文王销售人员手册
文王销售人员手册
文王销售人员手册一、文王酿酒股份介绍 (2)1. 公司简介 (2)2. 经营理念和治理理念 (3)3．企业优势 (4)4．企业进展规划 (5)5．文王产品介绍 (5)二、组织结构 (6)三、治理制度 (7)○1作息制度 (8)○2业务治理制度 (8)A．客户定义 (8)<1>业态客户定义 (8)1.大卖场： (8)2.连锁超市： (9)3.便利店： (9)4.百货店超市： (9)5.传统零售店： (9)6.餐饮终端： (9)7.娱乐终端： (9)B.价格表 (9)C.销售步骤 (10)第一步前期预备 (10)第二步打招呼 (11)第三步商店巡视库存盘点 (11)第四步商品化工作 (13)第五步开场白 (14)第六步销售陈述 (15)第七步异议处理 (15)第八步缔结订单 (16)第九步行政工作 (17)D.拜望路线及频率的设定： (17)A．报表体系 (20)客户分区分级明细表〔导入期及进展期〕 (20)2.客户资料表 (20)3.工作打算：〔周、月〕 (21)4.行程打算表〔定时定点〕 (21)5.客户日销售卡 (22)6.通路利润爱护信息 (22)7.销售早会、例会报告 (23)8.餐饮、娱乐终端针对性措施〔走访表〕 (24)9.餐饮、娱乐终端统一性措施〔走访表〕 (25)四、销售人员行为规范 (25)1.原那么 (25)2.执行范畴 (25)3.内容： (25)〔1〕公司财产的爱护 (25)〔2〕销售代表工作范畴 (26)〔3〕公司利益的爱护 (27)〔4〕人际关系 (27)〔5〕安全、秩序和礼仪 (27)〔6〕公共道德 (28)一、文王酿酒股份介绍1.公司简介安徽文王酿酒股份位于号称"天下粮仓"之一的淮北平原,古时周文王第十子聃季载的封地沈子国,现安徽省阜阳市临泉县。
公司的前身创建于1958年,现已进展成为拥有资产2亿元,占地600多亩,年创利税6000多万元的省白酒重点骨干企业。
【精品】销售员手册
销售员手册《销售员手册》• • •刖旨本手册依据销售部岀台的系列指导性文件而制定。
主要为销售业努员提供明确的日常行为准则，规范的操作流程，是前台业务员的基本操作指南。
本手册针对客户接待、业绩归属等敏感问题作了详细的规定，规避操作过程中可能岀现的利益纠纷，从根本上保障了公司与销售员的合法权益。
本手册总结了销售中常岀现的销售事故，加以归类、定性，使销售业努员引以为戒。
同时在事故的处理上做到制度化、规范化、透明化。
本手册由以下五部分组成:一、销售人员行为规范；二.销售部业务登记及成交界定的规定；二、销售流程签单复核规定；三、销售事故及过失的种类；四、前台业务人员行为过失及事故处理方法；五、附表:客户管理系统、部门交接表、过失处罚单。
一、销售人员行为规范日常行为规范1、注重个人仪表，看装应整洁、大方、得体，职员上班时：男职员：短发、看衬衣、领带、西装、皮鞋;女职员：短发或束发、看公司统一制服；2、上班佩胸牌；3、保持桌面清洁、干净，在控台上不准大声喧哗、进食、抽烟、伏案睡觉；4、接听电话、接待客户要用礼貌用语，如"您好"、"谢谢"、"再见"等；5、办公时间应坚守工作岗位，需暂时离开应与同事交待；6、遵守公司"职员手册"规定的考勤制度，病假、事假要征得组长同意并报部门经理；7、接待客户时,说话音量适中，吐字清晰，对于说普通话的客户要注意使用普通话；8、销售员要有必备的通讯工具，并保持通讯工具的畅通；销售员流程操作规范Is预接待制度：(1)预接待濮：A、前台业务人员按固定顺序在预接待位接待客户；B、每半小时未有客户来访,预接待按顺序轮换；C、每工作日起始预接待人员与上一工作日最后预接待人员顺序相连(晩间值班不在顺序之列,业务员休息自然顺延)；D、预约客户或老客户指定业务中接待的，不属接待流程范畴；注：如有业务分组:销控人员按业务组排定接待顺序;销售主任排定所属组内各业务人员接待顺序；(2 )对于来访客户不得以彳北叩里由拒绝接待；2、接待客户必须了解如下情况：(1)客户姓名、年龄、职业、身份；(2)客户联络方式(越详细越好)；(3 )客户欲购面积、户型、总价范围；(4)客户特殊需求如子女就学,蓝印户口、退税等；(5 )客户下次来访时间。
销售员手册 (全) 免费
附三：销售员手册第一章销售人员行为规范第一节销售人员须知一、每位销售人员应遵守国家法律法规，遵守公司各项规章制度。
热爱公司，热爱本职工作。
维护公司利益，保守公司机密。
把公司看作发展长期职业工作并获取合理回报的地方。
二、上级应对下级一视同仁，指导关心下级。
下级应尊重上级。
各同仁团结协作，完成工作任务，实现个人发展。
充分体现公司理念。
三、销售人员应注意自己的穿着。
公务时应穿职业装，注意个人卫生，保持衣者鞋袜的整洁，不要蓬头垢面。
男士头发宁短勿长，女士勿浓妆艳抹。
四、销售人员需注意个人形象，严禁在公共场合做出不文明的举动，如抠鼻挖耳、随地吐痰、乱丢果皮纸屑等。
五、我们与客户的关系不是简单的商品买卖关系，而是互利互惠的伙伴，应该相互合作、共同发展。
六、作为一名专业的销售人员，您应非常了解产品的功能、效用和质量指标以及相关产品知识背景等，尽量准确回答有关产品方面的问题；对于不清楚的问题，应委婉巧妙的解决，切忌信口开河。
七、每次公务前，需明确自己的任务、目的，对访问过程进行预演。
准备好此次访问所需的物品，如名片、样品资料、各种证照等。
八、访问客户时应充分考虑到客户是否方便。
访问前事先与客户打招呼，讲明来意，约定时间。
访问后与客户保持联系。
九、与客户交谈时要态度诚恳，表情自然，不要惊慌失措，畏畏缩缩。
做一名聆听者，仔细分析对方意图。
不要高谈阔论，打断他人说话，左顾右盼，随意看表。
回答问题时，声音不宜过大以对方听清楚为宜，表达简洁明了。
十、吸烟的销售人员在访问客户时不要吸烟，除非对方给您敬烟。
十一、会谈结束后应礼貌地与客户握手道别，哪怕未能成交。
十二、您没有把握的事情一定不要做出承诺。
十三、务必记住每位客户的称谓，以表明他的重要。
十四、每天务必做好每日工作笔记。
十五、经常反思准备、计划、访问、洽谈、定货、交货、回款、自我评价及改善等活动的全过程，以便提高自己与人交流的能力。
第二节销售人员自我检查要点1、仪表○是否蓬头垢面○服装是否整洁干净○精神状态是否良好2、洽谈○洽谈程序是否有误○是否给对方留下了深刻的印象○洽谈过程中，话题是否得体，谈话是否投机○对产品的说明是否详细、清楚易懂○介绍产品时，是否引起了对方的浓厚兴趣○在洽谈过程中，能否做到诱导对方、吸引对方、感染对方○对对方的利益关系是否充分地说明、予以考虑○自己是否对该种产品，该行业知识缺乏，对客户的话题，难于应答3、客户○在开展业务前，是否对客户进行了认真的调查分析○对某一客户的业务工作有多大的把握○对同一客户的访问频率有多大○如何正确处理老客户和新客户的关系4、对内事务○能否及时向上级提供业务报告○能否经常向上级提供合理化建议○能否及时向上级反映客户的意见、建议和批评○能否将自己由于特殊原因不能去处理的事情交代给他人○能否做到与相关部门保持经常的联系，并取得他们的帮助○是否熟悉从推销、定货到支付货款的全部业务手续○客户所需商品名称、数量和品种是否清楚○客户的地址、联系人、电话、银行帐户是否清楚第三节时间管理您必须将时间进行合理的分配，将主要时间花在优先项目上。
文王贡酒酒业业务员营销工作指导手册(doc 43页) 金牌
文王酒业业务员手册目录第一部分：文王文化-------------------------------------------------------------------------------2 第二部分：工作职责-------------------------------------------------------------------------------4第三部分：业务素养-------------------------------------------------------------------------------5 第四部分：日常规范-------------------------------------------------------------------------------7 第五部分：产品知识-------------------------------------------------------------------------------8 第六部分：区域开拓------------------------------------------------------------------------------12 第七部分：深度分销------------------------------------------------------------------------------14 第八部分：渠道运作------------------------------------------------------------------------------17 第九部分：终端陈列------------------------------------------------------------------------------22 第十部分：促销规范------------------------------------------------------------------------------24 第十一部分：市场规范---------------------------------------------------------------------------26 第十二部分：售后服务---------------------------------------------------------------------------29 第十三部分：仓储管理---------------------------------------------------------------------------31 第十四部分：客户管理---------------------------------------------------------------------------35前言业务员的概念是指负责某项具体业务操作的人员。
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附三：销售员手册第一章销售人员行为规范第一节销售人员须知一、每位销售人员应遵守国家法律法规，遵守公司各项规章制度。
热爱公司，热爱本职工作。
维护公司利益，保守公司机密。
把公司看作发展长期职业工作并获取合理回报的地方。
二、上级应对下级一视同仁，指导关心下级。
下级应尊重上级。
各同仁团结协作，完成工作任务，实现个人发展。
充分体现公司理念。
三、销售人员应注意自己的穿着。
公务时应穿职业装，注意个人卫生，保持衣者鞋袜的整洁，不要蓬头垢面。
男士头发宁短勿长，女士勿浓妆艳抹。
四、销售人员需注意个人形象，严禁在公共场合做出不文明的举动，如抠鼻挖耳、随地吐痰、乱丢果皮纸屑等。
五、我们与客户的关系不是简单的商品买卖关系，而是互利互惠的伙伴，应该相互合作、共同发展。
六、作为一名专业的销售人员，您应非常了解产品的功能、效用和质量指标以及相关产品知识背景等，尽量准确回答有关产品方面的问题；对于不清楚的问题，应委婉巧妙的解决，切忌信口开河。
七、每次公务前，需明确自己的任务、目的，对访问过程进行预演。
准备好此次访问所需的物品，如名片、样品资料、各种证照等。
八、访问客户时应充分考虑到客户是否方便。
访问前事先与客户打招呼，讲明来意，约定时间。
访问后与客户保持联系。
九、与客户交谈时要态度诚恳，表情自然，不要惊慌失措，畏畏缩缩。
做一名聆听者，仔细分析对方意图。
不要高谈阔论，打断他人说话，左顾右盼，随意看表。
回答问题时，声音不宜过大以对方听清楚为宜，表达简洁明了。
十、吸烟的销售人员在访问客户时不要吸烟，除非对方给您敬烟。
十一、会谈结束后应礼貌地与客户握手道别，哪怕未能成交。
十二、您没有把握的事情一定不要做出承诺。
十三、务必记住每位客户的称谓，以表明他的重要。
十四、每天务必做好每日工作笔记。
十五、经常反思准备、计划、访问、洽谈、定货、交货、回款、自我评价及改善等活动的全过程，以便提高自己与人交流的能力。
第二节销售人员自我检查要点1、仪表○是否蓬头垢面○服装是否整洁干净○精神状态是否良好2、洽谈○洽谈程序是否有误○是否给对方留下了深刻的印象○洽谈过程中，话题是否得体，谈话是否投机○对产品的说明是否详细、清楚易懂○介绍产品时，是否引起了对方的浓厚兴趣○在洽谈过程中，能否做到诱导对方、吸引对方、感染对方○对对方的利益关系是否充分地说明、予以考虑○自己是否对该种产品，该行业知识缺乏，对客户的话题，难于应答3、客户○在开展业务前，是否对客户进行了认真的调查分析○对某一客户的业务工作有多大的把握○对同一客户的访问频率有多大○如何正确处理老客户和新客户的关系4、对内事务○能否及时向上级提供业务报告○能否经常向上级提供合理化建议○能否及时向上级反映客户的意见、建议和批评○能否将自己由于特殊原因不能去处理的事情交代给他人○能否做到与相关部门保持经常的联系，并取得他们的帮助○是否熟悉从推销、定货到支付货款的全部业务手续○客户所需商品名称、数量和品种是否清楚○客户的地址、联系人、电话、银行帐户是否清楚第三节时间管理您必须将时间进行合理的分配，将主要时间花在优先项目上。
文王酒业业务员手册3.15
文王贡酒、自家酿造大爱无疆、经典文王文王酒业业务员手册目录前言----------------------------------------------------------------------------------------------------1 第一部分：文王文化-------------------------------------------------------------------------------2 第二部分：工作职责------------------------------------------------------------------------------10第三部分：业务素养------------------------------------------------------------------------------17 第四部分：产品知识------------------------------------------------------------------------------20 第五部分：区域开拓------------------------------------------------------------------------------22 第六部分：渠道运作------------------------------------------------------------------------------24 第七部分：终端陈列------------------------------------------------------------------------------33 第八部分：市场规范------------------------------------------------------------------------------38 第九部分：售后服务------------------------------------------------------------------------------42 第十部分：客户管理------------------------------------------------------------------------------44 附录：应用工具表格举例------------------------------------------------------------------------47前言业务员的概念是指负责某项具体业务操作的人员。
文王酿酒公司业务员管理制度及业务培训手册(doc 56页) 金牌
文王酒业业务员手册目录前言----------------------------------------------------------------------------------------------------1 第一部分：文王文化-------------------------------------------------------------------------------2 第二部分：工作职责------------------------------------------------------------------------------10第三部分：业务素养------------------------------------------------------------------------------17 第四部分：产品知识------------------------------------------------------------------------------20 第五部分：区域开拓------------------------------------------------------------------------------22 第六部分：渠道运作------------------------------------------------------------------------------24 第七部分：终端陈列------------------------------------------------------------------------------33 第八部分：市场规范------------------------------------------------------------------------------38 第九部分：售后服务------------------------------------------------------------------------------42 第十部分：客户管理------------------------------------------------------------------------------44 附录：应用工具表格举例------------------------------------------------------------------------47前言业务员的概念是指负责某项具体业务操作的人员。
文王业务员手册315
文王酒业业务员手册目录第一部分：文王文化-------------------------------------------------------------------------------2 第二部分：事情职责-------------------------------------------------------------------------------4第三部分：业务素养-------------------------------------------------------------------------------5 第四部分：日通例范-------------------------------------------------------------------------------7 第五部分：产物知识-------------------------------------------------------------------------------8 第六部分：区域开拓------------------------------------------------------------------------------12 第七部分：深度分销------------------------------------------------------------------------------14 第八部分：渠道运作------------------------------------------------------------------------------17 第九部分：终端陈列------------------------------------------------------------------------------22 第十部分：促销范例------------------------------------------------------------------------------24 第十一部分：市场范例---------------------------------------------------------------------------26 第十二部分：售后办事---------------------------------------------------------------------------29 第十三部分：仓储治理---------------------------------------------------------------------------31 第十四部分：客户治理---------------------------------------------------------------------------35前言业务员的看法是指卖力某项具体业务操纵的人员。
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目录一、文王酿酒股份有限公司介绍 (3)1. 公司简介 (3)2. 经营理念和管理理念 (4)3．企业优势 (4)4．企业发展规划 (5)5．文王产品介绍 (6)二、组织结构 (6)三、管理制度 (8)①................................................................... 作息制度8②................................................................... 业务管理制度 . (8)A. 客户定义 (8)<1>业态客户定义 (8)1. 大卖场： (8)2. ..................................................................................................................... 连锁超市： . (9)3. ..................................................................................................................... 便利店： (9)4. ..................................................................................................................... 百货店超市： .. (9)5. ..................................................................................................................... 传统零售店： .. (9)6. ..................................................................................................................... 餐饮终端： . (9)7. 娱乐终端： (9)B. 价格表 (9)C. 销售步骤 (10)第一步前期准备 (10)第二步打招呼 (11)第三步商店巡视库存盘点 (12)第四步商品化工作 (13)第五步开场白 (14)第六步销售陈述 (15)第七步异议处理 (16)第八步缔结订单 (16)第九步行政工作 (17)D. 拜访路线及频率的设定： (17)A.报表体系 (20)客户分区分级明细表（导入期及发展期） (20)2. 客户资料表 (21)3. 工作计划：（周、月） (22)4. 行程计划表（定时定点） (22)5. 客户日销售卡 (22)6. 通路利润维护信息 (22)7. 销售早会、例会报告 (23)8. 餐饮、娱乐终端针对性措施（走访表） (24)9. 餐饮、娱乐终端统一性措施（走访表） (26)四、销售人员行为规范 (26)1. 原则 (26)2. .................................................................................................................... 执行范围263. .................................................................................................................... 内容：26 1）公司财产的保护. (27)2）销售代表工作范围. (27)3）公司利益的维护. (28)4）人际关系. (28)5）安全、秩序和礼仪. (29)6）公共道德. (29)、文王酿酒股份有限公司介绍1. 公司简介安徽文王酿酒股份有限公司位于号称"天下粮仓"之一的淮北平原, 古时周文王第十子聃季载的封地沈子国,现安徽省阜阳市临泉县。
公司的前身创建于1958 年,现已发展成为拥有资产2亿元,占地600多亩,年创利税6000多万元的省白酒重点骨干企业。
2001年,公司位阜阳纳税前五强,中国白酒企业百强行列,2003 年,迈入安徽省民营企业十强。
公司董事长刘素敏女士，毕业于无锡轻工业学院酿造专业，是30 多年的酿酒专家，高级酿酒工程师，阜阳白酒专家组组长，“首届中国十大杰出母亲” ，安徽省第九届、十届人大代表，曾任临泉县委常委、县人大副主任。
刘素敏女士仁爱慈善，热衷于公益事业和慈善事业，用行动向社会奉献自己的光和热，被中国少年儿童基金会誉为“中国儿童慈善家” 、“慈善大使”，受到原全国人大常委会委员长李鹏、全国妇联主席顾秀莲、中国少年儿童基金会名誉主席陈慕华女士的亲切接见。
公司规模宏大,设备先进,技术力量雄厚,拥有 4 千名员工，数千多条发酵池，近几百亩的生产酿造基地和几十条现代化瓶酒灌装生产线, 并有自己的高科技实验室和具有精密设备的化验室。
年生产白酒 3 万多吨。
公司秉承传统工艺, 以现代科技为指导,用自家独有的酿造方法生产的浓香型白酒,具有入口绵甜,窖香突出,回味悠长, 饮后不上头等特点。
公司于1999年通过IS09002认证,2003年通过£09001:2000版换版认证,获得了走向国际市场的通行证。
自1 990年以来单位连续被授予省质量最佳企业称号,产品连续蝉联省消费者最喜爱的白酒、省名牌产品以及省质量免检产品和“全国质量稳定合格产品”荣誉称号,2002 年荣获第十届中国专利新技术新产品博览会金奖。
公司被评为全国守合同重信用企业、省企业管理先进单位和安徽省“先进集体”。
2003年以质取胜的文王贡酒（跨世纪）在上海市首届优质酒评比中, 经过市场调研和国家级评酒师的精评细选, 在畅销品牌、金樽佳酿品牌、经典佳酿品牌优秀品牌4个奖项中,（跨世纪）文王贡酒获得“经典佳酿” 奖。
2004年3月6日文王公司被市工商局、质量技术监督局、国税局、地税局等七家单位联合授予二星级诚信单位, 是全市白酒厂家中唯一当选的企业。
凭着优良的白酒品质和备受赞誉的诚信, 以及效益突出的经营管理, 文王企业被中国酿酒工业协会评选为“中国酒业理事单位”。
一流的防伪技术，确保维护消费者的利益。
公司重视科技创新, 在产品的包装和防伪方面走在同行业的前列, 除采用800电话数码防伪标志外, 自行设计开发的“天鹅瓶”“一帆风顺”和“年年有余”瓶以及一次性撬断开启瓶盖等获多项国家专利。
公司奉行“质量如同生命、诚信重于泰山、服务胜似广告、人品打造酒品”的经营理念,与客户真诚合作, 关爱广大消费者, 走共同发展之路, 走可持续发展之路，走和谐发展之路。
2．经营理念和管理理念文王在激烈的市场竞争中形成了自己独特的经营理念和管理理念，用于指导公司的各项生产经营活动：经营理念：质量如同生命、诚信重于泰山、服务胜似广告、人品打造酒品企业精神：空谈误事、实干兴厂管理理念：战略目标清晰化、核心流程系统化、开展工作程序化、工作计划明确化、工作内容表格化、绩效考核数字化、保障执行军事化、全面管理科学化3．企业优势文王酒业规模宏大，设备先进，技术力量雄厚，现已发展成为资产 2 亿元，占地600 多亩，年生产白酒3 万多吨；拥有4千名员工，数千条发酵池，几百亩生产酿造基地和几十条现代化酒瓶灌装生产线，并拥有自己的高科技实验室和精密设备的化验室。
文王在激烈的白酒市场竞争中，逐步确立了自己的三大竞争优势：质量优势、品牌优势和文化优势。
质量优势：文王酒业认真追求每一瓶文王酒的品质，从创立之时始终秉承传统工艺，以自家酿造为至上，以现代科技为指导，酝酿出“绵甜、爽净”的琼浆玉液。
具有“经典佳酿”之称的文王酒业拥有自己的曲酒生产基地，传承“自家酿造”的理念，采用优质粮食酿造，才有了文王酒特有的“绵、甜、净、爽”的口味、醇和、浓郁的窖香，喝过心旷神怡，喝多扣不干、头不痛。
“自家酿造”，就是选用优质高粱、小麦、大麦、豌豆等原料，采用老五甑固体发酵传统工艺，经过120 天发酵，慢慢蒸馏出好酒；“自家酿造”，就是量质接酒，分级储存，自然老熟，形成独特的自然风格；“自家酿造”就是以自己的生产能力为基础，绝不粗制滥造。
“自家酿造”不仅仅是句广告语，更是文王酒业用实际行动向广大消费者做出的质量承诺。
是“自家酿造”成就了文王的永恒品质。
此外，在，2007 年，公司生产的正一品文王贡、御品文王贡、皇宫宴等文王牌系列白酒被中国绿色食品发展中心许可使用绿色食品标志，使得文王酒成为消费者心中的放心酒、健康酒。
品牌优势：文王经过半个世纪的发展，已经成为享誉省内外的著名品牌。
早在1997年，文王就获得了“安徽省著名商标”的称号。
先后获得了上海市优质白酒经典佳酿奖、第五届消费者喜爱的名优白酒品牌、安徽省名牌产品、全国白酒质量放心消费联盟品牌、全国公益明星企业等光荣称号，这些殊荣是文王品牌优势的见证。
为了进一步打造文王的品牌优势，公司自2007 年起已将申报中国驰名商标列为重点工作之一，各项辅助工作都在火热进行中。
2008年公司精心策划的“经典文王” 系列产品成功上市，得到了广大消费者的喜爱，进一步提升了公司的品牌影响力。
文化优势：爱心文化是文王文化理念的精髓。
公司所获得的荣誉只是一小部分，重要的是文王酒业对社会的奉献、对消费者的爱；文王人对品质的执着，正是源于他们对文王酒的爱；也正是因为爱酒，才能制造出经典的好酒；荣誉是外在的，是社会给予的；唯有和谐之爱、关怀之爱、诚信之爱、责任之爱是内在的、永不止息的，将被文王人世代相传，这些就是文王酒业对爱的见证。
文王的爱心文化体现在对社会的爱——支持慈善事业，捐助社会公益事业。
逢年过节送温暖下乡、第一时间向汶川地震灾区捐资捐物、开展“文王爱心圆梦”活动以及成立“素敏百万爱心基金”来扶贫济困、资助弱势群体。
据不完全统计，近年来，文王公司已向社会资助累计达千万余元，这标志着文王人已经把爱心事业作为公司发展的有机组成部分，感恩之心由心底而生，落实于每个细节。
文王的爱心文化体现在对员工和合作伙伴上。
文王酒业以人为本、尊重和关爱员工，以关爱员工成长、关心员工利益的实际行动，来赢得员工对文王发展的关爱和支持；文王酒业也一直坚持以共赢的理念对待广大合作伙伴，共享优质资源，在事业上实现共同发展，以诚信赢得文王合作伙伴的信任。
文王的爱心文化还体现在对消费者的爱。
文王酒业拥有数千条发酵池，近百亩生产酿造基地和几十条现代化瓶酒灌装生产线，用自家独有的酿造方式生产出入口绵甜，回味悠长的高品质白酒，始终坚持以质取信于民，货真价实，物超所值，始终给消费者提供高质量的产品。