客户拜访流程
拜访客户的8个步骤以及客户案例分析
3. 4.
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成
第四步：有效提问
第八步：致谢告辞
克服异议
• 克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上 的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根 源所在。 • 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该 的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹 豫。 • 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交 谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 • 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾 客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
倾听推介
成功就是要少说、多听、多看！
1. 2. 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以 及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原 因。 耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、 产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点 投其所好 ，引导客户的购买欲望； 对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促 进其对健康知识的了解为侧重点。 对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强 ， 适当沟通以便下次拜访。
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意， 同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。 • 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的 方法来克服异议。 • 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩 驳否则你无论输赢，都会使交易失败。 • 树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少 有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
客户拜访的基本流程
客户拜访的基本流程关于生疏拜望：让客户说说说营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者；前期的预备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、号码簿；客户拜望流程设计：一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，感谢您能抽出时刻让我见到您！”三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对生疏人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个专门随和的领导”。
四、开场白的结构：1、提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时刻约定；4、询问是否同意；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情形，通过明白你们明确的打算和需求后，我能够为你们提供更方便的服务，我们谈的时刻大约只需要五分钟，您看能够吗”？五、巧妙运用询问术，让客户说说说；1、设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最差不多的销售技巧，在询问客户时，问题面要采纳由宽到窄的方式逐步进行深度探寻。
如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情形？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情形，您能介绍一下吗？”2、结合运用扩大询问法和限定询问法；采纳扩大询问法，能够让客户自由地发挥，让他多说，让我们明白更多的东西，而采纳限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病确实是“封闭话题”。
如：“王经理，贵公司的产品需求打确实是如何报审的呢？”这确实是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货打算，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采纳封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大致是六万元，对吧？”3、对客户谈到的要点进行总结并确认；依照会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清晰、完整，并得到客户一致同意；如：“王经理，今天我跟你约定的时刻差不多到了，今天专门快乐从您那个地点听到了这么多宝贵的信息，确实专门感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”六、终止拜望时，约定下次拜望内容和时刻；在终止初次拜望时，营销人员应该再次确认一下本次来访的要紧目的是否达到，然后向客户叙述下次拜望的目的、约定下次拜望的时刻。
三终端拜访流程及说词
三终端客户拜访流程一、拜访前准备:1ﻫ、查阅目标客户的背景资料ﻫ——医生的专长、电话、应诊时间——个性：严肃、随和、创新——兴趣、爱好、习惯——常用处方:ﻫ——前次拜访进展、主要题目、承诺、赠送资料、纪念品2、确立拜访目标3、合适的拜访故事掌握了医生资料，并确定了目标后，在你启程拜访之前，设计你的拜访说词：要达到目标,应采用什么主信息:ﻫ——推销信息的表述方法要适合你所拜访的人——运用拜访会谈技巧ﻫ——设计别开生面、有吸引力的开场白4、资料准备ﻫ——选择详细的宣传资料来支持你的故事ﻫ——医学文章划出重点——样品/纪念品ﻫ——拜访日记本注意：你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内容清楚能说明哪些问题,医生会提出什么问题。
5、个人准备仪表等二、初次拜访流程设计：一、打招呼：在客户(他)未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候,如:“王主任,早上好!”二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他)交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王主任,我是您医院的××科张主任介绍来的，听他说,你是一个很随和的领导”。
四、开场白的结构：1、提出议程;2、陈述议程对客户的价值;3、时间约定;4、询问是否接受；如:“王主任,今天我是专门来向您了解你们医院对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”?五、巧妙运用询问术,让客户说说说;1、设计好问题漏斗;通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是医药代表最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：“王主任，您能不能介绍一下贵医院使用*＊类产品的情形？”２、结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,医药代表经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
上门拜访客户流程
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一、确定拜访目的和内容。
客户拜访流程简述
客户拜访流程简述企业通常需要与客户进行定期的拜访，以建立和加强合作关系以及了解客户需求。
客户拜访流程是一个重要的销售和市场营销活动，它可以帮助企业更好地了解客户，并提供个性化的解决方案。
以下是客户拜访的一般流程简述：一、准备阶段在进行客户拜访之前，首先需要进行准备工作。
这包括收集和整理客户的相关信息，例如公司概况、历史订单、销售数据等。
还需要了解客户的行业动态和市场趋势，以便能够在拜访中提供有用的信息和建议。
二、约定拜访时间在准备阶段完成后，接下来需要与客户约定拜访时间。
通常可以通过电话、电子邮件或在线平台进行预约。
在约定时间之前，最好再次确认拜访的具体时间、地点以及拜访目的，确保双方的沟通顺畅。
三、实地拜访实地拜访是客户拜访的重要环节。
在拜访时，需要着装得体，并尽量准时抵达客户所在地。
在见面时，要表达出热情和诚意，并引导客户进入谈话主题。
首先要了解客户的近况，例如业务发展、市场竞争等，以便了解客户的需求和问题。
四、需求分析在与客户进行交流的过程中，需要倾听并记录客户的需求和问题。
通过提问和深入的探讨，可以更好地了解客户的痛点和期望。
在这个阶段，可以向客户介绍企业的产品或服务，并重点强调能够满足客户需求的特点和优势。
五、提供解决方案基于对客户需求的分析，可以提供个性化的解决方案。
这包括产品推荐、方案设计、价格报价等。
在提供解决方案的过程中，要注意向客户解释产品或服务的价值，并清晰地说明如何满足客户的需求和要求。
同时，还可以提供一些增值服务或建议，以增强对客户的吸引力和信任。
六、处理疑虑和异议在提供解决方案之后，客户可能会提出疑虑或异议。
好的销售人员应该善于倾听客户的意见，并针对性地进行解答和回应。
在处理疑虑和异议时，要坚持客观、真实和专业的原则，以增强客户的信心和满意度。
七、达成共识和行动计划通过持续的交流和协商，双方最终可以达成共识。
这可能包括产品或服务的购买意向、合作协议的签订等。
在达成共识后，还需要制定具体的行动计划，包括交付时间、付款方式等。
客户拜访流程
客户拜访流程客户拜访是销售人员与客户之间进行业务交流、洽谈合作的一种重要方式，因此客户拜访流程的规范与高效性对于销售人员的工作效果至关重要。
一、准备工作1.了解客户信息：在拜访之前，要先对客户的基本情况进行了解，包括企业的规模、经营状况、市场竞争力等，以便更好地对接客户需求。
2.制定拜访计划：根据客户的重要程度和销售目标，确定拜访的具体时间、地点和目的，同时制定拜访的详细流程和议程。
3.准备相关资料：包括产品宣传资料、合作案例、销售报告等，以便在拜访过程中进行介绍和说明。
二、与客户进行沟通1.打电话预约：在拜访之前，通过电话与客户进行预约，确认拜访的时间和地点，并简要说明拜访的目的。
2.沟通拜访事宜：在电话预约的基础上，与客户确认具体拜访的议程和所需的准备工作，以确保双方在拜访时都能做好充分的准备。
三、拜访过程1.亲自拜访客户：按照预约的时间和地点，亲自去拜访客户，注意穿着整洁、仪表端正，给客户留下良好的第一印象。
2.建立良好的关系：在拜访开始时，首先与客户进行寒暄，互相介绍，打开话题，以缓解紧张氛围，进而建立起良好的合作关系。
3.了解客户需求：通过与客户的交流，了解其需求、痛点和对产品或服务的期望，进而提供有针对性的解决方案。
4.产品或服务介绍：根据了解到的客户需求，结合公司的产品或服务特点进行介绍，并重点突出其与竞争对手的差异化优势。
5.解答客户疑问：在拜访过程中，客户可能会有一些疑问或担忧，销售人员要耐心倾听，积极回答，并提供相关的资料和案例，以增加客户对产品或服务的信心。
四、拜访总结1.总结拜访内容：在拜访结束之前，与客户进行总结，回顾与客户的交流内容，确认双方对合作的意愿和具体合作方式。
2.确定下一步行动：在与客户的总结中，确定下一步的行动方向和时间表，如签订合作协议、提交报价等，以便推动合作的进程。
3.书面总结：在拜访结束后，及时将拜访内容和结果进行书面总结，并与客户共享，以加强双方的沟通和理解。
客户拜访的流程和方法
客户拜访的流程和方法成功拜访的第一步就是拜访准备。
拜访准备一般包括拜访目的确认、拜访资料准备、人际关系准备三个方面。
下面店铺将详细介绍客户拜访的流程和方法文章内容。
希望可以帮助到大家!客户拜访的流程和方法一、拜访目的确认拜访目的确认是指在拜访客户之前，与客户确认这次拜访的目标、过程和收益分别是什么。
无论是我们去约见客户，还是客户主动要见我们，都需要将这三个要素与客户确认清楚，这样才能进行下一步的拜访准备，提高客户的效率。
前面提到的雯雯经过我的提醒之后，她就去问客户为什么要约见自己和自己的领导。
客户说，想知道他们的软件和现有的软件如何对接，硬件有什么要求，另外想要个报价。
雯雯听了，觉得多亏问了一下客户，自己可以提前准备，要不然这么复杂的问题，自己的领导也不见得能立即回答，到时候，自己的领导会下不来台，客户也会觉得销售很不专业。
如果是客户约销售见面交流，销售人员应当首先问一下客户，这次主要交流什么内容。
简单地说，就是“我们为什么要会面”，这就是目标。
接下来，应当问问客户希望以什么形式进行交流，是单独交流、会议交流还是大家讨论?客户方都有哪些人参加?简单地说，就是“我们将如何进行”，这就是过程。
最后，要问问对于这次交流，客户希望有哪些成果，或者希望有哪些收获?简单地说，就是“我们一起花了这些时间，对彼此有什么好处”，这就是收益。
关于收益有一点需要特别注意，就是一定要说明客户的收益，是希望能够理顺自己的需求，还是希望能够形成合作意向，或者是希望了解我们的产品?如果是我们约见客户，也需要将这些信息与客户说清楚。
比如：“赵总，明天我想去拜访您一下，跟您交流一下项目时间进度问题(目标)。
我想跟您展示一下我们根据其他部门的意见制定的时间规划，请您提提意见(过程)。
最后形成符合您的时间要求的项目进度表，以便于项目的推进与开展(收益)。
”这样客户会意识到你的拜访很重要，才会愿意抽出时间来见你。
同时说明这三个要素，也可以让客户对你交流的话题有所准备和思考，提高交流的效率。
业务员拜访客户的六个流程
业务员拜访客户的六个流程业务员拜访客户的六个流程：业务员拜访客户的流程一、打招呼在客户(他)未开口之前，以亲切的音调向客户(他)打招呼问候，如：“王经理，早上好!”业务员拜访客户的流程二、自我介绍秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与(他)交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意;如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!”业务员拜访客户的流程三、破冰营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
业务员拜访客户的流程四、开场白的结构1、提出议程;2、陈述议程对客户的价值;3、时间约定;4、询问是否接受;如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”?业务员拜访客户的流程五、巧妙运用询问术的3种方法1、设计好问题漏斗如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况，您能介绍一下吗?”2、结合运用扩大询问法和限定询问法如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售**产品大概是六万元，对吧?”3、对客户谈到的要点进行总结并确认如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗?”业务员拜访客户的流程六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗?”业务员拜访客户的技巧：一、前一天做准备是要在前一天准备好要拜访的客户名单，以及基本的路线安排。
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客户拜访流程营销员拜访客户流程归纳总结为八步管理。
八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。
本文将针对八步管理, 进行逐次讲述。
第一步:准备工作1、月计划:月计划/22 天与主管订立当月的销售计划和目标（硬指标和软指标, 按周/ 天分解销售人员的当月销售目标,安排工作的先后顺序。
2 、周计划:每周计划 5 天a 在上个星期五,下班前 2 小时,将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标,呈给主管以备工作监督b 回顾业绩板内容c 检讨个人业绩进度d 认明目标客户3 、日计划:每天计划8 小时a 回顾业绩板内容b 检讨个人业绩进度c 认明目标客户4 、访前计划:a 进店前回顾拜访目标b 查阅客户档案记录c 预备好客户所需材料5、公司销售人员的基本要求:a 外表销售:头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包b 工作准备:你去拜访目的是什么?你要会见的人是谁?你所带的文件是否齐全?你对将遇到的问题是否有心理准备?你预计将停留的时间是多少?你是否提高预约?c 心理准备:你是否对自己充满信心相信你的公司和产品对公司产品了如指掌对各种问题随机处理的能力第二步:与客户打招呼与客户打招呼,可以确认友好关系,为销售陈述建立良好基础。
1. 确认谁是决策者;2. 与决策者打招呼;3. 遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好4. 抢先处理好紧要问题;5. 简述拜访目标;6. 避免立即进行销售陈述。
经销商:1. 拜访人员:a 领导" 经销商的首长,保证 3 次/月的拜访,双方合作的主要决策者;b 主负责人: 该项任务的主要负责人, 是具体工作的重要执行者, 保持良好的合作关系,是结帐的主要关键任务之一;c 销售人员:他们是经销商对外工作的主要人员, 掌握着许多客户, 与客户有良好的合作关系,对客户信息把握准确,有影响客户订单的能力; （对他们的依靠程度不能超过50%d 仓储人员: 他们负责库房和运送货物的责任, 掌握公司在该经销商实际库存情况, 实际送货数量;e 客户跟踪: 对经销商的客户, 应在经销商销售人员带领下对客户进行拜访交流并按照公司要求进行相关内容登记,存档于公司备查;f 盈利分析:根据经销商的销售情况,帮助他们分析盈利的来源;建议他们如何继续开发新的客户和管理客户;g 销售支持: 告诉经销商本公司将通过什么方式来支持他们, 需在一个月之前把公司即将采取的行动转达给他们,让他们有心理准备并配合本公司的市场活动。
2. 库存:货物POP 缺/ 长公司人员应定期对经销商的库存进行实际情况的核准, 了解他们实际经营状况, 依据该项统计,分别给公司和经销商提出建议或意见。
3. 提货:由于短缺所引起的物流。
1 借方:什么原因提货,数量、价格、预计归还时间、价值。
2 贷方:借出数量、价格、价值,是否已经收回。
3. 途中货物:货物已经发出,正在运输途中,需要了解物流中心状况（到货时间、运输载体、安全情况第三步:察看店情察看店情:能使你更清楚掌握客户现况,抓住每一个机会。
1. 要走遍店内每一个角落;2. 寻找生意机会;3. 不单只注意本公司产品,更要了解竞争对手产品情况。
4. 零售价格;5. 库存情况。
1 库存:应定期对柜台的库存进行主动统计,以便及时进行补货。
a 柜台产品:如短缺,要统计数量、规格;如正常:处于正常经营合理范畴之内;如积压:统计数量、规格,核算货品价值。
对上述数据进行统计分析, 并同上次同期比较, 提出分析意见, 向上级汇报且督办。
b POP:如短缺:统计数量、规格;如正常:处于正常经营合理范畴之内;如积压: 统计数量、规格, 核算货品价值。
对上述数据进行统计分析,并同上次同期比较,提出分析意见,向上级汇报且督办。
2 途中货物:货物已经发出,正在运输途中,需要了解物流中心状况（到货时间、运输载体、安全情况6. 现场培训（营业员:本公司的理货人员在拜访商场、药店、专卖店时,要详细介绍产品的功能、效果、使用方法;并耐心地解答营业员提出的问题:A 营业员自己对本公司产品提出的问题B 消费者向营业员提出的问题。
第四步:店内商品陈列店内商品陈列:是为客户服务的关键工作,能帮助你与客户迅速建立友好的工作关系。
1. 按照公司标准摆放产品;2. 确保库存正在周转之中;3. 清洁柜台、货架;4. 补充柜台、货架;5. 挂上适当的宣传品;第五步:草拟订单1. 根据客户现时情况,修改预先订货计划,或作出新的适当订货建议 a 供货安排:所需数量、规格、到货时间、地点、接货人、运输载体、保险、签收回单、价值核算。
b 供货预算: 预计数量、规格、发货时间, 保险、价值核算。
公司直营:1 根据客户的订单,及时、准确送货上门;2 公司应当建立客户档案, 记录客户的各种信息;3 必须把客户的签收回单带回公司A 签收人姓名B 业务公章2. 确保产品不会脱销。
以专业的形象、专业的方法、专业的步骤拜访客户。
小周是一家公司负责开拓KA 客户的业务员, 他经常跟我说起拜访客户时的苦恼。
他说最担心拜访新客户,特别是初访,新客户不是避而不见,就是在面谈两三分钟后表露出不耐烦⋯⋯听完了这些, 我向他问了如下问题:你知道初次拜访客户的主要目的吗? 在见客户时你做了哪些细致的准备工作?在见客户前, 你通过别人了解过他的一些情况吗?在初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什么?在与客户面谈的时间里,你发现是你说的话多, 还是客户说的话多?结果,小周一脸茫然⋯⋯记得自己刚做业务时,见到客户就迫不及待地向客户灌输产品情况, 直到参加几次销售培训后,才知道像我这样初次拜访客户无异于撬开客户的耳朵,向他猛灌“ 信息垃圾” 。
然后再成功地运用它,将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码。
下面,我们以小周拜访 A 公司主管采购事宜的张经理为例, 探讨一下营销人的客户拜访技巧（陌生拜访和二次拜访两种情景模块。
陌生拜访:让客户说、说、说首先, 小周应该给自己定位角色:自己只是一名学生和听众, 让客户充当导师和讲演者。
其次, 小周在拜访张经理之前, 要有条理地做好前期的准备工作。
准备工作包括8 个方面的内容:有关本公司及业界的知识, 本公司及其他公司的产品知识, 有关本次客户的相关信息, 本公司的销售方针,广泛的知识,丰富的话题,名片,电话号码簿。
小周拜访张经理的流程设计如下:一、打招呼。
敲开张经理办公室的门,见到张经理,在他没有开口之前,就要以亲切的音调向张经理打招呼问候。
如:“张经理,早上好! ”二、自我介绍。
向张经理说明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,与张经理交换名片后,对客户抽空见自己表达谢意。
小周可以这样说: “ 张经理,这是我的名片, 谢谢您能抽出时间让我见到您! ”三、破冰。
营造一个好的气氛,拉近彼此间的距离,缓和张经理对小周陌生来访的紧张情绪。
小周可以通过两种方式舒缓气氛:一是找间接“ 表扬” 客户的理由。
小周可以这样说:“ 张经理,您办公室的盆景可真不错” ;二是以他的朋友或下属介绍的身份拉近距离。
如“ 张经理, 我是您部门的张工介绍来的,听他说,您是一个很随和的领导” 。
四、开场白的结构。
开场白的结构是构成标准销售话术的重要组成部分,也是影响能否与客户深入交流的重要因素。
小周可以作如下表述:“ 张经理, 今天我是专门来向您了解贵公司对产品的一些需求情况, 通过了解你们明确的计划和需求后, 我可以为你们提供更方便的服务, 谈话只需要5分钟时间,您看可以吗? ”五、巧妙运用询问术,让客户说、说、说。
1. 设计好问题漏斗,通过询问探寻客户的需求。
这是营销人员最基本的谈话技巧。
在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式进行。
如“ 张经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况? 贵公司在哪些方面有重点需求?贵公司对 B 产品的需求情况,您能介绍一下吗? ”2. 运用扩大询问法和限定询问法。
采用扩大询问法, 可以让客户自由地发挥, 让他多说, 让我们知道更多的东西。
如:“ 张经理,贵公司的产品需求计划是如何报审的呢? ” 而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向。
3. 对客户谈到的要点进行总结并确认。
根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到认可。
如:“ 张经理,今天我跟你约定的时间已经到了, 很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息, 真的很感谢您! 您今天所谈到的内容是⋯⋯对吗? ”六、结束拜访时,约定下次拜访内容和时间。
如:“ 张经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息, 根据你今天所谈到的内容, 我将回去好好做一个供货计划方案,然后再来向您汇报,您看下周二上午将方案带过来让您审阅,可以吗? ”再次拜访:解决问题,满足需求一、电话预约及确认。
如, “ 张经理,您好!我是 A 公司的小周,上次我们谈得很愉快, 约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报, 我9 点整准时到您的办公室, 您看可以吗? ” 二、进门打招呼。
第二次见到客户时,仍然在他未开口之前,以热情和老熟人的口吻向客户（他打招呼问候。
如:“ 张经理,上午好啊! ”三、再次破冰。
让客户对你的来访产生一种愉悦的心情。
如:“ 张经理,您办公室今天新换了一副风景画啊,看起来真不错! ”四、开场白的结构:1. 确认理解客户的需求; 2. 介绍本公司产品或方案的重要特征及带给他的利益; 3. 时间约定; 4. 询问是否接受。
如: “ 张经理,上次您谈到在订购 B 产品碰到的几个问题,它们分别是⋯⋯我们专门根据您所谈到的问题做了一套计划方案,这套计划的优点是⋯⋯通过这套方案, 您看能不能解决您所碰到的问题, 我现在给您作一下简单的汇报, 大约需要15 分钟时间,您看可以吗? ”五、专业导入FFAB ,不断迎合客户需求。
在导入FFAB 之前应分析客户需求比重,排列产品的销售重点,然后再展开FFAB 。
在展开FFAB 时,应简易地说出产品的特点及功能,避免使用专业术语,通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益, 达到诱导客户购买的目的。
客户最终购买是因你所提供的产品和服务给他们带来的利益,而不是对产品和服务的兴趣。
六、介绍解决方法和产品特点。
1. 根据客户的信息,确认客户的每一个需求;2. 总结客户的需求应该通过什么方式来满足;3. 介绍解决问题的方法和产品的特点;4. 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的认可5. 总结七、面对客户疑问,善用“ 加减乘除” 。
1.当客户提出异议时,要用减法求同存异;2. 总结优势时,运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去3. 当客户杀价时,运用除法,强调留给客户的产品单位利润4. 自己做成本分析时,用乘法,算算给自己留的余地有多大5. 总结八、要求承诺与谛结业务关系1. 重提客户利益;2. 提议下一步骤;3. 询问是否接受。