销售人员五项基本技能训练
销售人员五项基本技能训练PPT课件
利用封闭式的问题确认对客户需求的理解，最终明确客户的需求
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向客户发问的三个原则
对客户需求的了解要清晰 对客户需求的了解要完整 与客户达成共识
阅读后请你联系工作实际进行点评。
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需求的本质
需求的本质就是客户的期望和现状之间的 差距
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客户购买的动机源于需求
客户的购买行为源于购买动机，而购买动机又源于 需求。客户之所以会产生需求，是因为对现状的 不满，期望改变现状，以达到一个新的高度。
达到新的高度需要一定的硬件和软件等条件作为支 撑，销售商提供的产品和售后服务就是客户需求 的硬件和软件。例如，一份报纸要提高发行量。 目标的改变就可能带来两个需求：一个是设备的 改进，另一个是人员素质的提高。设备的改进是 硬件的需求，而人员素质的提高则是软件的需求
充当专家
克 服
介绍产品
异
议
提供方案 达成协议
购买与销售的过程
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需求的层次
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• 解决问题是需求的最高层次
问题
需要
想要
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•发掘客户的需求是提高客户需求层次的方法
首先要从客户内部着手，研究客户工作的特 点，将客户不明确的需求发掘出来。其次， 销售员要善于把自己的产品或售后服务的 优点与客户的工作结合起来，让客户认识 到如果使用了这样的产品和售后服务将会 给自己带来更大的经济效益。同样，销售 商刻意地去营造一个市场环境也是发掘客 户需求的一个常用办法。
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客户的
差距
购买需求
差距
客
户
期
望
达
客
到
户
销售培训的必备技能
促成交易
明确目标：设定明确的 谈判目标，并坚持实现
建立信任：通过良好的 沟通和互动，建立信任 关系
寻求共同点：找出双方 的共同利益，寻求合作 机会
应对异议：对客户的异 议进行有效应对，化解 矛盾
保持积极态度：保持积 极的态度，积极推动谈 判进程
灵活应变：根据实际情 况，灵活调整谈判策略 和方案
签订合同
06
自我提升
学习新知识
参加培训课程，提高专业 技能
阅读相关书籍和文章，了 解行业动态
向同事和前辈请教，学习 他们的经验和方法
实践和总结，将所学知识 应用到实际工作中
参加培训课程
学习销售技 巧：掌握销 售技巧，提 高销售业绩
沟通能力： 提高沟通能 力，更好地 与客户交流
团队协作： 学习团队协 作，提高团
明确合同条款：确保双方对合同内容达成共识
审查合同细节：仔细检查合同中的每一个细节，避免出现错误或遗漏
签订合同：在双方都确认合同内容无误后，正式签订合同 履行合同：按照合同约定，履行各自的责任和义务
05
客户关系维护
定期回访
定期回访的重 要性：保持客 户关系，了解 客户需求，提 高客户满意度
回访时间：根 据客户类型和 需求，制定合 理的回访周期
定期回访：定期与 客户联系，了解客 户满意度和需求变 化
建立长期关系
持续跟进：定期与客户联系， 了解他们的需求和变化，提供 及时的帮助和支持
建立信任：通过诚实、透明和 及时的沟通，建立信任关系
了解客户需求：深入了解客户 的需求和期望，提供个性化的 服务
提供价值：提供有价值的信息 和建议，帮助客户解决问题和
竞品对比
演示技巧
开场白：吸引听众注意 力，介绍产品背景和目 的
销售人员的基本功训练
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。07:3 9:2207: 39:2207 :398/1 9/2020 7:39:22 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.8.19 07:39:2 207:39 Aug-20 19-Aug-20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 07:39:2 207:39: 2207:3 9Wednesday, August 19, 2020
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2、电话礼貌： ▪ 3秒内接起电话（铃声不超过两声）； ▪ “XXX公司，您好！”“请问找哪一位？” ▪ “请稍候！（找人时）”； ▪ “对不起，他不在，请留下电话，请他尽快与您
联系！” ▪ 适时说：“很抱歉！”、常说：“谢谢！”
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四、时间的安排管理
1、前一天安排第二天的行程； 2、周末完成下周计划、月初完成月计划； 3、当天下午完成拜访客户资料的归档； 4、优先事项立即排入 5、以订车、收款、交车的优先顺序； 6、充分利用时间空档：
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。8/19/2
020 7:39:22 AM07:39:222020/8/19
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。8/19/2
谢 谢 大 家 020 7:39 AM8/19/2020 7:39 AM20.8.1920.8.19
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。19-Aug-2019 August 202020.8.19
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Wednesday, August 19, 2020
19-Aug-2020.8.19
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.8.1907:39:2219 August 202007:39
销售人员职业技能与素质训练
销售人员职业技能与素质训练销售人员是公司的重要一环，他们直接面对客户，通过自己的努力和技能为公司带来业务和利润。
因此，销售人员的职业技能和素质训练对于他们的工作表现至关重要。
以下是销售人员职业技能和素质训练的几个关键方面。
1. 沟通技巧：销售人员需要具备良好的沟通技巧，能够与客户进行有效的沟通。
这包括善于倾听和理解客户需求，能够清晰地表达自己的观点和产品或服务的优势。
2. 产品知识：销售人员需要对公司的产品或服务有深入的了解和专业的知识。
只有这样，他们才能向客户提供准确的信息，并回答客户的问题。
3. 市场分析能力：销售人员需要具备对市场的敏锐洞察力和分析能力。
他们应该能够了解市场趋势和竞争对手的情况，根据市场需求调整自己的销售策略和方法。
4. 忍耐力和毅力：销售过程中会遇到各种困难和挑战，销售人员需要具备足够的忍耐力和毅力去克服这些困难。
他们应该有足够的耐心和恒心，持续与客户建立关系并努力达成销售目标。
5. 团队合作：销售人员通常是一个团队的一部分，他们需要与团队成员合作，分享信息和经验，共同完成销售目标。
因此，销售人员需要具备良好的团队合作能力，并能够与不同类型的人合作。
6. 自我管理能力：销售人员通常是自主工作，他们需要具备良好的时间管理和自我管理能力。
能够合理安排时间和工作任务，提高工作效率，并能够自我激励和保持积极的工作态度。
7. 解决问题能力：销售人员在与客户交流和销售过程中可能会遇到各种问题和挑战。
他们需要具备解决问题的能力，并能够灵活应对各种情况。
为了提高销售人员的职业技能和素质，公司应该进行相关的培训和训练活动。
这些活动可以包括产品知识培训、沟通和谈判技巧培训、市场分析和销售策略培训等。
此外，公司还可以通过激励机制和持续的反馈来鼓励销售人员不断进步和提高自己的销售能力。
总之，销售人员的职业技能和素质训练对于他们的工作表现和公司的业务发展至关重要。
只有具备良好的沟通技巧、专业的产品知识、市场分析能力、忍耐力和毅力、团队合作能力、自我管理能力和解决问题能力，销售人员才能够更好地与客户合作，并实现销售目标。
销售人员的五种基本技能
销售人员的五种基本技能销售人员是企业中最重要的一环，负责拓展和维护客户关系，推销产品和服务。
要成为一名优秀的销售人员，五种基本技能必不可少，它们分别是沟通技能、演讲技能、人际关系技能、时间管理技能和客户服务技能。
沟通技能是销售人员最重要的一项技能。
销售人员需要善于监听客户需求，能够通过语言、肢体语言和表情等多种方式与客户进行沟通。
同时，销售人员需要能够用简明的语言介绍产品和服务，并且清楚明了地解答客户的问题。
锻炼沟通技能的一个好方法是对自己的表达能力进行反思和修正，也可以参加相关的沟通技能培训。
演讲技能是销售人员必须具备的能力之一。
在推销产品和服务时，经常需要通过演讲来展示产品和说明服务的具体细节。
此时，演讲技能是否娴熟就显得尤为重要。
良好的演讲技能不仅能够吸引客户的注意力，还能够加深客户对产品和服务的印象。
因此，销售人员需要通过练习过程中，提升自己的演讲技能，从而更好地展示产品和服务的魅力。
在销售工作中，处理好人际关系是必不可少的。
良好的人际关系技能有助于建立客户信任、加深与客户的关系。
在接触客户时，销售人员需要用心倾听客户，尊重客户的意见，建立良好的互动关系，从而促成更多的销售成果。
如果有必要，销售人员也需要熟悉客户群体，了解他们的行为习惯、社交圈和生活方式等信息，以帮助企业更好地理解客户并向他们推销更好的产品和服务。
时间管理技能是影响销售员绩效的因素之一。
在处理多个客户需求的同时，销售人员需要合理安排时间，建立有效的工作计划，以确保工作高效地推进。
时间管理需要销售人员在工作前进行规划，设置清晰的目标和时间表，并且在工作过程中随时调整，以适应工作的需要。
合理地分配时间资源可以帮助销售人员更好地完成销售目标，提高销售额和客户服务体验。
客户服务技能是销售人员最后一个必须具备的技能。
客户服务技能直接关系到客户忠诚度和企业的口碑。
优秀的客户服务需要销售人员对客户个性化、专业化的服务，及时的客户回复和以客户为中心的工作态度。
销售人员6项基本技能训练
己的角度出发，陈述自己的兴趣和利益。
客户需求的本质：尽力缩小需求现状与目
标之间的差距。
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2、特点和利益
（1）特点和利益的定义； （2）如何区分特点与利益； （3）强调客户利益； （4）介绍利益。
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三、知己知彼
1、了解客户的心理
（1）客户的购买原则：
第一架天平：不同产品的利益比较
第二架天平：价值与价格比较
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（2）客户没有说出来的疑问：
怀疑业务员的能力和专家身份； 没有听懂业务员的介绍； 客户能够获得的利益。
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（3） 协调利益的相关方
利益相关各方：相关部门、人员；
（客户不同人的利益点是不同的）
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（4）如何协调利益的相关方？
确定各个利益相关方的主体；
为每个利益的相关方提供解决方案，减少他
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4、使反对具体化 （1）使反对具体化的重要价值； （2）利用提问技巧。
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（3）询问细节时需要了解的内容
客户的真实需求是什么？
客户需求的迫切程度如何？
导致客户异议的原因可能是什么？
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（4） 拒绝模糊信息
模糊信息的表现：你的产品还可以；我会尽 快答复你；我和领导商量一下；你过几天再来吧？ 我再考虑考虑。
第一步 确定现状：现在经销了哪些品牌的
水泥？感受如何？
第二步 了解期望：还有哪些需求可以利用？
第三步 重点探讨：我们加入供应商有什么好
处？
第四步 确认理解：对关键问题的理解是否一
致？
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3、向客户提问的三个原则
（1）对客户需求的了解要清晰； （2）对客户需求的了解要完整； （3）与客户达成共识。
真的不需要；
销售人员六大技能培训
销售人员六大技能培训导言销售是企业发展和经营的关键环节之一，而销售人员的技能水平直接影响到销售业绩的提升和客户满意度的提高。
为了帮助销售人员提升销售技能，下面将介绍销售人员六大技能培训的内容和方法。
1. 沟通技巧的培训良好的沟通技巧对于销售人员来说是至关重要的。
销售人员需要能够有效地与客户沟通，了解客户需求，并能够将产品或服务的优势传达给客户。
因此，在销售人员的培训过程中，沟通技巧的培训是必不可少的。
在沟通技巧的培训中，销售人员可以学习以下内容： - 主动倾听：学会聆听客户的需求和问题，并能够给予恰当的回应。
- 语言表达能力：学会用简洁明了的语言和客户进行交流，使客户易于理解。
- 身体语言的运用：学会运用姿态、面部表情、手势等身体语言传达自己的意思。
- 有效提问：学会提出有针对性的问题，帮助客户深入思考和表达需求。
2. 销售技巧的培训除了沟通技巧之外，销售人员还需要掌握一些销售技巧。
这些技巧包括： - 拉近与客户的关系：学会与客户建立良好的关系，建立信任感，增加销售机会。
- 销售演示的技巧：学会展示产品或服务的优势，引起客户兴趣，并促成销售交易。
- 销售谈判的技巧：学会与客户进行有效的谈判，争取更好的销售条件。
- 销售闭环的技巧：学会与客户达成最终交易，并为客户提供满意的售后服务。
3. 销售知识的培训销售人员需要掌握产品或服务的相关知识，包括产品的特点、优势、使用方法等。
只有了解产品或服务的细节，销售人员才能更好地向客户推销产品或服务，并解答客户的疑问。
销售知识的培训可以包括以下内容： - 公司和产品的介绍：学习公司和产品的背景信息，了解公司的发展历程和产品的特点。
- 行业和市场的了解：学习所在行业的相关知识，了解市场的需求和竞争状况。
- 产品的特点和优势：学习产品的特点和优势，并能够将其与竞争对手进行比较。
4. 时间管理的培训时间管理对于销售人员来说至关重要。
在工作中，销售人员需要处理大量的工作任务，包括拜访客户、回复邮件、准备销售报告等。
销售人员五项基本技能训练
销售人员五项基本技能训练一，如何接近客户1．赢得面谈的机会（1）打电话接近客户的目的（一）打电话接近客户的常见错误（1）抨击竞争对手。
（2）电话了谈论细节。
（3）不清楚谁是对方的负责人。
（4）在电话里与客户讨价还价。
（二）打电话前需要做的准备工作（1）收集客户资料。
（2）了解客户的潜在需求。
（3）找出关键的人物。
（4）理解客户的远大目标（三）通话过程中应遵循的步骤（1）说明身份说明目的及约请面谈，要想客户明确自己已充分了解客户现在的需求，并且自己有能力满足其需求（2）克服异议。
如遇到了户说有继续办理的事情，没时间听电话的时候，最好的处理办法是请求客户给自己1-2分钟时间简明扼要地表达自己的意图。
（四）通话过程中应注意的问题（1）讨论商业细节（2）避免想关键任务询问烦琐的信息小结豁达客户的面谈机会是取得客户订单的关键，首先通过打电话与客户建立联系，进而获得面谈的机会很重要，早打电话之前，充足的准备很重要，准备工作要做到对客户进可能的有详细的了解，例如了解客户的基本情况，需求以及负责客户需求和采购的关键任务等，在打电话时，简洁明确是基本的原则，匝打电话的内容应包括说明自己的。
目的，约请面谈以及克服异议，打电话的目的是获得面谈机会，如果在电话中讨论一些细节以及询问对方的私人信息，往往会导致拜访的失败。
身份第2章，建立良好的第一印象（1 ）良好的外表（2）良好的身体语言（一）握手姿势（二）目光接触（三）湿度的微笑（四）合适的做姿（五）交换名片（六）体味（七）营造轻松的环境（八）安全距离，一米的距离是安全距离（九）避免疏远距离，（十）选择合适的开场白客户的个人爱好。
产生共鸣。
关于客户所在行业的探讨对客户办公环境的赞美对客户业务或者产品的赞美一些适时性的话题与客户相关行业信息或者振奋的消息天气与自然环境（十一）使客户轻松的方法说话声音的大小要适度说话太多或者太少3，善于转移话题1提出议程2．陈述议程对客户的价值，向客户说明自己的产品和服务给客户能带来那些价值。
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了解客户潜在的需求
了解客户可能有哪些潜在的需求，目标是明 确你可能给客户提供哪个产品和服务。在 了解客户需求时，还要综合考虑客户的行 业及其在这个行业中所处的位置。
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找出关键人物
负责客户相关业务的关键任务可能至少有两 位：一位是部门的主管人员，他是使用者， 提出采购的要求；另外一位是客户的采购 经理，他做最后的决策，最终决定是否接 受你的产品或服务，以及如果接受你的产 品或服务他们可能接受的具体条款。
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建立良好印象的三要素
良好的外表 你是否有过以下不适合的行为： 1. 扎一条已经掉漆的皮带 2. 穿黑皮鞋配白色袜子 3. 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣 4. 夏天穿拖鞋和暴露的服装 5. 皮鞋脏，西装上有污渍 6. 衣服有褶皱，衬衣脏
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建立良好印象的三要素
1. 衣服扣子不全，领带松散 2. 眼睛脏或有破损 3. 满脸油光或汗水 4. 有头屑，头发脏乱 5. 脸上有胡子茬 6. 指甲过长 7. 指甲不干净 8. 指甲上有残缺的指甲油 9. 翻后未漱口
选择合适的开场白
的开场白非常重要，如果开场白选择不恰当，很可能会导致全盘 皆输。因此一般来说，要避免那些涉及客户个人隐私和其他一些容易 引起争议的话题
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合适的开场白
客户的个人爱好 关于客户所在行业的探讨 对客户办公环境或产品的赞美 对客户的业务或产品的赞美 一些时事性的社会话题 与客户相关的行业信息或令人振奋的消息 天气和自然环境
电话里谈论细节。在电话中可以简明扼要地介绍公司的优 势，但要避免谈论细节。因为在客户了解不全面的情况下 容易因细节不合而失去合作机会。
不清楚谁是主要负责人。越多地了解客户的情况对销售就 越有利。此时知道客户的名字，更容易使决策人接听电话， 也会使对方有被对方有被尊重的感觉。
在电话里与客户讨价还价。在电话里与客户讨价还价不是 销售的正确步骤，应在客户的需求后，再讨论交易条款
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为什么要了解需求
不了解客户的需求就难以赢得客户的认同 只有了解客户的真正需求才能实现销售
销售人员五项基本技能训练
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第一单元 如何接近客户
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第1章 赢得面谈的机会
本章重点 打电话接近客户的目的 打电话前需做的准备工作 通话过程应遵循的步骤 通话过程中应注意的问题
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打电话接近客户的目的
赢得面谈的机会
打电话接近客户的目的：
获得与客户面谈的机会
在日常的生活与工作中，许多人都曾有过接到
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使客户感到轻松的方法
说话声音的大小要适度 说话不要太多或太少
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自检
请你选出你认为适合用于开场白的话题
1. 客户的个人爱好 2. 关于客户所在行业的探讨 3. 对客户办公室环境的赞美 4. 对客户衣着打扮或长相的赞美 5. 客户单位的敏感话题 6. 对客户业务和产品的赞美 7. 一些时事性的社会话题 8. 与客户相关行业信息或令人振奋的消息 9. 带有宗教信仰的话题 10. 天气和自然环境方面的话题 11. 容易引起争论的观念性问题
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转移话题 善于转移话题
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转移话题的三个步骤
提出议程
陈述议程对 客户的价值
征客户 的同意
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提出议程 陈述议程对于客户的价值 征求客户的同意
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第二单元
如何发掘客户需求
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第4章
认知需求
本章重点
为什么要了解需求 了解需求的重要性 需求的本质 需求与购买的关系 需求的层次
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避免向关键人物询问琐碎的信息
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第2章 建立良好的印象
本章重点： 第一印象的重要性 建立良好印象的三要素
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第一印象的重要性
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自检
请看下面的案例，并回答相关问题
销售员：早上好！李主任，我是昨天给您打过电话的马力。 我今天急着赶过来就是要给您带来一个惊喜，这是一次技 术的革新，我们的新型专业绘图产品问世了。我来给您详 细介绍一下。
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良好身体语言
握手姿势 目光接触 适度的微笑 合适的坐姿 交换名片 体味
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第三章
建立良好的第一印象（下） 本章重点
营造轻松的氛围 转移话题
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营造轻松的氛围
安全距离
避免疏远距离
在客户的办公室里，客户往往习惯于让销售员坐在办公桌对面的 椅子上，在这种情况下，销售人员可能会感到有压力，从而导致气氛 紧张，原因就在于距离过于疏远。因此在客户的办公室，如果有机会， 最好与客户坐成L型，即让客户坐在你的左手或者右手的位置，这样 在面谈时，距离比较近，容易营造轻松的气氛。
客户：你把资料留下，我自己看就可以了。另外，我姓林， 不姓李。
销售员：哦，对不起，我上次电话听错了。 （销售发现客户的桌子上有一张小男孩的照片，拿了起来） 销售员：多可爱的孩子呀，您真有福气，儿子长的真像您。 客户：那是我侄子，我还没结婚呢！ 你认为这个销售人员留给客户的印象如何？他究竟犯了哪些
错误？请简要叙述。
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理解客户的远大目标
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通话过程中应遵循的步骤
说明 身份
说明目的 约请面谈
克服 异议
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说明身份 说明目的及约请面谈 克服异议
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通话过程中应注意的问题
在利用电话获取面谈机会时，目的明 确，语言简练准确是十分重要的原则。以 下两点往往会导致拜访的失败。
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讨论商业细节
商业细节应在客户面谈时讨论，因此要 避免在电话中与客户讨论细节问题。如果 客户提出了比如产品的报价之类的细节问 题，如果是必须回答的，也应尽量简练。
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打电话前需做的准备
重视每一次拜访
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7
打电话前的四项准备工作
收集客户资料 在客户打电话之前，要尽量地去了解客户。
只有准确地了解客户的需求，才能有的放 矢，赢得客户的关注。而收集客户的有关 资料是全面了解客户的必要工作。收集客 户资料可以通过多种途径来进行，例如通 过客户的行业杂志，通过互联网等。
一些销售商的电子邮件或邀请函的经历。实际上这
是销售商接近客户的一种方式。销售商通过这种手
段接近潜在客户，与他们建立联系，目的是赢得面
谈机会，以便将产品展示给这些客户。事实证明，
客户很难拒绝面对面的销售。.
4
利用电话接近客户不同于电话销售
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5
打电话接近客户时常见的错误
抨击竞争对手。抨击竞争对手并不是专业的销售行为，反 而可能会给客户留下不好的印象。