商务沟通与谈判

纵向沟通策略： （下行）１，制定完备计划； ２，减少环节，提高效率； ３，加强反馈，了解接受者的评价； ４，形式多重组合，如书面与口头相结合； ５，言简意赅，简约行事； （上行）６，建立信任机制； ７，多渠道、非正式沟通，如喝茶、吃饭、文体活动等； ８，领导层内部一致，职责明确，不越级，不在背后议论 其他领导和员工。
（三）团队沟通 团队是按一定目的，由两个或两上以上雇 员组成的、具有整体性和创新性特点的工 作小组，这个小组内部所发生的所有形式 的沟通，即是“团队沟通”。
工作群体与工作团队的区别
工作群体 目标 协同配合 责任 技能
信息共享
工作团队
集体绩效
中性（偶尔消极） 积极 个体化 个体的或共同的
随机的或不同的 相互补充的
离职面谈管理
会议室：经理办公会 李总：“五一”快到了， 每年这时候都有一些人会 辞职离开公司，公司又要 重新招募人员，不仅增加 许多额外的开支，而且还 影响员工士气。请人事部 一定要做好离职面谈工作。 下面请赵经理谈谈为什么 要离职面谈？
赵：离职面谈主要还是为 留住人才，当然，天要下 雨，也没办法。但我们要 做好之方面工作，不能以 为人家都要走了，还有什 么好谈的？这种想法不对。 因为离职者的心态多半是 对公司不满才离职，人走 后很有可能有诋毁公司的 情形。面谈可以在一定程 度上消除某些负面的因素。
赵：一般来说，离职面谈 主要从四方面入手：一是 找原因；二是做好时间、 地点、环境和资料上的准 备；三是面谈中要会营造 气氛和注意面谈技巧；四 是结束后做好记录并分析 原因，向领导提出意见或 建议。这四方面我们设计 的有表格，当然也可根据 这些内容自己设定。
李总：赵经理刚才已经说 了离职面谈的要求，现在， 各部门送上来的辞职报告 已有十几份，有导游、有 内勤、有秘书，还有部门 副经理，有的还是有相当 业绩和客户群的，希望人 事部好好做好这方面工作， 王俐，你也参与一下，有 什么事便与于我及时沟通。 王俐：好的，请赵总有什 么安排通知我。
（二）商务谈判策略简介 时机选择；缓兵之计；化 整为零；攻心为上；欲擒 故纵；虚张声势；步步进 逼；软磨硬泡等。经典案 例：中国入世。 （三）谈判目标 谈判时应提前制定好最低 限度目标、可接受目标； 最优期望目标。谈判中即 使有调整，也是微调。
实训题
这次与外商谈判对风光公司来说至关重要， 除了做好谈判准备外，关键的是在谈判中 如何获得最大利益，即双方的分成比例问 题。请根据商务谈判策略和目标分类方面 知识，设计一份谈判策略使用方案（四种 以上），并制定三项谈判目标（中方主要 组织游客并负责机票费等；到欧洲后由对 方负责一切连同回程机票。）。
秘书办公室： （会后，王俐想了老 半天，也想不出李丽 说的改进工作方法是 什么意思，这时，办 公室同事张昊进来了） 张昊：小王，别往心 里去，你要知道，李 丽是李总不知那门子 的侄女，那个陈纪是 她男朋友呢！ 王俐：陈纪？就是上 次要开介绍信我没给 他开的那个？
张昊：不是他还有谁？他事后 说你不过是个试用的，还不是 正式的，倒端起架子了…… 王俐：唉，真复杂，这样，李 总会不会对我有意见？ 张昊：应该不会，只是李总对 那个陈纪不怎么上眼，倒是李 丽死心踏地的看上这个满肚子 花花水的靓仔了…… 王俐：看来，我还是得学会与 他沟通一下，不能这样误解下 去，我也只是按章办事啊？ 张昊：唉，书上讲的能当饭吃 啊？
第七章 商务沟通与谈判
第一节 商务沟通
总经理办公室： 李总：今天我们开一个办公室 工作会议，王俐，你看一下有 谁未到？ 王俐：李总，８个人都在。 李总：好，现在开会。请大家 谈谈近期工作上的一些优点和 问题，总结一下经验和教训， 以便以后工作中改进。 ……
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（二）纵向沟通 纵向沟通分为自上而下和自下而上两种沟 通形式。其中，前者为主体，后者是关键。 下行沟通形式：公司政策、报告、会议、 谈话、信函、备忘录、传真、电子信件、 口头指示等；
上行沟通形式：建议系统、申诉和请求程序、员 工座谈会、离职面谈、设置巡视员等。 纵向沟通的可能性障碍： １，心理障碍，造成信息扭曲； ２，不善聆听他人发言； ３，草率评判对方意见； ４，表达及理解差错，如古希腊神话中的“不死” 成为“病而不死”而永无解脱。
李丽：我觉得小王来 公司时间虽然短，可 人还是蛮能干的，效 率快，积极主动，原 则性强，就是有时候 吧，当然，我说的不 一定对啊，比如说工 作方法上还能不能改 进一些，这样可能大 家在一起工作会更融 洽一些呢？
……
王俐：哦，谢谢，能不能 举个例子我好理解一些呢？ 李丽：哦，不用了，我也 只是凭印象说说，请不要 介意。 王俐：哦，这样，谢谢了。 李总：没什么，有则改之， 无则加勉嘛，大家还有什 么，尽管畅所欲言，特别 是对我的工作上……
三、谈判人员 领导和相关专家 四、谈判时间 与对方协商后再定 五、谈判地点 某五星级酒店会议室
王俐将这份计划送给 李总过目后，基本可 行，就着手做好迎接 对方的相关工作。
相关知识
（一）商务谈判概念 为各自团体或个利益而通过协商对话达成 相关交易的行为及其过程。 要素：谈判者；议题；时间；地点；策略 和技巧。 特点：以价值谈判为核心，以获得经济利 益为目的，以合同签署为结果。
实训题
１，王俐说要与会上提意见的李丽沟通一 下，你认为这属于哪种沟通形式？应采取 什么策略？请写出详细步骤。 ２，赵经理请王俐参与离职面谈管理工作， 并安排一位离职者要求王俐去与她面谈， 王俐一看，竟是那位陈纪。请设计一份表 格，填写王俐做好此项工作的四个步骤。
第二节 商务谈判 总经理办公室： 李总：小王，过几天法国 巴黎一家地接公司要来广 州与我们公司谈判合作事 宜。这件事很重要，关系 到公司在海外市场的成功 与否和声誉。这里是这家 公司的相关信息资料，你 先看看，再从相关渠道搜 集一些，并要主动和对方 联系，做好谈判准备，你 先拟一个计划出来。 王俐：好的，我马上准备。
相关知识
（一）横向沟通 横向沟通一般是部门间员工之间的沟通， 不存在直接的上下级关系之间。目的是为 了增强部门间的合作，减少磨擦。通常形 式为：会议、面谈、备忘录、报告等。
沟通过程示意图
沟通障碍
信息发送者
信息
通道
信息接“本位主义”和员工短视倾向； ２，“一叶障目”，对公司组织结构的偏 见； ３，猜疑、威胁和恐惧。 横向沟通策略： １，选择恰当的沟通形式； ２，学会倾听； ３，换位思考。
王俐拿回来仔细看了 看，包括的信息还不 少。如有该公司的相 关资料、这次来谈判 的几位人员详细资料 等。接下来她就着手 制定谈判计划：
与巴黎ＡＣＤ公司关于旅游合作谈判计划 一，主题和目标 主题：合作开展欧洲八国游计划； 目标：顺利实现这次合作，并将合作的效益分成 达到公司期望值（多少待定）。 二、谈判议程 公司领导简介我公司基本情况和主要愿望；对方 简介其公司基本情况和主要愿望；对方报价；我 方还价；对方就价格作详细说明；我方对还价作 详细说明；达成意向并签字。