销售人员工作手册
销售员工作手册结构
销售员工作手册结构第一部分，导论。
1.1 本手册的目的和范围。
1.2 公司的销售政策和目标。
1.3 销售员的角色和责任。
第二部分，销售流程。
2.1 客户拜访前的准备工作。
2.2 客户拜访流程和技巧。
2.3 谈判技巧和策略。
2.4 成交后的跟进工作。
第三部分，产品知识。
3.1 公司产品的特点和优势。
3.2 竞争对手产品的比较分析。
3.3 常见客户问题的解答和应对方法。
第四部分，销售技巧。
4.1 沟通技巧和表达能力。
4.2 有效的提问和倾听技巧。
4.3 情绪管理和客户关系维护。
第五部分，销售管理。
5.1 销售目标的设定和达成。
5.2 客户信息和销售记录的管理。
5.3 团队合作和协作能力的培养。
第六部分，个人发展。
6.1 销售员的职业规划和发展机会。
6.2 持续学习和专业知识的提升。
6.3 工作生活平衡和职业道德的培养。
第七部分，附录。
7.1 公司销售政策和流程的详细说明。
7.2 常见销售工具和软件的操作指南。
7.3 公司联系人和相关资源的信息。
结语，感谢销售员的辛勤工作和贡献，鼓励他们不断提升自己的销售技能和专业素养，为公司的发展和客户的满意度做出更大的贡献。
销售部门工作手册目录模板
销售部门工作手册目录模板第一章，销售部门概述。
1.1 销售部门的职责和目标。
1.2 销售部门的组织架构。
1.3 销售部门与其他部门的协作关系。
第二章，销售流程管理。
2.1 客户开发和维护流程。
2.2 销售线索的获取和管理。
2.3 销售机会的跟进和转化。
2.4 合同签订和订单处理流程。
2.5 销售数据的分析和报告。
第三章，销售技巧与方法。
3.1 销售谈判技巧。
3.2 客户沟通与关系管理。
3.3 销售演示与呈现。
3.4 价格谈判与优惠策略。
3.5 销售团队管理与激励。
第四章，销售业绩考核。
4.1 销售目标的设定与分解。
4.2 销售业绩指标的监控与评估。
4.3 个人和团队销售业绩考核标准。
4.4 销售奖惩制度与激励机制。
第五章，销售技术与工具应用。
5.1 销售管理软件的使用。
5.2 销售数据分析工具的应用。
5.3 社交媒体和网络营销技巧。
5.4 销售线索获取和管理工具。
5.5 电话销售和邮件营销技巧。
第六章，销售政策与法规。
6.1 销售合同的签订和履行。
6.2 销售广告宣传的合规管理。
6.3 销售价格和促销活动的合规管理。
6.4 销售人员行为规范和道德规范。
第七章，销售部门岗位职责与能力要求。
7.1 销售总监/经理的职责与能力要求。
7.2 销售主管/团队长的职责与能力要求。
7.3 销售代表/业务员的职责与能力要求。
7.4 销售支持/客服人员的职责与能力要求。
第八章，销售部门培训与发展。
8.1 新员工销售培训计划。
8.2 销售技能提升与专业发展计划。
8.3 销售团队建设与协作能力培养。
8.4 销售管理者领导力与团队管理能力培养。
第九章，销售部门绩效改进与优化。
9.1 销售流程的优化与改进。
9.2 销售技巧和方法的提升。
9.3 销售业绩考核体系的改进。
9.4 销售技术和工具的更新与应用。
第十章，销售部门风险管理与应急预案。
10.1 销售风险的识别与评估。
10.2 销售风险的控制与应对。
10.3 销售危机的处理与应急预案。
销售业务工作手册内容
销售业务工作手册内容销售业务工作手册。
销售业务是企业发展的重要组成部分，而销售人员是企业推动销售业务发展的关键。
为了帮助销售人员更好地开展工作，提高销售业绩，制定一份完善的销售业务工作手册是非常必要的。
本手册将详细介绍销售业务的相关知识、技巧和流程，帮助销售人员更好地理解销售业务，提高销售技能，实现销售目标。
第一部分，销售业务概述。
1. 销售业务的定义和重要性。
2. 销售业务的发展趋势和挑战。
3. 销售人员的角色和职责。
第二部分，销售技巧和方法。
1. 销售技巧的基本原则。
2. 销售谈判技巧。
3. 销售沟通技巧。
4. 销售客户关系管理。
5. 销售业务拓展方法。
第三部分，销售流程。
1. 销售计划制定。
2. 销售目标设定。
3. 销售线索获取。
4. 客户需求分析。
5. 产品介绍和演示。
6. 销售谈判和成交。
7. 销售订单处理。
8. 售后服务和客户维护。
第四部分，销售业务管理。
1. 销售业绩评估指标。
2. 销售数据分析。
3. 销售团队管理。
4. 销售业务流程优化。
第五部分，销售业务的法律和道德规范。
1. 销售合同的法律规定。
2. 销售守则和道德规范。
3. 客户隐私和信息保护。
第六部分，销售业务的应用技术。
1. 销售管理软件的使用。
2. 社交媒体营销。
3. 电子商务销售。
通过本工作手册的学习，销售人员可以全面了解销售业务的相关知识和技巧，掌握销售流程和管理方法，提高销售业绩，实现个人和团队的销售目标。
同时，本手册也可以作为企业内部销售培训的参考教材，帮助新员工快速适应销售工作，提高整个销售团队的专业水平和绩效水平。
希望本手册能够为广大销售人员提供帮助，推动企业销售业务的健康发展。
销售员工手册范本(精选3篇)
销售员工手册范本（第一篇）此文档协议是通用版本，可以直接使用，符号*表示空白。
总则：为使本公司作业规范化、制度化和统一化，使公司员工的管理有章可循，提高工作效率和员工责任感、归属感，特制定本制度。
适用范围：（一）本公司员工的管理，除遵照国家和地方有关法令外，都应依据本制度办理。
（二）本制度所称员工，系指本公司聘用的全体从业人员。
（三）本公司如有临时性、短期性、季节性或特定性工作，可聘用临时员工，临时员工的管理依照合同或其它相应规定，或参照本规定办理。
（四）关于试用、实习人员、新进员工的管理参照本规定办理或修订之。
各工作人员的岗位职责：一、销售经理岗位职责：1、负责企业产品的销售、售后服务工作；2、负责对驻外各代理商、经销点监督、检查、反馈工作；3、制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实考核；4、负责产品销售的资金回笼；5、负责本部门的业务培训及团队拓展工作；6、关心公司领导管理公司的基本运作；7、对项目部销售代表负有直接的考核权，要求考核工作公正、公开、公正，供应业务员的公正竞争环境和条件，禁止消失不合理的竞争现象。
二、销售主管岗位职责：1、定期起草销售工作方案、人员支配，并负责方案和支配的实施；2、销售代表的业务指导与检查、掌握，监督销售流程，保证销售业务按方案、程序顺当进行；3、销售代表的入职培训和日常业务培训；4、各种销售活动现场的组织、巡检与协调，销售现场环境、气氛的调整、调度，保证活动的顺当进行；5、销售代表的考核及日常人员管理，销售团队建设，并提交人员使用与管理建议；6、定期向主管领导提交业务分析报告并组织销售代表进行市场调研；7、负责销售资料的监控和预备，完成上级领导交办的临时性工作；8、严格执行公司考勤规定，听从项目销售经理的管理。
三、销售代表岗位职责：1、负责客户的往来接待工作及产品的初步介绍；2、负责公司销售客户的往来跟踪、服务、联系及售后服务等销售内务工作；3、负责本销售部销售档案的整理、跟踪及管理；4、销售部经理外出时，帮助销售主管负责销售部内部一切日常运做；5、负责本销售部销售合同的跟踪；6、负责本销售部及销售大厅的卫生的支配、监督工作。
公司销售员工作手册：内务管理制度
物业管理，是指业主通过选聘物业服务企业，由业主和物业服务企业按照物业服务合同约定，对房屋及配套的设施设备和相关场地进行维修、养护、管理，维护物业管理区域内的环境卫生和相关秩序的活动。
居住物业是指具备居住功能、供人们生活居住的建筑，包括住宅小区、单体住宅楼、公寓、别墅、度假村等；当然也包括与之相配套的共用设施、设备和公共场地。
物权法规定，业主可以自行管理物业，也可以委托物业服务企业或者其它管理者进行管理。
下面一起看下为大家整理的物业管理制度文章。
公司销售员工作手册：内务管理制度
1、严格考勤记录以供考核。
2、文明礼貌，尽量使用普通话交谈。
接听电话应先报"您好，XX"语气温和亲切，语调清晰，语言简练。
3、工作时间，严禁在办公室内大声喧哗，保证工作的顺利进行。
4、工作时间不得办私事，打私人电话，接听私人电话不得超过三分钟。
5、接待来访应热情礼貌，让座敬茶，询明来意后尽快通知有关人员并注重做好登记工作。
6、建立例会制度，定期召开，认真记录以作为销售人员的考核依据。
7、随时保持清洁整齐，做到每日上班前打扫卫生，下班前整理好桌面，关好门窗、电源。
8、员工们应互相帮助，互相爱护，严禁推卸责任和损人利己。
1。
员工手册(销售管理制度)
一(一)、职业操守志向：服务社会，热爱本职，服务客户正业：地产销售为主业，钻研、精通本业，以本职工作为主敬业：视客户为亲人，创造双赢；对客户负责，尽职尽责学习：坚持学习守法：遵守法律及公司的各项规章制度责任：执行制度、科学管理、爱护客户、公司的财产，并及时提出合理化建议信誉：诚信无欺，言则有信处事：先人后事、襟怀坦荡、光明磊落、忠诚老实、不欺瞒上下、无隐无假待人：新老客户一样，大人小孩一样，忙时闲时一样，亲和、宽容、不卑不亢，秉公处理、一视同仁，自己过错，勇于承担，实时改正修养：忍让和宽容；隐藏个人的喜怒哀乐，对客户保持微笑协作：亲密配合，通力合作，真诚协作，共创佳绩效率：重计划、巧安排、分主次、优质高效办实事节约：开源节流，勤俭节约资源：无形资源——资料、培训资料有形资源——工具、设备任人：公司推行任人为贤，举贤避重保密：未经批准，不得私自对外传播各种信息及资料礼尚：员工不得接受客户的礼品或者宴请，如有则需交公拾遗：一切拾遗必须交公，否则以偷窃论处多能：一职多能——工程、物业、客户服务人员(二)、工作纪律1、不许与客户有私人交易行为2、不许索取小费与礼品3、不许擅自向客户推销装饰公司及工程队4、不许向客户推销与工作无关的商品5、不许向客户借钱物6、不许动用客户钱物7、不许擅自动用客户车辆8、不许与客户之间有超越正常服务的不正常关系9、不许冷淡客户10、不许刁难客户11、不许取笑客户12、不许议论客户13、不许训斥客户14、不许要求客户请客吃饭15、不许向客户谈论公司管理及工资人事16、不许挑唆客户干扰公司管理17、不许挑唆客户与客户之间的关系。
一致的行为是对客户保障的关键18、不许挑唆客户家庭关系19、除工作需要，不得到客户家串门(除签约、收款活动)20、不得擅自带其他案场的人去本案场工作场所参观21、上班不迟到、早退22、不得在工作期间办私事、闲聊23、不得在上班期间(办公场所)抽烟、吃东西，读与工作无关的读物24、不得在上班时喝酒25、不得吵架、打闹(特别是客户在场)26、不得惹事生非、挑拨离间27、不得擅自持有危（wei）险品28、不得浮现有损公司利益的任何行为29、不得利用私欲为亲友提供优惠30、不得向下级借钱31、不许要求下级请客吃饭32、不许参预赌博行为33、不许有偷盗行为34、不得未经公司允许盗取公司资料二、礼仪仪表要求(一) 礼仪A、面带微笑B、使用敬语(请字当头、谢字不断)C、需要去客户家(或者公司)办事先预约D、敲门：用中指第二关节，轻叩二次，间隔二秒后再继续叩门E、乘车时如遇见客户应主动给客户让座；带客户去工地看房时，应走在客户的左前方，遇障碍及时清除并讲“请您小心，注意”下楼时在客户后方(二)仪态A、所有必须以立姿工作的员工必须：双腿并力、与肩同宽、双手自然垂直，双目直视前方、收腹、挺胸、微笑B、所有以坐姿工作的员工：坐姿端正、不得翘二郎腿、不得双手扶扶手、不能脱鞋C、工作时间不得东倒西歪、耸肩、插足、抱肩、插口袋、伸懒腰、打哈欠、喷嚏D、员工在客户接待区或者园区行走时，不能三人并一排，互相勾肩搭背 (三)仪表A、身体、面部、手部保持清洁，时常洗澡，注意饭后漱口，保证口气清新B、头发无头皮屑，男员工不得烫发C、化妆需淡妆，男员工不得留胡须D、员工不得涂深色指甲油，夸张饰品、手表、戒指、项链E、男士不得戴耳环、手环、项链F、胸牌佩带于左胸上(四)表情A、微笑是每一位员工的必须要求B、面对客户应表现出热情、亲切、友好、真实，必要时赋予同情表情C 、和客户交谈时，双眼需关注客户的双眼，亲切交流，聚精会神倾听客户诉说、频频点头。
销售人员工作手册
销售人员工作手册销售人员是公司的重要一环，他们直接影响着公司的销售业绩和客户满意度。
因此，他们需要具备一定的销售技巧和知识，以便能够更好地完成销售任务。
本手册将为销售人员提供一些实用的指导，帮助他们更好地开展工作。
第一部分，销售基础知识。
1. 了解产品和服务，销售人员需要对公司的产品和服务有充分的了解，包括特点、优势、价格等信息。
只有了解了产品和服务，才能更好地向客户推销。
2. 客户需求分析，了解客户的需求是销售成功的关键。
销售人员需要学会与客户沟通，了解他们的需求和痛点，然后根据客户的需求提供相应的解决方案。
3. 销售技巧，销售人员需要具备一定的销售技巧，比如沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等。
这些技巧将帮助他们更好地与客户进行交流和合作。
第二部分，销售流程管理。
1. 客户拜访，销售人员需要定期拜访客户，了解客户的最新需求和动态。
在拜访客户时，要注意礼仪和沟通技巧，以留下良好的印象。
2. 销售谈判，在与客户进行谈判时，销售人员需要灵活运用各种销售技巧，争取更好的销售条件。
同时，要注重与客户的合作，而不是简单地追求销售额。
3. 销售跟进，销售人员需要及时跟进客户的订单和需求，确保订单能够顺利完成。
同时，要维护好与客户的关系，以便将来能够再次合作。
第三部分，销售绩效考核。
1. 销售目标设定，销售人员需要根据公司的销售目标，为自己设定合理的销售目标。
目标要具体、可衡量，并且与公司的整体目标相一致。
2. 销售报表分析，销售人员需要定期提交销售报表，并对销售数据进行分析。
通过分析销售数据，可以发现问题并及时调整销售策略。
3. 个人成长规划，销售人员需要不断提升自己的销售技能和知识，以适应市场的变化。
公司也应该为销售人员提供相关的培训和发展机会。
结语。
销售人员是公司的重要一员，他们的工作直接关系着公司的业绩和客户满意度。
因此，公司需要为销售人员提供必要的支持和指导，帮助他们更好地开展工作。
希望本手册能够对销售人员的工作有所帮助，让他们能够更加高效地完成销售任务。
销售工作手册
销售工作手册销售工作手册一、前言销售工作是企业运营的重要环节之一，直接关系到企业的生存和发展。
为了帮助销售人员更好地开展工作，提高销售业绩，特制定本工作手册。
二、销售工作的目标和职责（一）目标 1. 完成销售任务，实现销售目标。
2. 提高客户满意度，建立良好的客户关系。
3. 收集市场信息，了解竞争对手情况。
4. 推广公司产品和服务，树立公司品牌形象。
（二）职责 1. 了解公司产品和服务，掌握相关知识和技能。
2. 制定销售计划，明确销售目标和策略。
3. 寻找潜在客户，建立客户档案。
4. 与客户沟通，了解客户需求，提供解决方案。
5. 推销公司产品和服务，促成交易。
6. 跟进客户订单，确保按时交付。
7. 处理客户投诉，维护客户关系。
8. 收集市场信息，分析市场趋势，提供市场调研报告。
9. 参加公司组织的培训和会议，提高业务水平和团队协作能力。
三、销售工作的流程和标准（一）销售流程 1. 寻找潜在客户 （1）通过市场调研、网络搜索、参加展会等方式寻找潜在客户。
（2）对潜在客户进行筛选和分类，确定重点客户。
（3）建立潜在客户档案，记录客户基本信息、需求和意向。
客户沟通 （1）通过电话、邮件、拜访等方式与客户进行沟通。
（2）了解客户需求，提供解决方案。
（3）介绍公司产品和服务，展示公司优势和特色。
（4）回答客户疑问，消除客户顾虑。
推销产品和服务 （1）根据客户需求和意向，推荐适合的产品和服务。
（2）介绍产品和服务的特点、优势和价值。
（3）提供产品和服务的报价和方案。
（4）促成交易，签订合同。
跟进客户订单 （1）跟进客户订单的执行情况，确保按时交付。
（2）及时与客户沟通，反馈订单进展情况。
（3）处理客户订单变更和调整，确保客户满意。
客户维护 （1）定期回访客户，了解客户使用产品和服务的情况。
（2）提供售后服务，解决客户问题和投诉。
（3）维护客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
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销售人员工作手册之二区域经理、主管工作手册（经销商管理）2012年4月目录第一部分工作职责与衡量标准1.1产品销售职责与衡量标准1.1.1职责概述1.1.2销售人员产品销售职责与衡量标准1.2产品再销售职责与衡量标准1.2.1职责说明1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量标准1.3组织建设职责与衡量标准1.3.1职责说明1.3.2销售人员组织建设职责与衡量标准表1.4其他职责与衡量标准1.4.1职责说明1.4.2其他职责与衡量标准表第二部分经销商管理2.1经销商客户渗透2.1.1客户渗透内容2.1.2客户渗透工具表格2.2经销商日常销售运作2.3经销商销售计划2.3.1经销商销售计划流程2.3.2经销商销售计划导入2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾2.4经销商销售回顾2.4.1经销商销售回顾流程2.4.2与经销商进行销售回顾2.5经销商组织建设2.6经销商合作的季度评估与调整2.6.1评估目的2.6.2评估的内容2.6.3调整方式第三部分经销商队伍管理3.1经销商、销售人员工作日常管理3.2经销商、销售人员工作考核3.3经销商、销售人员培训使用说明本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。
本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。
（一）区域市场普查销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果：●区域总体零售、经销商客户分布情况（地图）●调查建立客户档案（见客户档案表）（二）经销商/零售拜访规则在取得了区域市场的零售终端资料后，首先要对这些客户根据有关标准进行分类，分类标准和办法可参考“客户主任（业主）零售店工作手册”中拜访管理部分；然后结合相应的分类客户拜访标准，确定每一个客户的拜访频率，然后结合客户分布状况（位置、交通等条件）和店内工作时间，在保证拜访频率的前提下，编制拜访这些客户的线路组合（拜访线路图），固定到每一天按照怎样的顺序拜访哪一些店，并形成循环。
此步骤的产出应当包括以下几个部分：●客户分类●按照分类拜访要求，制订并与上级主管确定拜访线路图（三）区域拜访人力资源整合（和经销商）确定了区域零售拜访的实际工作需求之后，需要对人力资源进行整合——直供零售客户及部分由经销商供货的主要零售客户由销售人员管理。
——其余的由经销商供货的零售客户由经销商销售人员在销售人员的管理下进行拜访。
在一般情况下，销售人员和经销商销售人员应分工拜访经销商供货的零售门店，即人员既要对自己所直接拜访的零售店内表现负责，同时也要管理和指导经销商人员的门店拜访工作。
简单的说，人员要对自己所拜访的区域负责。
因此，在此阶段，销售人员的主要工作应该是取得对经销商人员在零售拜访工作上的管理权，这一工作可以借助公司提供的相应政策开展工作。
必须保证的紧密经销商有一支专门的拜访队伍，按照的标准进行终端拜访。
此阶段的工作目标和重点如下：●选择并开发经销商●建立共同拜访队伍●按照线路图分解拜访目标●具体细化落实到每一个销售人员每一天的拜访行程●以拜访线路图指导每一个销售人员制订每月工作计划●按照拜访标准进行零售拜访（四）客户销售计划经销商的管理应该从为客户制订销售计划开始，每月25日前填写下月“客户销售计划表”，制订出每一个客户的月度销售计划，报上级主管确认，具体如下：●接受区域销售目标●了解分析经销商/零售客户的销售现状●结合新品、促销信息以及经销商/零售客户的销售现状制订客户销售计划●分解至零售终端●每月25日前上报应遵照的流程和对应使用的工具表格包括：流程图名称表格名称填写人上传部门填写部门经销商销售计划流程客户销售计划表客户主任（业主）上级主管每月25前经销商出货跟踪表客户主任（业主）商务部拜访当天（五）经销商供货零售店日常拜访管理经销商销售人员在区域销售日常操作方面，最终目标是按照人员拜访零售客户的标准来拜访区域内的所有零售终端，包括直接拜访和管理经销商人员拜访及由经销商供货的零售客户。
管理体现在两方面：一是销售人员要接受来自于上级主管部门的指导与考核，二是销售人员要对经销商人员的零售拜访工作进行指导与考核。
这两方面都是公司对内部销售人员考核的要素。
经销商供货零售商的日常拜访管理具体如下：●按照客户日常拜访流程要求亲自对重要零售店进行拜访应遵照的流程和对应使用的工具表格包括：流程图名称表格名称填写人上传部门填写部门客户日常拜访流程客户拜访记录表客户主任（业主）上级主管商务部拜访当天客户日常拜访流程市场异动记录表客户主任（业主）市场部发生异动当天●按照客户日常拜访流程要求管理经销商销售队伍对其他零售店进行拜访经销商客户销售人员应遵循的流程，使用工具表格和表格传递的日期和上表一样，只是经销商人员上传部门是客户主任/业务主管/区域经理●跟踪销售进度在日常拜访流程中进行销售进度的跟进●反馈市场信息在日常拜访流程中反馈市场信息（六）新品及促销管理对于在销售计划范围内的新品及促销活动进行跟踪，对临时性的促销和新品上市活动使用相应的表格按照要求进行计划分解，具体步骤为：●按照新品及促销流程进行对经销商和主要零售店的操作流程图名称表格名称填写人上传部门填写时间新品导入流程促销导入流程新品/促销导入执行计划表客户主任（主管）新品/促销上市前同上新品/促销导入工具表客户主任（主管）同上促销导入流程促销总结表客户主任（主管）上级主管市场部促销活动结束后促销导入流程赠品发放签收表客户主任（主管）市场部促销活动执行过程●按照新品及促销流程管理经销商队伍进行对其他零售店的操作经销商人员应遵照流程，使用的工具表格和表格传递的日期和上表一样，上传给区域负责人员●跟踪销售完成情况（七）零售店销售计划与回顾按照零售销售计划和回顾流程进行零售销售计划与回顾●销售人员对自己拜访的客户/零售店进行销售计划回顾应遵照的流程和对应使用的工具表格包括：流程图名称表格名称填写人上传部门填写时间销售计划流程客户销售计划表客户主任（业主）上级主管每月25日前上报（下月）销售客户销售回客户主任上级主管每月底上报回顾流程顾表（业主）商务部●销售人员：管理和指导经销商人员对他们拜访的零售店进行零售销售计划与回顾，经销商人员应遵照流程，使用的工具表格和表格传递的日期同上，但上传区域负责人。
（八）客户销售回顾客户销售回顾是与销售计划相对应的，应该通过记录分析取得的历史数据检查销售计划中明确的目标达成情况，同时搜集竞品动态及其他相关信息，形成客户的销售回顾资料，下月三日前提报上级主管确认后经销商或直供客户进行沟通。
●整理客户销售回顾资料●制订相应销售提升策略●按时提交上级主管●零售客户进行销售回顾应遵照的流程和对应使用的工具表格包括：流程图名称表格名称填写人上传部门填写时间经销商销售回顾流程客户销售回顾表客户主任（业主）上级主管商务部每月月底上报（九）月度绩效考核考核分以下两个层面：●接受来自上级主管的月度绩效考核上级主管采用对客户主任（业主）所拜访区域内的零售门店（包括经销商人员拜访的门店）进行抽查的方法对客户主任（业主）进行考核，使用的考核表格“客户主任考核表”●对经销商销售队伍进行月度绩效考核客户主任（业主）对经销商销售人员所拜访的零售门店进行抽查的方法，对经销商人员进行考核，使用“客户主任考核表”。
第一部分工作职责与衡量标准销售人员在理解自己的工作职责之前，首先应在头脑里形成一个清晰的职能关系图。
上级主管区域经理业务主管客户主任经销商市场部商务部其他辅助部门●财务●售后●物流●其它促销员、店员BCA●销售人员内部职能关系图管理经销商的销售人员和上级主管、促销员、店员、市场部、商务部、其他辅助部分及经销商6个部门建立直接关系。
A.上级主管对销售人员进行业绩考核与业务管理，销售人员向上级主管进行业务反馈。
B.销售人员对促销员、店员进行业绩考核与业务管理，促销员、店员向销售人员进行业务反馈（或报告）。
C.市场部、商务部，相当于一个信息中心，这些信息中心包括价格、客户档案、销售和渠道政策、促销方案、新品上市方案等。
销售人员直接从商务部或市场部获取这些信息，并将需要搜集的信息递交给商务部和市场部，商务部、市场部将信息整理分析后再传给销售人员。
D.销售人员向经销商销售产品，并协助经销商提升销售业绩销售人员的工作职责可归纳为四大类：■产品销售职责：指销售人员向经销商销售产品的职责■产品再销售职责：指销售人员协助经销商提升销售能力，完成产品再销售（经销商出货）的职责。
具体体现在建设销售网络，强化终端形象等方面。
■组织建设职责：指销售人员协助经销商提升销售组织能力的职责，具体体现在建设并培训销售队伍，以提高其素质，提高其店内管理形象，管理日常拜访工作，与零售店员沟通，并提升首推率等方面的工作表现。
■其他职责：指销售人员与当地运营商，厂家人员，保持良好的沟通，以及协助公司机关部门完成有关辅助性工作的职责。
下面将对这四大类职责的具体内容和相应的衡量标准进行讲述1.产品销售职责与衡量标准1）职责概述产品销售职责是指销售人员向经销商客户销售公司产品的职责，如向经销商客户导入新产品，导入促销方案等。
在这类工作中销售人员应考虑的核心内容是如何将公司下达的销量目标和分销目标与经销商一起分解，并与经销商人员一起或指导经销商人员将产品导入到各个下级客户和零售店，以高效地完成公司预期目标，因此对这类职责主要从销量和分销情况来进行衡量。
这里的“分销”包括两个概念：一指将某种机型分销到指定的零售客户中去，二指对于每个零售店应分销哪些机型或颜色，即销售人员应根据公司的要求将某种机型分销到所有应该分销的零售店，也要根据公司的分销标准，在每个零售店进行标准规格的分销。
2）销售人员产品销售职责与衡量标准职责目标工作内容衡量指标使用工具产品销售完成销量目标及分销目标●进行客户渗透，了解客户内部动态及运作状况，包括经营战略、组织建设、运作流程、人员培训等，并从协助客户发展销售，即从客户管理的角度来完成销售职责，具体体现在以下几个方面·根据分公司经理下达的任务，制定经销商、客户销售任务·与经销商客户进行销售回顾·指定新品、促销方案·管理客户产品的进销存，向经销商建议订单·指导经销商的销售队伍，向经销商的下级客户进行产品销售·了解经销商用于公司产品的资金投入·经销商客户的考核评估·向分公司相关部门汇报客户销售情况·依据公司的渠道策略指引开发新客户●销售量目标完成率=实际完成销量/目标销量●分销达标率1=实际分销店数/目标分销店数●分销达标率2=实际分销sku数/应分销sku数●经销商每月断货天数%=各sku断货天数的总数/应分销天数总和●新品或重点机型销量完成率=实际销量/目标销量●促销目标销量完成率=促销实际销量/促销目标量●销售计划表●销售回顾表●客户档案●新品/促销卖入计划表●新品/促销卖入工具表●促销总结表●经销商评估表1）职责说明产品再销售职责是指销售人员协助经销商客户提升销售能力，完成产品再销售（经销商出货）的职责，具体体现在建设销售网络，强化终端形象等方面，简单的说，销售人员在实施这项职责时所要考虑的核心内容是在导入产品或某个方案之后，如何通过零售、拜访等手段提升经销商销售能力，而最终为完成和提升公司销售目标提供保证。