东风日产乘用车专营店VI应用标准手册(2010版)
东风日产专营店二手车置换培训课件
购买轩逸的五大标准
1. 科技为动力服务 2. 科技为全方位安全服务 3. 科技为享受服务 4. 科技为省钱服务 5. 我为您服务
必须让客户越理智，客户购买轩逸的可能性就越大
东风日产专营店二手车置换培训课件
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
选择置换业务的四大标准
交易安心 手续方便 价格实惠 心悦礼品
如何应对电话咨询
应对电话咨询标准流程
东风日产专营店二手车置换培训课件
判断置换
如何应对电话咨询
前台接待必问的一句话:!”
每一位接听电话的工作人员必须向顾客询问的问题！
东风日产专营店二手车置换培训课件
如何应对电话咨询
置换业务标准话术
前台接待必问的一句话:
引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
人的采购敏感点可以分为两大类：感性、理性
感性：强调的是顾客对于某款车特殊的感觉。只有感性动机被点燃, 人们才会不惜价格昂贵或等待更多的时间。
理性：强调对产品细节进行细致的了解与对比，以此产生的评价。
东风日产专营店二手车置换培训课件
如何结合置换进行展厅接待
引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
“这可真是百里挑一的好姑娘，多少男孩子追求她都 看不上呢！”
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
销售必须记住的原则: “销售产品不如销售标准”
销售人员需要给顾客制订标准，成功的关键是标准的 争夺
东风日产专营店二手车置换培训课件
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
客户购买行为的八个阶段：
选择阶段
决策阶段
满意阶段
调查阶段 评价阶段
以算计 客户为中心
认识阶段 决定阶段
XX东风尼桑汽车第一阶段专营店工作指引
•快闪地点建议：以目标人群较为集中的场所为宜（建议：写字楼、大型商场、电玩中心、电影院等等）
•活动前准备工作：1、提前安排快闪造型的演练工作，同时安排预演1-2次；
•
2、提前落实快闪人员服装以及活动使用物料制作的工作；
•
3、明确项目工作的分担及责任人。
•传播 前期 准备
学习改变命运,知 识创造未来
•媒体邀请：专营店需要负责与当地主流媒体进行洽谈，落实活动跟进报道以及炒作的相关工作
XX东风尼桑汽车第一阶段专营店工作指引
•活动背景
•区域层面推广目的
•在总部上市行动的统一规划下 •区域层面推广目的
•O
NE •承接总部整体上市的规划，提
升MARCH在区域市场传播的市 场音量
学习改变命运,知 识创造未来
•T WO •全方位促进客户对MARCH的
深入体验，辅助销售达成
XX东风尼桑汽车第一阶段专营店工作指引
•1、“EASY卡”分为三个级别：金卡、银卡、普卡
•2、金卡（价值1000元）：目标人群成功下订MARCH两台（含介绍朋友下订）即获金卡；
•活动时间：8月27日—8月29日（区域上市发布会前三天内完成)
•活动目的：迅速引起关注，造成话题效应
•活动地点：1、中午12点，各大写字楼广场、大型商场广场
•
2、晚上19点，各大电玩中心、电影城
•
（每天可安排2-3次，或者同一时间多个地点同时进行）
•活动执行：
•1、快闪部队人员身穿统一的活动服装，手持拼图画板到指定地点做好准备；
XX东风尼桑汽车第一阶 段专营店工作指引
学习改变命运,知 识创造未来
2021年2月18日星期四
•活动背景
• NW3总共分为2个阶段： • 第一阶段：8月-10月主要围绕March新车上市进行系列推广活动 • 第二阶段：另行通知
东风日产专营店试乘试驾车管理规定
东风日产专营店试乘试驾车管理规定Virtue carries wealth. On the morning of November 2, 2022东风日产专营店试乘试驾车管理办法第四版2007年12月根据东风日产专营店商务规定之规定,专营店必须购买试乘试驾车,为了保证此规定的执行,作为对商务规定的补充,特制定本办法,本办法自公布之日起正式执行,原试乘试驾管理办法自本办法公布之日起作废;一、试乘试驾车的申请及购买：1.1东风日产专营店在东风日产乘用车公司新车型小改型车除外上市后两个月内必须办理乘用车公司所要求的试乘试驾车,同时把试乘试驾车资料报备到销售计划科；1.2东风日产专营店直营二级网点仅限于乘用车公司经销商支持部进行正式验收通过的直营二级网点可视销售需要购买试乘试驾车,但限于东风日产乘用车公司在销车型的主力车型；1.3新建店经正式验收开始营业后以通知营业的工作联络单时间为准,对东风日产乘用车公司在销车型,应在正式营业第一个月内购买试乘试驾车,并在第二个月内向销售部销售计划科报备资料；1.4专营店购买的试乘试驾车应为东风日产乘用车指定车型,试乘试驾车车型的配置要求以销售部工联单通知为准；1.5试乘试驾车采购按照正常的车辆采购程序进行；1.6试乘试驾车车主应为营业执照上公司注册名称或专营店总经理;二、试乘试驾车的资料报备及结算：2.1专营店应在试乘试驾车上牌后及时向销售部销售计划科报备资料,报备资料包括行驶证复印件、发票复印件、正面车辆照片可看清车牌号、侧面车辆照片应看到试乘试驾车贴,直营二级网点试乘试驾车报备时在报备资料上注明直营二级网点；2.2东风日产销售部每年的3月、6月、9月、12月分四次对每次前5至前2个月期间上牌的试乘试驾车以车辆行使证上的上牌时间为准进行结算,每个结算期内车辆所允许的上牌时间期限及资料报备截止时间如下表;对于未能及时进行试乘试驾车资料报备的专营店,销售部有权不予结算；2.3对符合东风日产试乘试驾车所要求车型的试乘试驾车,销售部在对专营店报送资料进行审核后,将按东风日产乘用车公司规定的优惠办法或优惠价格进行结算；2.4原则上试乘试驾车优惠价格都为市场指导价的8折该价格不另行通知,对于其他特殊的优惠价格,以销售部下发的工联单为准；2.5试乘试驾车购买首先按照正常的车辆采购价进行,差额的优惠补贴在我部进行结算后统一返还到专营店提车款中；2.6专营店可享受优惠补贴的试乘试驾车每种车型仅限一台,有直营二级网点专营店可以以直营二级网点的名义对每种车型再享受一台；2.7对专营店开具的试乘试驾车发票价格销售部没有强制要求,但专营店须保证该发票价格能够在车管所正常上牌和避免产生工商税务等问题；三、试乘试驾车的使用及管理：3.1东风日产专营店必须将试乘试驾车按要求摆放在展厅前或专营店专门设置的试乘试驾车车位,试乘试驾车必须符合东风日产的5S和VI要求,并按照试乘试驾车要求贴好试乘试驾车车贴；3.2专营店必须将试乘试驾车用于给客户提供试乘及试驾体验,不得挪做它用；3.3试乘试驾车使用超过一年或行驶里程超过30000公里,专营店可视自身情况向乘用车公司申请更换新的试乘试驾车,该更换试乘试驾车同样享受试乘试驾车优惠；3.4未向销售计划科申请更换或者退役的试驾车,将视为自动延期,该车必须保留在专营店上继续作为试驾车使用,不得挪用或擅自处理;3.5禁止使用非试乘试驾车如商品车、事故车等代替试乘试驾车提供给客户进行试乘试驾体验；3.6禁止对在用试乘试驾车进行转让和销售;在配备好新的试乘试驾车并进行相关报备后,专营店才可以对原有的试乘试驾车进行处理;四、试乘试驾车的更换4.1到期需换购试乘试驾车的专营店需事先将专营店试乘试驾车更换审批表向销售部销售计划科提出申请,如专营店不进行申请就报送资料,销售部将取消该车的优惠结算;4.2当区督导对专营店申请提出意见,并将专营店试乘试驾车更换审批表交销售计划科；4.3销售计划科按本管理规定对专营店资格进行审核；并对专营店试乘试驾车更换审批表进行确认,同时向申请专营店进行回复；4.4试乘试驾车通过更换审批后,专营店须在一个月内上好牌并且将资料报备到销售计划科；4.5对于阶段性的更换流程和政策以销售部下发的工联单为准;更换申请流程：专营店试乘试驾车更换审批表请详见附件一;五、试乘试驾车的检查标准和流程试乘试驾车的考核车型5.1.1 在目前在销的主力车型中,各专营店必须配备骊威、轩逸、TIIDA颐达、骐达任选其一;其他在销车型各专营店可视自身情况自愿选配；5.1.2 全新车型是否必备详见上市工联单要求;试乘试驾车的检查标准5.2.1 在超过半个小时实车不在现场即视为无试乘试驾车或挪用；5.2.2 各试乘试驾车必须与向乘用车公司销售部报备的资料一致；5.2.3 试乘试驾车必须按要求贴好试驾车贴,符合东风日产的5S和VI规范；试乘试驾车的检查流程试乘试驾车清单和试乘试驾车检核表见附件二六、专营店违反试乘试驾车管理办法的处理对专营店试乘试驾车配备情况的管理及处罚办法对于必配车型,专营店必须购买,试乘试驾车的配备情况以各专营店报送到销售计划科的试乘试驾车资料为依据;对在规定期限内未配备试乘试驾车的专营店,销售部将根据情节分别给予专营店通报批评、警告并罚款20000元/台的处罚;对专营店试乘试驾车使用情况的管理及处罚办法如在督导考核中或销售部日常检查中专营店展厅前无试乘试驾车或挪用试乘试驾车,销售部将视情节轻重采取下列措施：6.2.1 根据情节分别给予专营店通报批评、警告并罚款20000元/台的处罚；6.2.2 扣除对该车型试乘试驾车的优惠金额；对专营店试乘试驾车车辆清理及维护情况的管理及处罚办法专营店必须对试乘试驾车进行日常清理及维护;如在督导核查或销售部平常检查中发现试乘试驾车维护及清理问题,将进行如下处罚：6.3.1对于未按照5S、VI等标准对试乘试驾车进行管理,将视情况分别给予通报批评、警告处罚;6.3.2对于未贴上试乘试驾车车贴或未按照要求贴好车贴的专营店将视情节轻重给予以下处罚：6.3.2.1对于专营店试乘试驾车未贴上试乘试驾车车贴视同未配,按照本管理办法条款进行处罚;6.3.2.2 对于专营店试乘试驾车车贴贴放不符合要求的专营店将视情节轻重分别给予通报批评及警告处理;如在督导考核中或销售部平常检查中发现专营店使用非试乘试驾车如商品车、事故车等代替试乘试驾车提供给客户进行试乘试驾体验,且无正当理由,每发现一次销售部依情节轻重对该专营店进行通报批评、警告、罚款20000元/台的处理,并扣除该车型试乘试驾车优惠金额进行处罚;如在督导考核中或销售部平常检查中发现专营店在试乘试驾车使用年限内未经许可就私自处理试乘试驾车,销售部将视情节给予通报批评、警告并罚款20000元/台,或者扣除该款试乘试驾车补贴金额的处罚;专营店在申请或更换试乘试驾车时,被发现伪造和篡改相关资料,销售部根据情节按本办法相关条款进行处理;专营店其它违反试乘试驾车管理办法的行为,销售部将视情况给予处理;。
汽车-东风日产销售服务标准NSSW
- 42 -
接待－来展示厅的接待
客户驾车前来展厅： 门卫对来车敬礼致敬，“欢迎光临，请问您是看车还是维修保养？” 得到回复后，指引客户停车 值班销售顾问至停车场迎接客户（雨天需为客户打伞），引导客户进 入展厅的同时做自我介绍，“您好，我是***，有什么可以帮您的 吗？”，然后进一步询问客户具体需求 展厅内其他销售顾问及时为客户开门 其他销售顾问面对客户时，要面带微笑，行点头注目礼
- 27 -
客户开发－CHPR自检表
环节
序 号
检查点
对应 检查结果 页码 好 中 差
1 有广泛的途径寻找客户名单？
5
制定开发潜
在客户方案
2
根据客户来源的质量和时效来确定名单的优先 顺序？
5
3
准备好记有客户的姓名、电话号码、信息来源 和以前的联系记录的表单？
6
4 与潜在客户进行联系，并找到要找的人？
- 44 -
接待－在展示厅
在和客户的整个接触过程中应：
• 微笑，并保持眼睛接触 • 争取让客户主动交谈 • 如需要，应核实客户姓名的正确发音 • 与客户同来的每一个人都应打招呼 • 给客户提供专营店可提供的礼仪招待（如茶水、饮料等） • 保持合适的身体距离 • 表现得放松和专业
- 45 -
接待－在展示厅
• 如客户来电目的是咨询二手车事项，则详细对 应见《日产认证二手车操作手册》
• 主动邀请客户来专营店并尽可能留下客户资料 （但不可强求），可说：“X先生（小姐）， 如果您需要的话我将会把最完整的产品型录和 资料寄给您，您的联系和通信方式是…？”
东风日产NSSW培训教材
STEP5．试车
演练9 •运作方式 : 个人作业 、讲师点名的回答 ・目 ・步 的 : 关于试车的意义和有效实施试车的方法 骤
25
STEP6．协商
关键点
避免让客户产生担忧
关键行动
・在倾听了客户关于每月支付金额等要求事项之后，制作符合客 户需求的预算书。 ・由于催促客户做出决定的行为将会让客户产生担忧，因此，一 定要谨慎行事。
＊欢迎的问候语和鞠躬的角度／确认来店的目的或
预约／让客户放松的对话／招待服务
11
STEP2．接待
电话接待
演练 2
•运作方式 : 角色扮演 (接听电话) •场景设定 : 展示厅－客户自家客厅 •步 骤 、评估重点
•观察者做出4点评价和反馈
12
STEP2．接待
展示厅内的接待
演练3 •运作方式 : 角色扮演 （欢迎客户的光顾，首先让客户感到放9Fra bibliotekTEP2．接待
关键点
消除客户的疑虑
关键行动
・首先要笑脸相迎。无视客户的光顾是最恶劣的。 ・在客户光顾本店后，迅速采取应对举措。
效 益
・打消客户的担忧，能够延长客户在展示厅的停 留时间，业务代表就能够通过更多的对话，收集 必要的信息。
10
STEP2．接待
电话接待的准则
→ 行为准则 1-12 ＊接听速度／最初的问候／恭听客户来电的目的 展示厅内的迎接准则 → 行为准则 13-34
15
STEP3．咨询
演练4 •运作方式 :角色扮演 （坐着聆听需求“案例C”） •场景设定 : 展示厅 •步 骤 、评估重点
•观察者做出５点评价和反馈
16
STEP3．咨询
演练5 •运作方式 :角色扮演 （坐着聆听需求“案例D”） •场景设定 : 展示厅
东风日产专营店店面 形象管理规范手册
(此图仅供参考，请以实际制作文件为准)
店面布置物制作标准
三、D,F—竖幅、横幅(示意) 材质: 红色防水布丝网印刷 尺寸：100cmX1000cm
材质: 红色防水布丝网印刷 尺寸：180cmX1200cm
精品展示立牌
(此图仅供参考，具体制作标准请 咨询售后事业开发部)
十七、AG 玻璃门贴
TIIDA台卡 材质: 250克单铜裱白E坑，喷绘 尺寸：16cm(高）*24cm（宽）
灰色贴宽度10cm,LOGO高度 6.8cm，长度按比例，LOGO 间隔：50cm
店面布置物制作标准
十八、AD—日产技术屏风 (示意)
LIVINA
E1
P1
AG
x3 P2
G15
G1-5
G7,8
G6,G12-13
TIIDA
TIIDA
SYLPHY
GENISS
SUNNY
TEANA 天籁展示专区
E2
E3
E4
E5
E6
E7
E7
D3
备注：
新车展位
1. 图示“新车/市场活动展位”及”各车型展位“的布置仅供参考，各专营店可根据活动主题及实际情况 调整。
二、B—海报栏,洽谈室(示意)
海报栏 B10,11,12更新设计
洽谈室 B2更新设计
B10
B2
B11
材质: 不干胶喷绘 尺寸：横版60cmX90cm
B12 (以上图仅供参考，请以实际制作文件为准 )
店面布置物制作标准
二、B—海报(NISSAN发展史)
材质: 不干胶喷绘 尺寸：横版 Ａ级 700cmX150cm
东风日产2010年新骊威上市手册
10
整合传播规划纲要
传播调性界定
以商品为支撑，以体现品牌的情感价值为核心，通过对“全时多能轿车”形象的塑 造，表现新骊威为崇尚实用主义的人们带来全新的价值体验。
诉求的方向：
自信的、乐观的
< Tone & Manner >
总体规划一览表：
项目类别 目的
上市仪式
结合总部 传播攻势 深化区域 传播，扩 大新骊威 区域影响 力和关注 度
上市强化 骊威全家族广告第2波
维持渗透
“喊动中国 喊动中国“总 决赛(TBD)
“新骊威 喊动中国”骊威活动官网挑战活动
新骊威网络视频媒体合作和全国专营店视频征集，“喊动中国 全能在我” 视频编辑比赛
传播骊威家族上市信息
深度试驾体验，USP渗透宣传
DLR、mini booth和NTSDF、地方车展打开全能之门活动
和商品体系竞争力提升，吸引年轻客层 2. 改款后，新骊威家族产品谱系图
新骊威 LIVINA
骊威 －劲悦版 LIVINA
骊威 －劲锐版 LIVINA C-GEAR
骊威 －劲逸版 LIVINA GENISS
1.6GI全能型 MT/AT
LOW OPT 2款车
1.6GS超能型 MT/AT
HIGH PACK 2款车
一类市场：北京、上海、广州、杭州、成都、南京、深圳、西安 二类市场：东莞、苏州、郑州、天津、青岛、泉州、大连、济南、长沙、温州、哈尔滨、太原、临沂、佛山、汕头、无锡、常州、南通、 沈阳、石家庄、重庆、潍坊、宁波、南宁、惠州、武汉 三类市场：台州、中山、江门、金华、淄博、揭阳、乌鲁木齐、厦门、长春、烟台、济宁、南阳、嘉兴、绍兴、唐山、洛阳、福州、合肥、 海口、珠海、昆明、保定、徐州、商丘、邯郸、东营、伊克昭盟、威海、呼和浩特、绵阳
2010一汽大众迈腾1.4T上市工作经销商指导手册
展厅内物料
双联吊旗
易拉宝
产品功能展架
产品单页 摆放位置
背景板 试驾用
上市用
上市推广活动
区域层面
迈腾1.4T上市会(3~4站) • 在区域选择合适经销商举行
迈腾1.4TSI品鉴会样板活动
• “科技创新领先的高级汽车” 品牌传播定位基础上，巩固 迈腾创新科技的品牌定位
• 借助1.4T上市带动迈腾全车 型的市场声音，提升销量
单车篇 上市会背景板
三车篇 试驾会背景板
迈腾1.4TSI推广具体要求
分类
媒体
形式
必做内容
媒体形式可自行选择，重点推荐网络、报纸、广播、电视，频次建议： • 报纸4期以上（ ¼报纸版面或以上） • 广播120次以上（15秒或30秒）
媒体宣传要求经销商必须于3月15日前完成
备注
物料 活动
展厅内 展厅外 上市活动
迈腾1.4T上市广播（总部提供）
音乐：雄浑动感，心生澎湃
[ 30’’ ] 今天，创新科技将点滴油耗与千钧动力完美融合。 迈腾，携1.4TSI全新上市，引领低碳经济潮流，以更低能耗成就更高能量， 让您从容应对一切挑战，更多领先时代的创新科技，助您荣登能量之巅！ 迈腾 一汽-大众 详情请致电 4008-171-888（可更换为经销商信息）
力的背景支持 • B级车中，唯一的享受购置优惠的车
• 相对同级别车排量和功率较小 • 车身重量较大
劣势
SWOT
挑战
• 对迈腾1.4TSI“小马拉大车”的舆论质疑 • 1.4升排量可能对迈腾的品牌形象以及在中高级轿
车市场的地位带来冲击 • 速腾、高尔夫1.4T可能对迈腾造成不利的舆论影响 • 竞品的市场攻击
推广目的