商务谈判开局策略

三、商务谈判开局策略谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。

营造适当的谈判气氛实质上就是为实施谈判开局策略打下基础。

商务谈判开局策略一般包括以下几个方面：1.协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

协商式开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。

要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。

比如，谈判一方以协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对对方意见表示赞同或认可，双方达成共识。

要表示充分尊重对方意见的态度，语言要友好礼貌，但又不刻意奉承对方。

姿态上应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。

2. 保留式开局策略是指在谈判开始时,对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的,确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判.江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。

有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。

其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。

这应该说是好消息。

但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。

于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。

先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。

在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。

首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。

那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。

案例分析：本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。

首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵。

先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。

这样定货数量和价格才有大幅增加。

注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。

否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。

3坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，从而为谈判打开局面。

坦诚式开局策略比较适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深，将这种友好关系作为谈判的基础。

在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。

由于双方关系比较密切，可以省去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望，使对方产生信任感。

坦诚式开局策略有时也可用于实力不如对方的谈判者。

本方实力弱于对方，这是双方都了解的事实，因此没有必要掩盖。

坦率地表明己方存在的弱点，使对方理智地考虑谈判目标。

这种坦诚也表达出实力较弱一方不惧怕对手的压力，充满自信和实事求是的精神，这比“打肿脸充胖子”大唱高调掩饰自己的弱点要好得多。

案例：北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。

这种状态妨碍了谈判的进行。

于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。

我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。

咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。

”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展问题:党委书记这样说的好处是什么坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方.当我方的谈判力明显不如对方,并为双方所共知时,坦率地表明己方的弱点,让对方加以考虑,更表明己方对谈判的真诚,同时也表明对谈判的信心和能力.4. 所谓挑剔式开局策略，是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。

案例：巴西一家公司到美国去采购成套设备。

巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。

当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。

美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。

对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。

谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。

无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

5．进攻式开局策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。

这种进攻式开局策略只有在特殊情况下使用：例如发现谈判对手居高临下，以某种气势压人，有某种不尊重己方的倾向，如果任其发展下去，对己方是不利的，因此要变被动为主动，不能被对方气势压倒。

采取以攻为守的策略，捍卫己方的尊严和正当权益，使双方站在平等的地位上进行谈判。

进攻式策略要运用得好，必须注意有理、有利、有节，不能使谈判一开始就陷入僵局。

要切中问题要害，对事不对人，既表现出己方的自尊、自信和认真的态度，又不能过于咄咄逼人，使谈判气氛过于紧张，一旦问题表达清楚，对方也有所改观，就应及时调节一下气氛，使双方重新建立起一种友好、轻松的谈判气氛。

案例：丰田进入美国日本丰田汽车公司在美国刚刚"登陆"时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,尽快打开美国市场.当日本汽车公司准备与美国代理公司谈判时, 丰田公司的谈判代表因路上塞车迟到了.美国代理公司的谈判代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件. 丰田公司的代表发现被对手逼的无路可退,就站起来说:"十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,由于我们对美国的交通状况了解不足,导致了今天这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个问题再耽误宝贵的时间了,如果你们因为这件事而怀疑我们与你你方合作的诚意,那么我们现在只好结束这次谈判,我相信按我们现在提供的优惠的代理条件在美国肯定能找到合作伙伴."丰田公司代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国代理商也不想失去这次赚钱的机会,只是想利用此事占有谈判主动权,于是双方的谈判顺利的进行了下去.问题:日本代表为什么有必要如此回复美方?分析:采用进攻式开局策略一定要谨慎,在谈判开局就显示自己实力,开局处于剑拔弩张的气氛中,对谈判进一步发展极为不利.进攻式开局的使用条件是当发现对手在刻意制造低调气氛,这种气氛对己方的讨价还价十分不利,如不扭转将损害己方的利益时.在此案例日本谈判代表针对美国代理公司的进攻式开局策略也采用进攻式开局策略,阻止了美方谋求营造低调气氛占据谈判主动权的的企图.四、实施开局谈判策略应考虑的因素不同内容和类型的谈判，需要有不同的开局策略与技巧与之对应。

为了结合不同的谈判项目，采取恰当的策略与技巧进行开局，需要考虑以下几个因素：（一）看谈判双方企业之间的关系根据谈判双方企业之间的关系来决定建立怎样的开局气氛、采用怎样的语言及内容进行交谈，以及何种交谈姿态。

具体有以下四种情况。

1．双方企业过去有过业务往来，且关系很好那么，这种友好关系应该作为双方谈判的基础。

这种情况下，开局阶段的气氛应该是热烈的、友好的、真诚的、轻松愉快的。

开局时，本方谈判人员在语言上应该是热情洋溢的；内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系，或两企业之间的人员交往，亦可适当地称赞对方企业的进步与发展；在姿态上应该是比较自由、放松、亲切的。

可以较快地将话题引入实质性谈判。

2．双方企业过去有过业务往来，但关系一般那么，开局的目标仍然是要争取创造一个比较友好、随和的气氛。

但是，本方在语言的热情程度上应该有所控制；在内容上，可以简单地聊一聊双方过去的业务往来及人员交往，亦可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好；在姿态上，可以随和自然。

在适当的时候，自然地将话题引入实质性谈判。

3．双方企业过去有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳那么，开局阶段的气氛应该是严肃的、凝重的。

语言上，在注意讲礼貌的同时，应该是比较严谨的，甚至可以带一点冷峻；内容上，可以对过去双方业务关系表示出不满意、遗憾，以及希望通过本次交易磋商能够改变这种状况，也可谈论一下途中见闻、体育比赛等中性的话题；在姿态上，应该是充满正气，并注意与对方保持一定的距离。

在适当的时候，可以慎重地将话题引入实质性谈判。

4．双方企业在过去没有进行任何业务往来，本次为第一次业务接触那么在开局阶段，应力争创造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。

因此，在语言上，应该表现得礼貌友好，但又不失身份；内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的任职情况、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈；姿态上，应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不骄傲。

在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。

（二）看双方谈判人员个人之间的关系谈判是人们相互之间交流思想的一种行为，谈判人员之间的个人感情会对交流的过程和效果产生很大的影响。

如果双方谈判人员过去有过交往接触，并且还结下了一定的友谊，那么，在开局阶段即可畅谈友谊地久天长。

同时，也可回忆过去交往的情景，或讲述离别后的经历，还可以询问对方家庭的情况，以增进双方之间的个人感情。

实践证明，一旦双方谈判人员之间发展了良好的私人感情，那么，提出要求、作出让步、达成协议就不是一件太困难的事，通常还可降低成本，提高谈判效率。

（三）看双方的谈判实力就双方的谈判实力而言，不外乎以下三种情况：（1）双方谈判实力相当为了防止一开始就强化对方的戒备心理和激起对方的敌对情绪，以致使这种气氛延伸到实质性阶段而使双方为了一争高低，造成两败俱伤的结局，在开局阶段，仍然要力求创造一个友好、轻松、和谐的气氛。

本方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松而不失严谨、礼貌而不失自信、热情而不失沉稳。

（2）本方谈判实力明显强于对方为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用，同时，又不致于将对方吓跑，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出本方的自信和气势。