销售人员手册精华
【精品】销售员手册
销售员手册《销售员手册》• • •刖旨本手册依据销售部岀台的系列指导性文件而制定。
主要为销售业努员提供明确的日常行为准则，规范的操作流程，是前台业务员的基本操作指南。
本手册针对客户接待、业绩归属等敏感问题作了详细的规定，规避操作过程中可能岀现的利益纠纷，从根本上保障了公司与销售员的合法权益。
本手册总结了销售中常岀现的销售事故，加以归类、定性，使销售业努员引以为戒。
同时在事故的处理上做到制度化、规范化、透明化。
本手册由以下五部分组成:一、销售人员行为规范；二.销售部业务登记及成交界定的规定；二、销售流程签单复核规定；三、销售事故及过失的种类；四、前台业务人员行为过失及事故处理方法；五、附表:客户管理系统、部门交接表、过失处罚单。
一、销售人员行为规范日常行为规范1、注重个人仪表，看装应整洁、大方、得体，职员上班时：男职员：短发、看衬衣、领带、西装、皮鞋;女职员：短发或束发、看公司统一制服；2、上班佩胸牌；3、保持桌面清洁、干净，在控台上不准大声喧哗、进食、抽烟、伏案睡觉；4、接听电话、接待客户要用礼貌用语，如"您好"、"谢谢"、"再见"等；5、办公时间应坚守工作岗位，需暂时离开应与同事交待；6、遵守公司"职员手册"规定的考勤制度，病假、事假要征得组长同意并报部门经理；7、接待客户时,说话音量适中，吐字清晰，对于说普通话的客户要注意使用普通话；8、销售员要有必备的通讯工具，并保持通讯工具的畅通；销售员流程操作规范Is预接待制度：(1)预接待濮：A、前台业务人员按固定顺序在预接待位接待客户；B、每半小时未有客户来访,预接待按顺序轮换；C、每工作日起始预接待人员与上一工作日最后预接待人员顺序相连(晩间值班不在顺序之列,业务员休息自然顺延)；D、预约客户或老客户指定业务中接待的，不属接待流程范畴；注：如有业务分组:销控人员按业务组排定接待顺序;销售主任排定所属组内各业务人员接待顺序；(2 )对于来访客户不得以彳北叩里由拒绝接待；2、接待客户必须了解如下情况：(1)客户姓名、年龄、职业、身份；(2)客户联络方式(越详细越好)；(3 )客户欲购面积、户型、总价范围；(4)客户特殊需求如子女就学,蓝印户口、退税等；(5 )客户下次来访时间。
销售人员手册目录
目录第一章销售人员具体工作概述第一节销售人员的8大工作事项销售人员是销售的主体，是企业与客户之间沟通的桥梁，是企业里冲杀在最前线的群体，其工作主要分为以下8项。
一、销售知识储备销售人员要想顺利开展工作，首先要武装自己的头脑，进行相关知识的储备。
销售人员需要了解、掌握的知识主要包括以下6个方面。
（一）了解行业和自己的企业。
（二）了解企业产品。
（三）了解竞争对手。
（四）了解终端客户。
（五）了解企业销售政策和销售渠道。
（六）了解相关的法律法规政策。
二、圈定客户客户是销售人员一直在寻找的目标对象。
谁是客户？客户在哪里？怎样才能找到客户？怎样才能掌握客户的更多资料？销售人员需要通过一系列的工作来解决这些问题，并建立客户管理档案，确定目标客户，初步建立起客户关系。
此项工作主要包括以下内容。
（一）制定工作目标与计划。
（二）寻找潜在客户。
（三）接近不同类型的潜在客户。
三、拜访客户拜访客户是整个销售工作中最重要的环节，销售人员的言谈举止，每一句问答以及产品说明与展示等都会影响客户的判断和决定。
拜访客户工作主要包括以下6个方面的内容。
（一）预约客户。
（二）拜访前的准备。
（三）面谈，赢得客户好感。
（四）产品展示与报价。
（五）撰写、提交建议书。
（六）客户异议处理。
四、成功签约销售人员与客户不断地交往、沟通、协商，其目的就是要促使交易成功，与客户签订合同。
这一阶段的工作主要包括以下3项内容。
（一）通过引导，促使客户做出购买决定。
（二）协商、签订购买合同。
（三）与客户告别。
五、服务客户销售人员不是把产品卖出去，签订合同就万事大吉了。
为了与客户进一步建立起良好的信任关系，销售人员还应积极做好回访工作，不要忘了客户，也别让客户忘了你。
售后服务是销售工作的继续，是和客户加强沟通、建立长久合作关系的关键工作。
服务客户的工作主要包括以下3个方面。
（一）了解服务客户的内容和策略。
（二）售后服务，主要是解决客户产品使用过程中出现的抱怨、投诉、要求索赔和调换产品等。
销售员工手册范本(精选3篇)
销售员工手册范本（第一篇）此文档协议是通用版本，可以直接使用，符号*表示空白。
总则：为使本公司作业规范化、制度化和统一化，使公司员工的管理有章可循，提高工作效率和员工责任感、归属感，特制定本制度。
适用范围：（一）本公司员工的管理，除遵照国家和地方有关法令外，都应依据本制度办理。
（二）本制度所称员工，系指本公司聘用的全体从业人员。
（三）本公司如有临时性、短期性、季节性或特定性工作，可聘用临时员工，临时员工的管理依照合同或其它相应规定，或参照本规定办理。
（四）关于试用、实习人员、新进员工的管理参照本规定办理或修订之。
各工作人员的岗位职责：一、销售经理岗位职责：1、负责企业产品的销售、售后服务工作；2、负责对驻外各代理商、经销点监督、检查、反馈工作；3、制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实考核；4、负责产品销售的资金回笼；5、负责本部门的业务培训及团队拓展工作；6、关心公司领导管理公司的基本运作；7、对项目部销售代表负有直接的考核权，要求考核工作公正、公开、公正，供应业务员的公正竞争环境和条件，禁止消失不合理的竞争现象。
二、销售主管岗位职责：1、定期起草销售工作方案、人员支配，并负责方案和支配的实施；2、销售代表的业务指导与检查、掌握，监督销售流程，保证销售业务按方案、程序顺当进行；3、销售代表的入职培训和日常业务培训；4、各种销售活动现场的组织、巡检与协调，销售现场环境、气氛的调整、调度，保证活动的顺当进行；5、销售代表的考核及日常人员管理，销售团队建设，并提交人员使用与管理建议；6、定期向主管领导提交业务分析报告并组织销售代表进行市场调研；7、负责销售资料的监控和预备，完成上级领导交办的临时性工作；8、严格执行公司考勤规定，听从项目销售经理的管理。
三、销售代表岗位职责：1、负责客户的往来接待工作及产品的初步介绍；2、负责公司销售客户的往来跟踪、服务、联系及售后服务等销售内务工作；3、负责本销售部销售档案的整理、跟踪及管理；4、销售部经理外出时，帮助销售主管负责销售部内部一切日常运做；5、负责本销售部销售合同的跟踪；6、负责本销售部及销售大厅的卫生的支配、监督工作。
员工手册(销售管理制度)
一(一)、职业操守志向：服务社会，热爱本职，服务客户正业：地产销售为主业，钻研、精通本业，以本职工作为主敬业：视客户为亲人，创造双赢；对客户负责，尽职尽责学习：坚持学习守法：遵守法律及公司的各项规章制度责任：执行制度、科学管理、爱护客户、公司的财产，并及时提出合理化建议信誉：诚信无欺，言则有信处事：先人后事、襟怀坦荡、光明磊落、忠诚老实、不欺瞒上下、无隐无假待人：新老客户一样，大人小孩一样，忙时闲时一样，亲和、宽容、不卑不亢，秉公处理、一视同仁，自己过错，勇于承担，实时改正修养：忍让和宽容；隐藏个人的喜怒哀乐，对客户保持微笑协作：亲密配合，通力合作，真诚协作，共创佳绩效率：重计划、巧安排、分主次、优质高效办实事节约：开源节流，勤俭节约资源：无形资源——资料、培训资料有形资源——工具、设备任人：公司推行任人为贤，举贤避重保密：未经批准，不得私自对外传播各种信息及资料礼尚：员工不得接受客户的礼品或者宴请，如有则需交公拾遗：一切拾遗必须交公，否则以偷窃论处多能：一职多能——工程、物业、客户服务人员(二)、工作纪律1、不许与客户有私人交易行为2、不许索取小费与礼品3、不许擅自向客户推销装饰公司及工程队4、不许向客户推销与工作无关的商品5、不许向客户借钱物6、不许动用客户钱物7、不许擅自动用客户车辆8、不许与客户之间有超越正常服务的不正常关系9、不许冷淡客户10、不许刁难客户11、不许取笑客户12、不许议论客户13、不许训斥客户14、不许要求客户请客吃饭15、不许向客户谈论公司管理及工资人事16、不许挑唆客户干扰公司管理17、不许挑唆客户与客户之间的关系。
一致的行为是对客户保障的关键18、不许挑唆客户家庭关系19、除工作需要，不得到客户家串门(除签约、收款活动)20、不得擅自带其他案场的人去本案场工作场所参观21、上班不迟到、早退22、不得在工作期间办私事、闲聊23、不得在上班期间(办公场所)抽烟、吃东西，读与工作无关的读物24、不得在上班时喝酒25、不得吵架、打闹(特别是客户在场)26、不得惹事生非、挑拨离间27、不得擅自持有危（wei）险品28、不得浮现有损公司利益的任何行为29、不得利用私欲为亲友提供优惠30、不得向下级借钱31、不许要求下级请客吃饭32、不许参预赌博行为33、不许有偷盗行为34、不得未经公司允许盗取公司资料二、礼仪仪表要求(一) 礼仪A、面带微笑B、使用敬语(请字当头、谢字不断)C、需要去客户家(或者公司)办事先预约D、敲门：用中指第二关节，轻叩二次，间隔二秒后再继续叩门E、乘车时如遇见客户应主动给客户让座；带客户去工地看房时，应走在客户的左前方，遇障碍及时清除并讲“请您小心，注意”下楼时在客户后方(二)仪态A、所有必须以立姿工作的员工必须：双腿并力、与肩同宽、双手自然垂直，双目直视前方、收腹、挺胸、微笑B、所有以坐姿工作的员工：坐姿端正、不得翘二郎腿、不得双手扶扶手、不能脱鞋C、工作时间不得东倒西歪、耸肩、插足、抱肩、插口袋、伸懒腰、打哈欠、喷嚏D、员工在客户接待区或者园区行走时，不能三人并一排，互相勾肩搭背 (三)仪表A、身体、面部、手部保持清洁，时常洗澡，注意饭后漱口，保证口气清新B、头发无头皮屑，男员工不得烫发C、化妆需淡妆，男员工不得留胡须D、员工不得涂深色指甲油，夸张饰品、手表、戒指、项链E、男士不得戴耳环、手环、项链F、胸牌佩带于左胸上(四)表情A、微笑是每一位员工的必须要求B、面对客户应表现出热情、亲切、友好、真实，必要时赋予同情表情C 、和客户交谈时，双眼需关注客户的双眼，亲切交流，聚精会神倾听客户诉说、频频点头。
销售人员工作手册
销售人员工作手册销售人员是公司的重要一环，他们直接影响着公司的销售业绩和客户满意度。
因此，他们需要具备一定的销售技巧和知识，以便能够更好地完成销售任务。
本手册将为销售人员提供一些实用的指导，帮助他们更好地开展工作。
第一部分，销售基础知识。
1. 了解产品和服务，销售人员需要对公司的产品和服务有充分的了解，包括特点、优势、价格等信息。
只有了解了产品和服务，才能更好地向客户推销。
2. 客户需求分析，了解客户的需求是销售成功的关键。
销售人员需要学会与客户沟通，了解他们的需求和痛点，然后根据客户的需求提供相应的解决方案。
3. 销售技巧，销售人员需要具备一定的销售技巧，比如沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等。
这些技巧将帮助他们更好地与客户进行交流和合作。
第二部分，销售流程管理。
1. 客户拜访，销售人员需要定期拜访客户，了解客户的最新需求和动态。
在拜访客户时，要注意礼仪和沟通技巧，以留下良好的印象。
2. 销售谈判，在与客户进行谈判时，销售人员需要灵活运用各种销售技巧，争取更好的销售条件。
同时，要注重与客户的合作，而不是简单地追求销售额。
3. 销售跟进，销售人员需要及时跟进客户的订单和需求，确保订单能够顺利完成。
同时，要维护好与客户的关系，以便将来能够再次合作。
第三部分，销售绩效考核。
1. 销售目标设定，销售人员需要根据公司的销售目标，为自己设定合理的销售目标。
目标要具体、可衡量，并且与公司的整体目标相一致。
2. 销售报表分析，销售人员需要定期提交销售报表，并对销售数据进行分析。
通过分析销售数据，可以发现问题并及时调整销售策略。
3. 个人成长规划，销售人员需要不断提升自己的销售技能和知识，以适应市场的变化。
公司也应该为销售人员提供相关的培训和发展机会。
结语。
销售人员是公司的重要一员，他们的工作直接关系着公司的业绩和客户满意度。
因此，公司需要为销售人员提供必要的支持和指导，帮助他们更好地开展工作。
希望本手册能够对销售人员的工作有所帮助，让他们能够更加高效地完成销售任务。
销售公司的员工手册7篇
销售公司的员工手册7篇销售公司的员工手册精选篇1第一章一般规定第一条对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进行管理。
第二条原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后回到公司，处理当日业务，但长期出差或深夜回到者除外。
第三条销售人员凡因工作关系误餐时，依照公司有关规定发给误餐费x元。
第四条部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用，其金额不得超出下列界限：经理__元，副经理__元，一般人员__元。
第五条销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，但事先须提交费用预算，经批准后方可实施。
第六条销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表”，并呈报主管批准。
第二章销售人员职责第七条在销售过程中，销售人员须遵守下列规定：（一）注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；（二）严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密；（三）不得理解客户礼品和招待；（四）执行公务过程中，不能饮酒；（五）不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款；（六）工作时光不得办理私事，不能私用公司交通工具。
第八条除一般销售工作外，销售人员的工作范围包括：（一）向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项；（二）向客户说明产品性能、规格的特征；（三）处理有关产品质量问题；（四）会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管：1、客户对产品质量的反映；2、客户对价格的反映；3、用户用量及市场需求量；4、对其他品牌的反映和销量；5、同行竞争对手的动态信用；6、新产品调查。
（五）定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营状况；（六）督促客户订货的进展；（七）提出改善质量、营销方法和价格等方面的推荐；（八）退货处理；（九）整理经销商和客户的销售资料。
第三章工作计划第九条公司营销或企划部门应备有“客户管理卡”和“新老客户状况调查表”，供销售人员做客户管理之用。
第十条销售人员应将必须时期内（每周或每月）的工作安排以“工作计划表”的形式提交主管核准，同时还需提交“一周销售计划表”“销售计划表”和“月销售计划表”，呈报上级主管。
非常完整的销售手册
非常完整的销售手册 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】非常完整的销售手册一、销售过程中销的是什么答案：自己1、世界汽车销售第一人，乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身；4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么答案：观念1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
销售员工作手册
销售员工作手册第一章职责和权限1.1 岗位职责1.熟悉公司的产品和服务，了解市场需求和竞争对手情况；2.制定销售计划，完成销售任务；3.开发新客户资源，维护老客户关系，提高客户满意度；4.准确记录客户信息和销售数据，及时报告工作进展；5.参与市场调研，提供市场反馈和建议。
1.2 权限范围1.根据公司规定的价格范围进行销售谈判；2.与客户签订合同并收取相关款项；3.处理与销售有关的客户投诉和售后服务；4.根据公司的销售政策，进行样品和赠品的赠送；5.做好销售记录和销售数据的表格整理。
第二章执行销售策略2.1 熟悉公司产品和服务1.了解公司的产品特点、优势和应用场景；2.学习并熟悉竞争对手的产品和服务；3.从客户的角度思考，明确产品在市场中的竞争优势。
2.2 制定销售计划1.根据公司的销售目标和市场需求，制定年度、季度和月度销售计划；2.合理分配销售任务，确保销售目标的完成；3.根据市场反馈和销售数据，适时调整销售计划。
2.3 拓展客户资源1.开发新客户，推广公司产品和服务；2.通过电话、邮件、展会等多种渠道寻找潜在客户；3.参与行业峰会和社交活动，建立行业和客户关系。
2.4 维护客户关系1.合理回应客户需求，及时解答客户问题；2.对老客户进行回访，了解客户满意度；3.传递公司最新的产品信息和促销活动；4.根据客户需求和市场价格，进行谈判和协商。
2.5 销售数据的记录和报告1.准确记录客户信息，及时记录销售线索；2.每日、每周、每月汇总销售数据，进行分析和报告；3.根据销售报告，总结销售经验和改进方法。
第三章专业技巧和行为准则3.1 销售技巧1.了解客户的需求和痛点，找出产品对应的解决方案；2.掌握产品的优势和功能，进行有效的产品推销；3.提供个性化的销售建议，满足客户的特殊需求；4.善于沟通和协调，处理客户的异议和疑虑。
3.2 行为准则1.以客户为中心，诚信经营，做到言行一致；2.保持良好的个人形象，注重职业素养和仪容仪表；3.遵守公司的规章制度，遵循销售流程和规范；4.保护公司的商业秘密和客户的隐私信息。
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合理销售定额的特点
• 公平 • 可行 • 易于理解 • 灵活 • 时效
影响销售目标实现的因素
• 市场因素 • 竞争因素 • 经销商 • 产品因素 • 外部因素
提高销售量的途径
• 产品方面 • 价格方面 • 销售政策和销售人员 • 通路方面 • 广告方面 • 促销方面 • 服务方面
回款
• 信用额度的内容 • 确定信用额度的方法 • 帐期 • 结算方式 • 支付方式 • 创设回款实现的良好条件 • 回款的注意要点
客户访问步骤
1、计划/设立目标 2、回顾访问 3、问好 4、看：检查货架/POP 5、问：了解产品的销售和库存 6、调整计划 7、向客户决策人介绍和说服 8、成立、确立下一步的工作 9、对相关人员相应的培训 10、道别 11、记录、报告、总结
客户访问目标
• 认识 • 建立客户关系 • 产品知识培训 • 帮助再销售 • 提高产品的陈列水平 • 客户服务 • 进销存的掌握 • 建议提高销售的方法 • 进行终端助销 • 建立良好的关系 • 商场主推 • 共同做大生意
如何建立专有的销售网络？
• 如何选择经销商和二级代理商？ • 加强对经销商和二级代理商的培训 • 建立专业的渠道与网络开发队伍
客户
• 客户分类：渠道、政策、性质 • 客户关键人物的分类 • 不同渠道的关键人物
客户访问计划和工作
• 客户访问计划 • 客户访问步骤 • 客户访问目的
客户访问计划
• 你对客户了解吗？ • 你想要完成什么？ • 预先估计到反对意见 • 你的客户欢迎帮助他们生意的注意和计划
• 价格管理的目标 • 价格管理的原则 • 进行价格管理的原因 • 价格管理的内容 • 价格管理的工作
价格管理的目标
• 保证经销商的利润，加强市场竞争力，提高 市场占有率
价格管理的原则
• 禁止低价，不鼓励高价
促销管理
• 促销 • 促销的目标 • 促销产品的选择 • 针对经销商的促销方式 • 针对消费者的促销方式 • 促销的时间 • 促销的区域 • 促销的组织、实施和监控 • 促销效果评估 • 新产品促销
产品陈列
• 陈列的目标 • 有效的产品陈列的原则 • 产品陈列位置 • 陈列方式 • 客户从陈列中获得的好处
产品陈列的目标
• 最大的销售量 • 最大的广告效果
有效的产品陈列原则
• 利润性 • 具有吸引力 • 方便性 • 价格 • 稳固性
售点广告和助销
• 售点广告 • 助销 • 售点广告和助销的作用 • 助销标准 • 宣传广告陈列基本原则 • 宣传品摆放和售点广告维护
分销的意义
• 提高市场占有率 • 扩大宣传效果 • 优化市场结构
分销的标准
• 逐步增加有效分销，提升销量
• AV分销标准： 大卖场 商场 电器店 电子市场 整体
100% 90% 60% 30% 60%
什么情况下丧失分销？
• 没有库存 • 陈列差 • 客户决定终止经销 • 缺乏助销
上柜组合
• 上柜组合的概念 • 上柜组合的目的 • 上柜组合的实施
销售人员的使命
• 提高销售量和及时回收货款
• 建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户 销售我 们的产品，发展、巩固销售网络
• 规范售点终端的产品展示，达到第一 注目率 ，树立良 好品牌形象
• 售后服务
销售人员的职责
1、 销售 2、 回款 3、分销数（深度、广度）
7、产品陈列展示 8、售点广告助销、POP 9、价格
销售人员手册
培训内容
第一部分 手册的宗旨和目标 第二部分 企业和企业理念 第三部分 专业的销售人员
手册的宗旨
公司的企 业理念
规范化、 标准化的 运作体系
推进通路 和终端建 设
培养专 业销售 骨干
● 提高销售业绩 ● 提高终端服务管理水平 ● 提高终端的注目率和品牌形象
手册的目标
1、达到专业化的销售水平和技能
营业主推
• 主推的重要性 • 营业主推的若干力量 • 营业主推的影响因素 • 如何形成营业主推
营业主推的若干力量
• 经销商主推 • 商场主推 • 柜组主推 • 营业员主推
营业主推的影响因素
• 品牌 • 相关支持和服务 • 产品信息 • 利益 • 决策人 • 关系
如何形成营业主推
• 强势的品牌 • 厂家主推和相关服务 • 充足的产品知识培训即营业技巧培训 • 派驻促销员 • 保护各方的利益 • 形成良好的密切 分销的内容 • 分销的意义 • 客户在分销中获得的好处 • 分销的标准 • 分销的维持
分销的定义
• 库存 • 顾客可以购买 • 只有顾客买的到，才能发生销售
分销的计划
• 这种产品满足顾客的真正需求 • 怎样有力的说服客户库存产品？
分销的内容
• 深度 • 宽度 • 上柜组合
一级代理 一级代理 一级代理 二级代理 二级代理 二级代理 零售终端 批发商 三级代理
零售终端 零售终端
销售体系的政策
• 一级代理商是一个整体 • 渠道的客户是公司的战略合作伙伴 • 零售终端是销售体系的重心，是竞争的关键
价格体系
一级价 二级价 批发价 建议零售价和最低零售价
考核体系
• 预计销量和设定销量目标 • 建立合适考核体系 • 给予相应的奖励和处罚
4、上柜率组合 5、促销员管理
6、营业主推
10、促销 11、信息反馈 12、行政工作
销售
• 销售 • 区域销售目标的确定 • 合理销售目标的特点 • 影响销售目标实现的因素 • 提高销售量的途径
销售
• 帮助客户达到目标和增加生意 • 从而获得定单，提高销量
区域销售目标的确定
• 区域总的市场状况 • 历史的销量 • 自有销售网络情况 • 现有市场占有率 • 新产品推出 • 促销和广告的投入
2、掌握专业销售的日常工作的具体内容和操作 方法
3、提高工作的效率，有效完成工作任务
专业的销售人员
• 销售体系基础理论 • 销售人员的使命和职责 • 销售人员的个人管理和提高
销售体系和政策
• 销售体系图 • 销售体系的政策 • 价格体系 • 考核体系 • 如何建立专有的销售网络
销售体系图
万利达
售点广告和助销的作用
• 统一规范视觉形象，提高自有产品在终端的第 一注目率
• 树立品牌形象，提升品牌价值 • 使自有品牌在众多竞争对手中形成与市场份额
的优势 • 吸引消费者，促进产品销售 • 宣传产品知识
宣传广告陈列基本原则
• 售点的每一个产品都有助销材料的支持 • 形象和支持优于竞争对手
价格管理