华为公司营销人员必备知识
1、市场营销基本概念 2、电信市场介绍 3、市场分析方法
2、电信市场介绍
以移动产品为例分析我司和业界最佳的差距
客户关系（决策层）
12
价格
10
品牌
8
6
4
2
供货能力
行业标准
快速解决方案
产品性能
售后服务
我司现状
业界最佳
二、营销人员必备知识
1、市场营销基本概念 2、电信市场介绍 3、市场分析方法
2020年1月30日星期四8时7分38秒
营销人员基本素质
三、营销人员行为规范与职业道德
总结
1、营销人员必备素质 2、营销人员必备知识 3、营销人员行为规范与职业道德
结束Biblioteka 谢谢大家！20.1.3008:07:3808 :0708:0720.1.3020 .1.3008:07
谢谢
08:07 820.1 .3008
华为销售项目管理
华为销售项目管理前言蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
课程背景华为有一支号称狼性军团的营销铁军，30年前的华为，在一无资金、二无背景、三无核心技术的条件下，从西方高科技公司群雄逐鹿的通信市场中奋勇搏杀、冲出重围，成就了今天三分天下有其一的江湖霸业。
华为崇尚狼的精神，但高科技的市场竞争绝对不是仅仅靠血勇之气就能取得胜利。
华为成功的经验有很多，其中很重要的一点就是华为在项目运作上的独到之处。
它将中西方的管理思想有机地结合在一起，同时融入了孙子兵法和毛泽东军事思想精粹，才造就了无往而不胜的一线营销铁军。
华为成功之道解读之华为销售人员培训案例
培养团队协作精神
促进企业文化传承
通过团队合作完成案例分析，学员能够培 养团队协作精神，提高团队凝聚力。
通过案例传递华为企业文化和价值观，促 进企业文化的传承和发展。
04
华为销售人员培训案例的启示
企业销售人员的培养方式
专业知识培训
华为注重销售人员的专业知识培 训，包括产品知识、市场动态、 竞争对手分析等，以提高销售人
创造价值。
团队合作
倡导团队协作，鼓励员 工之间的交流与合作。
创新求变
不断追求技术创新，适 应市场变化。
诚信守法
坚守诚信，遵守法律法 规，建立良好企业形象
。
华为的成功因素
01
02
03
04
强大的研发能力
持续投入大量资源进行技术创 新和产品研发。
全球化战略
积极开拓国际市场，实现全球 化布局。
高效的管理体系
05
华为销售人员培训案例的总结 与展望
总结华为销售人员培训案例的成功经验
专业培训体系
华为建立了完善的销售人员培训体系，涵盖产品知识、销售技巧、客 户关系管理等多个方面，确保销售人员具备全面的专业能力。
实战模拟演练
华为采用实战模拟演练的方式，让销售人员在模拟的实战环境中锻炼 和提升销售技巧，增强应对复杂销售情况的能力。
02
华为销售人员培训案例介绍
培训目标与内容
培训目标
培养具备专业销售技能和良好职 业素养的华为销售团队，提高销 售业绩和市场竞争力。
培训内容
涵盖产品知识、销售技巧、客户 关系管理、商务谈判等多个方面 ，注重理论与实践相结合。
培训方式与方法
培训方式
采用线上与线下相结合的方式，包括课堂讲授、案例分析、角色扮演、小组讨 论等。
华为国际营销
3、渠道（Place）和便利性（Convenience）
华为的渠道大致分为两种。第一种是卖货渠道，如在一些目标 市场设立办事处，直接用于产品销售。据华为内部人士介绍，在 华为人足迹所到的所有市场，几乎都有自己的派出机构。这些机 构承担的职能，既有业务开发，技术保障的，也有市场研究。现 在华为又逐步发展分销和代理销售方式，以降低海外员工的管理 成本。第二种渠道是走合资道路，借船出海。如与3Com合资，在 中国和日本市场，以华为品牌输出产品；而中日之外的市场，则 通过3Com品牌和渠道进行销售。 由于华为产品线的快速延伸，华为在各个产品战场的对手越 来越多，也越来越强。在无线通信领域，对手就有诺基亚、西门 子、摩托罗拉等；数据通信领域，华为已被全球老大思科列为头 号竞争对手；而在光传输方面，也有朗讯、北电、西门子等列强。 这种在高品质形成品牌力之后的产品延伸路径，对降低客户交易 成本的作用显而易见。当然，一旦某类产品出纰漏，也可能立即 殃及全线产品。
关键的问题还在于成长的华为已经想法更多、更大，已不甘于作一个仅 被看作能够大批量、低成本地提供电信设备的供应商。据华为内部人士介 绍，竞标阿联酋项目时，华为的出价比最低出价者高出一倍。而由美国著 名电信研究机构RHK提供的数据显示，截止到今年第二季度，华为从全球 光学网络设备市场获得的收入已经超过了朗讯科技和北电网络，仅次于行 业龙头企业法国的阿尔卡特公司。而国际咨询公司Dittberner的报告披露， 华为在下一代网络（NGN）的全球出货量已位居榜首。 毋庸置疑，华为的胃口已不满足于低价格产品的利润，而是直取品牌形 成后的溢价利润。——这对西方劲敌而言，肯定不算好消息。目前，华为 在运营商队伍建立的口碑来自它对客户需求的快速响应和定制化开发能力。 而在为客户降低消费成本方面，华为在创业早期就已经做得滚瓜烂熟。 由于当时客户对“高科技”产品的普遍陌生和不自信，即使在小小的县级 城市，华为也会驻扎二、三十客服人员，只要客户一声召唤，无论大事还 是针头蝇眼的小事，立马就可以上门服务。到今天，华为的优秀服务能力 和诚恳态度仍是赢得客户信赖的重要砝码。譬如在阿尔及利亚地震时，西 门子的业务人员选择了撤离，而华为人选择了坚守。而这种“共患难”式 的坚守，理所当然地为华为赢得了商业机会。相反，如果在客户最需要你 的时候，你却不在身边，这必然让客户心存对“交易”概念的警惕。
华为营销人员行为规范与职业道德
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目录
• 引言 • 华为营销人员行为规范 • 华为营销人员职业道德要求 • 行为规范与职业道德案例分析 • 提升华为营销人员行为规范与职
业道德水平途径 • 总结与展望
01 引言
华为营销人员概述
1 2
3
华为营销人员定义
负责华为产品、解决方案及服务的销售、推广和客户关系管 理等工作的人员。
教训一
华为营销人员需保持冷静、客观、专 业的态度，避免因个人情绪影响工作 ，确保为客户提供优质服务。
教训二
某华为营销团队在项目竞标过程中， 因泄露竞争对手商业机密而受到法律 制裁。
05
提升华为营销人员行为规范 与职业道德水平途径
加强教育培训，提高意识素质
营销知识培训
01
组织定期的营销知识培训，包括市场分析、销售策略、客户关
公平竞争
营销人员应遵守公平竞争原则， 不进行价格欺诈、虚假宣传等不 正当竞争行为，不进行商业贿赂
等违法行为。
合作共赢
营销人员应积极寻求与合作伙伴 的共赢点，建立长期稳定的合作
关系，实现共同发展。
保护公司资产与机密信息
保护公司资产
营销人员应妥善保管公司的资产和设 备，不浪费、不损坏、不挪用，确保 资产的完整性和安全性。
户。
尊重客户选择
营销人员应尊重客户的选择和决定 ，不强买强卖，不采用不正当手段 迫使客户接受产品或服务。
保护客户隐私
营销人员应严格保护客户的个人隐 私和信息安全，不泄露客户个人信 息，不将客户信息用于非法用途。
公平竞争与合作
尊重竞争对手
营销人员在竞争过程中，应尊重 竞争对手，不进行恶意攻击和诋 毁，不进行不正当比较和贬低。
华为的营销培训教材
Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.
营销干部培训中心
子：“上学真是无聊透了！” 父：“你对上学有很深的挫折感。” 子：“学的都是些不实用的东西。” 父：“你觉得读书对你没用。” 子：“对，学校教的东西对我不一定有用。你看王明， 现在修车技术一流，这才实用。” 父：“你认为他的选择正确。”（ 嗯…….） 子：“嗯，从某个角度看确实如此。可是几年后，他 或许会后悔。” 父：“你认为他将来会觉得当年做错了决定。”
人员的培养与指导
Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.
营销干部培训中心
如何指导难带的人之七
——光说不做的人 只有成绩有说服力 做出成绩提高声望 深入了解不做原因 仔细评估他的想法
人员的培养与指导
Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.
营销干部培训中心
人员的培养与指导
Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.
营销干部培训中心
父：“现在或许如此，以后他后悔就来不及了。 你不会喜欢修车的。好好念书，将来不怕 找不到更好的工作。” 子：“我不知道，但王明现在很成功。” 父：“你已尽全力了吗？这所高中是名校，应该差 不到哪儿去。” 子： 可是同学们都有同感。 父：“你知不知道，把你养这么大，妈妈和我牺牲 了多少？已经读到高二了，不许你半途而废。 子：“我知道你们牺牲很大，可是不值得。 父：“你应该多读书，少看电视-----” 子：“爸，唉----算了，多说也没用。”
人员的培养与指导
Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.
营销干部培训中心
（二）正视自己起的作用
催化剂而非燃料 开发潜能的助产婆
如何提升岗位技能？华为全岗位员工必备技能汇总(附推荐书籍)
华为全岗位员工必备技能汇总（附推荐书籍）一、客户经理、技术销售、技术服务必备技能①：通信原理、电信网络、计算机网络基础知识，包括：网络结构、网络规划与优化原则、专项产品（GSM/UMTS/CDMA/WiMAX/核心网/传输/接入/数据通信/数据库等)知识等。
推荐阅读书籍：《通信原理》、《计算机网络》、《网络规划与优化》必备技能②：商务英语以及专业英语听说读写的能力。
推荐阅读书籍：《商务英语》、《专业英语（通信、电子、计算机类）》必备技能③：通信行业竞争态势、市场分析方法和营销知识、品牌营销、项目管理方法。
推荐阅读书籍：《电信产品与服务销售法则》（推荐：美国菲利普.麦克斯.凯著）、《大客户销售》、《项目管理》、《电信营销制胜--为客户创造价值》（推荐：人民邮电出版社版本）、《营销管理》（推荐：美国菲利普.科特勒著）二、商务经理必备技能：①合同法基础知识和国际条约惯例，掌握国际税务基础知识、海外合同税务成本及风险分析；②熟悉贸易术语，INCOTERMS2000中常用的贸易术语买卖双方职责的划分、费用划分、风险转移点。
推荐阅读书籍：《国际贸易》、《合同法》三、计划与销售管理必备技能：①市场调研与分析方法、营销规划、销售项目管理相关知识；②电信网络基础知识、电信网络结构、发展趋势等。
推荐阅读书籍：《市场调研方法》、《项目管理》、《营销管理》（美国菲利普.科特勒著）四、研发所有岗位必备技能：①了解电信业的基本技术和相互联系、②了解电信网络基础知识。
推荐阅读书籍：《电信运作教程》五、软件研发必备技能：①掌握软件开发基本技能（Java/C++/C等）；②掌握数据库开发基本技能；③了解敏捷软件开发的原则、模式与实践。
推荐阅读书籍：《Core Java 2 》、《C++ Primer(4E EN)》、《C语言数据结构(严蔚敏)》、《Head First SQL》、《敏捷软件开发：原则、模式与实践》六、硬件研发必备技能：①具备良好的数字、模拟电路基础；②熟悉C/嵌入式系统开发/底层驱动软件编程/逻辑设计。
《华为销售培训》课件
04
华为销售案例分析
Chapter
成功案例分享
成功案例1
成功案例3
华为与某大型电信运营商的合作。通 过深入了解客户需求，提供定制化解 决方案，成功获得大额订单。
华为在企业网市场的突破。凭借技术 创新和优质服务，成功赢得企业客户 的信任，实现市场份额的持续增长。
பைடு நூலகம்
成功案例2
华为在欧洲市场的拓展。通过与当地 合作伙伴建立良好关系，成功打入市 场，实现销售业绩的快速增长。
总结词：了解客户真实需求，挖掘潜在 需求
定期与客户进行沟通，了解其业务变化 和需求变化，以便及时调整销售策略。
分析客户的市场定位、竞争对手和行业 趋势，以提供更符合其需求的解决方案 。
详细描述
通过沟通、观察和提问等方式，深入了 解客户的业务需求、期望和痛点。
产品展示与演示
总结词：全面展示产品 特点与优势，提高客户
认知度
01
根据客户需求，有针对 性地展示产品的特点、
功能和优势。
03
强调产品的差异化优势 ，与竞争对手进行比较 ，凸显产品独特卖点。
05
详细描述
02
通过现场演示、产品试 用和案例分享等方式， 让客户更好地了解产品
的实际效果。
04
商务谈判与合同签订
详细描述
总结词：达成合作共识，签 订合同并确保双方权益
失败案例总结
失败案例1
华为在某新兴市场的开拓受挫。 由于对市场变化反应不够敏捷， 错失商机，导致销售业绩不佳。
失败案例2
华为在某产品线的定价策略失误 。过高或过低的价格定位导致与 竞争对手相比缺乏竞争力，影响
销售业绩。
失败案例3
华为在某国家市场的政治风险应 对不足。未能及时预测和应对政 策变化，导致业务受阻，损失大
华为销售经理内部培训手册
优秀客户经理模型T h e M o d e l B u s i n e s s D e v e l o p m e n t M a n a g e r主审�张建国编写�汤圣平、王震、刘文元、张秋实深圳市华为技术有限公司市场部序——在激烈的战斗生活中百炼成钢营销人员是公司的先锋队。
在沙漠里�在草原上、在繁华的都市里、在贫穷的乡村里等待我们的——都是困难�我们的责任就是披荆斩棘�用生命、用热血去铺就华为的发展之路。
在飞速发展的高科技领域中�每天都是对昨天的否定和改进。
我们时时都会面临新的挑战�速度是企业制胜的关键�我们只有不断地超越对手才能有生存的机会。
对于我们每一位营销人员来说�不但要面对世界级的强大竞争对手�还要面对“自我”这个强大的敌人。
我们只有不断地向别人学习、向书本学习、向成功学习、向失败学习�在学习中思考�在思考中编织思维�在思维中锤炼思想。
目录第一部分销售人员的使命 (1)一、振兴民族通信工业二、促进企业持续发展三、勇于善于开拓市场第二部分市场部文化 (3)一、烧不死的是凤凰�一�集体大辞职�二�干部竟聘上岗二、胜负无定数�敢搏成七分三、胜则举杯相庆�败则拼死相救四、大胆地设想�小心地求证第三部分角色与工作 (6)一、角色二、工作目标�一�销售目标�二�市场目标�三�利润目标�四�公关目标三、例行工作�一�业务工作�二�制定计划�三�工作总结与汇报�四�求助�五�建立文档第四部分考核与评价 (13)一、考核内容�一�考核态度�二�工作绩效�三�任职资格二、考核关系与认证关系�一�任职资格的认证关系�二�绩效考核的考核关系三、考核方式四、沟通�一�共同确定工作计划�二�勤于请教上级�三�自我评价�四�考核沟通五、考核结果第五部分做人 (18)一、有理想二、尊重与自重三、开放自我四、谦虚五、艰苦奋斗第六部分素质 (24)一、素质冰山模型�一�社会角色�二�自我定位�三�品质�四�动机二、必备素质�一�成就导向�二�适应能力�三�主动性�四�人际理解�五�关系建立�六�服务精神�七�收集信息第七部分必备知识 (40)一、公司概况二、公司企业文化三、公司与市场部的管理制度四、市场部组织结构与工作流程五、业务基本知识�一�电信基础�二�网络发展六、熟悉公司产品�一�产品的基本特点�二�市场现状与发展前景七、营销基础知识�一�市场营销学�二�客户的基本信息�三�竞争对手八、广博的知识面第八部分行为规范与职业道德 (52)一、引子二、劳动态度�一�责任心�二�敬业精神�三�奉献精神�四�团队精神三、行为规范�一�仪表�二�引见�三�握手�四�名片�五�接待�六�交谈�七�电话�八�馈赠�九�坐车�十�住宿�十一�饮酒�十二�谈判�十三�保密�十四�勤俭节约、廉洁奉公�十五�节约工作时间�十六�规范化销售�十七�强健体魄第九部分技能与绩效 (70)一、人际理解与沟通�一�坦诚交流�二�高层次倾听�三�利人利己的人际观二、关系平台�一�考察与交流�二�产品准入�三�重大项目支持�四�战略产品与战略市场�五�利益共同体与战略伙伴三、信息平台�一�善于采集�二�有效的信息四、项目发掘与推动�一�市场预测�二�市场规划与策划�三�组织与实施�四�项目管理�五�商务谈判五、提升客户满意度�一�售前满意�二�售中满意�三�售后满意第十部分职业通道 (91)一、国内营销专家二、国际营销专家�一�对公司产品的较深刻了解及宣讲能力�二�对当地文化的深刻了解�三�较强的政府公关能力�四�适应能力�五�扎实的外语功底三、驻外机构管理岗位�一�精通管理艺术�二�优秀的高层公关能力�三�更强的市场预测规划能力�四�更强的心理承受能力四、机关管理岗位�一�某岗位的专业知识及技能�二�熟练的管理技巧�三�内部客户的服务精神第十一部分发展与创新 (94)一、做实�一�为什么要做实�二�如何做实二、创业�一�创业需要狼性�二�创业规则三、创新四、开放自我�不断学习�一�不断总结�二�自我学习�三�参加培训第一部分 销售人员使命�信仰使我们坚定�使命是我们的动力�背负使命�就是背负荣誉与希望……一、振兴民族通信工业如果华为的创业者没有振兴民族通信产业的宏伟抱负�华为就不可能在激烈的市场环境中勇往直前�走通信工业的坎坷之路� 如果没有宏伟抱负�我们就无法想象华为的中坚员工能够不断地自我否定、发奋图强去攻城掠地� 如果没有远大目标�华为就不可能有今天�更谈不上明天。
华为销售类四级
第一部分行为第一单元：客户平台建设公关策划1、分析公司战略及下达的市场任务，准确确定主要公关区域、公关对象，制定相应的公关策略；2、全面、准确地分析客户高层决策链的组成，关键决策者的个人特点、相互之间的工作关系，明确关键决策者的个人关系及影响范围；3、制定渗透与影响客户决策圈的公关策划和公关计划，可评估性强；4、按照公司规范要求上交公关策划报告；5、指导下级任职者进行各区域市场的公关策划，能对修正各区域市场的公关规划提出建设性意见。
认证方法：查阅公关策划报告、项目分析会纪要公关活动1、个人拜访与交往1）预先了解客户个人背景、性格特点、关心的热点问题等；2）准备多套交谈内容方案，并能在交流中随机应变；3）口头沟通清楚、准确，并且根据客户的需要，调整语速和语气，体现出增进理解的愿望；4）对客户交谈中所表达的愿望十分敏感，并能正确判断；5）在个人交往中行为稳重、可靠，不随意承诺；6）有较强的影响力与感染力，能迅速影响客户的思路；7）能与客户高层领导之间建立长期合作，相互信任的人际关系。
2、全面提高客户满意度1）主动了解客户对我司服务工作的反映，与局方运维领导层建立良好关系；2）能协调处理好重大事故、重大工程问题；3）能定期与用服部门联系，以诚恳的态度进行工作交流与沟通；4）主动推动有偿服务工作，改变客户服务免费意识；5）通过制定规范、案例培训等有效工作使团队的服务意识提高。
3、组织高层拜访1）明确高层拜访的内容、目标，选择适当时机；2）针对拜访目的，作好铺垫工作，促进拜访效果；3）向高层领导详细介绍客户个人背景、性格特点、关心的热点问题等；4）在高层拜访时，对会谈内容做记录，能适时调节会谈气氛；5）了解拜访效果，及时总结、反馈，确定下一步措施。
4、组织高层技术交流会1）了解、分析客户的真实需求，明确客户所关心的关键技术和其他问题；2）能把握高层技术交流会的内容、目标、交流方式，审查技术交流方案，确定我司参加人员的级别、水平及宣讲内容和宣讲风格；3）做好铺垫工作，引导技术交流会的整体方向有利于我司；4）积极总结、反馈技术交流会上客户的问题，推进交流效果，引导市场需求。
华为公司营销人员培训教程
华为公司营销策略与理念
华为公司的营销策略
以客户为中心，以市场为导向，以创 新为动力，以质量为基础，通过提供 优质的产品和服务，满足客户需求， 赢得市场份额。
华为公司的营销理念
以诚信、创新、合作、共赢为理念， 与客户建立长期稳定的合作关系，共 同推动行业的发展。
清晰表达
能够用简洁明了的语言传 达信息，避免使用复杂的 词汇和句子结构。
倾听能力
能够认真听取他人的意见 和建议，并给予积极的反 馈。
情绪管理
能够控制自己的情绪，避 免在沟通中过于情绪化。
谈判能力
了解谈判技巧
掌握基本的谈判技巧，如 如何提出要求、如何让步 等。
灵活应变
能够根据谈判对手的变化 而变化，灵活应对各种情 况。
团队协作技巧
通过有效的沟通、协调和合作，提高团队整体效率和绩效。
团队沟通与协调方法分享
沟通技巧培训
01
提高团队成员的沟通技巧，包括倾听、表达、反馈等方面，确
保信息传递准确、及时。
协调方法探讨
02
通过案例分析、角色扮演等方式，让团队成员了解并掌握协调
冲突、解决分歧的方法。
跨部门合作经验分享
03
邀请不同部门或项目的团队成员分享跨部门合作经验，促进团
队之间的交流与合作。
领导力提升途径探讨
领导力理论学习
通过课程、讲座等方式，让团队成员了解领导力的基本理论和实践 方法。
领导力实践锻炼
通过参与项目、担任领导职务等方式，让团队成员在实践中锻炼领 导力。
领导力评估与反馈
定期对团队成员的领导力进行评估，并提供反馈和建议，帮助其不断 提升领导力。