门店促销策划与执行讲义课件
合集下载
门店促销管理与实施(PPT 56页)
4、从广告的类型看，信息量适中、版面设计尚可占37%，这类广告是国 美目前最常采用的方式，另一类为信息量小，只有少数的特价商品和促销 信息，但主题极富创意的广告是目前上海永乐的模式，消费者接受度高达 33%，在最不喜欢的广告类型中，信息量非常大、颜色很多、各种图型元 素多、画面非常饱满、视觉凌乱，而目前很多分部的广告就是这种水平。
◆固定元素：活动主形象（版面占比15%） 整场活动（版面占比15%） 服务活动（版面占比15%）包括：团购热线、会员活动 旗舰店、核心店形象及主活动（版面占比5%）
◆变动元素：单品类服务增值（版面占比5%）配送、安装、免费下载等 单品类活动内容（版面占比10% ） 主推产品、高利润产品、包销定制产品信息（版面占比5%）
公司的品牌及营销应做思路上的调整，应该 “质、量并重”将重点放在如何将更多的顾 客转换成为忠诚度顾客上来；以调研分析为 基础，以差异化的品牌运作、专业的服务形 象和深度的营销吸引和巩固忠诚度的消费者， 提升品牌忠诚度和形象。
A 增加 非忠诚 忠诚 增加
B 增加 非忠诚 忠诚
增加
行业现状
目前家电连锁行业普遍在广告投放方式、广告内容、新闻报道、营销活动等方面 存在同质化严重的现象，将比资源、比力度作为品牌和营销成功与否的关键。没有将 消费阶层、消费人群、传播受众、消费需求、竞争对手等因素进行细分，对品牌传播 和营销内涵、创新的深度挖掘不够，造成投入产出比低、品牌信息传递模糊、营销终 端被供应商所控制，无法与竞争对手形成差异化的品牌形象和深度营销。
20%
0%
价格直降
赠送增值 服务，延 长保修期
限量超低 特物 后返还)
会员积分 换礼品/折
现
抽奖
套餐券(购 延长营业 物前赠送) 时间
◆固定元素：活动主形象（版面占比15%） 整场活动（版面占比15%） 服务活动（版面占比15%）包括：团购热线、会员活动 旗舰店、核心店形象及主活动（版面占比5%）
◆变动元素：单品类服务增值（版面占比5%）配送、安装、免费下载等 单品类活动内容（版面占比10% ） 主推产品、高利润产品、包销定制产品信息（版面占比5%）
公司的品牌及营销应做思路上的调整，应该 “质、量并重”将重点放在如何将更多的顾 客转换成为忠诚度顾客上来；以调研分析为 基础，以差异化的品牌运作、专业的服务形 象和深度的营销吸引和巩固忠诚度的消费者， 提升品牌忠诚度和形象。
A 增加 非忠诚 忠诚 增加
B 增加 非忠诚 忠诚
增加
行业现状
目前家电连锁行业普遍在广告投放方式、广告内容、新闻报道、营销活动等方面 存在同质化严重的现象，将比资源、比力度作为品牌和营销成功与否的关键。没有将 消费阶层、消费人群、传播受众、消费需求、竞争对手等因素进行细分，对品牌传播 和营销内涵、创新的深度挖掘不够，造成投入产出比低、品牌信息传递模糊、营销终 端被供应商所控制，无法与竞争对手形成差异化的品牌形象和深度营销。
20%
0%
价格直降
赠送增值 服务，延 长保修期
限量超低 特物 后返还)
会员积分 换礼品/折
现
抽奖
套餐券(购 延长营业 物前赠送) 时间
门店促销策划与管理培训课件(ppt 73页)
一、促销概述
1.1 促销定义： ——促销是为提高销售、宣传企业形象而
组织的综合活动，是企业营销战略的重要组 成部分。
2020/6/26
8
把您的超市作为品牌来经营
品牌三部曲：知名度 美誉度 忠诚度
2020/6/26
攻心为上
9
一、促销概述
1.2 促销目的
A.数字化目标:
B. 软性目标：
1、提高销售额30- 60%； 1、宣传企业形象；
2020/6/26
24
3.3.3 商品促销
• 与供应商市场推广活动联合，争取厂家的支持： ——促销费用支持 ——促销商品支持 ——促销人员支持 ——促销宣传支持
2020/6/26
25
3.3.3 商品促销
• 主题商品促销：选取一定的商品主题，把关联性商品 集中大面积陈列，以达到吸引顾客、刺激消费的目的
合适的方式 合适的产品
2020/6/26
顾客的 需求
合适的顾客
合适的地点 合适的价格
合适的服务
15
三、促销活动的策划
3.1 促销诉求定位——合适的顾客:
顾客满意
客层定位
Satisfaction garantee
Who?
2020/6/26
16
客层需求分析是促销的核心
站在顾客角度 确定促销主题
目标客层细分
60% 顾客
为40岁 以下
2020/6/26
28%的顾客走路
45% 顾客 乘 私家 车
70% 顾客 是 女性
18
针对特殊人群？
• 稳定忠诚度——会员（设立会员特供商 品，会员服务，会员通道？）
• 提高客单价——凡是满60元者？ • 有车一族——免费洗车？ • 糖尿病患者——无糖食品展
《药店促销讲义》PPT课件
3、竞争对手法
此法主要在对手开业、对 手店庆或对手有大型促销可 能影响门店业绩或口碑时， 根据对手的情况打击对手的 短处时展开的，在用此法时， 切记：
（1）事先要充分了解对手的底牌；
（2）制定能高出对手一招半式的促销方法；
（3）如果找不到比对手更好的方法，亦可采 用比对手更大力度的方式，拦截对手；
会议确定投递方式、 投递区域、各区投递 数量及检查方式，在 活动启动前两天之内 按计划把DM投递到 位。注意：任何促销 只有DM投递完全按 预想到位促销效果才 会到位（林学院店案 例，提倡员工自己 投）。
促销企划方案
壹周
五、组织促销
促销会议（战术确定）
两天
商品部、营运部
叁天
制作DM及发放，除核定 给门店的费用常德城区0.4﹪、常德外埠 0.6﹪、非成熟门店1.0﹪、长沙区域1.2﹪四 个不同级别的费用外，门店用于促销的费用 都必须用门店的毛利买单，这就要求我们所 有店长都量入为出、花小钱办大事，并充分 调动厂家资源，否则会出现费力不讨好的局 面（分析当前普遍存在的不足）。
壹周
促销会议（战术确定）
两天
商品部、营运部
叁天
制作DM及发放
两天
组织促销
肆天
促销结果分析
并把审批的意见发 商品部。商品部根据 门店和营运部的要求 积极进行特价选择 （忌选非品牌进行特 价）。厂家配合上给 予门店最大的支持， 从而使促销达到效果。
促销企划方案
壹周
四、制作DM单及发放
促销会议（战术确定）
电台
少 开业、店庆、多店联合促销 中
宣传单（DM） 多 开业、店庆、例行月促销 中
宣传车
少
开业、店庆
中
促销的策划与实施方案课件
购买达到一定金额后，可兑换指定赠品。
试用装赠送
为消费者提供产品试用装，以增加购买意 愿。
积分兑换
消费者在购买商品后可累积积分，积分可 兑换商品或服务。
组合促销策略
配套销售
将相关商品组合在一起销 售，提供更全面的解决方 案。
组合优惠券
同时提供多种优惠券，满 足消费者不同需求。
多重赠品
购买指定商品，可获得多 种赠品或服务。
和改进依据。
04
促销效果评估
销售额提升评估
销售额提升率
通过对比促销期间的销售 额与非促销期间的销售额，
计算销售额提升的比率， 以评估促销活动的效果。
销售量变化
观察促销期间销售量的变 化，了解促销活动对销售
量的影响。
平均客单价
分析促销期间顾客的平均 购买金额，了解促销活动
对客单价的影响。
品牌知名度提升评估
谢谢您的聆听
THANKS
促销的策划与实施方案课件
CONTENTS
• 促销策划概述 • 促销策略制定 • 促销实施要点 • 促销效果评估 • 促销案例分析 • 促销策划与实施的注意事项
01
促销策划概述
促销的定义与目的
定义
促销是指通过各种营销手段和策 略，刺激消费者购买欲望，提高 销售量的一种活动。
目的
促销的目的通常包括增加销售额、 提高品牌知名度、清理库存等。
03
促销实施要点
促销活动的组织与协调
组织架构明确
建立清晰的组织架构，明确各部 门的职责，确保活动顺利进行。
01
协调沟通机制
02 建立有效的协调和沟通机制，确 保各部门之间的信息传递及时、 准确。
资源整合与分配
试用装赠送
为消费者提供产品试用装，以增加购买意 愿。
积分兑换
消费者在购买商品后可累积积分，积分可 兑换商品或服务。
组合促销策略
配套销售
将相关商品组合在一起销 售，提供更全面的解决方 案。
组合优惠券
同时提供多种优惠券，满 足消费者不同需求。
多重赠品
购买指定商品，可获得多 种赠品或服务。
和改进依据。
04
促销效果评估
销售额提升评估
销售额提升率
通过对比促销期间的销售 额与非促销期间的销售额，
计算销售额提升的比率， 以评估促销活动的效果。
销售量变化
观察促销期间销售量的变 化，了解促销活动对销售
量的影响。
平均客单价
分析促销期间顾客的平均 购买金额，了解促销活动
对客单价的影响。
品牌知名度提升评估
谢谢您的聆听
THANKS
促销的策划与实施方案课件
CONTENTS
• 促销策划概述 • 促销策略制定 • 促销实施要点 • 促销效果评估 • 促销案例分析 • 促销策划与实施的注意事项
01
促销策划概述
促销的定义与目的
定义
促销是指通过各种营销手段和策 略，刺激消费者购买欲望，提高 销售量的一种活动。
目的
促销的目的通常包括增加销售额、 提高品牌知名度、清理库存等。
03
促销实施要点
促销活动的组织与协调
组织架构明确
建立清晰的组织架构，明确各部 门的职责，确保活动顺利进行。
01
协调沟通机制
02 建立有效的协调和沟通机制，确 保各部门之间的信息传递及时、 准确。
资源整合与分配
《门店营销策划方案》课件
《门店营销策划方案》 PPT课件
# 门店营销策划方案
提高门店营销效益，增加门店客流量和消费者满意度，并建立品牌知名度与 美誉度。
策划目标
1 提高门店营销效益
通过策划方案，优化营销策略，提升门店销售额和利润。
2 增加门店客流量和消费者满意度
吸引更多顾客前来消费，并保证他们的满意度，促进再次光顾。
3 建立品牌知名度与美誉度
营销渠道
通过实体店宣传和线上推广，扩大品牌影响力 和覆盖范围，吸引更多潜在顾客。
基础设施建设
注重店内装修和产品陈列，传递品牌形象，增 加顾客认知和好感度。
策划效果
提升门店知名度与美誉度
通过有效的策划方案，提高门店在消费者心目 中的认可度和好评度。
提高门店营业额
通过优化营销策略，增加销售量和利润，实现 门店营业额的持续增长。
通过精心策划和推广，增加品牌曝光度，提高消费者对品牌的认可和好感度。
策划内容
定位分析
深入了解目标消费人群，对 竞争对手进行分析，确定产 品在市场上的定位。
营销活动策划
精心规划各类节日促销活动、 新品上市推广和会员福利活 动，吸引顾客注意和参与。
促销手段
采用增值服务、积分兑换和 满减优惠等各种促销手段， 提高消费者购买欲望。
增加门店客流量和消费频次
吸引更多顾客前来，让他们频繁光顾，提高门 店的客流量和消费频次。
建立良好的品牌形象
通过策划方案，树立品牌形象，增强消费者对 品牌的认知和信任。
结束语
营销策划需要创造性的思考和不断完善。密切关注市场变化，及时调整营销策略，充分利用每个营销手段，
# 门店营销策划方案
提高门店营销效益，增加门店客流量和消费者满意度，并建立品牌知名度与 美誉度。
策划目标
1 提高门店营销效益
通过策划方案，优化营销策略，提升门店销售额和利润。
2 增加门店客流量和消费者满意度
吸引更多顾客前来消费，并保证他们的满意度，促进再次光顾。
3 建立品牌知名度与美誉度
营销渠道
通过实体店宣传和线上推广，扩大品牌影响力 和覆盖范围，吸引更多潜在顾客。
基础设施建设
注重店内装修和产品陈列，传递品牌形象，增 加顾客认知和好感度。
策划效果
提升门店知名度与美誉度
通过有效的策划方案，提高门店在消费者心目 中的认可度和好评度。
提高门店营业额
通过优化营销策略，增加销售量和利润，实现 门店营业额的持续增长。
通过精心策划和推广，增加品牌曝光度，提高消费者对品牌的认可和好感度。
策划内容
定位分析
深入了解目标消费人群，对 竞争对手进行分析，确定产 品在市场上的定位。
营销活动策划
精心规划各类节日促销活动、 新品上市推广和会员福利活 动，吸引顾客注意和参与。
促销手段
采用增值服务、积分兑换和 满减优惠等各种促销手段， 提高消费者购买欲望。
增加门店客流量和消费频次
吸引更多顾客前来，让他们频繁光顾，提高门 店的客流量和消费频次。
建立良好的品牌形象
通过策划方案，树立品牌形象，增强消费者对 品牌的认知和信任。
结束语
营销策划需要创造性的思考和不断完善。密切关注市场变化，及时调整营销策略，充分利用每个营销手段，
门店的促销活动策划方案PPT
竞品分析
深入了解竞争对手在目标市场的表 现，找出差异化点，提升门店竞争 力。
顾客购买行为分析
01
02
03
购买频次
了解顾客在门店的购买频 次，找出高频次顾客群体 ，为他们提供更有针对性 的优惠活动。
购买时机
分析顾客在何时购买商品 较多，如节假日、周末等 ，在这些时段加大促销力 度。
购买偏好
研究顾客的购买偏好，如 热门商品、特色商品等， 制定相应的促销策略，提 高销售额。
有效的宣传与推广
通过多渠道、多方式进行宣传 和推广，提高活动的知名度和 影响力，吸引更多潜在消费者
参与。
02
目标市场和顾客需求分析
目标市场定位
精准定位
明确门店的目标市场，例如年龄 段、性别、职业等特征，以便更
精确地制定营销策略。
地域性分析
研究目标市场所处的地理位置，了 解当地消费习惯、文化背景等因素 ，从而调整产品组合和促销策略。
促销活动结束后的总结和评估
01
数据汇总
收集并整理活动结束后的各项数据，如总销售额、总客流量、总转化率
等，以便进行活动效果评估。
02
效果评估
通过对比活动前后的数据变化，评估活动的效果，分析活动的成功之处
和不足之处。
03
经验总结
总结活动实施过程中的经验和教训，为今后的促销活动提供借鉴和改进
方向。同时，将有效果的促销策略加入到日常经营策略中，提升门店的
THANKS
感谢观看
03
促销活动方案策划
促销活动主题策划
“季节之恋”
根据季节变化，打造特色主题， 如“春日花语”、“夏日炎炎” 、“秋色童话”、“冬日暖阳”
等，吸引顾客关注当季商品。
深入了解竞争对手在目标市场的表 现，找出差异化点，提升门店竞争 力。
顾客购买行为分析
01
02
03
购买频次
了解顾客在门店的购买频 次，找出高频次顾客群体 ，为他们提供更有针对性 的优惠活动。
购买时机
分析顾客在何时购买商品 较多，如节假日、周末等 ，在这些时段加大促销力 度。
购买偏好
研究顾客的购买偏好，如 热门商品、特色商品等， 制定相应的促销策略，提 高销售额。
有效的宣传与推广
通过多渠道、多方式进行宣传 和推广，提高活动的知名度和 影响力，吸引更多潜在消费者
参与。
02
目标市场和顾客需求分析
目标市场定位
精准定位
明确门店的目标市场，例如年龄 段、性别、职业等特征，以便更
精确地制定营销策略。
地域性分析
研究目标市场所处的地理位置，了 解当地消费习惯、文化背景等因素 ，从而调整产品组合和促销策略。
促销活动结束后的总结和评估
01
数据汇总
收集并整理活动结束后的各项数据，如总销售额、总客流量、总转化率
等，以便进行活动效果评估。
02
效果评估
通过对比活动前后的数据变化，评估活动的效果，分析活动的成功之处
和不足之处。
03
经验总结
总结活动实施过程中的经验和教训，为今后的促销活动提供借鉴和改进
方向。同时，将有效果的促销策略加入到日常经营策略中，提升门店的
THANKS
感谢观看
03
促销活动方案策划
促销活动主题策划
“季节之恋”
根据季节变化，打造特色主题， 如“春日花语”、“夏日炎炎” 、“秋色童话”、“冬日暖阳”
等，吸引顾客关注当季商品。
市场推广之促销与执行ppt课件
特点：在执行时同样要做好宣传工作，让代理商、经销商、装机商 得知信息，避免代理商、经销商拆箱取卡截流奖励。
适用：适用于产品销售稳定而且销量较大的阶段，此时渠道才会有 兴趣。
2、积分促销
代理商、经销商、装机商在一次性（或规定的时间内累计）进齐 指定的规格和数量后，可获得一定的赠品。
特点：保障目标分销的卖进，但不够灵活。 适用：这类促销常运用于新产品上市或重点规格的分销促销。
按一定比例在规定时间内返还其现金，也可以直接抵扣货款。 特点：因直接返给的是现金，该方式对代理商、经销商、装机商
有很大的吸引力，但同时对价格体系的冲击也较大。 适用：一是时间要短，二是严格控制代理商、经销商、装机
商的出货价，而且最好是在阻挡竞争者进攻时使用。
4.2、扣点返利 代理商、经销商、装机商进货时，一次性或者一定时间内累计达到规
相关物品的准备 充足的货源，是活动顺利进行的保证，一定要根据活动的规模确 定促销产品的库存； 产品陈列、价格标签的使用必须在活动前落实完成； 主要的道具、宣传品、促销品等，必须提前在促销活动前准备布 置到位； 相关手续的办理或者协调相关部门，如：卖场管理处、城管等；
时间安排 对现场的促销时间进行细分，合理把握恰当的促销时机；
促销的目的—推广新产品
目的
1.推新产品进入市场或老Байду номын сангаас品进入新市场
案例
1. 买某品牌A款产品送B款试用装 2. 买音箱赠送时尚免打扰耳机
促销的目的—提高终端表现
目的
1. 提高中间商中的分销、陈列等要素表现
案例
1. 凡陈列多彩某型号音箱1个月以上，送迷你小音箱一对 2. 促销装及免费体验活动
促销的目的—改变库存结构
适用：适用于产品销售稳定而且销量较大的阶段，此时渠道才会有 兴趣。
2、积分促销
代理商、经销商、装机商在一次性（或规定的时间内累计）进齐 指定的规格和数量后，可获得一定的赠品。
特点：保障目标分销的卖进，但不够灵活。 适用：这类促销常运用于新产品上市或重点规格的分销促销。
按一定比例在规定时间内返还其现金，也可以直接抵扣货款。 特点：因直接返给的是现金，该方式对代理商、经销商、装机商
有很大的吸引力，但同时对价格体系的冲击也较大。 适用：一是时间要短，二是严格控制代理商、经销商、装机
商的出货价，而且最好是在阻挡竞争者进攻时使用。
4.2、扣点返利 代理商、经销商、装机商进货时，一次性或者一定时间内累计达到规
相关物品的准备 充足的货源，是活动顺利进行的保证，一定要根据活动的规模确 定促销产品的库存； 产品陈列、价格标签的使用必须在活动前落实完成； 主要的道具、宣传品、促销品等，必须提前在促销活动前准备布 置到位； 相关手续的办理或者协调相关部门，如：卖场管理处、城管等；
时间安排 对现场的促销时间进行细分，合理把握恰当的促销时机；
促销的目的—推广新产品
目的
1.推新产品进入市场或老Байду номын сангаас品进入新市场
案例
1. 买某品牌A款产品送B款试用装 2. 买音箱赠送时尚免打扰耳机
促销的目的—提高终端表现
目的
1. 提高中间商中的分销、陈列等要素表现
案例
1. 凡陈列多彩某型号音箱1个月以上，送迷你小音箱一对 2. 促销装及免费体验活动
促销的目的—改变库存结构
【精品】促销活动策划及执行ppt课件
产品赠品备货数量预估
产品备货量
产品备货量=（销售目标×单品销售占比）/SKU单价 参考数据：同期单品销售占比
赠品备货量
赠品备货量=（销售目标×买赠档销售额占比）/买赠档金额
参考数据：同期交易规模分布
30.0%
27.6%
汇总
25.0%
23.3%
20.0%
交
易 笔
15.0%
数
10.0%
16.4% 9.8%
邀约
邀约人声音优美，BCS监督BC邀约，活动前15天短信告知并提示会有电话来 访，活动前10天（最好在周末）第一次电话，活动前三天第2次电话确认。
预约销售优惠方案
会员来店礼、会员现金增值券等
By Hosking Hou
培训与演练
活动内容培训..\促销活动\大型促销活动方案\2008年大促\天河城大促
By Hosking Hou
谢谢！
By Hosking Hou
结束语
谢谢大家聆听！！！
24
9.1%
5.0%
4.3%
2.0% 0.0%
2.1%
1.7%
1.4%
0.7%
0.6%
0.4%
0.1%
0.2%
0.3%
0
100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 1100 1200 1300 1400 1500
By Hosking Hou
广告宣传
它牌使用者
报媒广告、电视广告、手机报、异业联盟、社区顾客DM、 生意机会沿路品牌展示
技巧、连带销售技巧
By Hosking Hou
及时通报数据 现场奖励 BCS身先士卒 后勤保障满意 当天会议小结
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
顾客购买行为模式
忠诚
Re-Action 重购行动
Action
购买行动
满意
Desire
购买欲望
信任
Interest
产生兴趣
Attention
喜欢
引起注意
了解
消费者购买阶段促销策略
增加消费者认知，扩大消费群体的促 销战术
提高消费者购买数量及频率的促销战 术
提升品牌忠诚度的促销战术
促销策划的目标与对象应该考虑
门店促销策划与执行
广州贝特管理咨询有限公司 戴纲
营销4P和4C
产品product——需求consumer need 价格price——成本cost 渠道place——便利convenience 促销promotion——沟通communication
促销的要素是信息、说服与沟通，
所以促销的本质是一种说服性的沟通活 动。
促销与销售促进
广告宣传 人员推销 公共关系 销售促进（sales promotion——SP）
促销方法在不同阶段中的比重
人员推广
销售促进
广告
注意
兴趣
欲望
行动
促销（SP）的定义
SP是人员推销、广告和公共动， 如陈列、抽奖，展示会等非周期性发生的销售 努力。 ——美国市场营销学会（AMA）
2.由于风险的关系，我们不能尝试 3.我们预算里没有这个项目
创意杀手
4.节省的部分并不能减低我的预算
5.谁负责费用？
6.我没有人可做这样的调查
7.理论上好象不错，实际上却是另一回事
8.如果我们现在这样做，我们的进展未免太快了
9.这样做要先取得X的批准；我肯定他不会批准
10.那是长远的解决方案，我们却是活在短期的时空里面
三是开发新顾客，拓展市场。
四是刺激顾客购买数量，增加销量。
二、活动对象
活动针对的是目标市场的每一个 人还是某一特定群体？
活动控制在范围多大内？ 哪些人是促销的主要目标？哪些
人是促销的次要目标？
促销的推与拉
外部促销（拉引策略） 内部促销（推动策略） 促销资源合理分配
明确促销对象的其他作用
产品或服务的生命周期 消费者购买产品或服务的阶段 竞争对手的行动
制订促销策略的3C模型 顾客
企业
促销策 略
竞争
如何撰写促销策划方案
正如一份缜密的作战方案在很大 程度上决定着战争的胜负一样， 一份系统全面的活动方案是促销 活动成功的保障。
一份完善的促销活动方案至少包 括部分：活动目的、活动对象、 活动主题、活动方式、活动时间 和地点、广告配合方式、效果预 估和费用预算。
。 应鼓励对别人的主意搭顺风车和加以
发挥。
角色分配
主持人
•控制流程 •鼓励提出意见和讨论 •驱使所有参与者参与 •把干劲保持在高水平 •不要作出判断
专家
•澄清问题 •回答问题，补充资料 •不要作出判断
书记
•写下意念 •不要作出判断
参与人士
•尽量提出意念 •发问 •不要作出判断
1.我们从前试过无数遍
11.那是短期的解决方案，我们必须放眼未来
12.我们已经做得比谁（公司）都好
13.客户一定不会同意
14.我们的竞争对手正在做其他的东西
15.这太复杂了，我们的员工一定不会理解
16.对，但这对其他部门有什么影响？
17.这违反了公司的政策
18.这对公司来说可能很好，但我们的情况不一样
19.我不可以叫我的员工做这个事
SP是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一 特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销 工具，是构成促销组合的一个重要要素。 ——国际营销大师菲利浦·科特勒
SP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱 使其购买或消费某一特定产品。 ——美国时代广告代理公司CEO
促销得以迅速发展的原因
广告边际效益递减 结构化过剩，同质化竞争 顾客即时购买心理
了解他们的活动路线是用来选择 场地 。
了解他们的购物习惯是选择促销 活动进行的时段。
了解他们的价值观是用来选择采 用促销形式：赠品还是特价，摸 奖还是派样。
了解他们的信息关注点是设计活 动主题或是产品附加卖点。
三、活动主题
提供财务利益为主 提供心理利益为主 提供附加利益为主 包装活动主题是促销活动方案的
一是有趣原则：即通过促销活动 ，使顾客感到有一定的趣味娱乐 性。
二是有利原则：只有让消费者感 到有利可图，促销才能起到作用 。
促销创意工具——头脑风暴法
如果我们拥有的主意量越多、种 类越多，我们就越容易找到我们 所需的答案。
头脑风暴的四大要求
强调主意的数量而不是质量。 鼓励荒谬的和牵强的主意。 避免对所出主意的批评、评价和判断
20.如果真是那么好，为什么从前来没有试过？
21.一个工作天只有8个小时
22.我们的老板一天在这，一天都不会批准
23.你可用数字证明一切吗？
24.这是整家公司的问题
促销广告标题的创作技巧
广义的广告语指通过各种传播媒体和 招贴形式向公众介绍商品、文化、娱 乐等促销内容的一种宣传用语，包括 广告的标题和广告的正文两部分。狭 义的广告语则单指广告的标题部分。
核心部分。
基本工具
举例
折扣与返现
派送样品
折价券 客户忠诚计划 加值促销 赠品
抽奖、游戏 竞赛
•降低定价给予消费者优惠折扣 •寄回购物证明就能折退部份现金
•寄发试用包 •定点或挨个派样 •寄回赠品券以索取免费样品
•以报纸夹报、杂志夹页派发方式
•加量包、经济包 •积分活动
•选择与产品相关的赠品送给顾客 •以产品作为赠品
一、活动目的
促销策略思考后作出的选择。 只有目的明确，才能使活动有
的放矢。
明确门店促销的基本目的
门店促销活动的目的，基本可以分为：
一是新产品上市，吸引客户。通过促销 活动，给潜在顾客一定的利益，形成利 益吸引力，从而诱导部分顾客产生购买 行动。
二是抑制对手，保护市场。为了抵制对 手的促销引力，本公司也采取类似或差 异的促销活动，尽管未必增加销量或增 加收入，但可以保护自己的市场，免受 对手侵犯。
•邮寄参加免费产品或旅游抽奖 •同意参加产品展示活动 •刮卡中大奖
策划一个扣人心弦的活动主题
此为促销活动方案的核心部分， 应该力求创新性，使活动具有震 憾力和排他性。
符合促销主题策划的两个基本原 则。
促销主题策划的两个基本原则
作为产生直接购买行动的各种不 同类型的促销活动，应同时符合 两个原则：