消费者需求分析
消费者需求分析与品牌定位策略研究
消费者需求分析与品牌定位策略研究消费者需求是品牌成功的基础，而品牌的定位是消费者需求的结果。
因此，做好消费者需求分析与品牌定位是品牌成功的关键。
一、消费者需求分析消费者需求分析分为三个层面：基本需求、功能需求和情感需求。
基本需求是指消费者对产品或服务基本的需求，是最基础的需求，也是人们选择购买该产品或服务的条件之一。
例如，购买食品的基本需求是满足身体生理需要，购买鞋子的基本需求是保护脚部和步行功能。
品牌如果无法满足消费者的基本需求，那么消费者就不会选择该品牌。
功能需求是指消费者对产品或服务具体的功能需求。
例如，消费者购买智能手机的功能需求可能是拍照、音乐播放、游戏等等。
对于消费者来说，产品或服务所具备的功能是他们选择该品牌的主要依据之一。
如果产品或服务的功能不能满足消费者的实际需求，那么消费者就会选择其他品牌。
情感需求是指消费者对品牌的情感和心理需求，是消费者购买决策的重要因素。
例如，某些消费者可能会购买一些高档品牌的衣服或者手表，不仅仅是因为产品本身具有高质量、高品质的特点，更是因为这些品牌所代表的高尚、优雅和身份的象征。
因此，消费者对品牌的情感需求会直接影响他们的购买决策。
二、品牌定位策略品牌定位是品牌策略的核心，是企业树立品牌形象的重要手段。
好的品牌定位能够突出品牌的特点，并将品牌与竞争对手区分开来。
品牌定位是建立在消费者需求研究的基础之上的。
品牌定位策略有以下几个方面：1、目标市场定位，确定品牌的受众群体。
2、品牌差异化定位，突出品牌的特点以及与竞争对手的不同之处。
3、品牌传播定位，在媒体、平面广告等宣传中传达品牌形象和口号。
4、品牌扩展定位，根据消费者需求和市场趋势，适时地推出新品种或扩大产品线。
综上所述，消费者需求分析和品牌定位是品牌成功的必要条件之一。
品牌不能单纯地追求规模和效益，而应该在满足消费者需求的基础上，不断完善品牌策略和服务，使品牌与消费者建立强大的互信关系，建立长久的成功基础。
消费者需求分析
一类是由于极端的癖好产生的。
边
如嗜酒如命的人。他每一次喝酒都
际 效
是越喝越高兴。
用
另一类是由于成套性产生的。
递 减
如集邮爱好者手中的某套邮票尚缺 规
一张，当最后收集到这张邮票时，
律 的
这张邮票比那套邮票中其他各张的 例
效用都要大。
外
3．边际效用递减规律与需求定理
（Law Of Diminishing Utility and Principle of Demand）： 购买→效用<>货币支出，在收入固定条件下 ，U/每单位货币相等的。 P以边际MU效用为标准，若MU↑→P↑； 相反若MU↓→P↓
曲线接近于直角线的向右下方倾斜的曲线。
（2）完全替代品的无差异曲线
（3）对好事和坏事的差异曲线
M
I2
I1
O
S
（4）中性商品的无差异曲线
Y I1 I2
O
X
5、个人最佳购买行为：（ Consumption Behavior）
（1）消费可能线（ConsumptionPossibility Line）
这是因为一定的无差异曲线是在一定的收入和价 格水平下得出的。如果消费者的收入与商品的价格不 同，就可以有其它组合方式，从而可以产生若干条不 同的不满差异曲线。无同的无差异曲线代表不同的满 足程度。
2、无差异曲线特征（Characteristic）
（3）在同一平面上，任意两条无差 异曲线不可能相交。 （4）无差异曲线总是凸向座标原点 。这一标点要通过；边际替代率加以 说明。
O
X
2、无差异曲线特征（ Characteristic）
（1）无差异曲线是向下方倾斜的，其斜 率为负。
市场调查报告消费者需求分析
市场调查报告消费者需求分析一、背景介绍近年来，消费市场竞争日益激烈，企业们需了解消费者的需求，以制定精准的营销策略。
通过市场调查，我们对消费者需求进行了深入分析。
二、调查方法我们通过在线问卷调查的方式，收集了来自不同地区、不同年龄和不同职业的消费者的回答。
共有1000份有效问卷。
问卷包括消费者的个人信息、购买偏好以及对未来需求的预测等内容。
三、消费者需求分析通过对问卷结果的统计和分析，我们得出了以下关于消费者需求的主要结果：1. 品质与可靠性消费者普遍对产品品质和可靠性非常关注。
近90%的受访者表示，他们在购买产品时首先考虑品牌的声誉和产品的质量。
因此，企业应该在产品研发和生产过程中关注品质控制，并积极向消费者传递产品的可靠性信息。
2. 客户服务和售后保障超过80%的消费者认为良好的客户服务和售后保障是影响他们购买决策的重要因素。
消费者倾向于选择那些有完善售后服务制度的企业，以确保他们在使用产品时的便利和安心。
因此，企业应该注重培训客服人员，提升服务质量，同时建立完善的售后服务体系。
3. 个性化定制消费者对于定制化产品的需求不断增加。
近70%的消费者表示，他们希望能够根据自己的需求和喜好来选择产品的颜色、款式和功能等。
因此，企业应该不断推出个性化定制的产品，满足消费者追求个性化和与众不同的需求。
4. 环保意识随着环保意识的提高，超过60%的消费者表示环保因素在他们的购买决策中起到了一定的作用。
他们更倾向于选择可再生材料制造的产品，以降低对环境的影响。
因此，企业应该注重产品的环保设计和生产过程的可持续性发展。
5. 科技创新约50%的消费者认为科技创新是决定他们购买一款产品的重要因素。
他们希望能够拥有更加智能化、便利化的产品。
因此，企业应该加大对科技研发的投入，并不断推陈出新，以满足消费者对科技产品的需求。
6. 健康与安全健康与安全是消费者购买食品、保健品等产品时最为关注的因素之一。
超过60%的受访者表示，他们会仔细查看产品的成分、生产日期和相关认证等信息。
消费者需求分析
3.质量、求信心理,这类消费者以追求某一企业或某种商品信 誉为主的消费心理倾向,
一般常见的购买动机 二
4.爱好、个性心理,这类消费者常常专门购买某些商品,其目的是为了满足 个人特殊的爱好和兴趣,人们会根据自己的兴趣和爱好消费,希望从中 得到特别的快慰和享受,
那么为什么会选择注意某些刺激呢 下面归纳有三项原则：
1 人们可能注意与他们目前需求有关的刺激, 2 人们交可能注意他们预期会出现的刺激, 3 人们较可能注意变化范围相对较大的刺激,
选择性曲解
即使消费者注意到刺激,并不能保证他一定了解这种刺激的原意,每个人都有自己 的一套想法,他对于外来刺激总是试图以己存在的思想模式来解释,选择性曲解 就是指人们常有以自己的意思来歪曲信息的趋向,一般而言,人们对信息的解释, 总是要设法支持而非反对他的先入为主观念,
二 知觉
人们受到动机激发之后就会准备行动,但是被激发 的人将如何行动则取决于其对情况的知觉,
知觉可以定义为个人选择、组织和解释外来信息 以构成其内心世界景象的一种过程,
人们对于相同的刺激或情况产生不同的知觉,是由 于有下列三种知觉过程：选择性注意、选择性曲 解和选择性记忆,
选择性注意
单就有关商业刺激方面而言,一个人平均每天可能注意在1500个以上的广告下,当 然每个人不可能注意所有的刺激,绝大多数都要过滤掉,
5.怎样购买－－购买行为 how----operations ：了解消费者怎样购 买、喜欢什么样的促销方式,又要搞清楚消费者对所购买的商品如 何使用,
行业调查报告中的消费者需求分析
行业调查报告中的消费者需求分析随着市场竞争的日益激烈，了解消费者需求并满足其期望成为企业获取竞争优势的关键。
行业调查报告中的消费者需求分析起到了重要的作用，帮助企业了解消费者的真实需求，制定相应的营销策略，提升产品和服务的竞争力。
消费者需求分析包括对消费者行为、态度和行动的研究，以及对消费者个体和群体的特征、心理和社会因素的分析。
通过深入了解消费者需求，企业可以更好地定位目标市场，改进产品和服务，提供个性化的体验，从而增加消费者的满意度和忠诚度。
行业调查报告中的消费者需求分析往往包括对以下几个方面的调查和分析：1. 消费者行为：了解消费者购买决策的过程和关键因素，包括购买频率、购买渠道、购买动机等。
通过了解消费者的购买行为，企业可以了解产品的受欢迎程度，发现消费者偏好的产品特点，进一步改进产品设计和推广策略。
2. 消费者态度：消费者对产品和品牌的态度和感受对购买决策有着重要影响。
行业调查报告中的消费者需求分析应包括消费者对产品的满意度、信任程度、对竞争品牌的比较等方面的调查。
这些调查结果有助于企业了解自身的优势，改进不足，并针对消费者态度制定相应战略。
3. 消费者期望：消费者对产品和服务的期望是企业设计和改进产品的依据。
行业调查报告中的消费者需求分析应包括消费者对产品质量、价格、品牌声誉、售后服务等方面的期望调查。
企业可以通过对这些期望的了解来满足消费者需求，提供更具竞争力的产品和服务。
4. 需求细分：消费者群体的差异很大，需求也各异。
行业调查报告中的消费者需求分析要对目标市场进行细分，了解不同消费者群体的需求特点。
企业可以根据不同的消费者群体制定个性化的产品推广策略，提供定制化的产品和服务。
5. 新兴需求：市场变化迅速，新兴需求的出现对企业来说是机遇也是挑战。
行业调查报告中的消费者需求分析要关注新兴消费趋势和需求，及时捕捉和满足市场需求。
企业可以通过与消费者沟通和互动，获取消费者对新产品和服务的建议和反馈，引领市场潮流，实现持续创新。
消费者需求分析
消费者需求分析随着社会的发展和经济水平的提高，消费者需求也随之不断演变和变化。
了解和分析消费者需求对于企业的发展至关重要，只有满足消费者的需求，企业才能取得持续的竞争优势。
本文将从不同角度对消费者需求进行分析，并探讨如何解读和满足这些需求。
一、市场调研在进行消费者需求分析之前，企业需要对市场进行调研，了解消费者群体的特点和消费行为。
市场调研可以通过问卷调查、访谈、观察等方式进行，收集消费者的意见和建议。
通过市场调研，企业可以获得大量的消费者数据，比如消费者的人口统计学特征、消费偏好、购买行为等，从而更好地了解消费者需求。
二、消费者需求分类消费者需求可以分为三个层次：基本需求、功能需求和心理需求。
1. 基本需求基本需求是指人们维持生存和生活所必需的需求，如食品、衣物、住房等。
这些需求是消费者的基本权利，也是企业必须满足的基本要求。
企业需要通过提供高品质、安全、实用的产品来满足消费者的基本需求。
2. 功能需求功能需求是指在基本需求满足的基础上，消费者对产品功能和性能的追求。
比如，消费者在购买手机时会关注手机的通信能力、摄像功能、运行速度等。
为了满足功能需求，企业需要不断进行技术创新和产品升级，提供更多样化、更高性能的产品。
3. 心理需求心理需求是指人们在基本需求和功能需求满足的基础上，对产品的情感和心理感受的追求。
比如，消费者购买奢侈品是为了满足自我价值感和社会地位的认同。
企业需要通过品牌建设、情感营销等方式来满足消费者的心理需求，提升产品的附加值。
三、消费者需求解读通过市场调研和需求分类的分析，企业可以更好地解读消费者的需求，并针对性地进行产品设计和营销策略的制定。
1. 市场细分市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求和属性的消费者群体。
通过市场细分，企业可以更准确地了解目标消费者的需求特点，有针对性地进行产品定位和推广活动。
市场细分可以根据消费者的年龄、性别、地理位置、兴趣爱好等因素进行划分。
市场营销中的消费者需求分析
市场营销中的消费者需求分析市场营销是一门充满挑战和机遇的学科。
在这个竞争激烈的商业世界中，营销人员需要敏锐地洞察消费者的需求，以便深入了解他们的行为、态度和偏好，并以此为依据来制定有效的市场战略。
因此，消费者需求分析是市场营销的重要环节之一。
消费者需求分析是通过研究消费者购买行为来识别消费者需求的过程。
它不仅可以帮助企业了解消费者对产品或服务的偏好，还可以发现市场的机会和挑战。
以下将详细探讨市场营销中的消费者需求分析，并提供几种支持这一过程的工具。
第一步：识别产品或服务消费者需求分析的第一步是确定企业要销售的产品或服务。
企业必须清楚自己的产品或服务的特点，以便找到适合的目标市场。
通过了解该领域的常规问题，企业可以制定更有效的市场战略，进而提高销售额。
第二步：收集数据企业必须通过各种途径收集数据。
这可能包括在线调研、实地调查、焦点小组访问等各种形式的数据收集。
收集足够的数据后，企业可以进一步了解消费者的需求、偏好和行为。
第三步：分析数据通过对数据进行分析，企业可以了解消费者的需求。
因此，企业可以确定消费者对项目的态度、需求和偏好。
通过数据分析，企业也可以区分具有相似需求的不同市场。
第四步：建立消费者人群模型消费者人群模型用于描述不同市场的消费者。
消费者人群模型与客户画像密切相关。
客户画像是一种描述目标客户的方法。
通过客户画像，营销人员可以了解目标客户的行为、需求等因素。
第五步：制定战略在确定了消费者需求并识别出了适当的目标市场后，企业必须制定一种有效的市场战略，以此满足消费者的需求。
通过分析消费者数据并了解消费者需求，企业可以分析市场趋势并制定相应的战略。
消费者需求分析需要不断迭代和调整。
营销人员必须时刻关注市场动向，以保持其在市场上的竞争优势。
为了更好地满足消费者的需求，营销人员还可以使用以下工具。
人口统计数据人口统计学是一种研究人口特征的方式。
它提供了一种了解目标客户群体的方法。
人口统计学可以识别如年龄、性别、收入、教育程度等因素的差异，从而帮助企业了解客户的需求和偏好。
消费者需求分析
根据消费者的需求和偏好，开发符合他们
市场定位和推广
2
期望的新产品。
通过了解不同消费者群体的需求差异，制
定具有针对性的市场定位和推广策略。
3
品牌形象塑造
基于消费者的需求和价值观，塑造符合他 们期望的品牌形象，提高品牌认知度和忠 诚度。
2
收集市场数据
使用各种市场调研方法，如调查问卷、访谈和观察，收集消费者的意见和反馈。
3
数据分析与解释
对收集到的数据进行统计分析和解释，以发现消费者的需求和趋势。
市场调研方法
在线调查
通过设计问卷并在网络上发布，收集大量消费者的 意见和反馈。
焦点小组讨论
组织小组讨论，深入了解消费者的需求、态度和行 为。
需求分析的定义
需求分析是指对市场中的消费者需求进行详细调查和研究的过程。它包括收 集、分析和解释与产品或服务相关的数据。
通过需求分析，企业可以了解消费者的购买决策过程、购买动机以及他们对 产品或服务的期望。
需求分析的步骤
1
确定研究目标
明确需求分析的目的和研究问题，为后续的数据收集和分析提供指导。
消费者需求分析
了解消费者需求对于任何企业的成功至关重要。需求分析是一个系统性的过 程，可以帮助我们了解消费者的需求和偏好，为产品开发和市场营销提供指 导。
消费者需求分析的重要性
消费者需求分析可以帮助企业了解市场中的不同需求，提供个性化的产品和 服务，并实现与竞争对手的差异化。
通过深入了解消费者的需求，企业可以更好地满足他们的期望，提高用户满 意度和忠诚度。
观察研究
通过观察消费者的行为和互动，了解他们的偏好和 购买决策过程。
访谈调研
与消费者进行面对面的访谈，探索他们的需求和体 验。
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思考与训练
1.消费者的需求是什么？它与需要有什么区别？ 2. 消费者的需求有什么特点？ 3.结合实例探讨动机与行为之间的关系。 4. 消费者购买动机可以归纳为哪些类型？ 5.人们一般有哪几种认知过程？ 6. 在分析消费者市场时，企业需要研究的内容有 哪些？ 7.举例说明影响组织市场购买的因素。
实训应用(P78～P79)
3.学习
学习：是指通过形成经验引起个人行为改
变的过程。 人们要行动就得学习，人类的行为大多来 源于学习。 一个人的学习是通过驱动力、刺激物、诱 因、响应和强化的相互作用而产生的。
4. 信念和态度
信念：
是指一个人对某些事物所持有的描 绘性思想。 态度： 是指一个人对某些事物或观念长期 持有的好与坏的认识上的评价、情感上 的感受和行动倾向。
购后评价阶段
二、消费者的购买动机与购买行为
4. 消费者购买行为的特点
（1）购买的非营利性和利益一致性 （2）购买的非专家性及伸缩性
5. 消费者购买行为的基本类型
（1）复杂的购买行为 （2）减少失调感的购买行为 （3）习惯性的购买行为 （4）寻求多样化的购买行为
训练与练习
1．结合实例探讨动机与行为之间的 关系。 2．消费者购买动机可以归纳为哪些 类型？
知觉过程的三步 第一步：选择性注意 是人们在日常生活中面对众多刺激物而只倾向于 注意其中一种或几种刺激物。 第二步：选择性扭曲又称选择性曲解 指的是人们根据自己的经验或成见对信息加以扭 曲性地理解，使之合乎自己意思的注意倾向。 第三步：选择性保留又叫选择性记忆 指的是人们会记牢符合自己信念的东西的心理。
三、影响消费者购买行为的因素
文化因素 社会因素
个人因素 心理因素
三、影响消费者购买行为的因素
（一）文化因素（P63）
1 .社会文化 2 .亚文化
（二）社会因素（P64～P65）
1 .相关群体 2 .社会阶层 3 .家庭 4 .角色与地位
三、影响消费者购买行为的因素
（三）个人因素（P65～P67）
2、变化性和发展性
3、关联性和替代性
训练与练习
消费者的需求是什么？ 它与需要有什么区别？
二、消费者的购买动机与购买行为
（一）消费者的购买动机 （二）消费者的购买行为
二、消费者的购买动机与购买行为
（一）消费者的购买动机（P56～P58）
1. 购买动机的概念 动机：是指引起和维持个体活动并使之朝一定目 标和方向进行的内在心理活动，是引起行为发生、 造成行为结果的原因。 消费者的购买动机：指的是由需要引起并推动人们 实施购买行为的驱动力。
教学难点 消费者购买行为的分析。Biblioteka 第三章消费者需求分析
生产环保冰箱
案例导入:（ P53- P54)
问题引入:
1. ××冰箱厂转产环保冰箱是否明智？为 什么？ 2. 环保冰箱在受到消费者欢迎之后为什么 又遭冷落？
一、消费者的需求与特点
（一）消费者市场 （二）消费者需求的概念 （三）消费者需求的特点
一、消费者的需求与特点
训练与练习
1．人们一般有哪几种认知过程？ 2．在分析消费者市场时，企业需要 研究的内容有哪些？
四、组织市场购买及行为分析
（一）组织市场分析 （二）组织市场购买决策过程 （三）组织市场购买行为分析
四、组织市场购买及行为分析
（一）组织市场分析（P70～P72）
1. 组织市场的类型
•生产者市场 •中间商市场
（二）消费者的购买行为（P58～P62）
1. 购买决策过程的参与者 发起者 影响者 决策者 购买者 使用者 2. 消费者购买决策的分析方法 “5W1H”法
二、消费者的购买动机与购买行为
3. 消费者购买决策过程的主要步骤 认识需要的阶段 搜集信息阶段 分析选择阶段 决定购买阶段
二、消费者的购买动机与购买行为
2. 消费者购买动机的类型 求实型动机 求新型动机 按动机所指向的 欲购商品的某方面 求美型动机 求廉型动机 求名型动机 求储型动机
二、消费者的购买动机与购买行为
2. 消费者购买动机的类型
感情型动机 按动机的心理形式 理智型动机 偏好型动机
二、消费者的购买动机与购买行为
以小组为单位，以某一区域为研究对 象，深入了解消费者对某一品牌手机的喜 欢程度及忠诚倾向。
能
力
1. 培养了解影响消费者购买行为的能力。 2. 培养在销售中引导消费者购买决策的能力；学会制定让顾客 满意的行动计划方案。
讲授与训练内容
一、消费者的需求与特点 二、消费者的购买动机与购买行为 三、影响消费者购买行为的因素 四、组织市场购买及行为分析
第三章
教学重点
消费者需求分析
1.消费者市场的定义和特点。 2.消费者购买行为的影响因素。
•政府市场 •非营利组织市场
四、组织市场购买及行为分析
2. 组织市场的特点 购买者少 购买数量大 派生需求 需求弹性小 需求波动大 多人决策 专业人员采购 直接购买 购买过程复杂
四、组织市场购买及行为分析
（二）组织市场购买决策过程（P72～P73）
•提出需要 •确定需要 •说明需要 •物色供应商 •征求供应信息 •选择供应商 •发出正式订单 •履约评估
（3）消费者的购买行为具有很大程度的可诱导性
（4）购买力的流动性强
一、消费者的需求与特点
（二）消费者需求的概念
消费者需求是指消费者对有能力购买的某个 具体产品所产生的欲望。
自我实 现需求
马斯洛的需求层次论
尊重需求 社交需求 安全需求
生理需求
一、消费者的需求与特点
（三）消费者需求的特点
1、多样性和差异性
第三章
知 识
消费者需求分析
学完本单元，你应该掌握的：
1.了解消费者市场的含义与特点，掌握消费者的需求与特点。 2.熟悉消费者购买动机的类型，消费者购买行为模式。 3.熟悉影响消费者购买行为的具体因素。 4.掌握消费者购买的一般过程。 5.了解组织市场的购买类型、组织市场的特点、组织市场的决策过程。 6. 熟悉组织购买行为的基本类型及其影响因素。
1 2 3 4 5 .年龄和生命周期阶段 .职业 .经济因素 .生活方式 .个性和自我概念
（四）心理因素（P67～P70）
1 .动机 2 .知觉 3 .学习 4 .信念和态度
三大动机理论：
1 .弗洛伊德的动机理论：
弗洛伊德假定：形成人们行为的真正心 理因素大多是无意识的。因此，根据弗洛伊 德理论，一个人不可能完全清楚他们自己的 （行动）动机。
（一）消费者市场(P54～56)
1. 消费者市场的含义 消费者市场也称为最终产品市场。是个人 或家庭为了生活消费而购买产品和服务而构成 的市场。
对消费者市场的研究是对整个市场研究的
基础和核心。
（一）消费者市场(P54～56)
2. 消费者市场的特点
（1）商品需求弹性大
（2）绝大多数商品通过中间商销售
三大动机理论：
2.马斯洛的需求层次论
马斯洛把人类的需求按层次由低到高排 列为： 生理需求 安全需求 社交需求 尊重需求 自我实现需求
三大动机理论：
3.赫茨伯格的动机理论----“双因素理论”
这个理论区别了两种不同的因素， 即不满意因素（引起不满意的因素）和 满意因素（引起满意的因素）。
2.知觉
四、组织市场购买及行为分析
（三）组织市场购买行为分析（P73～P75）
1. 组织市场购买行为的基本类型 • 新购 • 直接重购 • 修正重购 2. 影响组织市场购买行为的主要因素 • 环境因素 • 组织因素 • 人际因素 • 个人因素
训练与练习
举例说明影响组织市场购买的因素。
学习建议
本章主要内容包括：消费者市场 的含义和特点；消费者购买动机的 概念和类型；消费者的购买决策过 程；影响消费者购买行为的因素； 组织市场的特点；组织市场购买决 策过程；影响组织市场购买行为的 主要因素。建议在学习本章理论知 识的同时能结合实践，便于同学们 对知识的理解与掌握。