三步成交法(PPT 43页)
三步成交法（PPT 43页）
来自三个方面
产品实战中运用不当，不懂优劣互补 建议书制作不当，随意性太强
不会有效追踪， 白浪费时间和精力
来自三个方面
你公司产品不适合我 建议书粗糟考察业务员是否负责
是否能长期为我追踪服务
告诉您三个方法
做好险种组合 制作好个性化建议书
执着有效地追踪
险种通俗组合方法
▪ 年龄：28—33岁，从结婚至孩子出生
▪ 特点：家庭主要消费期，收入增加，生活稳定
▪
花销集中在贷款买房、高档用品、汽车等
▪
夫妇年纪轻身体健康，保险意识和需求增强。
▪ 切入点：保障一家之主安康，
▪
定期、意外、大病
▪
保额大于贷款金额及5--8年开支总和
▪
投资激进，可选投资型保险产品
▪
家庭形成期个人资产分配比例
存 款 30% 传 统 保 险 6% 投 资 型 保 险 24% 国 债 12% 股 票 28%
保费比例
组合销售范例
三、家庭成长期
▪ 年龄：33—50岁，从孩子出生至孩子参加工
作
▪ 特点：年岁增长，人数不增加，
▪
花销集中医疗、子女教育、智力开发
▪
年轻父母开始自我创业
▪
▪ 切入点：子女教育基金，子女医疗
▪
夫妇年纪增大，健康状况下降
▪
保险意识及需求旺盛
▪ 切入点：养老、健康、大病需求较大、
▪
通过保险保存资产，注重短期投资，
▪
家庭成熟期个人资产分配比例
存 款 40% 传 统 保 险8% 投 资 型 保 险 7% 国 债 20% 股 票 25%
保费比例
组合销售范例
五、退休期
▪ 年龄： 55岁退休以后
组合销售范例
理财组合特点
定期存款 积累基金 全面养老 医疗保障 养成储蓄习惯
建议书的组成
封面 内容 封底
封面设计原则
简明扼要 美观大方 突出重点
内容设计形式
文字型 图表型
封底留下记忆
公司核心价值
诚信正直 追求卓越
以客为尊 创造价值
建议书的说明
▪ 与客户回忆上次面谈的重点，确认状 况没变，你再拿出建议书说明
80% 四至拾次追踪完成占
现实营销员追踪概率 80%只追踪一次 少于2%追踪四次
追踪方法
现代通信追踪完成 约会追踪完成 赠送信息材料追踪完成 通过影响中心追踪完成
千里之行始 于长期追踪
成功三步骤
称心组合 明了建议书 数次追踪
▪ 特点：收入低但稳健增长，花销大，
▪
年纪轻，身体健康
▪
无家庭负担，保险意识较弱。
▪ 切入点： 为未来家庭积累资金
▪
最低保费，最大利益
▪
考虑意外、医疗、理财
单身期个人资产分配比例
存 款 40% 传 统 保 险 5% 投 资 型 保 险 10% 国 债 15% 股 票 30%
保费比例
二、家庭形成期
▪
——特色
▪
——利益
▪
——优势
常犯有三种错误
建议书留给客户 预备多份建议书 随意乱打建议书
正确的作法
运用问答式或自答式让客户有参与感 量体裁衣应象给家人制作一样负责 有针对性的精心准备一份建议书
成功销售
源于 长期追踪
Байду номын сангаас
专业追踪成功概率
一次接洽完成占2% 一次追踪完成占3% 二次追踪完成占5% 三次追踪完成占10%
▪ 特点：安度晚年，精神第一，财富第二
▪
保本，承受风险能力极差
▪
花销在医疗、保健、锻炼、旅游
▪
此时保险意识最强
▪ 切入点：老年意外、回顾已经拥有的保险
▪
加强售后服务，做好转介绍
退休期个人资产分配比例
存 款 48% 传 统 保 险 10% 投 资 型 保 险 10% 国 债 12% 股 票 20%
保费比例
所有组合均以正式条款为准
学习此课程目的
将保险利益讲给5岁玩童也能使其明白
通俗组合名称
▪ 一、纯保障型
通俗组合名称
▪ 二、医疗费用返本型
通俗组合名称
▪ 三、储蓄养老返本型
通俗组合名称
▪ 四、投资分红型
通俗组合名称
▪ 五、门诊、住院报销型（医保、非医保）
一、单身期
▪ 年龄：20—28岁，从参加工作至结婚
▪
父母自身意外、医疗、大病保障
家庭成长期个人资产分配比例
存 款 32% 传 统 保 险8% 投 资 型 保 险 20% 国 债 15% 股 票 25%
保费比例
组合销售范例
四、家庭成熟期
▪ 年龄： 45—60岁，从孩子工作至家长退休
▪ 特点： 工作能力、经验、经济达到高峰状态
▪
子女完全独立，债务减轻
来自三个方面
产品实战中运用不当，不懂优劣互补 建议书制作不当，随意性太强
不会有效追踪， 白浪费时间和精力
来自三个方面
你公司产品不适合我 建议书粗糟考察业务员是否负责
是否能长期为我追踪服务
告诉您三个方法
做好险种组合 制作好个性化建议书
执着有效地追踪
险种通俗组合方法
▪ 年龄：28—33岁，从结婚至孩子出生
▪ 特点：家庭主要消费期，收入增加，生活稳定
▪
花销集中在贷款买房、高档用品、汽车等
▪
夫妇年纪轻身体健康，保险意识和需求增强。
▪ 切入点：保障一家之主安康，
▪
定期、意外、大病
▪
保额大于贷款金额及5--8年开支总和
▪
投资激进，可选投资型保险产品
▪
家庭形成期个人资产分配比例
存 款 30% 传 统 保 险 6% 投 资 型 保 险 24% 国 债 12% 股 票 28%
保费比例
组合销售范例
三、家庭成长期
▪ 年龄：33—50岁，从孩子出生至孩子参加工
作
▪ 特点：年岁增长，人数不增加，
▪
花销集中医疗、子女教育、智力开发
▪
年轻父母开始自我创业
▪
▪ 切入点：子女教育基金，子女医疗
▪
夫妇年纪增大，健康状况下降
▪
保险意识及需求旺盛
▪ 切入点：养老、健康、大病需求较大、
▪
通过保险保存资产，注重短期投资，
▪
家庭成熟期个人资产分配比例
存 款 40% 传 统 保 险8% 投 资 型 保 险 7% 国 债 20% 股 票 25%
保费比例
组合销售范例
五、退休期
▪ 年龄： 55岁退休以后
组合销售范例
理财组合特点
定期存款 积累基金 全面养老 医疗保障 养成储蓄习惯
建议书的组成
封面 内容 封底
封面设计原则
简明扼要 美观大方 突出重点
内容设计形式
文字型 图表型
封底留下记忆
公司核心价值
诚信正直 追求卓越
以客为尊 创造价值
建议书的说明
▪ 与客户回忆上次面谈的重点，确认状 况没变，你再拿出建议书说明
80% 四至拾次追踪完成占
现实营销员追踪概率 80%只追踪一次 少于2%追踪四次
追踪方法
现代通信追踪完成 约会追踪完成 赠送信息材料追踪完成 通过影响中心追踪完成
千里之行始 于长期追踪
成功三步骤
称心组合 明了建议书 数次追踪
▪ 特点：收入低但稳健增长，花销大，
▪
年纪轻，身体健康
▪
无家庭负担，保险意识较弱。
▪ 切入点： 为未来家庭积累资金
▪
最低保费，最大利益
▪
考虑意外、医疗、理财
单身期个人资产分配比例
存 款 40% 传 统 保 险 5% 投 资 型 保 险 10% 国 债 15% 股 票 30%
保费比例
二、家庭形成期
▪
——特色
▪
——利益
▪
——优势
常犯有三种错误
建议书留给客户 预备多份建议书 随意乱打建议书
正确的作法
运用问答式或自答式让客户有参与感 量体裁衣应象给家人制作一样负责 有针对性的精心准备一份建议书
成功销售
源于 长期追踪
Байду номын сангаас
专业追踪成功概率
一次接洽完成占2% 一次追踪完成占3% 二次追踪完成占5% 三次追踪完成占10%
▪ 特点：安度晚年，精神第一，财富第二
▪
保本，承受风险能力极差
▪
花销在医疗、保健、锻炼、旅游
▪
此时保险意识最强
▪ 切入点：老年意外、回顾已经拥有的保险
▪
加强售后服务，做好转介绍
退休期个人资产分配比例
存 款 48% 传 统 保 险 10% 投 资 型 保 险 10% 国 债 12% 股 票 20%
保费比例
所有组合均以正式条款为准
学习此课程目的
将保险利益讲给5岁玩童也能使其明白
通俗组合名称
▪ 一、纯保障型
通俗组合名称
▪ 二、医疗费用返本型
通俗组合名称
▪ 三、储蓄养老返本型
通俗组合名称
▪ 四、投资分红型
通俗组合名称
▪ 五、门诊、住院报销型（医保、非医保）
一、单身期
▪ 年龄：20—28岁，从参加工作至结婚
▪
父母自身意外、医疗、大病保障
家庭成长期个人资产分配比例
存 款 32% 传 统 保 险8% 投 资 型 保 险 20% 国 债 15% 股 票 25%
保费比例
组合销售范例
四、家庭成熟期
▪ 年龄： 45—60岁，从孩子工作至家长退休
▪ 特点： 工作能力、经验、经济达到高峰状态
▪
子女完全独立，债务减轻
合集下载
保险营销三步成交法之主顾开拓分享平安版PPT共101页
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
END
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
END
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
三步成交法
机构
1. 丼办健庩讲座。 2. 丼办产说会、酒会
专员
1. 筛选客户信息； 2. 健庩调查问卷； 3 .向缘故类客户推荐活劢； 4. 邀请客户参加健庩讲座； 5.帮劣中奖客户领奖。
第一步-动起来
第二步
第二步
就像车险一样，您要相信，寽险绊历几十年的发展，每个人、每个家庨都有 寽险需求。客户现在没有买寽险，只是我们还没找对切入点。“礼多人丌怪”，
专员
1. 寻找失散客户； 2. 方法宣传彩页，挖掘新客 户； 3.张贴个人大名片； 4. 为客户整理保单，寻求转 介绉。
第一步-“金色未来·有礼相伴”
续接“寻找生存金主人大行动”，
1、我先给您介绍一下“健康测试、保障同行”活动。为了解广大客户的对健康的关注程度，同时也帮您 了解一些健康常识，我们特组织客户参加健康测试活动，参加测试之后还可免费获得太平洋保险赠送的意外 险保障。 2、请您参加一项健康知识测试…… 恭喜您，您得了（）分，通过刚才的健康测试，感觉您非常关注健康， 为了更加全面的普及健康知识、传递健康管理的科学理念，我们公司将于（）月（）日在举办“健康知识讲 座”，参加这个讲座，还可以获得健康礼包1份，同时还可参加现场抽奖活动，期待您的光临，到时我再和您 确定到达时间。 3、先生/女士，感谢您参加“健康在你身边”活动，您应该能够看出，本次活动各个环节都以“健康”为 主题，主要是帮助客户关注健康、保持健康，特别是活动的第四重礼馈赠——幸运抽奖活动，奖品都是和健康 有关的，而且还有万元金条大礼包，共有1万个中奖机会，中奖率非常高。 4、我给您介绍一下——客户期缴签单超过5000元以上，可参加2013年新春幸运抽奖活动。5000元期缴保 费可获取一次抽奖机会，10000元期缴保费可获取二次抽奖机会，以此类推。相信您一定好运的！
营销三步曲--售前、售中、售后 ppt课件
17Biblioteka 案例：别在细节上“栽跟头”
案例1：失误推荐不可有
这个刘大叔可是老烟民啦，他每次都买重口味的雪茄，老 伴为了他的健康没少劝他戒烟，可是他就是不听。 这时，我突然灵机一动。于是对他说：“刘大叔，我有一 招可以解决你的这个难题！” 听我一说，他立刻瞪大了眼睛询问：“究竟是啥招，你快 说！” 我说道：“我这有一款女士烟，是细支的，焦油含量低， 对身体伤害不大，同时又能满足你的烟瘾！”
34
27
量体裁衣
明朝嘉靖年间，北京城中有位裁缝名气很响，他裁制的衣服 ，长短肥瘦，无不合体。 一次，御史大夫请他去裁制一件朝服。裁缝量好了他的身腰 尺寸，又问：“请教老爷，您当官当了多少年了？”御史大夫很奇 怪：“你量体裁衣就够了，还要问这些干什么？”裁缝回答说：“ 年青相公初任高职，意高气盛，走路时挺胸凸肚，裁衣要后短前长 ；做官有了一定年资，意气微平，衣服应前后一般长短；当官年久 而将迁退，则内心悒郁不振，走路时低头弯腰，做的衣服就应前短 后长。所以，我如果不问明做官的年资，怎么能裁出称心合体的衣 服来呢？” 御史大夫认为这个裁缝高明之处，就在于他不仅是按照成衣法 量尺寸，定式样，而且善于把握对象的特点，从中悟出"短长之理" 28 来。
6
售中的两大原则
心理操纵原则
销售前的心理准备 引导顾客的消费意识 买与卖的心理学效应 面对面时的心理距离 洞察各类顾客的心理弱点 高效成交的心理引导 一切都为了成交
语言影响原则
说顾客所想听的—针对性 明确核心卖点---准确性 人人都能听懂—通俗性 眼到心也要到—尊重性 用“心”去倾听—双向性 到什么山上唱什么歌—看 对象选择性 必要的“假话”—诱惑性
商务谈判原则与影响因素(ppt 43页)
实施最后通谍的技巧
态度要强硬，语言要明确，应讲清 正、反两方面的关系
由谈判队伍中身份最高的人来表述 用谈判以外的行动来配合你的最后
通谍 通报上级
最后通谍的补救
新指示法 升格法 重新出价法
如何对付最后通谍
制造竞争 反下最后通谍 中断谈判 让步法 抗议法
商务谈判中的八字真言
NO TRICKS
N 代表需求（need） O 代表选择（options） T 代表时间（time） R代表关系（relationship） I 代表投资（investment） C 代表可信性（credibility） K 代表知识（knowledge） S 代表的是技能（skill）
商务谈判策略
报价策略 让步策略 拒绝策略 “最后通谍”策略
报价策略
报价的情况分析：
卖方开价
买方底价
成交区
卖方开价 卖方底价
无成交区
卖方底价 买方还价
买方底价 买方还价
（二）先后报价的利弊
先报价的利：为谈判划定了一个范围；
弊：所报价比对方掌握的低 会失去利益；高会促使对方疯狂杀 价。
2、收集的方法
专门的信息咨询机构，公开的资料，网上 查询，专门的人员调查，找知情人座谈。
组织和安排谈判人员
谈判前的准 备
确定班子的规模：最好不要超过8人。 确定人员层次：主谈、专业人员、速记
员或打字员 明确分工、权责和纪律 赋予主谈必要的权力和资格
选择和确定谈判目标
最优期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标
双赢 轻意愿重客观标准 其他原则 1. 言而有信 2. 留有余地 3. 少讲多听 4. 致力于解决问题
与客户成交技巧ppt课件
21
2、底牌法： 这个价位是产品目前在全国最低的价位，已
经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不 到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌 还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情 理之中，买得不亏。
22
3、诚实法： 在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高
品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存 有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格 的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没 有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。
28
顾客说：没有预算（没有钱）。
29
对策：制度是死的，人是活的。没有条件 可以创造条件。
30
1、前瞻法： 将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催
促顾客进行预算，促成购买。如：××先生， 我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。 预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工 具本身须具备灵活性，您说对吗？××产品能 帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据 实际情况来调整预算吧！
27
3、提醒法： 提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得
不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与 价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品 的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你 愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先 生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正 要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？
41
3、死磨法： 我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有
你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总 是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚 持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾 客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不 会留下什么印象。
42
[总结] 方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人
必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推 销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操 练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是 什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出 口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除 了成交，别无可以得到什么好处（或
2、底牌法： 这个价位是产品目前在全国最低的价位，已
经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不 到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌 还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情 理之中，买得不亏。
22
3、诚实法： 在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高
品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存 有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格 的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没 有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。
28
顾客说：没有预算（没有钱）。
29
对策：制度是死的，人是活的。没有条件 可以创造条件。
30
1、前瞻法： 将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催
促顾客进行预算，促成购买。如：××先生， 我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。 预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工 具本身须具备灵活性，您说对吗？××产品能 帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据 实际情况来调整预算吧！
27
3、提醒法： 提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得
不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与 价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品 的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你 愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先 生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正 要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？
41
3、死磨法： 我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有
你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总 是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚 持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾 客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不 会留下什么印象。
42
[总结] 方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人
必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推 销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操 练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是 什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出 口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除 了成交，别无可以得到什么好处（或
销售三部曲培训课件
销售三部曲培训课件1. 引言欢迎大家参加销售三部曲培训课程！本课程将教授你如何通过有效的销售技巧，提高销售业绩。
在这个竞争激烈的市场中，掌握销售技巧将是你在职场成功的关键。
在本课程中，你将学习到：•销售三部曲的概念及其重要性•销售前的准备工作•销售过程中的技巧和策略•销售后的跟进和维护希望通过本课程的学习，你能够成为一名高效、卓越的销售人员。
2. 销售三部曲的概念销售三部曲是指销售过程中的三个关键阶段，分别是：1.唤起兴趣阶段：通过不同的方式吸引潜在客户的注意力，引起他们的兴趣，让他们对你的产品或服务产生兴趣。
2.建立信任阶段：在客户对你的产品或服务感兴趣后，建立起与客户的信任关系，让他们相信你的产品或服务能够满足他们的需求。
3.达成交易阶段：在建立信任的基础上，促成客户与你的公司达成交易，并实现销售目标。
销售三部曲是一个渐进的过程，每个阶段都需要特定的技巧和策略来进行。
下面我们将详细介绍每个阶段的要点。
3. 销售前的准备工作在进行销售活动之前，有以下几个关键的准备工作需要进行：3.1 客户研究在唤起兴趣阶段，了解客户的需求和背景非常重要。
通过对客户进行研究，你可以更好地了解客户的兴趣、习惯、购买动机等，从而更加精准地针对他们的需求进行销售。
3.2 产品知识储备在建立信任阶段，你需要对所销售的产品或服务有充分的了解，包括产品的特点、优势和使用方法等。
只有对产品有足够的了解，你才能够回答客户的问题，并让他们相信你能够提供真正有价值的产品。
3.3 销售话术和技巧准备在销售过程中，使用合适的话术和技巧可以增加你的销售效果。
你需要提前准备好与客户进行沟通和交流的话术，并学习一些销售技巧，如主动倾听、提问技巧和谈判技巧等。
4. 唤起兴趣阶段在唤起兴趣阶段，你需要通过不同的方式吸引潜在客户的注意力，并引起他们的兴趣。
以下是一些常用的唤起兴趣的方法：•利用社交媒体：通过社交媒体平台发布有价值的内容，吸引潜在客户点击进入你的网站或联系你。
三步成交法概要
三步成交 —— 以签单为最终目的的销售流程
填问卷 送保险 送说明 查缺口 促产品 获转介
筛选潜在客户 收集客户信息 描绘客户轮廓 为再约奠基础
兑现承诺送卡 再次见到客户 发掘客户需求 激发解决渴望
明确保障缺口 提供解决方案 获得转介名单 开启新的销售
寿险营销 拜访定江山
三步成交法将综合运用FABE以及 SPIN的训练方法，帮助业务人员 建立个人销售模式！
解读问卷：问卷的背后你看到了什么？
1、您知道中国平安保险（集团）股份有限公司是一家什么样的企业吗？ A、世界500强企业 B、综合金融服务集团 C、包括保险、银行、投资三大支柱业务 D、为全国7400万客户提供金融产品和服务
核心收获：了解客户对公司的认知程度
了解客户是否知道平安，是否认同平安品牌 了解客户是否是平安的客户，是否购买过平安任何子公司的产品
我们需要合理的拜访理由 ! 我们需要有用的行销工具 ! 我们需要容易的持续拜访 ! 我们需要有效的成交技巧 ! 我们需要稳定的准客户量 !
刀、剪、斧，锤，所有的工具其目的都是一样的： 为了降低工作的难度 !
一个好的主顾开拓工具，应该帮助我们达到两大目的： 1. 降低难度—容易拜访；2.保持关联—持续拜访
三步成交法
天龙特训团核心技能课程
寿险市场有没有变 ?
寿险客户有没有变?
以
销售渠道有没有变?
变
求
销售技能有没有变?
生
我们自己有没有变?
有时候，改变，让我们找到新的方向！
最 少 动 几 根
使 鱼 变 方 向
如何提升拜访意愿 ? 如何降低拜访难度 ? 如何保持客户关联 ? 如何降低促成阻碍 ? 如何提升人均件数 ?
核心收获：发现客户对养老产品的需求偏好
推销三步成交法
推销三步成交法本文主要论述了在与客户进行业务交往中，怎样面对客户的拒绝，作者认为成交的关键有六个字：主动、自信、毅力。
在一次业务员培训会上，小李向我提了一个目前推销员普遍面临的问题，那就是他们在与客户进行业务交往中，怎样面对客户的拒绝。
我就这个问题，谈了自己的看法。
被拒绝是推销员随时随地都会碰到的推销窘境。
拒绝对推销员来说是一件非常沮丧的事情。
它意味着自己为推销成交而准备的大量前期工作，将付诸东流，前功尽弃。
所以一些推销员由此丧失信心，经受不起这个无情的打击，最终在这个职业上淘汰了自己。
而还有一些经验相对比较丰富的推销员，面对顾客拒绝的次数增多，也慢慢对自己的能力产生了怀疑，以至于患了成交恐惧症。
在长期的工作实践中，我认为拒绝并不可怕，关键是以一个什么样的心态来对待它，并掌握一些推销技巧方法。
针对顾客拒绝这一点，我总结了“推销成交三步曲”。
第一步，向顾客介绍商品的一些优点。
包括商品的质量、技术优势、价格，以此来给客户一个良好的初步印象。
第二步，征求顾客对商品另外一些优点的认同，为成交埋下伏笔。
第三步，一旦顾客同意商品的这些优点时，要适时提出签单要求。
其结果：或许成交成功或许失败。
如果成功，我们要学会“得寸进尺”，进一步增加成交商品数量；如果失败，我们就装聋作哑，对顾客的拒绝装作没听见，还继续向顾客介绍商品的另一些优点，包括其它有利于我们进行成交的方法和技巧，再次征得顾客的认同，然后再提出成交要求。
可以这样说，有时我们在向顾客提出多次成交要求后，顾客才最终签约。
经验表明，韧性在推销的成交阶段显得是很重要的。
香港推销大王冯两努曾谈到这样一件事：一次，他正在收看电视上的股票行情，6岁的女儿走过来，向他提出要求：“爸爸，你给我50元钱。
”冯两努头也没抬就拒绝了：“去，去。
”女儿拉住他的衣袖，再一次提出要求：“爸爸，你给我50元钱。
”冯两努扭头看了她一眼，说：“过一会儿。
”女儿这时坐到他腿上，拉着冯两努的胳膊，再次提出要求：“爸爸，你给我50元钱。
保险营销三步成交法之原理介绍45页
核心收获：发现客户目前的保障需求类型
•引导客户站在第三方角度客观考虑此问题，而客户的答案 反应出其主观想法 •需配合问题引导客户选项含义 高端医疗：高品质便捷专属的个性化医疗服务 重疾及次重疾：对重疾的保障和轻度重疾的保障 少儿教育：缓解教育费用压力 养老储蓄：获得补充养老金 意外保障：应对突发事件对家庭经济造成的损失 资产保全：安全、稳定、省心的理财途径
核心收获：发现客户对子女教育产品的偏好 •选项引向送宝，分红选择交清增额；也可导向智慧星 •了解客户缴费能力
解读问卷：问题的背后你看到了什么？（7/7）
7-1、您认为一个好的资产保全类产品应包含哪些部分？ A、本钱可返还 B、享受分红 C、资金增值 D、提供急用现金 7-2、您认为满足以上需求的保险每年支付多少钱比较合理？ A、2000-5000元 B、5000-10000元 C、10000-15000元 D、15000-20000元 E、20000元以上
核心收获：了解客户对公司的认知程度 •了解客户是否知道**，是否认同**品牌 •了解客户是否是**的客户，是否购买过**任何子公司的产 品
解读问卷：问题的背后你看到了什么？（2/7）
2、您是否拥有保险？如拥有是哪类保险产品？ A、重疾保障类 B、少儿教育类 C、养老储蓄类 E、资产保全类 F、其他 G、无保险
核心收获：发现客户对保障型产品的需求偏好 •选项引向智胜、护身福或其他重疾产品 •了解客户缴费能力
解读问卷：问题的背后你看到了什么？（5/7）
5-1、您认为一个好的养老储蓄类产品应包含哪些部分？ A、定期返还生存金 B、生存金可增长 C、以现金形式返还 D、提供高 龄祝寿金 5-2、您认为满足以上需求的保险每年支付多少钱比较合理？ A、2000-5000元 B、5000-10000元 C、10000-15000元 D、15000-20000元 E、20000元以上
成交PPT
• 所有销售60%的交易在5次后成交，只有4%的人
能够成交60%的生意 成交的刹那表现：企图心/内
亲和力/外
• 求的具体 • 求的坚定 • 不断的求，求到底（美国小女孩的故事）
九、售后服务
• 了解顾客的抱怨 • 解除顾客的抱怨 • 了解顾客的需求 • 解决顾客的需求 • 超越顾客的期望
二、调整情绪达到巅峰状态
心情：精、气、神
三、建立信赖感
产品好不如人品好，卖的是被人喜欢。 1、倾听 2、赞美 3、不断的认同对方 4、产品的专业知识 5、穿着 6、了解顾客背景 7、使用顾客见证（最重要，最有帮助的） 作业：
写出三个使用顾客见证的方法
四、找出顾客的问题需求及渴望
顾客买的不是产品不是服务 是问题的解决方法
注：问题是需求的前生，顾客只基于问题而不是基于 要求才做决定，问题越大需求越高，愿意支付的价 格越高。
问题演练A：对没有买过此类产品的人
1.说出他不可抗拒的事实（提出问题） 2.事实演变成问题（煽动问题） 3.提出这个问题与它相关的思考性问题 （解决问题） 作业：
问题演练B:对已购买产品的人
一、问出需求
5.营销三语：广告语（头等大事顶上功夫） 定位语 （提供最晶钻服务，我们承诺： 30天内发型不满意免费重做！） 宣传语（什么是第一）
七、解决顾客的抗拒点
顾客为何抗拒： • 没有分辨好准顾客 • 没找到需求 • 没有建立信赖感 • 没有针对价值观 • 塑造产品的价值力度不够 • 没有遵循销售程序
收入来自什么？
什么是销售
销售 = 收入
成交是用问的而不是用讲的；顾客只相信他讲的， 而不相信你讲的
问话要用封闭式让他说 YES,而不用开放式问话
成交的十大步骤
能够成交60%的生意 成交的刹那表现：企图心/内
亲和力/外
• 求的具体 • 求的坚定 • 不断的求，求到底（美国小女孩的故事）
九、售后服务
• 了解顾客的抱怨 • 解除顾客的抱怨 • 了解顾客的需求 • 解决顾客的需求 • 超越顾客的期望
二、调整情绪达到巅峰状态
心情：精、气、神
三、建立信赖感
产品好不如人品好，卖的是被人喜欢。 1、倾听 2、赞美 3、不断的认同对方 4、产品的专业知识 5、穿着 6、了解顾客背景 7、使用顾客见证（最重要，最有帮助的） 作业：
写出三个使用顾客见证的方法
四、找出顾客的问题需求及渴望
顾客买的不是产品不是服务 是问题的解决方法
注：问题是需求的前生，顾客只基于问题而不是基于 要求才做决定，问题越大需求越高，愿意支付的价 格越高。
问题演练A：对没有买过此类产品的人
1.说出他不可抗拒的事实（提出问题） 2.事实演变成问题（煽动问题） 3.提出这个问题与它相关的思考性问题 （解决问题） 作业：
问题演练B:对已购买产品的人
一、问出需求
5.营销三语：广告语（头等大事顶上功夫） 定位语 （提供最晶钻服务，我们承诺： 30天内发型不满意免费重做！） 宣传语（什么是第一）
七、解决顾客的抗拒点
顾客为何抗拒： • 没有分辨好准顾客 • 没找到需求 • 没有建立信赖感 • 没有针对价值观 • 塑造产品的价值力度不够 • 没有遵循销售程序
收入来自什么？
什么是销售
销售 = 收入
成交是用问的而不是用讲的；顾客只相信他讲的， 而不相信你讲的
问话要用封闭式让他说 YES,而不用开放式问话
成交的十大步骤