对房地产营销策划思路的探讨
房产公司营销策划
房产公司营销策划1. 引言房产行业竞争激烈，房产公司需要制定有效的营销策划来吸引潜在客户，提升销售额。
本文将讨论一些房产公司营销策划的方法和技巧。
2. 目标受众分析在制定营销策划之前，首先需要对目标受众进行分析。
了解目标受众的特点、需求和购买决策过程，才能有针对性地制定营销策略。
3. 市场调研在制定营销策划之前，进行市场调研是非常重要的一步。
通过市场调研，可以了解竞争对手的情况，分析市场趋势和需求，以及评估潜在客户的购买力和偏好。
4. 品牌建设品牌建设是房产公司营销策划中的重要环节。
通过建立独特的品牌形象和价值观，房产公司可以在激烈的市场竞争中脱颖而出。
品牌建设包括品牌定位、品牌传播和品牌推广等方面。
5. 线上营销策略随着互联网的快速发展，线上营销已成为房产公司不可忽视的一种营销方式。
线上营销策略可以包括建立专业的房产公司网站、使用社交媒体平台进行宣传和推广，以及通过搜索引擎优化提高网站的曝光率等。
6. 线下营销策略尽管线上营销的重要性不可忽视，但线下营销仍然是吸引客户和提升销售额的重要手段。
通过参展展会、举办活动、发放传单、合作推广等方式，房产公司可以与潜在客户直接接触，传递产品信息和品牌价值。
7. 客户关系管理房产公司需要重视客户关系管理，与客户保持良好的沟通和互动。
建立客户数据库，定期发送电子邮件或短信，提供有价值的信息和优惠活动，可以增加客户的满意度和忠诚度，促进再次购买和口碑传播。
8. 数据分析与优化房产公司营销策划不仅仅是一次性的活动，还需要进行数据分析和优化。
通过分析市场反馈数据和销售数据，了解营销活动的效果，并根据结果进行调整和优化，以实现更好的营销效果。
9. 结论房产公司营销策划是一个复杂而又充满挑战的过程。
通过目标受众分析、市场调研、品牌建设、线上线下营销策略、客户关系管理和数据分析与优化等步骤，房产公司可以制定出有效的营销策略，吸引潜在客户，提升销售额。
在执行营销策划时，要不断关注市场的变化，灵活调整策略，以适应竞争环境的变化。
房地产行业的市场营销新思维
房地产行业的市场营销新思维在房地产行业中，市场营销一直是一个重要的领域。
随着竞争不断加剧和消费者需求的不断变化，房地产公司需要以新的思维方式来进行市场营销。
本文将探讨一些房地产行业中的市场营销新思维。
一、个性化定位传统的市场营销方式往往是将产品广泛地推向大众市场，试图迎合大众的需求。
然而，随着消费者需求的个性化和多样化，房地产公司应该更加重视个性化定位。
通过深入了解目标客户的需求和偏好，以及对大数据的有效分析，房地产公司可以更好地满足各类消费者的需求。
例如，对于年轻一代消费者，他们更看重社交交流和便利性。
因此，房地产公司可以在规划和设计上注重社交空间的设置，如共享工作区、健身房、社区活动。
同时，利用科技手段提供便捷的服务，例如在线签约、智能家居等，以吸引年轻一代消费者。
二、创新营销策略在房地产行业中，创新的营销策略是吸引消费者的关键。
传统的广告宣传已经难以满足消费者的需求。
因此，房地产公司需要采取更加创新的方式来推广产品。
例如，借助社交媒体的流行，房地产公司可以利用微信、微博等平台建立品牌形象，发布有趣、有用的内容吸引潜在消费者的关注。
此外，通过与网红、知名博主等合作，进行线下线上联动的活动，提高品牌知名度和影响力。
三、注重客户体验在房地产行业，客户体验是非常重要的。
购房过程中的顺畅与否，以及后续的物业管理等，都会直接影响到消费者对于房地产公司的满意度和口碑。
因此，房地产公司需要注重提升客户体验。
可以通过提供贴心的售前、售中和售后服务，例如专业化的销售顾问、详尽的楼盘介绍、安全便捷的物业管理等，以确保客户的满意度。
四、发展绿色房地产随着环保意识的不断提高，绿色房地产已经成为行业的一个重要发展方向。
房地产公司可以通过打造环保型住宅，引入可再生能源等方式，满足消费者对于生态环保的需求。
此外，房地产公司还可以积极参与社区建设，为社区居民提供绿化环保的设施和服务，增加社区的可持续发展性。
这样不仅能够提高企业的社会形象和品牌价值，也能够吸引越来越多注重环保的消费者。
房地产策划营销策略
房地产策划营销策略房地产策划营销策略在竞争激烈的房地产市场中，营销策略的制定和实施是成功的关键。
本文将从房地产策划和营销策略两个方面探讨如何制定适合自己的营销策略。
一、从房地产策划角度出发1. 定位正确，创造差异化在房地产市场中，不同的购房人群有不同的需求和喜好。
因此，房地产策划需要根据市场需求、竞争对手等情况，进行市场定位。
找准自己的目标人群，针对他们的需求和喜好，提供差异化的产品和服务，才能真正满足顾客的需求，树立品牌形象。
2. 根据市场需求进行产品设计房地产策划需要根据市场需求，进行产品设计。
在产品设计时，需要考虑购房人群的需求，如地理位置、环境、交通便利性、配套设施、户型设计等方面。
只有满足购房人群的需求，才能更好地推动销售。
3. 了解竞争对手，制定应对策略房地产策划需要了解竞争对手的产品、营销策略、品牌优势等方面的信息，制定应对策略。
如强化产品差异化，提供更好的售后服务等。
只有了解竞争对手，才能更好地制定自己的战略。
二、营销策略的制定和实施1. 确定目标人群在房地产行业，目标人群的选择非常重要。
房地产策划需要对目标人群进行细分和定位，针对不同的人群制定不同的营销策略。
如针对年轻购房人群，可以采用线上推广；针对老年购房人群，可以采用线下推广等。
2. 多渠道营销房地产策划需要采用多种渠道，进行营销推广。
如线上渠道，可以通过微信、微博、抖音等社交媒体平台宣传和推广；线下渠道可以通过展览会、户外广告等形式进行推广。
采用多种渠道，可以更好地覆盖目标人群，提高销售效果。
3. 个性化服务在营销过程中，个性化服务是非常重要的。
房地产策划需要了解购房人群的需求，提供个性化的服务，如提供贴心的售后服务、定制化的家居装修等。
这些服务可以增强购房人群的满意度，提高品牌忠诚度。
4. 数据分析和反馈在营销过程中，数据分析和反馈是非常重要的。
房地产策划需要每天监控销售数据和用户反馈，分析市场趋势和用户需求，及时调整营销策略。
房地产营销思路及策略
房地产营销思路及策略近年来，随着我国城市化进程的不断加快，房地产行业迎来了空前的发展机遇。
然而，随之而来的是市场竞争的加剧，使得房地产企业需要不断创新营销思路和策略，以脱颖而出。
本文探讨房地产营销的思路和策略，为房地产企业在市场中取得优势提供参考。
1. 市场调研和定位在制定营销策略之前，房地产企业首先需要进行市场调研，深入了解目标消费者的需求、购房行为和偏好。
通过调研，企业可以更准确地把握市场趋势，为产品定位提供依据。
一方面，房地产企业需要明确自己产品的目标消费群体，并将目标市场细分。
例如，针对家庭用户、投资客户、高端消费群体等不同客户群体，可以制定相应的产品线和营销策略。
另一方面，企业还需要了解竞争对手的产品、定价策略和市场份额，以找到自己在市场中的优势并进行差异化竞争。
2. 产品创新和品牌建设房地产行业竞争激烈，传统的房型和装修风格已经无法满足消费者的多样化需求。
因此，房地产企业需要注重产品创新，开发具有差异化竞争优势的产品，以吸引并留住潜在客户。
一方面，企业可以从功能性、设计性、环保性等方面进行产品创新。
例如，通过引入智能家居系统、开放式厨房设计、可持续发展建筑材料等，满足用户对舒适、便利和环保的不断提升的需求。
另一方面，品牌建设也是房地产企业的重要任务。
通过提供高品质的产品和服务，并加强品牌推广和宣传，企业可以建立并巩固自己的品牌形象，在竞争激烈的市场中占据一席之地。
3. 多元化营销策略营销策略的多元化是房地产企业取得竞争优势的关键。
传统的广告宣传、线下销售和客户关系维护仍然有效，但随着互联网和社交媒体的发展，房地产企业需要更加灵活地运用各种渠道和平台进行全方位的营销。
一方面，互联网和移动互联网技术的快速普及，为房地产企业提供了更多的传播渠道。
企业可以通过建立官方网站和社交媒体账号，发布最新的楼盘信息和营销活动，吸引用户关注和参与。
此外，在线销售平台和移动应用程序也为企业提供了线上销售和用户服务的机会。
地产营销策划方案思路怎么写
地产营销策划方案思路怎么写一、引言地产行业竞争激烈，市场需求和消费者对房产的需求多样化，传统的营销手段已经不能满足市场需求。
因此，制定一个全面有效的地产营销策划方案势在必行。
本文将探讨如何制定一个地产营销策划方案，并提供一些具体的思路和方法。
二、目标市场分析首先，进行市场调研，了解当前地产市场的供需情况、竞争对手的情况和消费者的需求，以确定目标市场及其特点。
这将有助于制定更具针对性的营销策略。
三、目标客户群体确定通过市场调研，确定目标客户群体的特征，如年龄、收入、职业、家庭状况等，进一步细分目标客户群体，确定每个子群体的需求和偏好。
这有助于根据不同客户群体制定差异化的营销方案。
四、产品定位根据目标客户群体的需求和竞争对手的情况，确定产品的定位和差异化优势。
例如，如果目标客户群体是年轻人，可以以时尚、创意和可持续性为卖点，与竞争对手形成差异化。
五、品牌建设品牌是地产企业的核心资产，需要建设一个独特的品牌形象以吸引目标客户群体。
建设品牌需要进行市场调研，确定品牌的定位和核心价值，设计符合品牌形象的标志和标语。
同时，还需要进行品牌传播，如广告宣传、公关活动以及线上线下的推广活动。
六、营销渠道选择选择合适的营销渠道对于地产行业至关重要。
可以选择线下传统的营销渠道，如房地产中介、展览和户外广告等。
同时，也可以选择线上营销渠道，如社交媒体、搜索引擎和房产网站等。
根据目标客户群体的特点和偏好，确定最适合的营销渠道。
七、营销推广活动策划拟定地产项目的推广活动策划，如开盘活动、楼盘参观活动、营销推广活动等。
根据消费者的需求和市场趋势，设计吸引目标客户群体的活动形式，以提高品牌认知和销售量。
八、售前和售后服务地产销售过程中的售前和售后服务同样重要。
需要制定具体的售前和售后服务策略，如提供贷款咨询、房产评估、装修设计等。
通过良好的售前和售后服务，可以提高客户满意度和忠诚度，进一步扩大市场份额。
九、预算控制制定一个合理的预算，将资源合理分配到各个营销活动中。
房地产如何做好营销策划
房地产如何做好营销策划房地产行业是一个竞争激烈的市场，房地产企业需要做好营销策划才能在激烈的竞争中脱颖而出，获得市场份额。
以下是一些房地产企业可以采取的营销策划措施：1.定位目标市场：房地产企业首先需要明确自己的目标市场是哪些人群，比如首次购房者、投资客户、高端购房者等。
了解目标市场的需求和偏好，然后根据需求和偏好来设计适合目标市场的产品和服务。
2.品牌建设：建立一个有品牌力的房地产品牌对于房地产企业的长期发展非常重要。
品牌建设需要从品牌理念、品牌口碑、品牌形象等方面入手，通过策划各种品牌推广活动，提高品牌知名度和认可度。
3.多渠道推广：房地产企业需要利用多种渠道来推广自己的产品和服务。
比如可以通过报纸、电视、广播等传统媒体广告来进行推广，也可以通过互联网、社交媒体等新媒体进行线上推广。
另外，房地产企业还可以与合作伙伴合作开展联合推广活动，提高品牌曝光度。
5.有效的销售渠道管理：房地产企业需要建立有效的销售渠道，确保产品能够迅速销售出去。
可以通过与地产中介公司、销售代理商合作，建立销售团队，还可以借助互联网平台来进行在线销售。
6.考虑时机和定价策略：在推广房地产产品时，需要考虑市场的时机和定价策略。
比如在市场需求旺盛的时候，可以适当提高产品的价格；而在市场需求低迷的时候，可以降低价格来刺激销售。
7.关注用户体验：房地产企业需要注重用户体验，提供良好的购房体验和售后服务，以提高客户满意度。
可以通过建立客户关系管理系统，及时回应客户反馈并解决问题。
8.数据分析和市场调研：房地产企业需要通过数据分析和市场调研来了解市场需求和竞争动态，以便制定更准确的营销策略。
通过分析客户的购房偏好、消费能力等信息，可以更好地定位目标市场。
总之，房地产企业要做好营销策划，需要充分了解目标市场的需求，建立有品牌力的品牌形象，通过多渠道推广，提供差异化的产品和服务，有效管理销售渠道，考虑时机和定价策略，注重用户体验，进行数据分析和市场调研等措施。
房地产营销思路方案
房地产营销思路方案随着经济的不断发展，房地产市场也逐渐呈现出竞争激烈的态势。
在这个环境下，房地产开发商需要制定一套切实可行的营销思路方案，以吸引更多的潜在客户，并提高销售额和市场占有率。
本文将提供一些房地产营销思路方案的建议，帮助开发商在激烈的市场竞争中脱颖而出。
第一部分：市场定位在制定营销思路之前，开发商需要明确房地产项目的市场定位。
市场定位是指确定目标客户群体，在众多竞争对手中找到自己的差异化竞争优势。
例如，针对高端市场，开发商可以在产品设计、品质和服务方面下功夫，以打造高品质的房地产项目；对于中低端市场，开发商则可以着重于价格和付款方式的优势。
第二部分：品牌塑造品牌塑造是房地产营销过程中至关重要的一环。
开发商应该积极塑造自己的品牌形象，通过提供高品质的产品、优质的售后服务和良好的口碑来树立自己的良好形象。
可以通过举办品牌推广活动、提供专业的购房咨询服务以及与媒体合作等方式来加强品牌宣传和传播。
第三部分：市场调研在营销过程中，市场调研是非常重要的一环。
开发商需要了解目标客户的需求和偏好，以便制定针对性的营销策略。
可以通过调查问卷、访谈或者数据分析等方式收集客户的意见和反馈，从而更好地了解并满足他们的需求。
第四部分：多渠道推广在宣传和推广过程中，开发商应该充分利用各种渠道来达到最大的影响力。
可以通过电视、广播、报纸等传统媒体，以及互联网、社交媒体等新媒体进行广告投放和宣传推广。
此外，还可以与地产经纪人、中介机构等合作，通过他们的渠道和客户资源来扩大宣传和销售范围。
第五部分：差异化竞争在市场竞争激烈的情况下，开发商需要找到自己的差异化竞争优势，以吸引更多的客户。
可以从产品、服务、价格等方面进行差异化创新，使自己在竞争中脱颖而出。
例如，可以通过提供特色化的户型设计、增值服务，或者推出灵活的购房方式等来满足客户的不同需求。
第六部分：客户关系管理客户关系管理是房地产营销过程中非常重要的环节。
开发商应该积极与顾客进行沟通和互动，建立良好的客户关系。
房地产营销策划--如何制定房地产营销策略
房地产营销策划--如何制定房地产营销策略在制定房地产营销策略时，需要考虑以下几个关键因素：1. 了解目标受众：首先，需要对目标受众进行详细的市场调研和分析，了解他们的需求、偏好和购买行为。
该调研可以通过市场调查、客户反馈、社交媒体数据等方式进行。
2. 确定独特卖点：在房地产市场上，竞争激烈，因此制定一个独特的卖点非常重要。
这可以是房屋设计、地理位置、配套设施或价格优势等方面的特点。
了解目标受众的需求可以帮助确定独特卖点。
3. 多渠道推广：为了扩大房地产项目的知名度，需要在多个渠道进行推广，如线上广告、户外广告、社交媒体营销等。
同时，与经纪人、地产中介和媒体建立战略合作也是必不可少的。
4. 营销策略：制定有效的营销策略是吸引潜在买家的关键。
例如，提供特定的优惠政策、举办展示活动、开展内容营销等。
这些策略将吸引潜在买家的关注，并促使他们采取购买行动。
5. 优化客户体验：除了吸引潜在买家，保持客户忠诚度也是至关重要的。
为此，需要提供良好的客户服务和售后支持，以确保买家在购买后有一个愉快的体验。
满意的客户将成为品牌的忠实拥护者，并可能给予口碑推广。
6. 关注竞争对手：了解竞争对手的营销策略，并寻找差距，以制定适合自己项目的独特策略。
这可以通过竞争对手分析、市场调研和竞品比较等方法来实现。
7. 更新和改善策略：房地产市场的趋势不断变化，为了保持竞争力，需要不断更新和改善营销策略。
对市场进行持续监测和反馈，调整和优化策略，以满足受众的需求并留住现有客户。
在制定房地产营销策略时，以上几点可以作为参考。
然而，根据具体的市场和项目特点，还需要根据实际情况进行调整和优化。
最重要的是根据目标受众的需求和市场趋势，制定出独特而有效的营销策略，以提高项目的知名度和销售业绩。
制定房地产营销策略需要考虑的因素还有许多。
下面将继续介绍一些相关的内容，以帮助您更好地制定房地产营销策略。
8. 建立品牌形象：在竞争激烈的房地产市场中，建立和维护一个强大的品牌形象非常重要。
房地产营销思路及方案
房地产营销思路及方案随着国内经济的不断发展和人民生活水平的提高，房地产市场也日益繁荣。
如何在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为了各大房地产企业面临的重要问题。
本文将从房地产营销的角度出发，为大家介绍一些房地产营销的思路和方案。
营销策略借势营销所谓借势营销，就是通过当前社会上某种热点事件或某些热门话题进行营销。
房地产企业可以借助当前社会上的一些热点话题，来进行营销宣传。
比如说，在国庆节期间，可以推出“金秋购房季”活动，吸引更多的消费者前来购买房子。
活动营销活动营销是一种比较传统的营销方式，但却是非常有效的一种方式。
房地产企业可以通过一些活动来提高产品的知名度和销量。
比如说，在圣诞节期间，可以推出“圣诞礼物大派送”活动，为购买房子的消费者提供一些实际的优惠。
社交媒体营销在当前社会上，社交媒体已经成为了人们日常生活中必不可少的一部分。
因此，房地产企业可以通过社交媒体来进行营销宣传。
比如说，在微博或者微信上发布一些有关于房地产市场的最新资讯、相关政策或者房产开盘信息等，以刺激消费者的购房欲望。
优惠营销优惠营销是一种比较普遍的营销方式，因为人们总是喜欢追求优惠、打折等等。
房地产企业可以通过一些优惠活动来吸引消费者，比如说：一些特价房、全款购房的优惠、首付折扣等等。
营销方案宣传资料在营销方案的设计中，宣传资料是必不可少的一种元素。
宣传资料既可以是线上的，比如说一份宣传手册或者一份广告文案等等，也可以是线下的，比如说展示房型的模型、场地布置等等。
宣传资料要尽量融合巧妙地融入上述“营销策略”中的某些元素。
现场营销现场营销是一种重要的营销方式，在房地产营销中尤为重要。
现场营销包括开发商现场销售、驻场销售或者在房地产的会场、交易会等场合的推广。
现场营销的刺激性比较强，能更直接地让消费者了解产品相关信息、预感及惊喜从而促进销售。
产品特色在竞争激烈的房地产市场中，产品特色是非常重要的。
开发商要根据竞争对手的特色，发掘自己产品的亮点，并通过营销策略的手段，将这些特点推广出去。
房地产营销策略思考
房地产营销策略思考随着房地产市场竞争的加剧，营销策略对于房地产企业的发展起着至关重要的作用。
房地产企业需要根据市场需求和竞争情况制定出切实可行的营销策略，以提升企业的竞争力和市场份额。
下面将从品牌建设、市场定位、产品创新、渠道拓展和客户关系管理等方面探讨房地产营销策略的思考。
首先，品牌建设是房地产企业成功的基石。
品牌是企业形象的象征，是企业的精神和文化的体现。
房地产企业应该积极打造自己的品牌形象，建立企业的核心价值观和核心竞争力。
通过品牌建设，能够增强消费者对企业的信任感和购买欲望，提高企业的市场竞争力。
品牌建设需要全方位地考虑企业的专业能力、产品质量、售后服务等方面，通过不断地投入和迭代，不断提升品牌的声誉和知名度。
其次，市场定位是房地产企业制定营销策略的基础。
市场定位是指企业根据产品特点和竞争环境，将自己的产品定位于特定的市场细分中，满足这一细分市场的需求。
房地产企业应该通过市场研究和分析，确定自己的目标客户群体和市场细分，并根据客户需求制定相应的产品策略和营销方案。
不同的细分市场有不同的需求和特点，房地产企业应该因地制宜，量身定制产品和服务，满足客户的多样化需求。
第三，产品创新是房地产企业取得竞争优势的关键。
房地产市场的竞争日益激烈，传统的产品已经不能满足客户的需求。
房地产企业应该在产品设计和功能上进行差异化创新，推出具有独特竞争优势的产品。
例如，可以引入智能家居系统、绿色环保设计等，增加产品的附加值和吸引力。
同时，房地产企业还可以通过提供个性化的定制服务来满足客户的需求，根据客户的喜好和需求进行个性化的户型设计和装修方案。
第四，渠道拓展是房地产营销的重要环节。
房地产企业应该建立多元化的销售渠道，以扩大销售网络和增加销售额。
传统的销售渠道如项目销售中心和经纪人渠道仍然有效，但随着互联网的发展，电子商务和在线销售渠道也成为了房地产营销的重要手段。
房地产企业可以通过房产网站、社交媒体和移动应用等渠道进行宣传推广和销售，提高品牌曝光率和销售效果。
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５ ２ 委托 销售代 理 ．
房 地 产 营 销 策 划 中 ，销 售 是 专 业 性 工 作 ，有 效 的 促
４ ２ 房地 产营 销策 划 中的价格控 制 ．
房地产营销策划 中最 实质 的 内容 是价 格控 制。人们
常 说 房地 产 营 销 策 划 既 是 一 门 科 学 ，也 是 一 门 艺 术 ，很
系列销 售观念的基础上演化而来 的。
等 。总而言 之 ，产 品定 位 反 映 了公 司 或 产 品 的 竞 争 能
力 。房 地 产 公 司 在 进 行 产 品 定 位 时 ，必 须 通 过 一 切 媒 介 明确 地 表 明 自 己 选 择 的 市 场 定 位 ， 坚 决 避 免 以 下 三 种
２ ２ 产 品观 念 阶段 ．
此 阶段房地产 开发 商开始 认为顾 客 的需求 并非 局 限
于价 格 ，还 有 高 质 量 、好 性 能 和 多 样 化 的 特 色 ，于 是 开 发 商 开 始 将 注 意 力 转 移 到 产 品 本 身 的 设 计 上 。但 是 ，该
阶段忽视 了消费者 的实 际需 求 ，片 面地追 求建 筑产 品 的
品质 ，结 果 造 成 部 分 资 源 的 浪 费 。
就会 使 消费者 产生 一 种无 所适 从 的感 觉 ，从 而丧 失 其
购 买欲望 。
２ ３ 推销观 念 阶段 ．
此 阶段 房 地 产 开 发 商 大 多 认 为 顾 客 总 是 处 于 被 动 地 位 ，通 常 对 产 品 的 判 断 力 不 足 ，单 纯 以 为 用 一 整 套 行 之 有 效 的推 销 和 促 销 手 段 来 刺 激 人 们 的 购 买 欲 望 即 可 ， 因 此 导 致 开 发 商 在 开 发 项 目时 没 有 详 细 进 行 项 目的 前 期 研 究 和 可 行 性 研 究 ，而 仅 关 注 销 售 环 节 。
尽最大 可 能把 房 子建 得 简单 实 用 ，以节省 成 本。 因此 ， 那时 的市场 营销观念就是价格为 主导 的竞争 。
有 什么差 别 ；定 位 过 高 ，如果 市 场 定 位 过 高 ，使 消 费
者 对 公 司 的 某 一 种 特 定 的 产 品 产 生 强 烈 的 印 象 ， 而 忽 略 了 对 其 他 产 品 的 关 注 ， 这 时 ， 就 有 可 能 失 去 许 多 潜 在 的 客 户 ；定 位 混 乱 ，如 果 定 位 发 生 混 乱 ， 就 会 使 消 费 者对公 司 的形象 和产 品产生 模棱 两可 的认识 ，这时 ，
２ １ 生产 观念 阶段 ．
此 阶段 的房 地 产 开 发 商 认 为 人 们 普 遍 喜 欢 价 格 低 廉 的房 产 ，于是 他 们 找 到 密 集 的 居 住 区 或 者 商 业 地 带 ，并
可 能 出现 的定 位 错误 ：定 位 过 低 ，定 位 如果 过 低 ，会
使 消 费 者 对 公 司 的 定 位 印 象 模 糊 ，看 不 出 与 其 他 公 司
（ ）“ 探 性 ” 定 价 策 略 ， 即 以 售 看 价 的 定 价 技 巧 。 １ 试 房 地 产 开 发 企 业 在 出 售 商 品 房 时 ，先 以较 低 价 售 出 少 量 商 品 房 ，如果 买房 的 人 多 ，就 可 以 把 价 格 提 高 一 些 ；如
大型房地产 开发公 司经 过 多年 的开发 运作 ，已经建
房 地 产 营 销 策 划 还 必 须 进 行 正 确 的 定 位 ，首 先 了 解 定 位 的 基 本 内容 ，然 后 针 对 性 地 制 定 定 位 策 略 。 解 决 五 个 关 键 性 的 问 题 ， 即谁 是 消 费 者 、消 费 者 买 什 么 、消 费
者何 时购买 、消费者购 买的 目的是什 么 、消 费者 如何 购
品牌 、设计 ，如住宅 的套 型、结构 、装修等方面 。
（ ） 伸 产 品层 。通 常 指 核 心 产 品 及 形 式 产 品 以外 ， ３延 产 品所 提 供 的服 务 项 目 ，如 装 修 、物 业 管 理 、安 装 电 视 天线等 。
有两种寿命 周期 ，其 自然 寿命期 限一 般可 达几 十年 ，甚 至上 百年 ，但经济 寿命却具有较多的不确定性 。 由于 房地 产 商 品具 有 以上 独 特 的 属性 ，因 此 在确
下 三 种 情 况 下 开 发 商 可 以考 虑 自行 销 售 。
产品质量 、成本 费用 、产 品服 务 与竞争 企 业 进行 比较 ，
分 析 造 成 价 格 差 异 的原 因 ，从 而 找 出 产 品 的 特 色 和优 势 ， 根 据 定 价 目标 ，确 定 产 品价 格 。
４ １ 房地 产 营销策 划 中几 种 常见的定 价 策略 ．
２ 房地产 营销观念演进历史
房 地 产 营 销 是 客 观 经 济 环 境 的 产 物 ， 当 然 ，它 是 在
一
买 。进 行正确 的产 品定 位 ：解决 为谁 服务 的 问题 。而 营
销 策 划 定 位 由 很 多 方 面 决 定 ，如 产 品 差 异 （ 量 、 功 质 能） 、形 象 差 异 （ 牌 、大 公 司 ） 价 格 差 异 、位 置 差 异 名 、
水 利 水 电施 工 ２ １ 第 ２期 总 第 １ １ ０２・ ３ 期
这两方面造成 了房地产这种商品价值量巨大 。由此可知 ： （ ）房地产销售是项 困难 的工作 。 １
（ ）专 业代 理 的 重要 性 。 ２ （ ）发 展 二 手 市 场 和 租赁 市场 的必 要 性 。 ３ 品关 系 上 由 单 向 的 “ ” 转 化 到 企 业 主 导 的 “ ” 和 推 推 “ ”相 结 合 的模 式 。在 实 践 中 ，以 营 销 策 划 观 念 为 导 向 拉 的开 发 项 目 ，也 确 实 取 得 了 不 同 凡 响 的 成绩 。
一
商品房、在部分大 城市 中或者 某些较 好 的地段 供不 应求
的写 字楼 和铺 面 房 、在 工 业 园 区 和 开 发 区 中 的 厂 房 和 仓 库 用 房 等 。这 些 商 品 房 应 不 同 的 需 求 范 围 ，市 场 看 好 ， 在 这 种 情 况 下 ，销 售 相 对 容 易 ，开 发 公 司 可 自行 销 售 。 当 开 发 商所 开 发 的项 目 已 有 较 明 确 的 销 售 对 象 时 ，也 无 需再 委托 销 售 代 理 。
付款 ，并且支付交 房前 由于通 货膨胀 引起 增长 的全 部或 部分 费用 。在开发 周期 较长期 的Ｔ程 中 ，合 同里可 以增 加价格 自动调整条款 。
定位策 略，将理论 价、成本 导 向价 、竞 争导 向价 和 随行 就市价相 结合 ，确 定科 学 、合 理 的营销 价格 。随行 就市 定价法风险较 小 ，尤其 对 中小房 地产 企业 ，由于竞 争能
次性付款优惠等。
（ ）差 别 定 价 策 略 ，对 不 同 的 顾 客 群 规 定 不 同 的 价 ３
格 ；对 不 同 用 途 规 定 不 同 的 价 格 ；对 不 同 时 间 规 定 不 同
的价格 。
（ ）心 理 定 价 策 略 ，包 括尾 数 策 略 、整 数 策 略 、 品牌 ４ 定价策略等。
１５ 房地产开 发政 策限制 性 ，开 发周期 长 ，相关 ．
行 业多
房地 产商 品与其 他商 品不 同的地方 还在 于房地 产商 品更 多地受 到政府政 策 的限制 。房地 产业 的发 展不 仅受
现行 政 策 的影 响 ，还 会 受 未 来 政 策 的 影 响 。 （ ）对 投 资 区域 前 景 的 正 确 分 析 和 预测 。 １ （ ）对 投 资 时 机 的 准 确 判 断 。 ２
（ ）对投资方式和投资种类的合理选择 。 ３
是实体 ，也是一切消费和服务的载体 。
（ ） 式 产 品 层 。通 常 指 产 品 的 品 质 、外 观 、包 装 、 ２形
１６ 房地产 使 用的 长期性 、耐用 性 ．
房地 产是 十 分 耐 久 的 生 活 资 料 和 生 产 要 素 ，通 常 具
定 其 营 销 战 略 、 制 定 营 销 策 略 时 ，必 须 考 虑 到 上 述 特 征 ，在实 施 过 程 中 对 现 有 的 营 销 方 法 和 手 段 进 行 取 舍 、 突 破 和 创 新 ， 使 其 适 应 房 地 产 这 一 特 定 行 业 的
需要 。
（） ４ 潜在 产 品层 。由产 品带 来 的可发 展 的潜 在性 产 品，如停车场 、餐饮服务 、特殊服务 、娱乐服务等 。
房地产企 业所采用 。定价 时将 竞争 者 的价 格 与估算 价格
进 行 比较 ，分 为 高 于 、低 于 、一 致 三 个 层 次 ，再 将 企 业
主要分 为开发商 自行销售和委托销售代理两种形式 。
５ １ 开发 商 自行 销售 ．
由于委托销售 代理 需要 支付 一定 的代 理手续 费 ，有 时开发商 为了节省这 笔代理 费愿 意 白行销 售。一般 在 以
２ ４ 市 场营 销观 念 阶段 ．
与推销阶段相 比 ，市场 营销 阶段将 企业 和顾 客在 产
１４ ・ ０
价格脱离 了市场 营销组 合 的其他 因素 ，没有 将其 作 为市 场定位策略的 内在要素 ；没 有根 据不 同的产 销策划思路 的探讨
分 市 场 调 整 价 格 等 ，从 而 影 响 了 整 个 项 目的 营 销 策 划 效 果 ，甚 至 导 致 项 目营 销 的失 败 。 在 实 践 工 作 中 ，应 根 据 产 品 的 营 销 策 划 的 关 键 点 和 价 格 自动 调 整 条 款 ，开 发 公 司 可 以要 求 顾 客 按 当前 价 格
力 有 限 ，采 取 这 种 方 法 比较 稳 妥 。竞 争 价 格 定 价 法 是 一 种 主 动竞 争 的 定 价 方 法 ，一 般 为 实 力 雄 厚 或 独 具 特 色 的