(完整版)销售部 风险分析及应对措施表
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销售部风险分析及应对措施表
4
3
12
高
进行系统的业务培训
销售部
2017.5.15—2018.5.14
8
开发的产品没有竞争优势
开发失败或者份额不足。导致产能过剩
4
2
8
中
项目选定需经过严格的评审环节，确定产品开发后各个环节资源需（人力、设备、外部资源等）紧跟投入
销售部
2017.5.15—2018.5.14
9
开发的产品市场不准入
开发失败
中
为保证各项资源的均衡性，利用销售以往的数据，对常规性产品进行安全库存储备，防止计划混乱/错误.15—2017.7.31
5
市场占有率
跟不上客户对产品需求，势必导致顾客新品的开发减少和培养其他供方迅速成长
4
3
12
高
保持高频率的有效沟通，时时了解顾客所需，整合公司所有资源，从客户的角度出发，解决问题
长时间集中在个别问题上，装配线个别工位抱怨过多，抱怨相对集中。
3
6
18
高
对统计出来的客户抱怨应逐条识别，整理出抱怨比较集中的事项上，有计划性的逐一解决和消除，并将此项工作应纳入考核项目
技术部/质量部
2017.5.15—2017.7.31
4
计划混乱/出错
库存积压，生产无序，各类资源无法正常保证
3
4
12
5
2
10
中
渠道销售利用一切可利用的人脉网，打通各个环节，利用有效的各类政策，加大推广力度。
销售部
2017.5.15—2018.5.14
10
产品市场推广没有优势
市场占有率差
4
4
16
高
充分了解市场对相关产品的需求，形成建议报告，提交公司管理层，对重新审核产品市场定位，调整政策，提高市场占有率
3
12
高
进行系统的业务培训
销售部
2017.5.15—2018.5.14
8
开发的产品没有竞争优势
开发失败或者份额不足。导致产能过剩
4
2
8
中
项目选定需经过严格的评审环节，确定产品开发后各个环节资源需（人力、设备、外部资源等）紧跟投入
销售部
2017.5.15—2018.5.14
9
开发的产品市场不准入
开发失败
中
为保证各项资源的均衡性，利用销售以往的数据，对常规性产品进行安全库存储备，防止计划混乱/错误.15—2017.7.31
5
市场占有率
跟不上客户对产品需求，势必导致顾客新品的开发减少和培养其他供方迅速成长
4
3
12
高
保持高频率的有效沟通，时时了解顾客所需，整合公司所有资源，从客户的角度出发，解决问题
长时间集中在个别问题上，装配线个别工位抱怨过多，抱怨相对集中。
3
6
18
高
对统计出来的客户抱怨应逐条识别，整理出抱怨比较集中的事项上，有计划性的逐一解决和消除，并将此项工作应纳入考核项目
技术部/质量部
2017.5.15—2017.7.31
4
计划混乱/出错
库存积压，生产无序，各类资源无法正常保证
3
4
12
5
2
10
中
渠道销售利用一切可利用的人脉网，打通各个环节，利用有效的各类政策，加大推广力度。
销售部
2017.5.15—2018.5.14
10
产品市场推广没有优势
市场占有率差
4
4
16
高
充分了解市场对相关产品的需求，形成建议报告，提交公司管理层，对重新审核产品市场定位，调整政策，提高市场占有率
销售部--2023年风险与机遇应对实施表
1.采购指定每年的降
本计划
2023/7/3
2.供应商开发并维护
风险：法律及政策风险主要表现在：信息判断失误．选择
3
法规要求
虚假信息：选择诚信度差或价格较差的业主，给后续合作
法律、法规内 容的变化
造成风险：审批程序不全的项目，可能带来预料不到的风 险；对宏观经济环境和产业政策缺乏研究或判断失误。承 担项目变故的风险。
1.建立完善的招聘计划和员工岗位任职要 求，做好人力资源储备 2.定期举办企业文化培训，增强员工归属 感
1.根据公司部门发展 定期完善部门人员招 聘岗位任职要求 2.开展培训
2023/7/3
1
内部 因素
1.研发应用部对售后
风险：公司新品售后技术支持不好，客户意见较大，影响 1.加强售后人员对新品的技术知识和熟悉 人员进行专业知识培
落实，持续改进
升，会给公司带来潜在的发展机遇
管理目标的实现。
2.落实质量管理责任制，化解质量管理过
程中的经营风险
风险：技术风险主要是指各工况下的自然条件及技术成熟 对于技术风险：首先应作好设备工况工法
7
技术
技术风险
条件的差异所带来的风险
调查，其次要作好与外部单位的系协
机遇：了解设备使用工况、工法的环境条件，利于设备的 调，同时，也同设计院所进行各种方案的
机遇：公司严格遵守法律法规，给公司带来良好的信誉，
1.主要职能部门按照要求加强建筑相关法 律法规特别是项目部所在地法律法规的收 集评价； 2.加大良好的合作伙伴的开拓
落实，持续改进
树立公司的形象，吸引其他潜在的优质业主和合作伙伴
1.主要职能部门按照要求加强建筑相关法
4
行业标准的变 风险：公司现有的制度，是否符合新行业标准的要求
风险和应对措施一览表实用文档
2、与员工谈心，了解员工思想及心情变化情况；
3、合理安排工作，做到松弛有度；
4、管理人员加强监督检查，发现问题及时处理。
2
态度不好
1、心情不好；
2、工作忙一时烦躁；
3、未掌握好沟通的技巧。
3
重要信息无记录
1、需要重新与顾客沟通，造成顾客不满；
2、需要时无法追溯；
3、影响生产及交付。
1、记录意识不强、重要性认识不够；
3、下一工序对上一工序传递的资料进行检查把关；
4、管理人员加强监督检查。
5
顾客要求未评审
6
评审后无记录或记录未保存或记录日期错误
1、不能真实反映评审情况；
2、需要时无法追溯。
1、对文件要求不清楚；
2、未按文件规定执行；
3、记录意识不强、重要性认识不够；
4、监管不严。
7
产品和服务要求更改后未及时更改相关资料并通知相关人员
产品交付信息的确定及传递
9
下单人员对产品不熟悉
1、产品交付错误；
2、交期延误；
3、顾客投诉/抱怨；
4、影响公司声誉。
1、对产品型号不熟悉；
2、未按文件规定执行；
3、工作不够认真细致；
4、单据审核不严格；
5、监管不严。
1、对相关人员进行批评教育，以及产品知识的培训；
2、要求员工加强责任心，认真做事；
3、管理人员加强监督检查。
2、工作太忙一时忘记。
顾客订单
要求确定、评审、更改
4
期延误；
3、顾客投诉/抱怨；
4、影响公司声誉。
1、工作不够认真细致；
2、凭经验做事；
3、对文件要求不清楚；
4、未按文件规定执行。
3、合理安排工作，做到松弛有度；
4、管理人员加强监督检查，发现问题及时处理。
2
态度不好
1、心情不好；
2、工作忙一时烦躁；
3、未掌握好沟通的技巧。
3
重要信息无记录
1、需要重新与顾客沟通，造成顾客不满；
2、需要时无法追溯；
3、影响生产及交付。
1、记录意识不强、重要性认识不够；
3、下一工序对上一工序传递的资料进行检查把关；
4、管理人员加强监督检查。
5
顾客要求未评审
6
评审后无记录或记录未保存或记录日期错误
1、不能真实反映评审情况；
2、需要时无法追溯。
1、对文件要求不清楚；
2、未按文件规定执行；
3、记录意识不强、重要性认识不够；
4、监管不严。
7
产品和服务要求更改后未及时更改相关资料并通知相关人员
产品交付信息的确定及传递
9
下单人员对产品不熟悉
1、产品交付错误；
2、交期延误；
3、顾客投诉/抱怨；
4、影响公司声誉。
1、对产品型号不熟悉；
2、未按文件规定执行；
3、工作不够认真细致；
4、单据审核不严格；
5、监管不严。
1、对相关人员进行批评教育，以及产品知识的培训；
2、要求员工加强责任心，认真做事；
3、管理人员加强监督检查。
2、工作太忙一时忘记。
顾客订单
要求确定、评审、更改
4
期延误；
3、顾客投诉/抱怨；
4、影响公司声誉。
1、工作不够认真细致；
2、凭经验做事；
3、对文件要求不清楚；
4、未按文件规定执行。
经营风险评估和应对措施表
合《中华人民共和 少
国消防法》
发
生
一B 减
般
少
风
险
建立和运行《消防安全管理规定产品违反 极
《消费者权益保护 少
法》
发
生
一B 减
般
少
风
险
1.充分了解市场和客户需求，了解产品相关的国家行业 营销部 标准及法律法规要求
2.快速与法律顾问商定解决方案以及应对紧急情况
2.9 违反《中华人民 极
市 场 1.5 由于市场替代 可
风险 品出现导致市场萎 能
缩
发
生
严A 减
重
少
风
险
1.积极国外参展，了解产品替代动态 2.洽谈外商合作，在同行中率先引入
营销部 管理层 开发部
1.6 产品出现更新 可 换代，未能成功跟 能 进，导致市场萎缩 发
生
严A 减
重
少
风
险
密切关注行业龙头企业升级换代动向，制定公司产品 开发部 升级换代计划
严A 减
重
少
风
险
1.关注细分市场，采取差异化策略 2.为顾客提供贴心的服务，快速反应
营销部 管理层
1.9 未能应对产品 可 的供需及价格变化 能
发 生
严A 减
重
少
风
险
1.密切关注国内外产品供需及价格变化 2.及时调整价格
营销部 管理层
1.10 未 能 应 对 能 可 源、原材料、配件 能 等物料供应的充足 发 性、稳定性和价格 生 变化
严A 减
重
少
风
险
1.采购部指定专人关注期货市场，相关专业交易市场 采购部
2.考虑采用可再生材料及先进工艺，降低材料损耗
销售业务风险与解决方案
销售业务风险与解决方案一、销售人员舞弊风险1、私下兼差：驻外销售人员上班时间大致上都很自由,大部分时间都由自己支配.于是有些不自觉的业务人员就非正式地在外兼起差来.有一家制药公司有二十名业务代表,其中就有六位在高、初级中学兼差,担任化学、生物、英文等课程，历时两年才被公司发觉.某电器公司有一位业务代表在家里开了一家电器修理行，他每天按时到公司签到签退，连续三年得到公司的全勤奖。
事实上，他每天签到后就回家看店或到客人家里修理电视，到下午再回办公室签退，公司一直没有发觉他这种违规行为。
2、亏空公款：许多公司都是由业务人员兼任收款员.有些业务人员见财起意，把部分货款中饱，然后编造一些理由向公司搪塞拖延.有家化工原料公司的一位业务因为积欠赌债,被债主逼急了，就把所收的客户支票交给债主，然后向公司诿称客户不肯付款。
后来公司的稽核人员在每三个月一次的例行对帐中，发现了这笔已付未入帐的应收帐款，追查之下才发现被该业务人员中饱。
3、携款潜逃：有些业务人员把公款席携之后，逃之夭夭。
某大纸浆公司经发生过一件携款潜逃的案子，该公司一位业务人员把千万元的货款中饱后，潜逃国外.这件案子曾经轰动一时，许多企业,都受影响而开始大力整顿业务部门的收款工作。
4、产业间谍：业务人员身负业务拓展任务，不但对公司的业务状况及发展方向了如指掌，对市场上的变化及客户的资料也极为了解.因此业务人员常被其他竞争同业收买为“产业间谍”，把本公司的机密资料如报价单、客户名单、推广计划、新产品发展计划等等提供给竞争同业。
有一家洗发精制造商为了收集某竞争厂家的情报，就贿赂竞争商内一位业务人员.在这位产业间谍的帮助下，该公司把竞争厂商的推广活动摸得一清二楚，每次都能预先取相应措施，使对方的推广广告失效或降低效率。
事隔半年，这家受害的公司才找出这个产业间谍而将开除.根据他们自己的估计，这半年的损失高达数百万元.5、瓜分倒帐：有些公司制度不善，对于呆帐未能事先采取预防措施，事后又缺乏有效保障债权方法.在这种情况下，有些不肖的业务员就趁虚打劫。
风险和机遇与应对处理表(销售)
-
·
公司风险和机遇应对处理表
风险和机遇来序号 源（内部 / 外
部）
1 内部
2
外部
风险和机遇内容
合同应收账款回收时间与产品验收紧密相连，回款时间易受限制
合同签订过程中，双方沟通容易产生歧义，修订次数多，易产生合同版本不一致
重 发 可 风
要 生 探 险 管理措施
程 频 测 等
度 度 性 级
1.要求项目部加强项目过程管理， 任务指派合理化、项目信息及时报备市场部；
2. 加强 4 3 4 中
跟业主沟通； 3 加强同项目部门沟通与督促。
1.加强合同签订书面与现场沟通， 进行跟踪
4 2 2 中 反馈；2 建立部门合同签订管理台账， 及时跟
进进度。
责任 实施时间 评价措施 （开始 -完
部门
有效性
成）
2017/12/23
销售部
至
有效
年底
2017/12/23
销售部
至 有效
年底
3 内部
公司目前主要业务来源老客户，
员工缺乏市场开拓和竞争意识
2 4 4 低
1.加强市场意识宣贯； 2 鼓励开拓市场，与
年度工作业绩挂钩，逐步出台奖惩方案。
2017/12/23
销售部
至 有效
年底。
20200403风险和机遇评估分析表(销售)
3
风险：1.货物在运输过程损坏； 2、运输到错误地址；
物流 物流管理 3、送货不及时引起客户投诉。
1
机遇：曾强了送货时效性 包装的安全意识
销售预测 风险对市场判断失误，造成严重的断货，新品上市失败竞争策略错误等。 风险
4
机遇：满足市场同时提升管理水平，给公司带来潜在的发展机遇。
内
部 因
市场
风险：1.客户要求识别不充分、不完整或理解存在偏
4
遇。
2
8
中 营业部门和品质保证部要严格按照售后服 务管理规定，做好客户服务工作，提高客 户满意度。
YOUJI 友基
类型 类别 描述
风险和机遇识别及应对措施表
风险及机遇的识别 风险和机遇
风险及机遇的评估
严重 程度
发生 频度
风险 系数
等级
风险及机遇应对措施
YJ/QW-GD-010 执行情况 执行部门 时限
机遇：加强了内部对样品重要性的认知。
1.各部门要及时关注员工的心理变换，注
风险：公司目前人员特别是优秀人才被外单位吸引离开
意工作方式，创造良好的工作环境，提高
的情况还是存在，对公司是比较大的损失。员工业务素
员工的归属感
质在一定程度上存在参差不齐的情况，会对工作完成质
2. 综合管理部做好人员的储备，防止人
YJ/QW-GD-010 执行情况 执行部门 时限
外 部 因
风险：公司运行中可能会无法满足第三方要求，造成冲 第三方的 突
要求 机遇：第三方要求会完善管理水平
3
3
9
各职能部门加强与第三方的沟通，对第三 中 方的要求及时进行处理，必要时及时提交
公司高层进行资源配置，降低第三的抱怨
销售部风险和机遇评估表
的销售增长做出很大的贡献。
风险：客户抱怨和投诉的处置直接影响客户
体验和对服务的满意度，如果处理不好，会
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2
客户抱怨和投诉 处置
造成客户流失，销售额下降。机遇：如果客 户抱怨和投诉处置及时且得当，客户体验会 提高，对服务的满意度会提到，客户会更愿
4
意与我们合作，甚至会给我们带来新的业务
。
风险：工作流程中，文件的错误、缺失、不
序号 风险和机遇来源 （内部/外部）
风险和机遇的识别 风险和机遇内容
销售部风险和机遇评估分析表
风险和机遇的评估 风险和机遇的应对措施
严重程度 发生概率 风险级别
风险：客户的质量和履约能力直接影响我们
合同完成情况，不好的供应商，不能及时付
1
客户质量 款，甚至可能造成本金的损失。机遇：好的
5
客户可以给我们带来稳定的销售，并对我们
及时和丢失都会对销售带来风险或者潜在损
3
文件制作、传递 失，也会浪费大量的时间和精力处理产生的 和管理的风险 问题。机遇：文件完整及时的传递和管理，
3
不仅可避免潜在风险，还可以提高客户满意
度。
对新客户，在合作之前加强
3
高风险
审核，通过各种渠道了解客 户的的质量和偿付能力。实
时监控老客户的资信。
认真对待客户的每一次抱怨
2
一般风险
和投诉，及时响应，快速反 馈，将可能产生的客户的损
失降到最低。
销售部对每票单据齐全性进
3
一般风险 行审核，对关键的单据及邮
件进行分类和保留。
说明：1）风险严重程度评分：a）非常严重=5分；b)严重=4分；c）较严重=3分；d）一般=2分；e）轻微=1分2）风险的发生频率评价：a）经常发生=5分；b)有 c）偶尔发生=3分；d）很少发生=2分；e）极少发生=1分3）风险系数=风险严重程度*风险发生频率：a）1-4分=低风险，可接受风险；b)5-14分=一般风险，需 险；c）15-25分=高风险，除采取措施降低风险外，还需要行程程序实时监控。
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长时间集中在个别问题上，装配线个别工位抱怨过多，抱怨相对集中.
3
6
18
高
对统计出来的客户抱怨应逐条识别，整理出抱怨比较集中的事项上，有计划性的逐一解决和消除，并将此项工作应纳入考核项目
技术部/质量部
2017.5.15—2017。7。31
4
计划混乱/出错
库存积压，生产无序,各类资源无法正常保证
3
4
12
5
2
10
中
渠道销售利用一切可利用的人脉网,打通各个环节，利用有效的各类政策，加大推广力度.
销售部
2017。5。15—2018.5.14
10
产品市场推广没有优势
市场占有率差
4
4
16
高
充分了解市场对相关产品的需求，形成建议报告,提交公司管理层，对重新审核产品市场定位，调整政策,提高市场占有率
销售部
2017.5。15—2018.5。14
销售部
2017。5。15—2018。5。14
6
顾客满意度未及时测量和分析
问题点不能有效的关闭，抱怨堆积,导致客户流失
5
2
10
中
按照顾客满意度调查时间节点，有各负责人实施，体系办和销售内勤监督实施，做到有效关闭
销售部
2017.5.15—2018。5。14
7
销售/业务人员素质差
外部对接出错或业务推进缓慢,存在客户抱怨
中
为保证各项资源的均衡性，利用销售以往的数据，对常规性产品进行安全库存储备，防止计划混乱/错误引发的紧急缺件现象
销售部
2017。5.15—2017。7。31
5
市场占有率
跟不上客户对产品需求,势必导致顾客新品的开发减少和培养其他供方迅速成长
4
3
12
高
保持高频率的有效沟通，时时了解顾客所需，整合公司所有资源，从客户的角度出发，解决问题
销售部风险分析及应对措施表
序
号
风险的来源
可能存在的风险
风险分析
应对措施
责任部门
和人
实施时间（起—止）
评价措施有效性
严重程度
发生概率
RPN
风险级别
1
销售思路不统一,未建立长期有效的销售方针政策
导致部门销售策略调整过多，且频繁更改
4
3
12
中
按公司中长期规划，制定适用于公司发展的销售方针、政策，并宣贯彻底，销售部围绕固化后的方针开展工作
4
3
12
高
进行系统的业务培训
销售部
2017。5。15—2018.5.14
8
开发的产品没有竞争优势
开发失败或者份额不足。导致产能过剩
4
2
8
中
项目选定需经过严格的评审环节，确定产品开发后各个环节资源需（人力、设备、外部资源等）紧跟投入
销售部
2017。5.15—2018.5。14
9
开发的产品市场不准入
开发失败
总经理办公会
2
业务人员工作重点集中在文案性工作上，与客户沟通量减少.
外部消息的缺失，导致时机把握不准确，不良成本的发生，最终形成业务量的萎缩
4
5
20
高
目前人员受编制定员基数无法扩充，是否考虑重新评估工作量，对部门内部工作进行梳理。
综合部
2017.5.15-2017。6.30
3
质量整改可有效推进,但整改后的稳定性差,存在顽疾，不能彻底根除。
3
6
18
高
对统计出来的客户抱怨应逐条识别，整理出抱怨比较集中的事项上，有计划性的逐一解决和消除，并将此项工作应纳入考核项目
技术部/质量部
2017.5.15—2017。7。31
4
计划混乱/出错
库存积压，生产无序,各类资源无法正常保证
3
4
12
5
2
10
中
渠道销售利用一切可利用的人脉网,打通各个环节，利用有效的各类政策，加大推广力度.
销售部
2017。5。15—2018.5.14
10
产品市场推广没有优势
市场占有率差
4
4
16
高
充分了解市场对相关产品的需求，形成建议报告,提交公司管理层，对重新审核产品市场定位，调整政策,提高市场占有率
销售部
2017.5。15—2018.5。14
销售部
2017。5。15—2018。5。14
6
顾客满意度未及时测量和分析
问题点不能有效的关闭，抱怨堆积,导致客户流失
5
2
10
中
按照顾客满意度调查时间节点，有各负责人实施，体系办和销售内勤监督实施，做到有效关闭
销售部
2017.5.15—2018。5。14
7
销售/业务人员素质差
外部对接出错或业务推进缓慢,存在客户抱怨
中
为保证各项资源的均衡性，利用销售以往的数据，对常规性产品进行安全库存储备，防止计划混乱/错误引发的紧急缺件现象
销售部
2017。5.15—2017。7。31
5
市场占有率
跟不上客户对产品需求,势必导致顾客新品的开发减少和培养其他供方迅速成长
4
3
12
高
保持高频率的有效沟通，时时了解顾客所需，整合公司所有资源，从客户的角度出发，解决问题
销售部风险分析及应对措施表
序
号
风险的来源
可能存在的风险
风险分析
应对措施
责任部门
和人
实施时间（起—止）
评价措施有效性
严重程度
发生概率
RPN
风险级别
1
销售思路不统一,未建立长期有效的销售方针政策
导致部门销售策略调整过多，且频繁更改
4
3
12
中
按公司中长期规划，制定适用于公司发展的销售方针、政策，并宣贯彻底，销售部围绕固化后的方针开展工作
4
3
12
高
进行系统的业务培训
销售部
2017。5。15—2018.5.14
8
开发的产品没有竞争优势
开发失败或者份额不足。导致产能过剩
4
2
8
中
项目选定需经过严格的评审环节，确定产品开发后各个环节资源需（人力、设备、外部资源等）紧跟投入
销售部
2017。5.15—2018.5。14
9
开发的产品市场不准入
开发失败
总经理办公会
2
业务人员工作重点集中在文案性工作上，与客户沟通量减少.
外部消息的缺失，导致时机把握不准确，不良成本的发生，最终形成业务量的萎缩
4
5
20
高
目前人员受编制定员基数无法扩充，是否考虑重新评估工作量，对部门内部工作进行梳理。
综合部
2017.5.15-2017。6.30
3
质量整改可有效推进,但整改后的稳定性差,存在顽疾，不能彻底根除。