销售人员工作手册之三
销售员工作手册结构
销售员工作手册结构第一部分，导论。
1.1 本手册的目的和范围。
1.2 公司的销售政策和目标。
1.3 销售员的角色和责任。
第二部分，销售流程。
2.1 客户拜访前的准备工作。
2.2 客户拜访流程和技巧。
2.3 谈判技巧和策略。
2.4 成交后的跟进工作。
第三部分，产品知识。
3.1 公司产品的特点和优势。
3.2 竞争对手产品的比较分析。
3.3 常见客户问题的解答和应对方法。
第四部分，销售技巧。
4.1 沟通技巧和表达能力。
4.2 有效的提问和倾听技巧。
4.3 情绪管理和客户关系维护。
第五部分，销售管理。
5.1 销售目标的设定和达成。
5.2 客户信息和销售记录的管理。
5.3 团队合作和协作能力的培养。
第六部分，个人发展。
6.1 销售员的职业规划和发展机会。
6.2 持续学习和专业知识的提升。
6.3 工作生活平衡和职业道德的培养。
第七部分，附录。
7.1 公司销售政策和流程的详细说明。
7.2 常见销售工具和软件的操作指南。
7.3 公司联系人和相关资源的信息。
结语，感谢销售员的辛勤工作和贡献，鼓励他们不断提升自己的销售技能和专业素养，为公司的发展和客户的满意度做出更大的贡献。
销售业务工作手册内容
销售业务工作手册内容销售业务工作手册。
销售业务是企业发展的重要组成部分，而销售人员是企业推动销售业务发展的关键。
为了帮助销售人员更好地开展工作，提高销售业绩，制定一份完善的销售业务工作手册是非常必要的。
本手册将详细介绍销售业务的相关知识、技巧和流程，帮助销售人员更好地理解销售业务，提高销售技能，实现销售目标。
第一部分，销售业务概述。
1. 销售业务的定义和重要性。
2. 销售业务的发展趋势和挑战。
3. 销售人员的角色和职责。
第二部分，销售技巧和方法。
1. 销售技巧的基本原则。
2. 销售谈判技巧。
3. 销售沟通技巧。
4. 销售客户关系管理。
5. 销售业务拓展方法。
第三部分，销售流程。
1. 销售计划制定。
2. 销售目标设定。
3. 销售线索获取。
4. 客户需求分析。
5. 产品介绍和演示。
6. 销售谈判和成交。
7. 销售订单处理。
8. 售后服务和客户维护。
第四部分，销售业务管理。
1. 销售业绩评估指标。
2. 销售数据分析。
3. 销售团队管理。
4. 销售业务流程优化。
第五部分，销售业务的法律和道德规范。
1. 销售合同的法律规定。
2. 销售守则和道德规范。
3. 客户隐私和信息保护。
第六部分，销售业务的应用技术。
1. 销售管理软件的使用。
2. 社交媒体营销。
3. 电子商务销售。
通过本工作手册的学习，销售人员可以全面了解销售业务的相关知识和技巧，掌握销售流程和管理方法，提高销售业绩，实现个人和团队的销售目标。
同时，本手册也可以作为企业内部销售培训的参考教材，帮助新员工快速适应销售工作，提高整个销售团队的专业水平和绩效水平。
希望本手册能够为广大销售人员提供帮助，推动企业销售业务的健康发展。
销售员工作手册
销售人员工作手册目录前言第一章手册的宗旨和目标第二章企业和企业理念第三章产品第四章销售人员目标、职责和工作内容第五章销售人员能力和素质要求第六章销售体系和政策第七章客户第八章客户访问步骤和目标第九章销售与回款第十章分销第十一章营业主推第十二章产品陈列第十三章售点广告与助销第十四章价格管理第十五章促销管理第十六章管理制度第十七章工作体系第十八章工作评估第十九章售后服务第二十章销售人员自我管理第二十一章日常管理第二十二章销售人员的培训第二十三章考题第二十四章销售人员工作文件（可复印）前言致步步高所有营销人员欢迎加入步步高公司营销人员的行列，成为这个大家庭中的成员。
作为步步高的营销人员，希望你们热爱本职工作，执着于这一事业，成为步步高事业前进的排头兵。
在这里，有必要让大家了解我们这个企业的理念和精神。
做企业最根本的东西，就是本分。
说话要算数，是一种本分。
守信誉不是给人看的，为了一个承诺去赔钱，可能很多企业家会赖帐，但我会毫不犹豫地践诺。
我曾经为一个承诺赔了1800多万元。
客观地讲，信誉是一笔巨大的无形资产，守信誉能带来巨大的收获，步步高发展到今天，正是得益于良好的信誉得到股东的支持。
我觉得好汉应能吃眼前亏，吃了眼前亏将来才不会吃亏，有的人看上去很聪明，算得很精，甚至能骗钱，但他赚不着大钱。
只有智慧的人才能挣大钱，他不会去玩手腕，不会去骗人，而这种企业家往往能将企业做大。
企业不要什么钱都赚，这是一种本分。
企业应该有道德，有自己的原则。
有些生意哪怕再赚钱，如果违背自己做企业的原则，那我肯定不会去做的。
企业不能不赢利，但赢利应该建立在对市场的准确把握的基础上进行合法经营。
如果什么钱都想挣，这种企业永远也长不大。
企业挣钱固然非常重要，但挣钱的过程更充满了乐趣，如果挣钱就是目的，那目光就太短浅，这种企业很难长大。
做企业要有责任感，而不是简单的为了赚钱，赚钱只是一个过程。
企业存在要有价值，比如为社会创造财富，提供就业机会等。
销售员工手册范本(精选3篇)
销售员工手册范本（第一篇）此文档协议是通用版本，可以直接使用，符号*表示空白。
总则：为使本公司作业规范化、制度化和统一化，使公司员工的管理有章可循，提高工作效率和员工责任感、归属感，特制定本制度。
适用范围：（一）本公司员工的管理，除遵照国家和地方有关法令外，都应依据本制度办理。
（二）本制度所称员工，系指本公司聘用的全体从业人员。
（三）本公司如有临时性、短期性、季节性或特定性工作，可聘用临时员工，临时员工的管理依照合同或其它相应规定，或参照本规定办理。
（四）关于试用、实习人员、新进员工的管理参照本规定办理或修订之。
各工作人员的岗位职责：一、销售经理岗位职责：1、负责企业产品的销售、售后服务工作；2、负责对驻外各代理商、经销点监督、检查、反馈工作；3、制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实考核；4、负责产品销售的资金回笼；5、负责本部门的业务培训及团队拓展工作；6、关心公司领导管理公司的基本运作；7、对项目部销售代表负有直接的考核权，要求考核工作公正、公开、公正，供应业务员的公正竞争环境和条件，禁止消失不合理的竞争现象。
二、销售主管岗位职责：1、定期起草销售工作方案、人员支配，并负责方案和支配的实施；2、销售代表的业务指导与检查、掌握，监督销售流程，保证销售业务按方案、程序顺当进行；3、销售代表的入职培训和日常业务培训；4、各种销售活动现场的组织、巡检与协调，销售现场环境、气氛的调整、调度，保证活动的顺当进行；5、销售代表的考核及日常人员管理，销售团队建设，并提交人员使用与管理建议；6、定期向主管领导提交业务分析报告并组织销售代表进行市场调研；7、负责销售资料的监控和预备，完成上级领导交办的临时性工作；8、严格执行公司考勤规定，听从项目销售经理的管理。
三、销售代表岗位职责：1、负责客户的往来接待工作及产品的初步介绍；2、负责公司销售客户的往来跟踪、服务、联系及售后服务等销售内务工作；3、负责本销售部销售档案的整理、跟踪及管理；4、销售部经理外出时，帮助销售主管负责销售部内部一切日常运做；5、负责本销售部销售合同的跟踪；6、负责本销售部及销售大厅的卫生的支配、监督工作。
业务员的工作手册
业务员的工作手册业务员工作手册第一章：岗位介绍1.1 岗位职责作为一名业务员，你将负责公司的产品或服务的销售工作。
你需要与潜在客户建立并维护关系，了解他们的需求和要求，并向他们推销我们的产品或服务。
同时，你需要与其他部门保持良好的沟通和协作，确保销售顺利进行。
1.2 工作地点和时间你的工作地点可能是公司办公室，也可能需要外出拜访客户。
工作时间可能需要灵活调整，以适应客户的需求。
第二章：销售技巧2.1 了解产品或服务你需要对所销售的产品或服务有充分的了解，包括其特点、优势、价格等。
只有当你了解产品或服务的所有细节，才能向潜在客户提供准确的信息和解答他们的问题。
2.2 维护客户关系建立并维护良好的客户关系对于销售至关重要。
你需要与客户保持良好的沟通，并及时回复他们的问题和请求。
定期与客户进行跟进，了解他们的最新需求，以便提供个性化的解决方案。
2.3 销售谈判技巧在与客户进行谈判时，你需要掌握一些销售技巧。
了解客户的需求，寻找共享的价值点，并提供解决方案。
同时，你需要掌握一些谈判技巧，以确保双方的利益都能得到满足。
第三章：销售流程3.1 客户开发客户开发是销售流程的第一步。
你需要通过电话、邮件、社交媒体等途径，主动联系潜在客户，了解他们的需求，并介绍我们的产品或服务。
3.2 销售洽谈当与客户取得初步联系后，你需要与他们进行销售洽谈。
在洽谈中，你需要了解客户的具体需求，提供解决方案，并展示产品或服务的价值。
3.3 报价和合同签订当客户对我们的产品或服务表达兴趣时，你需要向他们提供详细的报价，并与他们讨论合同细节。
在契约签订之前，确保客户对产品或服务的所有细节有清晰的了解，并与法务部门协商和审查合同。
3.4 客户跟进合同签订后，你需要及时与客户进行跟进。
在产品或服务交付过程中，沟通关系的维护仍然非常重要。
你需要关注客户的满意度，并提供支持和协助，以确保客户对我们的产品或服务满意。
第四章：业务拓展4.1 潜在客户的开发除了与现有客户保持良好的关系，你还需要开发新的潜在客户。
员工手册(销售管理制度)
一(一)、职业操守志向：服务社会，热爱本职，服务客户正业：地产销售为主业，钻研、精通本业，以本职工作为主敬业：视客户为亲人，创造双赢；对客户负责，尽职尽责学习：坚持学习守法：遵守法律及公司的各项规章制度责任：执行制度、科学管理、爱护客户、公司的财产，并及时提出合理化建议信誉：诚信无欺，言则有信处事：先人后事、襟怀坦荡、光明磊落、忠诚老实、不欺瞒上下、无隐无假待人：新老客户一样，大人小孩一样，忙时闲时一样，亲和、宽容、不卑不亢，秉公处理、一视同仁，自己过错，勇于承担，实时改正修养：忍让和宽容；隐藏个人的喜怒哀乐，对客户保持微笑协作：亲密配合，通力合作，真诚协作，共创佳绩效率：重计划、巧安排、分主次、优质高效办实事节约：开源节流，勤俭节约资源：无形资源——资料、培训资料有形资源——工具、设备任人：公司推行任人为贤，举贤避重保密：未经批准，不得私自对外传播各种信息及资料礼尚：员工不得接受客户的礼品或者宴请，如有则需交公拾遗：一切拾遗必须交公，否则以偷窃论处多能：一职多能——工程、物业、客户服务人员(二)、工作纪律1、不许与客户有私人交易行为2、不许索取小费与礼品3、不许擅自向客户推销装饰公司及工程队4、不许向客户推销与工作无关的商品5、不许向客户借钱物6、不许动用客户钱物7、不许擅自动用客户车辆8、不许与客户之间有超越正常服务的不正常关系9、不许冷淡客户10、不许刁难客户11、不许取笑客户12、不许议论客户13、不许训斥客户14、不许要求客户请客吃饭15、不许向客户谈论公司管理及工资人事16、不许挑唆客户干扰公司管理17、不许挑唆客户与客户之间的关系。
一致的行为是对客户保障的关键18、不许挑唆客户家庭关系19、除工作需要，不得到客户家串门(除签约、收款活动)20、不得擅自带其他案场的人去本案场工作场所参观21、上班不迟到、早退22、不得在工作期间办私事、闲聊23、不得在上班期间(办公场所)抽烟、吃东西，读与工作无关的读物24、不得在上班时喝酒25、不得吵架、打闹(特别是客户在场)26、不得惹事生非、挑拨离间27、不得擅自持有危（wei）险品28、不得浮现有损公司利益的任何行为29、不得利用私欲为亲友提供优惠30、不得向下级借钱31、不许要求下级请客吃饭32、不许参预赌博行为33、不许有偷盗行为34、不得未经公司允许盗取公司资料二、礼仪仪表要求(一) 礼仪A、面带微笑B、使用敬语(请字当头、谢字不断)C、需要去客户家(或者公司)办事先预约D、敲门：用中指第二关节，轻叩二次，间隔二秒后再继续叩门E、乘车时如遇见客户应主动给客户让座；带客户去工地看房时，应走在客户的左前方，遇障碍及时清除并讲“请您小心，注意”下楼时在客户后方(二)仪态A、所有必须以立姿工作的员工必须：双腿并力、与肩同宽、双手自然垂直，双目直视前方、收腹、挺胸、微笑B、所有以坐姿工作的员工：坐姿端正、不得翘二郎腿、不得双手扶扶手、不能脱鞋C、工作时间不得东倒西歪、耸肩、插足、抱肩、插口袋、伸懒腰、打哈欠、喷嚏D、员工在客户接待区或者园区行走时，不能三人并一排，互相勾肩搭背 (三)仪表A、身体、面部、手部保持清洁，时常洗澡，注意饭后漱口，保证口气清新B、头发无头皮屑，男员工不得烫发C、化妆需淡妆，男员工不得留胡须D、员工不得涂深色指甲油，夸张饰品、手表、戒指、项链E、男士不得戴耳环、手环、项链F、胸牌佩带于左胸上(四)表情A、微笑是每一位员工的必须要求B、面对客户应表现出热情、亲切、友好、真实，必要时赋予同情表情C 、和客户交谈时，双眼需关注客户的双眼，亲切交流，聚精会神倾听客户诉说、频频点头。
销售人员工作手册
销售人员工作手册销售人员是公司的重要一环，他们直接影响着公司的销售业绩和客户满意度。
因此，他们需要具备一定的销售技巧和知识，以便能够更好地完成销售任务。
本手册将为销售人员提供一些实用的指导，帮助他们更好地开展工作。
第一部分，销售基础知识。
1. 了解产品和服务，销售人员需要对公司的产品和服务有充分的了解，包括特点、优势、价格等信息。
只有了解了产品和服务，才能更好地向客户推销。
2. 客户需求分析，了解客户的需求是销售成功的关键。
销售人员需要学会与客户沟通，了解他们的需求和痛点，然后根据客户的需求提供相应的解决方案。
3. 销售技巧，销售人员需要具备一定的销售技巧，比如沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等。
这些技巧将帮助他们更好地与客户进行交流和合作。
第二部分，销售流程管理。
1. 客户拜访，销售人员需要定期拜访客户，了解客户的最新需求和动态。
在拜访客户时，要注意礼仪和沟通技巧，以留下良好的印象。
2. 销售谈判，在与客户进行谈判时，销售人员需要灵活运用各种销售技巧，争取更好的销售条件。
同时，要注重与客户的合作，而不是简单地追求销售额。
3. 销售跟进，销售人员需要及时跟进客户的订单和需求，确保订单能够顺利完成。
同时，要维护好与客户的关系，以便将来能够再次合作。
第三部分，销售绩效考核。
1. 销售目标设定，销售人员需要根据公司的销售目标，为自己设定合理的销售目标。
目标要具体、可衡量，并且与公司的整体目标相一致。
2. 销售报表分析，销售人员需要定期提交销售报表，并对销售数据进行分析。
通过分析销售数据，可以发现问题并及时调整销售策略。
3. 个人成长规划，销售人员需要不断提升自己的销售技能和知识，以适应市场的变化。
公司也应该为销售人员提供相关的培训和发展机会。
结语。
销售人员是公司的重要一员，他们的工作直接关系着公司的业绩和客户满意度。
因此，公司需要为销售人员提供必要的支持和指导，帮助他们更好地开展工作。
希望本手册能够对销售人员的工作有所帮助，让他们能够更加高效地完成销售任务。
销售工作手册
销售工作手册销售工作手册一、前言销售工作是企业运营的重要环节之一，直接关系到企业的生存和发展。
为了帮助销售人员更好地开展工作，提高销售业绩，特制定本工作手册。
二、销售工作的目标和职责（一）目标 1. 完成销售任务，实现销售目标。
2. 提高客户满意度，建立良好的客户关系。
3. 收集市场信息，了解竞争对手情况。
4. 推广公司产品和服务，树立公司品牌形象。
（二）职责 1. 了解公司产品和服务，掌握相关知识和技能。
2. 制定销售计划，明确销售目标和策略。
3. 寻找潜在客户，建立客户档案。
4. 与客户沟通，了解客户需求，提供解决方案。
5. 推销公司产品和服务，促成交易。
6. 跟进客户订单，确保按时交付。
7. 处理客户投诉，维护客户关系。
8. 收集市场信息，分析市场趋势，提供市场调研报告。
9. 参加公司组织的培训和会议，提高业务水平和团队协作能力。
三、销售工作的流程和标准（一）销售流程 1. 寻找潜在客户 （1）通过市场调研、网络搜索、参加展会等方式寻找潜在客户。
（2）对潜在客户进行筛选和分类，确定重点客户。
（3）建立潜在客户档案，记录客户基本信息、需求和意向。
客户沟通 （1）通过电话、邮件、拜访等方式与客户进行沟通。
（2）了解客户需求，提供解决方案。
（3）介绍公司产品和服务，展示公司优势和特色。
（4）回答客户疑问，消除客户顾虑。
推销产品和服务 （1）根据客户需求和意向，推荐适合的产品和服务。
（2）介绍产品和服务的特点、优势和价值。
（3）提供产品和服务的报价和方案。
（4）促成交易，签订合同。
跟进客户订单 （1）跟进客户订单的执行情况，确保按时交付。
（2）及时与客户沟通，反馈订单进展情况。
（3）处理客户订单变更和调整，确保客户满意。
客户维护 （1）定期回访客户，了解客户使用产品和服务的情况。
（2）提供售后服务，解决客户问题和投诉。
（3）维护客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
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4.其他职责与衡量标准
1.职责说明
其他职责是指客户主任（业主）与相关单位沟通，并协助公司相关部门完成有关辅助性工作的职责，如协助市场部进行市场信息的收集和反馈。
2.其它职责与衡量标准表
职责
目标
具体工作内容
衡量指标及获取方法
使用工具
其他
完成阶段性和协助性工作
●收集专项市场信息，反馈给公司相关部门
与零售店进行销售回顾
第九部分客户档案管理
客户档案管理原则
客户档案分类管理
客户档案应用
第十部分信息维护系统
使用说明
本手册使用于以下情况：
●指导一线销售人员拜访公司直供零售店或经销商覆盖的零售店
●指导经销商销售人员拜访零售店
本手册分为十个部分，第一部分中我们将就销售人员拜访零售店的工作职责及相应的衡量标准进行描述，在之后的第二至第十部分中，我们会分别描述销售人员拜访零售店的九项主要职能的工作流程、工作标准及工作中使用的工具表格。
2）客户主任（业主）产品销售职责与衡量标准
职责
目标
工作内容
衡量指标
使用工具
产品销售
完成销量目标及分销目标
进行客户渗透，了解客户内部动态及运作状况，包括经营策略、组织建设、运作流程和人员培训等，并协助客户发展提升零售业绩，即客户管理的角度来完成产品销售职责，具体体现在以下一些方面：
●根据分公司下达的任务，制定零售计划
其他职责与衡量标准
1.4.1职责说明
1.4.2其他职责与衡量标准表
第二部分拜访管理
零售拜访总流程
2.1.1零售拜访总流程
2.1.2零售店分类
2.1.3零售店分类拜访频率和店内时间分配
2.1.4拜访路线图计划
零售客户日常拜访流程
第三部分店内表现
客户店内访问
3.1.1店内访问要素
3.1.2店内访问工具
店内形象标准（定性/定量）
2.产品再销量职责与衡量标准
1）职责说明
产品再销售职责是指销售人员辅助零售客户提升零售门店销售表现的职责，如店内形象维护，执行新品/促销计划等，简单的说，销售人员在实施这项职责时所要考虑的核心内容是在导入产品或某个方案之后，如何帮助零售客户或门店提升销售的表现，而最终为完成和提升公司销售目标提供保证。
●按照新品及促销流程进行对零售店的操作
●跟踪销售完成情况
应遵照的流程和对应使用的工具表格包括：
流程图名称
表格名称
填写人
上传部门
填写时间
新品导入流程
促销导人流程
新品/促销导入执行计划表
客户主任
业务主管
新品/促销上市前
新品导入流程
促销导入流程
新品/促销导入工具表
同上
新品/促销上市前
促销导入流程
促销总结表
1.零售拜访总流程
1）零售拜访总流程图
当销售人员面对一个新开发的区域或新开发的零售客户时，须按该流程进行操作，该流程包括了从公司开发新客户，客户主任（业主）进行拜访规则及拟定和执行拜访计划的过程。
图如下：
零售拜访总流程
建立生意关系
日
常
工
作
阶段性回顾
分公司
客户主任（业主）
根据业务发展的要求，帮助地包选择并开发直供零售客户
■组织建设职责：即指销售人员建设并培训店员与促销员队伍，提高其素质以提升其店内销售的职责；
■其他职责：主要是指销售人员与厂方和手机运营商进行沟通，以及协助公司机关部门完成有机关辅助性工作的职责；
下面将对这四大类职责的具体内容和相应的衡量标准进行讲述。
1.产品销售职责与衡量标准
1）职责概述
产品销售职责是指销售人员向零售客户销售本公司产品的职责，如向零售客户导入每月销售计划，导入新产品、促销方案等。在这类工作中销售人员应考虑的核心内容是如何将公司下达的销售目标和分销目标进行分解，并导入到客户和零售店，以高效地完成公司预期目标，因此，对这项职责会主要从销量和分销情况来进行衡量。
●各门店拜访次数达标的店次数/拜访的总店次数
●店内形象达标率=店内形象的门店数/抽查的门店总数
●公司品牌占有率=公司品牌销量/客户总销量的比重
●各机型占有率=各机型销量/零售店的比重
●各门店新产品上柜的准时完成率=准时完成的门店数/目标门店总数
●各门店促销的准时开始率=准时完成的门店数/目标门店总数
2）零售店分类：
零售店分类的目的
对客户进行分类的目的是为了有针对性地进行投入，因此客户分类经常考虑的因素为：
客户主任（业主）、物流、财务、行政、售后等方面的事务处理直接与其它相应的辅助部门相联系。
D：客户主任（业主）向客户销售产品，并协助客户提升销售业绩。
拜访零售客户的销售人员的工作职责可归纳为四大类：
■产品销售职责：即指销售人员向零售客户销售产品的职责；
■产品再销售职责：即指销售人员协助零售客户提升零售业绩，完成产品再销售的职责；
销售人员工作手册之三：
客户主管工作手册
（零售店管理）
2004年3月
第一部分工作职责与衡量标准
产品销售职责与衡量标准
1.1.1职责概述
1.1.2客户主任产品销售职责衡量标准
产品再销售职责与衡量标准
1.2.1职责说明
1.2.2客户主任产品再销售职责与衡量标准表
组织建设职责与衡量标准
1.3.1职责说明
1.3.2客户主任组织建设与衡量标准表
B：客户主任（业主）对促销员进行业绩考核与业务管理，促销员向客户主任（业主）进行业务反馈和报告。
C：市场部，商务部相当于一个信息中心，这些信息包括：价格、客户档案、销售和渠道政策、促销方案，新品上市方案等，客户主任，直接从商务部或市场部获取这些信息，并将需要收集的信息递交给商务部或市场部，商务部、市场部将信息整理分析后再传给客户主任（业主）。
●向客户导入零售销售计划
●根据公司发布的新品、促销计划，制定新品、促销导入方案
●向客户导入新品/促销方案
●与客户进行销售回顾
●管理客户的公司产品进销存，向客户建议订单
●向分公司相关部门汇报客户销售情况
●开发新客户
●销量目标完成率=实际完成销量/目标销量
●分销达标率1=实际分销店数/目标分销店数
●分销达标率2=实际分销数/应分销数（指最小计货单位sku）
第一部分工作职责与衡量标准
客户主任（业务主管）在理解自己的工作职责之前，首先应在头脑里形成一个清晰的职能关系图：
上级主管
零售客户
市场部
商务部
客户主任
业务主管
其他辅助部门
●财务
●售后
●物流
●其他
促销员
A
C
D
B
*客户主任（业务主管）内部职能关系图
A：上级主管对客户主任（业主）进行业绩考核与业务管理，客户主任（业主）向上级主管进行业务反馈和报告。
●每月断货天数%=各（sku）断货天数的总数/应分销天数总和
●新品或重点机型目标销量完成率=实际销量/目标销量
●促销目标销量完成率=促销实际销量/促销目标销量
●客户销售计划表
●客户销售回顾表
●客户档案
●新品/促销卖入执行计划表
●新品/促销卖入工具表
●促销总结表
说明：
1.该表中所列的工作内容及每项工作会在后面讲述工作流程时作详细描述。
●按照客户日常拜访流程要求对零售店进行拜访
●跟踪销售进度
在日常拜访流程中反馈市场信息应遵照的流程和对应使用的工具表格包括：
流程图名称
表格名称
填写人
上传部门
填写时间
客户日常拜访流程
客户拜访记录表
客户主任
业务主管
上级主管
市场部门
拜访当天
同上
市场异动记录表
同上
市场部
发生异动当天
（四）新品及促销管理
对于在销售计划范围内的新品及促销活动进行跟踪，对临时性的促销和新品上市活动使用相应的表格，按要求将计划分解到各门店，具体步骤为：
这九项职能包括：
1.拜访管理
2.店内表现管理
3.新品管理
4.促销管理
5.促销员管理
6.销售计划
7.销售回顾
8.客户档案管理
9.信息维护系统
（一）零售拜访规则
在取得了区域市场的零售终端资料后，首先要对这些客户根据有关标准进行分类（分类标准和办法可参见本手册中的拜访管理部分），并结合相应的分类客户拜访标准，确定每一个客户拜访频率，然后结合客户分布状况（位置交通条件）和店内工作时间，在保证拜访频率的前提下，编排拜访这些客户的线路组合（拜访线路图），固定到每一天按照怎样的顺序拜访哪一些店，并形成循环。此步骤的产生应该包括以下几个部分：
2.在该表中仅列出了衡量该类职责的指标概念，关于这些指标的具体获取或计算方法及在客户主任（业主）的考核体系中体现则不在本手册的叙述范围内。
3.“使用工具”指的是在完成这些工作内容时所要使用的工具表格，这些表格我们将在后面的内容中结合工作流程中体现。
4.上述三条同样适用于其它三类职责的“职责及衡量标准表”，下面不再一一表述。
●配合公司其他职能部门完成协助性工作
●与运营商沟通
●与公司上级客户的区域对接
●信息表格填写的准确性及完整性
●信息递交的及时性
●是否与运营商进行了阶段性沟通
●是否每周进行了区域对接
●市场异动记录表
●客户档案表
●客户拜访记录报表
第二部分拜访管理
拜访管理是指销售人员对公司选择或开发的零售客户进行所辖范围的拜访规划，并对零售客户（或门店）进行日常拜访，以完成公司产品销量目标并提升零售业绩的过程。
（直供零售客户开发流程）