窜货管理控制方案
窜货控制管理办法
窜货控制管理办法为了规范公司的营销管理，保护经销商的利益，有利于市场的良性运作，明确公司坚决制止恶性窜货的决心，共同维护市场秩序，特制定本管理办法。
一、窜货的界定窜货类型：1）区域内垂直窜货——不同层级经销商之间的窜货。
如：一级经销商违反合同约定，跨销售区域批发给终端零售商。
2）区域内水平窜货——同层级经销商之间的窜货。
如：利用价格差异，一级经销商跨销售区域批发给其他一级经销商。
3）跨区域窜货——跨销售辖区的窜货。
如：江苏的经销商窜货到浙江。
这里的跨销售辖区，主要是指各区域公司的责任管理辖区。
本管理办法所制定各种处罚规定主要就是针对上述类型的窜货。
总公司签订的全国性合作项目、经公司书面认可的各区域公司工程经销商跨区域运作等项目，不属于窜货范畴，公司将另行制定有关政策，由大客户管理部统一进行协调。
二、窜货处理程序受理窜货投诉或销售人员发现窜货现象后，必须第一时间上报区域公司经理。
由各区域公司经理安排人员进行调查取证，主要了解以下信息：窜货时间、窜货地点、所属区域、区域业务负责人、窜货金额、货号编码、流通途径、窜货数量等信息。
取证后由区域公司经理会同调查人员界定本次窜货的性质。
属于区域内窜货，由区域公司备案，初步拟定处罚结果。
尽快联系窜货方经销商，进一步了解、证实窜货真相，听取经销商的申诉，协商处理结果。
将达成共识的处理结果形成文字，由区域公司经理审核签字后正式生效。
属于跨区域窜货，报公司市场部备案，初步拟定处罚结果。
尽快联系窜货方所属区域公司及窜货方经销商，进一步了解、证实窜货真相，听取经销商的申诉，协商处理结果。
公司市场部将达成共识的处理结果形成文字，报公司副总经理审核签字后正式生效。
经区域公司经理或公司副总签字确认的处罚决定，由窜货方经销商所属区域公司经理将正式的窜货处罚决定送交被处罚的经销商，同时通知区域公司财务组，在经销商市场保证金或返利中扣除罚金。
被窜货方经销商由所属区域公司经理将窜货处理结果书面通报。
窜货管理方案
窜货管理方案随着市场经济的不断发展，窜货问题逐渐凸显出来，给企业带来了严重的经济损失和声誉风险。
为了解决这一问题，本文提出了一套窜货管理方案，旨在帮助企业有效地防范和打击窜货行为，保护企业的利益和品牌形象。
一、窜货管理概述窜货是指销售渠道中非授权经销商通过逆向渠道或其他方式购买商品，然后以低价或其他方式在未授权销售区域销售的行为。
窜货现象严重扰乱了市场秩序，损害了企业和消费者的利益。
因此，制定一套全面有效的窜货管理方案至关重要。
二、窜货监控措施为了及时发现和监控窜货行为，我们可以采取以下措施：1.建立监测系统：利用先进的监测技术和工具，建立起完善的窜货监测系统。
通过数据分析和市场调研，及时掌握窜货现象的动态，为后续打击行动提供依据。
2.定期巡回检查：组织专业团队定期进行巡回检查，对销售渠道进行全面排查，发现和取缔窜货行为。
重点关注热门地区和易发窜货品种，加大对这些区域的监控力度。
3.与合作伙伴合作：与授权经销商、物流公司等合作伙伴建立紧密联系，分享窜货情报，共同制定打击行动计划。
共同参与窜货行动的合作伙伴将有助于提高打击行动的效果。
三、窜货打击措施针对窜货现象，我们可以采取以下打击措施：1.法律手段：依法追究非授权经销商的责任，通过起诉、罚款等手段将其纳入法律监管范围。
同时，加大对窜货行为的宣传力度，引导社会舆论对窜货行为的谴责，形成压力。
2.物流限制：与物流公司合作，通过限制非授权经销商的物流渠道，减少其窜货的机会和空间。
采取严格的物流验收机制，杜绝窜货商品流入市场。
3.品牌保护：加强品牌知识产权保护，注册商标、专利等，提高窜货的成本和风险。
与知名律师事务所合作，通过法律手段保护品牌权益，起到震慑作用。
四、窜货预防措施除了打击窜货行为，预防窜货同样重要。
下面是几点预防措施的建议：1.完善合同：与授权经销商签订明确的销售合同，约定售后服务、价格政策等细节。
明确规定非授权销售和转售的禁止行为，并约定相应的违约责任和处罚措施。
窜货管理制度
窜货管理制度第一章总则一、为严肃市场营销纪律，维护市场秩序，加强销售渠道管理，保护各市场经销商的利益，特制定本制度。
二、本制度适用于港荣食品公司的所有客户及销售人员。
三、窜货定义、类型及查处部门1、窜货是指未经本公司许可，经销商或下属分销商跨规定区域销售或从其他市场返货的行为。
2、窜货按照窜货数量及性质分为如下几种类型：货物流向管理不善问题、一般性窜货及恶性窜货：（1）货物流向管理不善问题是指收货数量不足20件（10-19件）的行为；（2）一般性窜货是指一个月内收货数量在20件以上、50件以下(含20、50件)的行为；（3）恶性窜货是指经销商故意涂改防窜标识，20件以上且低于公司指导价（低于被窜货市场同等批发价格），或收货数量较多（50件以上），又或是在短时期内（三月内达两次及以上）经常性的批量的、屡教不改的窜货行为。
3、窜货事件由销售部督查管理部负责处理。
第二章窜货预防一、各地经销商、销售商要慎重选择销售渠道，严把发货关，严格把握好价格和数量关，控制好销售渠道，防止货物外流，要求各地经销商、销售商做好发货登记，并对其发出的每批货物做好识别标记，营销经理和城市主管监督执行；销售部督察管理部不定期进行抽查、检核。
二、经销商、销售商收到每批货物或发出的每批货（5件及以上）都要求作详细记录，并及时收集整理，以有效分析、控制和管理本经销区域内的货物流向。
三、销售部督察管理部根据各市场反馈回来的信息对窜货情况做出深入研究，根据需要及时更新预防方法，并以不定期、不通知等抽查形式对各市场货物流向情况进行了解和检核。
第三章举报及调查一、窜货举报：1、经销商、销售商或营销经理、城市主管、销售代表凡是发现本市场或区域有窜货情况发生都可举报。
2、本公司产品的窜货处理采取谁举报谁举证的原则进行，若遇特殊情况，销售部督查管理部将根据实际情况采取相应措施协助调查取证。
一般性窜货被窜方市场或区域必须购买货物至少20件作为物证（要求附收货单据凭证），恶性窜货必须收购至少20件（涂改防窜标识）或51件（未涂改防窜标识）作为物证（要求附收货单据凭证）。
窜货收货管理制度
窜货收货管理制度一、引言窜货是指在销售环节中，非法将进货商品转售给其他渠道或个人谋取私利的行为。
窜货不仅造成了产品定价和销售体系的混乱，也对企业品牌形象和市场秩序产生了不良影响。
为了有效防范和打击窜货行为，企业需要建立健全的窜货收货管理制度，加强对窜货行为的监控和控制，确保产品正常销售和保障消费者权益。
二、窜货收货管理制度的必要性1. 保障企业利益：窜货行为会导致销售渠道被挤压和利润减少，严重影响企业的经济利益。
2. 维护品牌形象：窜货会让消费者对产品和品牌产生质疑，破坏企业的品牌形象和市场信誉。
3. 维护市场秩序：窜货行为不仅损害了企业利益，也扰乱了市场秩序，对整个行业造成不良影响。
4. 保障消费者权益：窜货可能会导致假冒伪劣产品的出现，给消费者带来安全隐患和损失。
因此，建立窜货收货管理制度是企业管理的必然选择，有利于企业保护自身利益，维护市场秩序和保障消费者权益。
三、窜货收货管理制度的内容和要求1. 窜货行为的定义和分类：明确窜货行为的定义和分类，包括直接窜货和转售窜货等，便于企业对窜货行为进行识别和监控。
2. 窜货风险评估和控制：对各种窜货风险进行评估和控制，建立窜货风险评估和监控机制，及时发现和处理窜货风险。
3. 窜货监控和预警：建立完善的窜货监控和预警系统，密切关注销售渠道和销售数据，及时发现窜货迹象并做出应对措施。
4. 窜货收货流程管理：规范窜货收货流程，包括收货人员的身份核查、货物验收、签收确认等，确保窜货货物的及时发现和处置。
5. 窜货处理机制：建立窜货处理机制，包括窜货产品的处理方式、责任追究等，对违规窜货行为给予惩罚，维护企业利益和市场秩序。
6. 窜货数据分析和报告：及时收集、整理和分析窜货数据，并定期向企业领导层报告窜货情况和处理结果，确保企业管理决策的科学性和有效性。
7. 窜货员工教育和培训：加强对窜货员工的教育和培训，提高窜货员工的法律意识和职业道德，有效遏制窜货行为。
窜货管理方案
窜货管理方案简介窜货是指厂商的产品在销售渠道中被非法销售或擅自流出的现象。
窜货不仅给厂商带来经济损失，还会破坏市场秩序和品牌声誉。
为了有效管理窜货问题，厂商需要制定一套科学的窜货管理方案。
本文将从以下几个方面来探讨窜货管理方案的制定和实施。
窜货识别首先，厂商需要建立起窜货识别机制，以便及时发现和定位窜货问题。
以下是一些常见的窜货识别方法：1.巡回检查：组织专门的人员进行巡回检查，密切关注销售渠道，并对怀疑窜货出现的地区进行重点检查。
2.数据分析：利用销售数据和库存数据进行分析，通过异常波动的数据来判断是否存在窜货问题。
3.投诉反馈：与消费者保持良好的沟通渠道，及时了解并处理消费者的投诉，以发现窜货问题。
通过以上方法，厂商可以及时发现并识别窜货问题，为后续的窜货管理提供依据。
窜货定位窜货定位是指找出窜货的源头和流通路径，以便针对性地采取措施。
以下是一些常用的窜货定位方法：1.溯源调查：对怀疑存在窜货的产品进行溯源调查，逐级追踪销售渠道，从而找出窜货的源头。
2.数据分析：通过销售数据和库存数据的分析，确认窜货产品的销售渠道和流通路径。
3.情报收集：与销售渠道的合作伙伴建立合作关系，获取相关情报，如窜货产品的来源和流通情况。
通过以上方法，厂商可以准确地定位窜货问题，并为下一步的措施制定提供依据。
窜货整治窜货整治是指针对窜货问题采取一系列措施进行管理和控制。
以下是一些常用的窜货整治方法：1.渠道管理：对销售渠道进行合理规划和管理，建立合作伙伴的评估机制，对不合格的合作伙伴进行整改或解除合作关系。
2.合同管理：与销售渠道的合作伙伴签订合同，明确双方的权益和责任，并建立违约条款和相应的处罚措施。
3.技术手段：利用现代科技手段，如RFID、二维码等，对产品进行追踪和溯源，从而加强窜货的管理和控制。
4.信息共享：加强与执法部门和行业协会的合作，建立窜货信息共享机制，及时传递窜货信息，加大打击窜货的力度。
通过以上方法，厂商可以有效整治窜货问题，保护自身的权益和品牌形象。
三招防串货
三招搞定冲、窜货对于制造商来说，要有效控制冲、窜货，地不同的市场管理模式要针对性地制定应对策略。
在笔者服务的行业，主要有3种经营模式：A、制造商实力强大，在全国自建办事处，当地渠道商只负责渠道流通的协销工作。
B、公司在全市场不自建办事处，完全招渠道商，低价拿货，渠道商自行做市场推广。
C、全国一部分市场自建办事处，另一部分完全交给渠道商自行运作。
下面笔者针对这3种经营模式来制定应对冲、窜货的策略。
一、完全自建网络营销：（1）严格实行级差价格体系制造商制定出总经销、出厂价、批发价、零售价在内的综合价格体系，然后在通路中将渠道商划分为总经销、二级批发商、零七八碎售商等。
在市场运营中为保障总经销商的利润，制造商必须要求总经销商以出厂价货；为保障二级批发商的利润，制造商必须要求总经销对二级比发商实行出厂价，对零售商执行批发价，对消费者执行零售价；为保障零售商的利润，制造商必须要求总经销与二级批发商对消费者实行零售价。
（2）试行“大区+特区”管理制度在全中市场设置若干大区（如东北、华北、华东）与特区（如北京、上海或一些重点培养的市场），下面设若干小区或省区。
细分后的大区与特区相对独立，并且由主管对绩效负责，同时拥有一定的战略和运营决策权。
下辖城市中经销商的利益可以区内平衡，有效防止恶性竞争和冲、窜货。
我管理一个大区时，大大小小的经销商31个，最后我让不符合条件的一律不能做一级经销商，在整个大区只定了2家，而这2家基本上覆盖了整个区域，其他的经销商一律规划到这2家下面。
因为市场运作力度加大，虽然其他二级经销商进货价要高一点，但赚钱比原先轻松多了，大家都高兴。
（3）制定完善的渠道管理制度制造商对于渠道商源头的控制只能是制定严密管理制度，用制度去管理与约束渠道商网络，目的在于协调制造商与渠道商创造平等的经营环境。
我曾经在拟定合同时，首先界定各渠道商的销售区域，同时写清楚级差价格体系，要求严格执行，禁止超范围浮动价格，另外将市场促销物料支持、各阶段返利、下年度合同签订权等均与是否严格遵守渠道管理制度相结合。
窜货的界定及对窜货的处理办法
窜货的界定及对窜货的处理办法窜货是指在产品正式上市销售前，渠道中出现非授权销售、非合法渠道销售的行为。
窜货现象对品牌商和正规渠道构成了严重威胁，给市场秩序和消费者权益带来了不可忽视的影响。
因此，正确界定窜货，并采取有效的处理办法，对于维护市场秩序、保护品牌利益以及消费者权益至关重要。
一、窜货的界定窜货是指在产品上市前，没有经过品牌商的授权或正规渠道的销售行为。
具体表现为非法商家通过各种渠道非法获取货物，并以低于市场价格进行销售，从中获取利润。
窜货行为往往导致价格混乱、市场秩序紊乱以及品牌形象受损，严重影响了合法渠道的销售和正常市场竞争。
二、对窜货的处理办法（一）加强渠道管理品牌商应积极主动地加强对渠道的管理，确保产品正常和合法的流通。
具体来说，可以采取以下措施：1.建立稳固的合作关系：与正规销售渠道建立长期稳定的合作关系，签订合同，并制定明确授权政策，明确双方的权利和责任。
2.完善经销商管理：对经销商进行严格筛选，选择有良好信誉、合法经营的经销商作为合作伙伴，并对他们进行培训和指导，提高他们的专业素养和市场意识。
3.严格监督和控制供应链：加强对供应链的管理，确保产品的流通环节安全可控，防止非法获取产品的现象发生。
（二）加强市场监管政府和相关监管部门应加强对市场的监督和管理，切实打击窜货行为，维护市场秩序和消费者权益。
具体措施如下：1.加大打击力度：建立健全窜货打击机制，加强对窜货行为的监测和处罚力度，对窜货商家进行严厉的惩罚，维护合法渠道和品牌商的利益。
2.加强协同合作：政府部门与品牌商、消费者组织、行业协会等密切合作，加强信息共享和资源整合，形成合力，共同打击窜货行为。
3.加强宣传教育：加大对消费者的宣传教育力度，增强消费者的辨别能力，引导他们选择正规渠道购买产品，形成良好的市场环境。
三、消费者的责任和权益消费者在购买产品时也应有所责任，争做合法消费者，不支持窜货行为。
同时，应保护消费者的权益，对于遭受窜货行为侵害的消费者，应提供有效的投诉渠道和赔偿机制，让消费者感受到法律的庇护，增强他们对合法渠道和品牌商的信任。
窜货管理解决方案
窜货管理解决方案
《窜货管理解决方案》
窜货是指在商品生产、流通和销售过程中，违反商业道德和法律规定，通过非正常渠道销售商品。
窜货造成了很多问题，不仅对生产企业和正规销售渠道构成了竞争压力，也给消费者带来了质量和价格的不确定性。
为了解决窜货问题，需要综合运用多种手段，包括政府监管、企业自律和消费者保护等方面的努力。
具体而言，可以采取以下几个方面的解决方案：
1.政府监管：政府应建立健全的市场监管体制，加大对窜货行为的执法力度，严惩违法者，提高违法成本，从源头上遏制窜货行为。
2.企业自律：生产企业应加强对产品出厂、流通和销售环节的管理，采取有效措施减少窜货事件的发生。
同时，加强对渠道商的管理和监督，提高产品的溯源和追踪能力，缩小窜货的空间。
3.消费者保护：加强对消费者的维权教育和宣传，提高消费者对窜货风险的认识，让消费者自觉远离窜货产品，维护自己的合法权益。
4.技术手段：利用现代科技手段，如RFID技术、条形码、消费防伪查询系统等，对产品进行溯源标识，加强对产品的管理
和监管，提高产品信息的透明度，降低窜货的发生概率。
总之，解决窜货问题需要政府、企业和消费者多方共同努力，综合运用多种手段，从源头上、过程中和终端消费者处多层次、多角度着手，建立起一个严密的窜货管理系统，保障正常的商品生产、流通和销售秩序，维护市场秩序和公平竞争环境，最终实现消费者和企业的双赢局面。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
窜货管理控制方案
一、市场背景
本公司近几年经历了一个高速发展的阶段，今年各项业绩指标更是屡创新高，尤其是销售额指标比原计划翻了两倍，但随之而来的窜货现象也是层出不穷。
二、术语解释
1．窜货是指未经过公司许可，经销商将公司产品销往非所属区域的违约经销行为。
2．窜货证据是指能证明经销商进行窜货的一切有效依据，如窜货产品编号及其他标识、发货证据、谈话录音、照片等证明材料。
三、窜货现象分析
目前窜货现象主要存在于同一市场内、不同市场之间和交叉市场之间，具体分析如下表所示。
窜货现象分析明细表
串货现象主要表现窜货
货源
产生影响
同一市场内的窜货现象
◎某二级批发商将
货倒到另一二级批发商
◎某二级批发商将
货倒到另一二级批发商的
◎总
经销
◎二
级批发商
◎市
场价格下滑
◎促
销费用攀升
四、窜货原因分析
在对窜货现象进行深入剖析后可以得出结论，发生窜货现象的根本原因是利益。
各级分销商为了金钱利益，很容易发生窜货现象。
1.经销商窜货原因分析
①多拿促销费、多拿回扣。
经销商为了增加销售额，从而多拿促销费、多拿回扣，在附近的区域内无法达到一定的目标时，很自然地就会选择跨区域销售，因此产生了窜货。
②抢夺地盘。
经销商在交叉市场之间倒货的诱因主要是为了抢夺更多的上游市场、形成更大的销售、取得更大的利益。
③处理品。
一些公司由于售后服务跟不上，造成货物积压又不予退货，让经销商自行处理。
经销商为了减少损失，就会将产品拿到畅销的市场上出售，从而造成窜货。
处理品的来源也很多，有积压的、过期的、变质的、抵债的，等等。
④带货销售。
不少经销商往往利用畅销产品降价所形成的巨大销售力来带动不畅销的产品或是利润高的产品的销售。
⑤销售任务过高。
有的生产商明知经销商完不成任务，但为了经销权、高额回扣、特殊奖励等，还是下达了过高的任务。
在完不成任务时，经销商也就只有窜货或囤积了。
⑥市场报复。
当一些经销商的利益由于各种原因受到损害时，便利用窜货来破坏对方的市场、报复对方。
这是一种纯粹的破坏行为，尤其是在生产商更换客户的时期最容易出现此类恶性事件，不可不防。
2.生产商窜货分析
①利润空间过大。
利润空间过大表现在两个层次上：一是厂家的利润空间过大；二是经销商的利润空间过大。
②价格管理混乱。
在开发产品新市场时，往往有一些特惠的价格政策出现，在一些享受这些特惠价格政策的区域，就很容易产生窜货。
③销售管理不力。
对窜货信息反馈不及时或是处理不严，有可能留下窜货隐患。
五、窜货危害分析
1.价格混乱
由于窜货的发生，使公司制定的价格政策难以执行，造成各中间商利润减少，导致中间商产生对公司的不信任感。
2.损害品牌形象
窜货容易损害品牌形象，使先期投入无法得到合理的回报。
3.降低竞争能力
由于内部价格混乱，若竞争品牌乘虚而入，将大大降低本公司的竞争能力。
六、窜货预防措施
在分析了窜货现象发生的三种现象类型以及基于经销商和生产商方面的原因后，可以重点对经销商采取了以下10点预防窜货的措施。
1.加紧营销网络开拓工作，减少市场空白点
渠道开发部门加紧开拓市场，建立以大区为中心的营销网络，不留任何区域空白或虚覆盖。
提升当地经销商的能力，不给其他经销商可乘之机。
2.合理配置经销商网络资源
①重视有关营销网络的建议与管理，重点考核经销商的选择是否合理、是否会冲击市场、二级经销商的管理是否到位等，合理配置网络资源。
②以“板块市场”为中心，以一级经销大户为核心，依靠一级经销商及各级营销人员的参与，对一级经销大户的二级经销商予以管
理、控制、服务和指导，同时在原有网络结构基础上，优化整合部分一级经销商。
③突出以大户为中心，构建较为完善的板块市场。
④在考察经销商网点区域的布局是否合理时，要综合考虑经销商的经济实力、软硬件措施以及城际交通等因素。
⑤要求经销商全年形成平衡销售，在板块市场网络内的经销商的销售时段分布应与公司的销售目标、序时进度相一致，要符合产品的淡旺季规律，呈现平衡发展。
⑥各级营销人员对板块市场的网络管理、控制、服务要及时、到位、有效。
⑦帮扶一部分有实力的经销商构建布局合理，健全完善的营销网络体系。
⑧通过合理布局，一方面增强了市场竞争实力，另一方面也能有效地预防窜货现象的发生。
3.优化产品，建立规范、合理及稳定的价格管理体系
①市场营销部门应加强对产品销售信息的收集与研究，对于畅销的产品，要研究其销售态势，对部分产品进行归类经营。
②通过分析，有目的地调整市场，同时加强经销大户的出货管理，保证各地经销商具备相同的价格基准。
4.根据区域销售特点来预防窜货
①不同的区域，由于其生活环境及消费水平上的差异，其消费习惯也存在较大的差异性。
也就是说，在区域市场甲畅销的产品，到了区域市场乙有可能会滞销。
②若发现乙区域经销商有窜货的企图，就要及时与乙区域经销商进行沟通，预防其窜货。
5.重点客户，重点防范
对于一些经常窜货的渠道成员，由于其窜货手段较为隐蔽，每次都是先破坏了厂家各项防范措施（如外包装条码、区域标志等）后，再将货窜到其他区域去，使得厂家由于没有充分证据而不了了之。
对于此类渠道成员，应在常规防范措施的基础上，再增加一些特殊措施。
6.严惩业务人员窜货，规范经销商行为
①业务人员对自己辖区内经销商能销多少货、销什么货、货销到哪里、怎么销都应该有一定的预测及把握。
因此，对于经销商是否窜货，业务人员应该是非常清楚的。
有时，个别素质低下的业务人员还会协助经销商进行窜货。
②一经查出窜货行为，则立即对该业务人员作严肃处理，并且对所窜产品的销售额以一定比例列入被侵入区域的销售额中，同时将区域内的窜货控制与业务人员的绩效考核相挂钩。
7.坚持以现款或短期承兑结算
①从结算手段上控制经销商因利润提前实现或短期内缺少必要的成本压力而构成的窜货风险。
②建立严格有效的资金占用预警及调控机制，根据每个经销商的市场组织能力、分销周期、商业信誉、支付习惯、经营趋势，以及目标市场的现实容量、价格弹性程度、本品牌的市场份额等各项指标，设立发出货品资金占用评价体系，以使销货的控制完全量化，将发出货品的资金占用维持在一个合理的水平。
8.科学、合理地运用涉及现金的激励和促销措施
①采取多项指标进行综合的销售奖励。
②指标除了销售量外，还有价格控制、销量增长率、销售盈利率等。
③把是否窜货也作为奖励的一个考核依据。
④奖励最好不用现金，多用货品以及其他实物。
9.提高销售数量预测的准确度，制定合理的销售目标
公司应结合经销商的市场实际情况，制定合理的年终销售目标，这样才能避免因目标制定过高而导致经销商的越区销售。
10.开拓保护区，与当地工商部门联合打击
由于经销商的努力，有时个别产品在某地会处于畅销状态。
因此，为了维护经销商的利益和增加销售，就要对这部分区域的进行特别保护，以防由于窜货造成市场混乱，造成严重损失。
①对于如何进行特别保护，可以实行区域专卖，专门为这些区域的商家开发专销产品，与其他经销商的产品区别开来。
②开辟一个隔离带，在数百公里的隔离带中的市场都不让经销某一区域的畅销品牌。
③与当地工商部门联手进行预防。
七、窜货的判定与处理
1.证据收集
必须经公司营销部同意并派人协助经销商收集证据，或由市场营销部发书面通知授权经销商自行收集证据，根据证据收集的具体情况进行分析处理。
2.窜货的判断
市场营销部在收到窜货投诉后，应在24小时内回复对方，并协助收集证据，判定窜货的类别。
①无意窜货是指客户在外地购买产生的一种行为，通常数量在内，经销商对客户的这种非区域购买行为并不知情。
②恶意窜货是指经销商从主观上故意将产品销售到所辖区域以外的客户或地区的一种行为，通常此类销售数量较大。
3.对无意窜货的处理
①对于无意窜货的行为，公司将以“协调为主、处罚为辅”的处罚政策，对双方进行协调与和解，必要时，可以处以一定金额的罚金。
罚金的计算方法如下：
无意窜货罚金=（该产品规定市场零售价－该产品出厂价）×窜货量×2
②罚金由公司向窜货方收取，扣除公司处理费用后，全部归被窜货方拥有。
4.对恶意窜货的处理
（1）对于恶意窜货的行为，公司将以“处罚为主、教育为辅”的政策，对窜货方进行处罚和教育。
罚金的计算方法如下：恶意窜货罚金=（该产品规定市场零售价－该产品出厂价）×该产品60天内累计进货数
（2）罚金由公司向窜货方收取，扣除公司处理费用后，全部归被窜货方拥有。
（3）对于恶意窜货且行为严重的，经公司审核后，还可以进行取消窜货方的广告支持、年终返点奖励，甚至取消其经销资格的处罚。
5.窜货罚金的收取
罚金直接从货款或保证金中扣除，对于货款不足或者保证金不足者，公司不再予以供货。
6.窜货证据产品的处理
对于为收集证据而收购的产品，由窜货方按收购价格收回，在公司规定期限内完成与被窜货方的货款往来，并承担因此而发生的一切费用。