青海湖景区淡季营销现状与对策研究

湖景区淡季营销现状与对策研究摘要随着旅游业的兴起，湖作为景区中的一颗璀璨的明珠已经逐步成为旅游的支柱，将湖景区打造成为一个优秀的景区，使湖景区在淡季不淡，增加经济效益，并带动其周边产业链，湖景区必须在根本上需要进行大刀阔斧的进行营销变革，在湖景区进入淡季之后，根据湖的气候变化，并结合事件营销、差异化营销、价格调整等手段，大力发展季节性传统特色旅游，构建完善的营销战略体系，树立湖自己的旅游品牌形象。

建立有效的人才管理机制，科学选择专业人才打造具有战斗力的营销团队，才能扭转目前景区淡季现状。

【关键词】：湖景区；淡季；营销现状；对策随着近几年消费者经济慢慢有所结余，旅游日渐成为每年必备活动，旅游行业日渐崭露头角。

消费者旅游思路日渐成熟，有些人也渐渐避开旅游高峰出游。

表现在他们对于旅游意义的真正追求，把旅游视为是一种放松心情的自然活动。

消费者的这种行为要求景区在旅游淡旺季做出相应的营销思路，在旅游旺季高峰时期接踵摩肩，淡季则是门庭冷落，进入淡季，景区常常是墨守常规，不进行宣传，以消极态度对应淡季。

1、淡季因素对湖景区发展的影响1.1旅游淡季的概念淡季界定所谓“淡季”,在概念上来看,是相对于旺季而言的,是指目标消费者群体由于受消费习惯影响随季节性变化而产生的需求变化。

首先从时间上来看,湖的淡季是每年的9月至次年4月初,在淡季期间,最明显的表现就是湖景区开始压缩各项开支,停止营销活动,撤下宣传广告,甚至是放假。

旅游业是一个淡旺季非常明显的行业。

进入淡季,业务量下降,人员闲置,市场份额与旅游旺季时期相比明显下降,有时候景区甚至会出现亏损的现象,面临着生存的危机。

1.2淡季因素对湖景区发展的影响在旅游产业带中“游”是中心环节。

有吸引力的景点景区是吸引人们出游的关键。

由于气候、地域、节假日等自然与非自然因素的制约，旅游在不同时段呈现出差异性。

在旅游淡季，景区销售明显下降或基本处于停滞状态。

进入淡季之后湖景区可以说是在惨淡经营，几乎所有项目处于停滞状态，人员闲置，与之相应的食、住、购、娱等都处在一个无需求状态，湖景区就目前来说，在淡季几乎看不到任何营销方式，能够做到的只是票价的下调，人员的闲置，设备的闲置导致老化的加速，但是在淡季人员工资、机器设备维修、基础设施建设都需要相应的投入，就短短的旺季收入无法满足长久淡季的投入，这种入不敷出的状况导致资金紧，人员无法稳定，长此以往，形成恶性循环，严重影响了景区的整体发展。

1.2.1淡季对于湖景相关产业链的影响当湖景区每年进入淡季之后，客流量急剧下降，直接并间接影响到与湖相关的各个环节，首先是影响到旅行社，旅行社是景区最主要的合作者，也是游客的主要来源。

当湖景区进入淡季之后，旅行社相应的也在接待量上面下降，导致旅行社效益下降，对于旅客的指向性就不高，不能够主动带客去湖。

其次是餐饮行业，由于淡季的到来，景区的部分餐饮店开始纷纷进行压缩，精简人员，服务质量更不上，导致有些餐饮店关门，等到旺季在临时开放，这样没有长期的经营理念，就无法提供优质服务，导致旅游对于食宿的不满意。

1.2.2淡季对湖景区人力资源方面影响在湖景区进入淡季之后，也是人才流失的主要时期，旅游景区属于一个服务性行业，要求对游客要服务周到，尽心尽力。

有很多大学生认为，十几年寒窗苦读，终于盼来了大学毕业，他们对前途充满希望，从毕业那刻开始，他们认为就意味着幸福生活的开始，而通常湖景区在进入淡季之后，各项收支进行缩减，人员闲置，工资待遇相应有所降低，加之湖在进入淡季之后的很长一段时间里面环境气候不好。

面对现实，因为他们对物质生活的追求期望过高而最终导致失望，继而导致人才的流逝，因此景区就走入了每年都在招收人才，每年都在流失的恶性循环，人才留不住，导致营理念得不到更新，建立不了强有效的营销团队，那么很多事情也就无从谈起，因此在湖进入淡季时对于人力资源方面影响很大。

1.2.3淡季对湖景区基础设施方面的影响当湖景区进入淡季之后，从整个景区来看，人们的思想进入一个消极时期，从而忽视了景区基础设施的建设，往往湖景区在考虑需求功能、维护运行、成本效益等方面不够重视，就目前湖景区来说，景区基础设施建设较为分散，由于距离、地形、地质等因素，无法建立如同城市一样的市政工程设施。

由于淡季因素，收入急剧下降，但换需要维持正常的运营，因此对于湖周边的管道维护不到位，导致老化，排水不畅，不能够强化综合排灾能力，淡季期间收入的下降，人员的流失，造成设备的维护不到位，建设更不上，如湖博物馆，由于资金因素，始终不能扩大，无法凸显湖周边的名族文化历史，鸟岛的建设也是更不上步伐，海心山始终没有完全开发出来，基础设施完全跟不上。

2、湖景区淡季营销现状在客户上面，我们可以将旅游者分为三种类型：单位公派旅游、消遣度假性质旅游、家庭旅游。

单位公派旅游是出于工作和业务的需要，不受淡旺季的影响，消遣度假型的他们也由于家人一起旅游的，他们的周期较长，时间选择上面比较宽松，不太受节假日的影响。

但是真正对于旅游淡旺季形成重大影响的是家庭旅游。

几乎所有的人员都是利用带薪假期时间外出旅游。

另一点就是旅游景区的气候条件也是选择季节性旅游的重要因素。

2.1由于地理因素季节气候差异大湖在省东北部。

离约200公里，海拔为3200米。

它的周长360公里，面积达4583平方公里，是我国最大的咸水湖。

湖的四周被四座巍巍高山所环抱：北面是崇宏壮丽的大通山，东面是巍峨雄伟的日月山，南面是逶迤绵绵的青山，西面是峥嵘嵯峨的橡皮山。

这四座大山海拔都在3600米至5000米之间。

举目环顾，犹如四幅高高的天然屏障，将湖紧紧环抱其中。

从山下到湖畔，则是广袤平坦、苍茫无际的千里草原，而烟波浩淼、碧波连天的湖，就像是一盏巨大的翡翠玉盘平嵌在高山、草原之间，构成了一幅山、湖、草原相映成趣的壮美风光和绮丽景色。

虽然湖景区景色优美，但是由于其独特的高原大陆性气候，造成湖景区光照充足，日照强烈；冬寒夏凉，暖季短暂，冷季漫长，春季多大风和沙暴；雨量偏少，雨热同季，干湿季分明。

这种气候造就了湖景区旅游周期短，淡旺季界限分明。

造成了湖在大部分时间处于闲置状态，无法加以充分利用其优势资源。

2.2营销观念滞后，淡季营销意识不强没有不好的景区，只有不好的营销,传统旅游淡季到来后，大家都认为潜在游客暂时不再会来景区旅游，参团或自驾，无论怎么努力也无法达成目标。

这样做的结果直接导致销售业绩愈来愈低，而景区却往往把它归结为旅游淡季来临的原因，结果是下一个淡季到来时企业愈加不努力，如此陷入一个“淡季”无销售的恶性循环之中。

因此，旅游企业应牢固树立“销售无淡季”的意识，唯有思路，才有出路，做旅游市场更是如此，万万不可消极应对。

旅游景区认为游客不会来景区旅游，感觉无论怎么努力也无法达成目标，所以减少市场开发力度，不去征询客户意见，经营战略僵化，周而复始，造成恶性循环之中。

尤其在湖在冬季、春季气温底，气候环境造成景区资源的缺失，更加剧了淡季无人的景象，针对这种情况，景区营销部门在淡季营销的问题上要重新理顺思路。

其实近几年有些旅游景区已经开始呈现淡季不淡的现象，所以只要细心挖掘，在湖以及周边细心寻找突破点，加以开发，破除淡季思想。

2.3营销目标单一, 追求短期销售目标单纯的将游客接待数量和旅游收入指标作为主要标准，缺乏对旅游服务质量、当地居民的满意度及当地社会、文化、自然环境共同发展。

在旅游旺季，进行单一项目的开发，游客满意度下降，当地居民生活也造成一定的影响。

景区没有把握旅游产品、旅游价格、旅游销售渠道、旅游产品促销之间的关系，没有根据游客的旅游需求选择适当的推广对策、促销载体等，使旅游市场营销战略与计划停留在初级阶段。

景区在规划中为了追求目标而投入大量资金用于活动中，只能形成短期的旅游高峰，难以持久。

这种短期的高峰时的景区的接待基础设施带来挑战，降低了旅游者的满意度，同时当地居民也无法从湖旅游中的到实际长远的2.4景区的形象不鲜明、营销深度与新颖度较差旅游景区形象，主要指旅游者对旅游地总体的、抽象的、概括的认识和评价，一种综合性的判定。

景区的整体形象决定着市场的现状和发展。

运用准确的判定，明确的市场定位和发展目标、独特的优势资源，促使潜旅游者充分认识该景区，在湖的开发过程中没有更深层次的去挖掘其涵，如生态涵、文化涵等魅力项目。

不断拓展与挖掘，可以提升景区的附加值，保持长生不衰持久竞争力。

而目前景区缺乏个性，形象混乱，不明确；信息传播手段要么比较单一，缺乏成效，要么混在一起，传递不同的声音和形象。

如湖为藏传佛教徒心中的圣湖，有着丰茂的草场，神秘的藏族文化，美丽的鸟岛等，但是比邻的更是藏教的圣地，更加神秘，有着更多的圣湖、圣山，这样的形象不可避免与其它地区有着一定趋同性和相互替代性。

旅游总是和文化有着紧密联系，没有文化的旅游是单一的，景区的营销一定要突出当地的民俗文化特色。

藏文化与汉文化的融合，前藏与后藏文化的差异等特色文化资源。

3、湖景区淡季营销对策“淡季营销”是由本土管理学大师史光起先生创建的一种市场营销活动中应用的营销理念与操作方法。

旅游的发展不能背离市场营销，目前旅游市场呈现出以品牌、质量、享受、普及、多层次与差异化等趋势，这些呈现出的新特点，有助于景区旅游从实际出发，顺应旅游市场的发展趋势，调整旅游营销策略，推动其健康持续发展。

3.1发展特色季节性旅游3.1.1发展季节性传统特色的项目在鸟岛、海心山观赏等，在冬春两季可以开展一些环保游，徒步游，滑冰项目，狗拉雪橇项目等等，这样可以克服其气候差异带来的短板，让更多更新的项目吸引旅游者，既可以让淡季也有其旅游市场，也可以给客户不同的体验与享受。

可以修建一些民俗小屋，种植松树，保护好植被，冬天可享受浴，欣赏湖日出日落的美景，享受自然风光，感受安详中心灵的宁静，感受超尘的安逸。

在旅游方式上面根据淡季季节特点可定制自驾旅游，驾车旅行作为自助旅行方式中的一种选择，可以考验人的意志、挑战极限的特点，越来越受到人们的青睐。

景区可以帮助游客事先预定好住宿和用餐，在出游途中安排领路的导游和专业的车辆修护人士，以保证车辆和旅游过程的安全。

还可以考虑组织专人策划制作自驾游线路，每月主推一条自驾游特别线路。

3.1.2景区进行差异化营销与事件营销景区在提供的产品和服务上面首先要建立在不同类型顾客的理解基础之上，而不是策划人员的理解之上。

景区的策划人员必须要了解和分析各类游客的出游动机和消费特点，分析景区的项目、产品是否适合游客，并挖掘其景区中吸引点。

同时考察旅游者和潜在旅游者如何认知湖的，了解他们心目中的形象，并明确本地区的竞争对手如何认知的。

最后独创的提出湖景区的消费者利益点和目的地品牌和形象特点。

资源信息的传播也要围绕着旅游者和潜在旅游者来进行。

了解旅游者和潜在旅游者的接触途径，判断决策过程最能影响旅游者因素，运用恰当的形式适当的时间来传递和沟通信息。