第十章分销渠道策略
第十章分销策略练习题及答案
第十章分销策略练习题及答案〔一〕单项选择题〔在以下每题中，选择一个最适宜的答案。
〕1．渠道目标是企业预期抵达的和中间商应执行的职能。
A．效劳水平B．顾客效劳水平%%C．企业效劳水平D．中间商效劳水平%%2．契约约束与能促使中间商抵达生产者预期的绩效标准。
A．佣金B．销售配额%%C．提成D．放宽信用条件%%3．对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商是。
A．产品经纪人B．制造商朝表C．采购代理商D．佣金商4．向最终消费者直接销售产品和效劳，用于个人及非商业性用途的活动属于。
A．零售B．批发C．代理D．直销5．分销渠道的每一个层次利用同种类型中间商数量的多少，被称为分销渠道的。
A．宽度B．长度C．深度D．关联度6．物流系统中总本钱的数学公式为D=T+FW+FW+VW+S，其中丁代表。
A．总运输本钱B．总固定仓储费C．总变更仓储费D．总本钱7．工业分销商向销售产品。
A．零售商B．制造商C．供给商D．消费者8．物流以企业销售预测为开端，并以此为根底来计划生产水平和。
A．销售水平B．市场规模C．本钱费用D．存货水平9．任何一个物流系统都必需考虑。
A．效劳水平B．本钱C．利润D．A和B10．企业对中间商的根本鼓励水平应以为根底。
A．中间商的业绩B．企业实力C．交易关系组合D．市场形势，11．物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造。
A．时间效用B．形式效用C．地址效用D．占有效用12．生产消费品中的便利品的企业通常采取的策略。
A．密集分销B．独家分销C．选择分销D．直销13．当目标顾客人数众多时，生产者偏向于利用。
A．长而宽的渠道B．短渠道C．窄渠道D．直接渠道14．非标准化产品或单位价值高的产品一般采取。
A．直销B．普遍分派线路C．密集分销D．自动售货15．财务薄弱的企业，一般采用的分销方式。
A．选择分销B．佣金制C．代理D．直销16．在评估渠道交替方案时，最重要的标准是。
A．控制性B．经济性C．适应性D．可行性17．既不持有存货，又不参与融资或风险的商业单位是。
分销渠道策略
分销渠道策略1.渠道长度策略渠道长度就是指产品在流通中经过级数的多少。
营销学以中间机构的级数来表示渠道的长度。
（1）零级渠道。
指没有中间商参与，产品由生产者直接售给消费者的渠道类型。
（2）一级渠道。
它包括一级中间商。
在消费品市场，这个中间商通常是零售商，而在工业品市场，它可以是一个代理商或经销商。
（3）二级渠道。
二级渠道包括两级中间商。
消费品二级渠道的典型模式是经由批发和零售两级转手分销。
（4）三级渠道。
三级渠道是包含三级中间商的渠道类型。
2.渠道宽度策略（1）密集分销。
密集分销是制造商通过尽可能多的批发商、零售商经销其产品所形成的渠道。
（2）选择分销。
选择分销是制造商按一定条件选择若干个同类中间商经销产品所形成的渠道。
（3）独家分销。
独家分销是制造商在某一地区市场仅选择一家批发商或零售商经销其产品所形成的渠道，这是最窄的一种分销渠道形式。
3. 渠道联合策略分销渠道还可以分为传统渠道系统和整合渠道系统两大类型。
（1）传统渠道系统，是指由独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道。
传统渠道系统成员之间的关系是松散的。
（2）整合渠道系统，是指在传统渠道系统中，渠道成员通过不同程度的一体化整合形成的分销渠道。
整合渠道系统主要包括：垂直渠道系统、水平渠道系统和多渠道系统。
垂直渠道系统是由制造商、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统，包括公司式垂直渠道系统、管理式垂直渠道系统、契约式垂直渠道系统。
水平渠道系统是由两家或两家以上的企业横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道系统。
多渠道系统是指生产企业通过多条渠道将相同的产品送到不同的市场或相同的市场。
网络营销中的分销渠道策略
网络营销中的分销渠道策略随着互联网的发展和普及，网络营销已经成为现代商业中不可或缺的一部分。
而在网络营销中，分销渠道策略的选择和运用对于企业的发展和销售业绩有着重要的影响。
本文将探讨网络营销中的分销渠道策略，并分析其优势和挑战。
一、分销渠道策略的定义分销渠道策略，简言之即通过一定的渠道来将产品或服务送达目标消费者的过程。
在网络营销中，这些渠道包括但不限于电子商务平台、社交媒体、搜索引擎、自有网站等。
二、直接销售渠道1. 电子商务平台电子商务平台是网络营销中最广泛应用的分销渠道之一。
大型电商平台如阿里巴巴、京东、亚马逊等提供了方便快捷的销售渠道，企业可以借助这些平台来展示和销售产品。
2. 自有网站自有网站是企业直接对外进行销售的主要渠道之一。
通过建立自有网站，企业可以更好地掌控产品信息和销售情况，同时也能更好地提供个性化服务。
三、间接销售渠道1. 社交媒体社交媒体如微博、微信、Facebook等已成为企业分销渠道的新宠。
通过社交媒体平台，企业可以与用户建立更紧密的联系，发布产品信息、推广活动，并引导用户进一步进行购买。
2. 搜索引擎搜索引擎是用户获取信息的重要渠道之一，也是企业进行间接分销的有效手段。
通过搜索引擎优化（SEO）和搜索引擎营销（SEM），企业可以提高产品在搜索引擎中的排名，从而吸引更多潜在客户。
四、分销渠道策略的优势1. 扩大市场覆盖范围：分销渠道策略可以帮助企业打开新的市场，并将产品推广到更广泛的受众群体中。
2. 提高销售效率：通过建立合理的分销渠道，企业可以更高效地进行销售和交付，提高销售效率和客户满意度。
3. 降低营销成本：与传统的实体渠道相比，网络分销渠道具有更低的进入门槛和较低的运营成本，有助于降低企业的营销成本。
五、分销渠道策略的挑战1. 市场竞争激烈：网络营销中的分销渠道竞争激烈，企业需要精准的定位、优质的产品和服务才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
2. 消费者信任问题：网络营销中存在着一些诚信问题和虚假宣传现象，消费者对产品的信任度有所下降，企业需要加强品牌建设和信誉管理，增加消费者的信任感。
市场营销学第十章分销渠道
三、分销渠道结构 （一）直接渠道和间接渠道 直接渠道是生产者直接把产品销售给消费者或用户， 不经过任何中间环节（中间商）。基本特征是生产 和流通的职能都有生产者承担。 间接渠道是生产者将产品由中间商销售出去。基本 特征是生产者与消费者或用户之间加入了商业中间 人的转手买卖活动。 一般来说，生产资料（产业用品），技术性强，价 格昂贵，售后服务要求高的产品多采用直接渠道。 直接渠道的形式主要有：登门推销、邮售、电话电 视销售、计算机网络销售、自设门市部销售。 绝大部分生活消费品和部分生产资料（售管理13A
§10-2 分销渠道的设计与选择
一、分销渠道的设计 渠道设计是分销渠道策略的核心。包括确定
渠道模式，确定中间商数目和规定渠道成员 的权利和责任、渠道方案的评估等内容。 分销渠道设计一般分为四个步骤： （一）设计渠道目标； （二）确认限制条件； （三）确定渠道结构； （四）选择渠道成员。－销售管理13A
例题： 1、当生产量大且超过了企业自销能力的许可时，其 渠道策略应为（ B ）。 A、直接渠道 B、间接渠道 C、专营渠道 D、都不是 2、下列情况下的（ C ）类产品宜采用最短的分销渠 道。 A、单价低、体积小的日常用品 B、处在成熟期的产品 C、技术性强、价格昂贵的产品 D、生产集中、消费分散的产品 3、当企业的产品潜在顾客多，市场范围大时，其分 销渠道宜选择（ D ）。 A、长渠道 B调整
主要是指对渠道成员的加强、消弱、取
舍或更换。 调整的条件一般是： 1、合同到期；2、合同变更；3、营销环 境发生变化。 调整的内容包括：1、增减渠道成员（增 减个别中间商）；2、增减一条渠道（增 减某个分销渠道）；3、调整整个渠道结 五个流：
互联网分销渠道策略
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10.1.1 分销渠道概述
1. 传统分销渠道的概念
对于传统的分销渠道，除 了生产者和消费者外，很 多情况下还有许多独立的 中间商和代理中间商存在， 如图10-1所示。
直接渠道（零级渠道） 生 产 者 商务中心 间接渠道（一级渠道） 消 费 者
2. 互联网分销渠道的概念
互联网分销渠道也可分为 直接分销渠道和间接分销 渠道。但与传统的营销渠 道相比较，网络营销渠道 的结构要简单得多(见图 10-2)。
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10.3 网络中间商
通过货源供应的网络化，一切环节交由“第一分销”解决， 网商只需登录“第一分销”网站订购，供货商就会把图片 和商品描述悉数交由网商。由于线上分销可以降低进货成 本、物流成本、财务成本、库存风险等，节省的成本比例 大致在20%～50%，“第一分销”能够提供给广大网商更 低廉的进货价格。更准确地说，“第一分销”就是“互联 网上的神州数码”。以著名的F.NY女装为例，获得厂商的 网络营销授权后，“第一分销”就会为其从品牌到营销进 行量身订制，同时进行有针对性的招商，统一进行认证、 标价、供货，就像神州数码在线下渠道所做的一样。唯一 的区别在于“第一分销”的工作全部在互联网上实现。从 2008年7月1日上线运营以来，“第一分销”实现了每月销 售额环比2～3倍的增长，在不投入任何广告的情况下，半 年时间就聚集了上万个分销商，月营业额也由最初的2万元 跃升到今年2月的120万元。鄂尔多斯、BONO服饰、德尔 小家电等知名品牌已经开始和“第一分销”建立更深度的 合作。
在生产和工作岗位上从事各种劳动的职工围绕企业的经营战略方针目标和现场存在的问题以改进质量降低消耗提高人的素质和经济效益为目的组织起来181032网络中间商与传统的中间商的区别在生产和工作岗位上从事各种劳动的职工围绕企业的经营战略方针目标和现场存在的问题以改进质量降低消耗提高人的素质和经济效益为目的组织起来191033网络中间商的类型智能代理在生产和工作岗位上从事各种劳动的职工围绕企业的经营战略方针目标和现场存在的问题以改进质量降低消耗提高人的素质和经济效益为目的组织起来201034选择网络中间商的策略在选择网络中间商时应该从以下五个因素综合考虑这五个因素可以称为网络间接营销的关键因素
《市场营销与网络营销》第10章
第十组知识点第十章渠道策略第一节分销渠道的职能1.分销渠道的含义是什么？分销渠道是指企业的商品和劳务从生产者向消费者转移时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
例如买卖中间商、代理商、辅助机构等。
2.分销渠道具有哪些特点？（1）分销渠道主要是由参与商品流通过程的各种类型的机构组成的。
通过这些机构网，产品才能从生产者流向最终消费者或用户，实现其价值。
（2）分销渠道的起点是生产者，重点是通过生产消费和个人生活消费能实质上改变商品形态、使用价值和价值的最终消费者和用户。
（3）在商品从生产者流向最终消费者或用户的流通过程中，最少要经过一次商品所有权的转移。
（4）分销渠道并不是生产者和中间商之间相互联系的简单结合，而是企业为达到各自或共同目标而进行交易的复杂行为体系和过程。
3.分销渠道的职能是什么？（1）市场调研，即收集制定营销计划和进行交换所必需的信息。
（2）联系业务，洽谈生意，即为了实现商品所有权的转移，寻找可能的购买者并与之沟通。
（3）促进销售，即通过沟通，帮助企业促进产品的销售。
（4）编配分装，既想办法使生产者所供应的货物符合购买者的需要，包括制造、装配、包装等活动。
（5）实体储运，即从事商品的运输和储存等。
（6）融通资金，就是为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与使用。
（7）转移风险，即通过分销渠道来转移企业在经营过程中的部分风险。
4.分销渠道流程的类型共有几种？（1）所有权流程。
所有权流程是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。
（2）实体流程。
实体流程是指实体产品及劳务从制造商转移到最终消费者和用户的过程。
（3）付款流程。
付款流程是指在分销渠道各成员间伴随所有权转移所形成的资金交付流程。
（4）信息流程。
信息流程是指在分销渠道中，各营销中间机构相互传递信息的过程。
通常渠道中每一相邻的机构间会进行双向的信心交流，而互不相邻的机构间也会有各自的信息流程。
简述分销渠道战略设计的步骤
简述分销渠道战略设计的步骤
分销渠道战略设计的步骤如下:
1. 确定目标市场和目标客户群体:在分销渠道战略设计之前,需要了解目标市场和目标客户群体,以便确定产品如何通过分销渠道来满足这些需求。
这可以通过市场调研和竞争分析来实现。
2. 分析分销渠道的现状和潜在问题:对现有的分销渠道进行分析,了解其现状和存在的问题。
这可以通过与现有分销渠道的参与者进行沟通来实现。
3. 制定分销渠道策略:根据目标市场和目标客户群体,制定适当的分销渠道策略。
这可能包括选择不同的分销渠道、确定不同的销售渠道、建立合作伙伴关系等。
4. 确定分销渠道层次和渠道伙伴:根据分销渠道策略,确定分销渠道层次和渠道伙伴。
这可以通过与供应商和分销商进行沟通来实现。
5. 制定分销渠道计划:制定分销渠道计划,包括销售目标、销售计划、渠道管理计划等。
这可以通过制定销售目标和销售计划来实现,同时还需要制定渠道管理计划来确保渠道伙伴按照计划执行。
6. 实施和监控:实施分销渠道计划,并监控渠道伙伴的表现。
这可以通过定期收集数据和进行反馈来实现。
拓展:
分销渠道战略设计是市场营销中的重要一环,可以帮助企业更好地满足客户需求,提高销售业绩。
分销渠道战略设计的成功取决于对目标市场和目标客户群体的深入了解,以及对市场趋势和竞争对手的了解。
企业可以通过制定适当的分销渠道策略、确定渠道层次和渠道伙伴、制定分销渠道计划和实施监控来实现分
销渠道战略设计的成功。
第十章分销战略
第四节 物流策略
2、物流的职能 、 运输 保管 装卸 包装 信息传播
第四节 物流策略
二、物流目标 ——通过有效的选择，适当兼顾最佳 通过有效的选择，
顾客服务与最低配送成本。 顾客服务与最低配送成本。 具体要求： 具体要求： 视各项物流费用于一体 视全部营销活动于一体 善于权衡各项物流费用及效果
第四节 物流策略
三、物流管理与物流现代化
1、物流管理的成本控制： 、物流管理的成本控制： 单一工厂、 单一工厂、单一市场 单一工厂、 单一工厂、多个场 多个工厂，多个市场。 多个工厂，多个市场。
第四节 物流策略
2、物流现代化技术： 、物流现代化技术： 条形码 电子货币 电子收款机 电子数据交换。 电子数据交换。
第十章 分销策略
学习目标：
通过本章学习， 通过本章学习，使学生了解分销渠 道的类型、 道的类型、渠道中间环节的特点与功 能，掌握分销渠道和物流策略。 掌握分销渠道和物流策略。
第十章
分销策略
第一节 分销渠道的职能与类型 第二节 第三节 第四节 分销渠道策略 批发商和零售商 物流策略
第四节 物流策略
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一、渠道设计的基本内容 1、分析客户需要的服务水平 影响渠道拂去供应水平的因素：
2、设定渠道目标 渠道目标包括企业预期要达到的客户服务水平和中间机构应该发挥的
功能等。
二、影响渠道设计的因素 1、市场因素 （1）目标市场范围 （2）顾客的集中程度 （3）顾客的购买量、购买频率、购买习惯 （4）消费的季节性 （5）竞争状况 2、产品因素 （1)产品的物理化学性质 （2)产品单价 （3）产品时尚性 （4）产品的标准化程度 （5）产品技术复杂程度 （6）产品的生命周期 3、企业自身因素 （1）企业的财力、信誉、、产品组合 （2）渠道的管理能力 （3）企业控制渠道的愿望
2、选择分销 选择分销即从所有适合经营本企业产品的中间商中精心挑选若干最适合的中间
商销售其产品。 3、密集分销
密集分销即通过尽可能多的分销商销售其产品，使渠道尽可能加宽。
六、渠道系统的新发展
1、垂直渠道系统 （1）公司式垂直系统 （2）管理式垂直系统 （3）契约式垂直系统 2、水平渠道系统
是指有两家以上的公司联合起来的渠道系统。 3、多渠道营销系统
4、中间商因素 （1）合作的可能性 （2）费用 （3）服务 （4）经济形势及有关法规 （5）竞争特性 5、环境因素 （1）社会文化环境 （2）经济环境 （3）竞争环境
三、渠道设计原则
四、分销渠道成员的条件与责任
1、价格政策 2、销售条件 3、经销区域权 4、各方面承担的责任
五、评估销售渠道方案
三、分销渠道体系中的流程
商流
制造商
物流
制造商
货币流 制造商
中间商
顾客
仓库
中间商
银行
中间商
运输商
顾客
银行
顾客
信息流 制造商
运输商 仓库 银行
中间商
运输商 银行
顾客
促销流 制造商
广告企业
中间商
分销渠道中的五种不同的流程
顾客
四、分销渠道的职能 1．帮助促成交易的职能 （1）信息。收集和发布营销环境中相关者和相关因素的市场研究和情报信息，用于制定计 划和帮助调整。 （2）促销。开发和传播有说服力的沟通。 （3）联系。寻找潜在消费者并与之进行联系。 （4）调整。根据购买者的需求进行调整以提供合适的产品，包括生产、分类、分等、组装 与包装等活动。 （5）谈判。为完成所有权的转换，达成有关价格及其他方面的协议。 2.帮助达成交易的职能 （1）实体分销。运输和贮存货物。 （2）融资。获得和使用资金，补偿分销渠道的成本。 （3）风险承担。承担渠道工作中的风险。
一、分销渠道的含义 肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道所下的定义是：分销渠道是指“当产品从生产者向最后消费
者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。” 二、分销渠道的作用 1、实现产品从生产者到消费者的转移 2、调剂余缺，平衡供需 3、简化交易，提高效益 4、分销渠道是重要的信息来源 5、有利于企业开拓市场，增进销售
五、分销渠道的模式
1．直接分销 指使用零级渠道，即生产者将产品直接卖给消费者或用户，不经过任何中间环节。
直接分销的方式： 上门推销 ，邮售，电话销售，合约销售，制造商自设商店，消费者和用户直接向生 产者订货 2、间接分销
指使用一级以上的渠道，即商品从生产者流向消费者或用户的过程中至少经过一 个中间环节。 间接渠道的形式有：各类批发商，零售商，代理商，经济商等
批发商
制 造 商
批发商
代理商
代理商
批发商
制品分销渠道
代理商 代理商
工业品分销渠道
零售商 零售商 零售商 零售商
批发商
批发商
消 费 者
产 业 用 户
（二）分销渠道的宽度模式 是指商品流通渠道的每个环节上使用同种类型中间商数目的多少。
企业的分销分为： 1、独家分销
独家分销即在某一地区只选择一家中间商专门销售本企业产品。
其他批发商的类型主要包括一些制造商和零售商在批发领域 延伸的办事机构。
四、批发商营销策略
五、零售及其作用与任务 1．零售、零售商
零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。 2．零售商所承担的作用 传达顾客要求，发现和储存顾客期望的商品，了解顾客需要商品的时间和方式，在顾客购买 时提供适当的产品。 3．零售商所承担的分销任务包括 （1）提供人力和物资设备，帮助买卖各方进行多方面的接触。 （2）提供个人销售、广告和陈列，促进销售的实现。 （3）搜集顾客信息，并向渠道上方传达。 （4）接收大批量商品，为供应商提供经济性；将大批量商品分解为小批量商品，为顾客提供 便利性。 （5）提供仓储，帮助供应商低成本分散产品库存，帮助顾客便捷地获得产品。 （6）通过提前订购转移供应商的风险。
第十章分销渠道策略
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2020/11/26
第十章 分销渠道策略 【学习目标】
1．掌握分销渠道的基本概念、结构、基本策略 2．熟悉分销渠道的类型、渠道中间环节的特点与功能 3．明确批发商、零售商的类型、特点 4．了解如何对渠道成员进行激励 5．了解解决分销渠道冲突的方法和相关物流知识
【导入案例】 在日本，打火机原先一般都在百货商店或是在附带卖香烟的杂货店里卖。可是，日本丸万公司 在十几年前推出瓦斯打火机时，就把它交由钟表店销售。如今，日本的钟表店到处都是卖打火机的 ，这在以前是根本没有的现象。钟表店一向被认为是卖贵重物品的高级场所，在这里卖打火机，人 们一定会视它为高级品。而在暗淡的杂货店、香烟店里，上面蒙着一层灰尘的打火机和摆在闪闪发 光的钟表店中的打火机，这两者给人的印象当然是天壤之别了。丸万公司采取在钟表店销售打火机 的方式收到了惊人的效果，他们的打火机十分畅销。由于采取的是反传统的销售渠道，使他们的打 火机出尽风头，令人们产生了丸万公司的打火机非常高级的印象，丸万公司的打火机目前风行到世 界的每一个角落。这说明仅有好产品是远远不够的，必须建立、开发和设计一个有效的畅通的分销 渠道。企业以不同渠道销售同一种产品，其成本和利润往往相差甚远。因此，在竞争日趋激烈的市 场上，如何选择快捷的分销渠道，就成了企业面临的最复杂和最富有挑战性的问题。
1、经济性标准 2、可控性标准 3、适应性标准
一、批发商的特征
1、批发商为中间环节 2、交易对象是商业顾客 3、批发商交易大于零售商交易 二、批发商的功能
三、批发商的类型 1、经销商
是指从事商品流通业务并取得商品所有权的中间商。 2、代理商
代理商是指接受生产者委托，从事商品交易业务，但不取得 商品所有权的中间商。 3．其他批发商