中国人寿福禄满堂保险目标市场及话术
福禄满堂养老年金保险营销策划
3.您对您的业务经理的哪方面感到最满意？
A.守法遵规 B.专业胜任 C.诚实信用 D.服务态度
4.您在保险产品说明会上签过单吗？
A.签过 B.去过，但没有签单 C.没有参加过
5.您对说明会有什么感想呢？
A.很好，帮助我更加了解保 B.一般，只是凑个热闹 C.不好，纯属消磨时间 D.很不好，使人感觉厌烦
意愿启动（即 炒票，通过对 活动的介绍、 利益的演示等 方面勾起业务 经理的参会兴 趣，并及时进 行抢购活动门 票的活动，并 且只能购买套 票，每套260元 共10张门票， 业务经理每次 最多可带两位 客户参会）
职场布置 （要求： 温馨，整 洁大方， 为顾客营 造一个良 好的参会 情绪）
提前公布每 场会议时间， 并对业务伙 伴做好场外 培训，要求 每位业务伙 伴在活动现 场完全配合 工作人员安 排。
图表 1 2011 年前三季度中国人寿保险股份有限公司经营效益
单位：亿元，%
报告期
2010-9-30 2010-12-31 2011-3-31 2011-6-30 2011-9-30
同比增 长
营业总收入 3055.67 3887.91 1400.06 2318.94 3148.26 3.03
营业总成本 2754.49 3477.80 1305.01 2169.78 2954.77 7.27
福禄满堂养老年金
保险营销筹划
目录
1 产品介绍
2 环境分析
3 SWOT
4 市场调研
2
5 具体目标
6 营销战略
7 营销组合策略
8 活动方案
一、产品
国寿福禄满堂养老年金保险〔分红型〕
Step 1
Step 2
Step 3
中国人寿话术范本
中国人寿话术范本
中国人寿话术范本：
1. 问候客户：
- 您好，我是中国人寿的客户经理，很高兴为您提供服务。
请问有什么我可以帮助您的？
2. 介绍自己和公司：
- 我是中国人寿的客户经理，我们是中国最大的保险公司之一，拥有丰富的保险产品和专业的服务团队。
3. 了解客户需求：
- 请问您对保险有什么具体需求或关注的方面吗？
4. 解释保险产品：
- 我们有多种保险产品可供选择，包括人寿保险、健康保险、意外保险等。
这些产品可以帮助您和您的家人在意外情况下获得经济支持，同时也可以为您的财务目标提供保障。
5. 强调产品优势：
- 我们的保险产品具有灵活性和可定制性，可以根据您的具体需求和预算进行调整。
同时，我们的产品还提供了一些附加服务，如紧急救援和健康咨询等，以提供更全面的保护。
6. 解答客户疑问：
- 如果您有任何关于保险产品的疑问或需要更多信息，我可以为您解答。
7. 提供建议和推荐：
- 根据您的需求和情况，我可以为您推荐适合的保险产品，并提供一些建议，帮助您做出明智的决策。
8. 提供服务和支持：
- 如果您决定购买我们的保险产品，我将会为您提供全程的服务和支持，包括填写申请表格、办理理赔等。
9. 感谢客户：
- 再次感谢您选择中国人寿作为您的保险合作伙伴，我们将竭诚为您提供最优质的服务。
10. 结束对话：
- 如果您有任何其他问题或需要进一步咨询，随时与我联系。
祝您生活愉快！。
中国人寿福禄金尊目标市场的解析话术
富太太
客户特点
现在社会诱惑太多， 丈夫应酬又多，安全 感差，同时怕企业经 营的风险影响到家庭 生活！
富太太
• “人生伴侣”话术： 人生伴侣” 人生伴侣 话术： • 福禄金尊如同一位您的知心朋友,一生陪伴您，他 不会让您为他担心，不用抽烟喝酒，不用出去应酬， 每年给您一笔分红金,每三年给您一笔生存金，到 60岁的时候给您……元祝寿金了；60岁后每年给 您……元养老补充金,终身领取; 还可有……元健康保 障金;百年(身故)后还有家庭责任金(身故保障金),让 您的一生更有安全感，真是一生无忧、一生富足！
精准定位 迅速出击
农民
客户特点
文化层次不高，主要 文化层次不高，主要 依靠土地，严重缺乏 依靠土地，严重缺乏 保障，依靠政府远远 不能解决其医疗或养 老问题。 老问题。
农民
• “金土地”话术 金土地” • 福禄金尊如同您的一块金土地,您一旦拥有它,不用 您播种、浇水、施肥，也不用您收割庄稼，您只需 要准备好钱袋子，定期收钱就好，这块金土地每年 给您一笔分红金,每三年给您一笔生存金，到60岁 的时候给您……元祝寿金了；60岁后每年给您……元 养老补充金,终身领取; 还可有……元健康保障金;百 年(身故)后还有家庭责任金(身故保障金),让您的一 生更有安全感，真是一生无忧、一生富足！
事业单位职工、 事业单位职工、教师
客户特点
文化层次较高，单位收 入比较稳定，相对比较 空闲，想了解新的投资 很多人涉足股市或房地 产。
事业单位职工、 事业单位职工、教师
• “房产”话术： 房产” 房产 话术： • 其实福禄金尊就像您三年时间又买了一套房产， 但又有很大不同。您不用担心地段好坏，不用担 心会跌价，不用装潢，不用担心折旧，不用担心 是否可以租出去。福禄金尊这套房，每三年可以 固定一次租金，而且还在不断增值，而且每年还 有分红金；到您60岁时将您给你一笔祝寿金；60 岁以后每年给您一笔养老补充金；还有一笔健康 保障金;百年(身故)后还有家庭责任金(身故保障金)
福禄满堂产品组合及话术.
产品组合及话术组合举例一：福禄满堂+长久呵护组合举例二：福禄满堂+祥泰张女士 30周岁银行职员年收入8万元保险利益说明身故保险金：60周岁之前最高获得15万元（返还保费）+按照所缴保费的200%与现价较大者60周岁之后最高获得19.6万元高残保险金：50周岁之前获得10万元（保费豁免）养老金领取：每年领取9800元累计生息分享红利：累计生息组合特色经济收入能力较强阶段，担忧人身风险，由祥泰定期解决；经济收入能力下降阶段，担忧生活品质下降，由福禄满堂解决；两大人生阶段，全无后顾之忧，无懈可击！促成话术：这么好的理财型养老产品我们限时限量9月1号是我们的新产品开市，您现在投资既享受理财收益、安心养老，公司10周年活动还有一份大礼回馈给您，反正买保险是当下一大潮流趋势，现在就购买，不但可以马上享受保单收益，而且还有丰厚礼品可以拿，真是顶级福禄、满堂精彩！！！多买多赚，您看是一万还是十万？可养老可理财一份投入多重养老合理理财保值增值社会养老，低保障，给不够家庭养老，等不起，靠不住储蓄养老，通胀高，存不住买房投资，风险大，输不起商业养老，稳收益，专项花逐步建立多种形式并存的养老保障计划，养老是越早规划越轻松，老来堂堂正正，日子堂而皇之。
我们要早作准备今天能挣钱，手头紧一紧—留足老本享天伦今天有尊严，眼光看远点—老有尊严最宽心今天爱子女，真爱在持久—不给子女添负担现金价值高。
这是一款养老产品，在前期没有返还年金的概念，所以本产品的现金价值比较高，一般客户缴费期满即可返本；分红收益高。
现金价值高，水涨船高，红利收益可观；本产品的领取方式多样，16种方式灵活领取，越领越多，越老越值钱，并且年金开始领取后，无论什么情况都至少保证领取20年，固定收益丰厚，翻倍还本，高枕无忧。
全程分红时间超长现价很高红利可观年年分红抵御通胀累积生息保值增值专款专用老来无忧资金灵活随用随取递增领取更添价值保证领取八五有福开始领取日选择养老年金的领取方式分为年领和月领两种。
福禄满堂养老年金保险营销策划
规定每场 参会客户为 40人，会议 开始前业务 伙伴需预约 好人次。
活动方案—会议流程
主持人开场白
会中
领导致辞
保险合同生效期间被保险人出险返还金额
中国人寿 个人保险—专业养老 国寿福禄满堂养老年金保险（分红型） 出生30天到64周岁 一次性交付、5年、10年或20年 50、55、60或65岁 年领、月领（不论何时领取，保证最少领取20年或
至85岁） 平准领取也可递增领取 按保险合同载明的领取金额
每年增加5%
营业利润 301.18 410.11 95.05 149.16 193.49 -35.76
利润总额 301.22 410.08 95.10 149.27 193.37 -35.80
净利润
250.86 338.11 80.22 130.74 168.75 -32.73
基本每股收益 (元/股)
0.88
1.19
图表 1 2011 年前三季度中国人寿保险股份有限公司经营效益
单位：亿元，%
报告期
2010-9-30 2010-12-31 2011-3-31 2011-6-30 2011-9-30
同比增 长
营业总收入 3055.67 3887.91 1400.06 2318.94 3148.26 3.03
营业总成本 2754.49 3477.80 1305.01 2169.78 2954.77 7.27
开始领取日前因疾病身故返还金 额
开始领取日前因意外伤害身故返 还金额
养老年金领取期间身故返还金额
保险公司按所交保险费（不计利 息）与现金价值两项金额中的较 大者给付疾病身故保险金，合同
终止；
保险公司按所交保险费（不计利 息）的200%与现金价值两项金额 中的较大者给付意外伤害身故保
福禄满堂产品组合及话术
1、平准年金。本公司按保险合同载明的领取金额给付养老年金，直至约定领取期限届满,本合同终止。ﻫ2、增额年金。本公司首年给付的养老年金按保险合同载明的领取金额确定,从下一个保单年度起以后每个保单年度的年金给付标准,在上一个保单年度给付标准的基础上,按首年给付标准的5%增加,直至约定领取期限届满，本合同终止。ﻫ
今天爱子女，真爱在持久ﻫ—不给子女添负担
ﻫ现金价值高。这是一款养老产品,在前期没有返还年金的概念，所以本产品的现金价值比较高，一般客户缴费期满即可返本;
分红收益高。现金价值高,水涨船高，红利收益可观;
本产品的领取方式多样，１6种方式灵活领取,越领越多，越老越值钱,并且年金开始领取后，无论什么情况都至少保证领取２0年,固定收益丰厚，翻倍还本,高枕无忧。
介绍话术(结合产品宣传单,举例１万)ﻫ投保之后,轻松享受世界500强公司经营利润，每年分红一次，年年分红利滚利，不知不觉就累积一大笔财富（１48542元左右）。而且退休之后每年领取养老金（）,这笔钱是每年递增领取的,一直到85岁，越来越值钱,合计：224790元，可做为教育金、医疗金、旅游金等，月月养老。而且，人一辈子总有不“正好”的时候,凭这份保单还可以到公司进行借款,手续简便、利率低廉、且收益不受影响,一次可以周转80%的现金价值,就好像为自己将来准备一份备用金,必备不时之需。
ﻫ
ﻫ
全程分红时间超长
现价很高红利可观
年年分红抵御通胀
累积生息保值增值ﻫ
专款专用老来无忧
资金灵活随用随取ﻫ递增领取更添价值ﻫ保证领取八五有福ﻫ开始领取日选择
养老年金的领取方式分为年领和月领两种。ﻫ养老年金开始领取年龄分为五十、五十五、六十和六十五周岁四种,投保人在投保时可选择其中一种作为本合同的养老年金开始领取年龄。养老年金的开始领取年龄一经确定，在本合同的保险期间内不得变更。养老年金开始领取日为本合同约定的养老年金开始领取年龄的年生效对应日。
话术
产品话术_产品特色篇 产品话术 产品特色篇
投保范围广 领取方式多 交费方式活 领取时间长 养老年金高 抵御通胀强 利益有保证 综合收益好 人人买的起
产品拒绝处理话术
1,我已经有社保了. 首先恭喜您,已经有了基本的保障.社会保险人人都有,无 法提供高保障,只能满足基本需求.就像人人都有内衣,但 是冬天却无法御寒. 我们都希望,我们退休之后收入在下降的时候,却不降低 我们的生活品质.福禄满堂能带给您美满的老年生活. 社保无法体现出尊贵身份,只有商业保险才能真正是量身 定做,凸显身份.满足个性化需求.
3,我不需要 我不需要
恭喜您,但是您是已经给自己的养老生活准备了 足够的资金呢?还是您觉得您不会老? 人总是会老的,对吗?但是人老了,钱还是要花的. 收入的下降是必然的,您认为您该如何保障您的 生活品质不下降呢? 养儿防老:家庭倒金字塔举例.
4,我还年轻,养老问题再做考虑 那么您觉得养老问题什么时候准备合适?产品举 例,0岁与30岁的数字对比.我们这款养老保险是 分红型的养老保险,交相同的钱,年轻的人能领的 更多.(固定金更多,分红的钱也更多)
2,我已经买过商业养老险了 我已经买过商业养老险了. 我已经买过商业养老险了
首先,恭喜您,正是因为您买过了养老保险,所以我 才找到您.您买了多少?您未来能够领多少钱呢? 未来您的养老费用已经足够了吗? 事实上,我见过很多像您这样的客户,随着需求的 增加,其实大部分人购买保险没有一步到位.谁都 希望自己的老年生活拥有更多的养老金对吗?
福禄满堂话术篇
切入话术
XX先生/女士,您好,告诉您一 个好消息,庆祝中国人寿 连续8年入选世界500强, 特推出分红养老第一险 (福禄满堂),可年领也可月 领,保证领取20年. 告诉你一个好消息,中国 人寿最新推出的分红养老 险就要上市啦. 这款保险可以让您享受公 务员一样的养老待遇. 最新寿险市场养老险升级 版.
中国人寿福禄金尊目标市场的解析话术
农 民
客户特点
文化层次不高，主要 文化层次不高，主要 依靠土地，严重缺乏 依靠土地，严重缺乏 保障，依靠政府远远 不能解决其医疗或养 老问题。 老问题。
农
民
• “金土地”话术 金土地” 金土地 • 福禄金尊如同您的一块金土地,您一旦拥有它,不用 您播种、浇水、施肥，也不用您收割庄稼，您只需 要准备好钱袋子，定期收钱就好，这块金土地每年 给您一笔分红金,每三年给您一笔生存金，到60岁 的时候给您……元祝寿金了；60岁后每年给您……元 养老补充金,终身领取; 百年(身故)后还有家庭责任 金(身故保障金),让您的一生更有安全感，真是一生 无忧、一生富足！
富太太
客户特点
现在社会诱惑太多， 丈夫应酬又多，安全 感差，同时怕企业经 营的风险影响到家庭 生活！
富太太
• “人生伴侣”话术： 人生伴侣” 人生伴侣 话术： • 福禄金尊如同一位您的知心朋友,一生陪伴您，他 不会让您为他担心，不用抽烟喝酒，不用出去应酬， 每年给您一笔分红金,每三年给您一笔生存金，到 60岁的时候给您……元祝寿金了；60岁后每年给 您……元养老补充金,终身领取;百年(身故)后还有家 庭责任金(身故保障金),让您的一生更有安全感，真 是一生无忧、一生富足！
目标市场的解析
邀约约访话术
• （参考话术一）：XX先生，您好！2011年，中国 人寿品牌价值突破一千亿元，为感谢广大客户多 年来对我公司的支持与关注，给客户提供更加快 捷、方便、优质的保险服务，我公司特别设计国 内首款返本后还收益还分红还保障的兼顾理财、 子教、养老、保障的全能型分红产品。您可以花 两分钟的时间了解一下吗？
促成及异议处理
• （参考话术一）张先生，其实人生不外乎有两个要求，一 个是想有钱，另一个是想有更多的钱。这款产品可以解决 我们这两点需求，您只需做十年的投入，不用再付出劳动 、智慧、时间、心血，只要活着就一辈子有钱花，尊享尊 贵的一生。而每三年就可以领取基本保额的15%的高额返 还，60岁返还本金后还可领取，每年可以享受分红；其次 ，我们也不能因为医药费用高而不去看病，而为了更好地 治疗疾病，我们反而愿意多花一笔钱去找专家，希望他们 以专业的手段来解决我们生活中的烦恼。因此，您应该相 信我们中国人寿的专业水准。它更兼具子女教育、养老保 障、理财规划、高额保障等功能，在您追求财富的道路上 减少了后顾之忧，对于这样一款两全其美的产品，明智的 您怎么能错过这福禄双全的机会呢？ • XX先生，您看您是存100000元还是150000元？