产说会邀约和异议处理
产说会常见异议处理与促成
我回家跟家人商量下再说！/我家里是我 老公（老婆）说了算！ 我要考虑下！ 列个太贵了！/ 没有钱！ 我身体很好，不会生大病的！ 保险买时容易赔时难！ 我更喜欢投资股票、基金和炒房！
··· ···
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沮丧
拒绝！ 拒绝！ 拒绝！
挫折
压力
失败
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正确看待客户的异议
存在即是合理,产说会上客户提出异议不可避免
Present 提出方案 Ask 请求行动
既然您也是这样认为的，那我们把产说会限量的礼品拿了再说！抢 机会啊！晚了就没有了！万一回家后您与家人商量了觉得不好还可 以犹豫期退保。对您的本金没有丝毫影响，既尊重了家人又拿到了 礼品！
受益人填写您太太可以吗？
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示例五：我觉得这个收益比不上基金、股票
Listen （点头回应）是的，基金和股票收益的确很可观！ 用心聆听 Share 陈老师，我自己也买了基金和股票的！ 尊重理解
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Thank you!
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5.维护签单客户 已经签了单的客户，也有可能被消极因素影响，所以，时时关注，会后及 时联系，投石问路：“安全到家没？礼品拿走没？再次恭喜他，告知会 场礼品一抢而空，庆幸买得早！·········”
6.打铁趁热，夜长梦多 对待签了和没签的所有参会客户，追踪2天内最佳，最迟5天内。
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祝大家：
签单子签到手软！ 扛礼品扛到累趴！ 查工资查到眼花！ 数票子数到抽筋！
既然您也觉得我说的对，那就马上享有这项保障计划吧，把产说 会限量的礼品拿了再说！抢机会啊！晚了就没有了！万一回家后 您觉得不好还可以犹豫期退保。对您的本金没有任何影响！ 您的身份证我可以看一下吗？
Present 提出方案 Ask 请求行动
产说会拒绝处理话术
再说，谁又会嫌自己的好东西多、嫌自己未来的钱多，这个产品未
来就是您的信用卡，想怎么刷就怎么刷，随时可用还可透支。
（三）“反正不急以后再说”话术范例
李总，您的意思是说以后等时机成熟了您会买这个保险的是吗？其实现在才是最 好的时机啊，现在的您年轻、健康、富有，符合买保险的要求（难道您要向德德一样 在企业碰到问题时、身体不好时），还有现在买我们公司还有奖品好领，反正总要买 的，还是现在买最划算。 再说，您看那天我们请来的客户都是象您一样的高端客户，他们也和您一样是生 意场上的精明人，个个都是聪明人，他们也都买了这个保险，和聪明人一起办的事还 会有错吗？别犹豫了，今天就把手续办了吧，银行卡是号码是......
的最佳方式和最新理念，听完之后相信无论是对保险，还是理财，您都会有全新的
认识，所以建议您还是去听一听吧......
【因“需要和家人商量”范例】
专员：童先生，希望您能给我一个机会，也是给您自己一个了解最新理财咨讯，在产
说会上通过理财专家的解释，相信您会认同的，全当是了解一下现在最新的理财咨讯
也可以，在产说会上还有游戏环节，也将附送精美礼品，相信能给您带来一个愉快的 周末！ 客户：我再考虑考虑，和家人商量 专员：那倒是，考虑和商量都是应该的，不过您也认为增长理财知识是个好事情，而 且您买保险最大的受益人是您及全家人。如果您觉得没有问题，就请接受我的邀请 吧！？
现场互动环节还有精美礼品拿的产说会难道您还不愿意参加吗？
【 “单位福利不错的，也有社保了，听保险产说会是多余”范例】
重点：抓住每个人都愿意自己的资产越来越多的心态，引导客户想到只要听产说会 就能在家庭理财上“锦上添花”。
您谈到的关于社保和单位福利问题，说明您非常的细心，但社 保和单位福利都是解决最基本生活问题的，你现在比社会平均生活水 平要好多少都不知道了，你总不希望自己将来养老的时候只是和大家 一样过平均生活水平吧？再说现在的农民工都有社保了，正是要过比
产说会邀约话术
附件四：邮储网点保险理财产说会营销话术第一部分：电话邀约话术1、开门话术：“＊＊先生/女士，为了感谢您一直以来对我行的支持，我行将于2010年＊月＊日周＊＊点在＊＊举行一场迎新春客户答谢会，同时我们有一款新的理财产品推出，专门针对像您这样的有理财需求的客户，您看有没有兴趣去听一下？我们也准备了一份礼物送给您”（引发兴趣）产品切入话术：“这次理财产品是由我行和PICC合办的，会为您介绍科学的理财观念和方法，同时还会推荐PICC的最新产品——＊＊。
它的特点是：全额返还，五倍保障、年年分红，收益稳健。
真得很适合您。
最后促成话术：“这次活动时间是＊日＊点，我会提前在＊＊门口等您，您的光临是对我们网点的最大支持。
谢谢！2、开门话术：“＊＊先生/小姐，您好！现在方便吗？不知道您2010-3-10星期三有没有空？争取上门拜访的话术：“是这样的，我行下周三在＊＊举行一场迎新春理财产品推介会，专门邀请一些高素质的客户参加，我觉得在我认识的人中，您有头脑有文化，对理财有自己独到的见解，所以我想请您参加这个聚会，您看我什么时候给你送请柬过去？您是现在方便还是下午3点的时候？”3、促成参加会议话术：“＊＊先生，您好，是这样的，上次我曾经跟您谈过关于您家庭保障的问题，您也一直在考虑之中，我想这也许是我讲得不够清楚，使您心中还有一些疑问没有解开。
下周三我顺德区邮储特意举办一场大型的VIP答谢会，现场会有专业人士咨询与我们每一位VIP客户分享，也会有最新的理财产品推介，所以特别向行长申请给您一个名额，下周三六点我在＊＊酒店欢迎您，不见不散啊！”4、最后促成话术：1、客户表示不确定是不出席：“我们这次活动真的很难得，您如果没来参加，确实很可惜，我想您如果能够抽空来参加，对您一定有帮助。
您不来，实在太可惜了。
我看说不用再考虑了。
”2、客户表示没时间：“我们这次活动真的很难得，您能否调整一下时间？您不来，实在太可惜了！您看可不可以将时间重新安排一下？”第二部分：现场销售话术1、产品说明话术我们这个产品叫金鼎富贵，年年有红利，稳健理财，随着利息的升高而升高，水涨船高。
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43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂—贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
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11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
产说会会场促成、异议处理和会后跟单技术
内 容
一、现场促成的分类
二、现成促成的要点
三、产说会促成拒绝处理集锦
四、会后跟单要点
五、会后跟单细节
六、会后跟单细节
现场促成的分类
分成两种：一种是直接促成；另一种是填 写促成意向。后者让客户的压力比较小，通
过后续跟单，承保率相对会较高。
现场促成的注意事项：所有的问题现场都 以“假处理”为主，到客户家里再针对性的 一对 一解决，千万不要在现场为了解决一个客户
以的，您说是吗？
⑧礼品现在不拿了，拿回家要被家人骂的。 处理方法一：利益分析法 答：今天拿回去又不要您出一分钱，骂啥骂呀。今 天您为自己保留一个获取高收益的名额，对您只有好处 没有坏处，您说是吧！ 处理方法二：承担责任法 答：你不用担心，反正三天内按公司要求我会回访 的，要骂骂我好了！ ⑨我已经超龄了，不能买了。 处理方法一：机会预留法 答：年龄不是问题、您听说过年龄大了就不能存钱 吗？我们上门的时候再详细的跟您谈。 特别提示：生活化的东西是拉近与客户距离的最好 方式，拒绝处理话术要贴近生活。
保险保障，保险卡我给您领出来了，今天就给您送过去，您看是下午 2点还是4点？（见面再利用跟单话术继续促成喜洋洋）
产说会促成拒绝处理集锦
①回家商量一下 处理方法一：转化问题法 答：商量什么，这么好的帐户您没必要商量存不存，您应该商 量的是存多存少的问题，您说我说的有道理吗？ 处理方法二：直接了当法 答：存钱应该哪里利息高就存哪里，您说对吗？您以前存钱会 和老婆商量吗？ ②我没钱（大多数是假没钱，少数是真没钱） 处理方法一：先捧客户再转化问题 答：看您的样子不要跟我说没钱，又不是让您消费，这是让您 存钱呀！您愿意多存就多存，愿意少存就少存。利益这么高的产 品，怎么着都比银行划算啊！ 处理方法二：激将法 答：不要跟我说没钱，现在这个社会一年存不出三、五千的也不是光彩
产说会攻略会前邀约
客 户：单位 工作人员：你看是上午方便还是下午方便呢？ 客 户：下午吧 工作人员：好，再次恭喜您，祝您工作愉快！身体健康！家庭幸福再见。
（一）客户的经济状况和产说会相稳合 根据客户的实际经济情况邀请参加相吻合的产说
会。（中端客户：邀约参加金瑞产品说明会；高端 客户：邀约参加鸿鑫精品产品说明会） （二）有时间参加产说会
看客户否有充足的时间参加整场产说会。 （三）居住地点距会场较近
若居住与会场之间路途较远，客户需要花费多时 间成本或费用，有必要的专员要陪同或接送。
3、确认递送请帖时间：我刚给经理打一个电话，可以 给您留一张门票。今天下午我将把邀请函给您送来去，您看 是下午三点钟还是五点钟方便呢？
（五）高端客户的邀约
1、会前铺垫电话 ➢ 铺垫话术:×先生（女士）！
近期我公司将邀请成功人士、新老客户参加我公司举办 的“财富论坛”活动，我把您的资料交回公司，由公司在众 多的客户中进行电脑抽选，如果公司经理打电话给您的话， 说明您被抽中了，到时公司会委托我将“财富论坛”的请柬 给您送上。届时可千万不要错过机会！
合理运用话术，要充满自信，要能熟练、准确说出产说 会主题与内容，提升客户参加意愿；预估客户的拒绝问题， 熟记最佳拒绝处理话术，从容应对
2、媒体准备
准备好请柬、幸福人生、计划书、小礼物。邀约时， 客户仅是口头答应，容易生变；若客户接受了赠送的媒体， 口头签应就容易变成行动承诺
二、客户筛选
（一） 客户的经济状况和产说会相稳合 （二）有时间参加产说会 （三）居住地点距会场较近
产说会邀约话术
6：趣味 我们的恳谈会为您准备了专家讲座、公司资讯发布,还有幸运抽奖等互动活动,内容丰富,整个时间不超过2小时,不会影响您的工作生活,另外,公司还准备了丰盛的酒水,希望您一定参加. 7：求证 我们认识这么久,也做了一些沟通,今天刚好有一个难得的机会,公司召开客户恳谈会,到会后您会对我们以前沟通的内容有更加深入透彻的了解,还能得到特别的奖品呢 8：诚意 这是公司首次举办的高端客户服务活动,档次很高,名额也有限制,我好不容易申请到一个机会,而且公司会务组已经为您的到来做了很多的准备,希望您一定参加,不让我没办法向领导交代 9：荣誉 您好非常高兴的告诉您,因为我最近业绩比较优秀,所以,特被公司邀请参加我们公司举办的年终资讯发布会,而且还额外给了我一个荣誉客户的名额,我首先想到了您,因为如果没有您的支持,就不会有我今天的成绩,所以我特邀请您来参加.
建议一、先使用； 在你开始学习邀约,进行邀约时要使用邀约台词卡,虽然不一定所有的台词都是最好的或完全适用你,但这可以为你提供参考.你不需要死记硬背,但要熟练的掌握其中的精髓,特别是一些关键的用词. 建议二、照着念； 打前把台词卡放在前照念,好过你自己不专业的邀约,在这点上已屡试不爽. 建议三、反复练； 使用台词卡前,你要与上级或家人事先多次模拟打的情景,反复练习,这样可以训练你把握语言的熟练度,以及讲话的语调和语速.
4产品包装 现在很多保险公司都在减少分红险的销售数量,好降低风险,度过金融寒冬.我们公司现在推出分红险,一是基于我们雄厚的实力,二也是想在六十年国庆、司庆的历史性时刻回馈客户,在投资市场低迷的艰难时期,给客户创造一个稳健的投资渠道. 我们这款产品非常走俏, 曾获得深圳市金融创新三等奖,这次是限额投放市场.我们深圳分公司力争到2个亿的特许份额.份额有限,机会非常难得.分公司为了保证客户利益,特别筛选了一批优秀的营销员认购份额进行销售.很荣幸,我被公司选中,并得到了珍贵的万的份额.并特邀了国内知名理财专家详细分析金融危机下的家庭理财观念以及分红保险的理财价值,您是我事业上的贵人,我一定要将这样的机会与您分享,请您一定参加
产说会邀约与促成话术集
产说会邀约与促成邀约话术城市版一、大哥/大姐，告诉你一个好消息，我们公司最新推出了一款新产品，集储蓄、分红、养老、保障于一体，绝对物超所值，我特意给你留了张票，明天给你送去，在家还是到你单位？二、大哥/大姐，告诉你一个好消息，我们公司举办了一个关于家庭理财方面的沙龙，我为你订了张票，时间暂时没定，你非常有必要参加，明天把票给你送过去，上午还是下午；三、大哥/大姐，我们公司准备搞一个关于补充城镇居民养老保障的讲座，时间是X日X时，到时候我过去接你；四、大哥/大姐，最近怎么样，为感谢客户对我们公司这些年来的支持和信任，我们公司要举办一个新老客户的答谢会，会上还有很多活动，绝对精彩，我特意为你订了张票，你看我什么时间给你送去，今天还是明天？五、大哥你好，我是XX（寒暄），您明天下午有没有时间，我现在在保险公司上班，明天下午我们在公司（地址）举办客户联谊会，因为我是新人，公司特意给我留了两张票，我给您留了一张，明天我去找你，您可一定要支持一下我的工作。
邀约话术郊县版一、父老乡亲们，今天下午2点在大队开会，宣传新养老的会议精神，每家每户派一个人来听，派个能做主的来，来的人每人一袋洗衣粉；二、大哥/大姐，最近怎么样，为感谢你们这些老客户，我们公司要举办一个老客户的答谢会，会上还有很多活动，还有抓奖，我特意为你订了张票，过来玩会儿吧，你看我什么时间给你送去，今天还是明天？三、总/老板（调侃），最近忙什么呢，别光顾着挣钱了，咱兄弟多少日子没一块儿坐会儿了，当了老板不认兄弟了是吧，明天晚上XX饭店XXX房间我订好了，别说你有事儿，有事推了，还有XX呢，明天晚上7点不来可跟你翻脸；四、老师讲的听明白了吗？（不明白的补充）感兴趣的办手续，你是打算要金如意还是金条啊？是给孩子买还是给自己？办一万二还是三万？是选6666还是8888？五、恭喜您，为了感谢您对我们的信任和支持，给你送来一封感谢信，同时祝您身体健康、阖家幸福；您看我们这份理财账户确实不错吧，您已经获得了这个账户，是不是应该让身边的朋友也享受呢，您给我介绍您的三个朋友，我也给他们送去份福气，他们也一定会感谢您的；六、为了感谢您参加我们公司的活动，我们公司送您一封感谢信，同时做一下回访，您没有选择我们这款产品是因为讲师没讲明白么？那还是因为什么？（跟进拒绝处理+促成）。