沟通策略广告和销售沟通策略
第十章 沟通与促销策略 《市场营销学》ppt
2.衡量销售效果
广告的销售效果比较难以直接衡量。 衡量广告的销售效果一般常用的是将过去
的销售量与过去的广告支出相比较，另一 种方法是通过实验加以测试。
10．3 营业推广
营业推广（sales promotion）也叫销售促 进，是指能够迅速刺激需求、鼓励购买的各 种促销形式。它是一种短期的促销方式，也 是最早运用的促销手段。
广告主
广告要素
广告费用 广告媒体
广告信息
广告主
付费
发布信息
占用媒介
刺激需求
10．2．1确定广告目标
告知性广告（informative advertising） 劝说性广告( persuasive advertising) 提示性广告（reminder advertising）
10．2．2制定广告预算
对于现代企业而言，沟通(communication) 就是 公司与顾客间的对话。这种对话发生在销售的各个 阶段内，包括销售前，销售时和销售后。是公司直 接或者间接通知，说服和提醒消费者，使消费者了 解公司出售的产品或者品牌的方法。
促销，指企业将其产品及相关的有说服力的信息告 知目标顾客，以达到影响目标顾客购买决策行为， 促进企业产品销售的市场营销活动。
1.量力而行法 2.销售比例法 3.竞争对等法 4.目标任务法
10．2．3设计广告信息
1.广告信息的创意； 2.广告信息的评估与选择； 3.广告信息的表达。
10．2．4选择广告媒体
1.确定广告的覆盖面、播出频率和效果。 2.广告媒体种类的选择。 3.具体媒体的选择。 4.广告时机的选择。
媒体接触者是否均是广告的目标对象。 是否所有媒体接触者都已看到商品广告。 是否不同媒体之间的影响力存在差别。 不同媒体广告的成本
市场营销中的沟通技巧与策略
市场营销中的沟通技巧与策略在当今竞争激烈的市场环境中，有效的沟通技巧和策略对于企业的市场营销至关重要。
沟通是建立和维护客户关系、传达品牌价值和吸引目标受众的关键。
本文将探讨市场营销中的沟通技巧与策略。
一、了解目标受众在制定沟通策略之前，了解目标受众是至关重要的第一步。
通过市场调研和数据分析，了解目标受众的需求、兴趣和行为习惯，可以帮助企业更好地定位自己的产品或服务。
只有了解目标受众，企业才能精准地传达信息，提供有价值的内容，并与他们建立起深入的沟通。
二、选择合适的沟通渠道市场营销中有各种各样的沟通渠道可供选择，如广告、公关、社交媒体等。
选择合适的沟通渠道是根据目标受众的特征和偏好来决定的。
例如，如果目标受众主要是年轻人，那么社交媒体可能是一个更有效的沟通渠道，因为他们更频繁地使用社交媒体平台。
通过选择合适的沟通渠道，企业可以更好地与目标受众建立联系，提高传达信息的效果。
三、制定清晰的品牌故事品牌故事是企业与目标受众之间建立情感连接的重要工具。
通过讲述一个有吸引力和独特性的品牌故事，企业可以激发目标受众的情感共鸣，并建立起品牌忠诚度。
品牌故事应该包含企业的价值观、使命和愿景，同时与目标受众的需求和价值观相契合。
通过制定清晰的品牌故事，企业可以在市场中树立起独特的形象，与竞争对手区别开来。
四、个性化沟通个性化沟通是一种根据目标受众的特征和需求进行定制化信息传递的策略。
通过收集和分析目标受众的数据，企业可以为他们提供个性化的产品推荐、定制化的服务和个别化的沟通方式。
个性化沟通可以增强目标受众的参与度和忠诚度，提高市场营销的效果。
例如，一些电商平台会根据用户的浏览历史和购买记录推荐相关产品，这种个性化推荐可以提高用户的购买意愿和满意度。
五、建立积极的反馈机制建立积极的反馈机制是市场营销中沟通的重要环节。
通过提供渠道让目标受众表达意见、提出建议和提供反馈，企业可以更好地了解他们的需求和痛点，并及时作出调整。
推销与广告的差异与协同作用
推销与广告的差异与协同作用推销和广告是营销领域的两个重要概念，它们虽然有些相似之处，但在实际应用中有着不同的特点和作用。
推销是一种直接的销售方式，它主要通过销售人员与客户之间的互动来引起购买行为。
而广告是一种间接的销售方式，它通过媒体传播来对目标消费者进行宣传和推广。
本文将详细讨论推销和广告的差异，并探讨它们之间的协同作用。
一、推销的特点及步骤1. 直接销售：推销是指销售人员直接与潜在客户互动，通过沟通和演示来促成销售。
2. 个性化服务：推销人员可以根据客户的需求和兴趣提供个性化的解决方案和建议。
3. 即时反馈：推销人员可以及时了解客户的反馈和意见，从而调整销售策略和产品推广。
4. 分销渠道：推销通常通过销售代表、门店等分销渠道进行销售。
推销的步骤如下：1. 确定销售目标：推销人员需要了解产品的特点和目标消费者的需求，并设定销售目标。
2. 挖掘潜力客户：通过市场调研和客户数据库等方式，确定潜在客户群体。
3. 与客户接触：推销人员与潜在客户进行电话、邮件或面对面接触，了解客户需求。
4. 提供个性化解决方案：根据客户需求，推销人员提供相应的产品解决方案。
5. 谈判和倾听：推销人员与客户进行谈判，解决客户的疑虑并倾听客户的反馈和意见。
6. 成交和后续服务：推销人员与客户达成交易后，确保产品的调试、安装和售后服务等各项工作。
二、广告的特点及步骤1. 间接销售：广告通过媒体传播来宣传和推广产品，从而间接引起购买行为。
2. 大众传播：广告可以通过不同媒体渠道传播，覆盖更广泛的受众群体。
3. 长期效应：广告可以通过不断重复和积累来影响目标消费者的认知和购买决策。
4. 品牌形象塑造：广告可以帮助企业树立品牌形象，提高产品和企业的知名度。
广告的步骤如下：1. 定位目标受众：广告需要确定目标受众群体，包括年龄、性别、地理位置等关键信息。
2. 制定广告策略：根据目标受众和产品特点，制定广告宣传的关键信息和创意。
3. 选择媒体渠道：根据目标受众的喜好和媒体特点，选择适合的媒体渠道进行广告传播。
提高销售效果的沟通技巧与话术
提高销售效果的沟通技巧与话术在竞争激烈的市场环境下，销售人员需要具备优秀的沟通技巧与话术，才能提高销售效果。
沟通是一种艺术，而销售过程则是沟通的核心。
本文将探讨一些提高销售效果的沟通技巧与话术，帮助销售人员更好地与客户互动。
首先，销售人员应该学会倾听。
在与客户对话时，不要一味地自己说个不停，而应该倾听客户的需求和关切。
只有真正了解客户的诉求，才能更好地满足他们的需求。
倾听是建立亲密关系的重要一环，通过关心客户的问题，表达对他们的关注，销售人员能够打开心结，使客户更愿意与其合作。
其次，销售人员应该善于提问。
提问是了解客户需求的有效方法，通过询问一些开放性问题，可以帮助销售人员更深入地了解客户的具体情况，从而为其提供更好的解决方案。
在提问时，应该注重客户的反馈，积极记录客户的回答，并将其作为后续沟通的依据。
与此同时，还要避免在提问过程中给客户施加压力，要尊重和体谅客户的感受，营造一个轻松和愉快的谈话氛围。
第三，销售人员需要正确使用积极的语言与态度。
积极的语言与态度可以增加与客户的亲近感，树立合作关系。
销售人员应该避免使用消极、负面的词汇，而是要用积极、正面的措辞表达自己的观点和意见。
同样重要的是，销售人员要具备灵活的沟通方式，因为每个客户都有不同的喜好和需求，销售人员应该根据不同客户的特点灵活调整自己的沟通风格。
此外，销售人员还需要具备解决问题的能力。
客户常常会提出各种各样的问题和疑虑，销售人员需要面对这些问题，给出合理的解答和建议。
在回答问题时，销售人员要学会排除干扰信息，抓住核心要点，简明扼要地解答客户的问题。
如果遇到一些问题无法立刻回答，销售人员应该承诺及时跟进，并在约定的时间内作出回复。
最后，销售人员需要具备自信和耐心。
销售过程中，客户可能会提出各种异议和反对意见，销售人员不能因此而丧失信心，应该坚持自己的观点和立场，并在耐心和细心的基础上阐述自己的观点。
同时，销售人员还要有一颗真诚的心，不能过于追求利益，而忽视客户的利益和需求。
有效的市场营销沟通策略
有效的市场营销沟通策略市场营销是企业成功的关键之一，而有效的市场营销沟通策略是推动企业与消费者之间建立良好关系的重要手段。
在当今竞争激烈的商业环境中，企业需要通过有效的市场营销沟通策略来吸引目标受众、塑造品牌形象并实现销售增长。
本文将探讨几种有效的市场营销沟通策略，并探讨它们的价值和应用。
一、以顾客为中心的策略顾客是企业最重要的资源，为了吸引和留住顾客，企业需要采取以顾客为中心的市场营销沟通策略。
这意味着企业需要了解顾客的需求、偏好和购买行为，并根据这些信息开展精准的市场营销活动。
与过去的大规模广告宣传不同，以顾客为中心的策略强调个性化沟通和关系建立，通过定制化的信息传递和优质的客户服务来满足顾客的个性化需求。
二、整合营销沟通策略由于现代消费者接受信息的渠道多样化，企业需要将市场营销沟通策略整合起来，以确保信息的一致性和连贯性。
整合营销沟通策略强调通过多个渠道传播、协调的方式来传达品牌价值和产品信息。
例如，通过广告、公关、促销、直销等多种手段来实现统一的沟通效果。
企业应根据目标受众的特点选择适当的沟通渠道，并确保不同渠道之间信息的一致性，以提升品牌形象和营销效果。
三、利用数字化技术的策略随着互联网和智能手机的普及，数字化技术成为推动市场营销沟通的重要工具。
企业可以利用社交媒体、搜索引擎优化、电子邮件营销等数字化渠道来与目标受众进行互动和沟通。
这些数字化技术不仅能够帮助企业更精确地定位目标受众，还能够提供实时数据分析和反馈，以优化市场营销活动。
四、内容营销的策略内容营销是一种通过提供有价值的、相关的和有趣的内容来与目标受众建立联系的策略。
企业可以通过文字、图片、视频等形式创作并传播与其产品或服务相关的内容，以吸引目标受众的注意力并建立起信任关系。
内容营销依靠有吸引力的内容来吸引消费者，而不是依赖直接的销售信息，因此具有更长久的影响力和更高的转化率。
五、品牌传播的策略品牌传播是市场营销沟通的重要目标之一，它旨在将品牌的核心价值和个性传达给目标受众。
某广告公司广告沟通策略提案
某广告公司广告沟通策略提案尊敬的某广告公司，我谨向贵公司提交一份广告沟通策略提案，旨在帮助贵公司在市场中取得更大的竞争优势。
1. 目标受众：首先，我们需要明确定义目标受众群体。
通过市场调研和数据分析，我们将确定了解目标受众特征、需求和行为的关键因素。
这将帮助我们更好地了解他们的需求、喜好和购买决策过程。
2. 研究竞争对手：通过详细研究和分析竞争对手的广告策略、创意和定位，我们将帮助贵公司了解竞争环境中的优势和劣势。
这将为我们制定更具针对性的广告沟通策略提供重要参考。
3. 创造独特而有吸引力的品牌故事：通过深入了解贵公司的品牌和产品，我们将创造一个独特而有吸引力的品牌故事。
这个故事将传达出贵公司的价值观、承诺和独特之处，引发目标受众的共鸣和认同。
品牌故事将贯穿于所有广告媒介和渠道，帮助塑造贵公司的品牌形象。
4. 多渠道广告策略：我们将制定一套综合而多样化的广告沟通策略，包括传统媒体（如电视、广播、报纸）和新媒体（如社交媒体、搜索引擎和网站广告）。
通过在不同渠道上展示一致的品牌形象和信息，我们将扩大品牌影响力并促进目标受众的参与和互动。
5. 制定具体的沟通目标和度量指标：在制定广告沟通策略时，我们将制定具体的沟通目标和度量指标，以便在实施过程中进行评估和优化。
这些目标和指标可能包括增加品牌知名度、提高销售量、引导目标受众至特定网页的访问量等等。
通过对广告效果进行定量和定性分析，我们将确保策略的成功实施。
6. 定期评估和优化：广告沟通策略不是一成不变的。
我们将定期评估广告活动的效果，并根据数据和反馈进行优化。
这将确保我们适应市场变化和目标受众的需求变化，以持续提升广告活动的效果和回报。
综上所述，我们的广告沟通策略将着重于了解目标受众、深入了解竞争对手、创造品牌故事、制定综合的多渠道广告策略，并设定具体的沟通目标和度量指标。
通过这些努力，我们相信贵公司将能够取得更大的市场竞争优势和商业成功。
谢谢贵公司给予我们的机会，我们期待能与贵公司合作，共同实施这份广告沟通策略。
沟通顾客价值整合营销沟通战略
沟通顾客价值整合营销沟通战略在现代商业环境中，沟通顾客的价值是每个企业都需要重视的一个方面。
通过有效沟通和整合营销沟通战略，企业可以帮助顾客理解和实现其期望和需求，从而建立长期稳定的关系，提高销售和市场份额。
首先，沟通顾客的价值需要企业清晰地了解自己的目标市场和目标客户群体。
通过市场研究和顾客洞察，企业可以深入了解顾客的需求和期望，以及他们的价值观和偏好。
这有助于企业根据不同顾客群体的差异，定制并传递合适的价值主张和信息。
其次，整合营销沟通战略是将各种沟通渠道和工具有效整合起来，以提供一致的信息和体验。
这包括传统渠道（如广告、宣传册等）和数字渠道（如社交媒体、网站等）。
通过整合不同的渠道和工具，企业可以确保顾客在购买过程中获得一致和有力的信息，从而建立起可靠和信任的品牌形象。
另外，沟通顾客的价值需要关注所传递的信息的清晰性和相关性。
企业应该选择简单、易懂的语言来传递其产品或服务的核心价值和优势。
此外，企业还需要将信息与顾客的需求紧密相关联，让顾客能够清楚地意识到产品或服务是如何满足他们的需求并带来价值的。
此外，积极听取和反馈顾客的意见和建议也是沟通顾客价值整合营销沟通战略的重要组成部分。
企业应该鼓励顾客参与和分享他们的体验和意见，同时及时回应并采纳合理的建议，从而改进产品或服务，满足顾客需求并提升顾客体验。
最后，沟通顾客价值整合营销沟通战略需要企业不断进行评估和调整。
企业应该通过市场研究和监测顾客反馈，了解他们对产品或服务的态度和看法，并根据市场需求作出相应的调整和优化。
这种持续的改进和优化有助于企业与顾客之间建立长期稳定的合作关系，并提高品牌忠诚度和口碑。
总之，通过沟通顾客的价值并整合营销沟通战略，企业可以更好地满足顾客的需求和期望，建立良好的品牌形象和关系，提高销售和市场份额。
对企业而言，沟通顾客价值是取得商业成功不可或缺的关键要素。
通过沟通顾客的价值并整合营销沟通战略，企业可以实现以下几个方面的重要效益。
营销沟通的策略和实践
营销沟通的策略和实践营销沟通作为营销战略的重要组成部分，是企业与消费者之间实现信息和价值交流的桥梁。
营销沟通的目的是为了提高消费者对产品或服务的认知度、关注度和购买欲望，从而达到市场推广的效果。
本文将从营销沟通的概念、作用、策略和实践等方面进行分析。
一、营销沟通的概念和作用营销沟通是企业与消费者之间双向交流的过程，通过有效的信息传递和反馈机制，促进消费者与企业之间的理解和信任，建立长期的良好关系。
营销沟通所涉及的渠道包括广告、公关、促销、个人销售和直销等多种手段，以满足不同消费者的需求和态度。
营销沟通的主要作用有三个方面：1. 提高品牌知名度和认知度。
营销沟通是品牌建设的有效手段，通过吸引消费者的注意力、提高产品品质和市场形象等方式，使品牌在消费者心中产生认知和印象。
2. 增强消费者购买欲望和忠诚度。
通过营销沟通的创意和内容来引导消费者的购买决策，帮助消费者更好地了解产品、服务和企业的特点和优势，从而提高消费者的购买意愿和忠诚度。
3. 提升企业市场竞争力和收益水平。
营销沟通作为一种市场推广工具，可以帮助企业切实掌握市场动态和消费者需求，逐渐建立优势地位和品牌效益，从而提高收益水平和市场份额。
二、营销沟通的策略1. 目标客户群体的定位。
企业必须首先明确目标客户群体的特点、需求和行为特征，以便针对性地确定传播方式和渠道，提高营销沟通的效果。
2. 传播内容和创意。
传播内容和创意是营销沟通中最重要的环节，内容质量和情感价值都会直接影响营销效果。
因此，传播内容必须具有针对性、可信度和可感知性等特点，同时需符合消费者的文化背景和口味爱好。
3. 传播渠道的选择。
选择合适的传播渠道是营销沟通的关键，包括传统媒体、互联网和社交媒体等多种手段。
针对不同的客户群体和市场需求，需选取最具有效性和经济性的传播渠道，以实现最大营销效益。
4. 传播时间和频次的控制。
传播时间和频次对营销效果的影响非常大，因此企业需根据不同的传播策略和消费者习惯，合理控制传播时间和频次，以使信息传播更有效、更受消费者接受。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.11.30 20.11.3 0Mond ay , November 30, 2020
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。0 5:00:06 05:00:0 605:00 11/30/2 020 5:00:06 AM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.3005 :00:060 5:00No v-2030 -Nov-2 0
•
追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 1月30 日星期 一上午5 时0分6 秒05:0 0:0620. 11.30
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年11月 上午5时 0分20. 11.3005 :00Nov ember 30, 2020
•
重规矩，严要求，少危险。2020年11 月30日 星期一5 时0分6 秒05:0 0:0630 November 2020
Advertising
• 营销美学
– 美学作为差异化因素
• 企业竞争力提高的差异化因素
– 质量 / 服务 / 技术 / 地理位置 / 资源 / 人才 / 资金
• “然而，产品和服务质量，杰出的工艺和工程，或优秀的 经营和财务管理，并不能解释这些产品和公司在当今竞争 市场中的成功的原因。将重点放在核心竞争力、质量以及 顾客价值上也不足以创造一种无法抵御的吸引 力。。。。。。每个公司都通过美学找到了形成差异化的 强有力的支撑点，在顾客心理创造了总体的正面形象，描 述了公司或品牌强有力的个性。
– 植田T式
媒介物之 非常态 （+）
媒介物之 正常态
广告效果
广告商品
媒介物之非 常态 （—）
广告策划
•广告目标 •广告调查 •广告定位 •广告创意表现 •广告预算 •广告实施管理
广告策划书撰写
• 前言 • 市场分析 • 产品分析 • 广告定位 • 广告创意表现 • 媒体策划 • 广告预算 • 广告效果预测
• 比喻：
– 好雨知时节/当春乃发生/随风潜入夜/润物细无声
人员推销
• 五步推销法
– 三推产品
• 方法：演示+暗示
– 安利公司的演示推销 – 饮料品尝
– 四推价格
• 秘诀：小数报价 • 原则：汉堡定理
– 五推数量
• 方法：大数报量
人员推销
• “五步推销法”歌谣
– 一推激情需自勖； – 二推感情多赞誉； – 三推产品要演示； – 四推价格出盘低； – 五推数量大包装； – 成交全在心留意。
公共关系策划
• 公共关系活动采用的主要工具
– 公开出版物
• 年度报告、报刊杂志、视听材料、商业信件等；
– 事件
• 新闻发布会、记者招待会、展示会等；
– 新闻：软广告 – 演讲：提升知名度（海尔：张瑞敏） – 社区公益活动 – 形象识别系统
销售促进（营业推广）
• 概述
– 为了增加销售而采取的工具性的方法。 – 种类
• 公众纪念日、企业纪念日、企业重大活动等
– 预算公关活动的经费
• 主题活动费用、广告宣传费、其他费用
– 制订公关活动工作日程推进表
• 核心工作、部门协调、工作量、负责人、补救措施
公共关系策划
• 公共关系策划的模式
– 建设型公共关系
• 指企业初创时期或新产品、新服务首次推出时， 为打开市场局面而开展的公关活动。
公共关系策划
• 公共关系策划的模式
– 征询型公共关系
• 指以提供信息服务为主的公共关系模式。此模式 通过采集信息、舆论调查、民意测验等工作，了 解社会舆论及民意民情，为企业的经营管理决策 提供依据，使企业的行为尽可能地与国家的总体 利益、市场的发展趋势以及民情民意一致起来。
• 形式：市场调查、产品调查、用户访问、开展咨 询、处理投诉等。
– 维系型公共关系
• 指企业在稳定发展之际，用以巩固良好的企业形 象的公共关系活动模式。主要目的是通过不间断 的宣传和工作，维持企业在公众心目中的良好形 象。
– 如：宝洁公司的“希望工程”捐赠活动等。
公共关系策划
• 公共关系策划的模式
– 进攻型公共关系
• 指企业与环境发生摩擦冲突时所采用的一种公共 关系模式。此模式的最大特点是“主动”，以一 种进攻的姿态开展公关活动。
– 如南京典雅居（小高层高档住宅）： » 广告辞：物以类聚、人以群分 » 受到社会和媒体的“关注” » 向社会征集广告辞 » 拥庭院楼台、论琴棋书画
公共关系策划
• 公共关系策划的模式
– 防御型公共关系
• 指企业为防止自身公共关系失调而采取的一种公 共关系模式；使用于企业与外部环境出现了不协 调或与公众发生了某些摩擦苗头的时候。
式特价销售。 – 赠奖：随附赠品/邮寄赠品/定点领取赠品。。。 – 交易印花：通过购买而得到一种特殊类型的赠奖，以
印花到兑换中心兑换成某种商品。 – 购点陈列：超市陈列并辅以人员促销。
销售促进（营业推广）
• 策划方案
– 刺激的规模 – 参加者的条件 – 促销信息和利益的发配途径 – 促销时机 – 促销时间 – 促销活动预算 – 效果评估
– 宣传型公共关系
• 指运用大众传播媒介和内部沟通方式开展宣传工 作，树立良好的企业形象的公共关系模式。
– 企业形象广告 – 公益广告
– 服务型公共关系
• 指以提供优质服务为主要手段的公共关系活动模 式，目的是以实际行动来获取社会公众的了解和 好评，建立企业的良好形象。
公共关系策划
• 公共关系策划的模式
Advertising
• 广告的功能
– 引导功能 – 沟通功能 – 刺激功能 – 催化功能 – 信用功能 – 教育功能
Advertising
• 广告的作用
– 对经济发展的促进作用 – 对企业生存发展的作用 – 对消费者的信息传递、教育作用 – 促进信息传播媒介的发展 – 促进文学艺术的发展 – 促进环境亮化、美化，丰富人民的文化生活
•
重于泰山，轻于鸿毛。05:00:0605:00:0 605:00 Monday , November 30, 2020
•
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.30 20.11.3 005:00:0605:0 0:06No vember 30, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月30日 上午5时 0分20. 11.3020 .11.30
Advertising
• 广告分类
– 根据传播媒介：印刷品广告、影视广告、户外广告等； – 根据直接目的：企业形象、产品形象、促销广告； – 根据表现形式：理性广告、感性广告； – 根据传播范围：国际广告、全国性广告、地区性广告； – 根据发布地点：POP（卖场广告）、非卖场广告； – 根据表达形式：硬广告、软广告
• 广告概念
– 辞海 – 美国广告主协会 – 孙有为
• 广告是有计划地通过媒体向所选定的消费对象宣传有关 商品或服务的优点和特色，唤起消费者注意，说服消费 者购买使用的宣传方式。
– MBA’Dictionary
• A marketing tool which has an identifiable sponsor pay for a presentation of ideas,goods,or services to inform or persuade a public.
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午5时0 分6秒上 午5时0 分05:0 0:0620. 11.30
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 3020.1 1.3005:0005:00 :0605:0 0:06No v-20
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月30日 星期一5 时0分6 秒Mon day , November 30, 2020
沟通策略
广告策略 公共关系策略 营业推广策略 人员推销策略
Advertising
• 广告概论
– Case Study：商务通的成功 —— 广告策略
• 陈好时期——什么是商务通？ • 李湘时期——告诉人们我们有多好 • 濮存晰时期——我们还可以做得更好 • 结果：上市一年销售40万台，完成品牌形象的树立 • 经验：”我们都是销售出身，我们不是在做商务通时
Advertising
• 营销美学
– 从价值和品牌到体验
性能 / 价值 品牌 （名称和联想）
感官体验（美学）
广告表现
• 什么是优秀的广告
– 客户认可的广告 – 影响顾客购买产品，且为一件可钦可佩的杰
作 – 不引起公众注意却将产品销售掉的广告 – 感染力（AIDA） – 比喻：三面镜子
广告表现
• 广告表现的原则
• 针对消费者：样品/折价券/减价/赠奖/竞赛。。。 • 针对中间商：购买折让/免费货品/合作广告。。。 • 针对销售队伍：红利/竞赛/销售集会。。。
– 目的
• 吸引新的尝试者和报答忠诚的顾客，增加销售量。
销售促进（营业推广）
• 工具
– 样品：赠送免费样品或试用样品； – 折价券：一个凭证，可免付一定金额的货款； – 特价包：提供低于常规价格的一个包装的货品或捆绑
人员推销
• 五步推销法
– 一推激情------成功的心态
• 三个坚持
– 坚持100天 – 坚持“4不退让”原则 – 坚持1/30原则
人员推销
• 五步推销法
– 二推感情------培养、建立感情
• 三种方法：
– 英国式：聊聊家常 – 美国式：时时赞美 – 中国式：吃顿便饭
• 注意：
– 先谈感情，再谈业务 – 及时将感情话题转移到业务正题