客户拜访流程
陌生拜访客户的8个步骤
陌生拜访客户的8个步骤
拜访客户是销售工作中非常重要的一环，尤其对于陌生客户，更需要
一套科学的拜访流程和方法来进行。
下面将介绍陌生拜访客户的8个步骤。
第一步：调查和准备
在拜访客户之前，我们需要对客户有一定的了解。
可以通过互联网、
市场调研、竞争对手情报、社交媒体等渠道，了解客户的基本信息、行业
状况、竞争对手情况等。
此外，还要准备好所要推销的产品或服务的相关
资料和演示材料。
第三步：制定访问计划
第四步：拜访客户
在拜访客户时，要注意以下几个方面。
1.穿着得体：要根据客户的行业和文化来选择适当的着装方式，给客
户留下良好的第一印象。
2.介绍自己：在拜访开始时，要简单介绍自己的背景和公司的情况，
以增加客户的信任感。
3.倾听客户需求：在与客户交谈时，要注重倾听客户的需求和问题，
了解他们的痛点和期望。
4.展示产品或服务：根据客户的需求，展示相应的产品或服务，并说
明其特点和优势。
5.提供解决方案：根据客户的需求，提供相应的解决方案，并说明其
效果和价值。
第五步：收集反馈和意见
在拜访过程中，要及时收集客户的反馈和意见，了解客户对产品或服务的评价，以便及时调整和改进。
第六步：解决问题和提供支持
在拜访后，如果客户有任何问题或需要进一步支持，要及时回应和解决，保证客户满意度。
第八步：跟进和反馈
在与客户建立良好的关系后，要及时跟进并反馈客户的使用情况和满意度，以便进一步改善和提高。
总结：。
客户拜访业务流程
客户拜访业务流程
1、预约计划：在做客户访问前，首先要制定详细的客户拜访计划，并提前与
对方电话预约上门拜访的时间，获得对方同意后方可以登门拜访，以避免对方不在或者忙于其他的事务而无法接见你。
2、访问前准备：门店宣传资料、促销资料、客户访问表格、名片、记录本、
笔是客户访问时必须的，而得体的装容也会给客人增加对你的好感。
3、离岗准备：按部门规定填写相关离岗、用车表格并经部门经理批准后方可
离岗进行客户拜访。
4、准时到达客户办公室后轻敲门，经主人同意后进入。
5、面带微笑，亲切自然地作自我介绍，双手递上名片并与对方交换。
6、简单明了说明来意，并递上门店的宣传资料，详细介绍门店产品、设施、
服务，推荐这一时期的重点热销产品，欢迎客户光临并给予一定优惠。
7、了解客户公司基本情况，确认联系业务的决策人、联系人。
8、详细介绍门店的产品、服务设施、推荐门店这一时期的重点推销产品，欢
迎客户光临并给予一定的优惠。
9、仔细聆听客户的反映，重视客户的感受、了解其不断变化的要求。
10、获取有价值的信息，如公司决策人、联系人的生日、爱好、大型会议、
活动的日期。
11、侧重了解竞争对手的销售访问情况，掌握市场动态。
12、有针对性地推销争取立即的预订。
13、签订消费协议或预约参观等。
14、与客户告别并感谢客户的接待，如带有礼物赠送一份，并欢迎客人光临
门店。
15、回店后认真填写客户访问表格，整理客户意见反馈并上交部门。
16、将签订好的协议按要求建档，若有预订要立即落实到各相关部门，并协
调好接待工作。
拜访客户流程和细节
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拜访客户的基本流程图
9.切记！不要不懂装懂,能成事的人没有傻子 10.注意哪些信息是不能向客户透漏的 11.不要显示出急切的成交心理 12.手机一定要保持"安静" 13.结束时对客户所提问题要给出一个大概的
回复时间
关于研讨和方案
❖ 与客户深入探讨客户需要解决的问题是打开 业务机会的好方法,但是你必须明白解决问题 是需要成本的,需要后勤同事的劳动,需要耗费 公司资源
一、拜访前的准备
1.经过沟通及前面讲述的其他途径的了解,认为某一客户有必要 进行拜访,就在客户拜访记录表上写清楚拜访目的、拜访人、 联系方式,需要的支持等.
2.详细向公司各个部门了解相关材料的知识,有必要时可以要求 相关同事一同前往.
3.带齐公司的资料,相关样品、公司的刊物、笔记本,当然也要有 自己的名片.
眼光有多远,世界就有多大
❖ 盛大网络公司在纳斯达克上市,陈天桥凭借65%的公 司股份坐拥88亿人民币的财富."三十而立"的陈天桥 完成这些只用了5年的时间,并登上了2004胡润IT富 豪榜的榜首.他最重要的不是才华、勇气、毅力、机 遇……这些老生常谈的东西已没有讨论的必要,他最 重要的是眼光.是网络游戏成就了陈天桥,但是就算 陈天桥当初没有迷上游戏,他一定也能找到其他创业 的好点子———关键不是他看上的东西,而是他有穿 透性的眼光.
四、拜见客户
1.打招呼 2.自我介绍 3.旁白〔营造一个好的气氛,拉进彼此的距离,勿
谈工资、家庭、学历、年龄பைடு நூலகம்敏感话题
五、如何促使访谈更成功
1.开场白 2.巧妙运用询问 3.做好记录：客户会认为你很重视他们. 4.要了解的内容 5.谈论的重点 6.要体现细致专业 7.善于掩饰：对于敏感话题要善于发现并立即回避 8.不要过分抨击对手,力争客观评价
拜访客户流程
拜访客户流程以专业的形象、专业的方法、专业的步骤拜访客户1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以情切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理,早上好!”2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，（索要对方名片：能否求一张王总的卡片）在与他交换名片后，对客户抽空见自己表达谢意，如：“这是我的卡片，谢谢您能抽出时间让我见到您”3、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张拒绝情绪;通过两种方式舒缓气氛如：一是找间接“表扬”客户的理由，可以这样说：“王经理，您办公室的盆景可真不错”；二是以他的朋友或下属介绍的身份拉近距离，如：王经理我是您部门张工介绍来的，听他说，您是一位很随和的领导。
4、开场白的结构。
开场白的结构是构成标准销售话术的重要组成部分，也是影响能否与客户深入交流的重要因素。
5、“王经理，今天我是专门来向您了解贵公司对产品的一些需求情况，通过了解你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，谈话只需要5分钟时间，您看可以吗？”6、巧妙运用询问术，让客户说、说、说。
7、设计好问题漏斗，通过询问探寻客户的需求。
这是营销人员最基本的谈话技巧。
8、对客户谈到的要点进行总结并确认。
根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到认可。
如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容是……对吗？”9、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间。
如：“张经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看下周二上午将方案带过来让您审阅，可以吗？”10、我知道现在上门推销的人很多，但我不是为了推销而推销，我会根据您的需求而给您提供产品的对您不是合的我是不见意您购买的。
再次拜访：解决问题，满足需求1、电话预约及确认。
客户拜访流程简述
客户拜访流程简述企业通常需要与客户进行定期的拜访，以建立和加强合作关系以及了解客户需求。
客户拜访流程是一个重要的销售和市场营销活动，它可以帮助企业更好地了解客户，并提供个性化的解决方案。
以下是客户拜访的一般流程简述：一、准备阶段在进行客户拜访之前，首先需要进行准备工作。
这包括收集和整理客户的相关信息，例如公司概况、历史订单、销售数据等。
还需要了解客户的行业动态和市场趋势，以便能够在拜访中提供有用的信息和建议。
二、约定拜访时间在准备阶段完成后，接下来需要与客户约定拜访时间。
通常可以通过电话、电子邮件或在线平台进行预约。
在约定时间之前，最好再次确认拜访的具体时间、地点以及拜访目的，确保双方的沟通顺畅。
三、实地拜访实地拜访是客户拜访的重要环节。
在拜访时，需要着装得体，并尽量准时抵达客户所在地。
在见面时，要表达出热情和诚意，并引导客户进入谈话主题。
首先要了解客户的近况，例如业务发展、市场竞争等，以便了解客户的需求和问题。
四、需求分析在与客户进行交流的过程中，需要倾听并记录客户的需求和问题。
通过提问和深入的探讨，可以更好地了解客户的痛点和期望。
在这个阶段，可以向客户介绍企业的产品或服务，并重点强调能够满足客户需求的特点和优势。
五、提供解决方案基于对客户需求的分析，可以提供个性化的解决方案。
这包括产品推荐、方案设计、价格报价等。
在提供解决方案的过程中，要注意向客户解释产品或服务的价值，并清晰地说明如何满足客户的需求和要求。
同时，还可以提供一些增值服务或建议，以增强对客户的吸引力和信任。
六、处理疑虑和异议在提供解决方案之后，客户可能会提出疑虑或异议。
好的销售人员应该善于倾听客户的意见，并针对性地进行解答和回应。
在处理疑虑和异议时，要坚持客观、真实和专业的原则，以增强客户的信心和满意度。
七、达成共识和行动计划通过持续的交流和协商，双方最终可以达成共识。
这可能包括产品或服务的购买意向、合作协议的签订等。
在达成共识后，还需要制定具体的行动计划，包括交付时间、付款方式等。
拜访客户的8个步骤 以及客户案例分析
4. 对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强 ， 适当沟通以便下次拜访。
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问
第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
【讲解分析】：把耳朵叫醒
挖掘客户需求需求是客户采购
的核心要
素，在所有销售方式中，
拜访又是最好的挖
掘客户需求的方
法，因此拜访技巧是销售人
员最重要的技能。要完整、清晰地了解客户的需求并与客
户达成共识需要销售人员多年的积累和实践。 在本案例
中，这位销售人员忽略了客户的重要需求，而一味地介绍
自己公司，犯了明显的错误。任何商业模式、产品和技术
拜访前的准备
信心
知识
拒绝
微笑
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问
第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
确定进门
进门
话术
注意
态度
ps：当我们约定好了拜访之后，从进门开始我们就 要注意的三个步骤：1、抓住刚刚见面的热情；2、抓住 业务重点，准点，话点；3、收好离开的“尾巴”。
都是为客户服务的，如果公司的员工不倾听客户的要求，
怎么能为客户服务呢？所以上门拜访客户时，应该竖起自
己的耳朵，就会发现自己能够卖出更多的产品。
【讲解分析】：把耳朵叫醒
介绍和引导在拜访中，销售
人员要倾
听、提问和介绍，并合理
分配三者的时间。
以一次普通的30分钟拜访为例，为了充分挖掘客户需求，
客户拜访流程
客户拜访流程客户拜访是销售人员与客户之间进行业务交流、洽谈合作的一种重要方式，因此客户拜访流程的规范与高效性对于销售人员的工作效果至关重要。
一、准备工作1.了解客户信息：在拜访之前，要先对客户的基本情况进行了解，包括企业的规模、经营状况、市场竞争力等，以便更好地对接客户需求。
2.制定拜访计划：根据客户的重要程度和销售目标，确定拜访的具体时间、地点和目的，同时制定拜访的详细流程和议程。
3.准备相关资料：包括产品宣传资料、合作案例、销售报告等，以便在拜访过程中进行介绍和说明。
二、与客户进行沟通1.打电话预约：在拜访之前，通过电话与客户进行预约，确认拜访的时间和地点，并简要说明拜访的目的。
2.沟通拜访事宜：在电话预约的基础上，与客户确认具体拜访的议程和所需的准备工作，以确保双方在拜访时都能做好充分的准备。
三、拜访过程1.亲自拜访客户：按照预约的时间和地点，亲自去拜访客户，注意穿着整洁、仪表端正，给客户留下良好的第一印象。
2.建立良好的关系：在拜访开始时，首先与客户进行寒暄，互相介绍，打开话题，以缓解紧张氛围，进而建立起良好的合作关系。
3.了解客户需求：通过与客户的交流，了解其需求、痛点和对产品或服务的期望，进而提供有针对性的解决方案。
4.产品或服务介绍：根据了解到的客户需求，结合公司的产品或服务特点进行介绍，并重点突出其与竞争对手的差异化优势。
5.解答客户疑问：在拜访过程中，客户可能会有一些疑问或担忧，销售人员要耐心倾听，积极回答，并提供相关的资料和案例，以增加客户对产品或服务的信心。
四、拜访总结1.总结拜访内容：在拜访结束之前，与客户进行总结，回顾与客户的交流内容，确认双方对合作的意愿和具体合作方式。
2.确定下一步行动：在与客户的总结中，确定下一步的行动方向和时间表，如签订合作协议、提交报价等，以便推动合作的进程。
3.书面总结：在拜访结束后，及时将拜访内容和结果进行书面总结，并与客户共享，以加强双方的沟通和理解。
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客户拜访流程营销员拜访客户流程归纳总结为八步管理。
八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。
本文将针对八步管理, 进行逐次讲述。
第一步:准备工作1、月计划:月计划/22天与主管订立当月的销售计划和目标 (硬指标和软指标 , 按周/天分解销售人员的当月销售目标,安排工作的先后顺序。
2、周计划:每周计划5天a 在上个星期五,下班前2小时,将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标,呈给主管以备工作监督b 回顾业绩板内容c 检讨个人业绩进度d 认明目标客户3、日计划:每天计划8小时a 回顾业绩板内容b 检讨个人业绩进度c 认明目标客户4、访前计划:a 进店前回顾拜访目标b 查阅客户档案记录c 预备好客户所需材料5、公司销售人员的基本要求:a 外表销售:头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包b 工作准备:你去拜访目的是什么?你要会见的人是谁?你所带的文件是否齐全?你对将遇到的问题是否有心理准备?你预计将停留的时间是多少?你是否提高预约?c 心理准备:你是否对自己充满信心相信你的公司和产品对公司产品了如指掌对各种问题随机处理的能力第二步:与客户打招呼与客户打招呼,可以确认友好关系,为销售陈述建立良好基础。
1. 确认谁是决策者;2. 与决策者打招呼;3. 遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好;4. 抢先处理好紧要问题;5. 简述拜访目标;6. 避免立即进行销售陈述。
经销商:1. 拜访人员:a 领导 " 经销商的首长,保证3次/月的拜访,双方合作的主要决策者;b 主负责人:该项任务的主要负责人, 是具体工作的重要执行者, 保持良好的合作关系,是结帐的主要关键任务之一;c 销售人员:他们是经销商对外工作的主要人员, 掌握着许多客户, 与客户有良好的合作关系,对客户信息把握准确,有影响客户订单的能力; (对他们的依靠程度不能超过 50%d 仓储人员:他们负责库房和运送货物的责任, 掌握公司在该经销商实际库存情况, 实际送货数量;e 客户跟踪:对经销商的客户, 应在经销商销售人员带领下对客户进行拜访交流并按照公司要求进行相关内容登记,存档于公司备查;f 盈利分析:根据经销商的销售情况,帮助他们分析盈利的来源;建议他们如何继续开发新的客户和管理客户;g 销售支持:告诉经销商本公司将通过什么方式来支持他们, 需在一个月之前把公司即将采取的行动转达给他们,让他们有心理准备并配合本公司的市场活动。
2. 库存:货物 POP 缺/长公司人员应定期对经销商的库存进行实际情况的核准, 了解他们实际经营状况, 依据该项统计,分别给公司和经销商提出建议或意见。
3. 提货:由于短缺所引起的物流。
1借方:什么原因提货,数量、价格、预计归还时间、价值。
2贷方:借出数量、价格、价值,是否已经收回。
3. 途中货物:货物已经发出,正在运输途中,需要了解物流中心状况(到货时间、运输载体、安全情况第三步:察看店情察看店情:能使你更清楚掌握客户现况,抓住每一个机会。
1. 要走遍店内每一个角落;2. 寻找生意机会;3. 不单只注意本公司产品,更要了解竞争对手产品情况。
4. 零售价格;5. 库存情况。
1库存:应定期对柜台的库存进行主动统计,以便及时进行补货。
a 柜台产品:如短缺,要统计数量、规格;如正常:处于正常经营合理范畴之内;如积压:统计数量、规格,核算货品价值。
对上述数据进行统计分析, 并同上次同期比较, 提出分析意见, 向上级汇报且督办。
b POP:如短缺:统计数量、规格;如正常:处于正常经营合理范畴之内;如积压:统计数量、规格, 核算货品价值。
对上述数据进行统计分析,并同上次同期比较,提出分析意见,向上级汇报且督办。
2途中货物:货物已经发出,正在运输途中,需要了解物流中心状况(到货时间、运输载体、安全情况6. 现场培训(营业员:本公司的理货人员在拜访商场、药店、专卖店时,要详细介绍产品的功能、效果、使用方法;并耐心地解答营业员提出的问题:A 营业员自己对本公司产品提出的问题;B 消费者向营业员提出的问题。
第四步:店内商品陈列店内商品陈列:是为客户服务的关键工作,能帮助你与客户迅速建立友好的工作关系。
1. 按照公司标准摆放产品;2. 确保库存正在周转之中;3. 清洁柜台、货架;4. 补充柜台、货架;5. 挂上适当的宣传品;第五步:草拟订单1. 根据客户现时情况,修改预先订货计划,或作出新的适当订货建议;a 供货安排:所需数量、规格、到货时间、地点、接货人、运输载体、保险、签收回单、价值核算。
b 供货预算:预计数量、规格、发货时间,保险、价值核算。
公司直营:1根据客户的订单,及时、准确送货上门;2公司应当建立客户档案,记录客户的各种信息;3必须把客户的签收回单带回公司;A 签收人姓名B 业务公章2. 确保产品不会脱销。
以专业的形象、专业的方法、专业的步骤拜访客户。
小周是一家公司负责开拓 KA 客户的业务员, 他经常跟我说起拜访客户时的苦恼。
他说最担心拜访新客户,特别是初访,新客户不是避而不见,就是在面谈两三分钟后表露出不耐烦……听完了这些, 我向他问了如下问题:你知道初次拜访客户的主要目的吗? 在见客户时你做了哪些细致的准备工作?在见客户前, 你通过别人了解过他的一些情况吗?在初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什么?在与客户面谈的时间里,你发现是你说的话多, 还是客户说的话多?结果,小周一脸茫然……记得自己刚做业务时,见到客户就迫不及待地向客户灌输产品情况,直到参加几次销售培训后,才知道像我这样初次拜访客户无异于撬开客户的耳朵,向他猛灌“信息垃圾”。
然后再成功地运用它,将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码。
下面,我们以小周拜访 A 公司主管采购事宜的张经理为例, 探讨一下营销人的客户拜访技巧 (陌生拜访和二次拜访两种情景模块。
陌生拜访:让客户说、说、说首先, 小周应该给自己定位角色:自己只是一名学生和听众, 让客户充当导师和讲演者。
其次, 小周在拜访张经理之前, 要有条理地做好前期的准备工作。
准备工作包括 8个方面的内容:有关本公司及业界的知识, 本公司及其他公司的产品知识, 有关本次客户的相关信息, 本公司的销售方针,广泛的知识,丰富的话题,名片,电话号码簿。
小周拜访张经理的流程设计如下:一、打招呼。
敲开张经理办公室的门,见到张经理,在他没有开口之前,就要以亲切的音调向张经理打招呼问候。
如:“张经理,早上好! ”二、自我介绍。
向张经理说明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,与张经理交换名片后,对客户抽空见自己表达谢意。
小周可以这样说:“张经理,这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您! ”三、破冰。
营造一个好的气氛,拉近彼此间的距离,缓和张经理对小周陌生来访的紧张情绪。
小周可以通过两种方式舒缓气氛:一是找间接“表扬”客户的理由。
小周可以这样说:“张经理,您办公室的盆景可真不错” ;二是以他的朋友或下属介绍的身份拉近距离。
如“张经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,您是一个很随和的领导”。
四、开场白的结构。
开场白的结构是构成标准销售话术的重要组成部分,也是影响能否与客户深入交流的重要因素。
小周可以作如下表述:“张经理, 今天我是专门来向您了解贵公司对产品的一些需求情况, 通过了解你们明确的计划和需求后, 我可以为你们提供更方便的服务, 谈话只需要 5分钟时间,您看可以吗? ”五、巧妙运用询问术,让客户说、说、说。
1.设计好问题漏斗,通过询问探寻客户的需求。
这是营销人员最基本的谈话技巧。
在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式进行。
如“张经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?贵公司在哪些方面有重点需求?贵公司对 B 产品的需求情况, 您能介绍一下吗? ”2.运用扩大询问法和限定询问法。
采用扩大询问法, 可以让客户自由地发挥, 让他多说, 让我们知道更多的东西。
如:“张经理,贵公司的产品需求计划是如何报审的呢? ”而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向。
3.对客户谈到的要点进行总结并确认。
根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到认可。
如:“张经理,今天我跟你约定的时间已经到了, 很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息, 真的很感谢您! 您今天所谈到的内容是……对吗? ”六、结束拜访时,约定下次拜访内容和时间。
如:“张经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息, 根据你今天所谈到的内容, 我将回去好好做一个供货计划方案,然后再来向您汇报,您看下周二上午将方案带过来让您审阅,可以吗? ”再次拜访:解决问题,满足需求一、电话预约及确认。
如, “张经理,您好!我是 A 公司的小周,上次我们谈得很愉快, 约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报, 我9点整准时到您的办公室, 您看可以吗? ”二、进门打招呼。
第二次见到客户时,仍然在他未开口之前,以热情和老熟人的口吻向客户(他打招呼问候。
如:“张经理,上午好啊! ”三、再次破冰。
让客户对你的来访产生一种愉悦的心情。
如:“张经理,您办公室今天新换了一副风景画啊,看起来真不错! ”四、开场白的结构:1. 确认理解客户的需求; 2. 介绍本公司产品或方案的重要特征及带给他的利益; 3. 时间约定; 4. 询问是否接受。
如:“张经理,上次您谈到在订购 B 产品碰到的几个问题,它们分别是……我们专门根据您所谈到的问题做了一套计划方案,这套计划的优点是……通过这套方案, 您看能不能解决您所碰到的问题, 我现在给您作一下简单的汇报, 大约需要 15分钟时间,您看可以吗? ”五、专业导入 FFAB ,不断迎合客户需求。
在导入 FFAB 之前应分析客户需求比重,排列产品的销售重点,然后再展开 FFAB 。
在展开 FFAB 时,应简易地说出产品的特点及功能,避免使用专业术语,通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益, 达到诱导客户购买的目的。
客户最终购买是因你所提供的产品和服务给他们带来的利益,而不是对产品和服务的兴趣。
六、介绍解决方法和产品特点。
1.根据客户的信息,确认客户的每一个需求;2.总结客户的需求应该通过什么方式来满足;3.介绍解决问题的方法和产品的特点;4.就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的认可;5. 总结。
七、面对客户疑问,善用“加减乘除”。
1.当客户提出异议时,要用减法求同存异;2.总结优势时,运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去;3.当客户杀价时,运用除法,强调留给客户的产品单位利润;4.自己做成本分析时,用乘法,算算给自己留的余地有多大;5.总结。