阶梯式销售技术解析
营销不是跑马圈地而是占山为王【可编辑范本】
营销不是跑马圈地而是占山为王强盗也不可能总是横冲直撞的，强盗也有谨慎的时候。
你见过强盗去警察局抢劫吗?我没有!但销售导向的企业最常做的事情:就是去警察局里抢劫!他们甚至宣称:”没有不好的市场,只有不好的销售人员。
"很多企业在做营销咨询的时候,都会拿一大堆资料，说这是他们的营销资料。
拿错了,这只是销售资料。
你的资料虽然很全面,但最需要的内容没有:你的产品到底应该去哪里卖;你是用什麽方式卖的?强盗通常都在自己的势力范围内活动，而且几乎都坚持一个通用的抢劫方式:月黑风高,以优势的人数隐藏在暗处,等对方进入包围圈，呐喊着一起冲出去。
这就是强盗逻辑的核心内容.所以营销的强盗逻辑,最谨慎和最关键的环节,就是营销的布局和资源的配置；没有一个好的布局,再多再好的资源都能浪费掉;有了好的布局，资源配置不好，也是一个死局。
这是营销逻辑与销售逻辑最根本的区别所在！营销逻辑认为：没有不好的营销人员，只有不好的营销布局和不好的资源配置.销售的逻辑喜欢跑马圈地的痛快感觉，他们的布局逻辑是,我的马跑到哪里就布到哪里，他们称这是销售机会,你不跑过去,就会失去很多,被别人抢去很多,只要马累不死，就能跑多远跑多远；所以销售导向的企业,总是对你说,他的网络覆盖多少个省,产品远销多少国家。
他们的资源配置逻辑就是鲜衣怒马，全线推进;他们称这为销售氛围和销售势头,讲求陆海空全方位的立体配套.所以销售导向的企业,无论走到哪里,用尽资源也要大张旗鼓，恐怕别人不知道他们来了。
这样的销售方式曾经打过无数的胜仗，原因仅仅是碰到的对手太差,只要稍稍出现一点阻碍,跑马圈地的壮举，就成了白跑一圈的杂技表演!营销的逻辑只相信占山为王的静稳智慧,他们的布局逻辑很简单，就是有选择的一个山一个山的称王,并不是所有的山我都要占领,别人得到的并不是我失去的;我只占领能够相互呼应的那些,就算别人失去了，我也不一定需要；但只要我占领了，我就一定要称王;所以那些营销导向的企业,都是市场布局的高手。
销售人员的八大死穴
销售人员的八大死穴梁镇晓提起“销售”，会让很多人又爱又恨；提起“销售人”，则会让人又敬又怜。
为什么会有这种感觉呢？只因“销售”是一门深奥的学问，也让接近它的人吃了无数苦头。
就中国而言，据不完全统计就有8000万活跃在一线的销售大军。
这部分销售人都在为并不精通的“销售业”奉献着，他们选择销售后，由于专业或职业选择的失误，或“雾里看花”地做销售，或所在的企业缺乏相关的职业生涯规划的指导与培训。
这种情况造成现在的相当一部分销售人员陷入迷茫或困惑之中，他们在为那遥不可及的“前途”而担忧，也在为如何做好一个真正的销售而反醒。
针对此种现状，希望以下的文字或许可为我们的销售人员提供一点帮助，带来一丝灵感，从而真正的认识怎样才是一个真正的“销售”！死穴之一：目标不坚定许多销售人员都是误打误撞走入销售行列的，或许是就业时的工作压力，或许是销售行业的利诱，总之，销售不是生来就是做销售的，是跌跌撞撞入行的。
因而大部分销售在入行之初不会有明确的目标，反而是经常改变自已的目标，或者是根据工作情况来修正自已的目标。
举个简单的例子，佛山地区客户销售经理王某是一个有六年销售生涯的老销售，他在初入行时为自已定的目标就是，二年做到区域经理、四年做到大区经理、八年做到销售总监，转眼间一年过去了，想想二年不太可能做到区域经理，现在六年过去了，他还是一个地区业务经理，在这个过程中，他不去想为什么和如何才能实现自己的目标，而是调整目标，等到了预计目标的第八年，他甚至没有了雄心和斗志。
这是一个典型的例子！也是一个颇具代表性的事实！王某这样的销售人员是不可能成为出色的销售人员的，只有执着的销售人员才可能成为出色的销售人员。
执着销售的例子也数不胜数，激励着一代又一代的销售人员，事实证明，他们之所以成功，是因为他们有个坚定的目标，而他们自身也为实现这个目标付出了百倍的努力和坚辛。
只有目标坚定，才会是一个合格的销售！死穴之二：计划性不强销售，可以理解为一场没有硝烟的战争。
《阶梯式销售技术》课件
京东商城销售案例
阶梯式销售技术帮助京东商城提供个性化的购物推 荐，提高客户转化率和满意度。
总结
阶梯式销售技术在现代市场中至关重要。通过运用该技术，你可以建立与客 户的紧密联系，提供个性化的销售体验，并提高销售业绩。 学会如何运用阶梯式销售技术，你将成为一名出色的销售专家！
1
触达阶段
确定目标客户群体，并制定宣传推广策
培育阶段
2
略，以吸引他们的注意。
对潜在客户进行引导，建立他们对产品/
服务的需求意识，提供相关信息。
3
转化阶段
采取优惠促销策略，增加购买决策的动
深耕阶段
4
力，并建立客户的忠诚度。
与客户保持联系，提供增值服务，提升 满意度，并争取再次购买或推荐。
阶梯式销售技术的应用场景
《阶梯式销售技术》PPT课件
销售技巧是提高销售业绩的关键。本课程将介绍阶梯式销售技术的概念、优 势、应用场景和案例分析，帮助你提升销售能力。
概述
阶梯式销售技术是一种有效的销售策略，通过分为多个阶段来引导客户进行购买决策。它的优势在于能够建立 客户与产品/服务的紧密联系，并提供个性化的销售体验。
阶梯式销售技术的四个阶段
B2B销售
通过分阶段的销售过程，建 立长期合作关系，满足企业 客户的需求。
B2C销售
为消费者提供个性化的购买 体验，引导他们完成购买， 并建立忠诚度。
பைடு நூலகம்
电商销售
通过分阶段的销售过程，提 供个性化的推荐和服务，增 加转化率。
阶梯式销售技术的案例分析
中国移动企业用户销售案例
通过阶梯式销售技术，中国移动成功吸引并留住大 量企业客户，并提高销售业绩。
《阶梯式销售技巧》课件
关键技巧解析
• 建立信任关系：通过与客户建立亲密的关系，增加销售机会。 • 倾听和理解：聆听客户需求，准确把握客户痛点并提供合适的解决方案。 • 适时提供价值：通过向客户提供独特的价值，增加购买决策的动力。 • 处理异议：对于客户的异议或疑虑，冷静应对并提供有力的解答。 • 跟进和维护：及时跟进客户，维护良好的合作关系并寻找更多销售机会。
采用灵活的谈判策略和技巧，实现双赢的交易结果。
案例分析
成功销售案例一
通过倾听客户需求并提供个性化 的解决方案，我们成功实现了10 倍的销售增长。
成功销售案例二
通过精细规划销售策略并与潜在 客户保持良好关系，我们实现了 年度销售目标的超额完成。
成功销售案例三
通过持续的跟进和优质的售后服 务，我们赢得了客户的认可和口 碑，进一步拓展了市场份额。
《阶梯式销售技巧》PPT 课件
为了帮助您提升销售技巧，本课件将为您详细介绍阶梯式销售技巧的要点和 关键技巧，并通过实战演示和案例分析来帮助您更好地应用这些技巧。让我 们一起开始吧！
销售技巧简介
在竞争激烈的市场中，掌握一些有效的销售技巧至关重要。本节将为您介绍 销售技巧的定义、重要性以及如何应用这些技巧提升销售绩效。
实战演示
1
Utilize Data Analysis 巧用数据分析
通过数据分析客户行为和偏好，清晰了解客户需求，提高销售成绩。
2
Deliver Compelling Presentations 呈现精彩的呈现
用独特的演讲技巧和高效的销售呈现，吸引客户的注意力并激发购买欲望。
3
Master Negotiation Skills 掌握谈判技巧
木地板销售的技巧和话术
木地板销售的技巧和话术
一、挑选地板前的规划不能少
1、家用地板比地砖更省钱
地板是最新流行的装修材料，比传统的地砖更便宜。
如果装修地板想省钱，还需要事项考虑好家中的装修风格，根据装修风格选择适合的地板。
地板与地砖找整个装修和维护过程中，地板比较省钱。
如果家中有地暖的，若是出问题了，地板拆下来修好后，进行拼装，现在很多地板的拼接都市面胶免龙骨，很方面，用的是锁扣技术。
而地砖则要敲碎重新铺装，这样又需要重新购买。
2、合理规划地板铺贴面积，按需采购
为了减少装修过程中对地板的浪费，最好先规划好需要用地板面积，加上损耗数量，在进行挑选，防止地板购买过剩而浪费。
地板常用铺设方法：三六九和二分之一两种。
三六九的铺法是阶梯式的缝隙结构，通常省料，材料损耗约为3%;二分之一铺法损耗量最大，高出5%左右，但是这种铺设的地面整齐、对称，视觉效果比较好。
3、规划地板铺贴辅料省钱
地板铺贴的辅料有地板钉、无头钉、地板胶、防潮垫、还门口条;如果是打龙骨的地板就需要多一个龙骨等。
是地板的辅料在地板的铺装中占有很重要的位置，地板的售后问题大部分都跟地板辅料有直接的关系。
因此，选购好地板辅料可以省下今后的维修费用。
1。
阶梯式的销售技巧
S8 在营销管理中的定位
头大 腰疼 脚轻
营销决策层 — E5 品牌，产品，广告，通路，定价
营销管理层 — C8 角色定位、目标、薪酬、 人才、培训、工具、激励、 考营核销执行层 — S8 心理素质，商务礼仪，客 户开发，谈判，维护，关 系管理
TM
阶梯式销售技术
S8的收获：
• 认识大客户销售的基本定律 • 掌握并使用销售情境流畅度 • 使用阶梯技术控制销售流程 • 掌握娴熟的解决方案销售技巧
TM
阶梯式销售技术
s8的纲要：
我想卖 什么？
通向胜利的桥梁 阶梯式销售流程
客户是 怎样的？
探察 试探 确认 演示 要求 追踪 聆听 冲击 需求 说服 生意 维护
TM
阶梯式销售技术
s8的纲要：
第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第四章：解决方案销售的有效技巧
销售人员自我认知的三个纬度
纬度 1.目标与心态 2.五种维生素 3.三种销售人
使用范围 自我意识唤醒 自我能力评估 销售状态判定
TM
阶梯式销售技术
认清产生销售业绩的要因
自信
★ 理解
取悦
影响
恒定
TM
阶梯式销售技术
销售人才的“5种维生素”
建立陌生关系—自信 发现和满足客户需求—理解
让别人说“是”--影响 持续的愉悦服务---取悦 一贯化的自我执行-恒定
TM
阶梯式销售技术
掌控型
长
处：自立，决断
激 发 动 力：控制和权威
害
怕：被利用
趋
向：没有耐心
愿
望：直接交流
希 望你能 够：听从并支持他们的目标
销售培训阶梯式销售技巧
根据客户的异议，提供相应的解决方案，如详细解释产品功能、提供售后服务保障等。
结合实例，更直观地说明产品或服务的优势和特点，增强客户的信任感。
深入了解客户的购买需求和预算，针对性地推荐适合的产品或服务。
了解客户需求
根据客户需求和产品特点，提供专业的购买建议和方案，提高客户的购买意愿。
灵活应对客户反馈
在推荐过程中，销售人员需要认真听取客户的反馈和意见，及时调整推荐方案，以更好地满足客户需求。
04
CHAPTER
阶梯式销售技巧第三步：处理客户异议
产品相关问题
客户对产品的功能、外观、价格等方面提出疑问或不满。
倾听客户意见
确认客户异议
提供解决方案
适时举例说明
01
02
03
04
给予客户充分的表达机会，不中断客户讲话，积极回应客户的情绪和意见。
熟悉市场行情
销售人员需要确定产品的核心优势，即在市场上能够打动客户、提高竞争力、增加销售机会的优势。
销售人员需要强调产品的价值，即产品能够给客户带来的实际利益和好处，以增加客户的购买欲望。
强调产品价值
确定核心优势
根据客户需求制定方案
销售人员需要根据客户的需求和购买意向，制定符合客户实际情况的产品推荐方案，包括产品种类、规格、价格、售后服务等。
总结词
总结词
在交易的最后关头，通过有效的沟通和引导，成功地促成交易的实现。
详细描述
某销售人员小王，在与客户进行了充分的沟通和了解后，发现客户虽然对产品有浓厚的兴趣，但仍然有些犹豫不决。小王利用他的专业知识和对市场的了解，深入挖掘客户的购买动机和需求，并提供了一些切实可行的解决方案。最终成功地促成了交易的实现，并为公司和客户带来了双赢的结果。
百货服装陈列技术2
二、商品陈列两大性质
2.推销陈列①
推销陈列主要是为了便于顾客进行“比较权衡”,使其对商品产
生依赖感. (1)按种类分类陈列:大多数商场在进行推销陈列时,都是按照商品
的种 类分类的.因为按种类来分,无论是统计还是进货都很方便.如卖
手提包的专 柜可将商品分成男用公事包、女用时装包、皮夹、购物 袋等几个部分. (2)按材料分类陈列:这种分类方式在器皿类柜组比较常用,如将碗 杯分 成陶器、瓷器、漆器、银器、塑料制品等.虽然器皿商品几乎都 按材料分类, 但顾客在购买时却往往不受这种陈列方式的影响,这是 因为大多数顾客在购 买这类商品时都是在计划范围内选购,材料只不 过是一个参考因素,主要还要 看价格和实用程度.
上,使顾客一进入展览空间就能看见
大型主体展品.这种陈列方法对展览 主题的表达很有利,有突出、明快的 效果.
二、商品陈列两大性质
(2)线形陈列法:以货架 、柜台各层的展览空间为 基础,将商品排列成一条 平行线.可采用垂直、竖立 、平卧、倾斜、平等的排 列形式,视商品形状和摆放 货位空间的大小,将商品有 顺序地排成直线.这种陈列 方法能统一、直观、真 实 、整齐地表现出展品的丰 富内容,使顾客一目了然, 具有强烈的感染力.
重複陳列方法、能清楚知道商品的特性。適用於把商品分組陳列 時、給人清楚及搶眼的感覺。
壁面構成
大小重複、有節奏感地構成、令有美感 有些商品或許會用四方形形成。
3.左右对称陈列
左
右
具有简洁和整 齐的感覺。適 用於任何商品。 當陳列不同尺 碼和形状的商 品時使人容易 看見。
4.左右非对称陈列
带给顾客视觉上的冲击, 让顾客眼前一亮.
三、服饰陈列方法
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从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设 身处地）
语调和速度同步
对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速 及语调
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建立情境顺畅度的技巧和 方法
生理状态同步——镜面映现法
若采取座姿，应注意
不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）
最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒 适），勿隔桌对望（有对立感）
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8
关于自信能力的训练：
1-请你站在讲台讲话！ 2-在公交车上做演讲！
11/3/2020
9
2. 发现需求--强烈的理解欲望
在我讲话的时候，我看见了对方 专注和领悟的表情！
11/3/2020
10
关于理解能力的训练：
1-看没有声音的电影片段 2-写出某人讲话后的感受
11/3/2020
11/3/2020
5
认清产生销售业绩的要因
自信
★ 理解
取悦
影响
恒定
11/3/2020
6
销售人才的 “5种维生素”
建立陌生关系—自信
发现和满足客户需求—理解 让别人说“是”--影响
持续的愉悦服务---取悦
11/3/2020
一贯化的自我执行-恒定
7
1. 建立关系--从拒绝中修复联系的能 力
在对方回答我提出的拒绝或者压力问 题时，我看见了一种坚定的宁死不屈的 眼神！
阶梯式销售技巧
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1
课程目的：
认识客户销售的基本定律 掌握并使用销售情境流畅度 使用阶梯技术控制销售流程 掌握娴熟的解决方案销售技巧
11/3/2020
2
传统销售
掌握了解产品 销售产品 售后服务
11/3/2020
阶梯式销售
掌握了解产品 掌握客户需求 有针对性的销售产品 售后服务
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28
建立情境顺畅度的技巧和 方法
语言文字同步
惯用语、口头禅、流行语 文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型
合一架构法
我很了解（理解）……同时……
我很感谢（尊重）……同时……
我很同意（赞同）……同时……
(不用“但是”、“就是”、“可是”)
11/3/2020
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本章总结
不是看不见的外人，而我们业务活动的一部分，我们为他服务， 不是我们给他的恩赐，而他给我们的恩赐，因为他给了我们为 他服务的机会
24
四种行为风格
快
C
工
影响型
作
效
率
D
慢
稳重型
A 掌握型
B 谨慎型
人际关系
行为取向
工作
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在销售过程中如何应对4种人？
A：他唯一的问题是：这个东西如何帮我把工作做好？
B：他们完全确认每一方面边被覆盖，每一个细节边没 有失误的情况下，才会安心地下决心。
C：他们第一天就大幅度承诺，第二天就忘记，最容易 影响这种人的就是：别人使用过的产品和服务而达成 目标的故事
D：这种人需要汇集很多的信息以及别人的鼓励，才下
11/3/2020 得了购买决心。
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建立情境顺畅度的技巧和 方法
3
我想卖 什么？
通向胜利的桥梁 阶梯式销售流程
客户需要 的是什么？
我是 客户 建立 探察 试探 确认 演示 要求 追踪 什么 状况 关系 聆听 冲击 需求 说服 生意 维护
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4
课程纲要：
第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第四章：解决方案销售的有效技巧
实际购买 问题 决定解决
选择评价 制定标准
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32
故事分享
11/3/2020
扁氏家族三兄弟的 医术
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前奏曲: 发现痛苦阶段
* 现在感觉有些不爽了 * 别人比我的更加好 * 没有它心理会难受
在销售会谈的现场，有人会把椅子拉 来靠近你，也会在告别的时候，露出感020
14
关于取悦能力的训练：
1-每天对着镜子对自己微笑3分
钟
2-去夸奖旁边的陌生女性她很
漂亮
3-拍一组团队照片看看自己的
笑容 11/3/2020
15
5.自觉有恒-- 一贯化的自我管理能力
我感觉到对方在说话的时候，情绪特 别的稳定，讲话的条理性很强。
11/3/2020
16
关于恒定能力的训练：
坚持写自我状况评估日报 表
11/3/2020
17
特别的警告：
如果一个销售人员很强势地 具备了以上所有5种销售的特质， 那么这个人基本上是个人间怪物 了！如果有足够的两到三项强势 的组合，你就是成功的人了！
11/3/2020
18
不同时期和类型企业的业务分 组
销售人员最忌讳的3件事:
11/3/2020
1-销售人员不诚信 2-销售人员话太多 3-销售人员反应迟钝，
没有感觉
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鉴别顾客
Money 是谁、是什么单位有「金 钱」？
Authority
是谁、是什么单位有「决定权」？
Needs 是谁、是什么单位有「需 要」？
客户是什么？
一个客户
是我们企业最重要的一员，不论他是来到我们公司，还是写信， 打电话给我们。
11
3.影响别人- 强烈的说服欲望
我可以感觉到对方有什么事情要想告 诉我……有人在销售会谈结束的时候会问 你另外的问题……并且给我提出了合理的 要求和建议。
陈阿土的问候—最后的坚持
11/3/2020
12
关于影响力的训练：
1-去和你不认识的人敬酒 2-说服你的领导去读一本书
11/3/2020
13
4. 服务他人--强烈的被赞赏欲望
一个客户 不需要我们，我们需要他。
一个客户 不是对我们工作的扰乱，而是我们工作的意义和目的。
一个客户 一个客户 一个客户
11/3/2020
有不同的需求。我们的任务是超出他们期望地满足他的需求， 让他、让我们都从中得利。
不是一个吵架的对象，或我们表现我们比他高明的对象。没有 一个企业能在和客户的争吵中取胜。
客户开发
自信 理解力 影响力
业务谈判
理解力 影响力
11/3/2020
客户维护
取悦性
恒定性
19
本章总结
11/3/2020
想法决定行 为
行为决定习 惯
习惯决定性 格
性格决定命 20
11/3/2020
第一章：销售人员的自我 认知
第二章：对客户的了解和 认知
第三章：以问题为中心的 销售流程
第四章：专业销售的有效 21
砍倒哪片树比如何砍树更加的重要 没有一模一样的客户，和客户保持同频率的沟通
情境的顺畅度大大的提升
11/3/2020
30
第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第四章：专业销售的有效技巧
11/3/2020
31
以问题为中心的购买循环
感受反 觉察问题 馈