戴尔直销模式物流案例分析共15页
戴尔直销模式案例分析
戴尔电子商务的运作功能图
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收入和利润来源
主要产品与服务： • 服务器 • 存储产品 • 工作站 • 笔记本电脑 • 台式机 • 网络产品 • 软件及外设产品 • 物流利润 • 服务领域 戴尔 PowerEdgeTM Dell EMC以及戴尔PowerVaultTM 戴尔PrecisionTM
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网络直销模式的优势
客户的方便性 营销的高效性 信息的反馈性 成本的节约性 服务的高质量性 市场运作的规范性 扩展市场范围，增加商机 为顾客提供个性化服务
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二、基本情况
Michael Dell，2004年被《财富》杂 志列为美国青年富豪榜首富，时年 39岁，拥有资产179.5亿美元。 戴尔曾荣获《首席执行官》杂志 “2001年度首席执行官”、《Inc》 杂志“年度企业家”、《PC Magazine》杂志“年度风云人物”、 《Worth》杂志“美国商界最佳首 Worth 席执行官”，《金融世界》和《工 业周刊》杂志“年度首席执行官” 等称号。在1997年、1998年和1999 年，他都名列《商业周刊》评选的 “年度最佳25位经理人”之中。海 德里克(Heidrick)和斯卓格斯 (Struggles)等知名高级经理人猎头 公司称戴尔为“富有影响力的首席 执行官”。 6
客户服务中心 （装配）
物流外包 销售第三方物流
商品送达
网络直销 下达生产计划 零部件供应商 按 采 购 订 生产计划 零件 件 下达采购订单 零 发 单 网 站 下达订单付款 客 户
供应第三方物流
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三、商业模式
1、战略目标
2、目标客户 3、电子商务服务 4、收入和利润来源 5、核心能力
戴尔的直销模式案例分析
戴尔的直销模式案例分析戴尔直销模式案例研究戴尔是世界头号计算机系统公司，也是计算机产品和服务的领先供应商。
其业务包括帮助客户建立自己的信息技术和互联网基础设施。
其核心产品是“戴尔”品牌电脑。
该公司由迈克尔·戴尔于1984年创建。
总部位于美国德克萨斯州。
目前，公司在全球拥有40，000名员工。
放弃库存、与客户建立联盟以及坚持直销是戴尔公司的“三大黄金原则”。
戴尔从1983年开始操作电脑。
起初，戴尔无法自己生产计算机，但在向有需要的用户购买之前，会从其他公司购买过时的计算机进行升级。
1985年后，戴尔生产了自己的计算机，并直接销售给最终用户，而无需通过分销商。
根据订单要求设计和组装电脑。
戴尔通过虚拟集成将供应商、制造商和最终用户联系在一起。
戴尔将供应商和服务提供商视为公司的内部成员，与他们的系统相连，并允许他们的员工参与设计团队和产品发布。
因此，加强了合作的经济激励机制，形成了综合优势。
具体措施是:(1)零库存。
由于计算机的快速发展，零库存被用来规避风险。
(2)向供应商提供信息。
与许多供应商保持密切联系，开展咨询和沟通以提供信息，提高透明度和信息流通效率。
(3)供应商向戴尔提供信息。
供应商让戴尔了解他们的产品开发、价格变化和库存情况，以便戴尔了解他们。
(4)为用户提供增值服务。
戴尔细分客户群，为不同的客户提供不同的增值服务。
案例研究:通过以上案例，我们可以从以下几个方面进行评论。
1.直销的优势: (1)节约流通时间(2)降低流通成本(3)增强竞争力(2)实施“虚拟一体化”的好处是:(1)增加库存周转时间，减少库存周转时间(2)降低库存成本(3)消除投资负担和风险(4)减少管理人员和启动资金(5)刺激供应商之间的竞争(6)能够快速有效地做出改变戴尔公司如何在流通中创造效益？1.产品直销。
(1)直接向最终用户提供产品。
不经过中间环节。
(2)根据用户要求生产。
根据订单要求设计和组装电脑。
(3)吸引价格优势低的客户。
戴尔公司物流案例分析
隐患
Daell Computer
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戴尔成功的两大原因
成功原因之一
具体措施
DELL通过利用供 应链管理平台整合
外部资源
1.
与供应商共享 订单信息，让 其及时准备所
需零件。
2.
利用平台将客 户、配件生产 商、供应商、 装配线等连接
成一体
Deall Computer
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戴尔成功的两大原因
成功原因之二
Daell Computer
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电子商务化物流的好处及隐患
1、物流成本过高。如果用户分布的区域很广，订货量又少，则这种系统 因库存降低而减少的库存费用是无法弥补因送货不经济导致的运输及其他相 关成本上升而增加的费用的。因此在某些重要的销售市场设立区域配送中心 是必要的，这样可能会使库存成本上升，但交货期缩短。
在Dell公司的主页中，有不少地方体现了公 司的公共关系策略。例如，在其页面中有公司的宗 旨、目标等信息的介绍，还有对最新电脑世界的新 闻信息发布等等。
直销模式
Dell采用的是对顾客进行直接销售的形式，即没有 中间商。这不但大大降低了成本，使计算机可以卖得很 便宜；同时，也使计算机发生故障的可能性减到最小。 直销模式的核心是电子商务化物流。
戴尔的直线销售模式能适用于其他行业吗？
Deall Computer
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电子商务化的八大步骤
▪ 订货确认 ▪ 确定前置时间 ▪ 时间受订货方式影响 ▪ 决定因素是库存零件
▪ 组装人员组装零件 ▪ 输出成型计算机 ▪ 对计算机进行测试
订单 处理
▪ 电话或网络订购 ▪ 初步检查 ▪ 确认支付 ▪ 订单进入生产流程
170多个国家
5万多个厂商 运营成本为10% 提供生产信息
戴尔公司供应链管理案例分析
戴尔公司供应链管理案例分析姓名：王永丽班级：8B0941学号：8B094116戴尔公司供应链管理案例分析一、戴尔公司供应链管理概况在戴尔直线模式的背后,是其出色的供应链管理,它能在收到顾客个人化需求的定单后,立即向不同的供应商采购材料，迅速转入生产，再交给快递公司分发送货。
在整个过程中,戴尔能保证公司的实际材料库存量始终保持在最低水平,从而使产品的价格更具有竞争力。
戴尔的供应链管理有二个难点，一是客户服务，一是物料配送.怎样解决这两个难题，是整条供应链管理的关键。
客户服务要面对面地处理好所有客户的要求，对一个公司有很高的难度。
戴尔充分利用了互联网的特点，通过互联网，公司能和大部分的客户建立联系,并且能够和每一个客户都维持一对一的详尽对话,尽可能多地搜集到客户信息和客户要求；客户也能通过互联网发送各自的定单,提出自己的服务要求。
在戴尔的公司内部,有一个专门处理客户信息的系统，它能对不同的客户信息进行分类，对客户的定单进行处理并且自动传递到采购和生产部门。
网上定单处理既加快了速度，又加强了数据处理的准确性,为公司下一步的采购和生产做好铺垫。
在客户服务这一点上，还要提到的是售后服务和技术支持.在这一点上，戴尔采取的是外包的方式，并且用一系列的制度来保证服务品质，控制外包厂商的技术水平。
外包可以有效地节约公司成本，对公司的业务重点做出细分。
物料配送物流成本每年大概要花费公司运营成本的74％，2000年戴尔花在物料上的资金是210亿美圆，这笔费用只要下降0．1％，就能带来很大的收益.为了消减物流成本，戴尔在物流管理上下了很大的工夫。
戴尔公司和供应商建有非常严密的网络，每一个供应商都和戴尔连在网上，通过电子网络，戴尔和上游配件制造商组成了一个虚拟企业,在这个虚拟企业中，供应商变成了戴尔的一个零件提供部门，互相之间联系紧密。
当戴尔接到客户从网上发出的购买电脑的电子定单以后，公司的配置中心会把整张定单分解成一张张的零件采购定单，通过网络发给配件供应商,各个供应商在收到定单以后,马上会组织生产，在指定的期限内发货给戴尔，收到零件以后,戴尔公司只需在生产车间进行组装，就可以把成品包装发送了。
物流案例——戴尔
物流案例分析：戴尔供应链的虚拟整合2005年11月底，权威市场调研公司AMR发布了"供应链25强"，AMR把供应链称为“捕食者的刀锋”，名列榜首的正是戴尔公司。
先看看戴尔在市场上的表现吧：1996年，戴尔的销售额只有25亿美金，到了2005年，戴尔的年收入达到542亿美金，已经连续数年在全球计算机厂商中名列第一。
在中国，戴尔也获得了成功：1998年8月进入中国后，戴尔一直保持高速增长，短短七年后在中国市场的份额已接近10%，排名第三。
戴尔在中国的利润率是最大竞争对手的2到3倍。
无论是竞争对手还是戴尔自己都把取得成功的很大一部分原因归结为有一条令人羡慕不已的供应链。
虽然很多企业甚至包括竞争对手都在学习戴尔的供应链，戴尔人却感觉似乎还没有人能真正学到。
戴尔供应链的奥妙到底在什么地方？它能够给其他的企业什么启发呢？这是我们在深入考察戴尔公司之前心中存在的疑问。
一、虚拟整合，让供应链“敏捷”供应商从提供零件的角度看就相当于戴尔的一个车间，供应商提供的每一个零件的性价比都是有竞争力的，那么最后戴尔组装好的整个产品就是有竞争力的。
但要达到这样的目标，戴尔的实施手段是什么？戴尔的目光已经越过了企业的四面围墙，把供应商看成了自己的车间。
但是工厂的零件车间就在组装车间的隔壁，戴尔的供应商却分布在世界各地，如何管理？到这里，戴尔供应链中另外一个很重要的概念就出来了——“交易引擎”。
越过四面围墙的ERP系统就是戴尔的"交易引擎"。
在这个被称作“交易引擎”的信息平台上，戴尔和供应商双方的信息可以做到极大程度的共享。
戴尔中国客户中心数据中心的机房里有上千台服务器24小时运行，客户既可以通过网站，也可以通过800电话下订单，这些信息直接进入到数据中心，数据中心每一个半小时把这段时间内的订单统计出一张清单，上面列着分别需要哪些配置。
这张清单直接就会传到供应商的仓库--在离戴尔中国客户中心5公里远的地方，有一个戴尔供应商的公共仓库，由戴尔的全球伙伴第三方物流公司伯灵顿公司管理。
戴尔公司的物流配送分析
戴尔公司的物流配送分析○陈宏糜祖慧戴尔公司的营销理念十分简单，就是"To be direct"，"直接最好！"根据这个理念，戴尔公司将供应商直到最终消费者整合成一条最短的供应链，形成戴尔公司特有的直销模式。
使它在电脑界异军突起，迅猛成长为全美第一，全球第二的计算机跨国集团。
在戴尔的直销中，一个重要的组成部分就是戴尔与众不同的物流配送模式。
直销模式对制造体系库存管理以及物流提出了极高的挑战。
本文主要是从供应物流、生产物流、销售物流三个方面分析戴尔公司是如何实现其物流配送的。
一、戴尔公司的供应物流戴尔公司主要采用第三方物流的方式实现其物流。
戴尔公司的供应物流主要是指戴尔公司的物料采购物流，主要涉及到商务计划、物料采购、物流等部门。
其流程图见图1所示。
图1戴尔公司的供应物流我们以DHL公司为例，简要分析第三方物流公司是如何完成戴尔公司电子商务的供应物流配送的。
DHL公司承接着戴尔公司的采购物流，其中就有样机和软件母盘的物流工作。
比如母盘的运送，当Austin戴尔总部将母盘由DHL上门收取后，DHL即提供托运货物的AirWay Bill#给Austin,Austin 会将AirWay Bill#信息提供给各厂。
于是各厂就可以通过DHL的网站跟踪查询自己的货物信息。
DHL一般需要3天多的时间，将物流空运到物流保税中心，其中包括海关清关的时间。
二、戴尔公司的生产物流戴尔公司生产物流见图2所示图2 戴尔公司的生产物流保税物流配送中心具体运作模式见图3。
图3保税物流配送中心具体运行模式保税物流配送中心（HUB）的作用是：1、第三方的保税物流配送中心成为供应商与戴尔公司的一个接口。
事实上，如果众多的供应商以不同的货运方式将零、部件以小时为单位运送到下游公司进行供应，既影响效率还提高了成本。
因此，设立第三方的物流保税配送中心可看成是与供应商双赢的战略之一。
2、第三方的物流保税配送中心成为供应链中的重要的一环。
案例分析三：戴尔电脑公司直销模式
1.不是所有企业都可以把零库存战略作为在竞争中取胜的法宝，零库存的成功实施也有其条件，并不是所有的企业都能够成功的实施零库存，企业零库存管理存在的着（1）必须满足客户需求问题，（2）如何避免停工问题，（3）如何解决折扣和价格上涨问题。
而为获得零库存为企业带来的最大利益，需要企业符合以下条件：（1）拥有优秀的高素质的人才。
（2）拥有组织严密的供应商网络。
（3）拥有科学完善的供应商选择、评估、激励、淘汰机制。
（4）具有很好的品牌效应和市场影响力。
（5）强大的企业实力，企业在供应链中居于核心地位，能够实行供应商管理库存。
（6）企业内部供应链各节点部门间有较强的交流与协作，能够实现流程无缝运作。
（7）拥有并能够运用先进的物流管理技术与方法。
（8）具有增值功能的信息网络，能够实现以信息替代存货。
（9）拥有能够准确、即时反应市场需求的系统和根据市场信息进行迅速调节的采购和柔性生产系统。
（10）采用先进的供应链库存管理技术与方法，努力提高管理水平,充分利用第三方物流资源。
(11)加快企业内部物流设施设备的更新，推广高新技术在物流设备中的应用。
(12)加速企业电子商务的发展，尤其注意电子商务与物流领域的结合。
因此，当企业还不具备这些条件时，实施零库存，结果只不过是将自身的库存压力以及内部的物流问题转嫁给供应链上的其他环节来承担而已，由此所引发的负面效应将会恶化同其供应链各环节的关系，使成本上升，进而会导致整体供应链竞争力的削弱。
企业实施零库存时，应该慎重审核企业是否具备以上条件，只有条件完善时，才能真正享有零库存给企业带来的利益。
同时，企业还应该考虑实施零库存的成本，当实施零库存的成本高于所带来的收益时，实施零库存只不过是在追求新的库存管理模式，而没有任何的意义。
要实现零库存，企业需要运用系统思维，通过内外部供应链的优化，进行整个系统的整合，要以销定产、以产定购，做到产得出、销得掉，发运及时，最终达到零库存的目标。
戴尔直销模式案例分析
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⑶有限的直销发展前景影响企业市场份额快速增长：虽 然直销的销售总量能够保持持平情况，其销售的市场份 额在整个销售渠道中比例逐年下降。直销所占销售渠道 比重从05年的15%降到08年的11%
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戴尔模式发展建议
⑴加快本土化进程：由于历史和社会因素，中国人消费喜欢面对
面看到实物，对信用卡应用仍不习惯，成为戴尔在中国发展的障
碍。戴尔应进一步加快本土化进程，鼓励其分公司在总公司整体
利益和总的运作框架下做适当调整展览，多宣传直销模式的安全性等
⑵在中心城市设点：直销需要一定的硬件支持，因此戴尔应在中
普通电脑厂商库存周期达到60天
⑷关注客户关系管理：戴尔客服，85%的问题一个电话即可解决，
需要现场解决的90%也是一次性解决
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直销模式存在的问题
近年来直销模式存在诸多问题制约着它的进一步快速发展， 就中国市场来说主要有：
⑴直销模式水土不服：直销对生存环境要求很苛刻，在物 流配送不完备和服务体系不完善的地区，直销无以为继。 中国很多人不上网，很多农村地区不通电话，它无法解决 用户对销售企业诚信陌生的疑问，流失了大量潜在用户。
1984年由迈克尔. 戴尔创立
2005 年-2006 年： 困境期
2007 年至今： 转型期
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直销模式的优势
⑴低成本：通过消灭中间商，戴尔大大压缩了从生产到销售给最 终用户中间环节上的价格加成，而同行的PC产品从生产到销售中 间往往经过批发，代理与零售环节，他们在物流成本上没有竞争 优势，戴尔对网络的高度使用也带来了低成本。