交易磋商和合同的订立(ppt 23页)
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2、发盘的内容必须十分确定(Sufficiently Definite)
（1）《公约》规定，所谓十分确定应包括三个基本因素： 品名、数量和价格。
（2）我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名 和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。
3、表明经受Leabharlann 人接受发盘人即受约束的意思件或电报向国外发盘时才适用
2、发盘的撤销（Revocation）（发盘生效后）
（1）英美法和大陆法对发盘撤销的不同意见 （2）《公约》采取了折衷的规定
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相关链接：《公约》第16条：1、在未订立合同之前，发价
得以撤销，如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达 被发价人；2、下列情况下，发价不能撤销： （1）发价写明 发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销的，（2）被发 价人有理由信赖该项发价是不可撤销的，而且已本着对该发 价的信赖行事。
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明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表 示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其 内容。
（五）发盘的撤回与撤销
1、发盘的撤回（Withdrawal）（发盘未生效）
（1）英美法和大陆法对发盘撤回的不同意见 （2）《公约》的精神 （3）发盘撤回的适用场合：发盘的撤回一般只在使用信
4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信 件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其 准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。不料H公司 却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给 另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会 提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。
试对此案例进行分析。
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2、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间 (Reasonable Time)内有效。
口头发盘应当场表示接受。
（四）发盘生效的时间
以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点：
1、投邮主义（Despatch Theory）或发信主义 2、到达主义（Arrival Theory）或受信主义 《公约》和我国《合同法》采用到达主义。
1、明确规定有效期
明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。
（1）规定最迟接受的期限
规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或 以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日 复到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。
（2）规定一段接受的期间
采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起 讫问题。（见《公约》第20条的规定）
❖案例分析：我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商
品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：“凡发
生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应
将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天， 我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国 际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A
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案例分析：H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部 以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数 量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议 将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得 到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起 算日期，信件的落款也没有写日期。
一、交易磋商的形式
有口头和书面两种
二、交易磋商的内容
（一）主要交易条件
包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件 等内容
（二）一般交易条件（General Terms and Conditions）
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第二节：交易磋商的一般程序
合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个 环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少 的两个环节。
（六）发盘效力的终止
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三、还盘（Counter Offer，还价或反要约）
1、受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘。
《公约》规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交 货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或 解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件 。
发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent）， 如：发盘、实盘、递实盘或订货等。
若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认 为准” ，或“有权先售” 等，则此建议不能构成 发盘，只能视为邀请发盘（Invitation for Offer）。
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（三）发盘的有效期（Time of Validity或 Duration of Offer）
《公约》对发盘的定义：
发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买方提出， 叫购货发盘。
（二）发盘的构成要件 1、向一个或一个以上的特定人(Specific Person)提出
(1)提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广 大公众散发的商品价目单等行为（邀请发价）区别开 来。 （2）对商业广告是否构成发盘的不同认识
第八章：交易磋商和合同订立
摘要 本章主要讲述交易磋商的内容及一般 程序，合同成立的时间及合同生效的要件和 合同的基本内容等。
第一节：交易磋商的形式与内容 第二节：交易磋商的一般程序 第三节：合同成立的时间与合同生效的要件 第四节：合同的形式及主要内容
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第一节：交易磋商的形式与内容
公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交 仲裁机构解决。试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？
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2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式， 如答复中附有“待最后确认为准”等字样。
一、询盘（Inquiry）
买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘 （Bid），卖方询盘又叫索盘（Selling Inquiry）。
询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上， 被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。
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二、发盘（Offer）
（一）发盘的含义
发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。
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第二章合同的磋商与订立.pptx
受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的， 并且受盘人已本着对该发盘的信赖行事。”
5．发盘的失效
发盘的失效即指发盘效力的终止。
《联合国国际货物销售合同公约》第十 七条规定：
“一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝 通知送达发盘人时终止。”
发盘失效的途径主要有以下几种：
（1）受盘人将拒绝通知送达发盘人； （2）受盘人作出还盘； （3）发盘人依法撤销发盘； （4）发盘中规定的有效期届满而未被接
（3）表示经受盘人接受发盘人即受 发盘的约束
在《联合国国际货物销售合同公约》第十四 条第1款中有相关的规定：
“向一个或一个以上特定的人提出的订立合 同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人 在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘 。一个建议如果写明货物并且明示或默示地 规定数量和价格，或者规定如何确定数量和 价格，即为十分确定。”
实质性变更
还盘
发盘失效
合同不成立
非实质性变更
发盘人及时反对
合同不成立
发盘人不反对
合同成立
合同的条件包含发盘的内容以及接受中所作的变更
（四）接受
（ＡＣＣＥＰＴＡＮＣＥ）
接受在法律上称为承诺
是指受盘人接到对方的发盘之后，在发 盘规定的时限内，同意对方提出的条件 ，愿意与对方达成交易，并及时以声明 或行为表示出来。
“以我方最后确认为准”（SUBJECT TO OUR FINAL CONFIRMATION）等。
（二）发盘（ＯＦＦＥＲ）
发盘指交易一方（发盘人），向另一方（ 受盘人）提出购买或出售某种商品的各项交 易条件，并表示愿意按这些交易条件与对方 达成交易，并订立合同的行为。
发盘既是商业行为，也是法律行为，合同法 中称其为要约或发价。
5．发盘的失效
发盘的失效即指发盘效力的终止。
《联合国国际货物销售合同公约》第十 七条规定：
“一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝 通知送达发盘人时终止。”
发盘失效的途径主要有以下几种：
（1）受盘人将拒绝通知送达发盘人； （2）受盘人作出还盘； （3）发盘人依法撤销发盘； （4）发盘中规定的有效期届满而未被接
（3）表示经受盘人接受发盘人即受 发盘的约束
在《联合国国际货物销售合同公约》第十四 条第1款中有相关的规定：
“向一个或一个以上特定的人提出的订立合 同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人 在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘 。一个建议如果写明货物并且明示或默示地 规定数量和价格，或者规定如何确定数量和 价格，即为十分确定。”
实质性变更
还盘
发盘失效
合同不成立
非实质性变更
发盘人及时反对
合同不成立
发盘人不反对
合同成立
合同的条件包含发盘的内容以及接受中所作的变更
（四）接受
（ＡＣＣＥＰＴＡＮＣＥ）
接受在法律上称为承诺
是指受盘人接到对方的发盘之后，在发 盘规定的时限内，同意对方提出的条件 ，愿意与对方达成交易，并及时以声明 或行为表示出来。
“以我方最后确认为准”（SUBJECT TO OUR FINAL CONFIRMATION）等。
（二）发盘（ＯＦＦＥＲ）
发盘指交易一方（发盘人），向另一方（ 受盘人）提出购买或出售某种商品的各项交 易条件，并表示愿意按这些交易条件与对方 达成交易，并订立合同的行为。
发盘既是商业行为，也是法律行为，合同法 中称其为要约或发价。
合同协议交易磋商和合同的签订PPT课件
四、接受（Acceptance)
(一）含义 又称承诺,是指受盘人在发盘的有效期内无条件地同意发盘人在发盘中提出的 各项交易条件,并愿意按这些条件达成协议、订立合同的一种肯定的表示。
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（二）接受的条件 1.接受必须是由特定的合法受盘人做出 2.接受必须表示出来,具体做法 —用“声明”做出表示 —用“做出行为”来表示 3.接受必须在发盘有效期内送达发盘人 4.接受必须是无条件地同意与发盘所提出的交易条件 《公约》第22条：接受一旦生效，合同即告成立。
大罗 great gross 张sheet
令 ream
盒 box
听（罐）tin, can 瓶 bottle
套 set
卷 roll
② 重量
公吨 Metric Ton (M/T) 公斤 kilogram (kg.) 盎司 ounce 磅 pound （lb.）
③ 长度
米 Meter 英尺 Foot 英寸inch 码 yard
约尾
约尾包括合同使用的文字及其效力、 合同正本份数、副本效力、买卖双方 的签字、订约的时间与地点等。
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四、合同条款的拟定 (一)品名条款 Name of Commodity e. g. :
①Name of Commodity: Writing paper ②Name of Commodity: Printed shirting ③Name of Commodity: Dinner Wear ④Name of Commodity:
Chinese Green Tea
• 应明确、具体。在采用外文名称时，应做到译名准确，与原名意思保持一致， 避免含糊不清的表达，第一个字母要大写，例“天鹅牌”羊毛衫，应写成 “Swan Woolen Sweaters”
合同的磋商与订立PPT课件
询盘应注意的问题
• 凡含有询问价格或交易条件的意思表示均可以 按照询盘处理，即使没有注明“询盘〞字样；
• 询价时要注意交易条件； • 不盲目询盘； • 及时答复对方的询价； • 询盘可以发给一个或多个交易对象； • 谨慎选定询盘的内容，防止暴露自己急于购进
或卖出的意向
发盘应注意的问题
• 构成有效发盘条件〔必须具备以下三个条件〕 • 第一，发盘内容必须十分确定 • 第二，说明经受盘人接受发盘即受约束的意思 • 第三，向一个或一个以上的特定人提出
交易前的准备
• 选择目标市场 • 考虑对外贸易方针政策和国别〔地区〕政策； • 考虑经济效益问题； • 做到在政治上和经济上都表达平等互利； • 根据购销意图，选择国外市场； • 分清主次，考虑市场将来的开展趋势； • 在稳固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。
交易前的准备
• 选择交易对象 • 了解分析客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况； • 建立和健全客户档案，对不同类型客户做到心中有数，并实行区别对待的政策； • 妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，调动专营进出口商、中间代理商和经销商推销我方出口商品的积极性。 • 要做到“货比三家〞，区别不同情况从优选择，以维护我方的利益。
接受应注意的问题
• 逾期的接受 • 受盘人的接受通知晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为“逾期接受〞； • 一般逾期接受无效，发盘人不受其约束，但有例外的情况。?公约?规定过期的接受在列两种情况下仍具有效力
接受应注意的问题
• 接受的撤回 • 英美法的规定：投邮生效 • 大陆法的规定：到达生效 • ?公约?规定：“如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回〞。
交易磋商与合同签订培训课件
交易磋商与合同签订培训课件一、课程介绍本课程旨在帮助学员了解交易磋商和合同签订的基本原理和流程。
通过学习这门课程，学员将能够掌握商业交易中的关键概念和技巧，提高谈判和签订合同的能力。
二、课程大纲2.1 交易磋商的概念和原则•交易磋商的定义和重要性•磋商的基本原则•磋商过程的主要步骤2.2 磋商前的准备工作•磋商目标的设定•参与方的需求分析•磋商策略的制定2.3 磋商中的关键技巧•听取对方观点的技巧•提出合理建议的技巧•处理冲突的技巧2.4 合同签订的原则和流程•合同签订的基本原则•合同签订的主要步骤•合同中的关键条款和注意事项三、课程详细内容3.1 交易磋商的概念和原则交易磋商是指在商业交易过程中，各方通过互相协商解决问题、达成共识的过程。
磋商的基本原则包括互惠互利、诚信守信、平等相待和寻求合作共赢等。
3.2 磋商前的准备工作在进行磋商之前，需要明确磋商的目标，了解各方的需求和利益，制定合适的磋商策略。
只有充分准备才能在磋商中取得更好的结果。
3.3 磋商中的关键技巧在磋商过程中，需要灵活运用各种技巧来与对方沟通和交流。
例如，要善于倾听对方的观点，了解对方的需求；同时，要能够提出合理的建议，推动磋商的进展；还需要掌握处理冲突的技巧，避免磋商陷入僵局。
3.4 合同签订的原则和流程合同签订是商业交易的最后一步，是将磋商的结果固化为具有法律效力的文件。
合同签订要遵循自愿、平等、公平和诚实信用的原则。
签订合同的过程包括协商、起草、审查和签署等。
在合同中，需要特别关注合同中的关键条款，确保合同的有效性和可执行性。
四、教学方法本课程将采用多种教学方法，包括讲授、案例分析和模拟演练等。
通过听讲、讨论和实践，学员将深入了解交易磋商和合同签订的实际操作。
五、学员收益本课程对于从事商业交易和合同签订工作的人员具有重要意义。
通过学习本课程，学员将能够了解交易磋商和合同签订的基本原理和流程，掌握磋商和签订合同的关键技巧，提高谈判和签订合同的能力。
国交易磋商与合同订立课件
注意：
《公约》规定，下列两种情况下的发盘，一旦 生效，则不得撤销：
a.在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该 发盘是不可被撤销的；
b.受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本 着对该发盘的信赖采取了行动。
案例
• A在2月17日上午用航空信寄出一份实盘给B，A 在发盘通知中注有“不可撤销”（Irrevocable） 的字样，规定受盘人B在2月25日前答复有效。但 A又于2月17日下午用电报发出撤回通知 （notice of withdrawal），该通知于2月18日 上午送达B处。B于2月19日才收到A空邮来的实 盘，由于B考虑到发盘的价格对他十分有利，于 是立即用电报发出接受通知。事后双方对合同是 否成立问题发生纠纷。问A与B之间合同是否成立？ 为什么？
3. 接受生效的时间 ➢ 英美法采用“投邮生效”的原则 ➢ 大陆法采用“到达生效”的原则 ➢ 《公约》规定，接受送达发盘人时生效。
4.逾期接受(late acceptance)
超过发盘的有效期才到达的接受
一般情况下无效。
例外 ： (1) 发盘人毫不延迟的用口头或声明形式将表 示同意的意思及时通知对方。
案例分析
不成立。 一项发盘即使是不可撤销的，也是可以撤
回的，但撤回通知必须在要约到达之前或 与要约同时到达对方 。
6.发盘的失效
发盘效力的终止主要有下列情况：
（1）在发盘规定的有效期内未被接受；（2） 被依法撤销； （3）被拒绝或还盘； （4）不可抗力事件； （5）发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失 行为能力(如患了精神病等)。
选择适当的目标 市场
二、建立和发展客户关系
（一）对客户进行调查研究 1、政治背景情况； 2、资信情况； 3、经营范围； 4、经营能力。
交易磋商与合同签订PPT
（二）发盘
含义 P180
性质
是法律份装船，不可撤销即期 信用证付款，每吨CIF鹿特丹USD900。7月25日前 复到有效。
发盘的构成条件
• 向特定人提出 • 内容必须是肯定的 • 表示承受约束的意旨 • 必须送达受盘人
发盘的有效期
明确规定
• 撤销通知必须在发出接受通知前到达受盘人 在下列情况下不可撤销
• 发盘规定了有效期或其他方式表明发盘是不 可撤销的
• 受盘人有理由信赖该发盘不可撤销，且已本 着该信赖行事
发盘的失效
有效期满未被接受 受盘人拒绝或还盘 被有效撤回或撤销 法律的实施
（三）还盘
含义 P181
拒绝发盘，同时作出新的发盘 还盘一经作出，原发盘即失去效力，发 盘人与还盘人的地位发生交换 非必备环节 还盘可以在交易双方之间反复进行
• 规定最迟接受期限 • 规定一段时间
不明确规定
• 合理时间
发盘的撤回与撤销
撤回
• 生效前将其取消 • 发盘可以撤回，但撤回通知应早于或同时
于发盘到达受盘人
撤销
撤回：发盘生效后将其取消 发盘可不可以撤销，各国法律规定不一：
英美法系：被接受前可撤销 大陆法系：在有效期内不可撤销 《公约》：被接受前可撤销
（四）接受
含义 P182
性质
• 法律行为，接受作出即达成交易，合同关系 成立
形式
• 可用书面、口头、行为表示
接受的构成条件
必须由受盘人作出 必须表示出来 必须在有效期内送达发盘人 接受的内容必须与发盘相符
逾期接受
超过有效期或合理时间送达发盘人 逾期接受一般无效 但在下列情况下有效
• 发盘人立即通知受盘人，声明逾期接受有效 • 接受通知表明在传递正常的情况下是能够及时到
合同的磋商与订立.ppt
因此只要列明货物、价格和数量三个交易条 件，即认为内容十分确定，其他条件可在合同 订立时，再由双方具体确定。
2020-6-18
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发盘示例： 1.感谢7月10日询价。现去函，报120公吨红 茶每公吨958美元CFR上海净价，装运期为 11月和12月，以7月30日前复到为准。 2.订购50000件男式夹克衫，每件7美元CIF 纽约，标准出口包装，8-9月分装运，以不可 撤销信用证付款，限本月30日我方时间付到有 效。
2020-6-18
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《公约》第16条2规.发定：盘“的在生尚未效订与立合失同效之前，发盘得14
予撤销，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知之前送达
受盘人《。但公以约下》发第盘15不条得规撤定销：：“一项发盘，即使是
A《.发公盘约不注》可明第有撤1效销5期的条，，：或也“以可发其以盘他撤方在回式送，表达如示受果发盘撤盘人不回时可的撤生通销效知的”；。 B该1.发、受发盘过盘盘在”人的的了有信发失发理赖盘效盘由行送有有信事达五效赖。受种期该盘发情，人盘况受之是：盘前不人或可未同撤表时销送示的，达接并受受且盘；已人本。着对 2、被受盘人拒绝或还盘； 3、发盘人对发盘的有效的撤回或撤消； 4、不可抗力； 5、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为
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邀请发盘示例： 1.我方为本城最大的数码相机进口商之一，欲 与贵公司建立业务联系。目前我方对贵公司的 数码相机感兴趣，详见随函附上的第5678号询 价单，并希望尽快得到贵公司的最低报价。如 价格合理、装运期可以接受，我方会下达订单。 2.请报10英担、一级软木瓶塞的最低价格。 3.对海尔牌型号345号彩电有兴趣，请发盘。
重要性：是签订货物买卖合同的基础，是进
2020-6-18
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发盘示例： 1.感谢7月10日询价。现去函，报120公吨红 茶每公吨958美元CFR上海净价，装运期为 11月和12月，以7月30日前复到为准。 2.订购50000件男式夹克衫，每件7美元CIF 纽约，标准出口包装，8-9月分装运，以不可 撤销信用证付款，限本月30日我方时间付到有 效。
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《公约》第16条2规.发定：盘“的在生尚未效订与立合失同效之前，发盘得14
予撤销，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知之前送达
受盘人《。但公以约下》发第盘15不条得规撤定销：：“一项发盘，即使是
A《.发公盘约不注》可明第有撤1效销5期的条，，：或也“以可发其以盘他撤方在回式送，表达如示受果发盘撤盘人不回时可的撤生通销效知的”；。 B该1.发、受发盘过盘盘在”人的的了有信发失发理赖盘效盘由行送有有信事达五效赖。受种期该盘发情，人盘况受之是：盘前不人或可未同撤表时销送示的，达接并受受且盘；已人本。着对 2、被受盘人拒绝或还盘； 3、发盘人对发盘的有效的撤回或撤消； 4、不可抗力； 5、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为
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邀请发盘示例： 1.我方为本城最大的数码相机进口商之一，欲 与贵公司建立业务联系。目前我方对贵公司的 数码相机感兴趣，详见随函附上的第5678号询 价单，并希望尽快得到贵公司的最低报价。如 价格合理、装运期可以接受，我方会下达订单。 2.请报10英担、一级软木瓶塞的最低价格。 3.对海尔牌型号345号彩电有兴趣，请发盘。
重要性：是签订货物买卖合同的基础，是进
交易磋商与合同订立PPT课件
我国某公司向美国出口工艺品，我方周一 上午10时，以电报发盘，原定价为每单 位500美元CIF纽约，但由于我方失误报 为每单位500人民币CIF纽约。
如果10点半发现问题，应该怎么处理？ 如果第二天上午九点发现问题，客户未接
受，应该怎么处理？ 如果第二天上午九点发现问题，客户已经
接受，应该怎么处理？
时间 撤销？
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技能实训
如果你是一家公司的业务员，你所在的公司欲 出口德国一批货物，由你来负责该笔交易的磋 商。你于4月1日向德国A公司发盘：每箱23美 元CIF汉堡，共200箱，7月份上海装运，4月底 以前回复有效。A公司4月5日还盘：还盘每箱 18美元CIF汉堡，你收到后，认为其报价太低， 没有回复。4月20日，该货物价格有上涨趋势， 突然你于4月21接到A公司来电：你方4月1日电 我方接受。
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思考：是否每笔交易必经询盘？
注意 1、询盘无法律的约束力 2、实际操作中避免迫切愿望 3、认真对待询盘
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发盘（offer ）
一、含义 是买方或卖方向对方提出各项交易条件，
并愿意按照这些条件达成交易、订立合 同的一种肯定的表示。 两个当事人；发盘人；受盘人 二、分类 1、卖方发盘 2、买方发盘
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– 根据《联合国国际货物销售合同公约: “向 一个或一个以上特定的人提出的订立合同的 建议，如果十 分确定并且表明发盘人在得 到接受时承受约束的意旨，即构成发 盘。
– 发盘一般采用的术语：
offer, firm， offer,quote,supply,bid……..
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• 发价通常由卖方发出，习惯上称为“卖 方发价” 例如， “可供 中国东北大豆 3000公吨， 每公吨250美元FOB 大连， 5．／6月装运，不可撤销即期信用证付 款”，
如果10点半发现问题，应该怎么处理？ 如果第二天上午九点发现问题，客户未接
受，应该怎么处理？ 如果第二天上午九点发现问题，客户已经
接受，应该怎么处理？
时间 撤销？
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技能实训
如果你是一家公司的业务员，你所在的公司欲 出口德国一批货物，由你来负责该笔交易的磋 商。你于4月1日向德国A公司发盘：每箱23美 元CIF汉堡，共200箱，7月份上海装运，4月底 以前回复有效。A公司4月5日还盘：还盘每箱 18美元CIF汉堡，你收到后，认为其报价太低， 没有回复。4月20日，该货物价格有上涨趋势， 突然你于4月21接到A公司来电：你方4月1日电 我方接受。
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思考：是否每笔交易必经询盘？
注意 1、询盘无法律的约束力 2、实际操作中避免迫切愿望 3、认真对待询盘
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发盘（offer ）
一、含义 是买方或卖方向对方提出各项交易条件，
并愿意按照这些条件达成交易、订立合 同的一种肯定的表示。 两个当事人；发盘人；受盘人 二、分类 1、卖方发盘 2、买方发盘
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– 根据《联合国国际货物销售合同公约: “向 一个或一个以上特定的人提出的订立合同的 建议，如果十 分确定并且表明发盘人在得 到接受时承受约束的意旨，即构成发 盘。
– 发盘一般采用的术语：
offer, firm， offer,quote,supply,bid……..
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• 发价通常由卖方发出，习惯上称为“卖 方发价” 例如， “可供 中国东北大豆 3000公吨， 每公吨250美元FOB 大连， 5．／6月装运，不可撤销即期信用证付 款”，