世纪组训培训班实习报告(牡丹江组)

泰康人寿世纪十四期组训班实习报告实习团：黑龙江分公司实习机构：牡丹江本部营销服务部实习人员：任凯、吴迪、种雪二〇一五年一月目录前言 (3)第一章当地简介及市场分析 (4)一、行政区划 (4)二、风景名胜 (5)三、自然资源 (7)四、经济发展 (7)五、投资环境 (8)六、同业情况 (8)第二章牡丹江中心支公司情况分析 (9)一、简介 (9)第三章实习工作思路 (10)一、实习科目 (10)二、具体工作思路 (10)三、实习指标达成情况 (12)第四章具体工作及成效 (13)一、职场布置 (13)二、会议经营 (13)三、保险代理人考试 (15)四、新人衔接训练 (15)五、业绩追踪 (16)六、行销工具使用 (16)结束语 (17)前言实践出真知。

在课堂上，我们学习了很多理论知识，但是如果我们在实际当中不能灵活运用，那就等于没有学。

实习就是将我们在课堂上学的理论知识运用到实战中。

我们怎样才能把课本上的知识灵活恰当的运用到生活、工作当中去，成为对别人对社有用的人才？我们怎样才能适应当今飞速发展的社会，怎样才能确定自己的人生坐标，实现自己的人生价值呢？抱着这种想法，我们在2014年11月4日走进了泰康保险股份有限公司。

我们要进一步了解保险，接触社会，将理论知识付诸于实践，挑战自己的工作学习能力，养成良好的工作习惯，积累工作经验，让自己快速适应社会的要求。

实习的目的是让我们有一个了解社会的学习机会，接触实际，了解社会。

增强劳动观点和社会主义事业心、责任感，并能够观察经济活动、识别和分析社会经济问题，我们要培养从事保险代理人工作的业务能力，了解并熟悉组训的日常业务和工作流程，学会进行工作。

理论联系实际，学会运用所学的基础理论、基本知识和基本技能去解决实践中所遇到的具体问题。

虚心学习，全面提高综合素质。

在实习中虚心向广大工作人员请教，虚心学习他们的好品质、好作风和好的工作方式，以提高自己的综合素质，把自己培养成为合格优秀的组训。

培养艰苦创业精神和社会责任感。

形成热爱专业、热爱劳动的良好品德。

在实习过程中我们时时提醒自己：我们是“世纪三十四期”组训班的学员，要始终以一流组训的标准来要求自己。

在实习期间处处展示热情、规范、专业的组训形象，保持良好的精神状态，不仅认真踏实，而且要创新的完成组训班交给我们的实习任务，把第一阶段学到的理论知识运用到实践中，使我们实习工作不仅自已有收获的同时也为牡丹江泰康的业绩上带来一些提高。

第一章当地简介及市场分析一、行政区划牡丹江市总面积40435平方千米，总人口270万人。

辖东安、阳明、爱民、西安4个市辖区和东宁、林口2个县，代管绥芬河、海林、宁安、穆棱4个县级市。

市政府驻爱民区。

（面积数据根据《中华人民共和国行政区划简册2012》，人口为2010年户籍人口）。

图1-1 牡丹江市行政区划图二、风景名胜镜泊湖距离牡丹江市区仅百余公里。

“镜泊”意为“清平如镜”。

红罗女的传说为这里的山水倍添灵性，许多伟人的行踪墨宝也给名湖增色不少。

镜泊湖蜿曲折，湖中大小岛屿星罗棋布，而最著名的湖中八大景，犹如八颗光彩彩照人的明珠镶嵌在这条在万绿丛中的缎带上。

镜泊湖原始天然，风韵奇秀，山重水复，曲径通幽，可谓春华含笑，夏水有情，秋叶似火，冬雪恬静，万种风情四季分明让人久久难忘，无限眷恋。

图1-2 镜泊湖冬景北山公园位于牡丹江市区北山脚下，公园总面积96.6万平方米，海拔340米左右主要由四座山和大面积的树木组成，属于以山林为主的自然风景区，是黑龙江省内少有的城市森林公园。

园内有人文景观八处，著名的抗日战争暨爱国自卫战殉难烈士纪念碑即矗立在公园入口处。

雪乡其实不是一个正式的称呼，它的学名叫双峰林场，位于黑龙江省海林市长镇，是大海林林业局下属的一个林场。

这里雪期长、降雪频繁，有 "天无三日晴之说"夏季多雨冬季多雪,积雪期长达7个月，从每年的10月至次年5月积雪连绵，年均积雪厚度达2米，雪量堪称中国之最，且雪质好，粘度高，素有“中国雪乡”的美誉。

雪乡影视城的土匪窝，跑马场，木屋，栈桥，吊楼地窨子，白桦林形成了一道原始的人文风情，再现了抗战时期的林海雪原。

羊草山上的日出更是令人称叹。

白雪，红日，雪松，祥云完美的结合在一起，构成了一幅美丽圣洁的图画。

威虎山，原为无名高地，威虎山是黑龙江省张广才岭伸向牡丹江边余脉的峻峰，海拔757米，总面积 40万平方米。

地理位置威虎山位于黑龙江省海林城以北40公里处，距牡丹江市区的三道关乡仅一山之隔。

这里森林茂密，植被丰厚，奇峰耸立，怪石嶙峋。

牡丹峰为老爷岭北上之主峰，又名天岭或大架子山，位于牡丹江市郊东南境，峰顶距仅30公里，与穆棱、宁安接壤，是牡丹江与河的分水岭，海拔为1115米。

南北走向，总面积约400平方公里。

峰顶为一漫圆形的长台，四周为云杉、冷杉林所包围，地势向西北倾斜面呈放射状而下降，高低差近800米。

在2500万年之前，曾有过相当活跃的火山喷发。

因此山岭为玄武岩所覆盖，成为少有的一熔岩中山。

境内沟壑纵横，岩峦林列，生物繁多，因而有天泉、玄武河、龙头泉、杏花山、佛手山、鹰峰顶、磨盘山、白桦川、一线天、杜松岭、古城、密营等众多的风光名胜。

渤海国上京龙泉府遗址位于黑龙江省宁安市境内，镜泊湖东北牡丹江畔，是国务院１９６１年公布的第一批全国重点文物保护单位。

其外城周长１６．３公里，总面积１６．４平方公里，大于其他四京占地面积之和。

遗址布局合理，遗存丰富。

由外城、内城、宫城组成，以唐朝长安城为模式规划设计。

三、自然资源牡丹江市位于黑龙江省东南部，地理坐标于东经128°02′-131°18′，北纬43°24′-45°59′，是黑龙江省第三大城市，也是黑龙江省东部和吉林省东部最大的中心城市，辖绥芬河、宁安、海林、穆棱4市和林口、东宁2县及东安、西安、爱民、阳明4城区。

全市总面积4.06万平方公里，总人口282.2万，其中市区常住人口98.4万人。

现有牡丹江、海林两个国家级经济开发区。

牡丹江市是东北亚陆海联运大通道和欧亚大陆桥重要节点，东部毗邻俄罗斯滨海边疆区，边境线长211公里。

境内有G11、G10国道和滨绥、图佳铁路通过，开通至韩国首尔、俄罗斯海参崴和北京、上海、广州、深圳、大连、三亚等十几条国际国内航线。

绥芬河铁路、公路和东宁公路、牡丹江航空港4个国家一类口岸，牡绥地区已纳入国家"十二五"规划的重点开发开放地区，牡丹江成为中俄地方友好示范城市。

四、经济发展牡丹江市大力实施创新创业、追赶跨越的发展战略，经济摆脱了多年低速增长的局面，实现了超常规增长。

2009年，全市全口径财政收入实现66.3亿元，市本级财政收入实现29.3亿元，全市公务员人均月工资达到2566元。

三项指标在2006年的基础上均翻了一番，在全省各地市的排名也由三年前的倒数后三位跃居前列。

自2007年起，牡丹江市针对经济总量小、实力弱、发展速度慢的现状，提出了“创新创业、追赶跨越”的发展战略，确定了主要经济指标三年“三个倍增”的目标，并坚持把财源建设作为经济发展的核心，解放思想，真抓实干，使全市经济步入加速发展的快车道。

三年间，相继实现“双四”(GDP400亿元、全口径财政收入40亿元)、“双五”(GDP500亿元、全口径财政收入50亿元)和“双六”(GDP600亿元、全口径财政收入60亿元)的既定目标。

牡丹江市坚持举全市之力推进大上项目。

他们连续三年在全市范围内组织开展了项目建设“准备之冬”、“动工之春”、“百日攻坚”、“机遇之夏”活动，确保了全市重点项目的生成、落地和建设步伐。

2007、2008全市两年完成的投资额是整个“十五”时期的1.1倍，其中，组织推进的能源产业、陆海联运大通道和牡绥铁路扩能改造等对地区经济发展具有重要意义的关键项目。

五、投资环境牡丹江市还积极依托地缘、资源优势承接产业转移。

2009年以来，他们抓住国外和南方发达地区受金融危机影响，进行产业转移的势头，积极实施“走出去”战略，广泛引进战略投资者。

目前，他们已引进了中石化、新加坡金鹰、上海绿地、瑞典宜家等众多战略投资者。

与此同时，牡丹江市在发展总部经济、结算经济上也走出了一条新路，法国“圣戈班”、上海世茂集团一批国内外企业的区域总部和分支机构纷纷落户，目前总部经济和结算经济为地方贡献税收超过7亿元。

牡丹江市还把盘活资产、整合资源做为拉动经济的重要手段。

通过投入1900万元帮助企业卸掉8500万陈欠贷款，“富通空调”拓展了配套产业的融资渠道和发展空间，打造出又一新财源，今年汽车空调机产量预计实现翻番，产能达到全国第一。

为统筹区域协调发展，他们发挥“哈牡绥东”对俄加工区列入省八大经济区的优势，统筹发展和规划“一带七区”，使其成为牡丹江经济发展最重要的增长极，目前产业带落户企业达到493户，完成投资136.5亿元。

通过多项举措，在受金融危机影响的情况下，去年1—9月，全市十大工业财源企业和15户骨干企业税收实现了同比分别增长81.3%和86.5%。

牡丹江市还努力优化金融生态环境，为企业筹融资开辟畅通渠道。

从2008年10月起，他们开展了金融秩序专项整治暨打击恶意逃废银行债务行动，严惩恶意逃废银行债务的法人和个人，共清理债务1010笔10.7亿元。

去年9月，牡丹江市还成立了全省首家体系完整的融资服务中心，目前已有国家开行、中信银行、东北再担保公司等金融机构进入中心，从而有效解决了企业融资难的问题六、同业情况牡丹江市场上现有的人寿保险公司分别为泰康人寿、中国人寿、平安人寿、太平洋人寿、新华人寿、太平人寿、生命人寿。

目前登封泰康人寿营销新契约的市场占有率已有举足轻重的地位，营销新契约遥遥领先。

第二章牡丹江中心支公司情况分析一、简介牡丹江中心支公司筹建于2004年5月， 2015年牡丹江中心支公司迎来了第11个年头，在这11年里牡丹江中心支公司不断的努力，风雨飘摇中去磨练，稳健经营中去沉淀，经过不懈的奋斗与拼搏，写下了一个又一个的辉煌事迹。

在这几年来，我们从最初的C类机构到现在已经连续3年占据A类机构前3名。

在这几年里，我们培养出了一批又一批的绩优高手，以及优秀的内勤管理干部，沙新鹏经理，辛春经理，孟凡梅讲师等等，还有李琪主管，张丹丹主管，索褀经理这些业务员，他们都是不可多得的人才，其中索褀经理更是入围了2014年总公司世纪盛典。

11年来，牡丹江中支的成长是飞速的，是转瞬的。

短短的11年，牡丹江已经成为了省内数一数二的中支。

而伴随牡丹江中支高速发展的更是这些伙伴们的拼搏与汗水，同时更是上级对我们的支持与帮助才会有牡丹江中支今天的成绩。

在这里，每个人都将这里看作是自己的家，而我们就是一家人，我爱我家，我爱泰康！下面是我们实习期间牡丹江中心支公司开门红期间业务状况介绍：表2-1 2014年牡丹江中支开门红业绩达成情况服务部总目标累计受理承保达成率差额累计承保本部85 23.27 11.68 105% 1.27 64.74城区收展55 4.46 3.29 29.76% -10.54 25.85绥芬河115 20.47 12.34 78.73% -5.53 60.98 东宁20 0.48 0.48 9.65% -4.52 5.68 合计275 48.69 27.79 71.60% -19.31 159.56第三章实习工作思路一、实习科目本次实习科目，由组训培训班分配十项必达成科目，以及由分公司分配最少十项达成科目。