以帮助你在谈判中更好地交流和表达自己的要求。
11.有备而来：在谈判之前，准备充分。
了解自己的要求和限制，并准备好相关材料和数据，以支持自己的立场。
12.高效沟通：在谈判中，高效沟通是关键。
清晰地表达自己的要求，并理解供应商的观点和意见。
13.确定议价范围：在谈判之前，确定自己的底线和可接受的范围。
在谈判过程中，灵活调整自己的要求，但不要超出可接受的范围。
14.技巧地使用权力：了解自己的权力和优势，并在谈判过程中灵活运用。
不要过于依赖权力，而是通过合作和互惠互利来取得更好的结果。
采购议价谈判技巧
采购议价谈判技巧1.做足准备工作：在谈判之前，采购人员应该对市场行情、供应商的情况以及产品的价格做足够的了解。
这将帮助采购人员在谈判中更有底气和信心。
2.确定最低限价：在谈判之前，采购人员需要明确产品的最低限价，即自己必须获得的最低价格。
这样一来，当供应商报价过高时，采购人员就能有底气地拒绝。
3.发挥竞争优势：采购人员应该通过多方面的询价和比较来找到多个供应商，以增加自己在谈判中的竞争优势。
多个供应商之间的竞争将迫使他们提供更好的价格和条件。
4.采用象征性拒绝：在谈判开始时，采购人员可以采用象征性拒绝的方式，即暗示他们准备选择其他供应商。
这对于引起供应商的注意并促使他们降价是非常有效的。
5.以合作关系为基础：在谈判过程中，采购人员应该强调与供应商建立长期的合作关系的重要性。
通过强调合作的好处，采购人员可以获得更好的价格和条件。
6.制定多个议价策略：采购人员应该制定多个议价策略，以备不时之需。
例如，可以采用逐步降价的方式，逐步逼近自己的最低限价，或者采用分批议价的方式，将谈判分成几个阶段进行。
7.适度让步：在谈判中，采购人员也要适度地做出让步，以表明自己的诚意和合作态度。
适度让步有助于增强供应商的信任感，并为后续的谈判创造更好的氛围。
8.充分利用信息优势：采购人员可以通过收集和分析市场、行业和供应商的信息，来增强自己在谈判中的信息优势。
了解竞争对手的价格、产品质量和服务等方面的信息，将有助于采购人员在谈判中更好地与供应商交锋。
9.保持沟通畅通：在谈判过程中，采购人员要保持与供应商的良好沟通。
及时回应供应商的询问和建议，并提出自己的要求和意见。
良好的沟通有助于建立信任和合作，促使谈判达成成功。
10.永远保持专业：无论谈判的进展如何，采购人员都要始终保持专业的态度。
不要被情绪左右，要理智地分析和决策。
只有保持专业，才能使谈判更有效地进行，并最终达成良好的结果。
总之，采购议价谈判是一项复杂而重要的工作。
采购的谈判技巧有哪些
采购的谈判技巧有哪些在商业活动中，采购谈判是一项至关重要的环节。
成功的采购谈判不仅能够帮助企业降低成本、提高质量，还能建立良好的合作关系。
那么，采购的谈判技巧有哪些呢？一、充分准备在进行采购谈判之前，充分的准备是必不可少的。
这包括对供应商的了解、对市场行情的把握以及对自身需求的明确。
首先，要深入了解供应商。
了解他们的产品或服务、生产能力、信誉度、财务状况等。
可以通过网络搜索、咨询行业内人士、查看供应商的官方网站和宣传资料等途径来获取信息。
同时，还要了解供应商的竞争对手，以便在谈判中更好地掌握主动权。
其次，要对市场行情有清晰的认识。
了解所采购产品或服务的价格走势、供求关系、行业标准等。
这可以帮助我们在谈判中提出合理的价格和要求，也能判断供应商的报价是否合理。
最后，明确自身的需求。
确定采购的数量、质量标准、交货时间、售后服务等要求，并按照重要程度进行排序。
这样在谈判中就能清晰地表达自己的立场，避免被供应商牵着鼻子走。
二、设定明确的目标在谈判前，要设定明确的目标。
这包括价格目标、质量目标、交货期目标、服务目标等。
目标要具有合理性和可实现性，既不能过于苛刻，让供应商无法接受，也不能过于宽松，导致自身利益受损。
例如，如果我们的主要目标是降低采购价格，那么就要事先确定一个期望的降价幅度，并分析供应商可能接受的底线。
同时，也要考虑到其他因素，如质量和服务不能因为价格的降低而受到影响。
三、营造良好的谈判氛围谈判氛围的好坏直接影响到谈判的效果。
因此，在谈判开始时，要努力营造一个轻松、友好、合作的氛围。
可以通过一些开场白来拉近与供应商的距离，比如问候、赞美供应商的某些优点或者提及双方之前的良好合作经历。
在谈判过程中，要保持礼貌、尊重和耐心，避免使用攻击性的语言和态度。
即使双方存在分歧，也要以理性的方式进行沟通和协商。
四、善于倾听倾听是一种非常重要的谈判技巧。
在供应商发言时，要认真倾听，理解他们的观点和诉求。
通过倾听，我们可以更好地了解供应商的情况，发现他们的关注点和痛点，从而找到谈判的突破口。
采购谈判的技巧7篇
采购谈判的技巧7篇采购谈判的技巧 (1)1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
2、要把销售人员作为我们的一号敌人。
3、永远不要接受第一次报价，让销售员乞求，这将为我们提供一个更好的交易机会。
4、随时使用口号：你能做得更好。
5、时时保持最低价的记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣。
7、当一个销售人员轻易接受，或要到休息室或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。
8、聪明点，可要装得大智若愚。
9、在没有提出异议前不要让步。
10、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的。
11、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
12、注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条件的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。
13、不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩的游戏。
14、毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。
15、不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。
你越多重复，销售人员就会更相信。
16、别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。
17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。
18、随时邀请销售人员参加促销。
提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。
进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。
19、要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。
即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。
20、注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
采购谈判技巧 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998采购谈判技巧会务组织：上海普瑞思企业管理咨询有限公司举办时间：上海2010年11月4-5日? 北京11月11-12 日学员获赠翟光明编着09年出版《采购与供应商管理》一、培训目标在全球金融危机环境下,能源、原材料价格经短期大幅下调后，又大幅上涨，实体经济未走出低迷，市场需求依旧疲软，针对企业面临着部分强势供应商价格垄断、供货周期长、交货不及时，质量不稳定，供应不配套，导致缺货或积压，采购部门冲当救火队，忙于奔命等问题，通过培训、案例讨论和模拟谈判，使学员理解战略采购的深刻涵义，掌握如何应用战略采购思想，优化采购渠道，强化供应商管理，充分整合外部资源，不断降低成本；采购如何前期参与工程开发，推产品进标准化，打破供应商垄断和降低采购成本从设计开始；如何吸取我国铁矿石国际无话语权的教训，整合内部需求资源，打破供应商垄断，实行统一采购，增加采购谈判筹码，提升采购谈判技能，以达到降低采购成本和提升企业核心竞争力之目的。
二、培训时间：2天三、培训对象：企业高层经理、采购部经理及相关人士。
四、培训内容第一部分战略采购与采购功能定位一、目前生产企业采购业务面临的十大机遇问题和十大问题二、降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应案例分析：某公司采购成本降低二个百分点，利润增加十个百分点案例分析三、必须从战略上对采购功能进行定位1、传统采购管理的4大误区2、如何构建高效的采购管理体系——采购管理体制发展的三个阶段案例分析：某企业从物资供应、采购管理向资源管理（Sourcing）功能转变历程分析3、如何构建采购（Sourcing）与buyer分离，强化采购的商务功能——解决采购充当灭火队问题案例分析：美的空调事业部采购部门同供应商签订框架协议，PMC部门实施ERP网上拉动供应商JIT供货的成功经验分享。
四、采购部门如何搞好与其他部门的跨部门协作1、采购与PMC、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析案例分析：某公司采购供应商与质保部门在质量标准上存在分歧而影响生产的教训。
2、要搞好采购与PMC、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题。
案例分析：某跨国公司如何解决全球采购中产品描述和质量检测一致性问题案例分析。
3、采购前期参与产品开发过程，降低采购成本从设计开始4、Sourceing、SQE、物流部门合作参与供应商开发、选择的运作程序案例分析：美国西屋北京办事处项目采购运作的成功案例5、Sourceing、SQE、物流部门在后期供应商供货中问题处理的合作案例分析：广东北电Sourceing与SQE的默契配合，促进供应商供货质量持续改进成功案例分析第二部分战略采购分析一、需求分析1、同质性需求与非同质性需求分析案例分析：大亚湾核电站对通用件与专用件分类控制，采用不同采购策略降低采购成本的成功案例分析2、如何构建统一采购的采购管理体系案例分析：广东移动公司推行统谈统签统支付、统谈分签分支付的统一采购方式大幅降低采购成本。
3、如何根据物资采购品种、数量、成本及风险采用不同的采购方式案例分析：上海大众汽车从CKD（零部件）、SKD（模块化）到SV（采购外包）的战略思想分析二、采购物品战略分类及对策1、依供货商的关系及物品特性分类及对策◆杠杆物品采购策略◆一般物品采购策略◆战略物品采购策略◆瓶颈物品采购策略2、如何根据物品金额进行ABC分析及采购策略◆如何对采购物资进行ABC分类◆ ABC三类物资的不同采购策略案例分析：宝钢集团利用ABC分析法确定与供应商合作策略案例分析三、采购前期参与产品开发，降低采购成本从设计开始1、制造企业推行限额设计的必要性——降低采购成本必须从设计开始2、采购前期参与产品开发的程序及业务涉及的活动◆开发管理◆供应商关系管理◆项目管理◆对新产品开发的规范3、供应商参与开发的组合关系四角模型分析及策略◆开发类型◆合作方式◆风险与责任◆参与内容4、采购如何参与产品价值分析与价值工程（VA/VE）分析◆采购部门与研发部门对产品设计的不同理念◆产品价值分析与价值工程（VA/VE）的十八共识案例分析：广本汽车与大众汽车在设计理念上的差异给降低成本带来的启示5、如何推进零件标准化——降低采购成本与减少呆料的重要途径（案例操作）案例分析：上海开利空调采购前期参与产品开发成功案例四、如何正确处理采购价格与质量的矛盾1、ISO900、TS16949质量体系有关物料三种质量等级的含义2、不同质量等级物料对应的三种采购策略3、导致供应商质量分歧的六个原因3、避免质量检验产生分歧的四大措施4、处理质量检验产生分歧的六个办法案例分析：某企业利用封样、为供应商提供检验工装和指定选用检测设备避免质量测查分歧。
五、询价、比价与供应商成本构成分析1、询价技巧◆如何在询价中使采购人员从外行变内行◆如何发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集采购所需信息。
案例分析：某企业采购《询价对比表》分析◆询价前准备十一项细节要求◆案例分析：某企业从日本进口某关键设备，通过询价、谈判、调查原产地等渠道把握供应商底价及成本构成的成功案例分析。
2、比价与供应商成本构成分析——探究供应商底价的五大途径◆化整为零与化零为整分析法——如何通过化整为零和化零为整的方法分析供应商成本构成案例分析：某企业对工程项目采购和非生产物资采购通过化整为零和化零为整的方法分析供应商成本构成案例分析◆成本价格指数变动法——如何采用成本价格指数变动分析法分析供应商底价（案例操作）案例分析：某汽车总装企业分析零部件配套企业成本构成变动的方法介绍◆产品寿命周期分析法——如何通过产品寿命周期个阶段的成本变化分析供应商的底价案例分析：上海大众汽车从新车研发、小批量到批量生产如何制定采购价格政策的案例分析◆供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法——如何通过非价格因素费用化分析采购综合成本（案例操作）案例分析：某企业采用价格成本修正法准确核算采购成本的成功案例分析◆量本利分析法——年度外协订货价格确定方法（案例操作）案例分析：某企业利用量本利分析法分析供应商成本利润平衡点的方法介绍3、采购成本控制的12个工具与策略4、要求供应商降价的八大时机第三部分强势供应商、弱势供应商的整合与降低采购成本策略一、如何同供应商建立供应链合作伙伴关系1、目前外协供应商存在的问题2、供应链合作伙伴关系与传统外协关系的区别3、如何进行合作关系定位——五角模型分析法案例分析：南车集团强化供应商管理从“不牛”的供应商做起取得显着成效案例分析。
二、应对强势、弱势和伙伴供应商的采购策略1、如何应对强势供应商◆导致供应商强势的八大原因原因分析案例分析：达丰电脑利用客户资源迫使英特尔公司芯片降价的成功案例分析◆应对强势供应商的六大策略案例分析：广本汽车发动机自产传动轴打破某着名供应商垄断的成功案例分析。
2、如何整合弱势供应商资源◆弱势供应商从小到大，有弱势变强势的发展特点分析◆如何整合弱势供应商资源，规避合作风险从供应商开放做起。
案例分析：在05年原材料涨价的情况下，柳州汽车迫使供应商持续供货的奥秘。
3、如何同伙伴供应商进行长期合作◆伙伴供应商的特征◆如何利用伙伴供应商集成能力，提升核心竞争力。
案例分析：东风日产汽车实行仪表板供应商现场预装配，大幅缩短生产周期和降低物流的成功案例。
三、整合供应商、充分利用外部资源，降低采购成本十大成功案例分析1、如何由注重供应商事后考核转化为过程控制和持续改进案例分析：东风日产汽车对某汽车零部件企业进行质量整改的成功经验2、如何从采购管理向供应商过程管理转变案例分析：TCL电器SQE如何帮助供应商提高质量和降低成本的成功案例3、如何实现统一采购，做到统而不死，分而不乱案例分析：广西移动通讯如何根据不同情况，实行统谈统签、统谈分签和自行采购的政策，降低集团公司采购成本和规避风险的成功案例分析4、如何由单纯供货向双赢供应链合作伙伴关系转化案例分析：重庆李尔汽车装饰如何以供应商等级评定为抓手提升供应商服务水平5、如何由注重自身成本向降低供应链成本转变案例分析：SGM同安吉TNT物流公司合作大幅降低配套厂和自身物流成本的成功案例。
6、如何减少供应链中的不增值因素，实现供应链无缝隙对接案例分析：上海大众、SGM如何利用（Milk-Run）系统拉动供应商供货成功案例7、主装企业如何整合供应商物流资源，降低供应商物流成本案例分析：徐工集团美驰车桥、上海大众、SGM如何推行供应商标准工位器具供货成功案例、照片。
8、如何正确认识采购价格成本因素和非价格成本因素案例分析：沈阳东软飞利浦医疗器械以降价向降低采购成本转化，利用供应商资源的成功案例9、如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力案例分析：科泰电子对供应商报价评价标准10、如何从为库存采购到为订单采购转变案例分析：雅新电子（苏州）JIT采购成功案例四、物料跟催与缺货风险控制1、物料短缺八大原因分析；2、物料短缺七种预防对策；3、确保供应商准时交货的七个关键；4、供应商准时交期管理十种方法；五、e 时代采购策略与采购重点方向1、e 时代采购的八大策略2、e 时代的采购八大重点方向第四部分如何提升与不同类型供应商的谈判能力一、全球金融危机环境下的采购谈判环境1、供应商的五大大弱势2、采购方的八大优势案例分析：铁道部动车组采购谈判，打破西门子垄断降低90亿元成本的成功案例二、采购谈判为何常处于被动地位1.采购谈判常处于被动接受境地的原因分析案例分析：上海某公司因采购与需求部门内部协调不当导致采购谈判被动的教训，2.如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约案例分析：某企业设备采购存在漏洞给采购谈判结果带来的损失3.谈判中如何应对供应商垄断案例分析：中石油东北分公司同通铁路运输部门价格谈判的成功案例4.谈判中如何利用供应商资源，降低采购成本案例分析：柳州东风汽车如何帮助消化供应商呆料，降低备品备件采购成本三、双赢的游戏——“红与蓝”的博弈a)如何建立信任关系b)信任带来的利益c)建立信任如何规避风险第五部分采购谈判十大策略一、获取谈判对手情报策略二、内部授权策略三、价格妥协与实行成本转移策略案例分析：日丰企业集团同供应商实行价格妥协，改变供货方式降低采购物流成本的成功案例四、角色策略案例分析：中石油采购团在谈判中发挥商务、技术、质量工程师的白脸、红脸的角色作用降低大项目采购成本的经验。
五、谈判进程与时间把握策略六、谈判地点策略七、议题与目标策略案例分析：雅新电子有限公司在采购谈判中，让供应商内部成本转移，实现降低物流成本的目标八、让步策略九、权利限制策略十、应对不同地位供应商的谈判策略1、应对强势供应商的谈判策略案例分析：上海达丰电脑OEM物料采购利用客户资源的优势获得芯片长期采购合同谈判的成功案例2、应对伙伴供应商的谈判策略案例分析：苏泊尔同供应商进行双赢合作降低采购成本的经验3、应对弱势供应商的谈判策略案例分析：东软飞利浦医疗器械发挥技术优势，在新供应商开发谈判中取得主动的成功案例第六部分采购谈判十大技巧及案例分析技巧一：会说不如会听/技巧二：先苦后甜/技巧三：以退为进/技巧四：“托儿”/技巧五：先斩后奏技巧六：画饼充饥/技巧七：获取低价/技巧八：价格谈判/技巧九：打破僵局/技巧十：促成交易第七部分模拟谈判——如何同垄断供应商谈判（买卖双方分组模拟谈判）一、如何分析垄断供应商的优劣势二、如何谈判目标排序，如何预测对方目标三、谈判项目之间相互的价值关系与互换四、如何整合谈判资源，达到谈判目标五、各谈判小组的谈判结果评估电子版附件：《供应商物流过程评审条例》、《采购框架协议》、《采购管理办法》、《设备招标采购管理办法》、《采购合同管理办法》、《供应商评估办法》翟光明蒙牛乳业内训视频《战略采购与谈判技巧》●专家简介翟光明上海交大硕士，国家注册高级咨询师，上汽集团培训中心、中德跨国企业培训中心、德国莱茵TUV、SGS高级采购与供应链管理首席培训、咨询师。