《银行外拓营销》
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《银行外拓营销》
前言:做好外拓的5个关键
一、要坚持
二、要清廉
三、要深入客户
四、要勇于放弃
五、要多轨切入
测试:客户的定位
专业营销训练一:挖掘客户
一、内部渠道
(一)厅堂识别与转介
(二)金融论坛
(三)熟人介绍、客户转介
(四)系统筛选
1、系统识别
2、关注依据
a、静态档案
b、动态档案
案例分析
二、外部渠道
(一)渠道一:
1、商区
2、园区
3、社区
4、农区
5、房产中介
6、4S店
7、旅行社
8、装饰公司
市场调研
附:《各行业资金需求淡旺季汇总表》《各种农作物的种植时间和收获时间》(二)渠道二:
1、政府
2、行业协会、商会、同乡会
3、市场管理者
4、村委会
5、农场管理者
(三)如何运作批量营销
1、批量营销的客观条件
2、批量营销的对象
A.如何营销商品交易市场内的小微客户
B.如何营销商场超市内的小微客户
C.如何营销行业协会(商会)内的小微客户
D.如何营销产业链上下游的小微客户
E.如何营销产业集聚区内的小微客户
(四)营销策略
1、广告宣传
2、银行要根据当地市场制定营销战略以及客户经理实行战术营销。
3、如何开展营销活动
专业营销训练二:了解客户
一、收集与建立客户信息
二、选择目标客户
三、小微融资业务的重点行业定位
专业营销训练三:营销客户
笔录——听听客户怎么说:
一、营销流程
1、会见与问候
2、建立关系和了解客户信息
3、积极倾听
4、运用金融业务提问
5、根据客户回应,做出建议
6、和客户告别
案例分享:微贷的典型实践
二、《客户经理工作日志》
三、市场营销工具《营销反馈表》
四、锁定目标客户的方法
五、异议处理
1、价格异议及应对。客户表现:“贷款利率太高了”。
2、还款方式异议及应对。客户表现:“每月都要还本金,我的贷款根本就没有充分使用”。
3、“没有贷款需求”的应对。客户表现:“我不需要贷款,我自己有钱”。
4、客户对贷款犹豫不绝的应对。客户表现:“我再考虑考虑”。
5、“已经了解产品和服务”的应对。客户表现:“我已经了解过你们的产品了”。
6、“没有偿还能力”的应对。客户表现:“我现在的经营情况不是很好,借了钱肯定还不上”。
六、目标是什么?
七、我们是否接受一个贷款申请?
八、调查分析——望、闻、问、切法
案例解析:业务中实例分享
介绍:蔡XX
申请:金额20万
资产:虹北锦园一套房产157㎡,3层落地房2间
夫妻负债:抵押贷款180万,老房子抵押贷款45万,信用卡授信10万透支8万多
流水:近六个月,贷方每月2、3百万,日均8千多
担保人:女儿(未婚)在瑞安一公司上班
经营情况:在四川那边与朋友合伙做服装生意
专业营销训练四:营销升级
一、从小微的金融需求导入
1.营销如何渗透
2.创新担保方式
二、从小微的经营需求导入
1、个人需求类别
2、分析社区与商圈
3、个人需求
4、满足个人需求的策略
案例:IC卡运用范例
5、小微需求
6、小微服务策略
案例:民生银行服务小微策略
案例:“小微+小区”金融创新服务
7、链接个人与小微服务策略——统一支付平台
8、商圈社群营销策略
A.信息发布
B.统一支付
C.联合营销
D.专项理财
E.特色融资