(13)新创企业的营销管理
企业市场营销管理及创新策略
企业市场营销管理及创新策略
市场营销管理是企业在面对市场竞争时所采取的一系列管理措施和策略，旨在提高企业产品或服务的市场占有率和盈利能力。
而创新策略则是企业在市场竞争中，通过开发新产品、采用新的营销方法等创新手段来获取市场竞争优势的一种策略。
市场营销管理方面，企业可以通过以下几个方面来实施营销管理策略：
1.市场定位：企业需要明确自己的目标市场是什么，并确定自己在该市场中的位置和定位，以便更好地满足目标客户的需求。
2.产品定价：企业需要根据市场需求和竞争情况，合理定价产品，既要保证产品的利润，又要符合市场的承受能力，以吸引更多客户。
3.渠道选择：企业需要选择适合自己产品销售的渠道，并建立和渠道商的合作关系，以便更好地推广和销售产品。
4.品牌建设：企业应该注重品牌的建设，通过品牌塑造来提升产品的竞争力和市场影响力。
在创新策略方面，企业可以从以下几个方面进行创新：
1.产品创新：企业可以通过研发和创新来开发新产品或改进现有产品，以满足市场需求和顾客的新需求。
2.营销创新：企业可以通过采用新的营销手段和方法，如社交媒体营销、内容营销等来推广产品和服务，吸引更多客户。
3.渠道创新：企业可以开拓新的销售渠道，如线上销售、直销等，以拓展市场和增加销售机会。
4.服务创新：企业可以通过提供优质的售后服务、增值服务等来提升顾客体验和满意度，增加客户粘性和口碑传播。
通过市场营销管理和创新策略的实施，企业能够更好地理解市场需求，快速适应市场变化，并通过不断创新提升产品竞争力和市场份额。
企业还可以建立良好的品牌形象和品牌认知度，增强市场竞争力，提高企业的盈利能力和可持续发展能力。
《大学生创新创业教育教程》课件 《大学生创新创业教育教程》第七章
第一节 新创企业的生存管理
1.2 新创企业的营销管理
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第七章 新创企业的
经营管理
市场细分，根据购置者对产品或营销组合的不同 需要，将市场分为假设干不同的顾客群体，并勾 勒出细分市场的轮廓。
确定目标市场，选择要进入的一个或多个细分市 场。
经营管理
第一节 新创企业的生存管理
1.1 新创企业的产品管理
3．市场定位的策略
产品的目 标市场定
位
针锋相对定位。 填空补缺定位。 另辟蹊径定位。 产品特色定位。 属性利益定位。 使用者类型定位。 竞争需求定位。 比附定位。
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第七章 新创企业的
经营管理
第一节 新创企业的生存管理
1.1 新创企业的产品管理
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第一节 新创企业的生存管理
1.1 新创企业的产品管理
细分标准 地理
产品的目 标市场定
位
人口统计 心理 行为
市场主要的细分标准如下表所示：
第七章 新创企业的
经营管理
区域 地形地貌
农村 年龄 家庭生命周期 职业 种族 生活方式 社会阶层 时机 使用频率 对产品的态度
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典型划分 城市或主城区大小
气候 城市 家庭规模 性别 受教育程度 国籍 个性 其他 利益 品牌忠诚情况 —
• 新创企业的人力资源管理 • 新创企业的战略管理 • 新创企业的文化管理
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第一节 新创企业的生存管理
1.1 新创企业的产品管理
第七章 新创企业的
经营管理
新企业的产品管理
实际上就是产品的创新、目标 市场定位和定价三个方面的管 理。
企业市场营销管理及创新策略
企业市场营销管理及创新策略市场营销是企业实现业务增长和利润最大化的重要手段之一，而市场营销管理和创新策略则是实现市场营销目标的关键。
市场营销管理包括市场定位、产品策划、渠道管理、价格策略和市场推广等方面。
企业需要明确自己的市场定位，确定目标市场和目标客户群体。
在了解了客户需求和竞争对手情况后，企业可以制定产品策划方案，开发出符合市场需求的产品或服务，提供给客户。
渠道管理是指企业如何和渠道商进行合作，使产品能够顺利进入市场并销售出去。
企业还需要确定合适的价格策略，平衡客户需求和盈利目标。
通过市场推广活动，向客户传递产品的价值和优势，促使客户购买。
创新是企业在市场竞争中获得竞争优势的一种重要手段。
创新策略包括产品创新、营销创新和渠道创新等。
产品创新是指企业通过研发和改良现有产品，开发出新的产品或提供更好的解决方案，满足不断变化的客户需求。
营销创新是指企业在市场推广和宣传方面采用新的方法和渠道，提升品牌知名度和产品销量。
渠道创新是指企业通过建立新的销售渠道，适应市场环境的变化。
创新的核心思想是不断地与市场和客户进行互动，了解并满足他们的需求。
在企业市场营销管理和创新策略中，还需要注重以下几个方面。
要与市场环境保持紧密的联系，及时调整和调整策略，以及竞争对手的行动。
市场环境是不断变化的，只有及时调整策略才能保持与市场的接轨。
要注重市场营销策略的执行。
策略的执行是决定市场营销成败的关键，只有将策略付诸实践，才能取得预期的效果。
要重视客户体验和满意度，注重与客户的互动和沟通。
客户是企业最重要的资源，只有通过提供优质的产品和服务，满足客户需求，才能保持客户满意度和忠诚度。
第9章 新创企业营销管理
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· 2016.07
创 业 学 理 论 与 应 用
二、企业定价方法 实际工作中，企业的定价方法很多，这里我 们主要结合上面所介绍的定价目标介绍一些实践 中常见的定价方法。 1．成本定价法 2．竞争定价法 3．心理定价法 4．混合定价法
【思考】 概括史玉柱的营销策略？怎样理解“我们 是赚有钱人的钱”？
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· 2016.07
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创 业 学 理 论 与 应 用
第五节 营 销 定 价
一、营销定价目标 我们把定价放在营销规划的最后一步，是为了防止创业 者在营销中一味地追求价格竞争方式。但是，这并不意味着 定价不重要。合理的价格设定可以充分推进新产品的市场导 入工作。在定价阶段，创业者需要综合各方面因素，为企业 的产品寻找有效的价格。创业者首先需要考虑的不同的企业，其定价目标也存在着种种差异。 1．以获取利润为定价目标 2．以占领市场为定价目标 3．以扩大销售为定价目标 4．以应对竞争为定价目标
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创 业 学 理 论 与 应 用
各位学员
厚 德 、 笃 行 、 重 商 、 图 新
在接下来的时间里 我将和大家一起来分 享: 第七章
《新创企业融资 》
请各位： 将手机调至静音 或震动状态！ 如有重要来电，请 移步室外接听！
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· 2016.07
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创 业 学 理 论 与 应 用
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创 业 学 理 论 与 应 用
【实训实练】
• 把创业项目的产品或服务销售出去，或尝试作某些
产品或服务的代理销售工作。可考虑在学校附近
“练摊”，运用学到的创业营销理论，制定创业营 销计划，包括构筑销售渠道，实施促销策略，确定 产品价格，搞好售后服务工作等方面。总结销售的 经验与体会，注重客户的反馈意见，不断完善创业
新企业的营销管理
（一） 品牌元素设计→4．广告语
品牌的广告语是用于营销传播的重要元素，广告语要将产品的最大特点或用途表 达出来，并且说起来非常顺口，甚至可以在社会上成为流行的时尚语言。
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（一） 品牌元素设计→5．网址
网址对于互联网公司来说至关重要，其本身也是品牌名称。通常网络公司有一个 中文名字和URL网址，两者结合得非常紧密，多数情况下名称的拼音就作为URL网址。 例如，淘宝网的名称与网址完全吻合，易读、易记，并且网站使用方式也很明确。
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（一） 品牌元素设计
品牌元素包括品牌名称、标识、图标、包装、 广告语、网址等。美国品牌权威凯文·莱恩·凯勒认为品 牌元素的选择标准有六个：可记忆性、有含义性、 可爱性、可转换性、可适应性和可保护性。
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（一） 品牌元素设计→1．品牌名称
品牌名称是代表品牌的最核心元 素，这是让目标客户形成认知的关键 点。一个好的品牌名称可以为新企业 节约大量的传播费用，并能传达品牌 的核心价值。
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（三） 4R理论
随着时代的发展，以客户战略为核心的4C理论也显现出了 其局限性。当客户需求与社会原则相冲突时，客户战略也是不 适应的。例如，在倡导节约型社会的背景下，部分消费者的奢 侈需求是否要被满足，这不仅是企业营销问题，更成为社会道 德范畴问题。2001年，美国的唐·E.舒尔茨提出了关系（ Relationship）、反应（Reaction）、关联（Relevancy）和 报酬（Rewards）的4R新说，该理论侧重于用更有效的方式在 企业和客户之间建立起有别于传统的新型关系。
论新创企业的三大管理风险及应对策略
论新创企业的三大管理风险及应对策略随着中国经济的快速发展，越来越多的人们开始考虑创业。
尤其是今年开始，中国政府出台了多项政策，鼓励各类新创企业的发展和创新。
对于新创企业而言，管理风险更是不可避免的事情，这篇文章将讨论新创企业的三大管理风险及应对策略。
一、人力资源管理风险人力资源管理是任何企业成功的关键，然而新创企业的人力资源管理更加复杂。
因为新创企业往往没有已经建立的管理层级，采取的是扁平化的组织结构。
这意味着新创企业必须在员工培训、激励、沟通等方面做出更大的努力，以吸引和留住优秀的员工，提高企业的核心竞争力。
应对策略：为了规避人力资源风险，新创企业必须建立一个完善的人力资源体系，确保员工在公司内部的职业通道清晰。
此外，新创企业还需要不断提高员工的工作满意度和忠诚度，采取适当的激励措施，让员工感到自己的贡献得到了认可和回报。
二、财务管理风险财务管理是企业成功的关键点之一，但新创企业往往会面临着本金不充足、成本控制不足、资金管理混乱等问题。
这意味着，新创企业必须更加注重财务管理，充分预测和规划公司的各项开支和资金需求，确保企业的财务状况健康稳定。
应对策略：为了避免财务管理上的风险，建议新创企业应该制定一份详细的财务计划。
这份计划应该包括企业的各种费用和成本预测、资金流预测和管理、资金融通渠道预测等。
此外，新创企业还应该及时认真地统计各类财务数据，发现问题时立即采取相应的措施。
三、市场营销管理风险市场营销是新创企业必须面对的另一个风险，因为市场表现直接决定了企业的销售和市场地位。
如果没有恰当的市场营销策略，新创企业很难生存下去。
新创企业所面对的市场营销风险包括竞争激烈、市场需求不确定等。
应对策略：为了规避市场营销风险，新创企业必须先了解市场和消费者对产品和服务的需求，然后制定适合的营销策略。
此外，新创企业还需要在品牌宣传和社交媒体上不断投入资源和努力，进一步扩大企业的知名度和影响力。
总之，新创企业的管理风险与传统企业相比，更加复杂和危险。
企业营销管理与创新分析
企业营销管理与创新分析随着市场的竞争日趋激烈和消费者需求的多样化，企业营销管理与创新的重要性也日益凸显。
企业如何在市场中拥有竞争优势，并不断地创新满足客户需求，已成为企业长期稳定发展的关键。
营销管理作为企业的核心战略管理之一，已成为企业在不断发展、扩张和创新中的重要推动力。
在企业营销管理中，主要包括线上线下等多个领域的市场营销、消费者体验、品牌建设等方面的管理。
在市场营销方面，企业通过对顾客进行研究、定位和目标营销，注重产品差异化和质量提升。
在消费者体验方面，企业注重产品和服务的售前售后管理，以及对客户需求和反馈的及时回应。
在品牌建设方面，企业通过品牌营销、品牌推广、品牌定位等方式提升品牌知名度和品牌价值。
在企业创新方面，尤其是高科技领域，企业需要持续进行技术研发和创新，以保持技术竞争优势。
企业需要创建创新文化，鼓励员工创新和探索，不断推陈出新。
此外，企业还需要注重创新管理，统筹各项资源，以确保创新的有效实施和实现商业价值。
在营销管理与创新方面，企业需要注意以下几点：1、关注市场变化和消费者需求的变化：随着时代和消费者需求的变化，市场竞争形势总是时刻变化的。
企业需要在市场环境中始终保持敏锐度，不断调整营销策略和创新方向，以适应市场变化和满足消费者需求。
2、注重客户体验和品牌建设：客户满意度是企业经营的生命线，企业需要在产品设计、服务流程、售前售后管理等方面注重客户体验的提升，同时注重品牌建设，提升品牌知名度和品牌价值。
3、加强团队管理和人才培养：企业是一个由人组成的组织，团队管理和人才培养是企业成功的重要保障。
需要加强团队建设，形成高效的工作团队和协作精神，同时注重人才培养，引进和培养具备市场营销和创新能力的专业人才。
最后，企业需要通过营销管理与创新的不断推进，不断完善企业管理运营，提升企业能力和竞争力，实现长期稳定发展。
创业营销管理的内容是什么
创业营销管理的内容是什么中国有句古话:“小谋全局者，小足谋一域;小谋万事者，小足谋一时”。
创业营销管理的具体内容是什么，那么就来看看下面店铺为你带来的创业营销管理的内容是什么，这其中也许就有你需要的。
什么是营销管理，包含哪些内容?见惯了太多企业主，经常步入营销误区，更钻进营销管理死胡同，眼前一片茫然，在他们的想象里，所谓营销，就是做销售，拿业绩，没有营销，没有业绩，也就无从管理。
表面上分析，此话不无道理，但是，众多企业主忘记了一个根本前提：建立营销管理制度的根本是什么?营销管理管什么?许多人会说，营销管理就是管市场，管客户，无非是一些款项，数据，销售报表等等，但我说，管理这些数据、报表等只是最基本的管理，如果这样，无须企业大张旗鼓地招聘营销老总，天天求贤若渴，满天下猎头，上述工作完全可以招聘一两个文员既可进行系统管理，就像目前珠三角众多的“三来一补”和代工企业一样，只要有几个营销文员就好了，不必要进行市场开发，也不需要售后服务;笔者从事市场营销多年，也与不少企业主打过交代，每每谈及市场营销，及营销管理，企业主一头雾水，满眼迷茫，常常扼腕叹息，心楸不已。
营销是个系统工程，营销管理同样繁琐复冗，对于市场营销的数据、报表之类，仅是基础性工作，笔者认为，营销管理要管以下几个关键问题：关键问题一：营销管理，管的是市场战略、政策、规划的执行和变化调整、产品销售进程，以及未来的市场发展。
对销售人员而言，营销就是销售，就是卖产品，但是，在公司或营销总监看来，营销是产品在现在、将来阶段性市场中的一切表现，销售人员关注的是销售额是否见长，而公司应该看到的是，产品还有多久的生命周期、多长的销售动力，还有，目前的市场中，公司的产品和营销政策是否适应市场趋势;对大型企业和知名品牌而言，最忌讳的是追求短期利益，而忽略了长期发展源泉，及品牌的扩张价值，所以说，营销管理要关注隐藏在产品营销背后的市场发展和变化，管的也是这种危机观念、竞争观念和发展观念。
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制定有效的营销计 划； 代理分销； 客户关系管理。
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客户关系管理的要义； 客户关系管理的具体实施； 客户关系管理的核心。
高技术产品的市场特点
产品附加价值高； 用户需求层次多； 用户希望与厂商直接沟通； 用户对价格的敏感度较低，对产品质量及服务的 要求较高； 市场的潜 技术更新换代快、产品市场生命周期短； 市场具有极强的潜在性、高度的不确定性； 国际市场开拓受到多重因素影响。
独家代理、多家代理、总代理
独家代理：厂商授予代理商在某一市场（以地域、产品、消 费群体等区分）独享权利，全部由该代理商代理销售其产 品。 多家代理：指厂商不授予代理商在某一地区、产品上的独家 代理权，代理商之间并无代理区域的划分，无所谓 “ 越区代 理”。 总代理：代理商统一代理某一厂商某些产品在某地区的销售 事务，同时有权指定分代理商，有权代表厂商处理其他事 务。
谢 谢
•被委托方（代理商）通过 委托合同，可以利用厂商的 声誉、产品、技术、服务等 来开拓市场，获取利润。 •同时要承担相应责任，一是
代理商必须努力履行其代理职 责；二是要忠实并及时地反映代 理有关的信息；三是竞业禁止， 代理商不能同时从事与所代理厂 商相竞争的业务活动。
代理商的新功能
新功能：为客户提供培训。
制定有效的营销计划
围绕4P做文章：
围绕产品（product）突出自身特色； 围绕定价（price）寻找盈利空间； 围绕分销（placement）建设营销网络； 围绕促销（promotion）做大市场。
代理分销
在高技术行业，代理分销是常见的。前者指代理人以自己或
客户关系管理的要义
在客户关系管理中： 客户关怀是中心； 客户满意是目的； 双赢是客户关系管理存在的基础。
客户关系管理的具体实施
为了提高盈利能力和创造股东价值： 企业需要在战略层面重视客户关系； 在计划层面决定建立客户关系的方法； 在策略层面采用客户关系管理技术。
客户关系管理的核心
建立以客户为中心的企业文化； 为客户创造更多的价值； 从获得市场份额转向争取客户份额。
佣金代理、买断代理
佣金代理：代理商的收入来源主要是销售产品 的佣金收入，代理商的价格决策权受到一定程 度的限制。 佣金代理方式又分为两种，一种是代理关系的 佣金代理商，一种是买卖关系的佣金代理商。 买断代理：代理商与厂商是一种完全意义上的 “买断”关系，他们先自己掏钱向厂家进货，然 后再销售产品。
域内、一定代理权限下，以厂商的名义代替厂商销售商 品、开拓市场。
代理分销的五大好处
有助于企业迅速打开目标市场； 有助于企业回避交易风险和投资风险； 便于新产品试销； 有助于企业降低销售成本； 有助于降低交易成本。
代理分销的分类
按代理商是否有独家代理权分为： ——独家代理与多家代理。 按代理商是否有权再授予分代理权分为： ——总代理与分代理。 按代理商与厂商的交易方式分为： ——佣金代理与买断代理。
在高技术行业，近年来，代理商的职能发生了新的变 化，即代理商越来越多地扮演培训者的角色，代理厂商 为客户和系统集成商提供培训，从而促进所代理产品的 销售。 随着PC消费高峰期的到来，代理商越来越多地投入自己 的资源来帮助厂商提供培训。
客户关系管理
企业只有赢得较高的“客户忠诚度”，才可能在同行竞争 中 “ 赢得竞争优势 ” ，在高技术行业尤其如此。这就需要 借助“客户关系管理”提升“客户忠诚度”，招揽“回头客”。 客户关系管理是一种为了提升企业长期价值，以客户为 中心的经营理念和战略，要旨是要通过整合企业文化、 组织结构、工作流程和技术支持等资源，以客户为中心 来协调和统一与客户的交互行动，达到 “ 保留有价值客 户，挖掘潜在客户，赢得客户忠诚，最终长期拥有更多 客户”的目的。
代理双方的利益和责任
代理关系一经确定，双方都在享有相应权利的同时履行一定的义 务。
•委托方（厂商）可以通过 委托，利用被委托方（代 理商）的团队、知识和营 销网络等，以较低成本实 现自己的市场目标。 •同时要承担相应责任，一
是不干涉被委托方的工作；二 是要提供资料和信息；三是要 支付相应报酬；四是要平等对 待被委托方。
被代理人的名义，代替被代理人与第三人实施民事法律行为， 而这种行为的法律后果直接由被代理人承担。这种代理概念为 英美法系所采纳。后者指代理人以代理人的名义，代替被代理 人与第三人实施民事法律行为，其法律后果直接由被代理人承 担。这种狭义代理概念为德、日、中等大陆法系国家所采纳。
代理商 是厂商的分销渠道，接受厂商委托，在一定区
《高技术创业管理---创业与企业成长》
第十二章 新创企业的营销管理
雷家骕 清华大学经济管理学院 Leijs@
新创企业的营销管理
高技术产品的市场 特点；
高技术产品市场营销 的关键问题；
• • • • • 代理分销的五大好处； 代理分销的分类； 独家代理、多家代理、总代理； 佣金代理、买断代理； 代理双方的利益和责任。
在性、不 确定性要 求商家去 开发市场 和创造市 场。
高技术产品市场营销的关键问题
要对市场进行细分； 要恰当选择目标市场； 要恰当进行市场地位定位； 要尽可能缩短厂商与客户的距离； 要靠差别化赢得客户； 要适时进入市场，及时更新产品； 要加强风险管理； 要围绕营销强化企业整体行动力； 要改进获取市场营销信息的质量； 企业需要制定有效的营销计划。