《 销售 管理 》复习资料
销售管理复习题
一、名词解释1 销售管理:是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。
2 销售计划：是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排。
即：依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和销售预算。
3 销售预测：是指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。
4销售配额：是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。
5销售组织：是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人、商品、金钱、信息等各种要素得到充分利用和发挥。
简而言之，就是将生产或经营的商品销售给客户的销售部门。
6 公开招聘：就是面向社会，向公司以外的一切合适人选开放，按照公平竞争的原则公开招聘销售人员。
7 内部招聘：就是由公司内部职员自行申请适当位置，或由他们推荐其他候选人应聘。
8定向招聘：是指企业到大专院校或职业学校挑选销售人员的方式。
9 销售报酬：是指销售人员通过在某组织中从事销售工作取得的利益回报，包括工资、佣金、津贴、福利及保险和奖金。
10 销售模式：就是根据销售活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应取的策略所归纳出的一套程序化的标准销售模式。
11FABE模式：是指通过介绍和比较产品的特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，达到销售目标的过程。
12 拜访恐惧症：又称不愿访问情结，指的是害怕或不愿意与潜在客户或客户联系。
13 预先设防法：是指当潜在客户意识到所推销的产品不如意的地方并将要提出异议之时，销售员先于他提出问题并给予回答。
14零售商网络成员：是指将商品以零售价格卖给最终消费者的企业，是商品流通的最终阶段。
15客户管理：是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料进行分析和处理，从而与客户保持长久业务联系。
16 晕轮效应：是指对某一事物或人进行评价时，对某一特征的印象影响到对其他特征的评价。
17、销售管理销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对人员销售的管理18、SPIN销售接近法这是尼尔·雷克汉姆创立的。
销售管理制度试题
销售管理制度试题第一部分：基本知识1. 什么是销售管理制度？2. 为什么企业需要销售管理制度？3. 销售管理制度的基本内容有哪些？4. 销售管理制度的特点和作用是什么？第二部分：销售管理制度的建立与实施1. 建立销售管理制度的步骤和要点是什么？2. 实施销售管理制度可能会面临哪些困难和挑战？3. 如何衡量销售管理制度的有效性和成效？4. 如何进行销售管理制度的改进和优化？第三部分：销售人员管理1. 销售人员的招聘条件和标准是什么？2. 如何对销售人员进行培训和考核？3. 如何管理销售人员的绩效和激励？4. 如何解决销售人员的问题和困难？第四部分：销售策略与计划1. 销售策略的选择和制定原则是什么？2. 如何制定销售计划和目标？3. 如何跟踪和评估销售计划的执行情况？4. 如何应对市场变化和竞争压力调整销售策略和计划？第五部分：销售流程管理1. 销售流程的设计和优化原则是什么？2. 如何进行销售机会的挖掘和管理？3. 如何进行销售订单的管理和执行？4. 如何进行客户关系的维护和管理？第六部分：销售管理信息化1. 销售管理信息化系统的概念和作用是什么？2. 如何选择和实施适合企业的销售管理信息化系统？3. 如何进行销售管理信息化系统的使用和维护？4. 销售管理信息化系统可能面临的问题和风险是什么？第七部分：销售管理实务1. 如何拓展销售渠道和市场？2. 如何应对客户投诉和纠纷？3. 如何进行销售团队的协作和配合？4. 如何进行销售数据的统计和分析？第八部分：案例分析选择一个实际的销售管理案例，分析其成功因素和不足之处，并提出改进建议。
以上试题参考了销售管理制度的相关知识和实际运营经验，希望能够帮助企业建立和完善销售管理制度，提高销售业绩和客户满意度。
销售管理选择题和判断题复习
销售管理选择题和判断题复习判断题1、销售是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。
（√）2、推销活动涉及企业所有的经营活动，营销只是其中活动之一。
因此，营销概念要小于销售概念。
（x ）3、制定销售配额的目的是明确责任，建立激励制度的基础，使销售计划落实到人员行动上来。
（√）4、在确定销售预算的方法中，投入产出法是一定时间内费用与销售量的比较。
（ x）5、销售区域设计的原则包括公平原则、可行性原则、挑战性原则、目标具体化原则。
（√）6、产品型销售组织的优点是费用低（ x ）1.销售管理只是对销售人员的管理。
（X）2.作为一名优秀的销售人员，只要业绩好就行，其他的都不重要。
（X）3.销售预测是指对未来特定时间内全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。
（√）4.时间序列是指各种经济指标统计数字，按时间先后顺序排列而成的数列。
（X）5.为了增加销售额，可以无限的增加销售预算。
（X）6.在做任何决策之前，都必须准备把握销售区域的现状。
（√）7.计划活动可以进一步增强销售人员的信心。
（√）8.地域型销售组织具有控制能力差的缺点。
（√）9.规模小的企业适合产品型销售组织。
（X）10.对销售人员绩效的评估方法包括定量评估和定性评估两种。
（√）1、销售管理的核心是对销售人员的管理，销售管理的目标是实现企业的利润。
（X）2、销售计划就是销售管理的目的，销售管理过程就是计划的制定、执行和评价过程。
（X）3、销售区域设计的首要原则是挑战性原则。
（X）4、在销售人员与顾客接触的初次会晤阶段，销售人员必须了解潜在顾客的购买模式，探测出顾客的购买影响力，寻找关键人物与销售瓶颈。
（√）5、为了使潜在顾客轻松，销售人员需要注重专业化，充分利用暖场，了解并掌握销售礼仪。
（√）二、单项选择题1、在对销售人员绩效评估的过程中，属于定性评估的指标是（ D ）A 市场份额B 销售访问次数C 费用比率D 顾客关系2、适合大公司采用的销售组织结构是（ C ）A 地域型销售组织B 产品型销售组织C 职能销售型组织D 顾客型销售组织3、开发潜在顾客的方法中，无限连锁法的优点是（ C ）A 事先可以制订完整的推销访问计划B 推销人员处于主动地位C 可以避免推销人员寻找客户的盲目性D 成功率比较低4、下列哪个不属于处理客户投诉的原则（ C ）A 有章可循B 及时处理C 推卸责任D 留档分析5、作为一名销售经理，下列哪个不属于其职责（ A ）A 完成组织分配的销售定额B 制定战略C 管理人员D 控制销售活动6、下列哪个不属于销售预算的作用（ D ）A 计划作用B 协调作用C 控制作用D 领导作用1.推销过程中，推销人员必须坚持以（D）为中心。
(完整版)10423《销售业务管理》复习资料_1551696649437
第一章销售计划管理第一节销售计划销售计划：企业在销售预测的基础上，对未来一定时期内销售目标进行的规划及其实施任务的分配，并编订销售预算，支持销售配额的实现。
经济环境：指企业参与竞争或可能参与竞争的市场的经济特征和方向。
社会购买力：指一定时期全社会购买产品的货币支付能力，包括居民、企业与社会团体的购买力，它是收入、价格、储蓄和通货膨胀的函数。
社会购买力对潜在需求的强弱影响不大，但直接决定有效需求的强弱。
（单选—潜在需求：虽然有明确的意识欲望，但是由于种种原因还未表现出来的需求。
无法通过购买来满足的需求。
有效需求：有支付能力的需求，可以通过购买得以满足的需求。
销售计划内容包含两层含义（简答）一是：销售计戈U书包含的内容；二是：销售计划活动包含的内容，即销售计划体系。
企业销售计划的分类（多选）按时间长短按范围大小按市场区域按企业的不同销售计划编制原则（论述）1.具体化原则：销售计划应当具体而易于操作，避免笼统而抽象。
2.顺序优先原则：顺序取决于事项的重要性，即把必须先做的事放在前面，而不是以难易程度做决定。
3.弹性原则：根据变化相应调整销售计划，保持计划一定的弹性。
销售计划的编制方式（选择题）1分配方式由上往下演绎式2上行方式由下往上归纳式销售目标管理：就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关心最终结果和评估的一种管理过程。
销售目标一般包括（多选题&论述题）（1）销售额目标：指企业向各个部门、区域市场下达的销售额任务，以销售额或量计算。
（2）销售费用率目标：指企业规定每个区域的产品或总体市场拓展费用占该区域同期销售额的比重，具体包括：条形码、助销物、广告宣传品、赠品等。
⑶ 销售利润目标：包括每个销售人员创造的利润、区域利润和产品利润等。
⑷销售活动目标：包括访问新老客户的数量、销售促销活动、商务洽谈等。
销售目标值的确定方法（简答题）1.根据销售成长率确定销售目标值2.根据市场占有率确定销售目标值3.根据市场扩大率（或实质成长率）确定销售目标值销售预测:指对未来特定时间内，全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。
12级销售管理复习题
读一切好书，就是和许多高尚的人谈话。
——笛卡尔《销售管理》复习题一、名词解释：1、销售2、营销3、推销4、销售管理5、关系营销6、交易营销7、销售预测8、销售预算9、销售计划10、销售组织11、领导12、激励13、360°考核法14、销售网络15、销售区域16、销售辖区17、客户管理18、销售物流二、简答题：1、简述销售的基本要素。
2、什么是销售管理？其内容包括哪几个方面？3、一般来讲，销售管理系统包括哪几大模块？4、简述销售管理的基本程序。
5、一般来讲，中国销售经历了哪四个阶段？6、简述销售目标的基本内容。
7、销售计划的内容有哪些？8、影响销售组织设计的因素有哪些？9、销售组织设计应遵循哪些原则？10、销售组织类型有哪几种？各种类型的适用范围如何？11、简述工作团队和工作群体的区别。
12、简述销售团队的构成要素。
13、简述销售人员薪酬的基本内容。
14、销售人员薪酬制度的类型有哪些？各有什么优缺点？15、销售人员薪酬水平确定的依据是什么？16、简述销售绩效考评的作用。
17、简述销售网络的作用。
18、简述销售网络与销售渠道的区别。
19、销售区域划分的依据有哪些？20、销售区域划分的方法有哪些？21、简述区域市场调研的内容。
22、简述客户管理的主要内容。
23、简述客户异议产生的原因及顾客异议的类型。
24、简述销售物流管理的内容。
三、论述题：1、如何理解销售与推销、销售与营销、推销与营销的关系？2、试述年度销售总额计划在销售计划体系中的地位，以及如何编制年度销售总额计划？3、在销售管理实务中，促销计划的编制涉及到哪几个方面，各包括哪些主要内容？4、试述销售部门在企业中的地位。
5、试述怎样改进销售组织以适应市场变化？6、试述成功销售团队领导的必备条件。
7、试述合格销售人员的必备条件与技能。
8、试述日用消费品销售和工业品销售对销售人员的要求。
9、试述企业在不同发展阶段对销售人员的要求。
10、有效招聘销售代表的原则有哪些？你是如何理解的？11、试述销售人员培训的重要性？如何建立在职培训体系？12、试述销售人员工作状态变化的规律。
《销售业务管理》复习重点
一、什么是销售计划？答：是指在一定的时期内根据销售预算来设定销售目标值，将销售目标值细分为销售额，再根据销售额来计算出需要的销售预算。
二、企业销售计划活动的具体内容包括哪些？1、根据市场预测确定销售收入目标值2、按照销售组织或时间分配销售目标值3、编制与分配销售预算4、实施销售计划三、怎样来确定销售收入目标值？1、根据销售成长率来确定销售目标值平均成长率＝（今年销售实绩/基年销售实绩）1/n2、根据市场占有率来确定销售目标值3、根据市场扩大率来确定销售目标值四、影响销售预测的因素是什么？A/、影响销售预测的主要可分为外部因素和内部因素B/、外部因素经：是指对企业未来销售产生影响，而企业又无法控制的因素其中包括：市场需求动向、经济发展变动、行业竟争者动向、政府、消费者团体动向C、内部因素：是指那些对企业未来销售产生影响，而企业又可以擦身的因素其中包括：营销策略、销售政策、销售人员、生产状况五、销售预测的方法销售预测的方法包括：定性方法和定量方法定性方法：专家会议法、集合者意见法、购买者意向调查法、德尔菲法六、确定销售配额的主要考虑因素有哪些？1、销售区域的市场潜在需求力2、销售区域的市场竟争状况3、历史经验4、经理人员的判断七、销售配额的分配方法1、时间分配法2、产品分配法3、地区分配法4、客户分配法5、部门分配法6、个人分配法八、销售配额的类型？1、销售量配额2、财务配额：费用配额、毛利配额、利润配额3、销售活动配额4、综合配额九、销售预算水平的方法有哪些？1、最大费用法2、销售量百分比法4、边际效益法5、目标任务法6、投入产出法十、德尔菲法的优缺点优点：1、充分利用发挥各专家的长处，集思广益，准确性高2、能把各专家的不同点提出，取各家之长，避各家之短缺点：1、权威人生影响他们意见2、有些专家碍于情面不愿发表与他人不同的观点3、在于至尊心不愿修改自己原来的意见第二章销售组织计划一、销售组织设计就遵循哪些原因？1、以客户为导向原则2、统一指挥原则3、精简与高效原则4、管理幅度适度原则5、权责对等原则6、稳定而有弹性原则二、销售组常见的问题有哪些？1、效率低下2、管理失控3、逃通不畅4、追求短期利益三、常用的销售组织架构有哪些？（一）、区域型销售组织优点：1、销售区域主管的权力相对集中，决策速度快2、销售人员责任明确3、与客户关系密切4、地域相对集中，减少销售人员的差旅费5、销售人员集中，便于管理6、区域中有利于迎接竟争者挑战缺点：1、销售人员要从事所有销售活动，技术上不可能全面，在多种类型和高技术产品上2、销售人员可能会花大量心思放在他最擅长的职能和最能获利的产品和客户上，这违背了企业政策3、客户之间的不同差异，销售人员无法提供适当而又全面的服务（二）、客户型销售组织优点：1、销售人员可以了解客户的需求，更能提高客户的满意度2、有时可以降低销售人员的费用3、减少渠道之间的摩擦，同时可以加强销售的宽度和广度4、企业易于收集行业信息，为开发新产品提供思路缺点：1、企业销售政策受客户影响，容易出现缺乏连续性的现象2、销售人员要熟悉负责众多产品，培训费用高，销售人员负担重3、当主要客户减少，企业会因为这种因素受到一定的威胁4、销售区域重叠，销售工作重复，销售费用高（三）职能型销售组织优点：1、销售工作的各种职能可以得到充分发挥2、销售活动分工明确，实现销售活动的专业化，有利于销售专家的培养3、资源分配清晰明确缺点：2、部门间关系难以协调3、部门和销售人员增加，销售成本增加4、销售活动缺乏灵活性第三章销售区域管理与时间管理一、什么是销售区域是指在一定的时期内分配给销售人员、销售部门、中间商的现有和潜在的客户影响销售区域的因素有哪些？1、销售区域的市场潜在力2、销售区域的市场覆盖率3、销售区域的销售目标4、销售区域边界5、销售人员的工作负荷三、设计销售区域的过程1、选择基本控制单元2、估计基本控制单元的销售潜力3、组合销售区域4、销售人员的工作负荷分析5、安排销售人员四、窜货管理（一）窜货的类型：1、自然窜货2、恶意窜货3、良性窜货（二）窜货的原因1、中间商为完成销售任务或获取高额的奖励2、不同的销售区域的产品价格的差异化3、管理制度不完善4、抛售处理品和代销品5、恶意撞击竟争者（三）窜货的表现1、分公司与分公司之间2、中间商之间3、低价销售过期或将过期产品4、销售假冒为劣产品（四）有效预防窜货策略1、制定合理的奖惩制度2、建立完善的管理体系3、减少扩展人员参与窜货4、培养中间商的忠诚度5、利用技术手段配合管理第四章销售渠道设计一、渠道的结构（一）长度结构：零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道（二）宽度结构：密集型、选择性渠道、独家渠道（三）广度结构：直销和间销1、目标市场2、商品因素3、企业本身因素4、中间商因素5、环境因素第五章销售人员的招聘与培训一、优秀销售的员的销售技能包括：1、客户服务能力2、语言能力3、分析能力4、团队工作能力二、确定销售人员的方法1、工作量法2、销售目标分解法3、边际利润法三、招聘的渠道1、内部招聘2、外部招聘：校园招聘、媒介聘、网络招聘、中介招聘、内部人员推荐、猎头招聘。
销售管理复习资料
销售管理复习资料1、销售计划：指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。
2、销售预测：销售预测是大多数企业计划工作的基础，销售预测一旦完成，就成为整个企业全部运作规划的关键因素，人事、财务以及其他所有部门都要根据销售预测编制下一个时期的工作计划和工作要求。
3、制定销售计划的基础：企业的销售计划主要回答以下问题：1），要把什么（商品计划）2），卖到何处（销售通路或是顾客计划）3），以什么价格（销售计划）4），由谁（组织的计划）5），卖出去的计划（即销售额计划）许多企业的销售计划实质上只是销售额计划，所以一定要切记销售计划的广泛内容。
当然，销售计划的中心课题就是应该卖出多少。
4、销售配额的特征：①公平性、②可行性、③灵活性、④可控性、⑤易于理解5、渠道冲突：指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标,进而发生的种种矛盾和纠纷。
6、渠道的类型：①传统分销渠道模式②垂直分销渠道模式③水平分销渠道模式④多渠道分销模式。
7、选择中间商考虑的因素：1）市场覆盖范围：市场是选择中间商最关键的因素。
2）声誉：声誉直接影响回款情况，同时还直接关系到市场的网络支持。
3）中间商的历史经验：是否有长期的经营经验？4）合作意愿：中间商与企业合作得好，会积极主动地推销企业的产品。
5）产品组合情况6）中间商的财务状况：生产企业倾向于选择资金雄厚、账务状况良好的中间商。
7）中间商的区位优势：即位置优势。
理想的中间商的位置应该是顾客流量较大的地点。
8）中间商的促销能力8、影响销售渠道长度和宽度的主要因素有哪些？怎样克服？（1）影响销售渠道长度的主要因素有：1）市场因素对渠道长度的影响市场规模大小、居民居住集中与分散等市场因素要影响分销渠道长度的设计。
市场规模大，顾客居住分散，宜采用长渠道；市场规模小，顾客居住集中，宜采用短渠道。
销售管理复习题
销售管理复习题：一、多项选择题1.整个推销洽谈的过程包括：（）A.准备阶段B.开局阶段C.讨价还价阶段D.结束洽谈或成交阶段2.推销洽谈前的准备工作主要包括（）A.掌握有关信息B.制定洽谈策略C.确定洽谈目标D.拟定洽谈方案3.推销洽谈应遵循的原则包括：（）A．针对性原则 B.鼓动性原则C.诚实性原则D.倾听性原则4.推销洽谈的方法可以分为：（）A.诱导法B.提示法C.介绍法D.演示法5.下列现象中，属于成交信号的有（）A. 顾客询问新、旧产品的比价B. 顾客用铅笔轻轻敲击桌子C.客户打哈欠D.客户皱眉E.客户询问能否试用商品6.“这种酒有两种包装，你要精装还是简装的？”推销员使用的这种成交方法是（）A.请求成交法B.选择成交法C.假定成交法7.推销员对比较各种口红的客户说：“你手上这支很适合你的肤色和年龄。
来，我替你装好。
”这种成交方法称（）A.保证成交法B.假定成交法C.小点成交法8.客户说：“这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。
”这种异议是（）A.价格异议B.服务异议C.质量异议9.客户说：“我从来不用化妆品.” 这种异议属于（）A.对商品实体的异议B.需求方面的异议C.利益方面的异议10.客户说：“这种盘子太轻了!”推销员说: 这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便.” 这种异议处理方法称为（）A.利用处理法B.反驳处理法C.补偿处理法二、名词解释1、销售配额：2、销售组织：3、销售区域：4、销售管理：三、简答题1、逐户访问法的含义？其优点和缺点是什么？2、接近顾客的方法有哪些？3、销售计划书的主要内容包括什么？4、如何划分销售区域？5、影响销售组织构造的因素有哪些？6、什么是准顾客？寻找顾客的常用方法有哪些？7、推销人员的职责？四、论述题论述影响销售渠道设计的因素？。
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预测销售额（万元）
3000 4100 4800 4900 4950 4800
2017 2018
6200
5050 5700
2、某公司估计目标区域市场有 100 个 A 类客户， 200 个 B 类客户； 每一个客户年访问次数分别为 A 类 30 次，B 类 10 次。假设每一个推 销员一年可完成 100 次访问，请用“工作负荷法”估算该公司需要的 专职推销人员数量。
购买参与者对人员销售的接受过程、购买决策过程
答：这是销售人员在销售展示中可应用的一种模式。AIDA 是如下要点
的所写：Attention:引起顾客注意；Intrest：激发顾客兴趣；Desire：
刺激顾客购买欲望；Action：促使顾客采取购买行动。
6、销售经理有哪些基本职责？
答：卓有成效地计划、组织并监控销售任务的完成，具体包括：设计
人员销售的活动过程；制定销售计划；组织销售团队；培训和激励销
《销售管理》复习资料
一、名词解释 1、销售配额:分配给在一定时期内每个销售单位的销售目标。 2、市场潜量:在理想状态下某个特定时期，某个市场上特定商品可能 实现的最大销售额。 3、销售机会:由于环境变化而为销售人员提供的实现既定目标的可能 性。 4、角色理解:销售人员对于相关角色的期望和要求给自己带来的压力 的识别。 5、销售风险：由于环境变化而导致销售目的难以实现或销售活动损 失的可能性。 6、单一佣金制：员工的收入是根据员工的销售绩效，按照一定的比 例给以提成，能提供最大限度的激励，使得销售成本与业绩直接挂钩， 能筛选最有效率的推销人员。 7、直接成本：生产某种产品或提供某项服务时支付的直接费用，如 原材料、人员工资支出等。 8、销售管理：指专业销售管理人员为达成组织销售职能目标，而进 行的计划、组织与控制等活动。 9、顾客：购买及可能购买特定产品的组织及个人。 10、销售潜量：对于某个公司可能获得的特定商品的市场潜量的分额。 11、角色冲突：为销售人员所认识到的两个或多个角色伙伴的要求之 间的矛盾。
答：（100*30+200*10）/100=50（人）。 该公司需要的专职推销 人员 50 人。 3、某公司估计目标区域市场有 800 个 A 类客户， 400 个 B 类客户； 每一个客户年访问次数分别为 A 类 30 次，B 类 20 次。假设每一个推 销员一年可完成 500 次访问，请用“工作负荷法”估算该公司需要的 专职推销人员数量。 答：（800*30+400*20）/500=64（人）。 该公司需要的专职推销人员 64 人。
主要根据销售计划与配额设置（销售量配额、行为配额和财务 配额），选择销售业绩评价指标及其权重：客观销售业绩评价 指标；销售量指标；订单指标；客户指标；销售活动指标；财 务指标；主观销售业绩评价指标；工作态度；业务知识；工作 能力；努力程度 （3）制定业绩评价标准 3、张三原来是一家彩超设备公司的工程师，一年前调到公司销售部 作推销员。他上任后花了许多时间对所推销设备进行了专门的研究， 并搜集了主要竞争对手的技术参数，从中发现公司产品的比较优势。 在与顾客洽谈业务时，他把这些比较数据作为销售展示的主要内容， 但他发现，顾客对数据感兴趣但很少有人购买他所推销的设备。请 问：张三的推销行动存在什么问题？该如何改进？ 提示： 购买过程的参与者、理述题 1、请描述人员销售的一般过程。
提示：
第一步:销售准备 销售机会与风险分析 熟悉产品 寻找顾客 塑造自我
拟订行动计划 第二步:接近顾客
约见客户 接近客户的步骤 开场方式 第三步:销售展示 解答 5W 把握兴趣集中点 注重展示方式 精彩示范 激发购买欲望 第四步:处理异议 顾客异议的类型 顾客异议的原因分析 处理异议的态度 处理顾客异议的一般程序 处理顾客异议的主要方法 第五步:促成交易 创造有利的成交环境 善于捕捉购买信号 克服成交的心理障碍 建议成交的策略
分配销售目标、激励销售人员。 销售过程控制通常是通过定期的分析-评估-反馈-调整来实现的。基 本手段有：销售活动分析，销售成本分析，和销售业绩评估。 4、建立销售区域的目的通常有哪些？ 答：鼓舞销售人员的士气、更好的覆盖目标市场、提高服务质量、有
助于对销售人员进行控和评价、有利于降低营销费。
5、请简介 AIDA 模式。
二、简答题 1、试比较单一薪酬制和单一佣金制在推销人员薪酬管理中的利弊。 答; 单一薪酬制，主要优点在于：稳定销售队伍，提高公司信用和减 少人员选聘的麻烦；缺点在于：限制了收入激励，难以淘汰无效率人 员，以及增加了销售中的固定成本。相对而言，单一佣金制，主要优 点在于：能提供最大限度的激励，使得销售成本与业绩直接挂钩，便 于理解和管理，并能促进优胜劣汰，筛选最有效率的推销人员；缺点 在于：推销人员变动大，难于控制，忠诚度低，内部协作困难增加， 易于导致短期行为。 2、请简介 FABE 模式。 答; 这是销售人员在销售展示中可使用的一种模式。FABE 是如下行 动要点的缩写：Feature:特征；Advantage:优点；Benefit:利益；和 Evidence:证据。该模式适用于工业品推销或向有明确目的与一定专 业知识的购买者推销。 3、设置销售配额目的何在？销售过程控制有哪三种基本手段？ 答：设置配额是销售经理计划和控制区域销售力量的有效工具，旨在：
售人员；领导和沟通；监督计划执行过程 。
三、计算题
1、 A 公司 2009 年至 2017 年实际销售额数据如下表所示。已设定的
观察期为 2 年，请使用移动平均法定量预测各年销售额，并将预测数
据填入表中相应位置。
年份 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
实际销售额（万元） 2800 3200 5000 4600 5200 4700 4900 5200 6200
预测销售额（万元）
解：
年份 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
实际销售额（万元） 2800 3200 5000 4600 5200 4700 4900 5200
缔结契约 第六步:建立和维护客户关系
客户关系管理（CRM） CRM 的基本内容 实施 CRM 系统需要注意的问题 2、试描述销售人员业绩决定模型及其管理含义。 （1）制定业绩评价政策：建立目标责任制，确定评估参与人；确定 评价频率；销售业绩评价结果的应用：与公司的薪酬、晋升及 HR 开 发制度相衔接。 （2）建立业绩指标体系：