大客户业务流程及管理办法
大客户销售业务流程
大客户销售业务流程一、引言大客户销售是企业中具有重要战略意义的一项业务。
大客户销售旨在通过与一些重要的、对企业具有较高价值的客户进行深度合作，实现销售额的增长、市场份额的提升以及品牌影响力的扩大。
本文将介绍大客户销售的流程，以帮助企业在这一领域取得成功。
二、客户分析与筛选在大客户销售的初期阶段，企业需要进行客户分析与筛选。
首先，企业需要明确自身的定位、竞争优势和目标市场，以确定适合自身的大客户类型。
然后，企业可以通过市场调研、行业分析等手段，筛选出具备合作潜力和价值的大客户。
在筛选过程中，企业可以考虑客户的规模、资金实力、行业地位、发展潜力等因素。
三、客户关系建立客户关系建立是大客户销售的核心环节。
企业需要通过各种方式与目标客户建立联系，例如电话沟通、邮件邀约、参加行业展会等。
在建立联系的过程中，企业需要了解客户的需求、关注点和痛点，以便能够提供有针对性的解决方案。
同时，企业还需要展示自身的专业能力和信誉，以增加客户的信任和好感。
四、需求分析与解决方案设计在与客户建立良好的关系后，企业需要进行需求分析和解决方案的设计。
通过与客户的深入交流和了解，企业可以获取到客户的具体需求和问题，进而提供相应的解决方案。
解决方案设计要考虑客户的业务特点、市场环境以及企业自身的能力，并确保方案的可行性和竞争力。
在解决方案设计的过程中，企业可以与客户进行多次的沟通和反馈，以确保方案的质量和准确性。
五、商务谈判与合同签署在解决方案得到客户认可后，企业需要进行商务谈判和合同签署。
商务谈判是双方就合作细节、条件和价格等方面进行协商和讨论的过程。
企业需要明确自身的底线和谈判策略，同时也要了解客户的期望和要求。
在谈判过程中，企业需要灵活应对，寻求双赢的合作模式。
最终，双方达成一致后，可以签署正式的合同，明确双方的权益和责任。
六、实施与执行合同签署后，企业需要开始实施和执行合作方案。
这包括资源调配、团队组织、项目管理等一系列工作。
大客户服务流程7则
大客户服务流程7则以下是网友分享的关于大客户服务流程的资料7篇，希望对您有所帮助，就爱阅读感谢您的支持。
《大客户服务管理流程范文一》大客户服务管理流程1.目的:执行并完善公司质量方针，规范大客户的服务管理工作，并达到公司预期质量目标。
1.1质量方针:服务第一，顾客至上，科学管理，持续改进。
1.2质量方针:提供服务的产品合格率100%;顾客满意度达?95%，每年递增0.5%;年度投诉数量?1。
2.适用客户标准:适用于凡与本公司建立业务关系的大客户。
3(职责3.1项目开发部全面执行客户服务工作，做好人员储备及安排工作。
收集客户所需产品或服务信息，提供满足客户需求1的产品或服务。
3.2采购部根据业务部门要求，提供大客户所需产品或服务及相关的技术资料。
3.3 销售服务各部门负责客户所需产品下单送货、开票、结款等事宜。
4(客户服务管理流程: 4.1询价报价处理:一般询价，以邮件或电话形式联络对口销售并抄送销售助理。
广通公司在24-48小时内予以报价。
紧急询价需由加急邮件及电话形式联络对口销售并抄送销售助理。
广通公司可根据客户紧急程度单独处理该单(4-8小时内)。
4.2发货送货4.2.1有库存的情况下，当天订单，当天发货。
发货准确率和及时率>95%。
一般发货，在报价单上承诺发货的时间内发货。
对大客户用户，可根据客户需求，对关键性部件建立必要的安全库存。
4.2.2特殊订单:常规件，客户急需的维修零部件，可单独送货，保证6小时内到货。
非常规件，紧急维修零部件，根据有货的情况，发加急件。
4.3技术支持不定期为大客户提供必要的技术咨询，如产品介绍等方面提供技术建议，强调不正确使用时可能造成的危险和相关责任。
4.4客户投诉处理24.4.1 客户反映的意见或建议要求填写客户反馈信息表进行登记，积极与其他相关部门人员调查、分析原因后，并提出纠正和预防措施建议，必要时上报公司高层，提出可行性解决方案，并仔细填写客户投诉调查处理表。
大客户管理制度及流程
一、引言本制度旨在明确大客户管理流程，确保公司对大客户的关注和投入能够获得最大的回报。
大客户作为公司的重要资产，对于公司的长期发展具有重要意义。
通过建立完善的大客户管理制度，公司将能够更好地满足大客户的需求，提高客户满意度，同时增加销售收入和市场份额。
二、大客户定义及标准1. 大客户是指公司的主要客户群体，具有以下特点：a) 订单量大，为公司带来较大的销售收入；b) 具有长期合作潜力，能够为公司带来持续的增长机会；c) 对公司的产品或服务有特殊需求，需要定制化解决方案。
2. 大客户的标准根据公司的业务发展和市场变化进行动态调整。
一般来说，大客户应至少满足以下条件之一：a) 近一年内与公司签订的合同金额超过XXX万元；b) 在公司业务领域具有较高的市场占有率和品牌知名度；c) 有较强的购买力和需求，能够为公司带来较大的商业机会。
1. 识别与开发大客户a) 市场部门负责收集客户信息，了解客户需求，识别潜在的大客户；b) 业务部门负责与潜在大客户进行沟通，了解其需求和购买意向，制定销售策略；c) 高级管理层负责对潜在大客户进行评估，审批销售策略，并指定专人负责跟进。
2. 建立客户关系a) 业务部门应与大客户建立长期、稳定的合作关系，了解大客户的业务需求和购买习惯；b) 业务部门应定期对大客户的满意度进行调查，收集客户反馈，及时解决客户问题；c) 高级管理层应定期组织与大客户的会面，沟通合作进展和未来合作计划。
3. 深化合作关系a) 业务部门应根据大客户的业务需求和购买意向，制定个性化的销售方案；b) 业务部门应加强与大客户的沟通，了解其市场变化和竞争态势，及时调整销售策略；c) 高级管理层应关注大客户的业务发展动态和市场趋势，为公司业务发展提供战略指导。
4. 扩大合作领域a) 业务部门应积极拓展与大客户的合作领域，寻找新的合作机会；b) 业务部门应与大客户共同探讨未来的合作模式和创新方向；c) 高级管理层应推动公司与大客户的全面合作，实现双方共同发展。
大客户业务流程及管理规定
大客户业务流程及管理规定一、引言大客户是指企业或个人在交易过程中占有较大份额且交易规模较大的客户。
大客户的业务管理对于企业的发展和经营至关重要，因此需要建立相应的业务流程和管理规定。
本文将围绕大客户业务流程和管理规定展开阐述，以指导企业在与大客户进行业务合作时的运作方式和规范。
二、大客户业务流程1.定位大客户：通过市场调研和数据分析，确定企业的目标大客户，包括其行业领域、交易规模和潜在需求等信息。
3.商务洽谈：在了解大客户需求的基础上，进行商务洽谈，包括价格、交货期、售后服务等方面的协商。
在商务洽谈过程中，企业应注重与大客户的沟通和合作，争取达成共识。
4.签订合同：在商务洽谈成功后，与大客户签订合同。
合同内容应明确双方责任和权益，确保合作关系的稳定和可持续发展。
5.产品交付：按照合同约定的交货期，准时将产品交付给大客户。
在产品交付过程中，企业需要确保产品的质量和交付的准确性。
6.售后服务：为大客户提供完善的售后服务，包括产品维修、技术支持和问题解决等。
及时响应大客户的需求，解决问题，提供优质的售后服务，以保持客户的满意度和忠诚度。
三、大客户业务管理规定1.大客户管理团队：设立专门的大客户管理团队，负责大客户的开拓和管理工作。
团队成员应具备较强的市场分析和销售能力，能够有效与大客户沟通和协商。
2.大客户管理流程：制定大客户管理流程，明确每个环节的具体操作和责任，确保管理工作的有序进行。
3.CRM系统建设：建立客户关系管理（CRM）系统，记录大客户的相关信息和沟通记录，为后续的业务合作提供依据和参考。
4.信息共享与沟通：建立良好的信息共享和沟通机制，确保大客户的需求能够及时传达给相关部门，以便快速响应客户需求。
5.业绩考核与激励：制定相关的业绩考核指标，对大客户管理团队进行绩效评估，并设立相应的激励机制，促进团队成员的积极性和激情。
6.客户满意度调查：定期对大客户进行满意度调查，了解客户对企业的评价和意见，及时改进和提升服务质量。
大客户业务流程及管理办法
大客户业务流程及管理办法一、引言随着企业发展的壮大，大客户业务逐渐成为公司利润的重要来源之一。
为了提高大客户业务的运作效率和优化管理，本文将详细描述大客户业务的流程和管理办法，以期为企业的大客户经营提供指导。
二、大客户业务流程1. 客户开发阶段大客户经营的第一步是客户开发。
在这个阶段，公司应该设立一个专门的团队，负责搜寻和识别潜在的大客户。
团队成员可以通过市场研究、行业洞察和人际关系等渠道获取客户信息。
在确定潜在大客户后，公司应该积极与其建立联系，了解其需求，并展示公司的核心竞争优势。
2. 客户评估阶段客户评估是判断潜在大客户是否符合公司战略目标的重要环节。
在这个阶段，公司应该综合考虑潜在大客户的商业影响力、市场地位、合作潜力等因素，利用专业工具和方法进行客户评估。
评估完毕后，确定是否继续发展与该客户的合作关系。
3. 合作协议签订阶段一旦确定与大客户展开合作，公司需要与其签订合作协议。
合作协议应该明确双方的权责义务，包括但不限于合作期限、服务内容、价格政策、合作模式等。
签订合作协议有助于规范双方的合作关系，减少合作纠纷的发生。
4. 业务运作阶段在大客户业务的运作阶段，公司需要充分了解客户需求，并调配资源以满足其需求。
公司应该建立高效的沟通机制，及时反馈客户关注的问题，并提供专业解决方案。
此外，公司还可以通过提供增值服务、定制产品等方式提高双方的合作黏性。
5. 客户维护阶段大客户不仅需要开拓，更需要保持。
在业务运作的同时，公司应该密切关注大客户的变化和需求，并进行定期的客户满意度调查。
对于客户的反馈和意见，公司应该及时改进和优化业务流程，提高服务质量，以保持良好的客户关系。
三、大客户业务管理办法1. 构建专业团队大客户业务的管理需要一个专业的团队来负责运营和维护。
这个团队应该由经验丰富且具有良好协作能力的人员组成，他们应该具备市场分析、业务开展和客户关系管理等方面的能力。
专业团队的建立可以提高大客户业务的运营效率和管理水平。
大客户销售流程
大客户销售流程大客户销售是企业销售工作中的一个重要环节，对于企业的发展具有至关重要的作用。
下面，我将详细介绍大客户销售流程，希望能为大家提供一些参考和帮助。
首先，大客户销售的第一步是客户调研。
在进行大客户销售之前，我们需要对客户进行全面的了解和分析，包括客户的行业背景、规模、发展阶段、需求特点、决策者信息等。
只有通过深入的调研，我们才能更好地把握客户的需求和痛点，为后续的销售工作奠定基础。
接下来，是制定销售策略。
在了解客户的基础上，我们需要结合公司的产品特点和市场情况，制定针对性的销售策略。
这包括确定销售目标、制定销售计划、确定销售方案和策略，以及分配销售资源等。
制定合理的销售策略可以提高销售效率，降低销售成本，提升销售成功率。
然后，是与客户建立关系。
建立良好的客户关系是大客户销售成功的关键。
我们需要通过各种方式与客户进行沟通和互动，了解客户的需求和反馈，及时解决客户提出的问题和困扰，树立良好的企业形象，增强客户的信任和忠诚度。
接着，是进行销售谈判。
在与客户建立了良好的关系后，我们需要进行销售谈判，以达成销售协议。
在谈判过程中，我们需要充分展示公司的产品优势和价值，理性分析客户的需求和利益，灵活应对客户的各种诉求和反对意见，最终达成双赢的销售协议。
最后，是跟踪和服务。
销售工作并不是一次性的事情，我们需要跟踪客户的使用情况和反馈，及时处理客户提出的问题和需求，提供优质的售后服务，保持与客户的长期合作关系，实现持续的价值创造。
总的来说，大客户销售流程是一个系统工程，需要我们在全过程中注重细节，善于沟通和协调，不断提升专业知识和销售技巧，才能取得成功。
希望以上内容能够对大家有所帮助，谢谢阅读！。
集团大客户管理制度
集团大客户管理制度一、背景及目的随着企业的不断发展壮大，大客户管理成为了企业发展和业绩增长的关键因素之一。
为了更好地管理大客户资源，提高大客户的满意度和忠诚度，集团制定了大客户管理制度。
本制度的目的是建立规范的大客户管理流程，明确大客户管理的责任和权力，确保集团与大客户之间的长期合作和共赢。
二、大客户定义大客户是指对企业经济效益具有重要影响，有较高购买力和较大潜力的客户。
大客户的界定可以基于以下几个方面：1. 购买金额：购买金额超过一定限额（如100万元）的客户可以被定义为大客户。
2. 贡献利润：对企业贡献利润超过一定比例（如10%）的客户可以被定义为大客户。
3. 发展潜力：对企业未来发展具有重要影响，有较大发展潜力的客户可以被定义为大客户。
三、大客户管理流程1. 大客户发现与识别：集团将通过市场调研、销售数据分析等方式，发现和识别潜在的大客户。
大客户经理、销售团队、客户服务团队等都有义务进行大客户发现与识别工作。
例子：通过市场调研，集团发现某地区某行业的一家公司在近期计划扩大业务规模，预计会对集团的产品有较大需求。
该公司符合大客户的定义，被识别为一个潜在的大客户。
2. 大客户分级：将已发现和识别的大客户进行分级，根据其对企业的贡献程度和发展潜力进行评估，将其划分为A级、B级、C级等不同级别。
例子：根据对潜在大客户的分析，集团将其分为A级大客户。
这些大客户对企业的贡献程度高且具有较大的发展潜力。
3. 大客户管理计划制定：针对不同级别的大客户，制定相应的管理计划。
管理计划应包括目标设定、资源分配、销售策略、客户服务等内容。
例子：对于A级大客户，集团制定了详细的管理计划。
目标是在三年内将其作为战略合作伙伴，通过专业化的销售策略和个性化的客户服务，提高客户满意度和忠诚度。
4. 大客户管理执行：按照制定的管理计划，组织销售团队、客户服务团队等单位共同执行大客户管理工作。
包括达成销售目标、定期拜访客户、解决客户问题、维护关系等。
2024年大客户业务流程及管理办法
2024年大客户业务流程及管理办法一、引言随着科技的不断发展，企业经营环境日益复杂和竞争激烈，大客户业务对于企业的发展起到了重要作用。
大客户是指企业的重要合作伙伴，通常指那些对企业影响较大、交易额度较大的客户。
因此，对大客户的业务流程进行有效管理是企业成功的关键之一。
本文将探讨2024年大客户业务流程及管理办法，包括大客户管理目标、业务流程分析、关键环节控制、团队协作与沟通、部门分工与职责以及绩效评估等方面。
二、大客户管理目标1. 提高客户满意度：通过深入理解大客户需求，提供个性化的服务，以提高客户满意度，增强客户黏性和忠诚度。
2. 实现业绩增长：通过与大客户的合作，提高交易金额和频次，使企业获得更稳定的收入来源。
3. 提高市场竞争力：通过与大客户的合作，扩大品牌影响力，改善企业形象，在市场中取得竞争优势。
三、业务流程分析1. 大客户潜在客户开发流程：(1) 市场调研与分析：收集市场信息，确定潜在大客户的需求，评估潜在客户的价值。
(2) 客户筛选与定位：根据企业战略目标和潜在客户价值，筛选并确定重点关注的潜在大客户。
(3) 潜在客户接触与洽谈：通过各种渠道与潜在客户进行接触，洽谈合作意向。
(4) 需求分析与方案设计：深入了解潜在客户的需求，设计个性化的解决方案。
(5) 提案提交与谈判：针对潜在客户的需求，编制详细的提案，并与潜在客户进行谈判。
(6) 合同签订与实施：与潜在客户签订合同，并按照协议实施业务。
2. 大客户关系管理流程：(1) 客户信息管理：建立完善的客户信息数据库，包括客户基本信息、联系人信息、合同信息等。
(2) 客户需求分析：通过定期与大客户开展沟通，了解客户需求的变化，并及时调整产品或服务方案。
(3) 客户服务与支持：提供专业、高效的客户服务，包括技术支持、培训等，以满足大客户的需求。
(4) 客户关系维护：定期与大客户进行沟通，维护良好的合作关系，解决客户问题和投诉。
(5) 客户反馈与改进：定期收集客户反馈和建议，及时改进产品和服务质量。
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大客户业务流程及管理办法（初稿）目录第1章大客户部职能机构设置与职责 (3)1.1大客户部岗位设置 (3)1.2大客户部人员岗位职责 (4)1.2.1大客户部经理岗位职责 (4)1.2.2大客户部内勤岗位职责 (5)1.2.3大客户部专员岗位职责 (6)第2章大客户部绩效考核指标及管理办法 (7)2.1大客户部绩效考核指标 (7)2.2大客户部管理制度 (8)第3章大客户业务流程 (10)3.1大客户业务流程概略图： (10)3.2大客户开发流程及管理方案 (11)3.2.1开发大客户流程 (11)3.2.2大客户开发管理方案 (12)3.3大客户拜访流程及管理方案 (15)3.3.1拜访大客户流程 (15)3.3.2客户接待流程 (16)3.3.3大客户拜访管理方案 (17)3.3.4所用表格 (21)第1章大客户部职能机构设置与职责1.1大客户部岗位设置1.2大客户部人员岗位职责1.2.1大客户部经理岗位职责1．考核频率季度考核2．考核主体营销总监、人力资源部3．关键业绩指标销售计划完成率、大客户档案完整率、大客户流失率、大客户新开发率1．考核结果作为薪酬发放依据2．考核结论作为培训实施及职位晋升的参考3．考核得分低于××分者，将受到口头警告处分考核指引1．根据企业总体规划，编制大客户开发、拜访等工作的流程与服务标准2．负责根据产品或企业的定位，进行大客户开发与管理的规划工作3．负责组织大客户渠道拓展工作4．负责组织大客户营销与市场开发工作5．负责大客户服务与关系维护的监督与管理工作6．负责大客户投诉处理的监督检查工作7．负责组织建立大客户档案等工作8．负责部门内部人员管理工作9．完成上级领导临时交办的工作职责内容1．学历大学本科以上，具有客户管理、市场营销、公共关系等专业知识2．专业经验五年以上客户管理工作经验3．个人能力要求沟通能力、协调能力、创新能力等1．认同公司企业文化，忠诚度高2．了解不同类型的客户及本行业的发展状况3．注重内部管理4．有学习意识和团队意识任职资格基本要求相关说明1．学历大学本科以上，具有市场营销、企业管理等专业知识2．专业经验二年以上营销工作经验3．个人能力要求沟通能力、协调能力、创新能力等1．认同公司企业文化，忠诚度高2．了解不同类型的客户及本行业的发展状况3．注重内部工作协调4．有学习意识和团队意识任职资格基本要求相关说明1．全面负责大客户部内勤保障工作，为业务人员提供支持2．负责协助市场营销部门进行本部门有关的营销活动3.负责各类报表的统计、整理工作，并及时向主管领导报送4．负责协助有关人员做好客户接待与客户关系维护工作5.负责销售客户档案、销售合同等文档的整理与归档工作6．完成上级领导临时交办的工作职责内容1．考核频率季度考核2．考核主体大客户部经理、人力资源部3．关键业绩指标专业技能、调查能力、问题解决能力、创新能力1．考核结果作为薪酬发放依据2．考核结论作为培训实施及职位晋升的参考3．考核得分低于××分者，将受到口头警告处分考核指引1．学历大学本科以上，具有客户管理、市场营销、公共关系等专业知识2．专业经验二年以上客户工作经验3．个人能力要求沟通能力、协调能力、谈判能力等1．认同公司企业文化，忠诚度高2．了解不同类型的客户及本行业的发展状况3．注重内部工作协调4．有学习意识和团队意识任职资格基本要求相关说明1．协助大客户部经理制定客户开发计划，并提出合理化建议2．根据企业大客户范围定位，积极寻找潜在客户3．潜在客户资料的收集整理，建立自己的客户的档案，以便于开发工作4．制定针对每一位客户的开发策略并有效实施5．对潜在客户定期拜访、维护关系，以便于相互之间的了解6．与客户进行合作谈判，确定合作的各项条款，直到签订合作合同并实施管理7．认真履行合同、落实承诺，加深合作8．不断总结工作经验，提出合理化建议9．完成上级领导临时交办的工作职责内容1．考核频率季度考核2．考核主体大客户部经理、人力资源部3．关键业绩指标销售计划完成率、大客户档案完整率、大客户流失率、大客户新开发率1．考核结果作为薪酬发放依据2．考核结论作为培训实施及职位晋升的参考3．考核得分低于××分者，将受到口头警告处分考核指引第2章大客户部绩效考核指标及管理办法2.1大客户部绩效考核指标2.2大客户部管理制度第12条销售人员离职除依照公司相关规定办理手续外，必须做好以下资料的移交工作。
（1）所负责的客户花名册。
（2）领用的公共物品。
第4章销售人员出差管理第13条销售人员每月出差不得低于15天。
第14条出差前须提交出差申请，批准后方可出差，每抵达一个目的地需用当地固定电话向部门内勤汇报行踪并登记。
第15条每月5号以前提交一份所辖市场分析报告，报告内容为本月总结，下月预测，存在的问题，解决的办法。
第5章销售工具的使用、领用管理第16条大客户部所有办公用品由内勤统一领取，建立个人账户后领用。
第17条销售人员须购买非日常性办公用品时，须拟定计划书（急需物品除外）。
经大客户部经理审批后，由专人购买。
第18条销售人员应在核定的范围内报销手机费用，超过标准的，需经大客户部经理审批。
第19条摄相机、照相机、录音机、电脑等电器的领用，由领用人提出申请（注明用途），由大客户部经理批注后办理。
第6章附则第20条本制度由大客户部负责制定、解释及修改。
第21条本制度自发布之日起执行。
编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期第3章大客户业务流程3.1大客户业务流程概略图：生产计划物流分辨信息谈判前谈判中合同签订确定客户找寻接触持续跟进汇总信息大客户拜访大客户谈判大客户成交大客户开发大客户业务信息增值服务维修配件大客户服务回访3.2大客户开发流程及管理方案3.2.1开发大客户流程营销总监大客户部经理大客户专员内勤否否是开始选定新客户潜在客户调查资料支持筛选评价合格客户开发申请、开发方案实施开发计划审核审核定期汇报建立档案结束组建项目小组3.2.2大客户开发管理方案（3）、综合以上信息进行进一步分析✧分析客户的产品使用情况了解客户的直接需求和潜在需求✧通过客户的基本设备使用信息确定客户的关键设备需求✧分析客户的年龄、性格、职业和爱好等了解客户自身的现实和潜在需求✧分析客户战略及财务状况了解客户对公司产品的需求规模及购买力✧分析客户的决策流程，发现客户需求的发起部门及决策部门，同时在业务合作方面发现新的业务领域(集团)✧根据客户需求所涉及的业务，进行业务竞争性分析（4）、再进一步分析✧分析客户对设备的质量服务敏感度和价格敏感度✧分析客户的关键业务的特性✧老客户需分析公司与客户的交易记录（5）、费用、销售预测分析包括销售额、销售利润，人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。
有价值则提出开发申请并提交大客户开发方案。
3．开发方案应确立潜在大客户开发的竞争优势可以赢得竞争优势的内容包括以下6个方面。
（1）、减低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用、能源开发等。
（2）、增加收益——提高采矿能力、提高利润率等。
（3）、避免浪费——减少对新人员的需求、减少对新设备的需求和维修次数。
（4）、提高工作效益——简化采购流程、优化采购组织。
（5）、解决方案——真正为客户解决实际的问题。
（6）、无形价值——提高公司声誉、优化决策流程。
4．掌握影响大客户采购的因素影响大客户采购的因素如下表所示。
大客户开发影响因素表因素具体内容购买费用越高，则对方的购买成本越高，包括决策时间延长、决策人员增多、决策环产品购买费用节增加、对方的能力评估等产品技术含量客户需要考虑产品的技术含量是否同公司经销能力和社会发展的要求相吻合包括行业标准的改变、环保的要求、法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的政策、社会因素特点编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期3.3大客户拜访流程及管理方案3.3.1拜访大客户流程财务部营销总监大客户部经理大客户专员客户确定拜访对象制定拜访计划提出拜访申请拜访客户准备审批审核了解需求接受拜访审核约定下次拜访结束款项支持按约定时间拜访处理客户异议馈赠礼品客户拜访报告开始项目小组支持陈述陈述检查报告费用报销审核审核3.3.2客户接待流程财务部营销总监大客户部经理大客户专员客户不同意同意开始确定接待事宜制定接待计划项目小组支持提出接待申请审批审批做接待准备礼貌迎接客户来访引入接待地点实施接待礼送客户接待工作报告检查报告费用报销审核审核审核结束3.3.3大客户拜访管理方案5．根据客户购买决策流程，确定客户接触人（1）客户内部影响采购的六类人（2）分类及特点分类/特点考虑重点公司内角色经济买家-------------------总经理技术买家可行性，技术，效果，建议权，否决权技术部门使用买家应用方便，可操作性，使用权生产部门实际买家付钱，形式为主，参与权财务部教练买家-------------------业务部或计划部采购部（3）重点接触决策人及教练买家，适当接触其他参与者。
三、首次接触目标大客户1．首次接触的方式包括信函接触、电话接触以及电子邮件等方式。
2．主要接触方式的注意要点（1）信函接触的要点①信函接触的优点在于比较正式，能够表达对对方的尊重。
②信函写作要简练、明确、条理清晰，避免使用过于专业的术语，并在信函中注明希望对方作出回应。
（2）电话接触要点①电话接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式，采取这种方式同客户进行接触，容易被客户认可，但利用不好也容易给客户造成较坏影响。
②在使用电话进行沟通时，避免直接表达希望对方购买的愿望，应从客户的角度引导客户，激发客户的兴趣点。
（3）电子邮件接触要点①电子邮件接触的优点是成本低、节约时间、方便快捷。
不足之处就是可能给人造成不正式的感觉。
②电子邮件在书写时，应注意字体、字号和行间距的运用，体现对客户的重视，应进行适当的排版，让客户感到自身受到重视。
四、实施客户拜访1．召开目标大客户拜访前的讨论会议。
目标大客户拜访负责人在实施拜访前召开讨论会议，听取其他客户开发人员对客户拜访的意见和建议。
2．拜访前的物质准备（1）客户资料进一步收集个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想和个性等。
企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划和问题等。
（2）客户资料分析：归类、分析、判断（3）拜访准备3．实施拜访应以当面拜访为主，以体现对客户的尊重和重视。
4．客户拜访完毕后，应填写《客户拜访记录表》，详细记录潜在客户拜访的时间、地点、方式、主要序号物料名称数量完成时间负责部门备注1产品折页XX 份2人员3大客户优惠折扣确认大客户标准界定及购买优惠比例4小型礼品xx 份用于给予大客户单位人5车辆如需与大客户拓展联系用，公司出车或当地租用6贵重礼品xx 份大客户关键人物公关使用，价格在xx 元左右7项目手提袋xx 个用于放宣传资料和礼品谈话要点、目标大客户的想法、进一步的大客户开发建议等。