置业顾问工作流程

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十、做好客户登记
1、基本动作 （1）无论成交与否，每接待完一个客户，立即填写客户资料 表。 （2）填写重点：


客户的联络方式和个人资讯；
客户对产品的要求条件； 成交或未成交的真正原因；
（3）根据客户成交的可能性，将其分类成很有希望、有希望 、一般、希望渺茫、这四个等级，以便日后有重点地跟 客户。
（２）公司推出新盘后，一定要向客户提供这方面的信息； （３）良好的售后服务是培养忠诚客户的有力保证。 销售代表的工作到客户交清首期款、签署正式买卖合同 并协助客户提交按揭所需资料为止。
同时有义务协助发展商办理与销售有关的各项工作。
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第
三
章
销售人员现场实战具备要点
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要点1：人品端正，作风正派
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三、客户推开售楼处大门服务即开始
要求： （１）客户推开大门是我们服务的开始； （２）从此他就是我们的终身客户。
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四、携资料离座迎客、问好、自我介绍
要求： （１）第一时间起身迎接，同时问好、自我介绍； （２）问好、自我介绍请使用规范用语：您好！ 欢迎看房。我是某某（介绍自己姓名）
（３）提醒时注意方式和语气；
（４）客户因故不能按期交纳房款或首期款时，请即时报告项目 经理； （５）签定正式商品房买卖合同。
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十六、签署商品房买卖合同
要求： （１）销售代表上岗前要进行合同填写考试； （２）合同公共部分刻成图章，合同必须用签字笔填写，在同事的确 认后，再交于客户签名；
（３）买方签名一定是本人或有买方书面委托（必须是公证后的）的
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一、接听电话
2、 注意事项
（1）销售员正式上岗前应进行系统训练，统一说辞
（2）广告发布前，销售员应事先了解广告内容，研究和应对 客户可能会涉及的问题。 （3）广告当天，来电量较多，接听电话时间不宜过长，一般 以2至3分钟为限。 （4）接听电话以铃声响二下为宜。 （5）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍。 （6）约请客户应明确具体时间，并告知你将专程等候。
“要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把
你当朋友，信任你，从而才能成为生意上的伙伴德材兼备，首先要
成为品德高尚的人，有才华才能称为真正的人才；否则，品德不正 客户不会相信你的，你的老板、领导不会信任你的。一般的企业招
聘营销人员时，品德都列为第一重要条件，因为消费者、客户、社
会大众一般都通过营销人员来得到这个企业的形象。企业的素质、 企业的层次的，营销人员是这个企业站在与社会接触的最前言，是
3、要 求：
（１）在尊重客户的前提下，请客户填写客户登记本；
（２）客户执意不留电话，不得勉强； （３）当日客户一定要登记在自己的客户登记本上。
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十一、礼貌送客至大门口
要求： （１）微笑送客，请主动替客户开门； （２）请使用规范用语：再见，欢迎您再来！ （３）请目送客户一段距离。
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（３）提前一天第三次提醒客户，并把无法通知到的客户名单和无法
正常来办理按揭的客户名单即时通报项目经理。
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十八、协助办理入伙
要求： （１）态度更加主动，必要时请亲自带往管理处； （２）一定向客户表示祝贺。
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十九、随时向客户提供房地产市场信息
要求：
（１）客户入住后，了解他们的居住情况；
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HE
合
SHENG
生
DI 销 售 管 理 中 心
---Better Together---
地
CHANG
产 置业顾问工作流程培训
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第
一
章
销售中心销售流程工作内容
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第 一 步
⇒ ★客户来访 ★客户服务 ★洽谈 ★确定房号
⇒→收取临定 →签尾数纸 →展板贴绿点 →通知总销控
代理人，交留客户身份证复印件； （４）客户领取合同一定要签名登记； （５）替人交楼款的交款者必须出具书面证明：“本人自愿替某某某 交款，金额为**元”等。
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十七、通知办理按揭
要求： （１）提前七天第一次通知客户，讲清客户必须携带的资料费用、办 理的地方、时间； （２）提前三天第二次提醒客户；
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六、带客户看房
2、注意事项 （l）熟悉工地情况及讲解路线，对楼位的具体位置 事前心中有数。 （2）沿途可以景观为解说重点。 （3）嘱咐客户带好安全帽及其它随身所带物品。
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六、带客户看房
3、要 求： （１）请一定亲自带客户看房； （２）请使用规范用语：请随我来等 （３）在样板房重点把握，最大限度突出卖点； （４）请不要诋毁别的楼盘。
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五、介绍展板或模型
3、要 求： （１）按次序进行介绍，尽量突出卖点； （２）介绍简单、专业，并在介绍过程中试图了解 客户需求。
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六、带客户看房
1、基本动作 （1）结合工地现况和周边物征，边走边介绍。 （2）根据客户所选户型，指出楼位具体位置。 （3）多找一些话题，让客户始终为你所吸引。
签署； （２）签完的认购书一定要有项目经理或项目经理指定的人员 审核并签名； （３）审核无误后的认购书一定要客户签名，并将客户联给客
户保存；
（４）即时封贴该房号，并做好客户成交档案。
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十五、提醒客户交首期款（房款）
要求：
（１）提前五天第一次通知客户，目的在于提醒客户；
（２）提前两天第二次通知客户，再一次提醒客户；
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七、请客入座，为客户倒水，讲解楼书，开始谈判
1、 基本动作
（1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前就座。
（2）将笔、纸、计算器、销售图册等销售道具准备好。 （3）根据客户需求及偏好，选择一至二种户型作介绍，但选择不
宜过多。
（4）根据图册指出楼位在沙盘上的具体位置。 （5）列出面积、单价、总价、首付款、按揭月供款等数据清单。
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第
二
章
接待来电、来访客户程序分解
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一、接听电话
1、基本动作 （1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切，一般先主动问候 “您好，××楼盘”，而后开始交谈。 （2）通常，客户在电话中会门及地点、价格、面积、格局
等方面的内容，销售员应扬长避短，将产品卖点巧妙
融入。 （3）与客户交谈中，设法取得所需资讯。如：客户的姓名 、联系电话等个人资讯；客户所能接受的价格、面积 等对产品具体要求的资讯。 （4）最好能直接约请客户到现场看房。 （5）立即将来电信息登在《电话接听记录表》上。
向社会反映企业的一面镜子。社会大众通过对营销工作的认可来接
受这个企业，这个企业的产品。如一个企业营销人员态度好、敬业、 品德高尚则消费者都很快接受企业的产品。
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要点2：信心
信心应包括三个方面，第一对你自己的信心，你相信你能干好，
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十二、电话复访(7日跟踪期)
3、要 求： （１）针对不同客户，选择好电话复访的时间； （２）明确电话复访的主题； （３）电话复访后详细记录。
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十三、收取临定（定金）开具收据
要求： （1）收取订（定）金之前，必须再一次落实、查明房号； （2）订（定）金一定由财务人员或项目经理（或项目经理指定人员）收取 ，并有二人以上核数，签定尾数纸；
（3）现金存缴不得超过两日；
（4）去银行存款必须两人以上同去； （5）开出的收据一定要注明房号、金额（大小写）、交款方式及资金来源 。收支票要注明支票号码，并写名支票到帐后收据有效；外币要注明 其编号。 （6）其它未尽事宜参见财务部《现金管理制度》相应条款。
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十四、签署认购书
要求：
（１）收取正式定金时一定要签署认购书，认购书一般由本人
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五、介绍展板或模型
1、 基本动作 （1） 略微寒暄一下，了解客户个人资讯。 （2） 沙盘解说，并配合户型模型，展板等销售 道具，自然而有重点地解说（地段、环境 、产品机能、景观、升值潜力等）。
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五、介绍展板或模型
2、 注意事项 （1）沙盘解说简洁而又有侧重，时间不宜过长，以3 至5分钟为宜。 （2）通过交谈正确把握客户需求，并据此制定应对策 略。 （3）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把 握其相互间的关系。
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十、做好客户登记
2、注意事项
（1）填写资料应认真填写，越尽量详尽越好。
（2）客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保管；
（3）客户等级应视具体情况作阶段性调整。
（4）每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依
客户资料表检讨销售情况，并采取相应的应对措施。
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十、做好客户登记
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九、暂未成交
1、基本动作 （1）将楼书等资料备齐一份给客户，让其考虑或代为 传播。 （2）将名片递交客户，说明联系方式。 （3）对有意的客户约定下次看房时间。
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九、暂未成交
2、注意事项 （1）暂未成交的客户仍是客户，销售员态度应亲切， 始终如一。 （2）及时分析未成交的原因，并记录在案。 （3）针对暂未成交及未成交原因，报告现场经理，视 具体的情况，采取相应的补救措施。
十二、电话复访(7日跟踪期)
1、基本动作 （1）工作间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口 头报告。 （2）对A、B级客户，销售人员应列为重点对象，保持这密切 联系，调动一切可能，努力说服。 （3）将每次追踪情况都记录在案，便于日后分析。 （4）无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮助介绍客户。
（6）针对客户的疑惑点，进行相关解释，逐一克服其购买障碍。