展业话术及异议处理

回答： 我们不是银行，我们是江苏银德投资管理有限公司，我们的
理财产品可以根据您的情况来进行配置，灵活性更强，通过非常严
格的信审风控来保证您的资金安全。（——）能够理解，银行是金 融机构，从古至今，银行给投资人都有绝对的安全感。但是根据已 出台的国家政策，目前国家是允许银行倒闭的。为了您及您家庭的 资金安全，您可以先了解新的理财方式，毕竟鸡蛋不能放在一个篮 子里的。银行的钱也是拿去投资的，不然怎么能给你收益呢？你说 对吧？
给南京的市民提供更好的理财服务。您填写几个简单的问题就能领到纪
念品。（把理财问卷给客户，客户认真填写完毕之后，获取了自己要的 信息之后可以给小礼品）
话术四：
A: 先生\女士，年收益8%-13.9%固定收益类理财。您可以坐下来了解 一下。 B：（客户坐下来了解）8%-13.9%，你们做什么的 A：先生\女士，我们是银德财富的，做固定收益类理财的，您有听说 过P2P吗？ B：没有\有，听说过 A：我们是做P2P理财的，您是作为有闲余资金需要投资收益的，而另 一端是有资金需求，具有还款能力及还款意愿的优质借款人，我们做 一个平台将两端的客户对接起来，在中间做投资服务、资产配置及风 险的把控。 B：那你们跟宜信/恒昌/融宜宝/信和一样 A：嗯，是的，您可以这么理解。与传统的P2P理财来说，我们是隶属 于中国禧德集团全资子公司，所有款项全部是借给旗下员工，他们既 是员工又是消费者，资金定向出借，专款专用，主要用于大学生游学、 中西方文化交流、快乐教育培训、小微电影制作以及人才孵化。相对 于宜信来讲，我们更稳健，风险更低。
客户的跟进和维护
1，要到号码当天晚上发送信息，表示感谢，简单介绍公司和 个人 2，第二天电话联系，再次感谢及寒暄，聊公司印象和产品初 步进行客户分类 3，根据客户情况隔一天或两天再次联系并邀约活动再次分类 4，活动前一天电话联系确认客户到场情况，注意邀约技巧，
再次分类
客户分类
• A类：有资金，有投资理财意向并对公司和个人有初步认可 • B类：有资金，有投资理财意向，但对公司或个人有疑问 • C类：短时间内没有资金或有资金但对行业或公司不认可,需 要长期跟进 • D类：完全没有可能的客户
（邀约）
A:能够理解。为了回馈广大的投资客户，我们在本月XX号有一个高端 沙龙活动，到场的嘉宾都能获得一份精美礼品（食用油）。您除了可以 了解到最新的理财资讯，还有机会拿到精美的礼品，您看是否能给我留 一个联系方式呢？具体的地址确定下来之后给您发短信。 B：啊，电话啊。电话就不留了 A：先生\女士，您请放心。我们是专业的理财公司，您不用担心，我
们的产品跟信托有很多相似之处，在风控方面，我们的借款人真
实可查，资金实行第三方托管。但是相比信托，我们起投金额是 10万，信托您也知道，一般都100万以上，近几年，信托收益率 信托只在9%左右，期限都要1.5-3年左右，我们的产品最长一年，
年收益率13.9%, 最短3个月年化收益8%，我觉得您完全可以对比
总而言之，我们常常会遇到此类拒绝
1.与银行理财产品相比，收益这么高，不可能？ 回答： 您以前只是接触银行理财产品，90年代很多人不知道信托， 银行理财产品，随着市场的变化，储蓄满足不了客户的需求，人 们理财意识才逐步放开，现在随着通货膨胀，银行理财产品也满 足不了人们的需求，所以出现了我们这种第三方固定收益理财模 式，况且，现在的股市，房地产，基金行情都不好，因此您可以 借此机会去了解一下我们公司，感觉有兴趣的话，可以先从小额 短期的P2P模式开始尝试，等您对我们的业务模式更清晰明白的 了解后，并且对我们的固定收益理财模式更有信心后，您可以再 做些中长期的理财，那样的话会有更高的收益回报。
B：你还是先把你的名片给我吧，我有时间会找你的。 A：我稍后给您我的名片，为了回馈广大的投资客户，我们在本月 XX号有一个高端沙龙活动，到场的嘉宾都能参加抽奖活动。您除 了可以理解到最新的理财资讯，还有机会拿到精美的礼品，您看是 否能给我留一个联系方式呢？ B：电话还是算了，骚扰电话太多 A：先生\女士，您请放心。我们是专业的财富管理公司，不会给您 造成生活的困扰，我会在您认可并同意的时间内给您发短信告知公 司的时间和地点。 B:客户给电话了。\还是算了吧，现在老能接到这种销售的短信， 太烦人了。
（开始邀约）
A：能够理解，我们总部就在南京本地，我们是专业的财富管理平台，您可以 了解一下。您在哪儿上班？ B：***地点 A：我们公司在鼓楼区中山北路2号紫峰大厦2612室，您看您是否方便留一个 联系方式，我讲具体的地址发送到您的手机，您看您有时间可以去坐坐，了 解了解。 B：你把你的名片给我吧，我有需求在找你。 A：是这样的，先生\女士，现在的物价上涨非常迅速，我们的资金一直处于 贬值的状态。我们是综合的财富管理平台，我们不仅可以给您提供最新的理 财资讯，而且还能在相对的情况下来保证您的资金安全。我们的固定收益类 的理财模式收益和本金都是写明在合同当中的，对于这么稳健的理财方式， 我建议您可以抽空来我们公司做一个详细的了解。
A：先生\女士，您请放心。我们是综合的财富管理中心，为了您体验到 我们的服务，我们定期会出新的理财资讯，可以直接发送到您的手机， 给您个您的家庭带去全方面的理财服务。您一定不会拒绝这么好的理财 服务吧。
B：不需要。\留了电话
A：好吧，您的资质一定很好，或者号码非常吉祥。所以老能接到类似 的推销电话。但不同的是，我们是专业的财富管理中心，我们的要求就 是诚信、专业、客观。您看看这里有一张我们的调查问卷，您给帮忙填 写一下，也能够帮助我们发行更适合南京人的投资产品。
面对财富缩水。现在我国在加入WTO之后，不断深化金融体制改革，因
此也就有了更多财富管理的方式。
5.股票，基金都亏了，还做什么理财？
回答： 嗯，现在整个经济环境都不好，我有个客户做股票，800 万只剩下500万了，大多数人都亏了钱，股票虽然它有时赚很多， 但很快又赔进去，收益浮动，最终还是亏，我们的产品收益是 固定的，不用你担心，5年就可以翻一番，长期的话不低。股票 和基金无论从客观上还是从主观上讲，都很难做到稳定盈利，
户外篇
1.着装、挂牌、个人卫生、形象要正规，端庄，因为是外展活动，所以营销 人员必须全面注意自己的行为举止。 2.在发资料的环节，由于往往是运动战，所以要注意语言的精炼和动作的配 合。比如从目标客户能空出手的方向去迎向他，大声、大方、热情的说出： 银德财富，短期固定收益理财，感谢您的关注！然后再把资料递给他，免 得边说边递，对方往往都不愿意听完就本能的拒绝了。而对方如果能稍作 停留的听完这几句话，可能就不会反感的拒绝了。 3.对方接受资料并开始翻阅甚至询问时，营销人员应该提出可到展台附近坐 下详谈，如果对方不太愿意，可以这样说：我就只耽误您几分钟的时间， 为您做个理财规划，您看看我分析的有没有道理。
3.相比国债，国债更安全？
回答： 不错，特别对于老年人，它安全，稳健，是个非常不错
的理财产品，其实我们这种理财产品跟国债很相似，属于固 定收益类理财模式，不过现在国债都是3年，5年的，收益
5%，5.5%，我们的理财模式期限在3-24个月，年化收益在
8%-13.9%，国债收益是很稳健，但总体看收益率偏低，连 CPI都跑不赢，达不到财富管理的要求，您可以了解一下我 们这种模式。在您的理财模式上多一个选择。
4.从来没有做过理财产品，不了解？ 回答：
理解，现在很多人都是把钱存在银行，相对来说安全，但是，国
家2014年已经出台了相关政策，客户在银行的定期存款也要实行“存款 保险金制度”了，最高赔付上限50万，说明了银行也是允许倒闭的，国 家不再兜底了。也没有其他投资渠道，正因如此更要了解一下，现在通 货膨胀这么厉害，10年前猪肉多少钱，现在什么价格，人民币在贬值， 您应该有很深的体会，以前很多人连银行都不相信，最后通过人们去尝 试，慢慢就认可。过去我们的投资和理财手段都很局限，所以只能无奈
10.能保障本金和收益安全吗？ 回答：
我们的理财方案是非常稳健的，这种P2P模式的收益是
超市、路演话术
PS：商超活动可以面对面与客户沟通交流，可以直接观察
到客户的微表情，可以直接获得由质量有意向的准客户， 是理财经理主要的获取客户的来源之一。所有的都是以获 得联系方式之后约见为主要目的，其次是有效LEADS。
话术一：
A：先生\女士，年收益8%-13.9%固定收益类理财。 B：8%-13.9%？那么高？ A：这里是银德财富，您可以坐下来理解一下。 B：（客户坐下来理解）8%-13.9%，你们做什么的？ A：先生\女士，我们是做固定收益类理财的，您有听说过P2P吗？ B：没有\有，听说过 A：我们是做P2P理财的，您是作为有闲余资金需要投资收益的，而 另一端是有资金需求，具有还款能力及还款意愿的优质借款人，我们 做一个平台将两端的客户对接起来，在中间做投资服务、资产配置及 风险的把控。 B：那你们跟宜信/恒昌/融宜宝/信和一样 A：嗯，是的，您可以这么理解。与传统的P2P理财来说，我们是隶 属于中国禧德集团全资子公司，所有款项全部是借给旗下员工，他们 既是员工又是消费者，资金定向出借，专款专用，主要用于大学生游 学、中西方文化交流、快乐教育培训、小微电影制作以及人才孵化。 相对于宜信来讲，我们更稳健，风险更低。
2.跟保险一样，都是骗过去听讲座，被忽悠买产品？
回答： 我们是专业做固定收益理财的，不是保险，是专业的第
三方理财平台，您可以去我们公司实地考察一下，相比于其 他P2P，我们拥有全新的模式，对你来说也没有什么损失，
今天我们只是在这里做一个市场推广，向更多的人们介绍新
的理财模式。理财规划是更广泛、更专业、更科学的个人及 家庭财富管理。（建议碰到这种客户，以诚待人，诚意邀 约）。
款专用，定向出借，资金回流，持续盈利，资金托管，信息披露来
充分保障您资金的安全。另外，我们做得是固定收益理财，收益体 现在合同中，迄今为止，平台服务的所有客户的收益都达到了。 （我们可以说，是保证你的本金和利息的，您可以来我们公司具体 了解我们的模式）