销售人员手册(精华)
销售员工作手册结构
销售员工作手册结构第一部分，导论。
1.1 本手册的目的和范围。
1.2 公司的销售政策和目标。
1.3 销售员的角色和责任。
第二部分，销售流程。
2.1 客户拜访前的准备工作。
2.2 客户拜访流程和技巧。
2.3 谈判技巧和策略。
2.4 成交后的跟进工作。
第三部分，产品知识。
3.1 公司产品的特点和优势。
3.2 竞争对手产品的比较分析。
3.3 常见客户问题的解答和应对方法。
第四部分，销售技巧。
4.1 沟通技巧和表达能力。
4.2 有效的提问和倾听技巧。
4.3 情绪管理和客户关系维护。
第五部分，销售管理。
5.1 销售目标的设定和达成。
5.2 客户信息和销售记录的管理。
5.3 团队合作和协作能力的培养。
第六部分，个人发展。
6.1 销售员的职业规划和发展机会。
6.2 持续学习和专业知识的提升。
6.3 工作生活平衡和职业道德的培养。
第七部分，附录。
7.1 公司销售政策和流程的详细说明。
7.2 常见销售工具和软件的操作指南。
7.3 公司联系人和相关资源的信息。
结语，感谢销售员的辛勤工作和贡献，鼓励他们不断提升自己的销售技能和专业素养，为公司的发展和客户的满意度做出更大的贡献。
销售人员工作岗位手册【精品可编辑范本】
销售人员工作岗位手册主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司日期地址：2010年11月27—28日上海；11月20—21日深圳；；11月06-07日广州；;11月13-14日北京培训费用：2500元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书等）参加对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等.课程背景：Judge（评价）一个人,一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford(斯坦福大学）。
不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家!――――――阿里巴巴公司马云1。
为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？2.为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？3.为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？4。
为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌"?5.都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？6。
为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？7。
为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入？8。
为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？—--—--—-是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练课程特点：1.2天1夜内完成36个讨论题,17个案例分析题；2。
分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析3.既有抢答，又有辩论，还有现场演练；4.将销售管理融入培训现场：不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作；不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度;课程大纲:一、销售人员应该具备的10个心态1.做销售要有强烈的企图心—成功的欲望2。
做销售不要总是为了钱 - 有理想3.拜访量是销售工作的生命线—勤奋4。
具备“要性”和“血性”—激情5。
世界上没有沟通不了的客户—自信6.先“开枪”后“瞄准”—高效执行7.不当“猎手”当“农夫" —勤恳8.坚持不一定成功,但放弃一定失败 - 执着9.胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结10。
销售员工手册和规章制度
通过有效的问询，销售人员可以更好地了解客户 的需求和痛点，从而提供更加精准的解决方案。
沟通能力
良好的沟通技巧可以帮助销售人员更好地与客户 建立联系，建立信任并保持良好的关系。
表达能力
优秀的表达能力可以更好地向客户传递产品或服 务的优势和价值，同时也可以更好地回应客户的 疑虑和问题。
谈判技巧与策略
2023
销售员工手册和规章制度
contents
目录
• 工作职责和任务 • 销售技能和能力 • 行为规范和职业道德 • 激励与绩效评估 • 培训与发展 • 规章制度与遵守法规
01
工作职责和任务
销售目标与任务分配
制定销售目标
根据公司整体战略和市场调研结果，制定合理的销售目标。
任务分配
根据销售目标和市场状况，将销售任务合理分配给每个销售 人员。
定期进行客户满意度调查，了解客户需求和意见，及时调整销售策略。
客户关怀与维护
通过多种方式关心客户，提供个性化服务，增强客户忠诚度。
02
销售技能和能力
销售技巧与沟通
总结词
在销售过程中，良好的沟通技巧是至关重要的。 一个优秀的销售人员需要具备良好的倾听能力、 表达能力和问询能力，以便更好地了解客户的需 求并传达产品的价值。
03
提供员工反馈
定期向员工反馈他们在目标完成、工 作表现等方面的情况，以便员工了解 自己的不足并改进。
销售业绩提成与奖励
制定业绩提成方案
根据员工的销售业绩设定提成比例，激励员工提 高业绩。
设立员工奖励制度
针对不同级别的员工设立奖励制度，包括年度奖 金、晋升机会以及其他福利。
优秀员工评选
定期评选表现优秀的员工，并给予相应的荣誉和 奖励，树立榜样并鼓励其他员工向其学习。
导购人员现场销售培训手册
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包柱 端架 堆头 终端陈列建议实景图示：
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案例分享
厂商周活动
家乐福 金桥店
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厂商周活动
家乐福 共江店
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厂商周活动
欧尚 中原店
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终端形象物料
万能垫箱
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“健康之旅”路演活动
Q：万一使用卫生巾发现过敏情况，怎么办啊？ 一般情况下立即暂停使用，就会自然消失，倘若仍有不适的感觉那应 该You !
汇报人姓名
终端陈列建议：
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1、集中陈列原则：同品牌集中，同系列集中，同规格集中。
1.同一品牌“大”集中 所有申欧企业的品牌产品集中陈列于同一个陈列面上。 左右相邻（横向陈列）产品之间无其他品牌夹杂。 2. 同一系列“中”集中 “555”各系列产品相对集中陈列。 即基础型产品集中陈列、健康型产品集中陈列。 3. 同一类型“小”集中 相同品类的产品集中陈列（护垫与护垫/卫生巾与卫生巾）； 相同长度的产品集中陈列（日用与日用/夜用与夜用）； 相同厚度的产品集中陈列（丝薄与丝薄/纤巧与纤巧）； 除表层外其他属性均相同的产品集中陈列且统一干爽表层 在左、棉质表层在右； 在满足以上集中的同时，实际陈列过程中遵循：由上至下的产 品为从小包装到大包装的、或者由左至右的产品为从小包装 到大包装的；
导购人员现场销售培训手册
2023
营业额=？？
销售人员
业务团队 说服终端愿意卖
导购团队 说服消费者愿意买
消费者买得到 * 消费者愿意买
*
01
终端陈列执行规范
03
销售问答Q&A
05
销售员工手册范本(精选3篇)
销售员工手册范本（第一篇）此文档协议是通用版本，可以直接使用，符号*表示空白。
总则：为使本公司作业规范化、制度化和统一化，使公司员工的管理有章可循，提高工作效率和员工责任感、归属感，特制定本制度。
适用范围：（一）本公司员工的管理，除遵照国家和地方有关法令外，都应依据本制度办理。
（二）本制度所称员工，系指本公司聘用的全体从业人员。
（三）本公司如有临时性、短期性、季节性或特定性工作，可聘用临时员工，临时员工的管理依照合同或其它相应规定，或参照本规定办理。
（四）关于试用、实习人员、新进员工的管理参照本规定办理或修订之。
各工作人员的岗位职责：一、销售经理岗位职责：1、负责企业产品的销售、售后服务工作；2、负责对驻外各代理商、经销点监督、检查、反馈工作；3、制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实考核；4、负责产品销售的资金回笼；5、负责本部门的业务培训及团队拓展工作；6、关心公司领导管理公司的基本运作；7、对项目部销售代表负有直接的考核权，要求考核工作公正、公开、公正，供应业务员的公正竞争环境和条件，禁止消失不合理的竞争现象。
二、销售主管岗位职责：1、定期起草销售工作方案、人员支配，并负责方案和支配的实施；2、销售代表的业务指导与检查、掌握，监督销售流程，保证销售业务按方案、程序顺当进行；3、销售代表的入职培训和日常业务培训；4、各种销售活动现场的组织、巡检与协调，销售现场环境、气氛的调整、调度，保证活动的顺当进行；5、销售代表的考核及日常人员管理，销售团队建设，并提交人员使用与管理建议；6、定期向主管领导提交业务分析报告并组织销售代表进行市场调研；7、负责销售资料的监控和预备，完成上级领导交办的临时性工作；8、严格执行公司考勤规定，听从项目销售经理的管理。
三、销售代表岗位职责：1、负责客户的往来接待工作及产品的初步介绍；2、负责公司销售客户的往来跟踪、服务、联系及售后服务等销售内务工作；3、负责本销售部销售档案的整理、跟踪及管理；4、销售部经理外出时，帮助销售主管负责销售部内部一切日常运做；5、负责本销售部销售合同的跟踪；6、负责本销售部及销售大厅的卫生的支配、监督工作。
房地产案场销售人员员工手册(全)
引言欢迎你加入XX房地产顾问有限公司，作为本公司的员工你将成为一名团队成员，为客户提供优质的产品和服务,XX公司的员工都有自己独特的机会在公司的顾客和社会大众中表述我们的思想:诚心、信心、决心、细心、爱心.XX公司自06年底成立以来，从三五个人发展壮大到目前的几十人,在地产界激烈的竞争中一步步地探索着前进，在房地产专业领域中做出了成绩，得到业界的认可。
你的工作是整个公司运作中不可或缺的一部分，公司也将竭尽所能帮助你在岗位上得到发展,并为你的成功助一臂之力。
本员工手册能让你了解公司的政策和制度，熟悉了这些内容后，你将对公司的运作及管理风格有一个更深刻的认识,包括你对我们的期望和我们对你的期望.你能成为XX公司的一员，我们为你感到自豪,事实上公司也正是靠每个员工的集体荣誉感和全力以赴地工作而日益发展壮大！由于经营环境的不断改变，本员工手册中的政策可能会随之修改完善，不过你会对任何政策的变动得到及时通知和负责的解释，如果你有不清楚的地方，请问你的部门主管或直接向行政部咨询。
第一章公司政策制度篇1、总则XX公司相信每名员工都能有条理地，高水平地从事自己的工作，公司所作出的成文规定则并不能全面概括或代替员工们良好的判断力和合作感。
但是，出于保护公司和员工利益的需要,公司还是制定了规章制度，其中一些制度在下面列出，这些规章制度并不限制公司对于其他有损公司、客户和其他员工利益的行为进行处分的权力。
所有XX公司的成员在服务期限之内均有升迁和获得培训的机会。
2、公司架构1、公司实行总经理负责制,各中心、部室经理对总经理负责，下属员工对部门经理负责，工作期间，下级无条件服从上级。
2、公司实行直线领导,原则上不允许越级管理，以防止令出多头。
3、中高层管理人员的工作，由总经理负责布置安排。
其他员工的工作，由部门经理布置安排,具体工作落实到人.3、工作时间部门经理及副经理,行政部职员提前十分钟上班。
夏季：8：30-12:00 13：30—18：00冬季：9：00-12:00 13：30—18：304、工作制度1、员工除完成每天固定的工作外,必须及时完成领导交办的临时性工作。
员工手册(销售管理制度)
一(一)、职业操守志向：服务社会，热爱本职，服务客户正业：地产销售为主业，钻研、精通本业，以本职工作为主敬业：视客户为亲人，创造双赢；对客户负责，尽职尽责学习：坚持学习守法：遵守法律及公司的各项规章制度责任：执行制度、科学管理、爱护客户、公司的财产，并及时提出合理化建议信誉：诚信无欺，言则有信处事：先人后事、襟怀坦荡、光明磊落、忠诚老实、不欺瞒上下、无隐无假待人：新老客户一样，大人小孩一样，忙时闲时一样，亲和、宽容、不卑不亢，秉公处理、一视同仁，自己过错，勇于承担，实时改正修养：忍让和宽容；隐藏个人的喜怒哀乐，对客户保持微笑协作：亲密配合，通力合作，真诚协作，共创佳绩效率：重计划、巧安排、分主次、优质高效办实事节约：开源节流，勤俭节约资源：无形资源——资料、培训资料有形资源——工具、设备任人：公司推行任人为贤，举贤避重保密：未经批准，不得私自对外传播各种信息及资料礼尚：员工不得接受客户的礼品或者宴请，如有则需交公拾遗：一切拾遗必须交公，否则以偷窃论处多能：一职多能——工程、物业、客户服务人员(二)、工作纪律1、不许与客户有私人交易行为2、不许索取小费与礼品3、不许擅自向客户推销装饰公司及工程队4、不许向客户推销与工作无关的商品5、不许向客户借钱物6、不许动用客户钱物7、不许擅自动用客户车辆8、不许与客户之间有超越正常服务的不正常关系9、不许冷淡客户10、不许刁难客户11、不许取笑客户12、不许议论客户13、不许训斥客户14、不许要求客户请客吃饭15、不许向客户谈论公司管理及工资人事16、不许挑唆客户干扰公司管理17、不许挑唆客户与客户之间的关系。
一致的行为是对客户保障的关键18、不许挑唆客户家庭关系19、除工作需要，不得到客户家串门(除签约、收款活动)20、不得擅自带其他案场的人去本案场工作场所参观21、上班不迟到、早退22、不得在工作期间办私事、闲聊23、不得在上班期间(办公场所)抽烟、吃东西，读与工作无关的读物24、不得在上班时喝酒25、不得吵架、打闹(特别是客户在场)26、不得惹事生非、挑拨离间27、不得擅自持有危（wei）险品28、不得浮现有损公司利益的任何行为29、不得利用私欲为亲友提供优惠30、不得向下级借钱31、不许要求下级请客吃饭32、不许参预赌博行为33、不许有偷盗行为34、不得未经公司允许盗取公司资料二、礼仪仪表要求(一) 礼仪A、面带微笑B、使用敬语(请字当头、谢字不断)C、需要去客户家(或者公司)办事先预约D、敲门：用中指第二关节，轻叩二次，间隔二秒后再继续叩门E、乘车时如遇见客户应主动给客户让座；带客户去工地看房时，应走在客户的左前方，遇障碍及时清除并讲“请您小心，注意”下楼时在客户后方(二)仪态A、所有必须以立姿工作的员工必须：双腿并力、与肩同宽、双手自然垂直，双目直视前方、收腹、挺胸、微笑B、所有以坐姿工作的员工：坐姿端正、不得翘二郎腿、不得双手扶扶手、不能脱鞋C、工作时间不得东倒西歪、耸肩、插足、抱肩、插口袋、伸懒腰、打哈欠、喷嚏D、员工在客户接待区或者园区行走时，不能三人并一排，互相勾肩搭背 (三)仪表A、身体、面部、手部保持清洁，时常洗澡，注意饭后漱口，保证口气清新B、头发无头皮屑，男员工不得烫发C、化妆需淡妆，男员工不得留胡须D、员工不得涂深色指甲油，夸张饰品、手表、戒指、项链E、男士不得戴耳环、手环、项链F、胸牌佩带于左胸上(四)表情A、微笑是每一位员工的必须要求B、面对客户应表现出热情、亲切、友好、真实，必要时赋予同情表情C 、和客户交谈时，双眼需关注客户的双眼，亲切交流，聚精会神倾听客户诉说、频频点头。
市场部销售人员工作手册(20081229)
市场部销售人员工作手册销售（渠道）经理一．销售（渠道）经理岗位职责1. 对所在销售团队的业绩目标负责。
2. 传达并且执行公司的销售政策，制定所在团队的工作计划并负责执行。
3. 做好销售过程的现场管理和监控，积极推进销售工作的进展。
4. 帮助提高员工的销售能力，包括理解和熟悉产品、提高销售技巧、解决员工工作中遇到的问题。
5. 调节工作氛围，确保员工拥有积极、热情的工作状态。
6. 其他二．销售（渠道）经理工作规范（一）每天工作安排：1. 晨会：安排当天工作内容和目标，员工激励。
2. 电话销售现场管理、指导和激励。
3. 午会：上午的工作总结，检查工作进展，解决工作中的问题。
4. 电话销售现场管理、指导和激励。
5. 晚会总结：检查员工工作量、针对所出现的问题进行辅导，和纠正。
当日事当日清。
6. 检查员工第二天资料准备情况。
7. 销售（渠道）经理每天查10个资料，打20个有效电话（包括为业务人员联系意向客户）。
8.工作汇报：将当日所属员工的客户跟踪记录表汇总发给市场部总监。
9.在每周四晚上下班后，各销售（渠道）经理向市场部总监汇报本周组内意向客户详细情况，讨论解决方法。
（二）工作标准：1. 要确保每月的目标分解到每天的工作中。
2. 每天的工作目标要确保完成。
3. 掌握每个员工的意向客户跟进情况。
4. 要确保当天问题当天有结论，员工每天都要有进步。
5. 如没有特殊事情，在规定的员工打电话跟客户交流的时间段内，销售（渠道）经理不能长时间坐在工位上（原则上不能超过15分钟），应随时监控员工工作情况，帮员工解决问题；特殊情况由销售（渠道）经理直接报上级领导决定。
6. 要确保做好客户资料的统计、记录工作。
7. 要开好每天例会、周例会，注重实效和问题的解决。
8. 要确保员工每天有足够的符合质量要求的客户资料。
9. 确保员工按照规定的产品、客户范围、交流方式，完成规定的电话量、意向客户数，并做好符合规定的电话记录和统计。
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产品陈列
• 陈列的目标 • 有效的产品陈列的原则 • 产品陈列位置 • 陈列方式 • 客户从陈列中获得的好处
产品陈列的目标
• 最大的销售量 • 最大的广告效果
有效的产品陈列原则
• 利润性 • 具有吸引力 • 方便性 • 价格 • 稳固性
售点广告和助销
• 售点广告 • 助销 • 售点广告和助销的作用 • 助销标准 • 宣传广告陈列基本原则 • 宣传品摆放和售点广告维护
客户访问步骤
1、计划/设立目标 2、回顾访问 3、问好 4、看：检查货架/POP 5、问：了解产品的销售和库存 6、调整计划 7、向客户决策人介绍和说服 8、成立、确立下一步的工作 9、对相关人员相应的培训 10、道别 11、记录、报告、总结
客户访问目标
• 认识 • 建立客户关系 • 产品知识培训 • 帮助再销售 • 提高产品的陈列水平 • 客户服务 • 进销存的掌握 • 建议提高销售的方法 • 进行终端助销 • 建立良好的关系 • 商场主推 • 共同做大生意
销售人员手册
培训内容
第一部分 手册的宗旨和目标 第二部分 企业和企业理念 第三部分 专业的销售人员
手册的宗旨
公司的企 业理念
规范化、 标准化的 运作体系
推进通路 和终端建 设
培养专 业销售 骨干
● 提高销售业绩 ● 提高终端服务管理水平 ● 提高终端的注目率和品牌形象
手册的目标
1、达到专业化的销售水平和技能
分销的意义
• 提高市场占有率 • 扩大宣传效果 • 优化市场结构
分销的标准
• 逐步增加有效分销，提升销量
• AV分销标准： 大卖场 商场 电器店 电子市场 整体
100% 90% 60% 30% 60%
什么情况下丧失分销？
• 没有库存 • 陈列差 • 客户决定终止经销 • 缺乏助销
上柜组合
• 上柜组合的概念 • 上柜组合的目的 • 上柜组合的实施
一级代理 一级代理 一级代理 二级代理 二级代理 二级代理 零售终端 批发商 三级代理
零售终端 零售终端
销售体系的政策
• 一级代理商是一个整体 • 渠道的客户是公司的战略合作伙伴 • 零售终端是销售体系的重心，是竞争的关键
价格体系
一级价 二级价 批发价 建议零售价和最低零售价
考核体系
• 预计销量和设定销量目标 • 建立合适考核体系 • 给予相应的奖励和处罚
如何建立专有的销售网络？
• 如何选择经销商和二级代理商？ • 加强对经销商和二级代理商的培训 • 建立专业的渠道与网络开发队伍
客户
• 客户分类：渠道、政策、性质 • 客户关键人物的分类 • 不同渠道的关键人物
客户访问计划和工作
• 客户访问计划 • 客户访问步骤 • 客户访问目的
客户访问计划
• 你对客户了解吗？ • 你想要完成什么？ • 预先估计到反对意见 • 你的客户欢迎帮助他们生意的注意和计划
• 价格管理的目标 • 价格管理的原则 • 进行价格管理的原因 • 价格管理的内容 • 价格管理的工作
价格管理的目标
• 保证经销商的利润，加强市场竞争力，提高 市场占有率
价格管理的原则
• 禁止低价，不鼓励高价
促销管理
• 促销 • 促销的目标 • 促销产品的选择 • 针对经销商的促销方式 • 针对消费者的促销方式 • 促销的时间 • 促销的区域 • 促销的组织、实施和监控 • 促销效果评估 • 新产品促销
合理销售定额的特点
• 公平 • 可行 • 易于理解 • 灵活 • 时效
影响销售目标实现的因素
• 市场因素 • 竞争因素 • 经销商 • 产品因素 • 外部因素
提高销售量的途径
• 产品方面 • 价格方面 • 销售政策和销售人员 • 通路方面 • 广告方面• 确定信用额度的方法 • 帐期 • 结算方式 • 支付方式 • 创设回款实现的良好条件 • 回款的注意要点
营业主推
• 主推的重要性 • 营业主推的若干力量 • 营业主推的影响因素 • 如何形成营业主推
营业主推的若干力量
• 经销商主推 • 商场主推 • 柜组主推 • 营业员主推
营业主推的影响因素
• 品牌 • 相关支持和服务 • 产品信息 • 利益 • 决策人 • 关系
如何形成营业主推
• 强势的品牌 • 厂家主推和相关服务 • 充足的产品知识培训即营业技巧培训 • 派驻促销员 • 保护各方的利益 • 形成良好的密切的关系
分销
• 分销的定义 • 分销计划 • 分销的内容 • 分销的意义 • 客户在分销中获得的好处 • 分销的标准 • 分销的维持
分销的定义
• 库存 • 顾客可以购买 • 只有顾客买的到，才能发生销售
分销的计划
• 这种产品满足顾客的真正需求 • 怎样有力的说服客户库存产品？
分销的内容
• 深度 • 宽度 • 上柜组合
2、掌握专业销售的日常工作的具体内容和操作 方法
3、提高工作的效率，有效完成工作任务
专业的销售人员
• 销售体系基础理论 • 销售人员的使命和职责 • 销售人员的个人管理和提高
销售体系和政策
• 销售体系图 • 销售体系的政策 • 价格体系 • 考核体系 • 如何建立专有的销售网络
销售体系图
万利达
4、上柜率组合 5、促销员管理
6、营业主推
10、促销 11、信息反馈 12、行政工作
销售
• 销售 • 区域销售目标的确定 • 合理销售目标的特点 • 影响销售目标实现的因素 • 提高销售量的途径
销售
• 帮助客户达到目标和增加生意 • 从而获得定单，提高销量
区域销售目标的确定
• 区域总的市场状况 • 历史的销量 • 自有销售网络情况 • 现有市场占有率 • 新产品推出 • 促销和广告的投入
销售人员的使命
• 提高销售量和及时回收货款
• 建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户 销售我 们的产品，发展、巩固销售网络
• 规范售点终端的产品展示，达到第一 注目率 ，树立良 好品牌形象
• 售后服务
销售人员的职责
1、 销售 2、 回款 3、分销数（深度、广度）
7、产品陈列展示 8、售点广告助销、POP 9、价格
售点广告和助销的作用
• 统一规范视觉形象，提高自有产品在终端的第 一注目率
• 树立品牌形象，提升品牌价值 • 使自有品牌在众多竞争对手中形成与市场份额
的优势 • 吸引消费者，促进产品销售 • 宣传产品知识
宣传广告陈列基本原则
• 售点的每一个产品都有助销材料的支持 • 形象和支持优于竞争对手
价格管理